第一篇：銷售新人入職培訓經典

演講稿

在座華生園的伙伴們，大家上午好！

受公司安排，今天來這里，與大家一起學習，交流，希望我們能快樂的度過這短短的兩天，并為閣下未來的發展提供一定的指引。各位你們今天來華生園集團，都是來，學習如何做銷售，準備做銷售，對不對？如果，不是的，現在就可以出去了。

好，那么，現在還留在這里的，都是要準備開始做銷售，對不對？好，在培訓之前，我想先做一個小小的調查，以前做過銷售的，請舉手，給我看一下，好嗎？

好，請放下，謝謝，那么以前，參加過正規大型的銷售培訓的，請再舉手，給我看一下，好嗎？OK!好，請放下。

好，既然，我們都是之前從事過銷售，以及正準備從事銷售，那么，提到銷售，我們就不得不提到一個概念，溝通！我們做銷售，最核心的部分，是不是，經常需要和我們的客戶溝通，和我們的上司溝通和老婆、老公溝通，對嗎？只要溝通不好，這個業務就被別人搶走了，客戶對你的態度突然變了，和老公、老婆溝通不好，就經常吵架，所以，一個美國人，就寫了一本男人來自火星，女人來自金星關于男人與女人溝通的書，就讓他成為了億萬富翁。

所以，溝通重不重要？所以說練習溝通非常重要，因為今天是講銷售的課，講別的課我就不用你們講話了。跟我說一句話，人際溝通，最忌諱的就是一臉死相。同意嗎？

同意的，跟你的身邊的同學握個手。問一聲好。好了，給自己鼓

一個掌。這次培訓共安排了兩天的時間，這兩天的時間是我使勁講，你們使勁記?還是我加一些訓練的互動的課程，讓你們立刻就有感受，培訓完之后就用到生活和工作當中。要哪一種？

同意第二種的舉個手，手放下。你們來學習有兩個目的，第一個學到知識，頓悟智慧，學完后就可以干事業；第二個，交到朋友，整合資源，祖國處處有親人。不要小看坐在這里的人，這里的人要團結起來，就能干成大事兒，你們相不相信？

所以，你們要早一點互動起來，銷售是情緒的轉移、是信心的傳遞，是感覺的互動，情緒很重要。現在好一點了。我剛上臺的時候，下面有好多人小臉都是這樣抽著的，打開一下，都是同學，我也別當什么老師，這兩天的時間咱們都是朋友，都是同學，都是哥們，好不好？請你把決策改變一下，在以前不管你是多優秀，多厲害，你往這一坐，從現在開始，你是什么？你是學生，你跟旁邊的人是什么關系?同學關系。

你看剛才有人握手這樣，多虛偽啊，重來一次，來跟同學握手，都握不好，今天的培訓課還能講好了？好的，給自己掌聲鼓勵一下。一個人心態不好，聰明反被聰明誤，所以說改變從什么開始？從心開始。你們，想不想成為華生園集團的銷售高手，想不想在這里有大的收獲？想的話。那么我送你兩個字，變態！這就是秘訣。你們覺得我們的心態要不要變的更好一些，我們的狀態要不要變得更好一些，所以簡稱兩個字，叫做什么：變態。我決定現在就開始，徹底變態了。

好，給自己掌聲鼓勵一下，這個鼓掌你不要以為你是在給我鼓的，你是用掌聲告訴前面這個變態的，你們想有收獲，這就叫溝通。我問一聲好你回答我，你們也不僅僅是在回答我，你是用那聲好告訴別人你的狀態，你的胸懷，你的素質，告訴別人你挺好，你還健在，這就叫溝通，叫做銷售。

作為一名銷售人員，我們面對同等的顧客、接受一樣的培訓、在同樣的銷售環境下、銷售一樣的產品，在同時起步的情況下，為什么有人取得更好的業績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？——是心態！

心態決定一切，在總結很多優秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發現的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟之日起，為了更加美好的明天；為了與企業取得共同的發展；為了在成就企業的同時成就我們的未來，每一個出入公司的人都必須從調整自己的心態開始。

所以說這一點非常重要，我們講了半天，重復這一句話，一切從心開始。今天敞開胸懷，建立起溝通的渠道，敞開心扉，多與人發生關系，所以，我們只有與別人同流才能，交流，交流才能交心，只有交心最后才能交易。

好，我們開始進入今天的主題培訓，我們這兩天的培訓安排是這樣的，今天上午主要給大家交流一下銷售與企業文化，在下午主要給大家體驗一下團隊建設與營銷禮儀。明天上午是關于產品知識的學習，明天下午是關于公司的銷售流程與管理制度的學習。之后的幾天你們就將由各自部門負責人進行團隊文化與管理模式的學習及銷售

技巧方面的進一步訓練等，考試合格后進入市場。大致的一個學習流程就是這樣的，我們這里是一個天高任鳥飛，海闊憑魚躍的舞臺，希望你們能滿載而歸，不虛此行，收獲夢想。

好接下來，請大家思考一個問題，請問你們今天在場的有多少是真正從事銷售？有多少是真正從事銷售的？ 人生無處不銷售！

法國總統希拉克曾經說過，他是法國的推銷員，他的職責是不斷為法蘭西進行推銷。無獨有偶，美國總統克林頓訪問中國時，也曾帶了一支200多人的企業家隊伍，一邊訪問，一邊為美國企業推銷不止。美國現任總統小布什一上臺，馬上就去日本訪問，中心議題之一是為美國的大企業推銷。華人首富李嘉誠從１６歲開始當推銷員，世界首富比爾?蓋茨從２１歲開始當推銷員，日本的“經營之神”松下幸之助當初也是從推銷員做起的，臺灣首富王永慶、蔡萬霖都是從推銷員干起的，現在香港特別行政區特首曾蔭權還是從推銷員做起的。等等。所以企業家是為企業而推銷，總統是為國家而推銷。

