第一篇：銷售高手是怎樣煉成的

高手是怎樣煉成的！

2009-06-05 14:18

在金庸小說中，有這樣一個精彩片段（大意）：

張三豐受殲人暗害受傷，張無忌要獨立面對敵對陣營中一大批頂尖高手。千鈞一發之際，張三豐提出在敵人面前傳授張無忌太極拳。

張三豐先演示一遍，讓無忌模仿一遍，問張無忌記住多少？

無忌回答：五六成。

不行！張三豐要求張無忌又練一遍。

無忌回答：還記得兩成。

敵人哄笑，這么愚笨，何堪重用？

張三豐要求再練一遍。無忌回答：全忘記了。

張三豐示意可戰，結果無忌大獲全勝。

注意故事中的幾個要點：

一、當著敵人的面培訓。

二、演練中學習

三、以有招（套路）學無招（心法）

四、無招勝有招

當著敵人的面培訓

學習的關鍵點是掌握細節；而細節常常被視為核心技術。絕大多數培訓是不敢當著敵人的面進行的。

銷售只有兩種基本模式：產品導向的推銷員、需求導向的醫生或導購員。

如果是前者，所有的訓練圍繞著如何與客戶斗智斗勇斗耐心，這是絕對不敢當著客戶的面進行的。

如果是后者，所有的訓練圍繞著如何與客戶達成多贏共識，這是完全可以當著客戶的面進行的。

我最喜歡的培訓就是讓學員帶著客戶來，當面演示如何面談與成交；這種經過實戰檢驗、并獲得客戶認同的銷售技能，特別能打動學員，讓其樹立起學習的信心。我也經常要求學員把銷售流程打印出來，給客戶看。很多人不理解，擔心引起客戶反感。

建立信任的四大要素之一是交往意圖。

在心理學里有一個說法：再愚笨的人，也能精確猜測到別人與其交往的意圖。如果你只是為了自己的利益與人交往，很快會變成一個不受歡迎的人。

如果一個銷售流程不能給客戶知道，那就不是真正的需求導向；如同一個醫院不能告訴病人求診的流程，是否很荒謬？

演練中學習

銷售是一種技能，所有技能的學習都只能是“體驗式學習”。例如：駕駛、游泳、語言、彈琴、等。

以游泳為例：

怎樣學習？

——必須下水；越深的水，學得越快！

學習銷售就要見客戶！越難見到的客戶，越有助于提高銷售技能。

怎樣才算學會？

——至少學會換氣。

銷售就要成交！

怎樣才算學好？

——比同伴游得更快！

銷售就要比同行有更高的成交率、更高的件均，從而獲得更高的收入！

為什么游泳比賽要分蛙泳、仰泳、自由式？

——不同的姿勢，其平均速度明顯有差異。

銷售中成交率最高的模式就是需求導向的顧問式銷售。

為什么要請教練？

——可以少走彎路，而且教練可以充當救生員。

顧問式銷售需要大量專業知識，靠自己積累速度太慢。而且客戶有限，教練可以在關鍵時刻協助促成。

劉翔的教練唯一不需要的是比劉翔跑得更快！即使你的手下敗將，也有可能成為你的優秀教練。

在銷售領域，一般都是師傅帶徒弟的方式學習最快。單純授課，效果很不好。你想學會銷售嗎？那么你拜師沒有？你真的聽從師傅的教誨并嚴格演練了嗎？

以有招（套路）學無招（心法）

銷售話術是各家公司培訓的法寶，為什么要背話術？又為什么要通關？其最終目的是什么？

新人如果沒有做業務的基礎，不管是蛙泳、仰泳、還是自由式，你總要先學一個套路，否則什么也學不會。

話術的機械性，決定它不可能是萬能的，甚至不是百能的；而話術背后隱藏的心法，才是相對萬能的。

其實，一切培訓的最終目的是改變行為模式、進而提高工作效率與質量。

學話術的最終目的是忘記話術！如果把話術當成一成不變的制勝法寶，那就太荒唐了。

在中國，百米比劉翔跑得快的很多，但是110米欄比劉翔跑得快的一個沒有。劉翔一開始學習的跨欄技術就是相對先進的，然后又通過“以賽代練”，把這種套路從大腦記憶（知識）轉化成肌肉記憶（本能）。

