第一篇：商場是如何督促各專柜做好附加銷售的

如何督促各品牌做好附加銷售

如何提高運動城整體銷售，是我們趙經(jīng)理以及運動城辦公室每個人共同的目標。其中做好附加銷售，能帶來更高的客單價，自然對提高銷售的幫助也是相當(dāng)大的，我將想盡一切辦法來幫助與督促商場里的各個品牌去做好附加銷售，為此我做了以下幾點工作：

一、宣傳教育，培養(yǎng)習(xí)慣：每天開早會時候都會利用一部分時間來

灌輸給大家附加銷售的重要性，讓大家知道，顧客的需求遠遠不止是我們表面上所看到或聽到的，顧客有沒有能力購買？我們永遠不知道,除非我們?nèi)ピ囘^，顧客的需求需要銷售人員主動勇敢地去挖掘。同時必須給每一個附加的需求以充分合理的理由,這樣才能讓顧客產(chǎn)生欲望。商場每天都強調(diào)，我們的服務(wù)要做好，不能挑顧客，更不能對顧客不理不睬。要讓員工們知道，只有主動去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造我們的銷售最大值，才能更好的完成銷售，這一點要讓大家理解并運用到每天的工作當(dāng)中，養(yǎng)成習(xí)慣。

二、在實踐中不斷成長：在平時的巡場中積極的去發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購員

附加銷售的優(yōu)缺點，然后我們再去加以完善。五一節(jié)的客流非常大，我們樓管基本上都是在賣場里面幫助各個品牌沖銷售，我首先對自營品牌極為關(guān)注，因為自營品牌的導(dǎo)購員都參加過公司的附加銷售的培訓(xùn)，一來可以從中看出他們在實際工作中附加銷售運用的好壞，二來可以幫助我從中找到很好的附加銷售的實例。我常發(fā)現(xiàn)有的導(dǎo)購員非常會賣貨，附加銷售做的很好，但是有的導(dǎo)購員卻差了很多，自己的業(yè)績也上不去，這些

導(dǎo)購員我會時常去關(guān)注，在他賣貨成功后，我先是鼓勵他的成交，然后跟他交流心得，分析顧客的心理與我們怎樣才能抓住顧客心理實現(xiàn)銷售最大化。最后我把這些正面的以及反面的事例去宣傳教育給其他聯(lián)營品牌的導(dǎo)購員，讓他們從中去借鑒跟學(xué)習(xí)。這樣一來不但拉近我們彼此間的距離，還使得大家學(xué)到了提高銷售的方法，更讓商場各個品牌的聯(lián)系也更近了，我們更像是一家人了。

三、經(jīng)常總結(jié)與改進，追求完善：在附加銷售的同時我們大多數(shù)的導(dǎo)購員都能夠把握好一個度，但也有適得其反的，那么怎樣把握好附加銷售的時機與方法，這是我要在日常工作中去監(jiān)督與提醒大家的。在處理一些客訴的時候經(jīng)常聽到顧客反映商品的實際用途與當(dāng)初購買時所聽到的不一致，還有是購買商品的時侯我們導(dǎo)購跟顧客的承諾到現(xiàn)在沒有兌現(xiàn)的一些投訴。當(dāng)然有些是顧客理解的問題，而我們也必須從我們自身找到原因，我們的導(dǎo)購為了銷售的成功，有時候在銷售以及附加銷售時故意夸大其實或任意許下承諾，雖然當(dāng)時獲得成交，但是潛在的售后問題自然就會形成。我會在發(fā)現(xiàn)這些問題后及時的去跟當(dāng)事人溝通，告訴他在附加銷售的時候注意不要誘導(dǎo)顧客，讓顧客覺得是在推銷，更不要任意承諾顧客而不能保證兌現(xiàn)，我們要給顧客多提支持性建議，以鼓勵顧客進行附加購買，這是我們需要不斷完善的與改進的，讓我們共同努力把商場的服務(wù)做到最好，從而提高我們的銷售額。

