第一篇：銀行客戶經理簡介

銀行客戶經理項目簡介

隨著市場經濟飛速發展和金融同業競爭加劇，銀行客戶經理在以客戶為中心、以市場為導向的經營管理體系中，作為一種全新的金融創新，逐步成為商業銀行深化金融體制改革、提高金融服務的重要手段，并在同業競爭中發揮重要作用。

銀行客戶經理是在銀行內從事市場分析、客戶關系管理、營銷服務方案策劃與實施，并直接服務于客戶的專業技術人員；作為內涵豐富的金融行業對外業務代表，通過集中商業銀行內部各種可用資源，向目標客戶大力營銷金融產品，提供優質金融服務，搭建起銀企雙方溝通聯系與關系發展的橋梁；是銀行戰略決策和產品創新的源泉，是實現銀行整體發展戰略與目標的主要執行者。該崗位的服務對象的行業具有多樣性，客戶對信貸、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶經理所要掌握的營銷手段和職業技能的多樣性、綜合性。客戶經理要做好經濟、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。

（一）培訓對象

1、擬進入銀行從業的各院校在讀學生及畢業生

2、銀行在職的各級客戶經理及其他一線業務人員。

3、支行管理人員

（二）組織機構

中國金融教育發展基金會成立于1992年，是經中國人民銀行批準、在民政部登記注冊，由中國人民銀行主管的具有獨立法人地位的全國性組織，承擔著推動金融從業人員不斷提高專業素質的職能。

中國金融教育發展基金會下設考試委員會，負責“銀行客戶經理”證書培訓和考試標準的制定，由漢唐智業（北京）國際教育科技有限公司（簡稱漢唐教育集團）負責培訓考核的具體實施。漢唐教育集團是面向全國從事財稅、金融領域培訓的教育培訓集團。

漢唐教育集團負責“銀行客戶經理”的培訓、考試的管理工作。下設銀行客戶經理培訓認證管理辦公室，并在全國各省、市、自治區設立授權機構進行推廣工作。

第二篇：銀行客戶經理

銀行客戶經理

1.職業描述

銀行客戶經理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務，并負責維護客戶關系。但如果想成為出色的銀行客戶經理，就要有較強的公關能力和系統的營銷策略，強烈的服務意識，能夠積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

2.職業的核心工作內容

(1)以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務；(2)維護客戶關系，及時解決突發問題。

3.職業的發展前景及對社會和生活的影響、作用

由于客戶經理手中掌握著豐富的客戶資源，并具備較高的業務素質和客戶服務能力，所以薪資待遇相當不錯。尤其對于銀行來說，由于其他金融機構和銀行之間的激烈競爭，開發并穩定儲戶便顯得十分重要。從長遠來看，客戶經理發展前景也非常看好。其一般是由銀行信貸員發展而來。

4.薪資待遇及潛在收入空間

一般年薪為4~15萬元。銀行客戶經理的工資往往與業績掛鉤。他們收入除了基本工資，大頭還是靠銀行返給的提成。一些業務量大的客戶經理，收入比分行行長還要高，從數十萬至上百萬元不等。

5.崗位設置及不同行業、企業間的差別

銀行客戶經理主要分為面向公司機構客戶的客戶經理以及面向個人客戶的客戶經理，資產業務也就是銀行發放貸款，中間業務就是不占用銀行資金能夠向客戶收取的各類手續費，一大部分的銀行中間業務是依靠貸款息差的轉化帶來的，和真正意義上的中間業務收入在本質上還是有比較明顯的區別,各家銀行對于公司客戶經理的分工也可能會有差異。

6.入門崗位及其職業發展通路 銀行客戶經理的前景，日后發展好壞主要還是和每個個體的自身素質、機遇、努力程度有關，在此主要概括一下客戶經理在行業內的發展方向：

一、晉升管理層，也就部門經理、分支行行長；

二、轉崗至其他銀行崗位及部門；

三、一直從事客戶經理工作，在技術職稱上獲得相應提升。

7.職業標桿人物

蔣湘林，女，4年專業的銀行培訓及銀行網點輔導經歷，4年的建設銀行及平安銀行工作經歷，4年大型集團公司培訓經歷，主打銀行一線課程，服務營銷系列課程、及銀行標桿網點輔導項目。曾主導中國銀行、農業銀行、建設銀行近六十個標桿網點服務營銷一體化建設，對服務規范、營銷體系、網點管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。2年以上銷售工作經驗或有銀行、保險、證券等相關行業工作經驗；豐富的業務知識，精通金融理論、金融法規及各項金融業務運作；較強的公關能力，能夠承擔營銷金融產品和開發客戶市場的使命；強烈的服務意識，積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

