第一篇：西部酒城整合營銷策劃方案書

西部酒城整合營銷策劃方案書

西部酒城是一家集演藝形式和酒城服務形式于一體的娛樂實體。酒城以其新穎，豪華獨特的裝修格局，一流的設備、設施、先進的管理，本著賓客至上，質量第一的 經營宗旨，竭誠同心，求實圖強的企業精神。在娛樂業中，贏得消費者普遍青睞和廣泛好評，在激烈的市場競爭中為更好的贏得市場，開展銷售工作，特制定整合營 銷方案、市場推廣計劃，將西部酒城與酒城文化相互結合，爭當時尚娛樂的龍頭至尊。

一 市場分析

一、市場形式：

1、2004年全市KTV夜總會、迪吧、演歌臺多達50余家預計明年還會增加5—10家相繼開業

2、競爭形勢會相當激烈，尤其以迪吧為主導地位

3、競爭市場有：心情熱舞、KISS、世紀豪情、焦點演歌臺?

4、預測：新市場相繼開業競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；團隊市場潛力很大

二、競爭優、劣勢：

1、地理位置較好

2、知名度高、規模大

3、演出內容豐富、多樣化

4、環境實施完善但需待改進

5、客流量較少

6、自身格局需要改善，突出西部酒城特色

二、市場定位

作為市內高檔酒城，充分發揮酒城獨特地理位置、演藝、設施優勢，瞄準中高層次消費群體：（1）企事業單位（2）私企、個體（3）中檔散客（4）團隊

一、客源市場分為：

（1）企事業單位-------國家企事業單位中高層領導

（2）私企、個體-------個體私營老板

（3）中檔散客-------來并旅游、商務人員

（4）團隊-------企事業單位、私企、團隊組織

三、市場推廣策略

準確的市場定位、高品質的服務、良好的信譽都具備的同時，信息輸出是最關鍵的。酒城營銷在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范 圍內在節假日時期，那么即想讓自身信息更好的傳遞出去而又能減避投放到媒介的費用，通過自身的“酒水營銷”策略與“整合營銷”策略相結合的方式，來達到市 場推廣的目的。

一、銷售部

1、企事業、私企單位客源

把酒水促銷做為杠桿，并在媒體及自身演出形式吸引客戶，在節假日追求利潤最大化

2、團隊客源

（1）銷售對象：

a、企事業、私企單位b、個人團隊組織

（2）以市內企事業、私企單位為主

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒城追求的最主要的客源市場，在開拓散客市場，重點是高收入白領階層及未投入“夜總會”娛樂線的賓館

1、加快行業的連鎖網絡,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶

2、根據不同客人的需要，設計多種套餐

3、對TAXI進行全方位營銷，建立差價體系健全提差方法

4、針對市場整合營銷，開辟搶定熱線

二、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）新聞媒體的全面合作，（除正常的廣告播放和欄目的合作）同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒城的知名度和美譽度

（2）加強與媒體欄目間的合作，進行票務營銷

（3）交通工具上的宣傳：

如：TAXI營銷

（4）人員促銷、團體促銷、信函促銷，通過電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人到來要促成消費，就必須把自身特色、產品介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒城的大廳開始，就能了解酒城文化特色（可制作總體設施燈箱和圖片）

三、提高回頭率

通 過整合營銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率，才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才 能保證相對穩定和較高的客流量。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、自身特色）同時還可以采用一些贈送和讓利------推行“滿**贈 ╳╳”：消費達到一定的金額享受贈票等促銷方式

四、整合營銷策略

A、媒介營銷

媒介營銷是向公眾傳達信息“廣而告之”的最佳銷售方式，酒城的信息宣傳不可能大量的投放媒體廣告，只能在節假日短期進行廣告宣傳，在其余時間怎樣才能把我們的信息在媒體發布而降低宣傳成本就可以用媒體整合策略來銷售我們的“產品”