第二篇：商場專柜開業(yè)銷售促進

商場專柜開業(yè)銷售促進（SP）（本方案適用于項目導(dǎo)入期）

新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，在終端賣場SP運作如下：

一、活動目的：

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。

二、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送

三、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

四、活動內(nèi)容

一）商場內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場DM。

5、現(xiàn)場POP廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

二）商場外SP：

1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”；“祝××消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進行操作。

1、社區(qū)選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復(fù)制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。

3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動：

A.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊

B地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

C時間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

D宣傳模式：一拖N(N依據(jù)實際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“N” 為次宣傳點。

E活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

F活動內(nèi)容：

在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗。

活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

A)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動可以每半小時進行一次，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。

B)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

C)活動反饋;

活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整，以求達到社區(qū)促銷目的。

D)宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

E)宣傳內(nèi)容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

F)宣傳方式：活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購

G)宣傳層次：低層——活動宣傳、關(guān)系營銷

高層——調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購

2）體驗試用活動：

體驗試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實性，引導(dǎo)目標消費群觀念，使他們形成新的消費習(xí)慣和新的家庭行為。

目標群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。

試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。

試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作；說明產(chǎn)品愛護內(nèi)容

試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表

3）消費者調(diào)查：

消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。

確認消費者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

4）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進行）

地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。

時間;在體驗試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進行。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會層次。

聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)

座談會內(nèi)容：

試用體驗感受；對產(chǎn)品看法；對公司看法；對產(chǎn)品接受程度；促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動、推動；訂貨登記；派發(fā)禮品

會談方式;互動交流、說明拉動

5）社區(qū)訂購：

社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

6）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流；而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題，有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢？

機會點;現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎(chǔ)上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產(chǎn)品展示，應(yīng)該說是一條實惠有效的通路。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實際情況確定。

7）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷

在社區(qū)進行有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸，允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。

如需要可與居委會聯(lián)系。

借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動期間，可以利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標顧客群關(guān)系進行溝通。

毛勝輝，管理營銷學(xué)士，在讀MBA, 來自市場一線的實戰(zhàn)派。曾在世界著名的跨國公司威盛電子（VIA)和韓國LG市場部供職，現(xiàn)任某保健品公司策劃人。聯(lián)系電話: ***，電子郵件: zhmsh2003@126.com

本文來自：業(yè)務(wù)員網(wǎng) http://www.tmdps.cn

設(shè)特許品牌專柜或直營店（體驗館）與電視直銷產(chǎn)品形成互動。

管理要跟上，從生產(chǎn)到終端服務(wù)，這條線都要抓好。打開市場不難，難的是長久占有市場，同類產(chǎn)品市場占有份額，要有長遠規(guī)劃。任何一個品牌，我們知道的名牌，都是經(jīng)過了多年的市場洗禮，才慢慢成熟起來的。沒有強大的資金作為后盾，就多用腦子，多流汗水吧。當(dāng)這個產(chǎn)品做到一定程度，市場前景開始光明的時候，融資就不難，有了產(chǎn)品，有了資金，有了人才，要做大做強，只不過是時間問題。最佳答案

最具生命力的五種營銷方式

一 “綠色營銷”：樹良好形象，作“長壽”企業(yè)

保護地球生態(tài)環(huán)境已遠非環(huán)境保護部門一家所能奏效的，它必須成為各個部門、特別是可能給地球帶來直接影的企業(yè)的重要職責(zé)。企業(yè)，作為與地球息息相關(guān)的法人，必須堅定不移地承擔(dān)起保護地球生態(tài)環(huán)境的社會責(zé)任，自覺地、及時地以“綠色營銷”觀念來指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動，提高企業(yè)營銷的社會效益。

樹立“綠色觀念”。“綠色需求”要求企業(yè)樹立“綠色營銷”，寓環(huán)保意識于經(jīng)營決策之中，開展以消除和減少產(chǎn)品對生態(tài)環(huán)境影響為中心的市場營銷活動。我國企業(yè)要面向世界，打入國際市場，必須密切注視國際上“綠色營銷”戰(zhàn)略，如此才能走出一條經(jīng)濟、社會環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的新路。

