第一篇：銷售之論《道與術》

銷售之論《道與術》

銷售之道，孫總把它歸納成兩個字：能力，而能力的提升是通過銷售過程中的努力和實踐以及團隊合作來獲得的，那么努力又是什么呢？一個字<勤>,為什么大多數人們都會把銷售工作稱之為“跑業務”的。想做好業務就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦，原因就在這個跑字上，也就是所謂的勤，即腿勤、嘴勤、腦勤和手勤（筆頭勤）。具體怎么個勤法會議上也討論過，相比大家都記得。具體會議中孫總特別提到凡事預則立，不預則廢。意思我認為就是做什么事情都要有一個計劃性，腿勤，如我們銷售中經常會出差，出差報告要做到很詳細，這個鄭總也培訓過，跑客戶過程中一般也都會晚上把第二天的客戶結合百度地圖，規劃好遠的路線近及公交信息，合理安排上下午及午休時間等，這樣我們可以每天多跑一到兩個客戶。嘴勤，我覺得不是說的多，而是會說，要有目的性的去說，如電話信息過來咨詢溫度的產品，那么你在溝通好方案之后順便說一下我們也做壓力的，問一下是否需求，可以得到一些更多關于客戶的信息。腦勤，我認為就是多想一些，銷售過程中會遇到很多難題，把可能發生的事情多想一想，把所有的事情前前后后多想一想，別的也沒什么。手勤，好記性不如爛筆頭，隨著時間的推移，有好多的事情未必記得那么清楚，所以重要的事情要留下痕跡，以便幫助我們回憶一些而得到幫助。比如上次口頭給客戶報價某產品多少錢？時間過去幾個月了，我們天天做報價，突然一天客戶說現在決定購買了，你做一份正式報價或者合同過來，我們突然忘了，也不會去問客戶當初我給你報多少錢來著。那么自己還想不起來，報錯的話一定會影響本次銷售。所以手勤也是很重要的，經常寫一下，銷售心得，感覺感悟，記錄一些重要事情，對我們的幫助很大。那么團隊又是什么呢！這個我想的還是比較淺層次的，既是協同作戰，通過努力的鍛煉達到個人能力的提升而在結合團隊作戰會得到更大的成功，購買者的群體包括使用者、影響者、購買者、決策者和門禁者。單兵未必想的非常全面，團隊的力量始終會大于個人！銷售過程中要琢磨人，然后根據其性格品行迅速與其建立良好關系。通過團隊合作更全面的了解需求——信息整合；接觸客戶——專業和真誠；打動客戶——堅持、為客戶著想；提供方案；售后服務。也就是我們常說的客戶C到B到A然后簽單、回款再加上售后的客戶滿意度。銷售之術，孫總沒有太多講，我認為術應該就是銷售戰略、手段、方式方法等，只有通過能力的提成和團隊的合作才更能把術發揮的淋漓盡致，然而通過學習的能力，學以致用，也就是說道與術要學會融會貫通，即把術升華到道的境界，也要把道實踐出術的能力！

第二篇：銷售經理的“帶兵”之術

銷售經理的“帶兵”之術

轉眼又是新的一年，此時，企業銷售經理的日子可是不好過的，一年的打拚，自己的兵“死的死、傷的傷”，挺過來的也有的正在琢磨著當“逃兵”。

“任務又加了，壓力又大了，隊伍也越來越不好帶了。”不少銷售經理發出這樣的感嘆。如果說銷售業績是銷售經理生存所依，那么團隊建設就是銷售經理的立業之本。沒有一個人可以靠自己獨闖天下。新的一年，如果銷售經理還想在原來的位置或者升遷更高的位置，那么銷售經理首要的工作就是做好自己的團隊盤點、整合工作。

2—3月份是企業人才進出最為頻繁的階段，銷售經理如果不能夠保證優秀銷售人才的繼續留任，不能保證銷售崗位的正常新陳代謝，如果不完善銷售員工的績效考核機制，銷售經理就難以保證新的一年企業營銷的正常開展，難以繼續有效支持企業業務的成長。

面對新一年的企業發展趨勢，你的“兵”準備好了嗎？

整合團隊執行力

團隊執行力是銷售團隊成員對公司的銷售政策、任務指標的傳達、理解、落實、實施的執行力度及效果。

當企業營銷深入到更高階段的時候，銷售經理應結合企業自身管理特點，應制定出有針對性的企業營銷實施、業務拓展的規劃步驟，明確銷售員工在企業中的地位和職責，重點總結、考核員工對公司的銷售政策、任務指標的執行力。

評估銷售營運模式

銷售營運模式能否有效支撐企業管理的改善、營業利潤的提高。有了團隊、業務部門的協作支持，并不代表銷售經理就可以打好一年銷售任務的“攻堅仗”，還要有先進的武器與有效的策略。而方法得當、運作有效的銷售營運模式就是團隊完成年銷售計劃的利器，所以對于營銷模式的盤點、調整也是銷售經理工作的重點。