作為個人，我們也處處在銷售：愛情、求職、升遷……奧巴馬，一個年紀輕輕、資歷并不豐富的黑小子卻打敗了經驗豐富、老謀深算的麥凱恩，成為美國第一位黑人總統，靠的就是超強的個人營銷能力。

銷售自我，才能成就自我。作為企業，更是銷售為王。銷售讓自己超越競爭對手；銷售讓自己的產品成為市場最愛；銷售讓消費者對企業喜愛有加。在競爭日益激烈、殘酷的今天，銷售是企業的第一生命線。

我之前在北京負責陳安之教育機構北方市場推廣的時候，認識了一位大客戶，前沃爾瑪全球營銷總監，廖海程。他告訴我：如果一個人真正想要賺大錢，就不應該只是機械地學習如何上班、下班，而是要學會如何銷售，增加自己的銷售能力！”在廖海程高中還不太懂這個道理的時候，他的義父經常對他說：“你要用功讀書，將來考上大學，有個好工作。只要你有了好的工作，你就成功了。”

后來，為了鍛煉銷售能力，廖海程大學剛畢業，就到市政府直屬的一家總公司當推銷員，每月只有127元的工資，廖海程當推銷員第一個月銷售業績為全公司最差，即倒數第一名，拿自己與臺灣那個頂尖推銷員相比，簡直就是一個天上一個地下，不用猜，誰都知道他是非常羨慕臺灣那位年輕的推銷員了。正因為羨慕，所以廖海程決定學習如何做推銷。在這里廖海程有一個小觀點——“跟對人很重要”。要變成銷售高手，就必須要學習銷售冠軍。于是，廖海程決定要跟銷售高手學推銷，在一個月內廖海程先后請教了十多位分管業務的總經理，向他們學習推銷技巧，拜他們為師，幫他們做事，第二個月廖海程的銷售業績達到全公司中等，第三個月廖海程的銷售業績達到全公司第一名，由于廖海程的敬業精神，工作三個月后被提升為總經理秘書。正因為廖海程知道“跟對人”很重要，在美國留學期間也是以上各行各業最杰出人士的標準來要求自己，從而使他1999年停薪留職去到香港發展開始，他先后在香港和美國擔任了香港亞太國際集團、廣東德賽集團、美國西雅圖企業集團、美國沃爾瑪集團等多家跨國集團的策劃人、全球營銷總監，開創了營銷策劃界的奇跡。

現代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業能力，但是起點不一樣，結局的差別就非常大。如果您希望成為成功的職業銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家 優秀的企業。如果您打算在這個職業上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業在長期的發展過程中，積累了一套適合社會發展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業績，同時還能持續保持它非凡的創新能力。

其次，這些企業的自我發展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經驗的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。

再次，在這些企業，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提升。

像這樣的企業并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業是否適合您的發展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。

好接下來，就讓我們一起去揭秘華生園集團，是一個什么樣的公司，看它是不是你們心目中最佳選擇。好，請大家依次到大廳集合，一起去解剖華生園金色蛋糕夢幻王國。

第二篇：新人入職培訓

新人入職培訓

基本要求.一.時間觀念

懶散是自己最大的弱點，要有時間觀念。不一定非要準點，但起碼能做到提前或在短時間內到達，一時有事要拖延需及時通知領導。

二.要有公司觀念;

公司是靠山，出去就是代表公司，個人形象首先要代表公司形象。

三.要聽從領導安排:領導是幫助你掙錢的人，這一點你不能拒絕。安排有問題可以提出來，有道理表揚，沒道理的就要服從領導的指揮。（有一點要指出：領導的問題當然會由領導自己去負責，除非有推卸責任的事情，另當別論，作為員工應該先服從）

四.不準說粗口，有意見可以提，但嘴里要干凈:（沒有人喜歡一見面就是滿嘴說粗口的家伙，素質問題往往從這里可見一斑，習以為常，養成習慣，就有可能會在面對客戶的時候脫口而出，這就給后續工作制造了障礙。）

五.保持同事間的團結合作

尤其是做業務員，是自己為自己掙錢，基本不存在相互間的金錢利益問題，更應該保持良好的團結氛圍。(我很高興，在我們這個團隊里還沒有發生什么爾虞我詐、勾心斗角的事情，這說明大家的思想都是純潔的。大家聚集在這里本身就是個緣分，善緣總比孽緣好嘛！只有相互間的信任與團結，才能發揮大家的力量和潛能。散兵游勇固然也能成功，但是他們總是缺少真正的朋友的，原因很簡單，就是因為私欲大過真誠。我不認為大家能在一個單位會做一輩子，但是朋友卻可能會跟你一輩子，這就是所謂的做人了。)

六.多學習，提高自己

每個人進一個單位都是新人，新的經驗是靠不斷的吸收和實踐才能得到的，尤其是新的知識，不但可以提高自己 的認知能力，更能提升自己的素質和思想。

（有人說工作很忙，沒有時間學其他的東西，或者除了自己工作范圍的那些事，其他的不理，這都是狹義的思想，首先，學習總是好的，在社會上要學的不僅僅是工作上的東西，更多的是待人接物，充實自己頭腦的更多的是認知與領悟。

