第一篇：創新營銷理念遙控車位鎖企業開辟更廣闊的市場天地

創新營銷理念遙控車位鎖企業開辟更廣闊的市場天地

企業營銷歸根究底還是為了獲得更廣闊的市場和前景，為企業擴大再生產提供源源不斷的活力和動力。然而，近年來，有的遙控車位鎖企業面對強大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不償失。與此同時，這一陳舊的營銷理念正在被很多大企業的創新觀念所取代，一些高明的企業開始把視野投向關注圍繞消費者內在需求的差異化營銷。可見，消費者的多層次性及其需求的多樣化為營銷創新提供了廣闊空間，而營銷創新在某種意義上已經成為決勝未來遙控車位鎖市場的秘密武器。

回望過去——“讓利不讓市”的低價策略真的在提高遙控車位鎖企業的營業額嗎？消費者真正感受到低價了嗎？消費者真的在尋找低價嗎？而遙控車位鎖商真的能在低價中獲得利潤嗎？

事實上，對于遙控車位鎖商而言，盡量低價能給予消費者實惠，但自己卻在承受損失；盡管低價幫助抵御競爭對手，但與此同時，卻又在培養消費者一味追逐低價促銷的習慣。到最后，所有遙控車位鎖商都希望自己的價格是最低的，但當所有遙控車位鎖商都同樣低價時，低價還有什么意義呢？

更重要的是，遙控車位鎖商還會擔心，低價帶來人氣，如果我的價格不具優勢，消費者就會跑到其他賣場。當然，毫無疑問，要創造價值，供應商和遙控車位鎖商必須要以消費者為主導。因為消費者才是商家的利潤來源。而營銷的關鍵所在不是低價，低價不是必然的，營銷更需要的是創新。持續的低價會讓消費者感到厭倦，只有差異化才會帶來人氣；細小的設計或改變都能創造差異化。

展望未來——當一個購物者面對距離差不多、價格也差不多的產品進行選擇時，作為遙控車位鎖企業要想贏得購物者，就要給購物者一個為什么選擇你家的車位鎖而不是其他品牌的車位鎖的理由。營銷在此時顯得尤其重要。以打造品牌為出發點的營銷，致力于打造品牌，建立和發展遙控車位鎖商的品牌資產，樹立遙控車位鎖商在消費者心目中的形象，并且使消費者產生品牌偏好，以及產生想要到這里購物的消費習慣。

一方面，遙控車位鎖商品牌的形象和資產在很大程度上取決于它們所售賣的制造商品牌以及這些品牌的品牌資產。遙控車位鎖商利用制造商品牌來吸引消費者光顧。在某種程度上，制造商品牌就像組成遙控車位鎖商品牌的各種成分，把眾多購物者拉進遙控車位鎖商的賣場，而這一點單靠遙控車位鎖商品牌是遠遠做不到的。

另一方面，相對于制造商品牌，遙控車位鎖商品牌的建立更多地依賴于購物者的各種體驗。遙控車位鎖商可以通過特定的服務，以及商品的陳列方式、價格和促銷政策實現與競爭對手的差異化，從而建立品牌資產。在營銷的過程中，遙控車位鎖商的品牌形象與遙控車位鎖商銷售的品牌組合以及帶給購物者的體驗是密切相關的。遙控車位鎖商了解自己在購物者心目中的品牌形象對建立品牌資產非常重要。

這需要遙控車位鎖商要做好四方面：審時度勢、明白消費群體是誰、品牌權益（定位）、怎樣使品牌體驗得以實現。綜合而言，遙控車位鎖營銷就是要與時俱進，不僅要看清自己更要知道競爭對手在做什么，了解公司的資源有哪些會形成哪些潛在優勢。接下來就要明白誰是遙控車位鎖品牌（商店）所取悅的對象，深入地了解到底除了價格，消費者還有什么要求？

