第一篇：鄆城孔府家酒中秋節訂貨會總結

鄆城孔府家酒中秋節訂貨會總結 8月4日在鄆城開展的孔府家酒中秋節訂貨會圓滿結束。

本次鄆城經銷商中秋訂貨會的召開地點在麗都大酒店，經銷商做好了會議召開前期準備工作，現場效果較好。邀請了鄉鎮大型二批商和重點零售終端商和城區核心零售終端商，到場客戶超過300人，會議氣氛熱烈。為盡可能促進二批商和終端商進貨，客戶結合本地實際情況，制定了針對性的訂貨獎勵政策，訂貨1萬以上者，贈送冰柜一臺，5千至1萬之間者，贈送洗衣機，2千至5千之間者贈送貨架，并在會議現場陳列了樣品。此次訂貨會比較成功，當天訂貨額超過20萬。

參與本次訂貨會的產品主要有道德人家、愛家系列、窖藏系列、乳白、想家及經銷商的買斷產品。

本次訂貨會也有一些需要完善的地方，如：

1、物料準備不完善，展示、宣傳雖然好，但明顯未達到策劃要求。

2、會議現場沒有展示府藏系列，雖然本次會議府藏系列不是重點推廣產品，但在這種較大規模的會議上展示公司的主導產品也是形象宣傳的一種方式。參與本次會議主要以鄉鎮客戶為主，結合在城區走訪的情況來看，目前鄆城經銷商的優勢渠道為鄉鎮流通渠道，城區市場基本處于待開發狀態，走訪幾家超市也未見孔府家產品。通過與經銷商溝通，確定下一步工作的重點在維護穩定鄉鎮市場的基礎上開始逐步拓展城區市場，選擇產品以愛家系列產品為主，再配合其他產品，先期拓展流通渠道，酒店渠道視具體情況而定。

第二篇：孔府家酒的“新文化運動”

孔府家酒業有限公司（以下稱孔府家）是一家有著50年歷史的老廠，曾獲中國十大文化名酒品牌。20世紀90年代，一句“孔府家酒，叫人想家”令全國消費者為之動容。然而，風流總被雨打風吹去，1997年，伴隨魯酒的整體發展遭遇的低谷，作為魯酒四大家族之一的孔府家集團，由于受到原有孔府家品牌中低端形象及魯酒負面形象的影響，在白酒行業競爭日趨激烈的市場環境下，近年來的孔府家的外部環境越來越嚴峻，銷售狀況不容樂觀。在接手孔府家之后，凱納對其進行了全面診斷，力圖對癥下藥。經過深入分析和調研，我們發現孔府家亟須解決以下五大方面的問題。

第一，缺乏強有力的產品支撐。孔府家酒有300多個單品，有每瓶兩元多的“手雷酒”，也有兩千多元的千年孔府酒，產品可謂參差不齊。但是，孔府家酒沒有很突出的“明星產品”，產品高不成、低不就，賣不上高價錢。

第二，渠道建設不完善，經銷商積極性普遍不高。在萬基黯然退出之后，許多經銷商都

與孔府家分道揚鑣，僅存的一些經銷商也是三心二意。

第三，“家文化”的聲音越來越弱。孔府家開中國白酒廣告之先河，一句“孔府家酒，叫人想家”曾紅遍大江南北，但孔府家賴以崛起的文化大旗未能與時俱進，“小家文化”越來越

難以引起消費者的共鳴。

第四，傳播效果日益降低。孔府家繼續傳播“家文化”，并大打電視、報紙廣告，取得的效果卻很小，浪費了大量的企業資源。

第五，推廣力度不夠，終端銷售乏力。孔府家的營銷活動少而且簡單，終端銷售乏力，有的超市終端竟然出現月度“零銷售”的慘淡業績。

考慮到運用常規的營銷手段很難在較少資金的情況下迅速拉動市場，我們尋求一種非傳統的傳播營銷模式。結合孔府家酒自身所具有的獨特性，孔府家項目組有針對性地提出了“文化復興”的策略，針對孔府家的五大問題，我們采取了“分進合擊”的戰術，分別采取了針對

