第一篇：攻心術閱讀心得

尊敬的各位領導各位同事大家下午好！！

我是來自團購部的楊婷婷，經過近一段時對《銷售攻心術》一書的深入學習，從中認識、學習了很多值得在日后工作當中運用的知識、技巧，現就結合個人的工作經歷和大家共同探討。

去年4月份出到呼辦實習，很榮幸的分到拓展部進行實習、鍛煉，當時只懂些書本上的知識，對市場銷售工作上的經歷就如同一張白紙，市場經驗一片空白。若我的師傅***的市場銷售戰斗力為9999（九千九百九十九）的話，我的戰斗力充氣量為50，只會搬兩件**，遺憾的是身單力薄還沒有持久戰斗力。由于當時還沒有人貨分離，經常會抱著酒箱子樓上樓下的跑，所以很少穿些亮色的衣服，怕洗的麻煩。記得有一次和客戶聊天，說起是剛畢業的實習生，當時客戶就指正說：‘小姑娘剛畢業嘛，怎么穿的這么暗淡，應該亮麗一些和你們的**酒業一樣朝氣蓬勃，要知道你們銷售一線人員可最直接的代表企業的形象啊，形象可是你做銷售的第一張名片啊’，當時對我的觸動很大，對于銷售人員而言，不僅是在銷售產品，同事也是在銷售自己，自從在注重儀表以后，每天晚上除了寫工作報表又多了項工作任務，就是-----洗衣服。

實習期結束后根據辦事處需要分到了張家口辦事處，由于在核心市場呼市辦事處實習時學到了很多相關的市場銷售知識，所以自信滿滿的奔赴了張家口辦事處。然后到了張家口才發現和呼市的市場銷售竟截然不同，著實讓我一頭霧水呀。外圍市場銷售起來還是很困難的，被拒絕已是常態。雖然遭遇了無數次的冷眼、黑眼、閉門羹，但我依然保持自己信心十足、積極樂觀的銷售心態，因為我認為在面對那些強硬的客戶如是表現的唯唯諾諾、缺乏信心根本不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格

貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業的新人來講，不管面對什么樣的客戶，都不要認為銷售是求著客戶上貨的工作，應該做到單位領導講的?保持不卑不亢的態度，至少應該與客戶平等相待，只有這樣才能從根本上贏得客戶。

今年最值得高興的事就是因市場需要我又調回了呼市辦事處，并且擔負起了流通部1760萬任務的片區，共計**店，**家A類店、**家B類店、**家C類店，其中有著呼市最大的零售客戶天地人連鎖名煙名酒店，肩負巨大壓力的同時也給自己注入了強勁的動力啊，再此我得感謝劉總及各位領導對我的信任。一次客情維護與A類店老板聊起關于單位團購時，他說賣咱們的酒相對利潤較少，二十年利潤很可觀可是喝的較少，他有個單位就只喝咱們的**和**，其他酒一概不喝，二十年根本就沒有銷路和市場。我當時就和老板說，這可不是沒有市場，而是可以挖掘的潛在市場呀，能喝**了使使勁就肯定能喝36°二十年。當時老板就眼睛一亮，豁然開朗、有了思路方法的樣子。事后不到半個月結賬時，老板娘隆重的表示了感謝，說可幫他們出了個好主意，二十年都賣10來件了，自那以后上新品、搞活動、結賬都相當配合。

自來到拓展部以后，工作的方式方法又有了很大的轉變，必竟接觸的客戶都是些企事業單位的相關領導，所以在銷售時技巧很重要。團購客戶都有一個共同點，就是他們都有著較深的社會背景和寬廣的人脈資源。在參加朋友事宴上時酒桌上通過老朋友認識了新朋友，并且新朋友還幫我辦了張信用卡。事后我就想，現有的客戶都有著廣泛的交際面，這種方式方法是不是同時適用于工作的銷售上，在與同事的探討中及網上相關材料的介紹上確實有這種方式應用在銷售上，就是著名的推銷大師喬.吉拉德在他的工作中總結出來的----獵犬計劃，內容就是讓老顧客幫我們尋找新顧客！在掌握其中技巧后，試運營了一段時間，現在已經

有5家新拓展的單位是在老客戶的介紹談成的，看來還真是個效率高的好方法呀。

據統計在一線城市中銷售人員中有92.7%為女性工作者，這充分說明了女性的特征-----因敬業精神而產生的充沛、旺盛的戰斗力，具備團結、激勵他人實現共同目標的說服力，對是與非的問題作出堅決回答與處理，顯示出客觀公正的判斷力，不斷自我完善，具備實現目標與承諾的執行力，在這里我要說，**酒業駐呼辦事處俺---來----了。

駐呼辦事處團購部

楊婷婷

2012年07月16日

第二篇：職場攻心術

職場攻心術

老板如何擺平下屬職員的紛爭，下屬如何借招“上位”。待人處世絕對是一門深厚的藝術。平凡如你我的辦公室小小職員，至少可以從中學會“揣摩上意”的方式，減少行差踏錯。

A如果你是老板適當留面

金字塔形式的人力資源需要你確保中層領導的權威。他們沒有威信就意味著你需要接受處理中層原本可以處理的事情。大大降低你的工作效率。撲朔迷離

如果次次都被下屬猜中你的心思，那么下屬取代你的時間相信不遠了。暗渡陳倉

領導也是人也有偏愛的人才，但是不能因為欣賞他而被其他員工指責你不公平。因此，當你欣賞的人才犯錯之后，不能一味偏袒。既要保住你欣賞的人才同時又要讓其他人覺得你處事公平。假手他人

所謂“關系戶”自然與你有某種特別的關系，他們犯了錯或者不能勝任工作時應該怎么處理？你親自收拾，或被非議，說你不講人情。假借他人之手是最好的選擇。留條后路

誰都知道要為自己留條后路，但是怎么鋪設后路？一要看準人，不能捧“阿斗”。二要擺平其他關系，不要臨走還去得罪人。世事變幻，和氣生財。保持“內訌”

身為領導，不能讓下屬太團結，否則被動的只會是自己。領導看部下爭斗，就好像貓看老鼠打架。他拿捏得住你，你們要怎么折騰就折騰去。信任有度

做領導不能對下屬太過信任。盡管可以常對部下說“我很放心你”，但事實必須正好相反。你必須讓部下相信你，但不能輕易相信部下。如果太信任下屬，讓下屬知道太多你的秘密，你終有栽在他手里的一天。B如果你是下屬扮豬吃老虎

鋒芒畢露并非好事，反而會讓你成為眾人眼中的威脅。偶爾裝裝傻，放放煙幕彈，可以麻痹對手。重要的是眼光要長遠，鋒芒要用在關鍵時刻。

2留一手，釣魚

“釣魚”的辦公室版。秘而不宣的底牌就像鉤子上的魚餌，魚被鉤住你就掌握了主動權。別太功利

做事情不要太功利。有些爛活大家都覺得無利可圖，不愿意干。只要你扎實肯干，也許就跟三好一樣，在沒有預料的情況下得到豐厚的收獲。找準后臺

領導很重要，靠山更重要。有好的靠山，直接領導就不能輕易動你，甚至必須拉攏你。保持中立

保持中立的前提是你自己要有實力。沒有實力的人只能明確態度站好位置等待別人來扶持你。6 不要討好上司的仇人

世上沒有不透風的墻，如果你去討好上司的“仇人”就得預先想好如何應對上司的責問。因為你的討好即意味著你向上司的敵人伸出橄欖枝也即是說你有心與上司為敵，這樣還怎么上位？同樣忌諱的還有搭救老板的“眼中釘”。