營銷永遠都需要注入新鮮的血液來完成遙控車位鎖商追隨消費者這個利潤源泉的腳步，創新營銷成為打造遙控車位鎖商品牌，以及提升業績不可或缺的一部分，由此可見，以消費者為中心，以創新為動力，是在變革中成長的遙控車位鎖商決勝未來的法寶。

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第二篇：海南創新旅游營銷模式 多元化打開更廣闊市場

海南創新旅游營銷模式 多元化打開更廣闊市場

世界旅游大會在海南召開、“大三亞旅游圈”帶著豐富新型產品外出營銷、開啟海南國際旅游市場數據庫營銷推廣等活動??今年，海南旅游營銷開啟了全新的局面。隨著海南旅游的轉型升級，海南的旅游營銷方式也在悄然發生著變化，不斷朝著多元化、品牌化和精準化邁進。

多元化戰略打開更廣闊市場

在往年旅游營銷的原有基礎上，今年無論是國內市場還是國際市場，海南的旅游營銷都有了更加多元的發展。作為海南旅游最重要的組成部分，由三亞、萬寧、保亭等7市縣組成的“大三亞旅游圈”在今年的旅游營銷中，除了持續關注重慶、成都等西南地區城市以及上海、合肥等華東地區城市外，還結合中短途旅游日漸成為主流趨勢和自由行、自駕行以及在線旅游的快速發展情況，重點選擇了南京、杭州、寧波等華東城市進行營銷，并關注福州、汕頭等近三亞的華南城市。

而在今年的國際市場營銷中，海南也在鞏固俄羅斯、韓國、新加坡、馬來西亞等傳統客源市場的同時，積極開發北美、澳洲、蒙古、中亞等新興市場，并穩步開發以德國為重點的歐洲潛力市場，嘗試使新興和潛力市場得到較好的成長。除了發掘多元化的市場，海南今年的旅游營銷還注重產品的多元化。省旅游委副主任陳鐵軍表示，海南省將結合國際旅游島建設和海南旅游轉型升級發展需要，以及游客旅游消費轉型的發展需要，開發出更多豐富的度假型旅游產品，讓游客享受到高質量的度假體驗成為趨勢。

在今年的夏季營銷中，“大三亞旅游圈”就結合當下旅游熱點，打出“情感牌”，以“海洋、婚慶、家庭旅游產品”等重情感連接、重體驗度假的產品為重點，結合山地高球、登山、美食、漂流、鄉村采摘等特色旅游新產品和新業態。而在國外市場的營銷中，海南則重點推介兩大類產品——包括海濱度假、郵輪旅游、水上運動等的康體養生度假類產品和包括海島婚禮、郵輪婚禮、游艇婚禮等的婚慶蜜月度假類產品。

品牌化戰略提升美譽度

隨著海南國際旅游島建設的不斷推進，海南的旅游發展也在發生著改變，從以往的觀光游向休閑度假游轉型。品牌化戰略在海南今年的旅游營銷中也占據著重要的位置。按照省旅游委的部署，將海南打造成為東南亞乃至世界著名旅游目的地品牌，能夠提升海南在國際市場上美譽度以及國際市場競爭力，在世界旅游市場上凸顯海南旅游的價值。在今年的國際市場營銷中，海南通過積極引導景區和郵政部門建設主題郵局和商業化銷售海南系列旅游產品的明信片，向國家旅游局19個駐外辦事處定期寄送海南旅游宣傳資料、網絡上掛中英文版《中國最美度假旅游勝地——海南島》電子書、各市縣旅游形象宣傳視頻材料和利用網絡、雜志等載體進行有效的海南旅游宣傳，在國際市場上提升海南旅游的形象，凸顯海南作為“中國最美康體養生度假勝地”的目的地品牌。

精準營銷拉動市場

和以往單純依靠通過外出開展活動、拜訪客戶進行營銷相比，今年海南旅游的營銷手段顯得更為精準。

今年，通過與淘寶網、泡泡網等合作，三亞舉行“限時特賣專場”和“歡樂親子季”活動，發動航空公司、景點、酒店等旅游全要素企業，提供特惠產品，持續吸引目標消費群體關注，實現精準營銷。