·電視媒體資源

太原電視臺影視頻道

·電臺媒體資源

山西文藝廣播電臺

交通廣播電臺

通過與以上關注收聽、收視率高的媒體欄目合作進行有效的票務營銷，來銷售我們的“產品”傳達我們的信息

B、票務營銷

票務營銷是在不損失票房收入的基礎上進行的票務整合營銷，用贈票方式來吸引更多的潛在客戶，在贈票的同時與媒體欄目合作進行票務營銷，用票務來換取軟性廣告，同時也可在酒水促銷上進行滿**贈*張入場券，促成較高的回頭率

C、賓館（旅游、商務）營銷

在市內的上百家賓館中，自身具備KTV夜總會的占50%，其余占潛在市場的30%，賓館流動性客戶居多，如：旅游、出差、商務?.如何能使我們的潛在客戶在享受夜生活的同時選擇我們，成為我們在散客市場中競爭的首選之地。賓館營銷可在互惠互利的基礎上有效的進行。

D、文化產業、大型活動營銷

在近幾年當中文化產業營銷與行為藝術營銷已經成為商家的一種新型營銷方式，文化產業在今后發展趨勢中占市場的主導地位，各商企單位利用文化產業和自身品牌相 結合的方式，將自己的品牌通過行為藝術營銷，用藝術+品牌+活動的方式進行整合資源，在二十一世紀的營銷中，文化將會作為一個重要而關鍵的因素融入到品牌 營銷中去，將發揮積極的作用。

·西部酒城與文化產業營銷

西部酒城做為市內最大的娛樂場所，有著得天獨厚的演出場地，這一有效資源在文化產業中將成為文化產業發展的演出平臺，在這一平臺的基礎上進行商業藝術行銷，這將會成為商業藝術行銷的演出舞臺 ·西部酒城大型活動營銷

西部酒城做為娛樂實體擁有著自身的優勢所在，在近期省城大搞文化產業營銷與行為藝術營銷的同時，西部酒城在主要節慶推出大型活動外還擁有著引領“酒”文化發展的潛在能量，這些潛在能量可以通過市場運作改變現有的“單一”經營模式，在市場競爭中求創新求發展

E、企事業單位營銷

省城眾多企事業單位現有管理經營模式是以“人性化”進行有效的管理，更多的是發揮團隊意識，在企業發展中員工的才能、品德、素質將引領企業的未來發展之路，現在更多的企業大力倡導豐富員工文化生活，使每一位員工感受到企業帶來的精神文化，我們的資源可以為更多的企業提供 很好的文化舞臺，企業可以利用我們的舞臺來豐富員工的精神文化加強團隊精神建設

五、西部酒城的形象格局及“酒”文化發展

“酒”是作為一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境，酒又是人際關系的潤滑劑廣泛運用于感情投資，在酒城這 一獨特的環境氛圍下人門喝的是什么，是感覺是情調，在加上演藝的多樣化使人們陶醉與其中，西部酒城可采用以美國西部牛仔風情的裝修格局為主，突出西部牛仔 風情這一特色，在內部格局中以新形象、新視角定位，來吸引更多的客戶。

六、西部酒城未來發展戰略

省城娛樂業的發展市場潛力巨大，市場是一棵常青樹，且永遠不會疲軟，在現有市場競爭中可以分為三的階段：

一、流量和價格促銷的競爭

二、服務質量和品牌的競爭

三、設計與策劃的競爭

第一是市場最低層的競爭；第二是中層的競爭；第三是高層的競爭；在現有的市場競爭中主要以第一、二競爭為主，西部酒城的競爭在保持第一、二競爭的同時將以第三競爭的優勢突擊，創“特色競爭、營銷策劃競爭、形象競爭”以高層次競爭占據娛樂市場龍頭地位。

西部酒城做為市內大型高檔娛樂場所，將自身特色和潛在能量更好的在市場中運用，將會創造更大的經濟效應，利用整合營銷模式把控媒體資源、文化資源、商務資源、從單一形式轉變為多元化形式，進行網絡式營銷，擴大經營理念，使西部酒城穩中求進健康有序的成長。

西部酒城整合營銷方案

策劃人：成志彥***

第二篇：酒業營銷策劃方案

一、概論

去年，對于酒業來說，是一個特別的。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：

第一、xxx有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥砗蟲xx有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。