開發(fā)“綠色產(chǎn)品”。所謂“綠色產(chǎn)品”是指從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個過程，對生態(tài)環(huán)境無害或危害極小，符合特定的環(huán)保要求，并有利于資源再生回收的產(chǎn)品。最近幾年來，歐洲許多大企業(yè)都紛紛生產(chǎn)“綠色產(chǎn)品”，并且越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)“綠色產(chǎn)品”的問世，不僅可以遏制破壞環(huán)境的行為，而且可以節(jié)省開支，增加競爭力。在我國，一些精明的企業(yè)家也正在積極開發(fā)“綠色產(chǎn)品”，其中最引人注目的就是“華意”無氟綠色冰箱在國內(nèi)同行業(yè)中的崛起，這說明誰擁有有了“綠色產(chǎn)品”，誰就能擁有市場。

重視“綠色包裝”。所謂“綠色包裝”是指在產(chǎn)品包裝裝潢設(shè)計時，應(yīng)盡量降低商品包裝及其殘余物對環(huán)境的影響，符合“可再循環(huán)”、“可生物分解”的要求。世界上一些國家和地區(qū)規(guī)定商品包裝上必須注明“要再循環(huán)”、“可生物分解”的字樣，否則不準進入市場。提供“綠色服務(wù)”。所謂“綠色服務(wù)”是指企業(yè)在商品的售前、售中、售后服務(wù)過程中，以節(jié)省資源、減少污染的原則為服務(wù)導(dǎo)向。它是“綠色產(chǎn)品”整體不可分割的一部分，包括原材料、生產(chǎn)技術(shù)和選擇過程，以及引導(dǎo)消費者在商品的消費使用過程中，都應(yīng)努力保持人與環(huán)境的和諧，改善人類的生存環(huán)境。

爭取“環(huán)境標志”。“環(huán)境標志”是一種印在商品或其包裝上的圖形，用以表明該產(chǎn)品的生產(chǎn)、使用及處理過程符合環(huán)境保護要求。“環(huán)境標志”的實施，將更加促進“綠色消費”浪潮的形成，也是企業(yè)提高經(jīng)濟利益、加強競爭力、樹立企業(yè)形象和進入國際市場的有效途徑。同時，“環(huán)境標志”可以向公眾標明其產(chǎn)品除了使用價值外，還有一般商品所不具備的環(huán)境價值。

二 整合營銷：企業(yè)營銷新理念

整合營銷是指以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳播一致產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地達到產(chǎn)品傳播和產(chǎn)品行銷的目的。

整合營銷強調(diào)從與消費者溝通的本質(zhì)意義展開促銷與營銷活動，主張將廣告、公關(guān)、直銷等各種推廣宣傳工具有機地組合，以促成消費者最大程度的認識。整合營銷可以從橫向與縱向兩個方面來進行。

橫向傳統(tǒng)整合主要是對各種傳播工具進行整合。傳統(tǒng)的行銷主要是以四大媒體為傳播工具，即廣播、電視、報紙、雜志，但隨著商業(yè)競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的傳播工具似乎顯得有些“力不從心”。整合營銷的主導(dǎo)思想就是要重新制定營銷的游戲規(guī)則，將宣傳戰(zhàn)略由原來的四大媒體重心朝全方位展開，特別重視對現(xiàn)代電子新媒體的運用，同時運用多重媒體組合，偏重多點訴求。

當(dāng)今是一個信息爆炸的時代，消費者所接受的信息來自四面八方，因此各種作為傳播工具新新媒體也如雨后春筍般成長起來，如電腦、傳真、有線電視、汽車廣告等等，此外，像片沖洗袋、速食店的餐盒、餐紙等也都是可利用的媒體材料。隨著社會的發(fā)展，人們的生活方式及心理需求也越來越趨向多樣化，現(xiàn)代人對各種傳播媒體的使用及程度是不一樣的，因此，如果仍然只采取傳統(tǒng)的四大媒體為傳播工具，其效果將大打折扣。而各種新媒體的出現(xiàn)及運用正可以緩解這一矛盾。整合營銷通過對各種新媒體的運用，從不同的角度和渠道與消費者找出最有效的溝通方式，即傳播媒體，利用互動式的行銷手法，抓住信息的核心，以簡要、統(tǒng)一的主題，呈現(xiàn)在所選用的媒體上，并通過對媒體的有效組合，優(yōu)化媒體資源的配置，將商品的信息準確、有效地傳達給消費者。