公司財務的小葉說過：她以前只管自己的那些工作的事情，其他不里，也不想學，后來她改變了，什么都多聽聽，多學學，這才發現自己的頭腦變得充實了，遇到一些問題也不會那么被動。學習永遠是需要的，知識的增多總是一件好事，或許暫時用不上，但一旦要用就不會后悔）

七.工作上盡量不要出錯，一但出錯，就要吸取教訓，不可再犯。

沒有人喜歡工作上出差錯，但是差錯又難免會出現，其實這都是正常的，尤其是新人，缺乏必要經驗和嚴謹；差錯一旦出現，往往對當事者的心理產生影響，有錯沒問題，問題是出現了錯誤怎么辦，自己能解決最好，解決不了一定要通知伙伴或領導。不要怕挨批評，領導也不是老虎，最多也就是提醒而已。當然，做領導的也要注意分寸，別人是幫你干活，夠辛苦的了，應該多體諒一下手下，有問題提醒就可以了，不要太過針對性，否則物極必反，這就是做領導的不是了。

八.工作要認真負責

知道自己的工作范圍和責任，做好了就是做好了本職工作

責任要分清，叫別人幫忙可以，但出了問題就不是別人的責任，這點要認清，所以自己的工作最好還是親力親為。“在社會上，別人需要幫助，我們當然可以伸出援手，但在工作上，作為同事，首先要分清楚責任！

九.公私要分明

除公私業務的私人事情不要帶到工作時間進行，以免影響工作和他人。

（在這里我不得不強調一下，我們不會說嚴格到必須屏蔽任何私人的事情，而是說不要將自己的私事超越為高過公事的地位，有的人喜歡玩手機游戲，可以，但是為了游戲而叫客戶等待或忘了自己的本職工作那就不對了，工作始終是第一位的，公司花錢請你是來工作的，不是請你來休閑的）

十.按流程辦事，注意細節填單要細致，字體要清晰，不能漏填或謊填，不但對客戶和公司負責，更是對自己負責

十一.及時反饋工作信息及客戶信息給領導，以達到優問題能及時解決和完善公司客服資料。（到時候我們會提供一些相關表格給大家填寫）

十二.要有自我保護意識

自己的資料要妥善保管，尤其是客戶資料，除相關領導及人員審核外，不可隨意給其他業務人員傳閱。

十三.鼓勵發表個人見解，集思廣益，允許不同意見，在實踐中見真理'（我們給予你們充分的言論自由，不鼓勵有事隱瞞或悶在心里，煩惱就是自己給自己添加了太多難受的東西，能解決最好，不能解決就成了垃圾，別把自己的腦子當垃圾桶，有垃圾就倒出來，你會覺得輕松的。

你不知道往哪倒？【阿招和徐總這兩個垃圾站都能處理的】）

十四.嚴禁損害公司利益及損害客戶利益的行為，一經發現，嚴肅處理

（其實損害客戶利益的行為也就是損害公司利益的行為，這點不用多講。我要說的是自己的工作要熟悉，避免不必要的麻煩，告訴客戶的內容要詳細，要讓客戶知道該知道的，不要為了某些私欲而有所隱瞞，出了問題損失的不僅僅是個人，更是公司）

十五.保守公司秘密，維護客戶信息的保密性

（大家都知道，關系到公司利益的就是客戶資料，客戶資料的完整性與真實性是十分關鍵的，社會上不是我們一家在做市場，還有更多的公司在競爭，你們將來也都會有自己的客戶，除非公司保留的客戶資料外，你們自己也會有自己的客戶資料，這是你們的資本，要保管好，遺失給其他單位，都可能會影響到自己的利益，甚至影響到公司的利益。）

心理培訓

一.客戶永遠是對的許多人都知道一個網絡笑料，跟愛情有關系，“老婆永遠是對的，老婆說東，絕不向西；老婆如果錯了，那絕對是因為老公沒做好，而導致老婆出錯。”

同樣的道理，客戶永遠是對的，客戶之所以有那么多問題或錯誤，必定是業務員沒有盡到如實告知的義務，在客戶不清楚地情況下，難免發生這樣或那樣的問題，這就影響到業務員的素質和公司的形象。

二.忍耐與堅守

經驗往往是在事情的過程中得到的，而不僅僅是結果，所以能做到忍耐和堅守是吸取經驗教訓的基礎

三.保持平常心和耐心

平常心怎么得到？處事不驚就是一個最好的例子。頭腦發熱很簡單，驚慌失措也是常態，但是在關鍵時刻，能冷靜分析，隨機應變，這其實也就是平常心的存在。遇事，首先想一想，這才是聰明的表現。想什么？想想利于弊，孰輕孰重加以分析自己如何面對。世上的事都是正常的，之所以有人覺得不正常，是因為沒看習慣，其實看習慣了，也就正常了。禪說中老

奶奶賣傘和賣扇的故事

四.每天都是新的，所以用快樂的心和微笑去面對。

把工作當成生活的一部分，把工作當成游戲去做。你可以快樂的游戲，但不要把工作當兒戲。

五.最好的演員世界上最好的演員就是自己。

自己演自己總是最自然的，既然如此，在自己的舞臺上也就有了發揮的空間。

第三篇：新人入職培訓心得體會

心得體會

大學畢業后，我懷揣著夢想來到了天津，來到了CPE。從此，踏上了我人生中一個嶄新的舞臺，這不僅意味著我已經由一名學生到一名員工、由單純的校園生活到社會生活的轉變，更是我人生道路的一次命運轉折。為了更快的完成角色轉變，我必須不斷努力去嘗試，并認真規劃我的職業生涯。在人事部門的精心安排下，我們幾個新人參加了公司安排的崗前培訓課程。通過這十多天的培訓及交流，讓我大致了解了公司的發展歷程、公司未來的發展前景，以及公司對我們的期望——來之能戰，戰之有力。同時對其他新員工也有了更多的了解。以下是我關于本次培訓的一些小小體會