第二、xxx有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、xxx有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

二、湖南白酒市場調查

1、基礎調查：

香型、品牌、文化

主導香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺、小糊涂仙

2、消費市場調查

湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調查

對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。

湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場點評

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業績來源于合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。

在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大曲在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期占領市場的特點。

2、提高市場占有率。

“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。

****年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

2、競爭對手分析

“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

3、消費心理研究。

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

（1）、消費者購買動機

a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

（2）、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

（3）、消費習慣

a、生活習慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽說

（4）、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

4、消費者與品牌的關系

“xx道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、“xx道”酒產品分析。

內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

市場優勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：（現有產品簡介）

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。

七、促銷整合策略。

為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網絡。湖南xxx有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網絡，共同開發白酒市場。

（一）、公司與經銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和發展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉玫膬r值和服務。

2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、湖南xxx有限公司所能提供的1、市場運作模式

a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。

b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經銷商確認體系

a、同意公司下達該區域銷售目標。

b、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細則

a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批準后方可實施。

c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計劃制定、發布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發。

e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。

4、市場保護體系

a、嚴格執行區域編碼制度，并派專人監督管理。

b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。

c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，并建立相應的約束機制。

5、市場促銷整合策略

白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。

“xx道”酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性循環。

（三）、促銷活動方案

依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發銷售熱潮。

1、春節活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“xx道”酒對文化的重視。

b、設立驚喜大獎，凡經常關注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。

c、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。

2、公益活動贊助

為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向xx教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

八、“xx道”酒媒體整合策略。

“xx道”酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。

具體作法是為了在有限的預算中增加cf的露出次數，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產品的“柔似嬌女，穩如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標、方式

1、電視類：湖南電視臺湖南經視臺岳陽電視臺xx電視臺；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；

2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒（企業報）；系列創意廣告公益廣告產品廣告創意廣告和產品廣告的平面創意設計

3、企業宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。采用此媒體組合原因為：

a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

b、報紙類的廣告有利于具體說明“xx道”酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

（二）、媒體整合策略重點

1、目標市場戰略

“xx道”酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。

2、競爭戰略

評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面沖突，利用表現創意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

九、“xx道”酒招商方案。

1、招商對象

a類市級城市代理商，b類縣區級經銷商，c類二級鄉鎮銷售點

2、特約經銷商要求

a、具備獨立法人資格及相關經銷商資格

b、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網絡

c、有投資決心和長期合作的態度

d、有一定的經濟實力

3、付款方式

現款現貨（每批）

4、廣告及促銷支持

a、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放

b、公司負責市報的廣告投放

c、公司提供pop宣傳用品

d、公司提供終端、條幅等宣傳用品

e、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳

f、公司提供經銷商年底返扣

g、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷商更好地控制市場，開發新的銷售渠道。

5、售后服務

a、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。

b、公司提供有關產品的一切合法文件。

c、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。

d、公司定期對經銷商人員進行培訓。

e、公司提供雙方認可的可行的sp活動。

f、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其代理資格。

注：規范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于

“xx道”酒長遠發展。

十、銷售網絡的建立

建立銷售網絡，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網絡，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網絡，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。

以往的傳統銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動輒大打價格戰。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統銷售渠道的種種弊端，“xx道”酒營銷網宜采取了小區域獨家代理制。

所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務。

2、企業應制定完善的銷售計劃

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：

（1）、目標的確定

制訂銷售目標主要依據三個要素：

首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。

其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，并根據企業的市場占有率確定企業可能取得的份額）。

最后，企業借助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

通過上述三個方面，企業既可對自己已占有的市場進行系統的評估，也可對以后要占領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。

確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。

第三篇：酒業營銷策劃方案

一、概論

去年，對于酒業來說，是一個特別的。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：

第一、xxx有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥砗蟲xx有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。

第二、xxx有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、xxx有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

二、湖南白酒市場調查

1、基礎調查：

香型、品牌、文化

主導香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺、小糊涂仙

2、消費市場調查

湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調查

對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。

湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場點評

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業績來源于合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。