性的措施，各個擊破，最終幫助孔府家掃除了障礙，迅速走上了復興的道路。

打造明星產品“府藏”

基于孔府家沒有很突出的“明星產品”的現狀，同時考慮到孔府家的品牌戰略，我們決定開發一支新產品。結合孔府家深厚的文化底蘊，經過認真調研，我們為新品命名為“府藏”，孔府家酒本身帶有“府”，推出“府藏”別出心裁但又順理成章，競品沒有這樣的天然優勢，府藏具有更強的記憶點和區隔性。經過反復的修改和調整，一款既符合孔府家酒的文化內涵，又能區隔于其他競品的“孔府家?府藏酒”誕生了。孔府家?府藏酒，定位于中高端，適宜于政務、商務消費，滿足了消費者需求的變遷，發展勢頭十分強勁，2008年，府藏酒取得了孔

府家單品銷售額排行榜前三強的業績。

鞏固與拓展渠道

針對渠道建設不完善，經銷商積極性普遍不高的現狀，我們提出“鞏固與拓展并舉”的方

針，從以下幾個方面入手，大力完善銷售渠道。

首先，鞏固現有經銷商。為了鞏固現有經銷商，我們采用了情感營銷的方式，拜訪了一批重要客戶，對渠道利潤進行了重新合理分配，打消了其思想顧慮，一些騎墻的中小客戶也

開始全心全意地與孔府家合作。經此一役，孔府家的銷售渠道得以鞏固。

其次，連環出擊，全面招商。招商的最大難題在于招商人員和招商政策，對于前者，我們制定了周密的招商管理制度，并培訓出了有較高實戰水平的招商人員；對于后者，我們制定了專業的招商政策和招商手冊，迅速贏得了廣大經銷商的關注；對于經銷商最為頭痛的竄貨問題，我們制定了嚴格的市場管控措施，最大程度地保證了經銷商的利益。在全體同仁的共同努力下，我們招到了一大批優秀的區域經銷商，招商戰略的順利實現，為孔府家酒的復

興奠定了良好的渠道基礎。

從孔府“家”到“孔”府家

新白酒時代已經到來，孔府家依然高舉“家文化”大旗，取得的市場效果越來越弱。針對

此種狀況，凱納認為必須加以調整。

首先，時過境遷，“小家”文化難引共鳴。縱觀當今白酒市場，部分強勢品牌也在大力宣揚“家文化”，比如金六福酒積極進行品牌延伸，努力向“家文化”靠攏，其“春節回家，金六

福酒”的廣告語膾炙人口。孔府家再傳播家文化，很容易被競爭對手的信息所淹沒。其次，“孔文化”才是品牌本源。白酒是中華民族優秀文化的載體，儒家文化又最能代表中國文化，中國酒文化中所體現出來的“禮”和“德”，正是儒家哲學的核心，所以中國白酒是儒家思想的忠實傳播者，中國酒文化的實質就是儒家文化。儒家思想的發祥地在齊魯大地，作為魯酒領軍的孔府家酒就具備了一種得天獨厚的文化優勢，這是其他白酒所無法比擬的。近年來，隨著中國的迅速崛起和構建和諧社會之大勢，儒家文化在社會生活中的地位得到重新確立，孔府家酒遇到了重大的發展機遇，生活在一個孔孟思想和儒家文化占主流的社會，只有順應主流文化才能不斷發揚光大。

最后，“禮儀文化”更能體現孔府家酒的文化內涵。為了更精準地表達孔府家酒的文化內涵，我們從寬泛而龐雜的“孔子大家文化”中選擇了一個更加具象、更能引起消費者共鳴，與孔府家酒聯系更加緊密的“小文化”——禮儀文化。自此，孔府家酒的品牌有了具有豐富內涵的全新定位：中國禮儀文化酒。