任何一種銷售技巧，都是建立在溝通的技巧上。溝通的基礎是“移情”，是感受“客戶的感受”的能力。這絕不是話術可以替代的！

請問：

你所學到的銷售技能，現在是在你的大腦里？還是在你的肌肉里？還是在你的心里？

你的話術忘完了沒有？

無招勝有招

無論游泳還是拳擊，最終決定比賽成績的是什么？

——是姿勢的優美？套路的熟練？技術的先進？??

都不是！

是能量的差距。一個48公斤級的選手參加80公斤以上級別的比賽，無論技術如何，結果都是可想而知的。

面對拳王，還有獲勝的可能么？

可以使用槍！因為子彈里儲藏著巨大的能量，拳王也要俯首稱臣。

銷售中的能量是什么？

——專業知識。而專業知識是沒有套路可言的。顧問式銷售，本質是運用專業知識實現銷售。醫生沒有專業知識能診病嗎？不能診病能開藥方嗎？即使開了藥方，病人敢吃嗎？

專業知識到底要多少才有用？

量變到質變，總有一個臨界點。

水在100度沸騰，是熱量積累的結果。

專業知識要明顯超越社會平均水平（常識），才能幫助你在客戶面前建立信任、正確實現需求分析、糾正錯誤觀念（異議處理）、清晰闡述客戶利益；并進而成交。

多數新人的理財知識還沒有達到社會平均水平（常識），就一心想給客戶上課，這是自找不痛快。

做到以上四個方面，就能成為銷售高手嗎？

是的！

成為銷售高手就一定能出單嗎？

一定！

因為我說的成為銷售高手的過程，就是在水里演練的過程。如果你有資格登上領獎臺，至少你已游完了XXXX米的距離。這個距離就是你的成績單。

因為所有的人都有財務需求。銷售高手首先是成交率的高手，結合高活動量（大量的拜訪），出單是必然。

成為銷售高手就能搞定所有客戶嗎？

不一定！

孫子曰：不敗在己，可勝在敵。——無論自己做得多好，最多只能保證不敗。能否取勝還要看敵人是否犯錯誤。

成交不僅要看必要條件：財務需求；還要看充分條件是否具備：機會成本+動機

一個人能否游泳，是技能問題。能游多遠，是能量問題。

你在銷售領域能夠走多遠，歸根到底是專業知識積累的速度。

你今天演練了嗎？招數忘記了嗎？

第二篇：銷售冠軍是怎樣煉成的？

《銷售冠軍是怎樣煉成的？》

課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產品不好賣價格又太高?

為什么競爭對手的產品還不如我們的產品，且價格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業的形象體現，產品是公司的孩子，孩子缺點是如何被轉化成為優點的？ 為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對千變萬化客戶的異議及抗拒點，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變萬化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產品解說員，而是非專業顧問？

課程收獲：

n統一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

n明確自身角色與職責，成為專業化、職業化的銷售人才；

n提高銷售人員面對銷售對象與銷售過程中發生問題的應對能力； n激發員工的工作積極性和主動性，時刻保持戰斗精神；

n深入挖掘銷售人員開發新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力； n提高銷售人員數據歸納分析能力，通過理性的分析指導實際銷售； n提升銷售人員處理與客戶問題的能力，找準工作切入點，突破工作瓶頸； n提升銷售人員的客戶管理能力，能持續提升現有市場銷量。

培訓方式：全部用實戰案例說明、給原理、給公式、給話術、理性分析、感性體驗、情境視頻、現學現用、小組討論、角色扮演、團隊分享、場景模擬、游戲體驗、老師點評。

課程對象：總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。培訓時間：授課2天(標準6小時/天)