在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大曲在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期占領市場的特點。

2、提高市場占有率。

“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。

****年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

2、競爭對手分析

“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

3、消費心理研究。

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

（1）、消費者購買動機

a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

（2）、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

（3）、消費習慣

a、生活習慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽說

（4）、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

4、消費者與品牌的關系

“xx道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、“xx道”酒產品分析。

內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

市場優勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：（現有產品簡介）

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。

七、促銷整合策略。

為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網絡。湖南xxx有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網絡，共同開發白酒市場。

（一）、公司與經銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和發展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉玫膬r值和服務。

2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、湖南xxx有限公司所能提供的1、市場運作模式

a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。

b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經銷商確認體系

a、同意公司下達該區域銷售目標。

b、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細則

a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批準后方可實施。

c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計劃制定、發布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發。

e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。

4、市場保護體系

a、嚴格執行區域編碼制度，并派專人監督管理。

b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。

c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，并建立相應的約束機制。

5、市場促銷整合策略

白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。

“xx道”酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性循環。

（三）、促銷活動方案

依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發銷售熱潮。

1、春節活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“xx道”酒對文化的重視。

b、設立驚喜大獎，凡經常關注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。

c、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。

2、公益活動贊助

為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向xx教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

八、“xx道”酒媒體整合策略。

“xx道”酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。

具體作法是為了在有限的預算中增加cf的露出次數，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產品的“柔似嬌女，穩如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標、方式

所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務。

2、企業應制定完善的銷售計劃

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：

（1）、目標的確定

制訂銷售目標主要依據三個要素：

首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。

其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，并根據企業的市場占有率確定企業可能取得的份額）。

最后，企業借助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

通過上述三個方面，企業既可對自己已占有的市場進行系統的評估，也可對以后要占領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。

確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。

第四篇：足浴城營銷策劃方案

營銷策劃方案

一、簡述

對于一個城市來說，娛樂行業代表一個城市蓬勃發展的風向標。當然對于我做娛樂行業曾經不太成熟的城市，政府在加快城市化步伐，提高城市知名度，都是為了日后發展第三產業那么其中就包括娛樂。所以現在全國各大比較成熟的城市除了本土資本云集之外，越來越多的外來“過江龍”也加入到這場市場爭搶戰之中。盡管娛樂市場競爭不是很激烈，也沒有形成寡頭壟斷的態勢，市場更沒有“巨鱷”長袖善舞，只不過是存在大量中小規模的娛樂經營商在爭搶市場的各個補缺點。這對于你所在的城市肯定是個機會點只要經營得好的話。

那么如何經營達到你自己滿意以及市場接受這是我們共同需要探討的。眾所周知，娛樂行當業然也包括足浴，是資金和服務密集的行業，大的足浴營銷推廣同樣需要大手筆的投入，市場推廣及廣告費用動輒就是幾萬、幾十萬的資金。但是即使資金再有限，只要建成足浴城，就一定要做相應的市場推廣，才能吸引潛在的客戶前來。

因此，一個有效的足浴城，從風格策劃、裝修策劃到營銷策劃，都要精心設計，考慮如何從有限的資金預算中以最小的投入而實現最大的效果，是投資商最為關心的事情。

在此想到周邊樓盤以及項目配套，競爭同行相關聯的大群體必須相得益彰。

二、定位

通過經驗暫可定位的是面向25歲——50歲的喜歡浪漫懷舊，遠離燈紅酒綠、歌舞升平步入健康休閑廣場的這批大群體。

那么這類人群具有如下性格特點：或年輕、或成熟，或有高學歷、有一定的收入基礎、對生活充滿想像與激情、喜歡自由自在的生活氛圍，喜歡與人交流，對生活有自己獨特的看法。在對目標客戶群的性格及外在特征進行總結的過程中，一種最能概括這種性格特征的人物形象逐漸在我們腦海中清晰起來——布波族。為布波族創建一處詩意的棲息地，滿足他們各種精神與思想上對娛樂的要求，是本足浴廣場所要努力的方向，也是本方案所宣揚的重點所在。