對于營銷模式的盤點、整合應當包括營銷模式的市場適應性，主要表現為所制定、實施的銷售策略、模式能否支持業務開展、執行情況以及受員工歡迎度；營銷

模式、機制的競爭力，相比同類企業，該營銷機制的指導理念、先進性、實效性等要有明顯優勢。另外，（文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網）銷售模式的盈利性，主要表現為營銷體系制定實施后能改善多少銷售管理狀況、給公司市場帶來多大的成長，即在可預期的將來，營銷產出能大于投入；當前營銷策略模式所暴露的問題及改進方向。

團隊成員的個人考核

對銷售團隊成員的個人能力及崗位勝任程度的評定，甚至包括下一個的崗位調整的人員測評。

銷售經理可以對不同部門、不同片區成員制定合理的定員、定額標準和競崗辦法，進行崗位動態考核。然后以考評和考核結果為依據，對銷售員工的職、崗、薪進行調整，也可實行內部淘汰辦法，對不能勝任本職及未能競聘、競爭上崗銷售人員，進行轉崗或培訓。

需要強調的是要有目的建立崗位輪換制以培養復合型銷售人才，銷售員工最缺少的是行政、管理、物流及產品常識以及流程經驗，可讓一些重要業務員在企業各個崗位輪流就職一段時間，改變以往銷售與其它部門隔離的狀態。

判斷分析團隊成員中哪些能力強、哪些能力較差、哪些不適合從事復雜的業務工作，然后“因才施教”，將這些銷售人員派往相應匹配的項目崗位。必須注意的是，對于那些能力差但可塑性強或是不適合做業務但有其它一技之長的團隊成員可找一些辦法、途徑來改善他們，使他們的能力能得到有效轉變、提高。

判斷分析銷售團隊成員中哪些銷售人員屬于進攻型的、哪些屬于開發型的、哪些屬于保守型的。銷售經理應對銷售人員、整個銷售業務進行盤點、分析，作一番評判，這樣可以為下一步崗位變動、業務調整做好基礎。可以把進攻型的銷售員派到有挑戰性、需要快速提升業務的重點片區，或是該片區中比較重要復雜的零售終端，比如大賣場入場的談判、現場促銷、追款等；那些保守型的銷售員可分派做些后臺服務工作，配合銷售前線開拓。

銷售經理既是將軍也是士兵，既要運籌帷幄也要沖鋒陷陣，銷售經理要樹立領導權威，帶動團隊發展，也要不斷提升自身的素質，要知悉、掌握企業其它相關業務常識如企業行政、財務、研發等特點，如此才能以技服眾，才能快速有效全面。

第三篇：房產銷售話術之葵花寶典

想讓你的銷售業績有所提高嗎？想讓自己的溝通能力有所提高嗎？

從話術開始，下面搜集了整個房產過程中的全部應對話術，可以給我的工作和銷售業績帶來的大的提升

第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章

前言

資源開發經典話術-----------------------------01 接待經典話術--18 推薦房源和約看的話術-------------------------32 帶看使用的話術39 議價的話術----51 促成經典話術--56 簽約經典話術--65 后期權證專業話術-----------------------------79 關于傭金的話術101 常用經典話術--114

第一章

資源開發經典話術

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區專家！

資源開發經典話術

一． 房源開發（洗盤、上門、短信網絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產公司的，現在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業的調查員，我現在調查一下本園區房子的出售或出租情況，以方便園區管理，請問您現在有考慮出售或出租嗎？（以物業身份）G：我是XX房產公司的XX，我專門負責XX園區的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業咨詢）

H：現在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產公司的某某，請問您現在考慮在XX區購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請問咱房子現在多少錢？

N： 您好，我看見網上您的房子考慮出售，現在還出售嗎？我幫您登記一下 O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？

P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。B、您好，我在網上看到咱們XX園區的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發房源短信

A、話術：您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉）

B、話術：本人因資金有限，段時間內求購本小區住房一套，合適即可。如有房子出售,聯系XXXXXXXXXX C、話術，您好，我這客戶很有誠意想在本小區賣套三居室，（可寫你小區主打戶型、或寫套適合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術：您好，我是XX房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業主各種反應如何應對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術：不還意思，打錯了（業主語氣比較兇的）B、話術：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術：以前我給您打電話說出售，現在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術：現在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2）詢問的房東，現在就想了解一下市場

A、話術：現在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會啊？ 3）態度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經紀人內心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內心期望）

話術：我們昨天剛成交一套這個小區的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房 東會說：怎么賣的這么低啊？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我幫您登記一下吧.(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術：照您現在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現在的市場，很快就會給您賣出去，而且現在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業主問起“電話哪里來的？”