課程大綱：

第一部分 識自己 懂客戶

一、正確認識自己

1、你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態是怎樣的？

3、你在為誰而工作？

4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態；

5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做？

6、對待工作觀念的2個誤區；

7、銷售人員的8大黃金心態？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現在就買？

第二部分 識自己 懂客戶

親近度

1、如何判斷5種親近度關系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術

2）如何尋找共同點

3）贊美的10個技巧

4）經典贊美4句話

信任度

1、信任度的3種狀態

2、打開信任度的3道門

1）建立企業信任度的7個策略

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

第三部分 巧提問抓主導

一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死

2.提出的問題一定是提前設計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的二、怎么“問”？提問有哪些方法

1.常用的3種提問法

2.提問時需要注意的6個原則

三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？

1.與客戶初次見面要了解哪9個問題？

2.當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？

3.客戶有了供應商時要問哪4個問題？

4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

5.合同成交后,你要了解哪4個問題?

第四部分議價格 塑價值

一、塑造價值

塑造產品價值的9個技巧

挖掘產品賣點的訓練

二、引導體驗

1、全方位體驗的6字訣

（以上技巧全部用實戰案例說明，給原理、給公式、給話術，培訓方式：角色演練+小組討論+場景模擬+游戲體驗）

第五部分解異議 巧說服

一、對待異議的6個態度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認同顧客的8個經典話術

四、解除顧客異議的4個步驟

五、如何核實異議

六、核實異議的的話術

七、異議的種類及處理技巧

1、價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

3）報價的注意事項

4）解除價格異議的5種方法

2、品質異議

3、服務異議

4、借口異議

5、需求異議

6、給客戶造緊迫或短缺8種策略

7、競爭對手異議

8、對銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時機

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、8個成交的方法

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第七部分 立口碑轉介紹

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務

三、保持與客戶的溝通

四、關心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業

第三篇：銷售高手是這樣煉成的 業務員必備銷售技巧

【銷售必備】銷售高手是這樣煉成的 業務員必備銷售技巧

一．尋找假想敵并設立目標超越他設置自己階段性的假想敵目標。如果你現在的平均業績是十萬，你可以找一個平均業績十五萬的銷售人做為你第一階段的目標，不要第一次就找平均業績一百萬的人當對手，因為這樣的距離會比較遙遠。

所以先找一個近一點的目標，當目標超越之后再尋找平均業績二十萬的銷售人做為你第二階段的目標，然后以此類推繼續往下一個階段設立目標。透過不斷的設立目標而且不斷的超越目標，最后期待自己能夠和那些銷售高手并駕齊驅而且同臺演出。

并且將自己即將要努力的過程想像成為一場游戲機里的戰爭游戲，這樣做可以用來增加工作以及挑戰自己的趣味性，而假想敵就是你要去攻城掠地的城堡，而且你沒有退路只能想辦法克敵致勝，也許你會像打游戲機一樣陣亡，不過這也只是短暫的挫折而已，因為只要你愿意你就可以再重來一次，只要記取上一次挑戰失敗的經驗，不斷的累積經驗，你就可以擁有過五關斬六將的實力，當然你也可以享受到克敵致勝之后的快樂和喜悅！就像打游戲機一樣，只要你贏了這一局，他就會在螢屏上給你祝福：”恭喜你獲勝了！”。

這是一種將挑戰自己隱藏于挑戰別人的方法，因為他可以很快的轉移自己的焦點或是注意力，從自己身上到假想敵的身上，當目標設置在別人身上的時候有時候會讓自己忘記面對自己時的恐懼和害怕，因為你的焦點這時候已經不在自己的身上了。一個人的大腦中不可能同時存在積極和消極兩種思考模式，簡單的說就是這時候的你已經用超越他人、打敗敵人、如何克敵致勝的思考替換掉面對自己是否做得到時的恐懼。不過當你挑戰成功的時候不要忘記回來檢視自己，因為你必須知道在這個過程中你挑戰自己成功了哪些部分，記錄下來，因為這些將是你未來的成功寶典！