布波族的性格特征：

追求生活的品質，既追求高的物質享受也追求有品味的精神享受。

*要求個性化的生活空間，拒絕千篇一律人云亦云。

*對生活充滿浪漫美好的想像，愿意為自己所追求的生活不斷努力。布波族意指那些高學歷、有主見、熱愛旅游、獨立意識強、尋求詩意的生活的成功或正在走向成功的，他們一方面追求世俗的物質享受，同時也渴望著心靈的不羈和流浪。布波族的內在含義“幸福生活＝自由＋財富＋經過思考的健康生活”，這就是布波族們（BoBos）的生活理念。迅速蔓延的布波族正成為城市最為活躍的一個群體，他們賦予了城市與這個時代無數的靈感與亮點，而他們迅速增長的收入能力也讓他們成為許多行業最為關注的目標客戶群。足浴城=布波族詩意的棲居地=幸福生活＝自由＋財富＋經過思考的將康生活。這條長長的等式就是我們此次方案所要圍繞的核心。布波族消費的獨特性： 布波族的個人收入處于中產階層，一般不會出手闊綽地一擲千金，會約上三五好友消費。布波族的品味比較小資，對環境、風格、服務和氛圍的要求比較高，但是對價格不是特別敏感，只要還在中上區域就能接受。布波族的朋友大多也是工薪階層的，收入高低不等，但HIGH的時候是不會手軟的； 交通工具現已逐漸向大眾化小型汽車發展，因此停車場要有足夠的停車空間； 他們一般比較孝順，會經常帶長輩父母出來消費一下，通常會選擇干凈、有品位、不太貴的地方。

所以本足浴廣場的性格特征需要具備：

是一種完善配套的精致空間，不僅能完全滿足物質服務上的各種需要，更能滿足客戶的精神需求。是一種詩意的生活方式，代表了自由、獨立、文化?? : 是一種個性化的存在，處處體現匠心獨運的藝術品味與人文關懷。

經過仔細論證與研究，我個人認為：針對本足浴城的市場推廣肯定不能按以往的操作流程進行，通過獨特有效的營銷方法，在眾多的足浴場所競爭中，一枝獨秀地亮出所定位人群的鮮明旗幟，吸引目標客戶群的注意與興趣，持續上升，保持熱潮。

三、主題包裝，創意設計

考察每一個成功的娛樂項目，不難發現，都有一個共同點，就是必須有一個鮮明的主題，這個主題形成了獨特賣點和眾多輔助賣點，對目標消費群形成強烈的消費欲望刺激。通過經驗我所熟悉的有的主題定位一夜情，有的定位單身貴族，有的定位社會精英商務。。那么對于本浴場他的包裝以及服務需要精心研究，舉個例子像老上海包裝 應該以舊式的裝修和家具，樸拙的三十年代招貼壁畫和壁爐燭臺吊燈為烘托，配上技師的旗袍燕尾盤頭，小資情調隨處飄蕩?? 服務 就應以強調舊式服務禮儀培訓，展示舊上海灘技師的婀娜和嫵媚??以達到和諧統一。市場推廣方案

策略

一、尋找目標客戶群，引發目標客戶群注意

A、你買冰箱時，取決的條件是夠酷而不僅僅是能夠冷凍嗎？ 你會忽然有一天放棄掉目前的工作，跑到一個邊遠的地方自由自在呆上一個月嗎？你是否覺得就算一輩子獨身也不是件什么大不了的事情？ 你是個無神論者，但忽然有一天遇見一個你所愛的人，你又覺得這完全是神的恩旨？你是否會覺得如果體會不到生活的詩意是一件讓人忍無可忍的事情？你是否覺得消費千篇一律毫無特色的娛樂節目里是一種精神折磨？

如果你符合以上一項或多項條件，恭喜你，你已經是一名典型的布波族了。我們將暢開我們溫暖的雙臂來歡迎你——只要你填好如下表格，郵回對應的郵箱，我們就會有專人與你聯系。你將獲得的回報是：