三大轉變，全面提升傳播效果

孔府家的傳播效果日趨微弱，主要原因在于傳播切入不當、定位不準、媒介組合不合理，為此我們進行了“三大轉變”，迅速扭轉了不利局面，全面提升了傳播效果。

一變：從“品牌切入”轉為“產品切入”。孔府家之前的傳播策略是“品牌切入”，搞一刀切，其實就孔府家的現實情況來看，還無法做到全面開花，只有將少數的資源集中投放在某一產品上才能夠使品牌聚焦，進而刺激消費者的感官，提升傳播的效果。綜合分析孔府家現有產品，我們最終選定了孔府家?府藏酒。事實證明了策略的正確性，府藏系列在2008年公司產品銷售排名中躍居前三名，整體銷售額也有了很大的提高，孔府家?府藏酒拉動了整個產

品的銷售。

二變：從傳播“小家文化”轉為傳播“禮儀文化”。從品牌切入之后，孔府家繼續傳播“小家文化”，上文已經分析過，時過境遷，“小家文化”難引共鳴，且面臨同質化嚴重的問題，孔府家已經不再適合去爭奪。我們需要逆向思維，回歸品牌本源，即“孔子大家文化”，準確點講，就是中國禮儀文化。

在確定了“中國禮儀文化酒”的定位之后，我們又特別針對孔府家?府藏酒提出了“重禮儀，敬尊者”的傳播口號，很好地詮釋了孔府家酒與儒家文化的淵源。后期，為進一步豐富品牌內涵，提升品牌價值，從而加強與消費者的心理溝通，我們重新醞釀了一個新的口號：

孔府家?府藏酒——獻給最尊敬的人。

當一種產品的文化給消費者規定了場景的時候，這種文化就會變成一種力量，那就是我們企業追求的“銷售力”。“獻給最尊敬的人”所體現出來的產品文化訴求（以敬為禮），拉近了產品與消費者心靈上的距離，暗示了消費者的消費場景，最終起到了推動消費的效果。三變：從“天女散花式”傳播轉為“聚焦式”傳播。孔府家之前的傳播方式是“天女散花”式，即全國市場投放、多種媒介投放；接手孔府家之后，我們迅速調整傳播策略，轉為“聚焦式”傳播，即選擇山東、濟寧、曲阜等幾個核心市場，重點選擇報紙、戶外、終端等幾種性價比較高的傳播媒介，力圖以小成本撬動大市場。在建立、健全營銷渠道的基礎之上，我們根據市場實際情況推出一系列的營銷活動和公關活動，將傳播和營銷有機結合起來，捆綁造勢，保證了傳播效果的最大化。

妙手迭出，提高終端銷售力

針對終端乏力的不利局面，我們靈活出招，策劃了多輪促銷、公關、事件營銷活動，極

大地拉動了終端銷售力。

攜手名校教師，慶50年，品文化酒，共巡文化圣地。2008年教師節臨近之際，已經走過50年發展歷程的孔府家推出了“攜手上海八大名校教師，慶50年，品文化酒，共巡文化圣地”感念師恩大行動，以此來表達對教師的尊重與支持。還得到了國內知名報紙《環球

時報》的協助。活動提高了孔府家的知名度和美譽度，在同行中樹立了典范。

圣地祈福，“2009?首屆孔府家中國儒商文化之旅”影響深遠。為了使孔府家2009年的經銷商大會不落俗套，并易于制造新的品牌傳播點，我們為孔府家策劃了“2009?首屆孔府家中國儒商文化之旅”大行動。2008年12月8日，數百名來自全國各地的儒商身著漢服，由孔府家步行至孔廟大成殿，共同朝拜圣人孔子。圣地祈福活動吸引了大量的眼球，濟寧電