而通過開展“我夢想的海島婚禮”、海南國際旅游市場數據庫營銷推廣等活動，海南旅游在國際市場也實現了更具有針對性的營銷。以旅游市場數據庫營銷推廣活動為例，海南在對國際游客信息進行數據分析的基礎上，尋找出不同價值觀、不同度假需求的游客群，最后將旅游宣傳推介資料直接寄達指定目標人群，以吸引更多的國際回頭客和潛在游客。業界認為，傳統的營銷方式是推動市場的手段，而這種精確的營銷方式則是能夠起到拉動市場的效果。

勇先創景旅游策劃中心指出，旅游營銷功夫在“營銷”之外在“體驗”之中，針對目標客群提供相應的服務水平，豐富核心消費項目，用別致的情調讓游客獲得“享受”，強化經濟收益支柱；同時，要擴展產品類別，豐富產品項目等。

第三篇：淺析企業營銷理念的創新

企業營銷理念的創新

_____太原軌道交通裝備有限責任公司婁慧霞

在新的市場環境下，企業之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為企業經營與管理的重要環節。企業面對營銷環境的諸多新變化，要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉變傳統的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，針對具體的環境變化，制定新的營銷策略，把握市場，抓住顧客，才能以強大的競爭優勢占領市場，使企業獲得長足的發展。

現對如何通過創新營銷理念，提高企業競爭優勢，占領市場，增強企業核心競爭力進行分析。

一、營銷要“以人為本”

我的觀點是：“知識管理是企業持續發展的基石，是一切創新的源泉。知識管理創新是企業向著未來型組織轉化的核心要素之一，決定著企業未來的生命力。營銷要以人為本，將會更好的激發員工個人的責任感以及對企業使命的認同感。”

我所在的企業是電力機車檢修企業，承擔SS1、SS3、SS3改、SS4、SS4改、SS7C、SS7D、SS7E、SS8、SS9等型國產電力機車的大修和輕大修工作。鐵路跨越式發展和機車修制改革特別是機車檢修招議標制度的實施對大修機車產品質量、在修周期、售后服務等方面提出了更高的要求。全新的競爭格局、不同的市場選擇方式，給了企業更多的壓力和動力。由于受到新技術、管理方式不斷融合等壓力的驅使，營銷工作本身正變得愈加復雜。

企業必須通過各種形式的培訓，培養員工加強技術提升，從夯實基礎入手，加大培訓的投入，催生出員工個人品牌化需求，并將那些潛藏的知識融入到實際的技術和產品營銷之中，員工希望自己成為一個廣受行業內的企業所了解、所尊重的人。希望有很高的影響力，而且大多數都在積極的實踐。實現員工對

1于自我價值的追求和獲得更多關注，同時增加與客戶談判的砝碼，進而提高外界關系的廣度，增強營銷力。

二、營銷觀念的轉變

1、全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高，互聯網聯結著國內外市場，世界統一市場將會全面形成。企業面對的競爭對手也不僅僅是國內同行，而是具有豐富營銷經驗的跨國公司，許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場臵于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。我國企業應該樹立全球營銷觀，將視野由全國擴大到全球范圍內，這樣，企業才能實現真正的“全球營銷戰略”。

2、由規模營銷觀念轉向個性化營銷觀念。過去的規模營銷方式大多為企業以單一的產品或服務來滿足眾多顧客的需求，但目前這種無差異營銷方式已不能滿足顧客與日俱增的多目標、多層次需求的愿望，取而代之的是個性化營銷，即市場細分達到最小限度——“一對一營銷”，針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現高度的顧客滿意。企業要贏得市場，就必須根據顧客的具體需求，設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品以滿足個別顧客，才能擁有市場，誰能首先盡快采取“一對一”個性化營銷策略，誰就能捷足先登世界市場。我所在的電力機車大修企業,為提升大修電力機車整體性能，滿足顧客要求，設計人員在確定方案過程中，對每一項技術升級及大修改造項目進行了方案分析和圖紙設計工作，并與顧客鐵路局、機務段進行了大量的溝通工作，針對不同鐵路局、機務段，按車型編制了大修技術協議，并將不同車型、不同機務段用戶提出的好的建議及時進行推廣，納入圖紙或檢修協議中。技術規定項目和顧客要求的詳細技術方案通過企業內部網絡OA平臺，傳達到了企業中產品的生產者、生產組織、質量檢查和驗收人員手中，確保了顧客要求項目的執行率。