1、免費一日游。

2、參加本浴場布波族聯盟節。

3、獲得精美禮品一份。

4、?? B、開展“本市最酷十大布波族”評選。參賽者寄上相關的資料，詳細描述自己做過的一件自認為是最難忘、最有詩意、最有個性的事情或生活體驗，最后由相關人士評定。中選者被授予21世紀布波爵士稱號，更獲得夜本浴場的六折優惠及其他豐厚禮品。

策略

二、推本足浴廣場品牌形象，博取目標客戶群好感

1、在網站上開展“健康詩意生活你決定”，列出本浴場設置的各種項目，向目標客戶群征集這些項目的名稱，入選者獲消費優惠或現金獎賞或禮品饋贈。

2、由本足浴廣場贊助，開展“健康活力布波族，浪漫詩意好生活”登山活動，組織一批目標客戶群登山。

策略

三、建立本足浴城品牌價值，刺激目標群體消費欲望。

1、在網站上開展“享受實在，娛樂詩意”自我價格剖析活動。一反其他娛樂場對成本與利潤諱莫如深的做法，公開浴場消費品的各種成本購成：采購價、批發價、零售價、水電成本、人力成本、管理成本、合理利潤等。以理性說服的做法給布波族們一個明明確確的娛樂理由。;

3、以一個虛擬本浴場客戶的角色，在網站進行“愛在詩意的翅膀上飛翔——一個布波族的在本浴場的留戀自白”故事連載，以煽情、浪漫、健康，富于鼓動性的文字全方面描述作為一名人士的健康詩意生活，引發其他客戶群的購買欲望。

3、鑒于我們目標客戶群對FLASH動漫的愛好，可以制作精美的題為“布波族的幸福足浴廣場FLASH圖片或演出，以圖文民并茂的形式，通過虛擬人物與虛擬圖景的介紹，體現“幸福生活＝自由＋財富＋經過思考的健康生活”這一核心概念，向客戶展示到本足浴廣場的生活價值與現實價值所在。

等等等等

以當今總體發展和日益激烈的競爭趨勢來看，傳統模式和模仿他人的手段已很難在現今的娛樂市場平穩生存了。特別是新場的開幕，怎樣在這個市場立足？怎樣策劃營銷方案？這些都是很關鍵的問題。做好這些一定要制訂一個完善的管理計劃，因為它將直接影響到企業今后的發展并能為企業帶來良好的經濟效益。

根據目前本人所了解以往此行業的營業規模以及今后娛樂業發展方向看法，結合自身對此行業的認識，以及師傅多年的經營管理經驗，制定出以下計劃：

一． 管理規章制度的制定： A． 企業的員工守則 B.獎懲制度 二． 各級主管部門人員的職責制定。三． 現場作業流程的制定：

四.各式表格的制定

五.培訓課程/教材制定

六.人員體能教育訓練

七.干部/技師等等的招募工作

八.人員的制服制定

九.準備工作 A.DM廣告制作 B.促銷活動 C.開幕活動 D.公關活動 E.廣告宣傳

十.所有人員培訓效果的驗收及考核

十一.空間的最大化利用效率

還有足浴城的管理相對不如酒店管理那樣複雜、繁瑣。足浴城的管理比較講究實效，其中的人員培訓對於足浴廣場來説尤為重要,因為培訓是營造現場所以對於培訓人員的要求相當的高,要具有相當專業的水平。

再說一下包廂的經營理念。首先包廂的客人無論是消費能力還是社會地位肯定比大廳的客人檔次要高很多，所以迫使我們無論在硬件的裝修，設備的投入，以及技師的服務上都要做到讓客人有物超所值的感受。就以人員方面來講，要做到挑選上的嚴格把關，如：技師形象氣質；考核上崗等等。因為這是包廂生意好壞的關鍵。另外公司可在全國各地設立長期招聘點使公司能有源源不斷的新鮮血液。其次針對兩種不同的經營模式人員的工作流程也有所不同，對此制定出不同的獎懲制度，對包廂人員的工作態度及業績表現實行重獎重罰的原則，以提高員工的積極性和良好的工作態度，使公司能夠有一個穩步發展的過程。