其中，最重要的一項收獲就是心態的轉變。因為心態決定了一個人的行為，各種行為則養成各種習慣，而好的習慣將會帶來不同的成功。剛剛踏出大學校門的我，對于公司和社會的理解，或許處于一種懵懂的狀態。很多事情我們都是天真的自我以為、自作聰明、自作主張，這都是我們極力避免的一種心態。勤奮踏實才是我們必須具備工作態度。在本次培訓前，或許包括我在內的很多新人的心態都很浮躁，覺得我們剛從大學校園走出來，應該直接參加實際工作會更務實一些，這樣的培訓無非是走走過場，裝裝樣子，學不到什么有用的東西。可是當 ** 老師告訴我們他現在的工作跟他畢業論文的研究內容幾乎沒有聯系時，這讓我感到非常驚訝。當然，這赤裸裸的心理打擊，給我們敲響了警鐘。雖然我們在校園里經過了多年的專業學習，掌握了許多的專業知識，但是這一切都只存在于理論層面，只是工作的基礎，面對實用還有很長的一個過程。因此，為了能夠更好的學有所用，我們仍需要不斷的學習，虛心的學習。爭取做到有所為，有所成。

培訓的第二項認識就是安全第一的工作習慣在工作生產中的重要性。我不知道大家是怎樣理解安全這個詞的涵義的，但我知道安全對于一個石油工作者來說是多么地重要。

通過安全培訓，我不僅深刻認識到了安全工作的的重要性，安全其實也是一種投資，一種態度。而且還更深入的了解了各種安全隱患、危害因素，以及在以后的工作中應該重視各種安全工作細節，比如各種滅火器的使用、安全用電的注意事項和安全行車過程中的問題處理等。其實安全不僅關系到我們個人的安全，也關系到他人的安全。在工作的時候，千萬要當心，為了自己，為了家庭，為了他人，保護好自己，杜絕一切悲劇發生。因為安全隱患無處不再，所以沒有絕對的安全。為了大家的安全，我們要做管理上和技術上做足工作，千萬不要違章作業，真正的做到“不傷害他人，不傷害自己，不被別人傷害”。我還想說的是，工作在生產一線的工人責任重大，我們的安全，牽系著親人的心，更是維系著我們的幸福家庭。我真心期望，每一位石油工人都能“平平安安工作，高高興興回家”。

培訓的第三項收獲就是對公司的發展歷程和發展前景有了更深入的理解，對員工和公司的關系有了更加深刻的認識????

????（自己發揮下）

突然想起在大學快要畢業，走上工作崗位的時候，我的導師對我的叮囑“你的人生才剛剛開始，到單位了要好好工作，要勤快踏實。”是的，年輕就是最好的資本，我必將以飽滿的熱情，頑強的意志，堅定的信念，嚴謹的作風投入到即將開始的工作和學習中去，為***單位的建設，為***公司的發展，盡我最大的努力。

最后還要感謝人事科的某某某；感謝****科的***老師；感謝***的***師，同時一并感謝所有關心和支持本次培訓的領導和同事，感謝你們給予我們的關愛，也感謝你們提供了如此好的平臺，讓我們能在社會這所大學里面迅速的成長。

Siu-2011

第四篇：房地產基本知識新人入職培訓DOC

1、房地產：指房產和地產的總稱（又稱不動產）。

2、房地產的三種存在形態：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體

3、房地產的特征：

a、房地產位置的固定性（土地不可移，房屋也不可動）； b、房地產地域的差別性（每宗房地產的價值都不同）； c、房地產的高值、耐久性（價格貴、土地永久的）；

d、房地產的保值、增值性（貨幣貶值、房產保值、貨幣增值、房產增值）；

4、房產：是房屋及其權利的總稱（占有、使用、收益、處分等權利）。

5、房屋分類：

a、功能用途：居住用房（小區、高品住宅）、工業用房（廠房、倉庫）、商業用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學校等單位用房及城市）；

b、建筑結構：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他； c、所有權歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房；

6、地產：是土地及其權利的總稱（使用、收益、轉讓等權利）。

7、土地分類：

a、開發利用：生地和熟地；b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地；

c、用途：居住用地、商業服務用地、工業用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等；

8、房地產業：指從事房產開發、經營、管理和服務的行業。包括：、土地開發； b、房屋建設、維修、管理；

c、土地使用權的有償劃拔、轉讓； d、房屋所有權的買賣、租賃； e、房地產抵押貸款； f、房地產市場；

9、土地使用權：就是土地所有者根據土地分類對土地加以利用的權利（指依法對土地經營、利用和收益的權利）。土地公有制采取了兩種形式：即集體所有制和國家所有制。a）農村土地采用了集體所有制，屬于農民集體所有；b）城市土地采取國家所有制的形式，屬于全民所有；任何個人不能取得土地的所有權。土地使用獲得的方式：

劃拔：無償使用，如學校、醫院、軍事用地、機場等市政建設工程；

出讓：從國家有償取得使用權，方式：協議（如200-250萬/畝）、招標（提出底價，根據使用用途和價格取得）、拍賣（價高者竟得，不違法的前提下，通過正規渠道取得）；