第三篇：心術心得（推薦）

著名醫史學家亨利·西格里斯曾說過，每個醫學行動始終觸及兩類當事人：醫生和病人。

從行為學上來講，不論是“醫”還是“患”，其動身點都只有一個——讓病人康復起來。這本該是一對相互協作、目標同一的“利益共同體”，也是最應當相互信任的兩個群體，但為甚么最近幾年來卻表現出了勢如水火的對峙？醫患關系僵局將如何破冰？相信僅靠內心的自覺往重建信任是不夠的。

或許，我們在近日各大衛視熱播的電視劇《心術》中能夠找到關于重建良好醫患關系的一些共叫和啟發。

最初被《心術》吸引，跟醫患這件事一點關系沒有。

由于編劇是六六，由于主演是張嘉譯、吳秀波及海清——如此強勁的陣容實際上是提早公布了成功。但看了幾集以后，漸漸發現《心術》盡不是靠大明星和大編劇撐門面的劇集，它的現實意義即直面現實中尖銳的醫患關系更讓人聚精會神。

《心術》拍得很有誠意。它沒有躲避當今社會日益突出的醫患矛盾，更沒有躲避部份醫生“一切向錢看”的價值觀，同時還能看得出《心術》在重建良好醫患關系方面在做著積極的嘗試。

關于醫生的責任，二師弟吳秀波和大師兄張嘉譯的一段對話讓人印象深進。

“師兄，我想你一定記得教授的話：醫生有三重境地。第一重叫治病救人，就是看好病人的疾病。第二重叫人文關懷，不但看好病人的病，還有悲天憫人之心，對待病人要像對待親人一樣。第三重，那就是進進病人的靈魂，成為他們的精神支柱！”

這話假如放在主旋律劇集中，怎樣聽怎樣別扭。但在極具誠意的《心術》中，在一臉懇切的二師弟口中說出，透出的則是感動。那一刻我相信，大部份醫生都到達了第一重境地。能夠到達第二和第三重境地的，則是具有了仁心仁術的高人。大師兄和二師兄都是這類高人。

吳秀波飾演的二師兄是《心術》中非常有趣，也非常出彩的一個人。他取名霍思邈，旨在向偉大的藥天孫思邈致敬；他有著高超的醫術和醫生第三重境地的高度；他具有女人愛好的生活情趣，所以幾近包辦了片中的感情戲。

張嘉譯延續了最近幾部戲流露出的“大哥風范”，繼續身背家庭的責任、父親的責任，和作為醫生的責任。略顯沉重，卻與吳秀波構成了鮮明的對照，為彼此增加了看點和分數。

海清與吳秀波的對手戲則使《心術》多了幾分輕松和滑稽，讓劇集主題的展開不再僵硬，觀眾接受起來也十分自然。

實在，維護良好的醫患關系主要是醫生的責任。固然，也少不了患者的責任。據稱，一位大醫院主治醫生天天要面對上百名患者，其工作量已經是超負荷，精神壓力極大。固然，患者花大量時間排隊掛號，乃至從千里之外來此求醫，也是很不輕易的事。如此看，醫患之間無妨多些理解，多些體諒，才有希看解決彼此緊張的關系。

《心術》這戲，說它是醫療劇，可比起格蕾豪斯確實有些業余，說他是言情劇，里面高帥富與非典型灰姑娘的愛情也沒那么驚天動地，不過，還好，它有個別人沒有的亮點，那就是跌宕起伏的醫患較量，而在這種勢均力敵的較量中，總有一些歪招在熠熠生光，讓人特別受教。

比如劇中老嚴的牛皮與演技。就是劇中零投訴的嚴主任做角膜移植那段，眼前統共就一瓶角膜，那廝竟能如此自然的做出大媽逛菜場挑肥揀瘦的架勢，那小牛吹著小戲演著，沒一會兒就收獲了病患信任與感恩戴德，神奇吧，不過就幾句話的事兒，就滅了一段可能引發重大不良后果的血案。佩服。

其實吧，原本人就是一種特膚淺的動物，來看病的病患及家屬們更為突出，他們習慣性的喜歡憑第一印象去評判醫生是好是壞，至于醫生兇悍表象下的技術與內涵，他們被蒙了眼睛，根本看不到。或許那些大爺級的人物圖的不過就是所謂溫柔和氣的表面感受，無關醫術，所以，親愛的同行們，還是聰明點，賣藝的同時記得賣點笑容，權當是在修煉演技，將姿態放的低些再低些，即使做不到伏低做小笑意迎人，那也不能亂發脾氣，實在不行就跟淘寶賣家一樣末尾夾帶點哦嗯呢之類的語氣助詞什么的，塑造出點溫柔斯文好商量的表象，這或許不能愉悅自己，但可具有效軟化躁狂癥病患戾氣的效力，保護自己的同時也為醫院創名利創效益，還算值。

當然，劇中除了老嚴的嘴巴，一溜彎的蘋果讓人垂涎外，劉晨曦及主任級別的人的“火眼金睛”也引人入勝的很。面對著無數或可憐或凄慘的病患，那些專家只打眼一瞧就能望穿哪些是外表謙卑其實內心自私骯臟的特殊人種，真了不起，特羨慕他們的這種特異功能，可惜不能速成，或許，平時咱有空也應該多去醫務科轉轉，研究研究那些經常來醫鬧的患者家屬的音容笑貌，總結下那一類人的共同點及情感生發激化規律，同時加強同事間的交流，有空就聚在一起點評點評那些喜歡到院短期游的釘子戶，這樣以后門診不幸碰到了，也能提前做好防范措施，可不能再糊里糊涂的因為世上那一小撮喂不熟的東郭之狼，搭上自己的身家性命。

現階段，醫改可能就跟社會主義初級階段似的，注定會是一段曲折艱難荊棘滿路的歷程，單靠某些部門領導鏡花水月般的公共救贖，怎么看怎么地不靠譜，我等無權無勢之輩還是先來點實際的，認真練好演技跟眼睛，盡心盡責的保護好自己。所謂窮則獨善其身，達才兼濟天下，只有保全了小我才能喊著高大全的口號去為人民奉獻啊。所以，加油了，就像幾十年前的姜大牙李云龍們一樣時不時的劃拉點歪招慢慢戰斗吧，無論過程高不高尚，能安安全全闖過咱就是英雄。

作者提出信、望、愛的重要性，而且認為它們最好的詮釋在醫院。這一觀念讓人感動，特別是在現在的社會環境下。

信是什么？信是信任，是信念。社會上，人與人要相互信任，彼此誠信，否則不論是否在醫院，不論是否是醫生與病人的關系，都是非常可怕的、悲哀的。無論從事何種職業，人們都應有信念，有事業心，有追求目標。而醫者的信念或目標是最神圣的：仁心仁術、救死扶傷！

望是什么？望是期望，是守望。公眾對醫者的期望是深重的、無限的——好的態度、好的技術、好的診斷、好的治療、好的結果。但醫學相對落后，人體的未知數最多，醫治乏術乃為常見。“有時是治愈，常常是幫助，卻總是慰籍”，對此，醫者得承認、得踐行，患者需理解、需合作。醫者是醫學之魂的守望者，醫學之魂是人類善良情感的表達，是對病者的救助。病家的期望和醫者的守望應該是一致的，如若發生偏離或錯位，則相互溝通與理解，并各自省身，換位思考。

愛是什么？愛是關愛，是友愛。醫者和病家是戰友，共同的敵人是病患，沒有利害沖突。醫生給病人開出的第一張處方是關愛，也永遠是任何處方的基礎。

很多醫生當了作家，甚至是***家：孫中山、魯迅、郭沫若、契珂夫等等。他們致力于改革社會，敢于正視淋漓的鮮血，直面慘淡的人生。只可惜，他們都沒有寫醫生，或者為醫生說點什么。也許，那個時候，人們對于郎中、大夫和先生還是相當尊重的。曾幾何時，不知為什么，醫患之間竟成了現在這個樣子！