A、網上下載的，哪個網？軍港房源網上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區的嗎？故意報假的姓氏和小區，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報，登記房子產權，面積，價格，門牌號，聯系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業主做進一步溝通，加深感情。

話術：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業主信心，讓他知道現在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯系方式。

話術：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業主，這要憑經紀人的明銳度來判斷真偽。（分析：一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業主的比較少，也有可能是租戶冒充業主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術：至于價格那要看房子后才能定下來，根據配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我幫您賣個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產公司的經紀人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產公司的，我帶看客戶看咱家樓下的房子，但是業主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節。

4）話術：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態度不是很好時，要及時表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實在是不好意思打擾了！

7．精耕社區保安，物業

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。B．買點煙酒，賄賂一下

C．找一個小區的老客戶過來接

D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現在把房子賣了，現金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業主急售，急用錢），現在市場非常適合賣，如果現在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區非常專業，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業主資料？（針對沒有業主資料的小區或業主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業主的門上貼條，留下自己的聯系方式讓業主把房間號及所要查的數字發到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單

今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區名稱，門牌號及水表數字發到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網絡

A：網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術如下：

1）話術：業主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術：現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現在已經有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產權證并要求全款，先穩住客戶，在推薦其他的房子。

話術：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋 的，價格雖然便宜但只業主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術：XX先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經常漲價。我建議您還是過來看看，我幫您詳細的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術：現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。（思路：體現現在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）。客戶不留電話

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。

話術：XX先生，您放心，我們是做中高端服務品牌的，對客戶都是一對一服務的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此 房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現在房子的底價是多少？

話術：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進

跟進項目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復多次的給業主電話

話術：XX先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！

2、不讓看房

1）、業主說現在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續租給他。看完房，送點東西表達心意。

話術：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術：（租戶）X姐您好，我是XX房產的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術：XX先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！

話術：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區80%的房 子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第二章

接待經典話術

接待是一門學問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網絡接待。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網絡接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應話術。接待經典話術

接待經典話術

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待

店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應的房源信息，并加以登記。當然有些業主會和你探詢現在的市場現階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經驗去判斷，定論后就配合相應的話術。

◆ 思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區而且我們做了快X年了，這幾個小區我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找幾個準客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業，穩住房東）您也別報太多公司了，現在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關系）

◆ 思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看。現在市場的成交數據都是在上漲的，現在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心 嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業知識來套出他看過的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進行專業判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內進一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區，很專業的。我們進門喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，現在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內部裝修保養情況。一定要養成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。

2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準，誠意度都很大，當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經心。第一個問題都要問出相應的信息或需求，還要體現我們的專業和服務品質。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了 A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發現客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動

A． XX先生，現在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細介紹一下？

B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區12層的小兩居，正南，正對小區花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下

◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。

B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。

B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發短信，等您回復后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經紀人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？

B． 這套房子啊，現在這個小區這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。

C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業主客戶的服務和安全的。

◆ 思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經紀人或者會流失到其他中介

A． 您看我們是小區門口的第一家，業主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現在業主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區已經開了2-4年了，和好多業主都很熟，很多業主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區。所以基本上這個社區在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們去任何一家中介，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務的 X姐，您最近看過哪個小區的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任

這小區周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學呢還是買給老人住呢？

◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資啊？

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價格區間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？ ]

◆ 思路：探詢是否了解小區的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠不遠？

◆ 思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問

二，網絡接待

1． 網絡接待之房源接待

網絡接待的房源比較少，雖然現在房東也在看我們發布在大大小小的網站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經紀人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經紀人接到網絡買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區別，相應還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網絡接待的有些房源并非我們熟悉的產品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經紀人在網上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。

◆ 思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區，除了平時多積累相應周邊小區樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們 暫時不做這個小區，但可以幫業主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區的房子啊？說實話我們店可能暫時做不到那個小區。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業主會直接問詢你的網絡房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現在價格都差不多，基本上在XX-YY的區間，要看戶型了。如果他始終糾結在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業主在詢價，采取相應的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。

◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現在的價格也就每平米S萬吧。我說您現在方便就趕緊過來吧。看看戶型也行。哦，這個戶型您熟悉啊？不用看？就是想問問價格。

◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區間價了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~

◆ 思路：所以經紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業主對房價的期望值

2． 網絡接待之客戶接待

很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經紀人除了稍微謹慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候將客戶的大致信息挖掘出來。并一定引導其來看房。一定要切記不管你如何應對客 房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話術的最好方法。

◆ 思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經驗來看，還是需要再穩定一下。按現在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因為初步需求確定，需要做的就是留下電話。穩定情緒，引導看房）