縱向整合強調(diào)把企業(yè)的一切營銷傳播活動，如廣告、促銷、公關(guān)、CI、包裝、產(chǎn)品開發(fā)等進行一元化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道獲得對某一品牌的一致信息，增強品牌訴求的一致性和完整性。

縱向整合的重點是廣告策略。廣告策略是整合營銷傳播成功與否的關(guān)鍵。消費者通過各種接觸方式，各種媒體獲得某一產(chǎn)品的各種形式、不同來源、種類各異信息，保持“一種聲音、一個面孔”，傳播一致的品牌形象，使消費者獲得對產(chǎn)品最大程度的認識。整合營銷理念的出現(xiàn)引發(fā)了一系列營銷觀念的變革，整合營銷的核心是使消費者對品牌產(chǎn)生信任，使其品牌長久存在消費者的心中。

三 網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)營銷新視野

營銷是企業(yè)經(jīng)營和運作的一項重要內(nèi)容，制定合理的營銷策略是企業(yè)將自己的勞動成果轉(zhuǎn)化為社會化勞動的一種努力，是企業(yè)實現(xiàn)其勞動價值和目的的一項十分重要的工作。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，有五種外部環(huán)境因素造成了不公平的競爭：1.公司所在行業(yè)壁壘森嚴(如專利保護、資源缺乏、巨額投資等)。其他公司難以進入此行業(yè)；2.軟弱的競爭對手；3.替代品很少；4.顧客找不到其他令人滿意的產(chǎn)品或服務(wù)來替代這個產(chǎn)品或服務(wù)；5.供應(yīng)商地位軟弱。而網(wǎng)絡(luò)和電子商貿(mào)系統(tǒng)的出現(xiàn)徹底改變了原有市場營銷理論和實務(wù)存在的基礎(chǔ)。上述問題將不復(fù)存在，于是就產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營銷(cyber marketing)的概念。那么，市場和消費者，營銷活動中的兩大要素，在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境下，會發(fā)生怎樣的變化呢?在網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境下，通過電子商貿(mào)這種手段，生產(chǎn)者會更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機構(gòu)的作用將逐漸淡化，市場性質(zhì)由此也發(fā)生了一系列的變化。

生產(chǎn)者和消費者的直接網(wǎng)上交易。在電子商貿(mào)下，生產(chǎn)者和消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的商業(yè)流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對面和自由化。

它對于以傳統(tǒng)商業(yè)運作為主的市場模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

市場的多樣化和個性化。原有以商業(yè)為主要運作模式的市場機制部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商貿(mào)所取代，市場將趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的系統(tǒng)、不同的產(chǎn)品將千方百計地在網(wǎng)上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于信息網(wǎng)絡(luò)雙向和動態(tài)的特點，市場會更顯個性化。

市場細分的徹底化。隨著市場環(huán)境和運作方式的發(fā)展，目前的市場經(jīng)歷了從同質(zhì)市場到市場細分，再到立基(Niche)的變化過程。目前市場變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細和越來越個性化這兩方面。但在傳統(tǒng)環(huán)境下，這兩種方式無論怎么發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對某一特定的消費群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，電子商貿(mào)才有可能把這兩個方面的趨勢推向極至，演變成為一場針對每個消費者的營銷，即“微營銷”(micro marketing)。

商品流通及交易方式改變。在電子商貿(mào)下，商品流通和交易方式的改變主要表現(xiàn)在中間商(即傳統(tǒng)商業(yè))地位減弱，直接交易過程的出現(xiàn)，以及經(jīng)營全球化，實務(wù)操作無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化(即完全通過電子貨幣的方式支付)。