◆2012年2-3月，擔任中國銀行江蘇省分行《網點公司金融服務銷售能力提升項目》主講老師及首席咨詢師，開發網點公司金融營銷崗服務流程系列課程，如《對公柜員服務銷售流程》、《客戶經理服務銷售流程》、《賬戶經理服務銷售流程》以及《內訓師培訓操作手冊》等，完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣，獲得客戶一致認可。

◆2012年2-3月，擔任建行深圳分行《網點經理執行力提升項目》整體策劃和執行，并開發網點經理執行力提升輔導流程和輔導工具，推動項目的有效實施。

◆2011年12月，擔任中國銀行益陽市分行《網點服務營銷能力提升項目》項目經理和主講老師，負責益陽市分行營業部、桃江支行營業部2個標桿網點基礎服務規范、服務營銷流程、營銷技能三方面能力的培訓與輔導，使導入網點的整體服務水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，擔任中國銀行安徽安慶分行《網點核心崗位綜合技能環導訓練項目》主講老師和督導顧問，負責32家網點大堂經理、理財經理的工作指引、服務規范、客戶推薦與識別、聯動與交叉營銷、客戶關系管理、電話營銷等綜合能力提升的輔導與培訓。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動，使中國銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一，獲得客戶高度贊賞。◆2011年11月，擔任農行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網點服務營銷提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務營銷流程導入和服務營銷技能提升。

8.職業的典型一天（職業故事----銀行綜合客戶經理的一天）

8點30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個電話，約好一個國企工作的朋友，準備上午去他那里看看。一切工作準備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個常務晨會，全體信貸部五六個人坐在一起匯報一下今天的工作計劃。壓力挺大的，我這兒說了領導那兒就記下了，所說的必須落實到行動上，晨會開完后便按計劃忙碌起來。

打頭寸（每天早上統計支行前一天資金流動情況）、作臺帳（登記各種業務報表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數據、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報，那一整天就甭干別的了。

快10點了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術，也是我們的重點工作內容。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結合點。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難了，往往聊不上兩句話，就沒得說了，你可以提供的一切服務，別的銀行都已經和公司合作了，任你怎樣游說，都無濟于事。乘興而去，敗興而歸對我們來說是常有的事。不過我認為這樣也還是有收獲的，至少已經混了個臉兒熟，開發客戶是需要慢慢來的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發現案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項目當天就要，干活吧。再看表的時候，12點半了，食堂快沒午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時間休息，繼續干活。

終于將所有項目做完，并由各級領導審核簽了字，可以送分行風險控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報送的材料，剛要歇一會兒，就被領導叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學學領導的客戶交流技巧。

再回到行里時，就要到下班時間了，整理了一下手頭事務，發現還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會兒班干一點吧。7點半，干到自己滿意，收拾回家。

9.職業通用素質要求及入門具體能力(1)愿意對運營績效負責；

(2)能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；

(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；

(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；

(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；

(9)能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；

(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；

(11)具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。

一個合格的客戶經理不僅需要具備廣博的知識，還應具備專業的技能。客戶經理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。（2）營銷技能：包括說明、傾聽、反應、解釋和觀察等技能。

現在的銀行競爭太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務考核指標，完不成獎金就沒了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來，你會認識各行各業的人，豐富自己的知識和閱歷，為自己在社會中立足打下良好基

