第一篇：海南某酒店產(chǎn)品營(yíng)銷

酒店?duì)I銷策劃方案—以海南某酒店為例

微觀環(huán)境分析

作為市內(nèi)高檔酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)高層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó) 旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

（3）新加坡：山海國(guó)旅

（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

具體營(yíng)銷方案

通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）與新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣 傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

提高回頭率：

通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

改變客源結(jié)構(gòu)：

通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社，不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

4、廣告策劃

（1）、目標(biāo)受眾

我們把目標(biāo)受眾定為：提醒已有的商務(wù)客人，吸引那些品牌轉(zhuǎn)換者和新的顧客，會(huì)議客人，此外，繼續(xù)提醒國(guó)外旅游客人。

（2）、廣告內(nèi)容

A、酒店形象宣傳

?酒店外形

?酒店客房、餐廳、會(huì)議設(shè)施

?中外商務(wù)客人：這是我們永遠(yuǎn)的朋友

B、對(duì)以有顧客的暗示

?強(qiáng)調(diào)酒店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

?確認(rèn)顧客選擇海悅花園大酒店是英明的選擇

C、會(huì)議產(chǎn)品展示

?豪華的會(huì)議廳、宴會(huì)廳

?一流的會(huì)議設(shè)備

?訓(xùn)練有素的服務(wù)員承諾：我們將為您提供最好的服務(wù)。

D、溫馨的家

?客房展示

?娛樂(lè)設(shè)施展示

?一種悠閑、溫馨的氣氛

?酒店外是繁華的夜市

（3）、媒體選擇和傳播計(jì)劃：選擇覆蓋面較高的報(bào)紙和電視臺(tái)投放廣告

5、公關(guān)促銷策劃

全年安排三次次較大規(guī)模的公關(guān)活動(dòng)

（1）西部展示：

主要內(nèi)容：西部圖片資料展示，邀請(qǐng)有關(guān)地區(qū)政府官員做演講，民族土、藝術(shù)表現(xiàn)。

目的：配合和支援西部建設(shè)，做好公益宣傳。吸引商人去西部投資的興趣，樹(shù)立酒店的公益形象。

（2）建立助學(xué)金

主要內(nèi)容：由酒店職員自主承諾每月工資的0.05%用于集資捐獻(xiàn)給貧困生。

目的：培養(yǎng)職員的奉獻(xiàn)和團(tuán)隊(duì)精神，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

（3）各大公司訂房人員聯(lián)誼活動(dòng)

活動(dòng)內(nèi)容：獎(jiǎng)勵(lì)前15位訂房人員、抽獎(jiǎng)、參觀酒店設(shè)施等

目的：加強(qiáng)與訂房人員的關(guān)系，激發(fā)訂房人員對(duì)酒店的熱情，建立忠誠(chéng)客戶。

6、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

市場(chǎng)環(huán)境在不斷地變化，消費(fèi)者的需求也在不斷地變化，所以酒店各種策略也要及時(shí)作出調(diào)整。

（1）如何達(dá)到最佳的會(huì)務(wù)服務(wù)水平

調(diào)研目的：提高酒店會(huì)議產(chǎn)品質(zhì)量

調(diào)研的主要方法：向會(huì)議策劃公司了解客人的需求，走訪老客戶，了解對(duì)硬件、軟件的意見(jiàn)和需求，了解有較高會(huì)議產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品/

調(diào)研時(shí)間：3月

（2）顧客滿意度調(diào)研（具體計(jì)劃另定）

調(diào)研目的：及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，提高競(jìng)爭(zhēng)能力

調(diào)研主要方法：想住店客人發(fā)放調(diào)查表；以顧客身份入住競(jìng)爭(zhēng)飯店，體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)飯店產(chǎn)品；走訪“回頭客”，了解他們對(duì)酒店產(chǎn)品的建議。

調(diào)研時(shí)間：

5、6月

（3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)調(diào)研

調(diào)研目的：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

調(diào)研的主要方法：統(tǒng)計(jì)酒店周邊商住樓客房情況；了解政府新的投資項(xiàng)目。

第二篇：酒店豆撈產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)