10、房地產市場：

a、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；

b、二級市場：開發商獲得土地后，投入一定的獎金建設，通過有償或贈與將產權轉買給需求者（新建商品房的買賣市場）；

c、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉讓、租憑（二手房）；

11、土地使用權出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規劃等條件，將城市土地使用權出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或個人。

12、土地產權：包括土地所有權、地上權、地役權、抵押權、典權、租賃權。地上權：指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權利，它的實質就是土地使用權； 地役權：指利用他人土地供自己使用的權利；

抵押權：指土地使用權獲得者在其有效的使用期限內有以土地作抵押獲取銀行貸款或其他擔保的權利；

指土地使用權獲得者在其有效使用期限內將土地租給他人使用以獲取收益，承租人即取得該塊土地的租賃權；

13、土地使用年限：指國家將土地使用權出讓給土地使用者，雙方約定土地使用者可以使用的年限。

1）土地使用權出讓年限： a、居住用地70年；

b、工業用地、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年； c、商業、旅游、娛樂用地40年；

PS：使用用途需轉換的要補年限地價的差價，國家指定的則遵照執行； 2）土地使用年限到期后如何處理： a、國家有權無條件的收回該土地； b、建筑主體經質控部門檢驗后不屬危房；

c、項目的存在不影響城市規劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金可以繼續使用。PS：b、c條完全存在的情況下，以當時的地價購買使用年限，年限由政府規定，否則無條件收回；

14、商品房：開發商以市場地價取得土地使用權后進行開發建設，并經國土局批準在市場上流通的房地產，它是在獲取房產證后，可自行轉讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產。商品房的物業類型：住宅、寫字樓、商場、酒店、市場。

15、商品房的預售制度：五證二書五證：〈國有土地使用證〉、〈建設用地規劃許可證〉、〈建設工程規劃許可證〉、〈建設工程施工許可證〉、〈商品房預售許可證〉二書：〈質量保證書〉、〈使用說明書〉、兩書可以作為商品房買賣合同的補充約定，并且是房地產開發企業在商品房交付使用時向購房人提供的對商品房住宅承擔質量責任的法律文件和保證文件。

16、爛尾樓：指未能完成施工中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有資金不足、設計、施工存在嚴重質量問題，非常建設等。、樓花：指已經動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即指圖紙上的樓宇，處于建筑施工的最初階段，離交房時間長，價格優惠，買了后又可轉賣，賺差價。

18、炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。（現在政府有規定，商品房5年內不許轉讓，交5%的營業稅，為了控制炒房）

19、期房：指具備預售條件，尚未竣工交付使用的商品房。（價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監督建筑材料、質量）

20、現房：指已經工程質量監督部門驗收，并取得質量合格證明文件，可以交付使用的商品房。（即買即入住、價格高、戶型過時、選擇空間不大）

21、經濟適用房：指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房（帶有社會保障性質的商品住宅，是有經濟性和適用性）。不是人人可以買到，必須符合當地政府所規定的條件，經過排號購買。長沙房口，25歲以上，65㎡以內以經濟價購買，65㎡以外以商品房價購買，5年后才能轉賣）。

22、二手房：辦好產權證，進行再次轉讓的房屋。其他如：公房、私房、集資房、廉租房、安置房等福利房。

23、誠意金：指商品房在未取得預售證之前，開發商收取客戶的可退回的款項（一般可以獲得開發商的折扣承諾）。

24、定金：指當事人約定由一方向對方付給的作為債權人擔保的一定數額的貨幣（能擔保債權人的作用）不能返還。

25、訂金：不能擔保債權人的作用，能返還。

26、玄關：登堂入室的第一張門進去的地方，開門區域。

27、公寓：指2層以上，供多戶人家居住的建筑。

28、純辦公樓：專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。

29、綜合樓：居家、辦公、商場、集合一體的大樓。30、商住住宅：SOHO，居家，辦公于一體。、別墅：指在郊外或風景區建造的供休養，住宿用的花園住宅，TOWRHOUSE（聯體別墅、單排別墅）。

32、SHOPPINGMALL：一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個商業區域，起源于美國（也稱第六商業業態）。

33、物業管理：指由專業公司或機構，接受業主（或使用人）的委托，對物業實話專業化管理，并向業主（或使用人）提供高效、周到服務的行為。

34、物業管理內容：對房屋及其附屬設備管理、維修；對房屋區域內的清潔衛生、安全保衛、公

共綠化、公用設施、道路等實施管理；向業主提供其他綜合性或特約的服務等。物業管理屬社區管理范疇。

35、業主大會：指由物業管理區域內全體業主組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織形式。

36、業主代表大會：由物業管理區域內業主代表組成的對本區域內物業管理具有決定權的組織。

37、業主委員會：由物業管理區域內業主代表組成，代表全體業主對物業實施自治管理的組織，由業主代表大會或業主代表選舉產生。

38、一次性付款：指購房戶在購買商品房時，在沒有享受政策性貸款的情況下，將全部買房款一次性付給售房單位的付款方式。

39、分期付款：購房者簽約后，將購房款分成若干比例，按時間段或按施工進度分批交納房款（針對期房），交房時，款項全部付清。

40、銀行按揭：指以購房合同或房屋產權作抵押獲得購房貸款的方式。即購房者在購房時，向銀行提出擔保的質押文件，在銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定，按期按時間段向銀行償還貸款本息，并提供房地產作為償還貸款的擔保（一般的購房合同和產權證作為抵押，住房：七成二十年；門面：五成十年或六年十年）。

