第一篇：十幾年的銷售管理心得

十幾年的銷售管理心得

營銷管理是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。通過計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區分。

根據以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與企業的產品開發、生產、銷售、財務等工作環節協調。只有這樣，企業的整體經營目標才能夠得以達成，企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業的經營目標、戰略經營計劃的總體戰略之下，根據對經營環境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然后據此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執行和對執行計劃的過程進行監督控制、評估、檢討和修訂。

而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？ 銷售管理的目的是什么呢？

現代企業都很重視銷售管理，其根本目的是提高銷售額，增加企業盈利。而單純的依靠人的主觀能動性很難達到一定程度的提升，因此，銷售管理軟件一時間大熱，然而，面對高昂的軟硬件成本，中小企業管理者只能選擇止步不前，而在線CRM的出現，讓企業主最終實現了快速發展的目標。如國內比較著名的在線CRM托管商八百客，依靠其推出的800APP PaaS平臺技術取得了市場份額第一的良好成績；又如中國財務軟件的當家人用友也已積極推出了偉庫等在線模式的軟件。

在這個企業激烈競爭的時代，為了提升自己的銷售競爭力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務商進行合作，如八百客，來助力企業的整體競爭力。關于銷售管理的含義，中外專家和學者的理解有所不同。西方國家學者一般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）。營銷學權威菲利普?科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等進行設計和控制。美國學者約瑟夫?P?瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認為，銷售管理就是解決銷售過程中出現的問題，銷售經理應該是一個知識淵博、敬仰豐富的管理者。拉爾夫?W?杰克遜和羅伯特?D?西里奇在《銷售管理》中認為，銷售管理是對人員推銷活動的計劃、指揮和監督。我國學者李先國等人認為，所謂銷售管理，就是管理直接實現銷售收入的過程。由此可見，銷售管理有狹義和廣義之分。

狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。

廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓

3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估 銷售策略和計劃

企業在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。

根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。

銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計劃的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。銷售業績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關系，從

而為企業帶來銷售業務及利潤。

銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對于一些需要重復購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售后服務質量也是一個重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。工作表現及評估

銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統地監督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，并限時予以改善。

根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。銷售管理的“四化” 制度化

沒有規矩就不成方圓。一個企業或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復雜越好，而應該是越精簡越好?，F代企業的管理追求的是簡單

化，只有簡單的才是易于執行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節約資源，提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復雜性，造成銷售管理工作的復雜性。但銷售管理工作的復雜，并不代表管理操作一定要復雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創新、技術手段的創新，把復雜的流程、標準、制度、運作變為簡單方便，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復合體，是一種復雜的變化的不同于物質資料特殊資源，并非簡單的“經濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環境中又是變化不定的，由此導致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環境中有不同的表現。

所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業擁有競爭優勢，永續經營發展。企業管理合理化要素1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發。

銷售管理者要培養一個公開、公平、公正的企業環境，對任何業務員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業上下要達成全員共識、形成共同的經營理念、打造優秀的企業體制及文化。

第二篇：2011年銷售工作心得

銷售工作心得體會

談客戶如同談戀愛，客戶談成了，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂，但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜。客戶的心理也難猜，今天對你冷若冰霜，明天可能就會對你喜笑顏開，后天有又可能是陰云密布。

分析一下：一個女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）

1、你不勤快，沒有行動力

你中意的女孩沒有很容易追到手的，因為你不是貝克漢姆，也不是劉德華。談客戶也如此，第一要素就是要勤快，也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語，要經常拜訪一下，增加見面的印象，也要給她身邊的人（公司）造成你對他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想著她）、嘴勤（常電話給她）、腿勤（常見到她），這些需要切實的執行力，光想是沒有用的，那是“單相思”，沒有這些努力，想讓客戶主動與你交朋友，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能，所以你的夠勤快，有很強的執行力。