二．分析假想敵并且做出比較

當我設立好假想敵的目標時，我便要開始對目標開始進行搜集信息和分析資料的工作，而且我的習慣不是和對手怒目相視，而是和我所設置的對手成為好朋友并且由衷的把他們當成是我的老師虛心向其討教，因為我要能夠知己知彼之后才能夠百戰百勝，所以我的事前工作不單單只是要分析我的對手，同時也要分析我自己，而且最重要的是要把分析出來的信息做出完整的作戰計畫來，然后開始逐步開始進行：

1.對手的優勢有哪些，如何創造我自己的優勢？

2.對手的優點當中有哪些是我們所欠缺的，趕快訂定學習的計畫？

3.對手當前的業績是如何創造出來的，時間、行程、目標等等如何規劃？

4.對手當前的缺點是什么，我是否也一樣？

5.我要給自己多少時間去超越對手？

6.我是否不達目標絕不停止？

從分析當中去發覺別人成功的原因和優點，真正去了解為什么別人可以獲得比我們更高的成就？他們做了哪些事和我們不同？他們有哪些成功的個性和我們不同？他們有哪些計畫讓他們獲得不同的成就？他們的時間規劃是不是比我們更有效率？他們對于成功的渴望是否高過于我們？他們的學習態度是否和我們不同？他們的工作量是否高過于我們？他們要求自己是否比我們嚴格等等？從這些地方我們可以透過學習他人的優點和學習他人成功的規則，再加上自己原有的優點然后全力以赴往前邁進超越對手！

三．超越你的假想敵并且尊敬你的假想敵

隨時保持一顆謙虛的心

當你不斷的透過學習假想敵的優點然后超越假想敵，并且同時超越自己的時候，要記得自己是如何超越高手而成為高手的過程，因為你尊敬你的對手，所以你可以學習到許多，因為你尊敬你的對手，所以會有人愿意教你許多，因為你尊敬你的對手，所以你會擁有力量，就很像侏羅記公園這部電影里的一句名言：當你對環境失去尊敬的時候，不僅環境會生成破壞的力量，而且你自己也將會失去力量！

任何一個銷售人都可以讓我們學習和成長，即使是一個糟糕的銷售人都可以提供給我們不錯的錯誤經驗，更何況是我們所設立的假想敵，他曾經比我們優秀，如果他們曾經提供經驗給我們獲得成長那么就應該獲得我們的尊敬，即使有一天我們超越過他們，依然應該要如此！我們身處于銷售業的大環境中就必須要對這個環境中所有的人、事、物心存敬畏，當我們在不斷進步，不斷超越他人的過程中如果妄自尊大，驕傲的不可一世時，千萬小心這個環境會給我們最嚴厲的懲罰！

第四篇：銷售經理是怎樣煉成的2010.6.2

銷售經理是怎樣煉成的——業務員成長十大步

一、悟

二、琢 磨

三、鑄 霸 氣

四、主 動 出 擊

五、敢 于 擔 責 任

六、做 出 自 我 風 采

七、明 確 與 客 戶 關 系

八、聚 集 力 量 為 我 所 用

九、創 造 多 方 共 贏 新 格 局

十、全 面 發 展 完 成 自 我 超 越

“有經歷沒閱歷”是對很多做業務時間長卻進步緩慢的業務員的評價。筆者認為，個人對事物的認識不在于時間的長短而在于他對事物本質和規律把握的速度和程度。筆者大學畢業后，在兩年的時間里，從一名普通的業務員成長為一知名企業的省級經理，期間充滿了酸甜苦辣，但這個成長的過程倒是有很

多的啟示，愿與大家分享。

一、悟

首先，做業務一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發展規律、人性、做業務的內在規律等的準確把握,它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領會能力、判斷能力的綜合體現。具體對業務人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規則，況且在從事業務中,很多潛規則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最