視臺、曲阜電視臺、齊魯晚報等眾多媒體爭相報道，引起了巨大的社會效應。

尋找最尊敬的人。為提高孔府家?府藏酒的傳播力度，我們以“獻給最尊敬的人”為傳播方向，面向全國重點市場（山東、上海、廣東）征集以此為主題（“尋找最尊敬的人”）的文章，每半個月刊登一期征文活動的內容及畫面，不斷喚醒消費者內心深處對最尊敬的人的記憶，并提醒消費者積極參加活動。征文一經投放，即引起了巨大的社會反響和廣泛的社會支

持，經此一役，孔府家?府藏酒更加深入人心，終端銷售額顯著提高。

側記：孔府家復興的啟示

啟示一：準確的市場定位

這里的“市場定位”，包括品牌定位、產品定位、傳播定位等諸多方面。在復興道路上，孔府家沒有盲目冒進，也沒有固步自封，而是立足于重點市場，從市場和企業實際出發，圍繞著“中國禮儀文化酒”的產品定位，走一條可持續發展之路。通過對孔府家品牌資源的合理利用，針對市場空白點，基于大眾層面，抓廣普人群，自下而上拓展。事實證明，企業的準

確定位，為復興提供了堅實的保障。

啟示二：一切以消費者為核心

一家成功的企業必定是以消費者為核心，從而不斷創造價值的。孔府家全面啟動復興戰略后，完全從消費者出發，在傳播上揚棄舊觀念、老套路，以一輪接一輪的營銷攻勢，整合聯動社會資源，將企業的市場行為延伸至消費者的社會生活，腳踏實地、真真切切地讓消費者體會到企業傳遞的價值。孔府家酒“攜手八大名校教師，慶50年，品文化酒，共巡文化

圣地”等活動把握了消費人群的心理需求，形成了巨大的社會影響力。

啟示三：重塑孔府家品牌戰略

企業文化與品牌文化有著千絲萬縷的聯系，甚至品牌文化應該是企業文化在具體產品和品牌上的體現。作為中國酒企業，作為中國酒，孔府家有著其他白酒企業和品牌難以比擬的儒家文化優勢。孔府家過去只是“讓人想家”的家文化，我們現在需要讓孔府家成為最能體現中國文化和中國性格的白酒。筆者認為，真正意義上的“中國酒”不僅是能代表中國酒的口味，而且更應該代表中國文化。沒有哪個酒做到了這一點，這也是孔府家的機遇和目標

第三篇：一部訂貨會總結

河南太新龍醫藥有限公司 銷售一部訂貨會工作總結

以“廠商合作、共創未來”為主題的太新龍銷售一部2011年夏季終端訂貨會工作于5月20日在鄭州賓館正式完成結束。在此結束之際，現將我公司銷售一部從開始籌備到執行及成功完成訂貨會工作做以總結分析，以便為下次類似會議更好的服務。概況為“成敗兼而有之”。

首先,參加此次訂貨會公司的銷售一部部門成員都能夠積極相互配合，克勤克儉，于會前后都能夠認真對待每一個工作環節，每一位客戶，每一位到場嘉賓，體現出本司人員的整體精神面貌，給所有客戶嘉賓及領導留下了良好的印象作風！此次會議共計到場客戶人數200人次，簽單率100%，客戶滿意度90%以上，總計銷量超過120萬元，成績顯著，影響深遠！特別是我們其中的有些員工至始至終都以客戶為中心，忙的不亦樂乎,實感敬佩！以此鼓勵，望全體人員能夠解放思想認真分析，再接再勵，創造下一個的輝煌！