1、對優質客戶，聯絡感情，加大開發力度

2、對風險客戶，聯絡感情，加大催收力度

3、對項目的風險性及合法性嚴格考察，完成項目上報工作

4、管理銀行重要信貸資料檔案

5、定期編寫信貸業務旬報、月報、季報、年報

任職要求

知識/經驗：金融專業知識（銀行學、會計學、證券、外匯），廣泛的信息知識，關系網廣

工作能力：社交能力，風險控制能力，組合創新能力

工作態度：信心、恒心、耐心、細心。

對于客戶經理來說，不僅要能在銀行里坐得住，更重要的是能夠“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“關系”顯得尤為重要。上午9點10分，記者跟隨薛嵐月和行長助理薛艷，來到某街道辦事處拜訪一位經管辦的負責人。因為這位負責人對街道辦的企業情況比較熟悉，所以，通過他的推薦，拓展業務可以達到事半功倍的效果。“有些企業，表面看著很氣派，實則也有不少問題。但我們調查人員去的時候，通常也不可能完全摸清企業的情況，通過相關負責人的介紹，可以在貸款時降低不少風險。”薛嵐月告訴記者。

在交談過程中，薛嵐月將隨身攜帶的產品宣傳冊給該負責人一一介紹，在了解到郵儲銀行的貸款額度在5000元到2000萬元范圍后，該負責人表示可以推薦幾家企業做一些小金額的貸款。

回程的路上，薛嵐月說，6?30（即6月30號）馬上要到了，各個銀行對于企業存貸款的半年考核期也即將來臨，所以，近期行業內的競爭相當殘酷。“目前光膠南地區就有16家銀行落戶，客戶就那么多，都在搶著分這一杯羹，我們的壓力確實不小。所以，今天要多拜訪幾個客戶才行。”

對于銀行來說，儲蓄和貸款是最重要的兩大業務。沒有一定的儲蓄金額做基礎，貸款便是空中樓閣。因此，每年年中的時候，各個銀行對于客戶經理的儲蓄考核都很嚴格。

上午10點半左右，薛嵐月來到一家中國移動充值網點進行業務溝通。“之前我來過這幾次，爭取這家網點的負責人在我們銀行開通一個對公帳戶，以后發工資時，只需要每月給我們提供一個員工工資表，我們銀行通過網絡就可以快速完成轉帳。”薛嵐月說。記者在采訪中了解到，這樣一個普通的僅有十幾平方的營業網點，每天的營業額也不低！這位女負責人表示，自己在其他銀行已有了儲蓄卡，但因為認可薛嵐月的工作，所以將在近期開通帳戶，支持郵儲銀行的工作。

薛嵐月一天的工作中，大多數時間是奔走在外面，即使回到銀行，她也是一刻不停地看客戶資料、打電話提醒客戶業務到期，外出開發的新客戶，也隨時建立檔案。記者看到，她手里一直拿著一本“意向客戶表”，每張表上，都密密麻麻記錄著20多位客戶的情況，“這種紙，我平均一個月要寫滿四五張。”

“其實有時在大廳里，也會發掘不少優質客戶。”薛嵐月向記者傳授經驗道，有些客戶為了某筆轉帳，臨時在郵儲銀行開通帳戶，交易完成后，這張卡便可能長久不用。“像這種情況，就代表他轉帳的對方是郵儲的客戶，所以，可以通過這個點跟進下，讓這位客戶將相關儲蓄放進我們銀行，這樣一來方便以后轉帳，二來也可以給他推薦其他業務，比如做短期理財等，增加客戶的收入。”薛嵐月告訴記者，自己不少客戶是在大廳認識的。

大廳業務較少時，記者趁機向薛嵐月了解了一下她的具體工作內容。“我們銀行的客戶經理和其他銀行可能不大一樣，需要有高柜柜員的相關經驗，對綜合業務的要求很高。高柜柜員是指在玻璃墻內的柜員，主要負責現金業務；而低柜柜員，主要是指沒有玻璃墻阻隔的柜面，主要包括公司業務和小額信貸業務。”

忙開發：客戶介紹客戶省去不少麻煩

下午3點多，記者跟隨薛嵐月來到位于臨港工業園的一家鋼材生產銷售公司。這家公司之前通過薛嵐月向郵儲銀行做過公司貸款，這筆貸款的及時到帳，幫其渡過了一個難關。負責人張經理對于郵儲銀行業務辦理的速度大嘉贊賞，并主動表示，想介紹工業園內其他公司給薛嵐月認識。