3、建立健全客戶關系營銷觀念。在現在新的市場環境下，營銷則更強調重視客戶的終身價值，強調通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關系。企業要在競爭中取勝，不僅要改善服務環境和服務態度，而且

更重要的是要不斷完善服務內容，提高服務質量，向顧客提供“超值服務”，從而提高企業信譽，樹立良好的社會形象。

4、互動式營銷觀念。企業和顧客可以充分利用網絡互動性這一特點，推動互動市場營銷，從而使營銷者從產品構思、設計開始，直至生產、服務的全過程都體現以顧客為中心，使顧客也投入這一過程，這樣，不僅符合顧客的需要，而且能最大限度地提高企業的經濟效益。

5、關注競爭對手樹立競爭優勢理念。企業必須時時關注競爭對手，使自己強于競爭對手，必須注重研究企業和顧客及競爭對手之間的關系，善于創造和保持競爭優勢。所以，企業應樹立全新競爭觀念。

隨著近年來新造電力機車配屬到機務段的數量不斷增加，電力機車檢修的市場也在不斷擴容。電力機車檢修工廠近五年來由原來的2家猛增至現在的10家。

企業的競爭優勢是企業的創新能力，是企業所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創造，它體現在企業的整體營銷活動之中。這種競爭優勢是具有更先進的技術和知識水平的“和諧組合”的綜合優勢，而不只是單純地包括技術優勢、成本優勢、管理優勢、營銷優勢等某一個單一的方面，這一競爭優勢更多地依賴于具有學習知識能力的人的創造性。

三、營銷策略的創新

市場競爭日益激烈，企業占領市場的最佳途徑，最有效的做法就是創造自身有核心競爭力的產品。增強企業和產品的市場競爭能力，首先要保證產品質量。質量是市場，質量更是生命，每一個參與鐵路裝備制修的人都會有此深切的體會。對機車大修工廠而言，質量不僅僅只是一串串數字、一個個指標，而是實實在在地和檢修工廠的市場份額緊密相連！

1、實施服務營銷策略。新形勢下的營銷，應在優質產品的基礎上，著眼于優質服務，這是企業取勝的關鍵。為顧客提供優質服務，我所在的企業采取了以下做法：

隨著電力機車技術更新、產品換代、裝備升級的周期越來越短的狀況，公司和機車用戶對售前、售后服務人員的知識素質、操作技術和職業道德水平要求越來越高。為此，公司加大對售前、售后服務人員的培訓，強化管理，要求售前、售后服務人員不接受培訓不能去為顧客服務，確保培訓率達100%。售后服務處每年向人力資源部提報培訓計劃，堅持開展崗前培訓、在崗提高培訓等活動，有選擇的培養了一大批懂技術、有實作經驗的服務人員，為做好服務工作提供人力資源保證。此外，還不斷完善激勵機制，鼓勵售前、售后服務人員主動學習操作技能，實現“一專多能”的目標，隊伍整體素質不斷提高，從而適應了顧客的需求，提高了服務質量。

為保證售后服務質量，最大程度了解和滿足顧客需求，公司采取“走出去，請進來”的方式，加強與顧客的溝通，隨時了解顧客機車使用情況，定期征求顧客意見，并及時組織分析和整改，做到售后服務及時、有效、準確。

2、實施持續營銷策略。對電力機車大修企業來說，營銷工作不僅僅是派推銷員到客戶那里游說，或者參加個展會，以及把客戶邀請到一起開個會就可以了，已經無法再通過“個人關系”解決問題了。而要分析營銷環境，營銷環節，需要全方位深入地溝通，并影響客戶。