武當(dāng)國(guó)際酒店豆撈調(diào)查問(wèn)卷

親愛(ài)的市民朋友，您好！為了更全面的了解武當(dāng)國(guó)際酒店的發(fā)展現(xiàn)狀，促進(jìn)其更好地發(fā)展，給廣大市民朋友提供一個(gè)更值得選擇的酒店，希望能占用您幾分鐘的時(shí)間，幫我們完成這份問(wèn)卷，請(qǐng)?jiān)谀J(rèn)為合適的選項(xiàng)上打勾，謝謝配合。

湖北汽車工業(yè)學(xué)院旅游管理專業(yè)

1、您的年齡是：

①20歲以下②20到35歲③35到55歲④55歲以上

2、您的月收入范圍：

①6000以上

3、您的職業(yè)是：

①白領(lǐng)②自由職業(yè)者③學(xué)生④上班族

4、您最近一次是因?yàn)槭裁丛騺?lái)到武當(dāng)國(guó)際酒店消費(fèi)的？

①商務(wù)性 ②全家團(tuán)聚③朋友敘舊 ④情人相會(huì)⑤企業(yè)聚餐 ②3500—6000③2000—3500④2000以下

6、您最近一次在武當(dāng)國(guó)際酒店消費(fèi)大約是多少？

①100元以下②100~300元③300~500元④500~700元⑤700元以上

7、在此次武當(dāng)國(guó)際酒店消費(fèi)時(shí)，在餐飲上您不滿意的地方是（限選2項(xiàng)）：

①服務(wù)質(zhì)量差②缺少特色 ③菜品品種少 ④餐廳環(huán)境差

⑤費(fèi)用過(guò)高⑥買單時(shí)間長(zhǎng)

8、如果武當(dāng)國(guó)際酒店推出新產(chǎn)品豆撈，你會(huì)經(jīng)常來(lái)這里消費(fèi)嗎？

①對(duì)豆撈不了解②看情況再?zèng)Q定③不會(huì)來(lái)④可能會(huì)⑤一定會(huì)

9、您平常餐飲中最注重什么：

①服務(wù)特色②用餐講究③多種口味④健康養(yǎng)生⑤味美價(jià)廉

10、您會(huì)將武當(dāng)國(guó)際酒店豆撈產(chǎn)品推薦給您的親朋好友嗎？

①會(huì)②可能會(huì)③不會(huì)

11、如果武當(dāng)國(guó)際酒店推出豆撈產(chǎn)品，您期待這一產(chǎn)品的推出給您帶來(lái)什么？

12、您對(duì)武當(dāng)國(guó)際酒店的發(fā)展有什么好的建議呢？

第三篇：酒店?duì)I銷

酒店?duì)I銷如何讓顧客保持“忠誠(chéng)”

你能喝出百事可樂(lè)和可口可樂(lè)真正的不同嗎？很少有人能真正說(shuō)出個(gè)所以然。但是，你換一個(gè)說(shuō)法，你喜歡百事可樂(lè)還是可口可樂(lè)？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠(chéng)顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務(wù)明明和別人不一樣，顧客說(shuō)一樣，你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，顧客說(shuō)不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客呢？只有用感動(dòng)營(yíng)銷來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。他們來(lái)到一家酒店，享受到了他們預(yù)期的與價(jià)值相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，如果酒店管理者能在服務(wù)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心，即便是很小的細(xì)節(jié)，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設(shè)置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時(shí)感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價(jià)格提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù)，是酒店管營(yíng)銷人員占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場(chǎng)也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺(jué)的戰(zhàn)斗.這種感覺(jué)的終點(diǎn)就是顧客感動(dòng)。

首先，創(chuàng)造能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新領(lǐng)域；其次，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的商業(yè)模式，最后，比對(duì)手更快地切入顧客的心。在酒店?duì)I銷中，上不了這樣的臺(tái)階就不可能成功。要基于描繪出的感動(dòng)顧客的酒店?duì)I銷戰(zhàn)略，去貼近顧客的心、打動(dòng)顧客的心，提供對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)上的價(jià)值和服務(wù)，做不到這一點(diǎn)，就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對(duì)手不同，最大的要點(diǎn)也在于感動(dòng)顧客這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標(biāo)語(yǔ)一樣地說(shuō)讓客人滿意，只不過(guò)是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動(dòng)，才可能擊敗對(duì)手，在同行中獲勝并生存下來(lái)。