奧妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓中，經常談到如何保持與經銷商的關系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓出來的。事實上，與經銷商成為朋友的可能性很小，跟經銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠，保持適當的距離非常重要，而這種尺度的把握就要看經銷商的特點和你的悟性。

“悟”對于剛進入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應新環境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會，沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容，則要靠自己去體悟了。

二、琢磨

做業務要學會“琢磨”，也就是要學會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何

有效發現問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。

筆者剛做業務主管的時候，有個業務員每次從市場上回來，都能一一說出經銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現這些問題，你想過解決的方法沒有？”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業務員，尤其是一名優秀的業務人員，必須是一名全能醫生，不僅要學會診脈即發現市場問題，更要學會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發現問題的表象，更要看到表象后面的利益本質；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發揮到極致，要學會獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經銷商打交道，是斗智

斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。

中越邊境有一個小縣城，在我接管之前一年半的時間里，前后有四個業務員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業務員了解到，2002年當地非常有名的一位導購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關門，之后公司的產品在當地一直沒找到經銷商。另外，當地一個自稱千萬富翁的機械廠老板正準備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個要求，希望能請黃某幫他負責摩托車業務。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優勢)住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面(其實我已經到了)。針對他的自以為是，我以更高的姿態特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認為自己這么有能力，但你不把能力轉變為財富，還等于一文不值。”通過兩個小時的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導購員(臨時想的名稱)待遇的基礎上，把這位當地赫赫有名的導購員搞定。此專賣店的運行非常成功，三個月后就進入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004

最經典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結合點，同時找到對方的弱點強勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準確的分析和表達就非常重要，業務員的“琢磨能力”也就在這里體現出來。

三、鑄霸氣

做業務要有適當的霸氣,那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場規律、公司戰略和當地實際；就怎么辦,就是要堅決執行，當你認為這樣做是正確時，就應義無反顧

地堅持和執行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業務人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發，實事求是地處理問題，要把銷量和市場建設有機統一起來；在執行上，要求做到、做好。作為一個片區的業務員，就有權力和責任把自己片區的工作做好，不受他人干擾；同時，要有充足的理由去說服上級領導接受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求經銷商執行的必須不折不扣，事關品牌在本區域發展的原則問題，業務員不應該含糊和妥協。另外，在與各個方面的溝通中，業務人員要有良好的口頭和書面表達能力。

例如，經銷商總是希望給自己的任務越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經銷商把公司給下面鄉鎮網點的政策據為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說

明利害關系、取消操作權、削減年終獎(據為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統一，不卑不亢，說到做到。

四、主動出擊

做業務，要始終明白“等待永遠沒有結果”，在現實工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業龍頭企業的總裁曾講到：公司的產品質量最好、價格最便宜、服務最好，就不需要再去招聘業務員了，只要點鈔機和搬運工就可以了。

在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬個，但我們要永遠堅持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個大學畢業生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當時整個省僅剩下一個業務員。我們下去做促銷活動，多次向總部要求給一臺服務車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務車怎么辦？只能手提著促銷品到經銷商處搞活動。一位經銷商看到我和經理背著兩把廣告太陽傘來做活動，非常感動，也非常配合，后來成了我們最忠誠的經銷商之一。

五、敢于擔責任

做業務要有“我的地盤我做主”、敢于承擔責任的勇氣和能力。每個業務員都有自己的片區，在自己管理的片區，不應該事事都去找經理。作為一個片區的負責人，要有管理和經營好自己片區的責任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔責任也是一個業務員成熟與否的重要標志。業務員不僅是一個商人，更要是一個企業家，像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區的健康成長。

在和經銷商的交往中，經銷商常說的一句話就是“我找你們經理說去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔責任，畢竟經理已經把權力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在業務員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當業務員時，轄區內經銷商的年終協議和每個月的促銷政策都由我說了算，一些經銷商打電話給我的經理得到的也是這種表態。幾次之后，經銷商只要有什么事情，第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經銷商談判前，一定要做過對其詳細的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。