三、“系統戰”營銷思想

營銷必須實現從產品銷售到系統營銷的升級。必須建立以顧客需求為中心的營銷系統，樹立“人人為客戶服務”思想。加強企業員工質量意識教育，動員和引導全體員工努力提高質量意識，樹立正確的質量榮辱觀，強化質量在我手中、顧客在我心中理念，不斷提高企業的產品質量和質量管理水平。

現在光想著自己的產品，還要看顧客的需要。例如對電力機車大修企業，機車大修在廠停時一直是顧客最為關注的問題之一，過長的廠修周期，影響了鐵路局用車，鐵路局又會因為用車緊張致使計劃內的大修機車無法按時進廠反過來影響公司的均衡生產。

企業首先從生產入手，加強內部管理，細化工作流程，努力縮短機車檢修

周期。根據檢修機車的入廠時間，車型種類進行分類，通過對各配件修換率的統計，對急用、易損、互換等嚴重影響檢修機車生產進度的物資配件進行了儲備，并通過用友軟件對庫存產品實施動態管理，實現了物流一體化，做到了隨時使用，隨時儲備，節約了檢修周期，保證了整個生產流程的有序進行。加強日常生產組織活動，嚴格生產日動態的考核。所謂細節決定成敗。

另外，競爭對手的策略與舉動也不能忽略，忘記競爭對手的存在只能帶來競爭上的被動。在這種情況，企業需要以正確的營銷理念——“以顧客為中心”，實現從企業一把手到基層員工的聯動，需要產品研發、生產、銷售一體化的響應系統，對生產、市場、銷售、客戶、物資、財務等部門的協作與高效運營，以系統化的運作滿足客戶需求。

企業應經常性地測試各種營銷策略的效果，制定營銷規劃的長處，持續不斷地改進規劃，創新營銷理念，在高度競爭的市場中立于不敗之地。

第四篇：企業營銷理念論文：淺談企業市場營銷理念創新 2

營銷創新如何促進社會和諧發展

隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業朝多元化、一體化發展，在發展的同時，改革與創新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業發展，企業自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業的協調發展，注重企業整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業求生存、謀發展。迎接新挑戰的戰略指導思想。

營銷適用于一切企業，首先體現在大企業，綜觀層出不窮的行業大戰，多為大企業充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？ 答案就在營銷戰略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創造無盡的價值。新型市場營銷模式經過不斷的實踐總結及發展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據其特性和規律，制定市場操作規范，完善運營機制，重點圍繞發揮企業自身優勢，激發營銷隊伍的創造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經營觀念。由此看來，企業的經營管理工作應該把如何創新新經濟條件下的企業市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式，結合行業和企業背景，可從以下幾個方面進行嘗試：

一、服務營銷。

現代經濟發展的一個顯著特征是服務業的蓬勃發展，其在國民經濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經加入WTO ,外資企業紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰將出現白熱化的態勢。現實經濟生活中的服務可以區分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創造和提供的核心利益主要來自無

形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“商品”（有形產品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。

二、網絡營銷。

互聯網絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。網絡營銷的特性包括；可24 小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。互聯網絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。

網絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統的渠道，而是經由信息科技發展，來創新與重組營銷渠道。但

不可否認的是，網絡營銷必然會給傳統營銷造成沖擊，因此商業界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業作密切的聯系與合作。以廣告業為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業，就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業企業也有必要改變傳統的組織形態，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優勢。

三、綠色營銷。

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前，西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛，而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產品、通訊產品等進行部分綠化；而發達國家已經通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現全部產品的綠色消費。從而培養了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80% ,德國則高達98%。這表明，綠色產品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環保的意識形態下所發展起來的新的營銷方

式和方法?，F代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續發展潮流相適應。同時，企業還可進一步“導向消費者”，促成可持續消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。

四、關系營銷。

關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。

關系營銷突破了傳統的4P 組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養對企業高度忠誠的長期顧客，企業必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。