其次也希望所有同仁不為勝利沖昏頭腦，其中也有做的不足，不到位之處，在此我提出并建議以下幾個方面：

一、會議總務方面：

1、此次訂貨會現場布置工作滯后，物料準備不夠完備，致使會前工作略顯緊張忙亂；

2、公司全體員工形象還是不夠統一，專一，業務不夠熟練；

3、會議場地顯的有些狹小，使其員工有些緊張；

4、分工不夠細化，沒有專門負責前方接待的；

5、會議現場氛圍造勢不夠濃厚！沒有音樂助興，也沒轟揚氣氛的主持人；

6、準備工作不到位，導致時空軟件安裝滯后，信息人員遲到，沒能現場開票。

二、銷售部方面：

1、前期業務及客服部門邀請及宣傳工作未能全部落實到位，致使與會客戶人數不夠理想，嚴重影響現場氛圍及產品銷售；

2、會議目的不夠明確，是以銷量為導向（則建議給各區域業務人員會前制定銷售任務，以確保合理的投入產出比），或是以推廣本公司新代理產品為導向（似乎協辦產商產品勢頭更大，有些喧賓奪主），還是以維護新老客戶關系為主！難以保證訂貨會的質量；

3、銷售套餐設定不夠完善，建議也需將客戶方面的因素及情況考慮入內。

三、如何解決那些問題：

1、制定完整的工作計劃，責任指定到每個人頭上；

2、加強各個部門的有效溝通；

3、加強各個人的團隊意識，不要各自為營；

4、增強個人的責任感；

5、提升個人的能力和素質；

6、加強對貨品知識的普及。

四、這次訂貨會的一些感受：

1、我們公司還不夠強硬被客戶左右；

2、我們的團隊意識很差，認為自己很能力；

3、我們的專業知識不夠；

4、我們的合作不夠；

5、我們的溝通不夠。

對這次訂貨會我們總體表現為有組織沒有紀律，有分工沒有合作，有個人沒有團隊。整個團隊的紀律性不夠強；合作的力度不夠細致；溝通的不夠有效，有時大家都在埋怨。但是這次訂貨會大家每個人都表現的很棒，很能吃苦，很賣力；相信經過這次訂貨會大家都有不同的見解、收獲和成長。

對這次訂貨會就我個人而言讓我深刻地認識了團隊的重要性，有效溝通的重要性，合作的重要性。經過這次訂貨會對我將來的工作有很大的幫助，對我整個職業生涯都會有影響的。這次訂貨會讓我明白一個道理，其實很多事多一些理解，少一些埋怨，自己扛扛就會過去的，沒有過不去的檻，沒有翻不過去的山，努力目標會離我們越來越近的。以上是對此次訂貨會的工作分析總結，其中有閃亮點，也略有瑕疵，希望所有成員能夠認真分析對待，不斷鞭策自我，為后面的工作磨槍擦刀,再打一場漂亮的戰役！

第四篇：家校共導總結

家校共導總結

導師：陳偉

轉眼間，一個學期的家校共導活動已經結束了。仿佛似乎就在昨天剛剛開始，如今卻匆匆結束了。回首之前的點滴，有收獲也有遺憾，具體的做法如下：

1.親近學生，研究學生。工作的最初階段我尤其注重與學生的談話溝通，因為心理疏導能夠讓他們盡快認清方向，更快的融入現在的生活。而且，很多同學都渴望被關注，因此談話交流是我在工作中運用最多的方法。無論學生是在學生犯錯后的談話還是一般談話，我都很注重自己的語氣和方式，目的是讓學生從最初能夠接受教育，明白自己癥結所在，樂于承認錯誤并積極改正。而且與學生的談話交流我尤其注重語言細節，一句關心的話一個中肯的建議對學生來講是絕對的財富，在學生心里會感受到班導師對他的關心，從日積月累中逐漸建立學生的信任，使其能夠主動傾吐心中的想法。每隔一段時間我都會走訪寢室，時間充裕時與學生促膝長談，了解他們的近期動態；時間不允許時，更多的是鼓勵、關心學生，其實就是幾句話的事情。如果有同學生病或其他特殊狀況，必須及時電話問候或直接深入寢室