六、做出自我風采

做業務要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業務員。通常情況下，做業務不能喝酒被認為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實并非如此。你和經銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經銷商也聽說和認識了我，也正因為這樣，我才被領導賞識和提拔。

跟經銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才

會心存感激。在我的片區，經常有經銷商約我過去解決人員培訓、人員選拔、經銷商發展規劃、店面管理、促銷策劃等實際問題，當你所做的工作對他有意義的時候，你的權力也才會顯示出來。這種權力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權力即控制力就越強。

七、明確與客戶關系

在現實中，經銷商的需求是無限的，而每個公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業務人員要有良好的判斷能力，知道經銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經銷商一開口就答應對方的條件。業務人員應該把對經銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰略、戰術，而不應該總是用物質支持的方式。要讓經銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智

力支持中不斷獲得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時，要學會整合資源，要爭取到領導的幫助、經銷商的認同、內

勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺那么累。

我在工作中，總會用足夠的理由去說服經銷商跟著我走，用詳盡的事實說服直接領導支持我的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時，更是“集中優勢力量，形成轟動效應”，這除

了前期準備外，各個方面的支持非常重要，業務員要提高自己的領導能力和協調能力。

在我轄區內的促銷活動，總是分公司里規模最大、參與人數最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務車，同時獎勵了經銷商一輛服務車(公司有臨時征用的權力)，這樣，每次活動我總能把兩臺服務車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動前期策劃和準備到位，加上大家齊心協力，效果都非常好。

九、創造多方共贏新格局

創建“盈利模式”和進行“顧問式營銷”是業務員的兩把利劍。為所轄片區的經銷商建立持久的盈利模式、為企業品牌在所轄片區不斷提升市場價值、為所轄片區的用戶不斷提供優質的售后服務并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標。在工作中，作為業務員，既要讓領導放心，也要讓經銷商舒心，更要讓客戶開心，同時也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創造感動和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發展完成自我超越

全面發展超越自我，是個人由量變到質變的過程。通過對自己各個方面的磨礪，使我們的綜合素質得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創業的方向發展，實現個人價值的最大化。所以，我們要留心學習管理、財務、培訓、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實現從熟悉自身產品的低級階段，到全面了解其他企業產品進而了解行業發展的高級階段轉變，大能掌控全局，小能診療細