四 直復(fù)營銷：新一輪的銷售革命

直復(fù)市場營銷(Direct Marketing)起源于美國，現(xiàn)在已席卷了所有的發(fā)達國家和新興工業(yè)化國家，被西方營銷學(xué)家稱為“劃時代的營銷革命”。

在我國內(nèi)地引入直復(fù)市場營銷已成燃眉之急。一些企業(yè)自己嘗試進行郵購，電話營銷..但由于缺乏指導(dǎo)而陷入困境；一些企業(yè)想與自己的目標顧客建立直接聯(lián)系以減少對非目標顧客展開攻勢所帶來的驚人浪費；而另一些企業(yè)想提高廣告的精確度。

直復(fù)市場營銷投資少、見效快、效果佳。企業(yè)既可以把直復(fù)市場營銷作為自己的主要業(yè)務(wù)(專門的直復(fù)市場營銷公司)，也可將之作為輔助手段，為自己的生產(chǎn)經(jīng)營錦上添花。那么，直復(fù)市場營銷的具體內(nèi)涵究竟是什么呢?

許多人從不同角度給直復(fù)營銷下過許多不同的定義。其中，最為人們廣泛接受的美國直復(fù)營銷協(xié)會(ADMA)為直復(fù)營銷下的定義。據(jù)ADMA 的定義，直復(fù)營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。這個定義包含以下三個要素：

1.直復(fù)營銷是一個互相作用的體系。這是直復(fù)營銷人員和目標顧客之間是以“雙向信息交流”的方式進行聯(lián)系的，而在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，營銷人員總是試圖將信息傳遞給目標顧客，但是卻無法了解這些信息究竟對目標顧客產(chǎn)生了何種影響，這種傳遞信息的方式被稱為“單向信息交流”。所以，傳統(tǒng)的市場營銷人員只能根據(jù)廣告的效果(例如廣告的注意率)進行決策，存在著很大的誤差，而直復(fù)營銷人員則能根據(jù)市場營銷活動的效果(例如訂貨量)進行決策，十分精確。

2.直復(fù)營銷活動為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機會。顧客可通過多種方式(例如打電話、郵購等等)將自己的反應(yīng)回復(fù)給直復(fù)營銷人員。值得一提的是，沒有反應(yīng)行為的目標顧客人數(shù)對于直復(fù)營銷人員來說，也是十分重要的，他們可據(jù)此找出不足，為成功開展下一次直復(fù)營銷活動做準備。

3.直復(fù)營銷一個最重要的特性就是所有的直復(fù)營銷活動的效果都可測定。直復(fù)營銷人員能很確切地知道何種信息交流方式使目標顧客產(chǎn)生了反應(yīng)行為，并且能知道反應(yīng)的具體內(nèi)容是什么，例如目標顧客是想訂貨，還是要獲取更詳細的資料等等。直復(fù)營銷人員分析目標顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)為下一次營銷活動制定計劃，并且與每位顧客聯(lián)系之后還要重新修訂有關(guān)數(shù)據(jù)。可以說，直復(fù)營銷活動之所以效率很高，就是因為存在著數(shù)據(jù)庫等實際參照要素，故而它必將掀起新一輪的跨世紀銷售革命。

五 特許經(jīng)營：潛力巨大，商機多多

特許經(jīng)營是一種現(xiàn)代營銷方式。它是指特許者將所擁有的商標(包括服務(wù)商標)、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。特許經(jīng)營從100 多年前自美國首先發(fā)起后，已被實踐證明是一種成功的分銷商品和服務(wù)的方法，對經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。近20 多年來在歐洲、亞洲等許多國家和地區(qū)都取得了快速發(fā)展。像我們熟悉的麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂等國際著名的大公司都是以特許經(jīng)營的方式拓展其在全球業(yè)務(wù)的。