在與張經理的聊天中，記者了解到，臨港工業園雖然面積不大，但集中了整個黃島地區的橡膠輪胎和手推車加工廠，擁有上規模的企業300多家。“通過張經理的介紹，以后我們要多跑跑這邊的企業，應該會有不少企業生產缺乏資金，可以開展貸款業務。”

聊了一個多小時后，我們一行回程。副行長薛艷告訴記者，對于優質客戶，他們都是努力挖掘新業務，只要有合適的業務，就會第一時間向客戶介紹，一來可以增加客戶的收入，二來也可以培養客戶的忠誠度。“現在銀行拼的就是服務，誰家的服務好，客戶就會去誰家。激勵的競爭也有一定的好處，便是提高整個行業的服務質量。”

記者手記

在整理完下午的客戶資料后，5點半左右，薛嵐月像往常一樣，開始參加營業部的夕會。夕會上，大家把自己一天的情況加以匯報，薛艷對每個人的總結都做了點評和分析。至此，薛嵐月一天的工作劃上一

個圓滿的句號。

銀行客戶經理應該具備怎樣的素質？

?

改革開放以來，企業的經營管理從早期的粗放型到精耕細作，從無序的競爭慢慢走向規范化的運作，從靠關系拼膽子大到靠關系也講實力，從追求短期的成功到考慮永續的經營，從賣方市場走向買方市場，從片面局部競爭，演變成全面性、甚是全球性的競爭，這當中所應用的競爭工具也愈來愈多元化，例如關系的應用、政策的支持、銀行融資、奇特點子、營銷策劃…等真是琳瑯滿目，隨著企業規模的增長與競爭的復雜化，組合這些經營要素，已經不是任何干練的一把手所能勝任的，因此人才隊伍的建設將會成為角逐下一個世紀企業王國的關鍵要素。

然而什么樣的人才算得上是人才？又有那些人才是企業應該大力招聘、培養與留住的人才？答案是客戶經理，特別是職業客戶經理。

一個理想的客戶經理應該具有什么樣的素質呢？

有的企業認為，理想而優秀的客戶經理本質上就是職業經理人，職業化素質是最為重要的。也有專家說：外向、精力充沛、有強烈的進取心是客戶經理的基本素質等等。但是，具有上述種種條件和能力的人才并不難在應聘者的申請表格中發現。相反，在眾多知名企業和行業特征極強的機構里，成功而且優秀的客戶經理常常是性情溫和，性格微微內向，極具人格魅力和修養的人。因此，越來越多的企業和管理學家認為，一個有持續競爭能力的企業必定是同時擁有眾多優秀品質和能力素質超群的客戶經理的企業。

英國著名經濟學家麥梅利通過對世界500強中食品、零售行業的著名大公司客戶經理做業務評估和心理素質測評發現，成功與失敗、優秀與拙劣的客戶經理差別在于下面的七個能力品質

自信心；

精力充沛；

強烈的成功欲望；

追求金錢的熱忱；

具有良好的個人形象和習慣；

視障礙和被拒絕為一種挑戰；

懂得失敗和鍥而不舍的專業精神；

著名心理學家梅耶和格林伯格在對IT企業、保險業和汽車銷售公司的客戶經理調查報告中得出結論：同理心和自我推動力是最能體現成功的客戶經理和業務員能力的心理素質。

美國管理心理學家坎非爾德通過研究則指出個人素質和性格特征都與客戶經理和銷售人員的各種實際工作有關。

我們知道，客戶經理的定位，是以擔任管理職務為職業的進行客戶關系管理的專業人才。今天在知識經濟條件下，客戶經理作為專業的職業客戶經理需要專業的職業化能力，稱為KAS。

K指的是擁有充足的專業知識，例如商業知識、go-vern-ment法規、產品行業知識、科技知識，管理知識等；

A指的是敬業的態度，例如積極熱情的工作態度，負責守法、保守業務機密、不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等；

