第一篇：銷售人員請讓自己專業點(值得看轉)

銷售人員請讓自己專業點(值得看轉）

專業知識從性質來分，又可以分為理論知識和實戰知識。很多銷售人員都希望我在培訓課堂上從頭到尾都講銷售實戰，其實這是一種誤區。理論是實戰的基石，實戰是理論的應用。理論和實戰是一個事物的兩個方面，二者互相影響、互相促進。在銷售過程中，銷售人員需要運用許多不同的理論來分析客戶需求與銷售方案，并運用銷售技巧來拓展業務。百分之百的理論只能是紙上談兵；而百分之百的實戰也不過只是“瞎貓碰到死耗子”。根據我對幾百位銷售冠軍的研究發現，最好的組合是銷售實戰占70%，銷售理論占30%。我多年的授課內容基本上也是按照這個比例來安排的。

那么，銷售人員要成為“專家型”銷售，有哪些知識是需要具備的呢？

掌握產品知識

只有了解了產品才能向客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候還要親身體驗一下自己的產品，同時在介紹產品知識時把一些專業術語用大白話的方式講解出來就會更見專家功力了。

作為英特爾渠道商學院的外聘講師，我從2005年開始與英特爾（中國）總部合作，為其全國渠道商授課。記得有一次，我與商學院的另一個講師聯合講授，前半節課由他負責講芯片的工作原理，后半節課由我負責講如何推銷裝有這種功能的芯片產品。2005年的下半年，雙核的概念已經出來了，課間休息的時候，我問對方的技術經理到底雙核有什么用處，該技術經理回答說：“尚豐老師，簡單來講，雙核是基于單個半導體的基礎上具有兩個相同的處理器核心。”

我不是學電子專業出身，對他的解釋完全沒聽懂。此時，英特爾的一位銷售經理走過來說：“你的那個講法消費者是聽不懂的，我來為尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區別就在于，雙核就如同一個汽車裝了兩個發動機，而單核就僅僅裝了一個。大家都明白，兩個發動機功率更大，比只有一個發動機的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網絡游戲，畫面一點都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用。”

這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區別。同時，除了產品本身，銷售人員還必須十分熟悉產品的安裝與使用。當客戶對產品認知處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，這種感覺時常讓客戶放棄購買產品的打算。

一個周末，我陪家人去家電(淘寶家電熱賣)賣場，想采購一臺客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺餐廳用的19~22寸范圍內的液晶平面彩電。賣場里，各種品牌的家電(淘寶家電熱賣)琳瑯滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請銷售人員介紹產品的性能。銷售人員機械地說什么我們的產品是行業最領先的等等，估計和每個人都是這樣說的，不帶一絲感情，跟復讀機似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒弄出來。

然后到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機(淘寶電視機熱賣)要求對方進行產品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當我進一步詢問比較詳細的技術參數，比如屏幕分辨率、感光度等問題時，銷售人員卻一問三不知。

無奈，只好和家人到另一個展臺，展臺的銷售人員對著一款等離子電視對我滔滔不絕地進行套話宣傳，當我說明要購買液晶平面電視時，該銷售人員說液晶平面電視和等離子差不多。無耐，我們又離開了。

最后來到一家某液晶平面電視展臺，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價格一樣，但功能不一樣，就請銷售人員介紹兩款產品的性能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請我們坐下后，首先介紹了兩款產品各自的優勢，接著介紹了兩款產品的共同點和不同點，HC系列屏幕分辨率達到3300萬像素，SW系列屏幕分辨率只能達到660萬像素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高于SW款。兩款都有PC接口，都有畫中畫，可同時在一個大屏幕上顯示十幾個小屏幕，同時收看等。在聽過該銷售人員的介紹后，我們最終選擇了其中一款并成交。

了解自身企業的相關知識

銷售人員其實就是公司的對外形象大使。無論公司口號多么雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無法樹立，客戶自然很難接受其產品。

幾個月前為了東芝(東芝官方旗艦店)電腦的銷售培訓項目，我專門到北京的海龍賣場考察IT產品的終端零售情況。在路過華旗資訊的旗艦店時，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。他說：“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產品都非常用心，我們的產品質量比任何一家跨國公司都不次。”他的這句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關于質量的保證深信不疑，因為我也是一名愛國者。

熟悉所在行業的知識

開放市場中，每個企業都有競爭對手，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業知識，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。

多年前，我曾在某企業任營銷總監。一次，我與下級區域經理共同接待了一位來自東北的省級大客戶，他準備在東北地區獨家經銷我們的產品。對方是有備而來，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢：“你們的產品為什么售價一臺2萬元，而市場上國產的同類產品才售價8000元？憑什么說你們的產品節水？比用水洗車的機器好在哪里？這么貴的產品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去？”

對于他的問題，在我給銷售團隊的培訓中，早已總結出了專業答案，我的區域經理平靜地回答：“產品售價高，第一在于它非常節水，是市面上最節水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部進口于德國、日本，精密的零部件可以使設備的壽

命長達7年，比國產同類設備長兩倍左右。此外，國家對于下崗職工從事環保產業，有相應的政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款項目，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產品。張老板，您看還有什么疑問嗎？”

在區域經理的回答里面，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的掌控，而且還提出了產品銷售的思路。在正式簽約后，這位客戶一次性購買了100臺機器。

了解銷售知識

銷售是一門技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。

除上述4點外，優秀的銷售人員還需要掌握與專業知識相關的內容，比如，法律方面的知識、財務方面的知識，我們還應該在社會學的范圍內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異。總之，應努力使自己成為一名知識全面的銷售人員。一名優秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩歌茶酒花”樣樣精通的。因為知識的豐富性不僅是“銷售專家”的體現，更是銷售人員個人魅力的展示。

我公司的一名員工曾與我聊起過，她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識的力量”，后期我了解到，每次在客戶面前她所展示的系統、全面的知識對客戶的觸動很大。在這里把她的“五對”原則分享給大家。

●對于沒有需求的客戶，交流時不要談功能細節，要更多地幫助其建立對銷售個人的信任。

●對關注產品細節的客戶，主動談產品的設計理念，讓客戶感覺到高度。

●對關注理念的客戶，主動談產品操作，讓客戶感覺理念在細節層面上的落實價值。

●對關注技術的客戶，主動談服務，讓客戶意識到雙方的合作并非簡單的技術決定模式，后期的維護與配件供應也很重要。

●對關注服務的客戶，主動談技術，讓客戶意識到沒有良好的技術基礎保障，僅僅空談服務實施是沒有用的。

在給深圳一家工業品公司做營銷咨詢時，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內涵”的良好印象。為什么呢？原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。他的介紹引人入勝，讓我這個不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會生活，他不僅是一名成功的企業家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對他的印象還是非常好，這就是知識的豐富所帶來的個人魅力的提升。

上面的故事，是否帶給大家一些啟發呢？是的，銷售人員需要具備的就是：人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉。時時刻刻讓自己保持領先一步，就能永遠站在成功的領獎

臺上

所以，銷售人員，請讓自己專業一些，更專業一些，當你達到專業時，你就是金牌銷售。對于自己產品的了解，為銷售所做的準備，就是銷售的最好武器。