我以為：醫生載負著，并體現著社會的道德底線，醫生、公眾與社會都應該維護它。

我期望：能有更多的作家深入醫療領域，真正去了解醫生和護士，或者醫學和醫療。發生在醫院的醫療問題顯然也是社會問題。我還希望醫務人員自己能夠拿起筆，如同我們拿起解剖刀，“解剖別人，也解剖我們自己”——針砭腐朽、痛斥丑惡、鞭撻落后、揭露偽善、弘揚正氣、重塑醫者、和諧社會。我們要保持對醫學人文的眷顧，營建醫學活動的理性境界，完善天使形象，救贖仁愛的諾亞方舟！

第四篇：《宮心計》中學職場攻心術

看《宮心計》學職場攻心術

1.做事留上一手

點評：一定要冷靜，大吵大鬧是不起作用的。以后做事要留一手，勞動成果一定要保護好，提交工作成果之前不要什么事都和別人說。個別人會竊取別人的策劃創意，或把團隊合作完成的項目算在自己頭上，到上級那里邀功。有時很無奈，跟在他(她)后面辯解，好像又沒什么說服力，不說的話，又心有不甘。[女人職場“干”法與“混”經] 2.挨批評找原因

為什么總被領導罵?

郭太后(謝雪心飾)是劇中城府最深的女人，多年前身邊的女婢受寵當上妃子，令她懷恨在心，不時挑起事端，對鄭太妃多番嘲諷。金玲在宮中經常受氣，為抒發不滿，她要唐宣宗李怡(陳豪飾)哄她開心，納自己為妃。太后得知此事竟借機奚落鄭太妃(韓馬利飾)，翻起“女婢也能當妃子”的舊賬。

點評：工作中高層之間也會互相攻擊，尤其是趁著下屬犯錯誤狠狠打擊對手。如果你是領導者，就要看緊手下不要犯錯;如果你處于下層，挨批評時要看清楚，對方是沖著你而來，還是指向你的上司，以作不同應對。如果是前者，就好好認錯，如果是后者，那就不用太擔心，和上司好好溝通，很可能上司會幫你擋過這一劫??[困惑職場女白領的5大危機] 3.勿近領導對頭

對上司的敵人敬而遠之

后宮中司珍、司制兩房領導阮翠云(關菊英飾)、鐘雪霞(米雪飾)水火不容，劉三好屬于制作服飾的司制房，受鐘雪霞管理，但其真正的愛好卻是制作首飾，因此對司珍阮翠云頗有好感。第3集里，劉三好將太后賞賜的糕點送給阮翠云，這一舉動被三好的上司鐘雪霞看到，鐘雪霞心生不滿。

點評：接近上司的敵人，在上司看來就等同于直接背叛。以后花費再多的苦心也難以挽回你們的關系。員工有可能因此被“穿小鞋”，或者調離要害部門。對于員工來說，最好的方式是對上司的敵人敬而遠之，但也要注意做到兩頭不得罪??[職場女人免批護身符:要確認] 4.理順職場友情

只有永遠的利益，沒有永遠的朋友

鐘雪霞和阮司珍本是好姐妹，但為了爭權奪利逐漸有了心結，再加上誤會，最終走到水火不容的地步。另一對好姐妹三好和金玲原先也是感情深厚，金玲“上位”當上麗妃后，擔心皇帝喜歡三好而讓自己失寵，兩姐妹最終反目成仇。

點評：“只有永遠的利益，沒有永遠的朋友”，這句話雖然太功利,但也有一定的道理。太相信別人，可能會害到自己，在名利面前，很多時候友情是脆弱的??[女人們請避開辦公室閑聊的雷區] 5.小報告莫亂打 小心搬弄是非的小人

事例一，金玲開玩笑叫李怡納她為妃子，徐媽媽(李麗麗飾)偷聽到后立刻報告太后，太后小題大做，下令狠狠掌嘴金玲。事例二，司制、司珍兩房水火不容，分屬兩房的金玲和三好私下在晚上聊天交流心得，飛燕立即跑向鐘司制告狀，但聞訊而來的鐘司制卻刻意放過三好一馬。

點評：第一個例子告訴我們，在職場中打小報告是比較普遍的現象，很多老板也歡迎打小報告的人，因為這是他了解下屬的途徑。因此不要輕易在同事間對公司的人和事發表負面評價，尤其是抱怨老板。第二個事例表明，打小報告并非是打擊對手的萬能良方，很多時候老板并不把它當作一回事，因此這一招還是少用為妙，免得落下個“只會搬弄是非”的印象??[白骨精玩轉職場“嬌”通規則] 6.找靠山要謹慎

不要冒犯更高層的利益

徐媽媽陷害鐘司制和阮司珍后，還依王貴妃的意思對兩人上大刑。徐媽媽惡行曝光后，她更苦苦哀求王貴妃，但太后還是把她打入天牢，而自以為已能掌權的王貴妃也受到了太皇太后的訓斥。太皇太后強調自己才是后宮之主，任何人都不要“自作聰明”。

點評：想投靠某一位高層時要看清楚對方的真正實力，萬一對方不是真正能掌權的，還是少做“出頭鳥”為好，對對方下達的指令要有自己的判斷，不要冒犯更高層的利益，否則你會成為“犧牲”對象??更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

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[職場“女上男下”四大陷阱] 7.適時贊美老板

小嘴和桂花糕一樣甜

王貴妃特意給太皇太后送上桂花糕，還大獻殷勤地說：“希望太后吃過之后，事事稱心如意。”太后贊她“小嘴和桂花糕一樣甜”。

點評：雖然很多老板都不喜歡多說話少干活的“馬屁精”，但不時贊美老板會給他留下好印象，升職更快，當然“拍馬屁”要注重語言藝術??[職場女人免批護身符:要確認] 8.勤練內功是根本

才華加努力才是根本

三好白天在司制房學刺繡，晚上向金玲討教首飾做法;王貴妃衣領割破，三好隨機應變，臨時制作輕紗。她的手藝受到賞識，不久升上掌珍職位。蔡尚宮、鐘司制和阮司珍被冤枉私自放高利貸，三好憑著聰明才智揪出真正的罪魁禍首，挽回尚宮局聲譽。宮廷里的人對日本棋士小次郎(黃智賢飾)敬而遠之，三好知道他受頭風之苦，贈藥關懷，也得到小次郎的回報??

點評：其實勾心斗角是“外功”。武俠小說里，一個人的“外功”練得再好，也要以“內功”為基礎才能成為高手。在職場里，“內功”就是你本身的能力，像劉三好這樣有真才實學的人，只要在人緣方面下點功夫，大多數人都能出人頭地。一心要踩著別人往上爬，自己活得累，而且不一定能成功，甚至適得其反。如果只會鉆營卻沒有實力，即使爬上去了，一樣會重重地摔下來??[職場上完美女人都是演出來的]

古裝戲中后宮之間的勾心斗角被現代觀眾解讀為職場攻心術 A 如果你是老板

1、適當留面

劇情：金鈴設計的“竹報平安”的發釵式樣被部門中地位更高的掌珍程穎芳騙去據為己有，金鈴為此在部門領導阮司珍面前吵鬧。但阮司珍明知是程穎芳搶功依然批評了金玲。

點評：金字塔形式的人力資源需要你確保中層領導的權威。他們沒有威信就意味著你需要接受處理中層原本可以處理的事情。大大降低你的工作效率。

2、撲朔迷離

劇情：金玲向太后告密是惠妃給皇帝吃了金丹導致皇帝中毒，尚宮局得以接觸危機，金玲以為蔡尚宮要感激自己救了尚宮局，豈料，蔡尚宮斥責她知情不早報且予以懲罰。同樣，三好救了鄭皇后導致太后不滿，以為太后要百般刁難，豈知卻得到了太后的稱贊。