S則是指純熟的工作技能，包含四個方面，思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業風采；

以上這些能力的組合，使職業客戶經理能有效的完成任務，從另一方面而言，具有這些能力才稱的上是職業化的客戶經理。

作為一名客戶經理要修煉自己以下幾方面的能力： 第一方面：思維技能。作為客戶經理頭腦要能想清楚才能做好事情，管理大師彼得．杜拉克說：“要做對的事，再把事情做對。”Do the right things.Do the things right.所以培養客戶經理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養的，思維技能表現在三個方面分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。

第二方面：績效管理。客戶經理領取薪資與享受應有的福利，回報給企業的是績效，無法產生績效的職業客戶經理，就像不能拍出清晰像片的照像機一般，期望很高，結果很差，所以職業客戶經理必需面對的現實是創造一流績效，否則走人。企業的競爭極為現實，每一分沒有產出的投入都會降低競爭力，因此作為客戶經理如何協助企業提高績效，是最為核心的技能，其中制定標準、成果管制與績效考核是三種關鍵技能。

第三方面：組織技能：美國鋼鐵大王卡內基的墓碑上刻著一行字：“這里躺著一位善用比自己能力更強的人。”一語道破職業客戶經理應有的組織技能。現代企業的組織日益復雜，成員來自四面八方，國際級的企業更面臨多種族、多文化的高度差異化團隊，面對這樣的環境，如何使一群人快速組織起來，集中力量于共同的目標，和諧地相互信賴相互支持的工作，并能確保一致的工作方法或維持相同的工作標準，這時職業客戶經理的組織功力將成為決定性的因素。組織技能主要包含團隊建設、領導能力與培育部屬的能力。

第四方面：專業風采。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業客戶經理也要有職業客戶經理的樣子，這種專業人士的模樣表現在專業風采。當英特爾的總裁葛洛夫先生到中國來訪，聯想的高級主管說道：“國際級的企業家就是不一樣，不論是私下的言談舉止，或是出席記者會發言，都展現出專業人士泱泱的風范。”要贏得尊敬不僅需要成功富足，更要有專業風采，這樣的能力呈現在主持會議、溝通表達與個人管理方面。

第五項修練，開頭便是自我超越，孟子曰：“行有不順，反求諸己。”也是談到從反省自己來突破困境，作為職業客戶經理更應有這種修為？，愿意從自己出發，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率，在運動領域中職業選手也遠比業余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態度，個人管理從時間管理著手。彼得．杜拉克說：“除非把時間管理好，否則沒有辦法做好其它的事情。”事實也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時間，而時間恰好是最公平的事，每個人每一天只有２４小時，因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位客戶經理的每一天上班時間中。當您做這件事時，便無法從事其它事情，所以如何有效運用時間，是個人管理的首要任務；其次是終身學習，彼得．杜拉克說：“未來的企業學習將取代經驗，變成組織中最重要的事，…特別是系統化的學習。”

職業客戶經理能做好個人管理，才能確保在漫長的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

第三篇：銀行客戶經理國際證書項目工作網簡介

銀行客戶經理國際證書項目工作網簡介

銀行客戶經理國際證書(International certificate in Banking Customer Manager 簡稱BCM)，是由國際金融人才教育協會(IAFE)組織的標準化考試。是由國際金融人才教育協會（IAFE）組織的標準化考試。

隨著銀行業務品種的豐富與競爭的日益加劇，一種新的以客戶為中心的營銷理念正在形成，各大商業銀行也正在逐步推出銀行客戶經理制。銀行客戶經理是客戶了解銀行的最主要途徑、也是人們對于銀行認識的縮影。

目前銀行客戶經理是銀行中數量最廣泛的職業角色，中國銀行業客戶經理的數量更是龐大，數以十萬計。對銀行客戶經理進行系統全面的知識提升有著廣泛的行業需求，因此，國際金融人才教育協會（IAFE）推出了銀行客戶經理國際證書（BCM），將國際先進的營銷理念與國內的實際業務緊密結合，形成具有權威性的國際證書考試。