2.展現自我，樹立威望。蘇聯著名教育學家馬卡連柯說：“特意樹立的權威是不可能存在的，這種權威永遠是一種人為的權威，而且永遠是徒勞無益的。”這就告訴我們導師的威信是依靠自身過硬的素質在學生活動的實踐中自然形成的。馬卡連柯還說：“假如你的工作、學問和成績都非常出色，那你盡管放心，他們會全站在你這一邊，決不會背棄你。因此，我在活動中講學生從未聽說過的成功學好英語的名人的故事。同時言傳身教，充分運用自己的專業知識，讓學生從心底佩服我，在心底里尊敬我。我們活動中有專門的設計瘋狂英語的活動和學唱英語歌曲的活動。學生在玩中學英語，在玩笑中提升了對英語的興趣。同時也樹立了導師在導生心目中的威信。

3.張揚個性，突破自我。每個學生都有很強的個性，但是多數同學心里是明朗的，對于大是大非他們很明白，只是認同的方式不同。的確，工作中需要因材施教。同樣一個活動不是所有人都會打心眼里認同接受，對待不同性格的學生必須有針對性應對措施。平時多與學生溝通接觸才能充分了解每個學生的特點，準確把握他們。因此，基于這層的認識，我設計了男生以籃球的方式運動，女生以做小游戲的方式開張。在游戲中施展自己的才藝。特別是女生，當她在游戲失敗時，得用才藝展現給我們大家。同時，充分保護他們的個性。在他們的個性和學校的規定碰撞的時候，我通常是在保護他們的個性的前提下，與導生講明道理，換位思考等等的方式，讓導生思想發生轉化。

總之，學生的工作是長期的。不過感謝我的導生在這學期里能非常使得本學期的活動順利的進行。感謝的我的導生能給我寫出真正的內心所想。

第五篇：家校共育總結

靜候花開

——家校共育總結

為期半個月的家校共育活動落下了帷幕，從一開學我們組的老師就在積極籌劃這次活動，從選課，議課，到活動結束，我們每一位老師都積極參與，大家團結協作，充分體現了北小人的精神。

我們本次活動旨在促使家長對學校有著更進一步的了解，增進家長和學校之間的溝通與交流，展示我們教師的教學風采，感受孩子在校的學習氛圍。我們家長都身處農村，正是非常忙的時候，在這種情況下，家長們仍來參加此次活動，足以說明我們的這個家校共育活動，是非常受到廣大家長歡迎的。

在這次活動中我感受最深的就是孩子們的細心。我們班有一個孩子，因為家長工作的原因，不能到學校來參加，我就在這個過程中充當孩子的家長，在感恩午餐的環節，我的雙眼帶著眼罩，在去飯堂的過程中，這個孩子是照顧得非常細心，當他示意我坐下時我就很奇怪，為什么沒有上臺階呢？原來孩子怕我摔倒，就故意帶我繞路去走了無障礙通道，這點讓我和感動，作為教師，我參與這樣的過程我都能感受到孩子長大了，懂事了，會照顧人了，我想我們的家長的感受應該比我更強烈。事實證明，我的想法是正確的，因為好幾個孩子的家長都感動得熱淚盈眶了。

我觀看了數學的所有課程，我發現我們的老師在課堂上非常注重課堂教學氣氛，善于啟發、誘導,幫助學生動腦筋；能抓住學生的個性特點,用多種不同的方法進行教學；教師和藹可親,講課有精神；能夠照顧到大多數的學生；對家長熱情；師生關系融洽、和諧、平等。

從我們班家長的反饋來看，我們班的家長們對學校的教育教學工作給予了充分的肯定，一致認為學校辦學理念先進，教師素質高，學生得到了全面發展。同時，對自己孩子在學校取得的點滴進步感到非常滿意，尤其對學科老師的辛勤勞動表示了由衷的感謝。

開展這樣的活動，最苦最累的就是老師，但是當我們看到我們孩子那天真爛漫的笑臉，聽到家長們的那一聲聲謝謝，我覺得再多的付出也是值得的！