點評：如果次次都被下屬猜中你的心思，那么下屬取代你的時間相信不遠了。

3、暗渡陳倉

劇情：三好與金玲夜會被同屋撞見，告發到不許兩房私下來往的鐘司制那里。鐘司制被帶去現場抓三好。走到門口，大叫“有蛇”并讓帶路的女史去查看究竟，給金玲離開的機會，果然進去房間只有三好一人。

點評：領導也是人也有偏愛的人才，但是不能因為欣賞他而被其他員工指責你不公平。因此，當你欣賞的人才犯錯之后，不能一味偏袒。既要保住你欣賞的人才同時又要讓其他人覺得你處事公平。

4、假手他人

劇情：服侍太后多年的徐媽媽違反宮規在后宮放高利貸還企圖嫁禍給尚宮局。事情被揭發出來后，太后將徐媽媽交由尚宮局處理。

點評：所謂“關系戶”自然與你有某種特別的關系，他們犯了錯或者不能勝任工作時應該怎么處理?你親自收拾，或被非議，說你不講人情。假借他人之手是最好的選擇。

5、留條后路

劇情：胡司設因害阮不成而自殺，職位懸空，蔡尚宮欲將阮調往司設房為兩房之首，并暗示阮有機會當尚宮，其實蔡是要騰空司珍之位，讓三好上位，希望三好感恩圖報，向鄭太后求情，令自己得以離宮安享晚年。

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總結：誰都知道要為自己留條后路，但是怎么鋪設后路?一要看準人，不能捧“阿斗”。二要擺平其他關系，不要臨走還去得罪人。世事變幻，和氣生財。

6、保持“內訌”

劇情：蔡尚宮明知鐘司制與阮司珍水火不容，亦堅持將阮提拔為司珍與鐘平起平坐。

點評：身為領導，不能讓下屬太團結，否則被動的只會是自己。領導看部下爭斗，就好像貓看老鼠打架。他拿捏得住你，你們要怎么折騰就折騰去。

7、信任有度

劇情：譚司膳惱恨蔡尚宮原本答應自己退休時讓她接任的承諾食言，向阮司制和鐘司珍道出了當年阮出紅疹不能出宮與情郎變路人以及鐘被栽贓嫁禍均為蔡尚宮所安排，令蔡尚宮如意算盤破局。

總結：做領導不能對下屬太過信任。盡管可以常對部下說“我很放心你”，但事實必須正好相反。你必須讓部下相信你，但不能輕易相信部下。如果太信任下屬，讓下屬知道太多你的秘密，你終有栽在他手里的一天。

宮女們要想出人頭地，不是那么容易

B 如果你是下屬

1、扮豬吃老虎

劇情：陳豪扮演的光王天資聰穎，被太后當成心腹大患，處處設計陷害，幸得阮司珍出謀劃策，讓光王假扮從樹上跌落腦部受到傷害智力停留在10歲孩童的程度，光王才得以被送往道觀養病，安然長大。到馬元贄殺掉皇帝捧光王上位之后他才暴露自己的才智。

點評：鋒芒畢露并非好事，反而會讓你成為眾人眼中的威脅。偶爾裝裝傻，放放煙幕彈，可以麻痹對手。重要的是眼光要長遠，鋒芒要用在關鍵時刻。

2、留一手，釣魚

劇情：服侍太皇太后的徐媽媽聯合侍衛在宮中放高利貸。事情敗露，于是她將賬簿藏入鐘司制房間企圖嫁禍。隨后，企圖用私刑逼迫鐘司制屈打成招。蔡尚宮為保下屬與其理論。奉王貴妃之命用刑的徐媽媽假裝自己是無旨辦事，引誘蔡尚宮將事情鬧到太后面前，才說出自己奉誰之旨，令蔡尚宮自亂陣腳，被打入天牢。徐媽媽自認有望接任尚宮位。

點評：這個屬于“釣魚”的辦公室版。秘而不宣的底牌就像鉤子上的魚餌，魚被鉤住你就掌握了主動權。

3、別太功利

劇情：何采女沒錢打點尚宮局，司珍、司制都不愿意費心為她做行頭討好皇上。但三好覺得她可憐，偷偷為她做了一只“影舞熒光”，何采女得到皇上寵幸，三好的技法也得到了太后賞識。

點評：做事情不要太功利。有些爛活大家都覺得無利可圖，不愿意干。只要你扎實肯干，也許就跟三好一樣，在沒有預料的情況下得到豐厚的收獲。

4、找準后臺

劇情：阮司珍在光王母子完全沒有前途的時候還是幫助他們出謀劃策。劉三好在光王還在扮傻報命的時候就已經與光王在后宮的斗爭中結下來了深厚的情誼。

點評：領導很重要，靠山更重要。有好的靠山，直接領導就不能輕易動你，甚至必須拉攏你。

5、保持中立

劇情：在充滿暗涌險灘的尚宮局，劉三好上位的方式是保持中立。基本不明確站隊，既不是鐘司制的人又不算阮司制的人，但與各司老板都保持良好關系。加上自身有實力，不管尚宮局里哪個派系掌權，她都是被團結和爭取的對象。

點評：保持中立的前提是你自己要有實力。沒有實力的人只能明確態度站好位置等待別人來扶持你。

6、不要討好上司的仇人

劇情：三好因衣服式樣受到太后賞賜，三好便將賞賜的糕點送給自己上司鐘雪霞的死對頭阮翠云吃，恰被鐘雪霞看到。

點評：世上沒有不透風的墻，如果你去討好上司的“仇人”就得預先想好如何應對上司的責問。因為你的討好即意味著你向上司的敵人伸出橄欖枝也即是說你有心與上司為敵，這樣還怎么上位?同樣忌諱更多免費資料下載請進：http://www.tmdps.cn