五、整合營銷。

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增

值的營銷理念與方法。

整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統營銷4P 相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：

相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業的競爭力和核心能力，保證企業的可持續發展發揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心里感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業務推出

和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業務開發成功后，應組織客戶試用，根據試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。

參考文獻：

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[2]王 方。

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市場營銷原理[M].機械工業出版社，市場營銷策劃[M].人民大學出版社，淺析營銷觀念的創新[M].經濟論壇，2006年。2006年。2005年。

第五篇：企業營銷理念的創新

在信息時代，信息傳播的速度與廣度使得企業營銷環境發生了巨大變化，企業在以往經驗上積累的營銷理念和營銷技術都將受到巨大挑戰。無論是市場的領導者還是新加入者，在全新的網絡市場上都處于同一起點，每個競爭者都有同等的機會，因此，無論過去多么輝煌，無論過去默默無聞，每一家企業都必須在營銷理念、營銷方式、營銷策略、營銷手段上進行相應的變革與創新，以適應信息時代的要求、才能獲得持續的生存和發展。

一、營銷理念創新：不斷追求顧客價值

在買方市場條件下，營銷理念注定只能以消費者為中心，以滿足消費者需求為出發點。但是，在不同歷史階段，消費者的需求，特別是核心需求，往往是不相同的，因而，營銷理念的內涵也應隨之變化。目前，國內消費者已經完成了由“產品購買者”向“需求滿足者”的歷史轉變，到信息時代，消費者又由“需求滿足者”向“價值創造者”轉變，構筑信息時代的營銷理念，自然應該以這一轉變為基本的出發點。

傳統營銷管理的經濟學理論基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷——戰略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向的鏈；沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，它是將廠商利潤凌駕于滿足消費者之上。傳統經濟體系中的消費者，只能以購買企業生產的產品的方式，來實現需求的滿足，盡管這一產品是經過廠家市場調查后開發的，但并不是對每一個消費者的個性化需求的設計，因而消費者的這種滿足，只是一種約束條件下的滿足。

在信息時代，消費者掌握選擇的主動權。他們可以在極短的時間，以低廉的費用，與網絡空間中的任何一個企業進行雙向、全面的信息溝通。這是傳統經濟體系所無法涉及的。消費者不是在企業能夠生產的產品和勞務中作出取舍，恰洽相反，企業應該生產經營什么產品，是以消費者的選擇為取舍。消費者有足夠的便利條件，將他們對人生、世界的認知，情緒與情感的體驗，以及道德觀念與價值取向，融入對產品、購買行為以及消費方式的選擇中。在虛擬的網絡世界，消費者不是在購買產品，甚至也不只是純粹的謀求需求的滿足。在一個允許充分展現自我的時代，消費者已經把購買視為體現自己的價值準則、實現價值追求的重要途徑。因而面對信息時代的“價值追求者”，籠統意義上的滿足需求，已無法從根本上解決問題。只有立足于顧客價值這一中心，幫助他們實現其價值追求，企業才能有效地迎合顧客千差萬別的需求，最終求得企業自身的發展。

隨著信息時代的來臨，網絡即時互動的特點使顧客參與到營銷管理的全過程成為可能，這就迫使企業必須真正貫徹以消費者需求為出發點的現代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來。為此，企業就必須將顧客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顧客價值實現為出發點，形成信息時代企業營銷的整合模式。在這一模式下，通過企業和顧客的不斷交流，清楚地了解每個顧客的個性化4C(顧客的需求和期望，顧客的費用，顧客購買的方便性，顧客與企業的溝通勘)需求后，在這個基礎上作出相應的使企業利潤最大化的4P(產品，價格，渠道，促銷)策略決策。