41、公積金：“全稱住房公積金”，指城鎮住房制度改革中，國家機關、國有企業、城鎮集體企業、外商投資企業、城鎮私營企業及其他城鎮企事業單位及其在職職工按國家規定繳存的，專項用于住房消費的資金（門面不行）。繳存比例：均不得低于職工上一月平均

5%，有條件的城市，可以適當提高繳存比例；繳存方式：一是由職工個人繳存；二是由職工所在單位繳存；

42、個人住房公積金貸款：指參加了住房公積金制度的職工，在購買、建筑、翻建和大修自住住房時，因資金不足愿以新購或其他住房產權作抵押而向住房公積金管理中心申請的貸款。

43、契稅：指房屋所有權發生變更時，就當事人所訂契約，按房價的一定比例，向產權承受人征收的一次性稅收。

44、公共維修基金：指住宅、樓房的公共部位和公共設施設備的維修養護基金（普通住宅：2%；電梯房、門面：3%）。

45、生地：指未經開發，尚未開成建設用地條件的農地或荒地。

46、起價：即“起步價”是指物業所有房源中的最低銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價幾十~幾百元）。

47、基價：即“基礎價”指經過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。是針對房地產定價方法而言的，與起步價沒有關系（樓層、朝向不同價格也不同）。

48、均價：即物業的平均銷售價格，將本物業各套房子的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數，即可得出每平方米的均價）。

49、成本價：指住房制度改革中，出售公有住房時按照建筑公有住宅的平均成本測定的價格。

包括：A、征地和拆遷補償費； B、勘察設計和前期工程費； C、建安工程費； D、住宅小區基礎設施建設費； E、管理費； F、貸款利息； G、稅金；

二、建筑基礎知識：

1、三通一平：是指在土地開發時進行的通水、通電、通路、土地平整。

2、七通一平：給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力、道路通和土地平整。、占地面積：紅線范圍內的面積。

4、建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。

5、銷售面積：指商品房按套出售，其銷售面積為購房者所購買的套內建筑面積與應分攤面積的共有建筑面積之和。

6、使用面積：指住宅各層面平中，直接供住戶生活使用的凈面積之和（在住房買賣中，一般不采用使用面積來計算價格）。

7、公攤面積標準：指商品房銷售中應分攤計入銷售面積的商品房中公共建筑空間的面積，由兩部分組成：一）室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛室，建筑物內的垃圾房以及突出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等；二）套單元與公用建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積。公用建筑面積分攤系數：公用建筑面積/套內建筑面積之和。

8、實用面積：建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。

9、計租面積：住宅用房按使用面積計算，非住宅用房按建筑面積計算。

10、套內建筑面積：指商品房套內各部分建筑面積的總和。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積 套內建筑面積=套內使用面積/標準層的使用面積系數

11、容積率：總建筑面積/總用地面積（多層容積率大致為3，高層為5，超高層為7，別墅為0.3-0.45左右、容積率越低，居家環境越好、單價高、品質高；容積率越高，單價低、品質低）

12、建筑密度：基底面積之和/總占地面積*100%

13、綠化率：指項目規劃建設用地范圍內的綠化面積與規劃建設用地面積之比。公式：植被垂直面積/占地面積*100%、綠地率：所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區建設中不應低于30%，舊區改造時不宜低于25%（不包括屋頂、曬臺的人工綠地）。綠化覆蓋率＞綠化率（綠化所占面積）＞綠地率

15、得房率：套內建筑面積/套建筑面積（銷售面積）之比套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積套建筑面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積

16、開間：住宅房子的橫向寬度。進深：住宅的實際長度。

17、層高：指下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。

18、凈高：指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。

19、綠地面積：指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于2平方米的土地。

20、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。

21、復式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。

22、錯層：房內高度不一至，一米以內分離。

23、磚混結構：由磚和混凝土組成，承重墻（四面不能動，梁柱都不能動）。

24、框架結構：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，適合大規模工業化施工，效率較高，承重墻在梁柱，墻面可以自由打通。其次還有：磚木結構、鋼筋混凝土、框簡結構、鋼體結構等。

25、房屋的耐用年限：指房屋能夠維持正常使用的年限，與設計的標準、建筑的材料、施工質量、使用狀況、維護保養相關。

鋼筋結構：60-80年 磚混結構：40-60年 磚木結構：30-50年 其他：15年以下

26、土地計量單位：

1平方公里=100萬平方米（km2）1公頃=1萬平方米（hm2）1公頃=15畝 1畝=667平方米、住宅的樓層劃分的規定：

低層住宅為：1-3層 多層住宅為：4-6層 中高層住宅：7-9層 高層住宅為：10-30層 超高層住宅為：40層以上

三、房地產開發相關知識：

1、房地產開發：在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施，房屋建筑的

活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。

2、土地開發：將生地（不具備使用條件的土地）開發成可供使用的土地。

3、房屋開發：由買得土地使用權的發展商，對土地進行平整，修路鋪設上下水管道及熱力網，然后建造各類房屋以及公共設施。

4、房地產二次開發：指先將生地開發成熟地（具備使用條件），然后再進行拍賣和出租，由買地者去建造房屋。

5、房地產一次開發：一次性邊土地、房屋開發完成。

6、能源系統：包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設施。

7、給水、排水系統：包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網（上下水道），排水管網（下水道）、污水處理、排放工程。

8、土地國家所有權：指作為土地所有者的國家，對自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和處分的權利。