銀行客戶經理國際證書（BCM）是對國內各大銀行的各級客戶經理及相關從業人員進行系統、全面的考核，包括宏觀經濟理論、金融專業知識、營銷策略、企業財務分析、風險管理等方面。目前該考試已經納入人力資源和社會保障部中國職工和職業教育培訓協會的職業考核立項，考試合格者可同時配發人力資源和社會保障部中國職工教育和職業培訓協會統一頒發的專業人員培訓合格證書，證書信息科在人社部中國職協進行統一查詢，此外，該考試項目還得到中國人民銀行領導、中國銀行業協會以及工、農、中、建、交等各銀行總行的支持，并且由中國銀行業協會東方銀行業高級管理人員研究院負責該考試項目的網絡學習和繼續教育。

該考試項目具體實施由國際金融人才教育協會（IAFE）以及人社部中國職協金融教育專家委員會指導下成立BCM考試管理中心和BCM培訓管理中心，實現考培分離，考試管理中心由北京大洋金培教育咨詢有限公司具體負責，承擔該考試的報名資格、教材教務、命題考試、師資培養、發放證書等工作。培訓管理中心由北京元貞財富教育科技有限公司負責，承擔全國各地方授權培訓機構的面授、組織培訓以及培訓機構的管理等工作。

第四篇：中國移動客戶經理簡介

中國移動客戶經理簡介

客戶經理的主要工作職責：負責市場信息的收集及分析。進行數據業務推廣的相關工作。對行業及行業特性進行研究分析，以形成行業分析模板及定期行業分析報告，提供個性化解決方案。

客戶經理制度是企業優質、高效、快捷、便利的服務創新制度，是企業的一種全新經營模式，其核心是“以市場為導向，以客戶為中心”。客戶經理制度主要建立在現代信息技術和現代營銷技術的基礎上，通過對客戶資源和企業內部人才、信息、技術等資源優勢進行不斷整合、創新，始終使內外資源處于一種最佳配臵狀態，從而使企業自身的活力能夠得到充分發揮。目前，大客戶管理已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業至關重要，也可以說是企業生存和發展的命脈。

對于國內移動通信企業而言,如何增強一線員工(以中國移動的客戶經理為例)的業務技能和人際溝通技能,豐富業務知識、提升能力素質已成為企業管理層關注的重點。

在中國移動的行業應用開發中有一個很重要的服務群體就是集團客戶中心的客戶經理,他們主要的職責是對重要客戶（黨政軍領導）、集團客戶（企業團體）提供服務工作。因為這部分客戶給移動貢獻較大、有些客戶非常繁忙需要上門受理業務，所以需要客戶經理一方面是穩定客戶、一方面是提升服務。通過對客戶的服務建立良好的客戶關系，從而進一步深入挖掘客戶需要，提供解決方案，幫助集團客戶推動信息化進程，為移動公司創造利潤。

一、客戶經理的職責

通過對部分城市客戶經理的調查發現，客戶經理的主要職責是：

（一）、負責市場信息的收集及分析；

（二）、面向重點集團客戶的業務需求，提供個性化解決方案；

（三）、負責進行數據業務推廣的相關工作；

（四）、對行業及行業特性進行研究分析，以形成行業分析模板及定期行業分析報告。

二、目前存在的問題。

工作在第一線的與廣大集團客戶深入接觸和交流的客戶經理，可能會對相關訪集團客戶行業背景了解不足，對客戶業務理解不夠全面，有可能在面對客戶時缺少共同語言，難以形成有效溝通，加上客戶對移動運營商在行業資質、業務能力的不信任和懷疑態度，導致客戶關系難以取得突破性進展。久拖難決的進程勢必會導致高昂的商務成本，有可能失去寶貴商機，還有可能導致客戶信任度、支持度的永久性喪失。

通過對客戶經理的深入訪談,發現客戶經理在集團客戶業務中或多或少存在以下問題:

（一）、在與客戶的接觸中，不能敏銳捕捉和判斷客戶需求（潛在需求）；

（二）、在非常熟悉集團客戶業務優勢的基礎上，缺乏推介（二次推介）適當產品或業務的能力；

（三）、在熟悉目標客戶組織結構的基礎上，不能找準關鍵人物，決策人物；

（四）、缺乏在掌握競爭對手營銷政策和品牌特點的基礎上，及時調整策略搶占先機的能力；

（五）、在市場開發過程中，很少站在客戶立場分析產品的利弊。

三、產生問題的原因

對這些問題進行分析，總結出以下幾點原因，（一）、缺乏行業背景。集團客戶增值應用，說白了就是行業信息化的工作，是在利用移動運營商資源的前提下進行的。因此，客戶經理面臨的是各種各樣的行業客戶，在同客戶的接觸過程中，很明顯地感覺到無法在業務上同行業客戶找到一個共同的語言。移動提出的各種標準化產品集團客戶也不是很認可。