我國國內(nèi)特許經(jīng)營業(yè)，主要有三種類型：一是餐飲服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的一些商業(yè)老字號、快餐店、特色店，利用自己的商譽、品牌、制作技術(shù)等方面的優(yōu)勢，吸收和采用特許經(jīng)營方式，發(fā)展自己的特許經(jīng)營組織。如北京“全聚德”烤鴨店、天津“狗不理”包子鋪、上海“榮華雞”、蘭州“金鼎”牛肉拉面等，都采取了特許經(jīng)營形式，發(fā)展比較快。具有130 多年歷史的北京全聚德烤鴨店，于1993 年就組織了國內(nèi)外50 多家企業(yè)成立了中國北京全聚德集團。他們規(guī)定企業(yè)的質(zhì)量標準、服務(wù)規(guī)模、企業(yè)標識、建筑裝飾、員工著裝、餐具用具等必須一致，如今不僅在全國各地開設(shè)了50 多家分店，而且已走出了國門，在國外開設(shè)了分店。

二是工商企業(yè)以知名品牌為龍頭，以產(chǎn)品為依托，發(fā)展多種形式的專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)。如以生產(chǎn)針織內(nèi)衣著名的三槍集團，在不斷推出新產(chǎn)品的同時，大力發(fā)展專賣店。上海開開股份有限公司生產(chǎn)的開開牌羊毛衫、襯衣多次獲得全國“金橋獎”第一名，已開設(shè)“開開”專賣店30 多家。北京蒙妮莎有限公司是一家產(chǎn)供銷一體化的中外合資服裝企業(yè)，在國內(nèi)設(shè)有170 多個點，并計劃用5 年左右的時間，以規(guī)范的特許經(jīng)營方式，在全國乃至世界范圍內(nèi)建立千家蒙妮莎服裝專賣店。

三是相當(dāng)一部分超市、方便店、專業(yè)店連鎖公司，也采用了特許經(jīng)營方式擴大經(jīng)營規(guī)模，探索新的發(fā)展路子。如上海華聯(lián)超市公司在創(chuàng)業(yè)之初主要通過直接投資、租賃網(wǎng)點，開辦直營連鎖店，現(xiàn)在開始以特許經(jīng)營方式開設(shè)分店。這樣不僅節(jié)約了開設(shè)新店所需的資金，還增強了企業(yè)市場擴張的能力與速度，為連鎖企業(yè)的跨地區(qū)發(fā)展提供了有利條件。

特許經(jīng)營具有其它營銷方式不可比擬的一些優(yōu)點，在一個規(guī)范的、具有良好品牌聲譽的特許體系下投資開展業(yè)務(wù)，將最大限度地減少風(fēng)險、獲得收益。對于正尋找發(fā)展機會的企業(yè)、個人來說，投身于特許經(jīng)營事業(yè)中去不失為一個明智的選擇。

第三篇：我們是怎樣做好門店銷售的

演講嘉賓：北京偉創(chuàng)力業(yè)商貿(mào)有限公司玉泉營店經(jīng)理 曹學(xué)蓮

當(dāng)前陶瓷市場品牌眾多，競爭變化莫測，異常激烈，我們玉泉營瓷磚店截止到10月20日已完成銷售任務(wù)的120%，下面和各位分享我們是怎樣做好門店銷售的。

我們居然之家玉泉營店位于北京南三環(huán)玉泉營橋旁。沒有到過北京的朋友想必也聽說過：在北京有個“南窮北富”的說法。在北京相對而言，南城開發(fā)比北城要慢。南邊的消費比北城相對要低。玉泉營商圈內(nèi)建材市場密集而品牌市場相對較少，消費者在選購家裝主材時愿意選購質(zhì)量較高、品質(zhì)有保證的產(chǎn)品。居然之家用它的品質(zhì)確保了消費者的利益，所以它是消費者購買主材的首選市場。