B． 我們現在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道XX社區賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導看房，見面后再落實細節）C． 好像已經賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現在有客戶正談）這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現在還沒有簽呢，鑰匙被我要過來了，現在能過去看，要不您現在過來吧。這個價錢確實是市場上相當難找啊！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現出我們的服務意識，先引導來看房并且準備備選方案，如果看不了或被賣了再轉到備選房源上）

D． 我沒發過，貼子是房東發的，他著急賣又沒時間，我跟他關系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢！（思路：針對網絡上發布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆ 思路：我們當然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關鍵是穩定客戶，了解需求，引導來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過 來 想咨詢“目標房源轉移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）

◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現自己大度的同時還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術

推薦房源的話術

一、樓層不好的

·思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業。頂層：視野好，居高位，象征事業蒸蒸日上，現代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。

話術1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當不錯呢！

話術2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出 來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當好，有客戶還就專門挑這種哪。現在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉手也能賺不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現在居住的年輕白領比較合適

話術：北邊夏天不用空調，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當初就不會建啦。像您這樣的白領白天工作，晚上回來睡，現代人關注的陽光絕對不是最重要的，經濟實惠最關鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？

關于風水方面主要講：風水是可以破的，而且有些破開后的效果比風水的還要好！

二、關于公攤大的房子

·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。

話術：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

·思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。

話術：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我幫你精心準備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現在這市場都快成搶房子了，這房子已經非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計不讓看房：或看不了房的 ·思路：（故意不讓看的）用數據，成交案例說明，若非常準的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊

話術1：根據數據顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發財了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看 了不少房子，非常有誠意，已經到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！

話術2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。

話術3：我是這的社區專家，在這社區呆兩年賣了幾十套房子了，我帶的客戶都是要定房的，這次肯定能給您賣掉！

話術4：XX先生這個房東人是很有素質的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。

（如果客戶說：已經有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經理申請，可以說您是我的老客戶，能優先談。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關系，關鍵是這么好的機會要先抓住！

五、交通不便利的

·思路：關鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。

話術：X姐，這個小區非常安靜，現在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現在的市場升值空間大，等這邊再規劃完，升值潛力就爆發啦，轉手還能賣個好價錢呢！

六、家庭意見不統一

·思路：告訴他機會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅定信心，這房超值。（你的狀態可以感染到一切）

話術：XX先生，現在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！

約看的話術

約看話術：

1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機會，聲音要大，吐字要清楚）

話術：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習慣心理：便宜無好貨）的三居。。。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務必過來看一下。

2：提高珍惜度約看法：

話術：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。3：對比約看法：

話術：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業主非常著急賣，明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。

注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。

1.目前國家又出了新的政策,現在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.2.銀行的政策優惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.3.國家現在的經濟剛剛開始有一定的起色,國家肯定會想辦法讓經濟穩定的發展,而不會再讓經濟受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧 4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒 有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。

5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強烈的信號，過了年房價肯定會上漲，所有現在是買房的一個絕好機會，您看到合適的就定下來吧。

第四章 帶看使用的話術

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業務中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導客戶與房東的觀念或心態最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看使用的話術

一、帶看前

1、針對業主

◆ 思路：帶看前，預約房東的鋪墊 A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調動或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細節的鋪墊

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們為了客戶盡快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經全權委托給他們了，他們很專業，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們 要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術通過房東口中說出效果相當明顯）

G、客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個客戶不容易，盡快變現吧（思路：盡可能讓業主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認一些小細節：您房子產權人是您吧？???現在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發票等等也在家嗎？???您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細節確定和鋪墊）

◆ 思路：還要讓房東當客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

2、針對客戶

◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當著業主直接指出。（思路：不要當著業主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問業主關于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無 論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。E、同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了啊！F、您大約過來幾個人看啊？最好和家人一起來看，業主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、帶看時

◆ 思路：其實帶看中是沒有什么有效話術的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反應，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業、換房）、家庭結構、從事行業、現在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經歷等。這些信息都有利于更準確的把握客戶真 實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現自己的專業性，塑造專業形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數據體現，真真假假。還可以進行行業透視，區域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關鍵。

帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經購買的狀態，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。

鋪墊方向

◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂等），在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環境有明顯缺陷（樓盤沒有小區等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。

◆ 如果發現客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調自己對社區的專業性，夸大自行交易的風險性等，一般都能 管用。

◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。

◆ 制造緊張氣氛，話術，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。

◆ 確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。

◆ 鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）

如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

◆ 如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有

◆ 心理準備、淡化它。例如：衛生差，臟，租戶態度很差。

三、帶看后

1、針對業主

◆ 思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的啊！您看要不???這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題啊！（思路：根據房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業主一個很好的關系）C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶

◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現服務。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相 關溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量。客戶離開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。

A、先生，我們去我們店里喝一點水，順便我幫您算一下稅費吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。