2、你臉皮不夠厚

追女孩常遭受拒絕，這是正常的，談客戶遭受拒絕也是每天都在發生的，所以要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點，也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功，第三次能夠告訴你什么時候要再找你還是成功，如果她購買我們服務的時候主動來找你，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕，就灰心喪氣，精神不振，要告訴自己，我是最棒的，最適合她的，現在你可以不喜歡我，但是我還是喜歡你，就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

3、你沒有多少錢財

現在社會是經濟社會，女孩子以經濟實力衡量將來的對象也是可以理解的。有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你，我們目前的經濟實力算不上強大，比如前程無憂就像是富家公子，但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股，我們的服務比其他服務更適合于客戶，更重要的是不要以錢財的多少來下結論，最真心對待客戶的，對客戶來說才是最合適的。

5、你沒有責任感

女孩子不喜歡沒有責任感的男孩，同樣客戶也一樣，一旦購買了你的產品，等于和你關系有了實質性的變化，可不要一旦成功就變心，這是在現實情況中經常能夠看到的。對于成交的客戶，要做好售后服務，要不斷關心客戶、幫助客戶解決困難，讓客戶感受你對她的真心，這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠客戶。

總之，談不成客戶，就是她還沒有完全的信任你，所以要考驗你的勤快情況、堅韌程度、經濟能力、浪漫指數、責任感強度，用真誠對待客戶的心與他們談戀愛，有志者事竟成，肯定會成功。

題外話（僅供參考）：一個優秀的營銷人，一定會有一個比較優秀的對象，如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到，也不會算是一個成功的營銷人。

一：管理好自己的情緒：所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為。作為個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既傷害了顧客，又傷害了自己。如果銷售中帶有負面的情緒，那么這場銷售就會變得很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調整自己的情緒，那么，他就很可能被負面的影響打倒，從而導致銷售失敗。

二：用積極的情緒來感染客戶：

人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結果只會：其一：使銷售流產；其二：給顧客一個不好的印象。

三：準備工作：

1.專業知識的準備：對自己產品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越了解越專業，顧客就對你就越有信心。你就越有說服力。

2.精神上的準備：把自己的情緒調節到最佳狀態。

3.體能上的準備：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4.工具上的準備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關證件和推薦函等。四：尋找準客戶：

大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。

五：建立信賴感：

在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人。六：激起顧客的興趣：

顧客對產品產生興趣是購買的基礎，故要設法激起其興趣。七：了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求。

顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。

八：讓顧客產生購買的欲望： 二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂：“攻心為上”。九：承諾與成交：

承諾的關鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客購買你的產品不會有任何風險，保證你的產品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。

如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。

十：刺激銷售量：

一流的銷售員既要有零售，更要有批發，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。

第三篇：2011年銷售工作心得

銷售工作心得體會

談客戶如同談戀愛，客戶談成了，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂，但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜。客戶的心理也難猜，今天對你冷若冰霜，明天可能就會對你喜笑顏開，后天有又可能是陰云密布。

分析一下：一個女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）

1、你不勤快，沒有行動力

你中意的女孩沒有很容易追到手的，因為你不是貝克漢姆，也不是劉德華。談客戶也如此，第一要素就是要勤快，也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語，要經常拜訪一下，增加見面的印象，也要給她身邊的人（公司）造成你對他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想著她）、嘴勤（常電話給她）、腿勤（常見到她），這些需要切實的執行力，光想是沒有用的，那是“單相思”，沒有這些努力，想讓客戶主動與你交朋友，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能，所以你的夠勤快，有很強的執行力。

2、你臉皮不夠厚

追女孩常遭受拒絕，這是正常的，談客戶遭受拒絕也是每天都在發生的，所以要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點，也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功，第三次能夠告訴你什么時候要再找你還是成功，如果她購買我們服務的時候主動來找你，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕，就灰心喪氣，精神不振，要告訴自己，我是最棒的，最適合她的，現在你可以不喜歡我，但是我還是喜歡你，就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