身處在這樣的市場里，我們很大的壓力來自于：有些品牌的市場廣告宣傳力度要比東鵬大；同質(zhì)化產(chǎn)品也多，價格相對比東鵬便宜。針對這種情況，我們認為只有細致的服務(wù)才能打動客戶的心。我們力求各個方面的服務(wù)都從細枝末節(jié)開始，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，做到真正的星級服務(wù)。對此，我們對人員進行了系統(tǒng)培訓(xùn)，要求我們的銷售人員不光要對產(chǎn)品熟悉，而且要能根據(jù)客戶不同的要求，懂得運用每一款產(chǎn)品進行最合理的搭配設(shè)計。在客戶進店后，要求對每個客戶積極主動、細致熱心，使得每一位客戶都能享受到我們東鵬陽光式的服務(wù)；在做好自身服務(wù)的同時還要求展廳的員工及時從客戶那里捕捉了解市場競品的情況，做到知己知彼，百戰(zhàn)不怠。隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著

變化。現(xiàn)在的顧客選擇購買產(chǎn)品的場所，不再局限于傳統(tǒng)的建材市場，還有建材超市和家裝市場等等。也就要求我們的銷售也應(yīng)隨需而動，顧客在哪我們的銷售就追根溯源到哪。設(shè)計師是最靠近顧客的末端，專業(yè)設(shè)計師推薦的重要性毋庸多言。如何與設(shè)計師建立良好的合作關(guān)系成了我們要研究的重要課題。要和設(shè)計師建立良好的溝通，讓他們充分了解東鵬的產(chǎn)品。當(dāng)在新品推出來時，第一時間和設(shè)計師溝通，讓我們的新品及時成為他們的設(shè)計素材。這是品牌推廣的重要渠道。根據(jù)最近的銷售情況顯示，消費者越來越看重產(chǎn)品的內(nèi)在品味。過去主要銷售單一色的淺色亮光瓷片，現(xiàn)在逐漸向色彩鮮艷明的產(chǎn)品類型發(fā)展。仿古磚的流行在一定程度上是基于這個原因。北京傳統(tǒng)建陶一級市場將會逐漸向精品化、高檔化發(fā)展。

門店硬件準備好了，我們還要積極對門店的“軟件”進行改造。門店營銷力的強弱很大程度決定于銷售人員的導(dǎo)購素質(zhì)，因此加強培訓(xùn)必不可少。公司為了統(tǒng)一品牌形象，對門店銷售人員工服進行了統(tǒng)一更換，通過培訓(xùn)統(tǒng)一和規(guī)范了產(chǎn)品的解說標準用語。除了對東鵬產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓(xùn)，也注意加強對相關(guān)競品的培訓(xùn)，以便客戶問到競品的相關(guān)情況，可以很從容應(yīng)答。為了更好的推廣新品，在新產(chǎn)品面世的同時，針對新產(chǎn)品的賣點、工藝特點做好培訓(xùn)，使店員盡快了解熟悉新品，縮短新品的市場推廣周期。

家裝、小區(qū)服務(wù)也是門店營銷不可或缺的環(huán)節(jié)。在做好自身銷售的同時，我們對待家裝客戶，就象對待門店客戶一樣，積極為客戶排憂解難。為了減輕設(shè)計師的工作量，我們幫客戶計算好用磚量，教導(dǎo)

他們鋪貼的方法，采取方便客戶開單的舉措，深受設(shè)計師及材料員的歡迎，使他們非常樂意推薦我們的產(chǎn)品。

通過我們這一年兩次“黃金周”的銷售戰(zhàn)果來看，可以證明東鵬知名度在這一年里顯著的提升。我們相信，有了東鵬這樣優(yōu)勢的品牌，再高的山峰在我們眼前也是沙丘。

第四篇：做好門市部服務(wù)和營銷圖書是銷售的關(guān)鍵

做好門市部服務(wù)和營銷圖書是銷售的關(guān)鍵

海清

門市工作的服務(wù)對象是廣大讀者，了解讀者,掌握讀者心理特點，是做好服務(wù)工作的前提，人們常說市場無情人有情，講的就是服務(wù)二字，如果作時常不想著服務(wù)，就會被市場所淘汰，今天講服務(wù)工作也就是圖書銷售的關(guān)鍵，也就是生存的生命線，有他的現(xiàn)實和長遠意義。