C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。D、您現在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復地說）F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊！

G、您現在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣啊！（思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊）

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現場逼定

不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現在還沒買到合適的呢。

◆ 思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？ B、XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是??？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發現沒有回過頭來時，原來的已經沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引

起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談談。現在的市場您也知道，經常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間啊？

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩定房東心理價位呢！

◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。好的帶看更重要的是狀態，是氣勢，這些話術僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！

第五章 議價話術

議價話術： 1． 對比法：

思路：給房東推薦同園區相對較低的房源，對比議價； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

2． 分析法：

思路：給房東分析本園區成交情況，拿事實說話；

B：X姐，XX園現在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現在的報價明顯高于市場價。而且現在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調整一下價格，盡快出手。

3． 訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價；

C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網絡和店面打了很多廣告，社區推廣我們也重點推您的房子，每次區域

會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。

4． 優缺點分析法：

思路：通過分析房子的優缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；

D：X姐，根據我兩年的經驗，您的房子最大的賣點在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等）；同園區10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。

5． 客戶分析法：

思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位； E：X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個小區，接下來要看的無非是房子和價格。看了這么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴

出3000多，這個價格在郊區都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。

政策話術：

1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機

2．物業稅即將出臺，大大增加養房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉向其它投資。3.您看,現在國家又出新的政策,開始嚴控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,可能就有一定的難度了呀.現在賣出您的房子是最好的時機呀,現在絕對是個最高點呀

4、您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區的房子現在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、36

5、您幾年前買房到現在出手您的利潤是多少? 現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

6、還有現在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現在如果客戶不能提高首付的話，光營業稅和個稅就要多交14萬左右（產權證不夠兩年的）。而且政府去年規定營業稅優惠政策暫行一年，到時候營業稅也省不了。無形當中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業稅不優惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。

7． 我是XX公司XX店的XX，現在對您的房子進行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進行了區里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現在的客戶看的房子比較多，也對小區價格相對比較了解，所以價格原因導致咱們房子遲遲不能出售的原因。8． 還有現在銀監會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。一些不急

買房的客戶會觀望。客戶量會減少，目前從1月的成交量來看市場已經大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現在是市場經濟。現在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。

9． 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現在賣房便宜點也合適。

10、針對看房不方便的業主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監會出臺的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現客戶觀望風，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現在的房價已經達到前所未有的高度，客戶很多已經接受不了現在的房價，有的已經退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價。現在各大媒體都在討論房價新的拐點已經到來，好多業主都在趁著現在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業主多些優勢了。。

您也知道，現在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選

擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調整只說明了一個問題，就是國家覺得現在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。當然當時也有業主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。12.您的房子確實是不錯，通過看房的數量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談談，和您說實話吧，我帶的別的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。。

13、對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期，北京二手房市場很可能出現直線性的下滑。北京市房地產交易管理網數據也顯示，1月份北京二手房市場出現大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。

14、a、房價已經是個高峰點，銀行的貸款政策已經收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍 b、把最近比較低的成交價告訴業主 c、有計劃、策略的冒充同行壓價

真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。

一、客戶問關于房價的問題

1、我就這么多錢，再多了就買不起了。

思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。

A：X姐，您看到了房價在持續的漲，您現在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當時多13萬買了那套房..........。

B:X姐，您現在不買，那您現在能買3居的錢到時候只能買2居了！

C：X姐，這套房子的價位已經是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾。）

D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進，同時給臺階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區找一套了，因為這個小區這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點）

2、我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當她說的是真的。

A：沒關系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）

C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住????

思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，41 猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）

您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）

您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進行真誠的建議，找出優勢給強烈信心。）

3、交易量下跌了房價還不降啊？

思路：分析現階段房東，客戶的心理，供求關系決定房價。

A：XX先生，您知道嗎？現在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經把房子出手了，現在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現在這套就是目前最低的了。

B：供求量的展開，您知道嗎？現在我們不是缺少買房的客戶，現在是缺價格穩定的房子，我們現在每天都在打擊房東的房價。現在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現在買就是價格合適的。

思路：借用數據、政策（前提是你要會解讀政策，數據要真實）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經紀人感覺到的是現階段交易量也依然活躍，現在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。

D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，42 所以這期間外籍客戶購買量在增加。

E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業人士也都認為房價的漲幅還會持續。

4、我出這個價都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）

思路：真誠的了解心里價位，當客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答后）您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧。或是之前我跟您說的那一套，價格會低一些。

C．這個價位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個價格已經是我們店長幫忙談了很久才談到的，現在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。

思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺

得自己價出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認可我們的工作，他才覺得說當時答應賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經沒的挑了，關鍵房子您住得舒服對吧。

5、開盤才多少錢？現在賣這么高？

思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓練有術，會讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。