好好學習社區 的還有搭救老板的“眼中釘”。

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第五篇：電話銷售：《三大攻心術+人情做透》

一、我的學習、職場經歷。

我是江西人，89年的，目前從事食品類禮品銷售，主要是做陽澄湖大閘蟹，澳洲牛排和舟山精品海鮮。

2008年，高考報考失誤，我被調劑到軟件工程，我對敲代碼不感興趣，但對商業有濃厚的興趣，我常到商學院旁聽，也因此認識了一批商學院同學。

2010年，大二，當時有一個全國大學生創業大賽，我和幾個商學院同學商定了一個項目去參賽。

我們的項目一路“過五關斬六將”，從學院到學校到全省，竟一路沖殺到了全國決賽，最后拿了一個全國的銅獎，創了當時學校記錄。

這次比賽吸引了幾家風投公司找我們，當時覺得應該先以學業為重，就拒絕了100萬的風投，現在回過頭來看，腸子都悔青了。

通過這次比賽，更加堅定了我從商這條路。

2012年，我畢業了，我和同學一起來到上海，同班同學面試程序員，我找了一份賣互聯網搜索引擎關鍵詞的工作。

底薪1500，不包吃也不包住，租房每月1000塊，最初2月只能靠借錢生活。

這家公司以電銷為主，我觀察同事的談單方式，傻子都能看得出來，他們的方法說白了就一個字：騙！

干了兩個月啥結果都沒有，加上老是要忽悠客戶，這點我實在接受不了，就辭職了。

2012年末，我去了一家傳統企業做銷售，公司產品主打陽澄湖大閘蟹、澳洲牛排和舟山精品海鮮，營銷總部在上海，公司總部在蘇州。

養殖基地在陽澄湖，公司有7家全國直營店，40家連鎖店，產品以禮盒禮券形式出售。

產品定位以員工福利、商務送禮這塊為主，目標客戶群為企事業單位和有送禮需求的個人。

陽澄湖大閘蟹是季節性產品，銷售季節一般為8-12月底，旺季一般有三個，中秋、國慶和陰歷十月初。

澳洲牛排是常年供應的，公司團購基本發生在節假日，平時偶爾有個人購買，舟山海鮮是作為年貨賣的，銷售期為12月底到春節。

這家公司總監非常看重我，讓我從客服做起，一步一步了解掌握公司的流程。

我一個月就從客服升至客服主管，熟悉公司售后流程后，總監把我調到了銷售部銷售大閘蟹。

公司銷售模式主要靠廣告砸客戶，我的工作很簡單，就是接廣告客戶電話和維護老客戶，幾乎不需要費力找客戶。

當時正好是年底旺季，一個月下來做了100多萬，整個年底做了200多萬，當時1%提成，年底工資加年終獎3萬多。

當時，我剛出校門，取得這么好的結果，慢慢我開始自我膨脹了，卻沒看到根本原因是公司廣告砸得猛。

2013年初，禮品行業受國家宏觀政策調控一片蕭條，我們公司也受到影響，不過沖擊不是很大，在老板的帶領下公司業績逆勢遞增。

當時我在公司銷售的業績還算可以。對比其他禮品公司銷售員的待遇，我開始不滿足自己的收入，抱怨公司給得提成低。人一旦有了欲望就容易被迷惑。

2013年末，經過別人一番鼓動和牽線搭橋。在年底禮品最旺季我去了另外一家禮品公司做市場總監，基本工資翻倍，拿公司利潤分紅。

跳槽去得這家公司剛起步，資源、客戶，甚至連產品都沒有，公司唯一有的就是禮品卡。

禮品卡上的產品全是別家公司的，沒有任何貨源優勢，最蛋疼的是公司根本就沒有售后。

新招來的客服小姑娘啥都不懂，手下幾個銷售也都是小白，一大堆的問題等著我去解決。

面對這些問題，我一籌莫展，我擅長維護老客戶和成交廣告進來的新客戶，主動銷售那是“丈二和尚摸不著頭腦”，團隊管理基本是“兩眼一抓瞎”，更別提市場推廣策略。

我頓時覺得壓力山大，什么都想做，結果什么都沒做好。在這樣的情況下，我靠老客戶半個月為公司做了30幾萬的業績。

2014年1月，家里突發情況要我趕緊回家，我向老板請了半個月假回家了，馬上就過年了，我就多請了幾天假直接在家過春節，在家我好好反思了一下自己。

當初選擇離職多么魯莽啊！新公司問題實在太多，我不能再帶老客戶到新公司采購，這樣只會把所有老客戶都得罪完。

在回家期間接到的訂單我都送給了之前的同事，讓他那邊跟進成交和維護，這樣做至少不會和客戶反目成仇。

2014年2月，我回到公司后，老板開始對我各種挑刺，年底做了30多萬，95%是我一個人做的，離他500萬的目標相差甚遠。

接著開始克扣工資，取消個人業績提成，我做了30多萬，那個月才拿1128元。

2014年2月至5月，我基本處于打醬油狀態，對公司事情基本是不聞不問，每月就拿個基本工資過日子。

這三個月沒目標、沒動力、沒干勁，連我的自信差不多都磨光了，我覺得不能再這樣耗下去了。

2014年5月中旬，我辭職了，辭職后原公司老板打電話叫我回去上班，剛開始沒看懂他為什么這么做。

后來才發現，主要原因是我把老客戶的訂單送回給公司了。

老板叫我回來的目的兩個：

第一，我走之后還把訂單丟回來；

第二，收回老客戶資源。

我回到公司報道后，公司給我安排的職位是新客戶開發，且不準我再碰之前的老客戶，當時我明白了老板更多的是為了收回我手上的客戶資源。

公司沒任何培訓，也沒有太多支持，從資料販子那兒買了一疊資料讓我電銷，另外象征性的給了我兩個老客戶。

一個從來不在我們公司買大閘蟹的，另外一個是我去年的老客戶，但我去年離開公司后，公司把她得罪了，我直接被她拉黑了。

我的總結是：

1、年輕氣盛，取得一點結果就自我膨脹。所以，年輕人一定要守住初心，切勿自負。

2、擇業時一定要慎重，選擇一家公司很重要。

二、我要改變！

2014年6月，我開始了電銷之路，6月份公司產品只有牛排，大閘蟹上市要到9月份，當時打電話的目的就兩個：

第一，推銷牛排；

第二，收集大閘蟹的潛在客戶。

拿著N年前的老資料，我開始電銷，我覺得這種資料是拿給新手練手的，而不是給我這樣一個待了一年半的人。

我帶著敷衍的態度肯定沒什么效果，沒效果帶來的就是自信心不斷削弱。我慢慢開始懷疑自己，后來的我開始討厭打電話了。

過去的工作狀態慢慢消失了，人也慢慢變得消沉了。屋漏偏逢連夜雨，女朋友在這時提出了要和我分手。

在事業和愛情遭受雙重打擊后，我把自己關在家整整2天。仔細地反思自己的問題：

我比別人笨嗎？

我比別人懶嗎？

我的夢想呢？

我想要什么？

怎么才能改變我的現狀？

現在這個狀態是我想要的嗎？

??

