第一篇：三四線城市住宅操盤經(jīng)驗談-一個策劃師的總結

三四線城市住宅操作經(jīng)驗談

提綱：

市場調(diào)查

產(chǎn)品及物業(yè)規(guī)劃 項目定位

營銷策略及執(zhí)行 與開發(fā)商溝通方式

一、市場調(diào)查

在三四線城市做市場調(diào)查相對一二線城市來說，有一定的難度。原因是三四線城市信息相對閉塞，開發(fā)商或者代理公司的觀念和管理方式不同于一二線城市。在我經(jīng)歷過的幾個項目所在的城市中，開發(fā)商很多都是本地人，所有的東西都當成是商業(yè)機密，都是無可奉告，冷眼相待。這還是小事，到一個地方，我們就要適應。

下面的事情可能讓有些人不再愿意去三四線城市工作了。記得初到臨沂的時候做市場調(diào)查，我和他們聊天的時候比較隨便，沒事開開玩笑，竟然被我們當?shù)卣衅傅匿N售經(jīng)理警告說，不要太放肆，曾經(jīng)有個人做市場調(diào)查，因為暗調(diào)被發(fā)現(xiàn)，一只胳膊被剁掉了。當?shù)亻_發(fā)商的“護窩子狗”式的瘋狂程度可見一斑。扯多了，言歸正傳。

三四線城市如何做市場調(diào)查？

一是態(tài)度要好，謙遜一些。并非所有的項目都像之前說的那樣可怕。你對他態(tài)度好些，相信他也不會對你怎么樣，他才會愿意和你交談，透漏給我們一些信息。二是多和為數(shù)不多的比較開放的代理公司工作人員交談。現(xiàn)在越來越多的比較知名的代理公司拓展進入三四線城市，他們帶去了比較先進的操作方式，同時相對比較開放，會告訴你他了解的市場大致是什么樣子。不過有時具體數(shù)據(jù)會有些偏差，但總是有幫助的。

三是利用開發(fā)商的資源（如果開發(fā)商是本地的）。這也是初到一個人生地不熟的地方后，獲得較為真實信息的很重要的一種方式。讓開發(fā)商介紹人給你認識，然后了解你想要知道的內(nèi)容，這在客戶特征調(diào)查的時候比較有用。四是和媒體打好關系。雖然三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展目前大都很不規(guī)范，信息很閉塞，但有些三四線城市，尤其是三線城市，他們開始有了專注于房地產(chǎn)廣告的媒體。這些媒體會主動搜集市場信息，進行統(tǒng)計。和他們搞好關系，他們的資源有助于我們分析該城市近些年房地產(chǎn)發(fā)展的脈絡和階段，對于我們給自己的項目做準確的定位有很好的幫助。

二、產(chǎn)品及物業(yè)發(fā)展規(guī)劃

前幾天給開發(fā)商提案，要改變策略，多做些展示和行銷活動，開發(fā)商說等等，說反正住宅死不了盤，就是賣得早晚的問題。

三四線城市的很多項目都存在這樣的問題。導致銷售困難的原因中，除了營銷方式和力度等問題之外，另外很重要的原因就是產(chǎn)品沒做好。戶型面積不是太大就是太小。市場調(diào)查所反映出來客戶的喜好完全被置之度外。

現(xiàn)在在做的一個項目，我們進來之前都已經(jīng)施工好幾個月了。戶型配比里面，竟然有相當比例的50㎡的房子，而這樣的市場，一室的房子基本沒人要，開盤到現(xiàn)在，4個月賣了3套！

外立面、建筑、景觀、物業(yè)等方面，更是照搬照抄別處，而且還降低了標準。我是代理公司的，如果群里有開發(fā)商的人，或者今后準備去開發(fā)商做事的兄弟，今后做規(guī)劃設計、戶型設計等的時候，能少折騰代理公司就少折騰點。改規(guī)劃不愿意改，不改又增加銷售阻力，完了說你代理公司不行。所以，前期工作對于開發(fā)商和代理公司來說都很重要，有些東西是必須要做好的，不然目標就難以實現(xiàn)。