A：不回答。或回答：很正常自然增長嘛！

B：是啊！漲得有點高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時候才能買房啊！我什么時候才能像您這么成功呢！

思路：用事實說話，給予客戶購買后的信心，同時現在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。

C：我有一個客戶就這樣，當時小區開盤是8000元/平的時候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時候又猶豫了一下沒買，前段時間花1.9萬/平（現在的市場價）還是買了這小區的3居。XX先生，您現在買，就憑北京未來的發展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧？您對北京不會沒有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現在比起當時開盤價來會有些心里不平衡，但您發現沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價。現在北京房價的漲幅實際對比其他城市來說，來是很平穩且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現在拿出來賣也一樣的價格，對吧？

E：（同理心）是啊！漲的是有點高，這周邊這么好的配套起來后，很多業主也后悔當時沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業主都說價格很快漲到近3萬/平。

F：很多業主跟我們說當時也沒有想到8000元/平買，現在回漲到3.2萬/平。所以您現在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價格就漲到了4.5萬/平，因為它還具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當時這個區域開盤時也就7千左右，有個社區現在都賣到2.5萬/平了。但這個社區也才2.1萬/平，已經很合適了。再說現在的周邊配套已經非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報價比你們的低？

思路：如果我們給該客戶報的事底價，客戶說別的公司比我們的還低，那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。（或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報的價比我們低，但實際成交是不是這個價就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價

啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關系我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報多少。

思路：如果我們報的比底價高，別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責任轉移給第三方或說房東昨天聯系時說的價，同時了解別的公司報的價是多少，如果說的低于房東底價，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能啊！別的公司說多少錢啊？（回答后如果低于底價，馬上否決說不可能）因為是我同事跟我說昨天聯系房東時說房東想賣這個價，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實一下，談談什么情況，我很快回電給您，當然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。

（打完電話后，你可以直接報底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現在確實是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，房東現在確實很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。

7、價格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價格，每個房子在您心里都有一個價值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現在的市場，房東不漲價已經很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價格已經很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。

8、舉國外經濟危機例，國內價格也是泡沫。

思路：1）、舉國外是多黨執政，而中國是***，是有中國特色的

2）、中國政局是相當的穩定，經濟發展也是穩步上漲的趨勢，而且全球的經濟也開始復蘇了，告訴他現在買房的客戶比以前多，話術：XX先生，您看現在國外很多國家多是多黨執政，而中國就是***，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當的穩定，經濟危機對中國基本上是沒有什么影響，一直在穩步上漲，更何況全球的經濟也開始復蘇了，現在正是買房子的好時機啊，這段時間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現在買的價格明顯沒有前段時間的價格低了，您要是看好了就馬上定！

9、你網上都報175萬，現在怎么180萬了？

思路：房東現在也經常上網看價格，我們一部分是發給房東看的，還有就是低價吸引客戶。

話術：XX先生，您是不知道呀，現在有很多房東都上網看看市

場價，總是擔心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網上就發了一些價位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價啦，再說房價現在的確是一直在漲，和您說實話，大家都是在網絡上報低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。

思路:現在房價漲的比較快，網絡房價來不及修改就給賣了(或漲價）。約其他過來看房。

話術：XX先生，實在是不好意思，這個價格我還沒來得及改過來，現在的市場下房東的價位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我幫您去談價。

注：要及時與客戶建立見面機會，爭取更進一步的信任，再詳細的介紹房子情況。

10、我朋友也在這個社區剛買的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺階下就當是真的??

話術：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結果來的晚了一步就沒定上，現在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現在這市場的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價錢一定比今天便宜！

11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：

一、二手房做對比，根據客戶的需求重點說出二手房有哪些條

件符合。

話術：XX先生，您這話說的，新房和二手房當然不一樣了，您看，新房現在您只能看圖紙來買，二手房現在都是現房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現在也有開發商拿現房來賣的，但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個3~5年這個配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現在二手房都經歷了前期這些時間，配套什么都相當的成熟了，我聽說有的新房你住都住進去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應上，二手房的市政供暖，市政燃氣，全部都是齊全的。新房現在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發現的，但是二手房基本上該出現的問題都早已出現并且得到解決，再說，如果新房住進去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當當的小半年，您買二手房，丁丁當當的是您，起碼自己不擔心被吵。??