3、你沒有多少錢財

現在社會是經濟社會，女孩子以經濟實力衡量將來的對象也是可以理解的。有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你，我們目前的經濟實力算不上強大，比如前程無憂就像是富家公子，但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股，我們的服務比其他服務更適合于客戶，更重要的是不要以錢財的多少來下結論，最真心對待客戶的，對客戶來說才是最合適的。

5、你沒有責任感

女孩子不喜歡沒有責任感的男孩，同樣客戶也一樣，一旦購買了你的產品，等于和你關系有了實質性的變化，可不要一旦成功就變心，這是在現實情況中經常能夠看到的。對于成交的客戶，要做好售后服務，要不斷關心客戶、幫助客戶解決困難，讓客戶感受你對她的真心，這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠客戶。

總之，談不成客戶，就是她還沒有完全的信任你，所以要考驗你的勤快情況、堅韌程度、經濟能力、浪漫指數、責任感強度，用真誠對待客戶的心與他們談戀愛，有志者事竟成，肯定會成功。

題外話（僅供參考）：一個優秀的營銷人，一定會有一個比較優秀的對象，如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到，也不會算是一個成功的營銷人。

一：管理好自己的情緒：所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為。作為個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既傷害了顧客，又傷害了自己。如果銷售中帶有負面的情緒，那么這場銷售就會變得很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調整自己的情緒，那么，他就很可能被負面的影響打倒，從而導致銷售失敗。

二：用積極的情緒來感染客戶：

人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結果只會：其一：使銷售流產；其二：給顧客一個不好的印象。

三：準備工作：

1.專業知識的準備：對自己產品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越了解越專業，顧客就對你就越有信心。你就越有說服力。

2.精神上的準備：把自己的情緒調節到最佳狀態。

3.體能上的準備：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4.工具上的準備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關證件和推薦函等。

四：尋找準客戶：

大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。

五：建立信賴感：

在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人。

六：激起顧客的興趣：

顧客對產品產生興趣是購買的基礎，故要設法激起其興趣。

七：了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求。

顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。

八：讓顧客產生購買的欲望：

二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂：“攻心為上”。

九：承諾與成交：

承諾的關鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客購買你的產品不會有任何風險，保證你的產品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。

如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。

十：刺激銷售量：

一流的銷售員既要有零售，更要有批發，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。

推銷的十個步驟是：

1、做好準備工作

2、開始進入狀態

3、聯絡顧客并

引起他的注意

4、與顧客建立關系并成為顧客最好的朋友

5、激發顧客對你及對產品或服務感興趣

6、發掘顧客存在的問題，并擴大顧客不購買的痛苦

7、使顧客想念你的產品并經由觀察和提問來試探是否能成交

8、給顧客創造身臨其境的感覺并假設成交

9、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由

10、描繪購買之后的快樂和美好

對客戶來講，他看重你的可能是你的產品、可能是你的品牌，可能是你的價格，可能是你的服務等等，當然最后是否選擇你，還有很多其他因素，包括經濟的、政治的等等，是一些非常復雜的因素最后綜合影響的一個結果，因此你不要對一個項目過于耿耿于懷，你拿下了一個項目，不見得能夠拿下這個客戶的第二個、第三個項目；同樣，你丟掉了這個客戶的第一個項目，也不一定就丟掉后面的項目，而后面的項目有可能比前面的要大的多！因此，對客戶要長期的跟蹤，長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對渠道，我們要以誠相待，以理服人！因為客戶里面形形色色的人都有，有真心對你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對客戶重要的是真誠，真誠的告訴他們你的優勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點，因為你不說他也會從別人那里了解到！因此對客戶要真誠的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經過真誠的溝通和交流，客戶一定會成為你的忠實伙伴的！

另外，做銷售很重要的一點是不要將個人的情緒帶到工作中。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對你沒有任何好處。