想了2天后，我確定要改變，怎么改變我也不懂，我就知道要學習。

接下來，我百度搜索銷售案例和銷售方法，加了各種不同的銷售群，在一個群共享看到了一本《我把一切告訴你》電子書。

看我閑著沒事就下載來看看，看著看著我就入迷了。百度找到天涯原帖《三年850萬，你也可以復制》。

看了雨總在天涯橫跨幾十個行業的答疑，看電子書到一半的時候看到一句話，恭喜你獲得加入讀者群的資格。

還等什么？趕緊加啊。然后我就開始天天在群內看案例答疑和同學成長歷程分享，在群里潛水一周后，得知雨總有個“716圈子”。

這樣好的機會怎能錯過？！苦于囊中羞澀，沒能立刻加入團隊，但辦法總比困難多，當時就想起曾經有人給我推銷過信用卡。

我翻到了他的電話，讓他給我辦張信用卡，由于手續齊全，辦卡過程非常順利，一周后我就拿到信用卡了。

當晚，我就加入了“716圈子”學習訓練圈，從進團隊第一天到現在，我從沒斷過一天總結，不管當天有事還是沒事，我都會堅持寫總結。

即便是傷心欲絕，亦或是喝得爛醉，總結都沒斷過，因為我清楚地知道這將是改變我一生的機會，我不能錯過！

所以我不斷告誡自己：一定要跟著團隊的腳步走。我每天先看預熱課程《正確的做事方法》，我一點一點在慢慢地變化，在公司做事勤快了。

這時，一個禮品圈的朋友聽說我的工作，由維護老客戶轉到開發新客戶，就約我出來聊了一下。見面后，他主動把他公司一批大客戶資料讓我去開發。

這里說明一下，我這朋友在上海禮品圈混跡好多年，他手上有一批優質客戶名單，都是他們公司成交的客戶。

這份名單有300多個客戶，主要是以終端客戶為主。據我這位朋友說，能進他這批名單的基本都是成交金額超過10萬元的。

禮品圈有人主動開價四萬五要向他買這批資料，他都沒賣，我平時人情做得還算足，和他比較投緣，自然他也會提攜一下我。

他得知我現況后，挑了120條詳細資料給我，資料上包含公司名稱、負責人、手機及公司地址。

我仔細看了一下這批名單，主要是以國營單位為主，還有很多大企業工會的信息，一看就是那種高大上的資料。

拿到這批資料后，我并沒有立刻開始打電話聯系，而是先根據地域信息進行了分類。

朋友一直提醒并強調這份資料的價值，我非常在乎和珍惜資料，可是我在開發新客戶缺乏經驗，對這批資料有點無從下手。

恰好雨總為預熱同學答疑，我就把我的問題通過輔導員發給雨總，當時的問題是這樣的：

①如何快速讓這批客戶信任我？

②從哪個點去突破客戶？

③用什么方案幫助客戶下采購訂單？

老大耐心地給我解答了40分鐘，我提煉總結為三條：

①拍下大閘蟹養殖基地照片，給客戶講故事；

②送客戶寵物蟹；

③不要搞新客戶開發，專注開發這100多個客戶。（答疑中老大講得更具體，招數更詳細）

聽完答疑后，我信心滿滿，思路也超級清晰，按區域劃分名單后就開始打電話。

打前20通電話時就明顯感覺這批客戶與眾不同，比較有涵養，不會簡單、粗暴、直接掛電話，他們會耐心聽你把話說完，然后再給出他的反饋。

他們非常謹慎，120個里面排除未接或關機的，至少有60%的會問：我從哪里得知他的號碼？前面因為回答模糊，拒絕率較高。

這時我意識到這個問題必須解決才能繼續打電話，不然我就是在浪費這批價值連城的資料。

于是，我拿起紙筆，運用“提問思維模式”寫寫畫畫，來分析這個問題，客戶問我從哪兒得到他電話，這個問題本質在于不信任我。

如何讓客戶信任我呢？寫寫畫畫了好一陣子，決定借我朋友之力，應對話術：“我是XXX,是XX公司派我對您這邊做售后維護的。”

客戶之前確實在XX采購過，而且金額不小，所以一般都會記住我朋友那邊的公司名字。

我用這套說辭后，打電話拒絕率下降很多，全部聯系完我做了一下統計，120個客戶有4個比較好說話，也就是能在電話里多聊一些內容的。

有63個同意我寄產品宣傳資料，其他聽到是做福利禮品就直接拒絕，或說形勢政策不好，單位不能買。

在4個比較好說話中的一人成了我工作的重點，當時給他電話時，他回答說他現在不負責這一塊了。

能夠感覺到他是一個比較好說話的人，肯定不能輕易放過。于是，我就順著竹竿往上爬向這個客戶提要求。

我就和他說：“沒關系，麻煩您幫忙介紹一下單位負責福利用品這塊的人，好嗎？”

他回答：“可以！”

我看了一下客戶地址后繼續說：“正好我明天早上要到XX路見一個客戶，我就明早把資料順便給您帶過去吧？”

征得客戶同意后，我在第二天早上就去拜訪他了。

第一次見面，我并沒有讓他給我介紹相關采購負責人，而是直接和他談了一下公司產品。

同時也免不了一番閑聊，交談過程中我發現他同事對他非常恭敬，而他也給我一種單位負責人的氣質。

當時我就猜想：這客戶說他不負責這塊，是不是在忽悠我？想想應該不會吧，應該另有來頭。

后來證明他說得都是大實話，就這樣在客戶公司聊了大概5分鐘我就回公司了。

回到公司后，我給客戶發了一條短信：“郝哥,謝謝您的熱情招待，我已經回到公司了，祝您生活愉快！”

然后，我就把當天拜訪客戶的情況記錄在我的客戶檔案表，包括客戶身體特征、服飾、談話內容和辦公室布置。

716銷售招數：人情做透、麥凱66

從那天起，我的周末愉快和節氣養生短信問候直到今天都從未間斷。一周后，我向公司申請了一份牛排送給他。

送過去之后他一直拒絕，一直說不好意思收。還好，我早就用“三大思維模式”分析過這種情況。

用“寫寫畫畫”提煉，客戶不收的本質是害怕拿人手短。當然，課程中訓練的是“銷售就是占據主動權”，我也想好了應對策略。

我對他說：“郝哥,這份牛排是公司請客戶品鑒的，不光送給您，還要送給其他客戶。

在這里我只懇請您能多給我們產品提點意見，這樣可以讓我們的產品更加滿足客戶需求，再此我先謝謝郝哥了！”

客戶聽了我的說辭后，勉強收下了，接著我按“麥凱66”聊了一下客戶自身的情況。

聊了大概10分鐘，我就和客戶說還要去給別的客戶送就先走了，禮物送得自然，客戶收得才踏實嘛！

回到公司后再次拿出客戶檔案做今天的拜訪記錄，總結這兩次拜訪發現。除了客戶基本信息和對客戶感官直覺外，其他信息我還是一概不知，我有點犯愁了。

很快我就恢復了淡定，不是要“數量級拜訪”嗎？我這才哪跟哪啊？才拜訪兩次就想徹底了解客戶？洗洗睡吧！

辦法總比困難多，繼續用《三大思維模式》寫寫畫畫，針對這個問題進行提問：

①接下來我該怎么跟進這個客戶？

②怎么用“麥凱66”和客戶聊天？

③該怎么模糊自己的銷售主張？

④我的優勢有哪些，怎么激發我的優勢到極致呢？

??

提了大概30個問題后，就開始分析：我的優勢是什么？ 我分析的結果是我為人真誠，而且我看上去屬于面善的那種，客戶對我不反感。

再根據之前的經驗來看，大單位50歲左右的領導大多屬于好為人師類型的，我決定從這一點入手。

送完牛排一周后，我給客戶郝哥打了個電話說：“郝哥，我是宇航啊，最近，我在工作和生活上遇到了一些難題和困惑。

也請教了幾個人，可還是一直困擾著我。自從上次和您交流后，我覺得您是一個非常睿智且樂于幫助別人的人。

我想冒昧地請郝哥給我傳授一些職場和生活中的經驗，我知道郝哥很忙，不管您是否有時間，我都覺得認識您是我的榮幸，我都要先謝謝您！”

就這樣，我抱著求教的態度去他公司和他聊天，說了一些過往經歷以及目前面臨的辦公室政治等問題。

你來我往聊了一個多小時的人生后，我知道他是公司工會主席，之前負責公司員工福利這塊。

今年，年紀大了，還有高血壓的癥狀，大單位領導三高癥狀幾乎是“標配”，他把這塊讓公司總經辦的同事負責。

但是單位要發什么東西，他還是有權推薦的，接著他就把我給他的產品資料和電話給采購負責人了。

同時向我提供了一些有價值的信息，比如他們公司一共有2000多人，一般發放的福利用品價位在300元以內。

并且客戶口頭承諾等天氣冷一點就開始操作這事，當時我可開心了，這可不是小單啊！

哥幾個能體會到我當時的感受吧？嘿嘿~~~我們繼續哈。通過這次談話，我搜集到較多有價值的信息。

談完后我找了個地方開始寫寫畫畫，接著記錄當天的談話情況，一番分析后，我決定從他這個高血壓情況入手做人情和增值服務。

回到公司后，我馬上百度，全網搜索有助于緩解高血壓癥狀的食物和方法，甚至偏方。

本來想在淘寶上買，想想如果在淘寶上買的話，有點平常，人情不夠大，有沒有在上海花錢都買不到的東西呢？

716銷售招數：人情做透

寫寫畫畫分析了一段時間后，還是沒有找到答案。這時候，我突然想起自己家里有個親戚也有高血壓癥狀。

于是我立馬給他去了個電話，咨詢他平時是怎么預防高血壓的？有哪些食物可以緩解高血壓癥狀？

我這個親戚特別給力，提到了一個我現在迫切需要找的東西——老家野生小竹筍干。

這東西可是寶貝，在上海有錢都買不到！有了方向之后，我立馬讓家人幫我寄了一些小竹筍干過來。

兩天之后，小竹筍干就到了，我就給客戶送過去了。送到郝哥手上的時候，郝哥一個勁說我有心了，一個勁的說謝謝。

郝哥收下東西后我就走了，走之后給客戶發了條短信。說這個是家里雨季的時候在山里采摘曬好的。小竹筍干具有高纖維、低脂肪的特點，有助于緩解高血壓癥狀。當時我感覺這個單子應該八九不離十了，之后給客戶電話顯得就比較隨意。