二、房東

1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。

思路：房東賣房動機，分析為什么沒賣出去，根據現在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當的做一些讓步，說話的角度要向著房東，語氣客觀。

話術1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來

了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談談，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點拿到錢，您覺得呢？

（注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關系，要軟議價）

話術

2、X姐，和您說實話，說出來您不要介意，其實咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因為市場不好，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬（參考價格）之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？

2、你覺得這價能賣出去嗎？

思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現在的市場價，想賣高一些。

話術

1、這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢把價格砍下來）

話術

2、說實話，300萬這個價位會比市場的高一些，現在285-290萬之間成交的機會比較大，您看我現在給您報290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）

話術

3、X姐，說了您別介意，確實有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我幫您找最接近這個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。

第四篇：服裝銷售技巧之話術

營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。服裝銷售語言技巧可以讓服裝銷售人員更快的與顧客進行有效的溝通，了解顧客內心的消費想法，從而有針對性的進行銷售策略，因此，對于服裝銷售語言技巧的學習和積累是服裝銷售人員日常的功課。我們一起來看一下都有哪些服裝銷售語言技巧。

顧客的服裝消費過程中，雖然自主權在自己的手上，但很大一部分也是需要服裝營業員的促單過程，而這其中的服裝銷售語言技巧不得不說功勞顯著。

商業工作需要營業員做到語言美。服裝銷售語言技巧主要包括使顧客愉快的技巧，化解矛盾的技巧，善意幽默的技巧，結構襯托的技巧，以正驅邪的技巧，純凈有效的技巧，成功推銷的技巧等。

(1)使顧客愉快 營業員在工作中，要經常面帶微笑，要時刻想到多給顧客一些快樂，一些贊美。使顧客高興，自己也心情愉快。從微小的動作到姿態語言都能體現出營業員的良好品質。

(2)化解矛盾好的語言就像一種潤滑劑，調節著與顧客之間的關系，減少摩擦。營業員不能苛求每一位顧客都具有較高的修養和高貴的氣質，每一位顧客都和顏悅色。營業員要具有不計較顧客態度的心態，面對各種顧客使用不同的服務語言，講究語言技巧，時時處處表現出禮貌的態度，表現出冷靜耐心忍讓的心態，再配合得體的語言，使顧客的不滿情緒得到緩解，化干戈為玉帛，使矛盾順利解決。

(3)以正驅邪營業員每天接待的顧客大多數是友好和善的，但也有極個別的品質低下、不懷好意的人故意搗亂。營業員面對低級庸俗的顧客要注意運用語言技巧，既不失禮貌又堅持原則，不卑不亢，有禮有節，維護自身的尊嚴。

(4)善意幽默 幽默的最直接的功能就是引人發笑，在這幽默的笑聲里，人們可以感覺到這里面含著嚴肅、美好、善意和崇高。幽默的語言是藝術的語言，是智慧的體現。幽默具有解除困境、引人思考、內含批評和調動情緒等多種功能。營業員要注意知識的學習，掌握廣博的文化知識，熟練得體的運用幽默的語言為顧客服務，給顧客一種美的享受。幽默語言的運用也有它的禁忌，在運用時要注意忌表意不清，容易引起誤會。忌說粗俗傷大雅的幽默話，忌淫邪下流，忌淺薄滑稽，忌尖刻無禮，這樣的幽默語言，只能使顧客反感。營業員在使用幽默語言時要分清對象、看清場合、辨清氣氛、講究分寸、講究說話藝術，運用好幽默的語言技巧。

(5)對比襯托在商業活動中，營業員應用服務語言時，要注意說話的對比襯托語言的對比襯托是指營業員在工作時，經常會遇到有些顧客所問的事情，不好直接回答或照實回答，而要利用其他言辭作襯托和替補，以明白無誤地解釋清楚。營業員在使用襯托詞語時要慎重選擇，要明白所選詞語的感情色彩和褒貶意思，不可掉以輕心，防止錯用詞語，造成不良的形象。貼切準確運用語言是營業員提高服務效果所必須具備的基本技能。

(6)使語言不斷純化 服務語言不僅要求是質樸的、準確的、簡練的，而且也要求是純凈的語言。純凈的敬客語言一般是沒有口頭語，少用隱語和雅語等。營業員要經常注意檢查分析自己的用語，去除不文明的口頭語，努力使自己的語言純凈。營業員要經常學習，掌握廣博的知識，豐富語言的詞匯量，不用粗俗語，避免用深奧難懂、夸張可笑的詞語。如果營

業員的服務語言忽視了純凈的技巧，滿嘴口頭語、措辭噦唆、粗俗低級、隨意夸張等，再好聽的音調，也難收到好的效果。

(7)成功推銷是目的 商外貿服裝店里的外貿服裝是為了銷售的，營業員的任務就是要把這些外貿服裝推銷出去，而要實現這個目標，離不開推銷語言的技巧，營業員的推銷語言，一定要能激起顧 客的購買情緒，才能達到推銷的目的。在推銷過程中，語言與動作要相配合，外貿服裝的陳列與展示也要符合顧客的習慣購買心理，使顧客對外貿服裝的質量和價值滿意度提高，給顧客留下好的印象，這樣才能更好地完成銷售，贏得回頭客，爭取新顧客。