二、營銷方式創新：關系營銷的倔起

信息時代，隨著互聯網的發展和普及，一種被稱為關系營銷的概念正逐漸稱為營銷新熱點。根據瑞典營銷學者的觀點，所謂關系營銷是指：企業通過自身的努力，建立、維護和鞏固與其利益相關者之間的關系，以成熟交換及履行承諾為主要方式，使企業的營銷目標在與各方的協調關系中得到實現。關系營銷理論是建立在系統論的基礎之上，系統論的觀點是：系統是由若干相互作用和相互依賴的要素組成的、具有特定功能的整體。對于每個系統來說，它必定從屬于一個更高級的系統，即與一定的環境發生聯系。一方面，系統會受到環境的影響和制約，要適應環境；另一方面，系統又具有相對獨立性和能動反映性，能反作用于環境，改造環境。僅就單個企業而言，中間商、消費者、供應商、競爭者、政府及社會組織等利益相關者共同構成了影響和制約企業的外部社會經濟環境，企業不但要適應外部環境，而且還應不斷地改善外部環境。根據這一理論，關系營銷將營銷視為一種關系、網絡相互動行為，并由此導出結論：驅動市場的不

僅是競爭，更是合作。

合作意味著所有團體都要積極地承擔責任并使關系和網絡發揮功能。在此理念下，營銷市場上的成功不僅僅依賴于營銷和銷售部的努力，而更需要整個組織的緊密結合，以及與外部相關機構所建立的長期的合作關系。在關系營銷中，消費者、供應商、競爭者乃至政府相關職能部門都通過無往不至的網絡和企業緊密相聯，這種格局模糊了企業與其外部環境之間的界限，使企業能更好地溶入自己為之服務的社會中。在前信息時代，人們給予競爭的關注遠遠超過了合作。因為就一個企業而言，可供運用的資源有限，活動的市場空間有限，企業與企業、企業與消費者之間只能進行有限的信息溝通，能夠為各企業分享的利益也是有限的。前信息時代缺乏充分分享資源、信息和利益的機制。撇開超經濟力量的影響，企業不得不最大限度地調動一切競爭因素，以謀取相對有利的市場地位。攻擊性廣告、競爭性定位、對消費者的信息封鎖，諸如此類的競爭行為，都源于此。

而在信息時代，網絡的無限空間充分突出了合作的重大意義。網絡使得任何企業可以在全球開展業務活動，但任何企業僅憑自己的力量是無法實現這一交易功能的。如果沒有高效的物流通道，不充分借助企業外部的力量和資源，企業不可能將產品直接送到世界上任何一個角落的消費者手中，交易也就根本無法實現。信息時代，一個企業通常只執行具優勢的職能，非優勢的職能則交由其它企業負責。既然企業只執行優勢的職能，非優勢的職能由別的企業負責，那么企業就必須通過外部合作的方式，擁有為自己所需要的全部職能，并在此基礎上，最終實現對各項職能的有效整合。

信息時代的關系營銷還體現在企業內部之間的合作以及與外部各有關機構的合作上。傳統的企業營銷各環節原先由不同部門和人員負責，這種分工固然能減少重復勞動帶來的資源浪費，但同時增加了部門之間信息的傳遞和協調成本。對大型企業而言，這種成本是十分高昂的。然而，網絡使分工和合作得以有效結合，可以將市場調研——產品設計與生產——價格變動——銷售——服務融為一體，營銷各職能、營銷和其它部門之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發揮營銷的功能。

三、營銷策略創新：4P新整合1．產品策略：消費者個性需求的滿足

傳統營銷中，企業在通過市場調查后，便根據統計結果中出現頻數最高的需求特征來設計、生產產品，最終將產品通過廣泛的銷售渠道推向各個細分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術水平的限制，企業無法了解也無法滿足顧客的獨特需求；另一方面也是由于傳統消費者的需求還停留在較低的層次上，沒有形成或意識到自身的個性需求。然而在信息時代，企業所面對的消費者與傳統的處于被動商品接受者地位的消費者有本質的區別，他們要求自己在市場中處于主動地位，要求供應商提供給他們個性化的商品，要求企業按照他們自己的意愿來設計、生產產品。由于網絡使得消費者不僅可以接受信息，而且可以發出信息，形成生產者與消費者之間充分的雙向信息交流，從而使生產者可以為消費者“度身定做”。