結果卻在這出問題了，從那之后，這個客戶就開始刻意疏遠我，打電話給他基本都說在忙沒時間或公休，總之就是不讓我去他公司拜訪他。

以前發周末愉快和節氣短信給他，他是每次必回的，后來慢慢的連短信都不回我了。

這會我真急了，到手的鴿子飛了？沒辦法我繼續求救老大。老大說出現這種情況，主要原因是我之前銷售動作太多，銷售意圖太明顯，驚擾了客戶。

建議我發周末愉快和節氣短信就好，千萬不要再給客戶打電話了。由于我大意和心急，結果快要到手的單給飛了，當時我心里已基本放棄了。

但課程中訓練的“堅持等于人民幣”、“一切成交都是因為愛”讓我一直都沒放棄，我依然堅持關心問候客戶。

如果客戶真的有需要，還是有可能會選擇我的，我的問候短信一直都未間斷！哥幾個，這個小插曲提示我們“模糊銷售主張”的重要性哈！

希望哥幾個以后在銷售過程中更謹慎，別像我一樣過于著急！哥幾個，想知道最后的結果嗎？

鮮花在哪里啊？掌聲在哪里啊！

716銷售招數：三大攻心術之增值服務

事情的轉機出現在一個周五，當我給客戶發完周末愉快短信后，客戶給我來了個電話：“宇航啊，我這邊單位設計的電腦老化了，看圖速度很慢，有沒有什么辦法讓電腦快一點啊？”

我問了一下他單位電腦的情況，得知電腦是在6年前買的，基本屬于半報廢狀態。

我就和他分析現在電腦硬件和軟件的情況，建議他采購一臺新的，他聽了我的分析后，也表示贊同。

看到他表示贊同后，我就主動提議，我幫他做幾個配置方案供他選擇。我以前做過裝配電腦，不過已經是兩年前的事了。

兩年過去了，現在最高配置的周pu是多少？說實話我也不知道，但不知道又有什么關系呢？

我們可是專門學習和訓練過的，解決問題可是我們的強項，百度借力，市調走起。我先找了一個做硬件的朋友，找他要了幾份配置表。

拿他的配置到京東上一看，我去，這價格有點坑，但是因為客戶急要，我就趕緊將每一個配置的優劣勢寫出來并發郵件告知他，讓他自己決定買什么樣的。

客戶接到郵件后，沒多久就給我電話了。估計是不太懂，也嫌麻煩，就和我說：“要不你幫我直接下單吧，京東貨到付款發過來吧。”

我心里挺開心的，這對我來說只是舉手之勞的事情，這也體現了客戶對我的信任，短信果然沒白發啊！我很爽快的就答應了。

收到這個任務后，我直接給客戶下單嗎？當然不是啦！我沒立刻去京東下單，而是在想：如果我自己買這個電腦，我會在京東買嗎？

雖然客戶用得是公司的錢，但是也不能讓客戶挨宰啊！再加上在京東買電腦后期就沒我什么事了呀，于是乎我默默地打開了萬能的淘寶首頁。

對比銷量前十的淘寶店鋪，寫寫畫畫仔細地分析各配置優劣后，我終于找到了一個最值得推薦的配置。

最后把顯示器和鍵盤鼠標加上也才3700塊，性能沒什么差別，卻比京東便宜了將近1000塊大洋。

拿到這款配置后，我就給客戶打電話，以專業的角度告訴他。我是怎么找到這個配置的以及這個配置的好處，客戶聽完分析后非常認可。

這時候客戶就問：淘寶可以貨到付款的嗎？大家都知道淘寶是要先付款的，于是我主動提出了為客戶墊款。

客戶猶豫了一下后就答應了，說到時候給我現金或轉賬給我，嘿嘿~~~又賣了個小人情給客戶。

準備下單時，我和客服交流得知，主機是組裝好的，但顯卡卻是獨立包裝發的。

聽到這里我又想了個歪主意，哥幾個想不想聽啊？嗯？什么歪主意啊？想聽的請扣“1”。

我和客服說：“你發貨時把主板上所有連接線全部拔下來包好，并和顯卡放在一起，但是這個要求千萬不要體現在訂單上。”