服裝銷售話術舉例、您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的 ??、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人 , 您對流行(材料)有這么專業的認識 ??、您真是行家，這么了解我們的品牌 ??、您先生(太太)真帥(漂亮)??(故作低聲，但最好讓他 / 她聽到)5、您女兒(孩子)真漂亮 ??、您真年輕!身材真好 ??、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術 ??、這衣服就像專門為您訂做的 ??、您雖然有一點胖，但您很有氣質 ??、您雖然不算高，但您很漂亮 ??、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服可以突出 ??(曲線或優點);這衣服可以遮擋 ??(不雅或缺點);這衣服選料 ??(一定要引導和暗示衣服的優越性)。

服裝銷售語言技巧有很多細節的東西，銷售人員要學會因時因地因人的去掌握及使用，同時還要從實踐過程中不斷的總結經驗才能不斷的進步。

第五篇：營銷話術之電話銷售技巧

一、不需要！

對策：先生，不需要是因為您非常了解互聯網嗎？

不了解！

對策：既然您都不了解互聯網，那您又怎么知道自己的企業不需要建立網站呢？

我比較了解

對策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？

二、考慮一下，有需要再給你們打電話！

對策：先生，您現在要考慮的主要內容是什么呢？

對策：如果網站和推廣可以讓您產品的潛在客戶都能通過產品名稱的搜索與查詢而找到并游覽您的網站和跟您聯系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？

對策：那您現在主要考慮哪方面的內容呢？

三、我很忙

對策：先生，您現在忙也是忙生意這一塊是吧，而網站和推廣同樣能給您帶來大量潛在客戶，并讓所有需要您產品的潛在客戶都能通過游覽您的企業網站并及時的跟您洽談生意，這對您來說也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時呀，您說是不是呢？

四、我們現在沒有錢

對策：先生，如果您有了自己的企業網站和推廣，可以讓大量的潛在客戶都能通過您產品的名稱而找到您，跟您洽談、訂單，錢不就來了嗎？您還猶豫什么呢？

五、你們做過我們這個行業的網站嗎？我想看看效果怎么樣？

對策：先生，我們公司做過不少其他行業的企業網站，客戶都很滿意，比如.....但是象您這個行業的網站我們也是剛接觸到您，所以還沒有做過，正是因為這樣，我們公司會將您的企業網站當成我們公司的經典案例來做，把您的企業網站做得更好；讓所有點擊游覽您網站的客戶都能從網站上看出您的企業是非成有實力的企業。

六、你們做過的網站有什么效果，有多少人看？

對策：先生，我們公司做過的網站比較多，在運城，我們公司就有300多家企業網站的客戶，還有深圳、臺灣、廣東的客戶在我們公司做網站，如果我們做過的網站沒有效果，怎么會有這么多的客戶在我們公司做網站呢？另外，如果您有自己的網站，可以把您網站上產品的產品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去，這樣，所有需要您產品的潛在客戶就都能夠通過他們所需要的產品名稱在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網站，了解您的公司簡介、公司文化、產品介紹等，接下來就是跟您談生意、訂單了；先生，您現在認為網站的效果怎么樣？

七、產品不豐富、時機不成熟

對策：先生，如果您的企業產品現在還是比較單一，但是您的產品仍然需要有客戶來訂購是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的產品呢？

對策：如果您希望讓客戶來找您的產品，那您必須要通過自己的企業網站和產品名稱的推廣讓所有需要您產品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您產品的名稱而找到您的企業網站，了解您的企業和產品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產品出來，也可自己把產品直接添加到自己的網站上去，您的客戶也都可以隨時了解到您的新產品以及看到網站的更新。讓客戶先找到您才是最好的時機，您說是不是？先生。

八、我們沒有專人來管理網站

對策：先生，如果是這樣，我們可以暫時幫您來管理網站，我們會每天都打開您的網站，一有客戶在網站上留言或下訂單，我們就會馬上同志您，等您有了專人來管理網站了，我們再把網站移交給您，您看這樣行嗎？ 九、一起那我們做過網站，但是一直沒有效果

對策：先生，您的企業網站是什么時候做的？以前有沒有做過網站推廣呢？如果沒有做網站推廣，客戶是找不到您網站的，這樣自然就沒有效果了，因為他們不知道您的網站地址呀。

網站就象是您在互聯網上開的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產品名稱或您企業的全稱就能馬上進入到您的網站，通過游覽您的網站，了解您的企業、您的產品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？

十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎？

對策：先生，我們只是負責讓所有需要您產品的潛在客戶在游覽您的網站后及時的跟您聯系、洽談業務或訂單，如果您需要我們為您保證效果，我們只能保證您網站的客戶訪問量，讓客戶能及時跟您洽談業務，而您的業務是否談成，還取決于您自己。您看這樣還有什么問題嗎？