9、土地集體所有權：指農村勞動群眾集體經濟組織，在法律規定范圍內對自己所有土地享有占有、使用、收益和處分的權利。

10、房屋的所有權：對房屋全面支配的權利，包括：占有權、使用權、收益權、處分權。

11、土地所有權：指含有法律意義上和經濟意義上的所有權雙重含義。

土地所有者將土地當成自己的財產，并將其實行占有、壟斷、擁有對土地支配的權利。經濟意義：指土地所有者憑借對土地的壟斷獲得一定的經濟收入的權利。

四、其它內容須知：

1、辦理銀行按揭合同需出示：

1）個人身份證及復印件各3份，結婚證或流動人口未婚證明；

2）首期購房款（不低于30%，二次購房者首付不低于40%）購房人已付購房款收據原件及復印件；

3）購房者或配偶單位的工資收入證明；

4）與開發商簽訂的購房合同； 5）開戶銀行開戶的活期存折并含有3個月的按揭款； 6）個人住房借款合同，借款借據； 7）委托銀行扣收購房房款協議書； 8）住房抵押承諾書； 9）貸款申請書。

2、辦理銀行按揭需交的費用：

1）保險費（保險費率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰貸款額）（交保險公司）； 2）抵押費，貸款額3‰（交房地產局）； 3）律師見證費，貸款額1.8‰（交律師事務所）； 4）備案登記手續費，每份合同20元（交房地產局）； 5）印花稅，每份合同10元（交房地產局）； 6）按揭資料費，每份合同40元（交銀行）；

3、公積金提取條件：符合以下條件的可以一次性提取本人住房公積金帳戶內的存儲余額。

1）職工購買、建造、翻修、大修自住住房；）職工離、退休時； 3）完全喪失勞動能力，并與單位終止勞動關系的； 4）戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的；

5）償還購房貸款本息的； 6）房租超出家庭工資收入的規定比例的。

4、公積金貸款是有限額規定的： 1）貸款額不能超過25萬元的最高上限；

2）貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的5倍； 3）貸款額不能超出總房款的70%；

5、預售房的條件：

1）土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證； 2）取得建設用地規劃許可證；

3）投入工程總建設資金達到20%以上（不含土地出讓金）； 4）施工進度已明確，交房日期已明確； 5）竣工驗收前；

五、附加內容（房地產營銷培訓基礎知識）：

1、房地產銷售行業：

它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業。

2、有正確的價值觀：價值觀---信念---期望---態度---行動目標

3、行動過程：執行---核心價值---中程目標---短期目標---每日工作計劃

4、忌語：大概不能肯定的語言

五聲四語：迎客聲---稱呼聲---致謝聲---送客聲

---煩躁聲---否定語---斗氣語

5、建筑面積必須高于2.2米（低于2.2米的車庫，雜屋沒有產權），建筑如配套游泳池、車庫等不算面積）；

6、朝向：一般以客廳陽臺的朝向為準。

7、商圈：稱之購買圈或商勢圈，指在一定的經濟區域內以商場或商業區為中心向周圍擴展形成的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍或區域。

分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占60-80%，價格高； 次級商圈：擁有客戶占20%；

邊緣商圈：分布密度小，產品低檔，價格低。

8、商業飽和度：是測量一個商圈內的商業物業的供求量的一個重要方式。IRS：商業飽和度 C：主要客戶指數 RE：每一個顧客平均購買量 RF：商圈內的經營面積 IRS=（C*RE）/RF

9、嚴重影響房地產價格因素：

1）價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費用（國民生產總值，DTP指數、房地產政策、法律法規）；

2）影響房地產因素：開發商實力、經濟態度、地段、交通、周邊環境、配套設施、綠化、升值、政府規劃、潛力、客戶定位、產品設計、物業管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環境不可復制；

3）影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結構；

4）多層：7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上，越往高上走價格越高，越往上景觀越好；）影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位（業態定位）、消費群、品牌、人流量、物業管理。針對每一個鋪位影響因素：位置、面積（面積小、面積消費群體多，價格高）、樓層、鋪型（柱、開間、阻擋）、配套設施。

10、遞名片技巧：

1）當你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認知度； 2）當客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準確記住，認知你；

11、遞資料準確時間：

1）當你將重要內容講解完畢，再遞上資料，請他了解； 2）當你遞名片時，一起遞給他；

3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內容一條條講解下去，然后合上遞給他；

12、市場調查目的，其實反映市場現狀：

1）了解競爭樓盤； 2）了解消費需求； 3）了解消費行情； 4）為策劃、銷售提供依據具體調查內容：

a）產品調查：規模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業態定位）、鋪型、配置（電梯、空調、水電表）、裝修、物業管理、經營時間；

b）配套調查：內部配套、周邊環境配套、功能配套；

c）價格調查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格（臨街與內街價格）；

具體調查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門）、專家訪談、市場客戶訪談；

具體調查對象：市場、商城、專業街、步行街、專賣點

具體配套調查：醫院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學校、交通（人流、車流、公交車、長途車）、風水與房地產營銷：南向房間特征（通風時間長、日照時間長、不易發霉、冬暖夏涼）。

風水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽取舍。陰：山之南、水之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風、西南風）

14、建筑顏色：紅色---象征權利、富貴、尊嚴、紅色鎮邪。

15、行銷溝通：

1）行銷：直銷，以最直接的形式來推銷產品，是產品信息的載體，有產品傳遞的真實性和準確性；

2）行銷目的：A、將產品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道； C、增加客戶來源；通過傳播---接觸---來源