一、抓好服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。

營銷人員在接待讀者要有良好的思想作風(fēng)，注意工作方法，講究服務(wù)語言，文明禮貌服務(wù)，給讀者提供購書方便，一切為了讀者著想。這是首要環(huán)節(jié)，在門市營銷的實際工作中以觀念上的轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕侄危寱昶髽I(yè)員工都能做到，讀者到書店來購書時，能夠以最大限度滿足各種不同需求的讀者為目的，在日常的工作中，做好員工的工作首為重要，門市營銷的服務(wù)對象是廣大讀者掌握讀者心理特點，一切為讀者著想，是做好服務(wù)工作的前提。服務(wù)質(zhì)量是為讀者服務(wù)好與差的統(tǒng)稱，它包括服務(wù)水平，服務(wù)時間，服務(wù)項目，服務(wù)方法和服務(wù)態(tài)度等諸多方面。在市場經(jīng)濟和新華書店集團化改革的今天顯得優(yōu)為重要，為了在市場經(jīng)濟中求得生存，門市營銷員工要不計較個人的工作時間，不怕吃苦，要有新的經(jīng)營理念，在經(jīng)營上要有組織性，靈活性，服務(wù)上要主動迅速，視讀者為上帝。拋棄那種養(yǎng)尊處優(yōu)，座等讀者上門的理思想，營銷員工為了不被市場所淘汰，首先要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，按照服務(wù)態(tài)度好的標準即十二個字，主動、熱情、耐心、誠懇、周到、禮貌，嚴格要求每位員工，把服務(wù)與經(jīng)營有機的結(jié)合起來，改革分配制度使門市員工明確自己的責(zé)任和圖書銷售量，多勞多得，不勞不得，獎優(yōu)罰劣。把工作的重點放在制定和落實營業(yè)員和服務(wù)上，對制定的各項制度和工作，做到程序化、責(zé)任化、制度化，使人人都通過利益的驅(qū)動，符合企業(yè)管理的要求，使大家有競爭的意識，把各種消極因素排除在服務(wù)質(zhì)量形成之中，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，適應(yīng)書店企業(yè)在市場經(jīng)濟的要求。

只有掌握熟練的基本功才能提高服務(wù)質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)，門市營銷人員必須做到熟悉各類圖書的內(nèi)容，掌握操作技能，進貨品種對路，懂得經(jīng)營管理，使所管的圖書進、銷、存、退各環(huán)節(jié)有條不紊，協(xié)條周轉(zhuǎn)，才能做好服務(wù)，提高質(zhì)量，搞好發(fā)行工作。

二、門市營銷的新途經(jīng)

加快門市營銷方式的改革，必須樹立新的營銷觀念，尋求市場營銷是企業(yè)發(fā)行的必然選擇，以市場為向?qū)В缱x者在那里，讀者需要什么樣的圖書，如何是讀者達到滿意，三者有機地結(jié)合，進而保持門市營銷的長遠發(fā)展戰(zhàn)略和圖書銷售市場定位。沒有對傳統(tǒng)觀念的突破，便不會有新的營銷方式的創(chuàng)新，有了圖書發(fā)行事業(yè)的不斷創(chuàng)新，便會有書店的廣闊未來。

在圖書發(fā)行市場營銷中要分析讀者的消費層次和消費水平，分析競爭者多成份，多渠道的購銷體制等狀況，時刻重視二渠道的對手，揚長避短，真心把握住各種市場機會。門市部要形成讀者需求圖書，服務(wù)效益的新市場營銷理念，在營銷過程中廣泛利用購書的讀者群體，創(chuàng)

造條件，廣交新朋友，鞏固確定主要的營銷對象，樹立門市部的形象和信譽。積極的深入各機關(guān)、農(nóng)村、各中小學(xué)校，找市場尋銷路，及時把讀者迫切需要的圖書送到手中，門市部的營銷能力才能提高。

門市部的圖書發(fā)行是新華書店的主陣地和窗口，隨著集團化體制改革的變化，門市部加強一般圖書和音像制品的發(fā)行，越來越顯得更加現(xiàn)實和重要。以上兩點是自己的看法和粗淺認識，不足之處敬請領(lǐng)導(dǎo)和同志們指正。