（二）、缺乏集團客戶增值應用開發經驗。對于客戶經理來講，他們一般的知識結構和工作模式完全同行業信息化無關，這就造成在面對集團客戶開展增值業務時，在熟悉目標客戶組織結構的基礎上，找不準關鍵人物，不能恰當選擇拜訪時機，發現不了目標客戶管理和業務上的問題，這就更難完成集團客戶開發了。

（三）、缺乏信息。開展行業信息化的工作，特別是對于運營商而言的集團客戶增值應用，不僅充分了解自身可利用的資源，也要熟悉IT知識，行業動態，行業背景，行業業務等等。如果沒有一個強大的信息庫給予一線人員支撐，工作中碰到的困難可想而知。

（四）、缺乏培訓。缺乏背景，缺乏經驗，一般采用的方式是通過培訓來彌補。但目前工作的壓力和培訓的人員限制都不是一個根本解決的辦法。運營商需要一線客戶經理通過自我學習自我提升的方式達到同樣的效果。

（五）、缺乏應用案例。客戶經理在集團客戶開發中希望得到的案例不是簡簡單單的案例信息，是經過搜集，匯總和分析過的案例，具有一定推廣價值的方案模板，對于客戶經理有很強的操作指導功能。這方面的內容也是客戶經理目前最欠缺的。

第五篇：銀行客戶經理年終辭職報告

銀行客戶經理年終辭職報告

有一句話說得好，細節決定成敗。辭職報告對于已經下定決心離職的人來說或許是一件小事，但是作為一個工作人員，如果忽視了這件小事，那么很可能會為自己是否能夠成功辭職或是盡快找到下一個更好的工作崗位帶來不少問題。下面是由出國留學網小編為你帶來的“銀行客戶經理年終辭職報告”，銀行客戶經理年終辭職報告尊敬的*銀行領導： 您好!首先感謝您在百忙之中抽出時間閱讀我的辭職信。我是懷著十分復雜的心情寫這封辭職信的。自我進入銀行工作之后，由于行領導對我的關心、指導和信任，使我獲得了很多機遇和挑戰。經過這些年在行里的工作，我在金融領域學到了很多知識，積累了一定的經驗，對此我深表感激。由于我自身能力的不足，近期的工作讓我覺得力不從心。為此，我進行了長時間的思考，覺得行里目前的工作安排和我自己之前做的職業規劃并不完全一致，而自己對一些新的領域也缺乏學習的興趣和動力。為了不因為我個人能力的原因而影響行里的工作安排和發展，經過深思熟慮之后我決定辭去*銀行的工作。我知道這個過程會給行里帶來一定程度上的不便，對此我深表抱歉。

非常感謝行里十多年來對我的關心和教導。在銀行的這段經歷于我而言非常珍貴。將來無論什么時候，我都會為自己曾經是*銀行的一員而感到榮幸。我確信在*銀行的這段工作經歷將是我整個職業生涯發展中相當重要的一部分。祝*銀行領導和所有同事身體健康、工作順利!再次對我的離職給行里帶來的不便表示抱歉，同時我也希望行領導能夠體恤我個人的實際情況，對我的申請予以考慮并批準。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日

銀行客戶經理年終辭職報告尊敬的領導： 您好!在與公司正式簽訂合同之前，我向公司提出辭職申請。今我之請辭，既不為薪水待遇，亦不為制度約束，更不為人情世故，實為自身原因，個人問題為要。

如水的時光匆匆流走，一去不回。來銀行的日子三月有余。這段時間，我經歷了幾次系統的學習，經過兩個月的實踐學習，經過一個月的單獨工作。幾個月下來，無論是從工作上還是為人上我都受益匪淺。銀行給了我們一柱光，照亮了我們前進的路。但是朝向光走去的時候，身后總會有影子。我稍一回頭，瞥見了自己的影子。