關于營業額的前期預算 作為一個初入市場的全新的足浴場所，前期開業三個月應作到盡量讓消費者知道這個品牌，可進行大量的優惠活動，吸引客人到我 們店里來，這樣他才會有比較，才有可能成為我們的忠實客戶，并由他們介紹給朋友，吸引更多的客人。（顧客的口碑比任何廣告的有效）。因此我認為前三個月每月能做到多少自己要有個目標。

第五篇：五糧液—黃金酒營銷策劃方案

市場營銷策劃課程論文

班級： 學號： 姓名

五糧液黃金酒的營銷策劃方案

一、策劃背景

一.環境分析

春節將至，諸多經濟上的壓力并不影響人們在傳統佳節期間大額消費的熱情。特別在衣食住行領域，第一波圣誕、元旦的消費狂潮已經興起。保健酒就日漸成為各大商家爭奪節日酒市場的主力軍。我國保健酒行業發展迅速，近幾年來以年均30%的速度增長，目前總規模已經突破了100億元，但僅占我國酒類市場總量的0.5%。雖然我國保健酒行業仍存在很多問題，但市場前景廣闊。保健酒行業發展至今，涌現出一批優秀的品牌產品，其中，勁牌、椰島鹿龜、致中和等已經榮登中國名牌榜單，應該說，保健酒行業品牌并不少，但競爭力相對較弱。

黃金酒以五糧液公司優質白酒為酒基，精選老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞、漢中杜仲、關中蜂蜜等道地藥材，遵循馬王堆3號漢墓出土的古法釀造，讓國人盡情享受飲酒樂趣的同時，還能強身健體。珍貴若黃金，故名黃金酒。該酒由五糧液集團和上海巨人投資有限公司共同打造，五糧液集團負責黃金酒產品研發和生產，銷售策略和團隊執行則由位于上海的巨人投資來完成。所以說黃金酒很好的集合了五糧液集團和巨人投資在品牌、技術、資金和營銷網絡等方面的優勢

二、SWOT分析

（一）優勢

1、五糧液集團保健酒有限責任公司，十大藥酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循馬王堆3號漢墓出土的古法釀造，中國釀酒行業著名企業。

2、黃金酒集合了五糧液集團和巨人投資兩大行業的優勢，產品力很好平衡了酒的享受和滋補保健功能。

3、黃金酒的酒精度為35度，然而因為藥材的緣故，消費者的口味測試時均認為酒精度在42度左右，這就一定程度上解決了消費者對于酒口味偏好和健康沖突的問題，也滿足了消費者送長輩時希望希望既健康又好喝的心愿。

(二)劣勢

1、保健酒（藥酒）不能多喝，每次1兩左右，但可以天天喝，講究藥效細水長流；由于中國人傳統的秋冬進補習慣，自家浸泡藥酒的酒精度高又有令身體發熱的中藥材，因此往往在冬季飲用為多，夏季少人飲用保健酒。

2、作為保健食字號產品的黃金酒如果強調藥效按照傳統保健酒營銷思路操作，還面臨一個保健品行業信任度缺失的現實障礙。

3、同時項目組的研究發現，消費者觀念中白酒分高度酒和低度酒，其中超過38度的白酒稱為高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并認為好酒都是高度酒，高度酒更上檔次。

4、白金酒的進入

(三)機會

1、大孝為先：精確定位送長輩市場，把握目標人群消費心理

2、送禮，中國人崇尚禮尚往來，對于喝酒的長輩這個是很好的選擇禮品

3、黃金酒知信力營銷的第一步，也是打造信任度。

4黃金酒打造知名度的方式并不是直接上廣告，而是在產品推出前進行了大量的新聞炒作，達到“未見其人，先聞其聲”的傳播效果。黃金酒的兩個背景：史玉柱和五糧液，都是極具新聞價值的元素，在上市前期就為黃金酒帶來了大量免費的媒體報道，從而迅速擴大了知名度。