在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動(dòng)，就要求酒店?duì)I銷人員提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要從完美的體驗(yàn)、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個(gè)層面能讓顧客感動(dòng)，酒店才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

第四篇：酒店?duì)I銷

淺析酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題及對(duì)策

在信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯(lián)系的橋梁發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新?tīng)I(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開(kāi)展酒店?duì)I銷，已成為酒店競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容。而酒店企業(yè)與渠道商的矛盾也開(kāi)始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，隨著渠道商隊(duì)伍的進(jìn)一步壯大，酒店方面也越來(lái)越擔(dān)心話語(yǔ)權(quán)的喪失。那么酒店業(yè)該如何對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行選擇：直銷還是分銷？酒店業(yè)到底應(yīng)該采用怎樣相應(yīng)的營(yíng)銷模式，才能獲得和保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

一、酒店業(yè)渠道模式的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

上世紀(jì)80年代以前，中國(guó)以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統(tǒng)國(guó)有旅行社體系。進(jìn)入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時(shí)間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務(wù)品消費(fèi)的另一生力軍。中國(guó)酒店業(yè)根據(jù)不同類型的旅行消費(fèi)者需求差異，開(kāi)發(fā)出了在價(jià)格和服務(wù)方面具有不同層次的客房產(chǎn)品，同時(shí)新型酒店業(yè)態(tài)也開(kāi)始涌現(xiàn)。也是在這個(gè)時(shí)期，中國(guó)酒店業(yè)態(tài)由一般的接待性酒店分化成星級(jí)酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店、會(huì)議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場(chǎng)供應(yīng)格局，中國(guó)酒店行業(yè)也完全轉(zhuǎn)變?yōu)榕c國(guó)際接軌、市場(chǎng)化程度較高的開(kāi)放性行業(yè)。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致酒店行業(yè)內(nèi)的收購(gòu)、兼并、重組進(jìn)一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店?duì)I銷平臺(tái)的功能日益得以凸顯，市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷商，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價(jià)值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而壯大推動(dòng)了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國(guó)的酒店產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷中占據(jù)了絕大部分的比重，而酒店業(yè)的直銷雖然在近幾年來(lái)了一定量的增長(zhǎng)，但相對(duì)分銷而言，依然是微乎其微。

二、分銷當(dāng)?shù)朗遣皇蔷褪钦_的道路

（一）酒店分銷的好處

在酒店初期，無(wú)論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強(qiáng)有力的資源進(jìn)行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營(yíng)銷的困境，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時(shí)間，另一方面渠道商的出現(xiàn)，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平。在給酒店帶來(lái)客源的同時(shí)，還可以帶動(dòng)酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在線旅游渠道商的專業(yè)服務(wù)能力進(jìn)一步提升，渠道商隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。以酒店和機(jī)票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤(rùn)空間。二者的矛盾也就開(kāi)始出現(xiàn)。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價(jià)能力。但目前由于酒店直銷渠道建設(shè)的滯后，而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店與渠道商之間“話語(yǔ)權(quán)”之爭(zhēng)矛盾越發(fā)凸顯。

2.酒店業(yè)成渠道商預(yù)訂平臺(tái)“提款機(jī)”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時(shí)擁有較大的話語(yǔ)權(quán)，也能夠獲得較低的采購(gòu)成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對(duì)構(gòu)建直銷平臺(tái)的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過(guò)分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來(lái)推動(dòng)銷售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價(jià)權(quán)”。

三、直銷的道路為什么打不開(kāi)

（一）酒店直銷的好處:

價(jià)格優(yōu)惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對(duì)面議價(jià)，有一定的話語(yǔ)權(quán)。

酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確：通過(guò)分銷商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會(huì)遇到房態(tài)更新不及時(shí)等情況，給消費(fèi)者帶來(lái)不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房?jī)r(jià)等由酒店直接掌控，可以做到

及時(shí)，準(zhǔn)確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房?jī)r(jià)信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。

（二）酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開(kāi)展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開(kāi)了一個(gè)窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營(yíng)存在以下問(wèn)題：

一、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。

二、回報(bào)效果低，投資回收期長(zhǎng)。

三、忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。

構(gòu)建復(fù)合銷售平臺(tái)，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)。跨國(guó)酒店在自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的前提下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)自有銷售渠道

酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等），同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見(jiàn)，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。只有依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，才能加強(qiáng)酒店對(duì)客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價(jià)能力