總之要不斷的總結和學習，將不好的改正，將好的保持下來，積累經驗，取長補短

第四篇：2014年銷售工作心得

XX年銷售工作心得

XX年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

我把我的工作心得分為店內和店外兩部分。店外的工作，從剛入職，一切都是從零開始，前期工作涉及的人和事情多樣，雖然事情比我純粹做業務要復雜得多，但是也讓我從不同層面、不同角度去了解和認知了快捷酒店的流程及模式。但是工作的根本還是顧客，因為我們一切的努力都是為了能讓更多的顧客慕名而來，滿意而歸。而對于自己，不論做什么，擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題，還有很重要的一方面就是始終用真誠的心去對待所有的人。在沒有達到自己或店內預定的目標時，我懂得了需努力尋找更好的解決方法，而且工作細節方面還需多看多學多加思考。我也懂得了自我信息量的儲備是非常重要的。近段時間，進入淡季期之后，我的工作雖然也取得了一些銷售業績，但總體上不容樂觀，與之前預期的銷售目標尚有一段距離，所以我必須更加倍的努力，用我的思想和行動去扭轉目前的嚴峻趨勢。

對于店內工作，最大的感觸就是協作，“團結就是力量”。通過全員銷售，我意識到自己就是重要的外部驅動因素之一。就算你沒有試圖去影響你的員工，你的行為本身就會對所有的員工產生重要影響。當然，我們的重要人物之一也就是調動全員在全員銷售工作中的積極性。我認為首先應該反復的進行信息溝通，每日晨會進行前日的工作匯報，每日零客完畢之后分享交流零客的經驗和教訓，每周周例會上向大家宣讀全員銷售工作中總結的技巧，大家交換意見，共同實施，然后再創新，周而復始。還要給大家建立唾手可得的目標和挑戰，一定要多鼓勵卓有績效的員工，哪怕是一個思想。實行獎罰分明制度管理體系

通過半年多的工作經歷，我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的

第五篇：2010年銷售管理部總結

銷售管理部2010年工作總結

一年來，銷售管理部按照年初的工作計劃，圍繞全市系統的工作目標，結合銷售管理部的工作職責，在市分公司總經理室的直接領導下，在省公司銷售管理部的指導下，盡力做好中介代理、個代營銷合規管理、交叉銷售和農網建設等幾方面的工作。具體匯報如下：

一是按照總、省公司要求，成功申報了我公司開展電銷業務的資格。

二是按上級公司文件精神，扎實做好中介代理業務合規經營的各項工作。

今年是中介代理業務監管合規年。年初省公司接連下發了六個中介代理業務合規經營的文件，對中介代理業務合規經營提出了明確要求。尤其是省公司賀總簽發的鄂人保財險渠電函[2010]6號電函，對規范代理手續費支付審核流程提出了具體的操作要求。為了落實上級公司文件精神，我們做了大量的基礎性準備工作，在三月初以咸人保財險辦發[2010]3號文件下發了《關于規范代理手續費支付審核流程的通知》，要求各經單位的營銷員必須具有“兩證、一合同、一工號”，才能在我公司領取合法的手續費。對于與我們公司合作的兼業代理單位，其前提條件是該單位必須具備合法的保險兼業代理資格，否則，寧可不要業務也不與其簽訂代理合作協議。并且，所有的中介代理業務全部進入銷售管理系統進行監管。同時還建立了完整、詳細的中介業務往來臺帳，嚴格按照省保監局、市行業協會關于中介代理業務手續費支付標準和操作流程，進行網上無現金轉賬支付。三是在一月份對全市系統銷售管理系統維護人員進行了再培訓，保證了全市系統新的銷售管理系統正常開通運行。到11月30日，我公司銷售管理系統顯示：全市系統有效營銷員留存人數491人。個人代理業務實收保費收入10，654.89萬元，同比增長1592.51%；兼業代理業務實收保費1804.34萬元，同比增長179.04%；專業代理業務實收保費24.08萬元，同比增長193.9%；經紀業務574.96萬元，同比增長764.81%；新渠道直銷業務228萬元，傳統渠道直銷6368萬元。