4、傳統節日春節的到來

(四)威脅

1、營銷戰術容易模仿

2、保健品的多樣化

3、白酒市場越來越多樣化

二、策劃方案（里面要一些創意東西）

（一）策劃目標

對于一個企業來說，創造利潤是最終目標，所以銷售是非常重要的。因此為BESUNNY設計了兩個目標暨銷售目標和品牌推廣目標。銷售目標主要是為BESUNNY拓寬銷售網絡，可以借助網上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網上售點。憑借互聯網的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網絡銷售成本低等特點，為企業創造利潤。

品牌推廣目標主要是樹立起自己的品牌形象，利用佳潔士現有的資源，宣傳BESUNNY這個品牌，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為后續發展打下扎實的基礎。配合企業現行的銷售目標，提高銷售收入。

（二）營銷組合策劃

本方案的總體營銷策劃就是圍繞提高品牌知名度，以及提高庫戶忠誠度進行展開。

本方案通過產品差異化，定位營銷整合，促銷整合策略的方式，分別采取了以下行動方案，以達到預期的目的。

根據不同消費者的需求和特征，所制定的重點有所不同。

1.針對老年人消費者，根據他們體虛需要補品，又喜歡喝酒的人群，對他們介紹產品時突出介紹黃金酒是遵循四百余年中醫，精選老龜甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等藥材，釀造出的酒中補品。

2.針對過年過節需要帶禮品回家給老人的消費者，針對他們孝順老人的心理，告訴他們黃金酒是五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補的酒。

2.價格策劃

假設黃金酒適宜哈爾濱市場銷售的白酒度數在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質）中，在市場導入階段，價格和品牌應放在首位，隨著時間的推移，品質和品牌應逐步調整到首位。參考送親近長輩白酒的主流價格，由于是五糧液集團出品并添加了道地中藥材，成美建議黃金酒價格應該覆蓋盡可能大的市場，應此建議黃金酒的零售價可以略高于送長輩的白酒主流價，而不應高得太多形成明顯的價格障礙。

3.渠道策劃

由于黃金酒細分的是禮品白酒市場，自然鋪貨應該主要在白酒貨架上。在推廣方面，黃金酒需要突出是一個送長輩的禮品酒，同時體現出酒的享受，還要能清晰讓消費者理解這是一個不同于普通白酒的保健酒，其保健體現在具有滋補作用。顯然在一條廣告片中要訴求的信息相對較多，因此巨人投資根據其經驗決定拍攝兩條廣告片，一條告知定位為主，一條強調送禮。

4.廣告策劃

（1）電視類：湖南電視臺 湖南經視臺 岳陽電視臺 華容電視臺；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

（2）報紙類：光明日報人民日報燕趙晚報；系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計

（3）企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作； 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利于傳

播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。

5.促銷策劃

由于黃金酒細分的是禮品白酒市場，自然鋪貨應該主要在白酒貨架上。

活動主題：品遍知名白酒感受中華文化

本品牌主題：承長江淵源之流 品長酒涌泉相報

活動概述：聯合個家知名酒場，開展一個酒文化展銷會

活動時間：暑假期間

活動地點：哈爾濱市

主要展銷會地點：中央大街

媒體組合媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產品的投入初期，在主干道的公交車上作15輛車身廣告，時間兩個月，其它以促銷為主。

宣傳品

1）、酒店專用鏡框200個，主要以產品照片配在其中懸掛在各酒店包間內；

2）、海報招貼，過春節貼的“?！弊?、春聯各1萬張；

3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。

三、策劃評估

本策劃的目的主要是擴大換進就市場，它不僅通過媒體的傳播吸引消費者眼球，增加消費者購買。還針對目標市

場進行有計劃的宣傳分析，提高品牌知名度及擴大市場份額。

通過對產品發展的重新策劃后，能夠使公司對產品在對市場情況的了解，市場定位、市場細分與目標市場選擇，以及營銷組

合策略的運用等各個方面有了更加清晰的思路，發展目的更加明確。相信公司無論怎樣，只要真正按照現代市場營銷理念進行運作，在一定時期的市場培育后，一定能完成戰略目標，積極有效地占領酒品高端禮品市場。