2．價格策略：消費者接受為底線

在前信息時代，由于信息的不完全性和不對稱性廣泛存在于傳統商品市場中，人們活動范圍的局限性及人們對信息了解十分有限，一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進行實地搜尋。如果搜尋是沒有成本的，消費者會不斷地搜尋直到他們發現最便宜的價格為止，但事實上，這種情況在信息溝通有障礙時是不會發生的，因為消費者的搜尋是有成本的，其搜尋行為也是有限制的，這就使得同一商品的不同價格策略得以存在。在信息時代，由于網絡突破了傳統媒介在信息傳播中的時效性、地域范圍和容量上的局限，基本解決了傳統交易過程中買賣雙方間存在的非對稱信息問題，消費者可以在網絡上漫游、搜尋，直到最佳價格顯示出來，并據此作出理智的購買決策。因此，多樣化的價格策略在網絡上難以實施，消費者對價格的敏感性大大增強。因此，要求企業以盡可能低的價格向消費者提供產品和服務。

3．渠道策略：方便顧客的購買

隨著生活節奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。在這樣一個交互性的信息時代，企業怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡單的一個方法是為他們提供方便使他們保持忠實，而最方便的購物莫過于網上購物了。無庸置疑，網絡交易的產生對于企業現有渠道結構將是一大挑戰?；ヂ摼W直接與消費者建立聯系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網絡購物，無疑是營銷渠道上的革命。每個企業的成功取決于它形成能夠重復購買的忠實顧客群體的能力，顧客往往是因為他們感興趣而回頭，而不愿去嘗試培養另外一個供應商。

4．促銷策略：強調雙方的溝通

傳統大眾傳媒的促銷方式如人員推銷、廣告等，其信息流動是單向的，且流動速度在很大程度上受制于有關物理媒介的空間移動速度，在信息發送與反饋之間存在較為明顯的“時滯”。網絡的實時性則為企業與顧客提供了一個全新的溝通方式，幾乎所有傳統的促銷方式都能在網上找到實現的方式。在網絡上提供與產品相關的專業知識進一步服務消費者，不但可增加產品的價值，同時也可提升企業形象。網絡促銷除了將企業產品的性能、特點、品質以及顧客服務內容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導向的方式，針對個別需求作出一對一的促銷服務。所有這些活動和目的在于加強企業與消費者的深入溝通。

四、營銷手段創新：傳統與現代的融合傳統的營銷手段莫過于在信息媒體上進行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應、上門推銷等加強手段，并依賴于層層嚴密的分銷渠道，來贏得消費者的注意力。這些方式，無論是從企業成本的角度出發還是從消費者滿意度出發，都存在多種多樣的缺陷，而且，它的營銷成本在今天看來已成為無法負荷的奢侈。在未來，人員營銷、市場調查、廣告促銷、經銷代理等傳統營銷手法，將與網絡營銷結合并充分運用網上的各項資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場銷售量的新興營銷模式。

網絡營銷目前已經受到人們的普遍關注，這是因為它具有傳統營銷所不能比擬的優勢。這個優勢在于能夠將產品說明、促銷、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務……等各項營銷活動通過的文字、聲音、圖片及視汛等手段有機整合在一起，進行一對一的溝通，真正達到整合營銷所追求的綜合效果。正因為網絡營銷具備諸多的優點，它一出現便對傳統營銷方式構成了強大的沖擊。每一個希望自身業務持續發展的企業都必須重新審視營銷活動的各個方面：從廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂、貨物發運、付款方式到售后服務，并考慮將營銷戰略的重點轉移到互聯網上。

當然傳統的企業營銷手段不可能完全被新興營銷手段所替代。而且任何一種創新性營銷，都要經過一段相當長的發展期，才能找到真正的市場威力，廣播、電視是如此，網絡營銷也是如此。因此，企業在涉足網絡營銷時，更重要的是改革現有營銷方式，使之能發揮傳統與現代的綜合優勢。