經過一番商議，客服同意了我的請求，就這樣在淘寶下單了，那邊的客服也確實按我的要求發貨。

第二天，客戶收到電腦就打電話咨詢我要裝哪些軟件，聽到這里我當時感覺不對啊，難道我的小算盤沒有得逞？！難道客戶公司有人已經把電腦組裝好呢？

轉念一想，沒這個可能，要是有人能幫他把主機裝起來，他還有必要問裝軟件的事情嗎？這時我輕描淡寫的和客戶說了幾個軟件的名字。

客戶聽了后說：“這些軟件不好找，要不你過來幫我弄一下吧？”就這樣，客戶第一次主動邀請我去他公司，哥幾個，覺得我這個主意好不好？

到客戶公司后，三下五除二幫他組裝好電腦。然后安裝了幾個常用的設計軟件，搞了一個多小時就全部弄好了，忙完事情我就準備走了。

但客戶堅持留我在他公司食堂吃了個工作餐，我也沒怎么推辭，吃飯時就和他聊高血壓該怎么保養、怎么預防的話題。

然后客戶告訴我過幾天帶公司采購負責人到我公司看看。第三天，我就接到了客戶的電話，說第二天到我們公司來參觀。

有了上次被他冷落的經驗后，我不敢再掉以輕心。我掂量了一下后決定請老板來幫忙洽談這個客戶。

接著我把談這個客戶的思路和檔案匯報給了老板，老板聽完后，爽快地答應親自談這個客戶，這個招術是不是有點眼熟啊？借力啊，是不是？

第五天，客戶和他單位采購一起到我們公司，接下來就是老板接待和談判，我則默默地跟在老板后面記錄談判過程和細節。

這個訂單最終談下來是2050份牛排，單份報價210元，合同金額共計：430500元。

把零頭去掉后訂單金額43萬元，我們對新客戶開發的提成為5%，這一單我拿到了21500（2.15萬）元的提成。（下圖是倉庫為客戶配貨的照片）

這次開單經驗分享到這里就結束了，最后，我再提煉下，在這次開單的過程中，我運用的716銷售招數：

1、人情做透：給客戶發周末祝福短信及養生短信，給客戶送竹筍干。

2、麥凱66：了解客戶信息。

3、三大攻心術之增值服務：幫客戶挑選電腦。

分享到這里，這個單子基本結束了，訂單成交后我還是保持每周的周末愉快和節氣養生短信。

只是現在發短信的對象增加了一個，就是他們公司的采購小周。在客戶來我們公司考察的時候。

通過觀察發現他們公司的采購小周對郝哥非常的尊敬，表現出來的是學生對老師般的尊敬。

后來才知道這位采購是郝哥一手提拔上來的，現在已經是總公司的行政主任了。

一般來說公司福利最多的時候就是年底，也就是說春節的訂單還會更大。但是訂單成交后我陷入了一種兩難的地步，為什么呢？

因為他們公司負責福利采購的是總部的行政辦公室，也就是和郝哥一起來的那位。

但是如果沒有郝哥的推薦，這筆單子是怎么也做不成的，那我接下來的工作該怎么開展呢？

這時候我拿出了紙筆，開始了老一套的動作，寫寫畫畫+提問：

①客戶公司往年春節福利采購的是什么產品？

②有哪些供應商？

③往年春節福利的采購標準是怎么樣的？

④怎么去尋找供應商的劣勢？

⑤如何從客戶春節福利的供應商上搶單子？

⑥拿下春節福利訂單從哪兒尋找突破口？

⑦是從郝哥還是采購好？

⑧怎么做可以讓郝哥感受到我對他的尊重，又能搞好和他們總公司采購的人情和關系？

⑨春節福利我們公司最大的優勢是什么？

經過一番分析后，我決定繼續單爆郝哥，通過郝哥來把他們總公司的采購搞定。

于是，在訂單成交完之后，我照樣隔三差五的去客戶公司拜訪，去客戶公司陪客戶喝喝茶聊聊天，至于聊天的內容嘛？當然是老大分享的《四大聊天術》啦！

在聊天的過程中，我也隱諱的向郝哥提出了我的困惑，郝哥和我說:”宇航，我們單位每年春節都會采購一批年貨作為福利的。

這塊你得多和我們公司的小周多熟悉熟悉，我這邊嘛，有空可以過來陪我喝喝茶。”

他說的這話我明白，弦外音就是現在公司負責采購大權的是小周，郝哥他只是起到推薦的作用。

而且推薦的次數太多的話，也容易被人說閑話，會被誤認為有點越俎代庖的感覺。

在得到郝哥的這句話后，我才開始把重心放在小周身上。之前和周來往的很少，就是在公司談判的時候見過一次。

那我該從哪兒去尋找突破口呢？我怎么用“麥凱66”來分析客戶呢？ 這得感謝現在的社交軟件---微信。

加上周的微信后，我并沒有開始和他聊天，而是仔細的查看周朋友圈所發的每一個狀態。

通過客戶朋友圈的圖片和文字信息，我掌握了幾個比較重要的信息：

1、周有個8歲的女兒，而且周對其非常疼愛。

2、周熱愛足球，喜歡西班牙足球和德國足球。

3、周會經常到XX路那邊的一個球場去踢球，有了這幾條后，我漸漸知道該怎么做了。

716銷售招數：三大攻心術

于是，我在拜訪周的時候，穿了一件皇馬的秋季外套過去，手機殼也換了一個足球主題的。

等周看見我的那一刻，我發現他眼睛一亮，因為從來沒有銷售穿便裝去他公司拜訪他。

于是乎，那天在他辦公室除了足球就沒有聊任何其他東西了，在聊天過程中，我發現他居然是巴薩的球迷。

雖然皇馬和巴薩是死對頭，但這并不影響我和他的交流，因為他這種十多年的球迷都是比較理性的。

他告訴我他會經常在XX球場踢球，邀請我周末有空的時候過去和他們玩。我和他說我一般是去LW體育場踢球的。

因為我和那邊一個青少年足球教練王哥蠻熟的。這個教練以前踢過甲A聯賽，現在是全國青少年花式足球創始人。

說到這兒，突然想起周有個女兒，就邀請周在周末的時候帶女兒去LW體育場玩，去看王哥帶的一幫小孩子訓練。周沒有立刻答應我，而是說到時候再看。

有了足球這個共同話題后，和周的關系有了很大的突破，在之后的接觸中，我每次去看他都只和他聊聊球賽。

時不時我把在LW體育場玩的時候，拍的小孩訓練照片發給他看。就這樣一直到12月底的某一個周四，周給我打了個電話，問我最近有沒有去踢球。

然后聊到LW體育場的王教練，這時我覺得機會來了，就邀請他周六帶著孩子一起去LW體育場玩。

這回他爽快的答應了，于是和他約好周六早上在體育場門口碰面。轉眼到了周六，我陪周在體育場踢了兩個小時球，也看著他女兒在球場玩的特別開心。

在踢球的時候周和我聊起了他們單位春節福利的事情。也在問我怎么還不把產品資料給他。

他用夸張的肢體語言告訴我，其他家給他送的產品資料已經堆的像小山那么高了。這時候我和周討論，他們公司的采購相關事項和相對應的采購時間。

聊的時候周告訴我，年底的福利產品應該是考慮兩類產品，一是海鮮年貨，二是干炒貨類的禮包。

第一類產品是我們公司的主打，這個問題不大，只要客戶選擇海鮮，我就有了7成的把握拿下訂單。

對于第二類，我們公司也做，但并非主打產品，優勢不明顯。所以，接下來我要做的事情就很明確了，就是引導客戶需求。

在踢完球后，我默默的拿出了我的客戶檔案本，開始記錄今天的聊天內容和情況。

回到公司后，我立刻把客戶情況與競品的情況進行了一個大概的分析。確認了自己公司的優勢，也做了一個大概的方案出來。

周日的時候，把自己的方案和思路與總監交流了一下，也分析了一下競品公司的情況。

得出的結論是，我們公司和客戶關系占優勢，但價格不占優勢。在一番商量后，決定給客戶推出一個專屬的定制套餐，主要是跟隨客戶要求走。

周一的時候，我就把產品資料給周送了過去。但沒和客戶說為他定制方案的事情。

春節福利這塊他們的采購流程是有規定要的，至少要有3家供應商進入產品選擇序列，最終采購方案從這3家里面選。

送資料過去的時候，我順手帶了一份我們的樣品過去，不巧的是周正好在忙。于是，我就把樣品和資料一起放在了周的辦公室。

在走的時候發了一條短信給他，讓他把樣品帶到他們公司食堂，請同事幫忙品鑒一下。

在送完資料的第二天，周給我打了個電話，告訴我他們單位同事對海鮮都非常滿意，但是有兩方面問題：

第一，對宣傳畫冊上的套餐部分產品不太滿意；

第二，價格超出了他們的預算。

針對這些問題，我拿出早就準備好的定制套餐方案，在一番討論后，最終確定了定制套餐的方案，并對配置表做了一定的修改。

等敲定完各方面的一些細節問題后，這個單子最終被我拿下了。憑借專屬定制套餐，我拿下了這個訂單。

套餐單價280元，一共2068份，訂單總金額579040元。下圖是在冷庫配貨以及發貨的照片，是用大型冷鏈集卡拉過去客戶公司的。

提煉下在這次開單的過程中，所使用的716銷售招數：

三大攻心術：攻客戶本人的愛好——足球，以及攻客戶的直系親屬——客戶女兒。

算下來，周公司一年里為我貢獻了差不多100萬的銷售額，在做這個單子的同時，不僅結識了郝這樣的良師益友，更找到了志同道合的球友。

同時也為我帶來了5萬多元的提成。

今天的分享就到這里哈，最后給大家分享一個故事。

有學生問哲學家蘇格拉底，怎樣才能學到他那博大精深的學問。蘇格拉底聽了并未直接作答。

只是說：“今天我們只學一件最簡單也是最容易的事，每個人盡量把胳膊往前甩，然后再盡量往后甩。”

蘇格拉底示范了一遍說“從今天起，每天做300下，大家能做到嗎?”

學生們都笑了，這么簡單的事有什么做不到的?

過了一個月，蘇格拉底問學生們：“哪些人堅持了?”有九成的學生驕傲地舉起了手。

一年后，蘇格拉底再一次問大家：“請告訴我最簡單的甩手動作還有誰堅持了?”這時，只有一人舉起了手。他就是后來的古希臘另一位大哲學家柏拉圖!

成功和失敗的區別就是：一個堅持到了最后，一個堅持到一半就放棄了，所以我相信堅持做好一件小事，終能成就大事！

好的，今天我的分享就到這里，說得不好，還請大家多多擔待，我們一起進步。