在線渠道商的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時(shí)渠道商在實(shí)現(xiàn)自我利益的同時(shí)，借助其營(yíng)銷平臺(tái)，推動(dòng)了酒店品牌的提升，彌補(bǔ)了酒店品牌宣傳不足的問(wèn)題。因此，酒店沒(méi)有必要、也不可能否認(rèn)渠道商的分銷功能。

關(guān)系營(yíng)銷，注重顧客價(jià)值回饋

顧客不僅需要良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘，結(jié)合社會(huì)潮流或者熱點(diǎn)事件，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無(wú)可厚非，都是幫助酒店實(shí)現(xiàn)客房銷售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可。“攜程們”與酒店之間關(guān)于直銷與分銷的競(jìng)爭(zhēng)合作，實(shí)際上反映的是游戲規(guī)則主導(dǎo)權(quán)由誰(shuí)掌握的問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道力量過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的情況之下，酒店只有構(gòu)建復(fù)合型的銷售平臺(tái)，有效平衡對(duì)各類渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價(jià)權(quán)被他人掌控的困境。

第五篇：酒店?duì)I銷

營(yíng)銷管理主要還是憑實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，以下是我總結(jié)了些理論方面的經(jīng)驗(yàn)

1、完善的監(jiān)督KTV包房的服務(wù)質(zhì)量，以達(dá)到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

2、配合公司的專業(yè)管理人員，建成高格調(diào)、高品味、高檔次、高科技的KTV包房。

二、營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)

公司具有七十余間KTV房，營(yíng)銷經(jīng)理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營(yíng)銷經(jīng)理，職責(zé)如下：

1、負(fù)責(zé)KTV房的營(yíng)銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關(guān)系，提高自己的訂房率，留住老客人，發(fā)展并建立新客群。的不滿和憤怒，當(dāng)場(chǎng)解決，給客人留下好印象，以期待下次的光臨。

總之，一名營(yíng)銷經(jīng)理，要在行為舉止儀表風(fēng)度方面表現(xiàn)出精干，快捷熱情好客的特別，最終使客人有賓至如歸之感，與公司全體人員攜手共同完成我們的目標(biāo)“華北之首、全國(guó)之冠” ktv管理 資料下載

2、配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關(guān)系，搞好內(nèi)部溝通，以便更好地服務(wù)于客人。

3、注意儀容儀表，發(fā)型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、愉快地接受工作，接待客人時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情，彬彬有禮，落落大方，營(yíng)銷經(jīng)理必須保持一種健康向上的心態(tài)對(duì)待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、顧客離開(kāi)時(shí)應(yīng)有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠(chéng)地邀請(qǐng)客人下次光臨。

6、營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)遵循行為規(guī)范，具有良好的品德和素質(zhì)。

7、營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具德最基本的溝通技巧和營(yíng)銷技巧。

8、每日做好工作記錄和工作總結(jié)。

三．營(yíng)銷經(jīng)理的工作技巧：

１．在服務(wù)過(guò)程中，營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)于自己訂的包房，要積極與服務(wù)人員溝通，了解客人的要求，適時(shí)地進(jìn)行服務(wù)，共同配合達(dá)到留住客人的目的。

２．在服務(wù)過(guò)程中，營(yíng)銷經(jīng)理遇到初次見(jiàn)面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關(guān)系。

３．要做好服務(wù)工作，營(yíng)銷經(jīng)理必須了解客人的心理，以便適時(shí)恰當(dāng)?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

Ａ．營(yíng)造輕松的氣氛，在包房中，營(yíng)銷經(jīng)理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個(gè)笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。Ｂ．善解人意，善于觀察客人，引導(dǎo)客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。

Ｃ．使客人有被尊重感，營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)真的工作，全心全意為客人服務(wù)。

Ｄ．當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾，有些客人長(zhǎng)期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個(gè)地方釋放，在娛樂(lè)中，正是一個(gè)人身心放松的刻，營(yíng)銷經(jīng)理要善于抓住時(shí)機(jī)，讓客人在輕松的氣氛中訴說(shuō)自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對(duì)你的信任。工作技巧要靠營(yíng)銷經(jīng)理在實(shí)際工作中不斷地學(xué)習(xí)和完善，積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作質(zhì)量和效應(yīng)。