四是對銷售管理系統里的個人代理營銷人員進行了全面的清理，開展了全市系統營銷員繼續教育培訓工作，對157名個人代理資格證到期了的營銷員按保監局要求進行換證、年審（換證55人，年審96人），確保營銷員個人代理資格證的有效性。對491名營銷員個人代理合同進行了續簽，保證了我公司營銷員持證率和合同簽訂率達到100%。三月份省公司檢查，我公司系統在冊個代營銷員“兩證一合同”合格率達到了100%。

五是督促各公司對個人代理人開展系統的崗前培訓，今年以來我們共組織了系統全市192名營銷員參加保監局的個人代理人資格證考試，有165人取得代理資格證，通過率85.94%。

六是嚴格按總、省公司要求開展晨（夕）會工作。今年3月份我公司在全市選派了兩名組訓參加了總公司在南昌舉辦的“晨（夕）會標準模板推廣培訓班。這兩名骨干學成回來后，市分公司把他們作為全市系統標準化晨夕會督導員。在5月10日召開了全市系統標準 化晨（夕）會啟動暨轉培訓會議，制定并下發了《咸寧分公司2010年晨（夕）標準模板推廣實施方案》，對全市各經營單位標準化晨（夕）會進行了督導。八月份我們還選擇了營業部和崇陽支公司積極參加總公司舉辦的標準化晨（夕）會大賽活動。現在全市系統的標準化晨（夕）會除了個別公司外均已步入了常態化，標準化晨（夕）會已經成為提升銷售人員素質的有效途徑，是各經營單位提高團隊銷售能力的重要手段，定期召開的晨（夕）會已經成為各公司銷售管理不可或缺的有效管理手段。

七是加強產壽險互動，推動交叉銷售工作。交叉銷售是集團公司、總公司和省公司要求各級公司必須抓緊抓好的重要工作，也是銷售管理部門重點督導的工作。今年5月份我們按照省公司要求，實行點對點互派互動專員，并將這些互動專員送往省公司培訓。6月13日與人保壽險咸寧中心支公司聯合召開了產壽險交叉銷售業務啟動會議，并在會上進行了交叉銷售產品培訓。對于交叉銷售任務，我們按照省公司下達的任務目標進行分解，以咸人保財險辦發[2010]40號文件下發了《咸寧市公司交叉銷售業務競賽方案》。隨后我們用各種方式進行督導，在第三季度末超額完成省公司下達的交叉銷售計劃目標的125%，我公司交叉銷售任務完成率在全省排名第六位。

八是加強農村網點建設。根據鄂人保財險渠電函[2010]35號“關于農網改建報告的批復”精神，我部門已經對省公司要求在2010年進行改建的嘉魚公司潘家灣鎮農村中心網點、赤壁直屬營銷服務部官塘驛農村中心網點和趙李橋農村中心網點，按省公司“十個一”的建 設標準完成了改建工作，隨時可以接受省公司的檢查驗收。

九是積極與銀郵由中介代理單位接洽溝通，引導中介代理單位合規做好我公司的代理業務。

十是協助做好各項臨時工作。對于總經理室分配的各項臨時工作，我們也是竭盡全力，努力完成。如十月份我們和綜合部很好地完成了全市系統員工禮儀培訓活動。結合公司實際，起草了咸人保財險發[2010]90號文件，關于下發《咸寧分公司客戶服務十二條禮儀規范》的通知，較好地推動了全市系統開展行風評議活動。

存在的不足：

一是農村網點覆蓋率排名全省排在倒數第二位，農網建設工作亟待加強（全市63個鄉鎮，21個農村網點，農網覆蓋率33.33%，省公司要求是70%）；

二是銀郵中介代理業務因為手續費標準等原因合作的深度有和廣度不如上年。

三非車險團隊建設沒有找到好的建設辦法。

管售管理部 2010年12月3日