微。嚴格要求自己，全面發展自己，才能在工作崗位上不斷實現超越，做到最出色。

第五篇：卓越銷售經理怎樣煉成

銷售經理作為一個銷售前線的指揮官和管理者，在對公司銷售戰略的實際經營管理中，以下“8最”能力顯得尤為重要，你具備了嗎？

一、建立最具“戰斗力”的銷售團隊

人是在有了目標，才有方向；有了信心，才有能力； 有了方法，才有業績；有了關懷，才有感激；有了獎勵，才有動力；有了信任，才有團結。

有的銷售經理經理天天喊叫團隊建設，卻天天擔心隊伍人心渙散，究竟如何才能打造出最具戰斗力的銷售團隊？

1、不要只用嘴講大道理，要根據市場分析、銷售預測提供可行性方案，為業務人員制定銷售目標和銷售分配；

2、不必事必躬親，要給他們權力，根據各個屬下業務能力現狀適時適地的分派任務，分派事務，最大效率的管理自己的時間和工作范圍。

3、針對各業務人員及公司發展的優劣點，不定期的運用自己的知識、技能和能力來提升他們以及組織實效的在職培訓課程，來提高他們的銷售技能和組織發展能力；

4、正確規劃業務人員的績效考核方案和制定激勵、監督管理方案或制度。

二、培養最具“生命力”的銷售網絡

具有生命力的銷售網絡才能讓市場不斷的擴張

1、不可忽視客戶的利潤，培養客戶的忠誠度；

2、建立客戶發展與公司經營目標一致的凝聚性；

3、根據客戶狀況分析、規劃合作策略，并通過業務人員定期跟蹤、評估、修正來執行客戶發展計劃；

4、適時適地的對客戶提供幫助，主動積極地關心客戶，在合作中建立“伙伴”關系，這是對客戶的負責，對企業的忠誠；

5、以服務的思想取代推銷意識來對待客戶，來操作市場；

三、規劃最具“殺傷力”的市場策略；

市場策略把握與運用的是否得當，關系著分公司是否在浪費企業的資源，關系市場的操作是否有的放矢等。

1、對要進攻的市場進行詳細的SWOT分析，找出產品在市場中突破點和提升點；

2、根據目前產品特點和市場特點制定促銷策略和推廣策略；

3、關注策略實施后市場的反映，確定是否有必要修正市場策略的計劃方針和細節；

4、分析產品推廣方案和市場開拓規劃，是否融合市場特性、業務人員素質。

四、制定最具“說服力”的銷售任務；

各區域的銷售任務制訂的是否合理，關系著各區域業務人員回款的信心、激情，關系著業務人員彼此合作關系團結，關系著公司能達成總部銷售目標。

1、根據市場特征，制定長、中、短期的業務銷售任務目標，以及可達到公司預期目標的詳細分解表；

2、在提出具體可操作性目標任務時，并輔以提出市場操作方案、分解各項市場費用，以保證各區域市場能夠按質按量按時完成銷售指標；

3、通過各區域業務的銷售計劃、銷售報表、促銷活動數量、活動質量來分析各區域的銷售進展狀況，跟進、指導、監督業務人員銷售回款情況；

五、分配最具“準確性”的銷售預算；

銷售預算的規劃與分配體現一個公司經理整合資源的能力，只要資源預算得當、分配合理，便運籌帷幄中，指點江山。根據公司的銷售任務，市場的狀況、客戶特性，業務人員的能力狀況，來分配資源，提供市場操作，完成銷售任務。

1、合理分配成員工資預算；

2、合理分配廣告投入預算；

3、合理分配促銷活動預算；

4、合理分配客戶政策預算；

5、合理分配贈品資源預算；

六、確保最具“適時性”的銷售回款；

銷售回款是考核一個公司經理綜合能力的硬性指標。即使一個公司經理的管理方法很是有一套，但只要完成不了既定的銷售任務，便是無能之輩；即使一個公司經理市場運作很是厲害，但只要在回款拖拉公司的后腿，也將要面臨被淘汰的危險。

1、必須確保能完成既定的的基本任務；

2、如果超額完成任務，但超額比率不能增長太高；

3、最好確保各區域回款和計劃回款不能出入太大，避免影響下個月銷售回款；

4、能夠及時有效把握客戶回款進度，避免月底了款項收不回來，臨時抱佛腳

七、創造最具“和諧力”的工作氛圍；

有了良好的工作環境，員工之間才能具有和諧力，團隊才能具有凝聚力，領導才會具有領導力。

八、把握最具“平衡性”的交際手段；

作為公司經理在交際手段上，必須能夠良好的把握對上級領導向上管理的技巧，對屬下的向下管理的策略，同事間、客戶間的平衡管理的方法，也許只有這樣才能在職場活動中左右逢源，如魚得水。

1、對上級領導的向上管理：養成作工作報告和工作計劃的習慣，讓領導放心

其做報告技巧一般是：

①不要只是提出問題，同時也要提出建議；

②提出兩個以上的建議，并加以分析；

③積極主動給出問題答案，讓領導裁決；

④站在上級領導的角度看待問題；

⑤清楚上級領導的目的或期望。

2、對下屬的向下管理的方法一般為：

① 對20%優秀人才：多給機會，多關心；

②對70%績效中等的部署：培養提升，多給機會；

③對10%績效不佳的部署：懇談找原因、調任，冷酷的愛。

3、對同事、客戶間平行管理方法一般為：

①以情感換取利益；

②以尊重換取方便；

③用關心代替埋怨；

④讓因工作的重點與責任產生的差異達成共識；

⑤讓他們知道自己的難處。