固然，客戶經理的工作給了我很大的鍛煉和提高。但于我來說，選擇一份工作并不是單方面因為要鍛煉自己，而是覺得公司是一個平臺，可以發揮我的特長，可以釋放我的能量，可以實現我自身的價值，從而讓我可以為公司謀取效益，增加利潤。而時隔三月，我并未為公司謀取效益，增加利潤，并未找到自身價值的所在，也并未感覺自己有多大的空間可以開發。

三個月中，我一直履行自己定下的諾言：銀行營銷的基石是服務，服務的本質要用心。在推銷產品之前，首先把自己推銷出去。工作之中，不管遇到多么刁蠻的客戶，不管客戶面對自己發了多少牢騷，訴說了多少抱怨，數落了多少冷嘲熱諷，也不管自己的心情有多么不好，在面對商戶工作的時候，都要始終保持快樂訪銷，始終樹立起自己的微笑服務。不去逃避客戶或刁鉆或辛辣或棘手或難纏的問題，不去敷衍客戶的任何要求。我曾經把客戶比做一塊堅冰，堅信只要我有熱情，只要我釋放自己的熱量，即使這塊堅冰再大再硬，我都有能力把它融化掉。于是，我拿出百分之百的熱情，一改大學里學生干部的嚴肅表情，換上微笑，盡力滿足客戶的每一條要求，用心幫助客戶解決每一個困難。每一朵花，為了果實，都會選擇凋謝。今天，在我凋落成泥的時候，我也收獲了快樂的果實。我體會到了商戶的認可和信任，聽到了許多商戶贊揚的聲音，也和商戶們都成為了好朋友。但我在得到這些快樂和幸福的同時，并未感覺業績上所帶來的絲毫鼓舞。我深知，客戶經理作為公司和商戶雙向溝通的代言人，我們要在雙向溝通中既為實現公司的價值創造條件，也為商戶擴大經營提供方便。這是我們工作的真正重點，是工作的意義所在，是價值取向的喉結。

但是我并沒有為公司創造多大的價值。在經過認真剖析以后，我發現，三個月的時間，已經把我和工作的不適合表現得淋漓盡致。我的性格、特長、愛好、專業并不能迎合這份工作的性質和需求，我也并不能勝任這份工作。

做過四年學習委員、五年語文科代表、兩年學生會秘書長、一年學生會主席、兩年學生教學助理員、紅十字會會員、身為黨員的我，一向是可以很快進入角色，不需要太長適應過程。可現在，歷經三個月之久，我還無法給自己找到很好的定位，這于我，從未發生，也讓自己感到意外。

我知道，自身存在問題較多，即使再給自己一段時間，也并沒有多大潛力可供開發，沒有多大能量可供釋放，沒有多高的臺階可以去走。或許，我在努力奔跑，卻可能猶如原地打轉，我跑出的可能只是一個又一個圓之又圓的圈，卻不是更加筆直寬闊的大道。這樣繼續下去，無非是在浪費公司的培養。人生啊，很難有機會可以策馬揚鞭一路走過坦途走過風和日麗走進理想的殿堂，我們需要勇氣勇敢的作出抉擇。我衷心感謝公司三個多月以來對我們的培養，感謝主任和市場經理以及其他客戶經理對我的幫助和照顧。即使是乍現的曇花也曾肆意的綻放過，即使是瞬息的流星也曾盡情的燃燒過。沒有遺憾，沒有怨言，便是一場圓滿的出演。雖然我并未成功，但是我努力過。我接受了銀行的培養，這在我的一生之中都沒齒難忘。銀行是個華麗而精美的舞臺，在這個舞臺上都該是最為精湛的表演，最為曠世的奇觀。我深感自身能力不足，缺陷之深，不能在此跳出唯美的舞蹈。我會牢記銀行理念，枕著銀行對我的厚愛，帶著我對銀行的深厚愛戴之情和無限感激離開這個舞臺，永遠會用一顆感恩的心，回味銀行教給我的一切。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日 小編特別推薦

銀行辭職報告 | 辭職報告模板 | 辭職報告如何寫 | 辭職報告書 | 辭職理由