3）行銷方式：發傳單、上門拜訪、攔截客戶，競爭對手的地方（投資客、經營戶）、組織意向客戶召開懇談會議；

4）傳達信息內容：A、項目片區的介紹（目前商業狀況如交通、車站、公交車）、未來前景和市政規劃；

B、產品的介紹：業態的介紹、科技含量；項目背景介紹、項目立項、開發、建設等；產品技術參數、面積、配套、裝修、環境、道路、電梯、價格的介紹；

5）尋找目標客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、地址；上網查詢、大型的展覽會、交易會、目標客戶；多家咨詢；媒體收集；

6）需要準確的銷售工具：名片、樓書、置業手冊、價格表、計算工具、政府文件、同事通訊錄；

7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大；

16、使用率=實用面積/建筑面積小高層的使用率小于多層：60-70% 高層的使用率小于小高層：80%以上寫字樓的使用率小于高層：50-60%

17、產權證：土地使用證、房產證（集資房是沒有產權證的，福利房是有產權證，可以轉讓，在國家允許的年限內可以轉讓、出租）。、第5P：第5個公共意識，注意于健康保護，環保方面。任何貨幣在保值的前提下，才能實現其價值。

19、綠化：是生態內的非常小的一個方面。環境：周邊所表現的元素：生態、人文、地理、交通。一個樓盤的環境包括：綠化、交通、密度、配套設施、日照、朝向。

20、價格：昂貴、便宜

1）加權比較法：在價格上及對手比較加X%或減X%，不超過1；如對方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡-1000元/㎡*10%=900元/㎡；

2）盈虧平衡法

3）經驗評估法：根據以往經驗來測標，價格阻力位針對顧客來說，內容包括：均價、起價（作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規模樓盤不宜采用低開高走）、最高價（最好的樓層肯定是最高價）、垂直價格（一般金三銀四銅五鐵

六，超過27米空氣質量越差）、價格的可塑性（有 品牌價值的空間）、目標價格（自我實現的價格）。

21、價格構成：

1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費、勘查設計費（了解地質結構）； 2）公共基礎設施費（統稱土地成本）；

3）建安成本（土建成本）； 4）管理成本（包括營銷預算成本）； 5）融資成本（利息）； 6）稅收費用； 7）利潤；

22、銷控：內部認購：

一、定向； 二八理論：好5%、次15%、差80%； 三七理論：好10%、次20%、差70%；

公開銷售：用于調節控制銷售進度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。包括：強銷期（尋找熱銷勢頭）、持銷期（也叫調整期，合理安排）、沖刺期、掃尾期。、建筑品質： 1）施工方的資質；

2）圖紙：設計方案，采光通風是否符合國家規定，規劃、設計院進行調查，研究； 3）建筑材料：質量好壞，是否環保產品？

24、怎樣才能成為出色的專業人士？

1）愛心； 2）專業知識+營銷知識+心理知識+社會學+經濟學+法律學

25、金字塔型：

小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色；

營銷手法：營銷突圍，側翼進攻，通路卡位，最多客戶消費場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進入上述場所與期接觸、吸引顧客、實行營銷，節省廣告費及其它費用。

26、項目定位：了解最大化的消費群體---再了解消費型態---得出需求---市場產品

27、國家標準建筑密度： 住宅類型:一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40% 中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25%

28、國家標準容積率：

1）別墅1-0.8，一般是0.8;2）高檔小區2-2.5;3）中檔小區3； 4）低檔小區4；

一類小區：公共基礎設施布局完整，整個環境良好； 二類小區：公共基礎設施布局完整，環境不良好； 三類小區：公共基礎設施布局不完整，環境差；

第五篇：新人入職培訓總結報告

新人入職培訓總結報告

2月6日至2月10日本人參加了由本公司組織的新人入職培訓。主講師是喬禹和金玲這兩位經驗豐富的培訓師。這次培訓的內容主要有學情考情的簡介、呼入呼出的流程、現場咨詢的流程、方案設計、異議處理等等，雖然整個培訓的時間并不長，但在這短短的五天經歷中，我的知識得到了更新、團隊精神、專業知識得到了提高使我受益非淺、深有體會：

第一點，同伴之間的溝通相當重要。在培訓學習中，我們深深地體會到人與人之間的溝通、同事之間的相互學習和團隊精神是我們工作取勝的關鍵。好的團隊配合能使整個團隊效率發揮到最大化。既然需要配合，那么就必須溝通，只有相互溝通、相互配合，才能提高工作效率，進步更快，學習更多。

第二點，適應新的生存環境。在培訓的第一天就讓我所有的關于教育的知識翻新，對我的沖擊相當大。再深入了解了企業文化后更加覺悟到教育顧問的重大意義。以精銳之道嚴格要求自己來幫助到更多孩子找到自己的學習方法和提升自身學習力。

第三點，在培訓中學習到了許多銷售流程，如呼入呼出流程和現場咨詢流程,講師從準備工作、破冰、需求分析、產品介紹等做了詳細的講解，這些讓我對于工作性質和流程更加清晰地了解，對于將來完成工作有著重大的意義和幫助。

最后，在本次培訓中學到的各種專業性知識和銷售技巧之外，最重要的是認識了許多同期有經驗的CC和CR，他們所教授予我的是一種堅持的信念。天賦不是最至關重要的，最重要的是勤奮。

在這次培訓中我學到了很多專業知識，我將會在培訓中學到的、體會到的進行再消化和融會到今后的工作實踐中去，同時在把自己優越的方面展現給公司外，我們還會時刻保持高昂的學習激情，不斷地補充知識和努力改變自己的不足，使自己成為一名適應新環境的實習生。

張蓓

2012.2.11