三、項目定位

我個人覺得，其實北方很多三四線城市（我做的項目一般在山東），不做市調(diào)，想都能想出來他們喜歡的戶型怎樣，客戶在哪里。

這里不多說，因為不同的地方、不同的項目實際上真的是千差萬別，我們還是要認真做定位。

在我操作的幾個項目中，他們都有些共同點，就是他們普遍較容易接受的戶型面積在90-120㎡三室，喜歡多層甚于高層。客戶要根據(jù)行政區(qū)劃放下去一層。比如縣城的項目，目標客群可能更多地來自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

關于形象定位，我也有個比較偏激的想法。就是只要你的產(chǎn)品不是較差，那么在三四線城市，尤其是作為四線的縣級城市，那么你就拔高了說，當然營銷推廣要做到位。

為什么這么說？主要是因為縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶比較容易跟風，虛榮心比較強。在大城市的人們已經(jīng)逐漸摒棄了奢侈，追求舒適的時候，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民開始追求名牌，買最貴的衣服、吃最貴的大餐、住最貴的小區(qū)，以此來顯示自己的身份。

舉個例子，我們那個縣城，十來個項目，品質其實都相差無幾。但是有個項目銷售業(yè)績卻一枝獨秀，把其他的項目狠狠地甩開一大截。為什么？就是因為項目形象拔得很高。比如“臻貴、上層”之類我們看了都要吐的詞語，卻讓這些客戶感覺到一種尊榮感。

有時會想，在做宣傳推廣的時候，是否需要完全考慮受眾的接受水平，是否縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)就必須要實際點的文字表現(xiàn)方式？和他們的思維高度、接受程度拉開點距離，或許會有意想不到的效果。

四、營銷推廣策略及執(zhí)行

營銷推廣策略要“入鄉(xiāng)隨俗”，相信大家都很清楚。那么一二線城市的推廣方式肯定不能照搬進三四線城市。電視、報紙這樣的媒體在三四線城市收效甚微，紅酒會、自駕游這樣的活動效果大都沒有想象的好。如果你非要舉行按常規(guī)舉行產(chǎn)品說明會類似枯燥無味的活動，務必要給客戶一些蠅頭小利，不然就要以你極強的心理素質，面對逐漸離去的人群。加一句，在下不保證有蠅頭小利，他們就能一直等到最后。

那么在三四線城市如何進行營銷推廣？

活動方面，行銷路演之類的活動更為有效。這樣的活動在縣級城市，營銷和推廣的效用可能接近各半吧，這種與客戶近距離接觸、讓客戶更容易看見的方式，能夠在縣城客戶信息獲知渠道相對狹窄的情況下，彌補媒體推廣的不足。

老帶新活動也是需要重視的一種方式。縣城本來就不大，客戶鄰里之間交談，信息不脛而走。事情無論好壞，一天可傳遍全城。因此，很多開發(fā)商懼怕搞促銷活動或者降價會馬上傳到老客戶的耳朵里；但卻沒想到事情總有兩面性。如果你形象、產(chǎn)品等都做得很好，也會很快建立好的口碑，自然會給項目銷售帶來好處。

媒體選擇，戶外廣告、短信、直投報紙、單頁的作用相對較大一些。戶外廣告，我個人傾向于覆蓋面積相對較大的道旗廣告。當然，高炮、立柱、路牌等也是必須的。

短信渠道的來客量相對較多，但是要去監(jiān)督短信群發(fā)公司的操作。據(jù)說他們很多通過減量來獲取利潤。而且不去監(jiān)督，很可能他們不會給你專門找那種質量好的號碼，即便你提前已經(jīng)告訴他要發(fā)給哪些人。

展示。這方面龍湖做的比較好。其實很簡單的一個道理，既然做期房，那么就有非常的必要做部分展示。雖然期房是空中樓閣，但麻煩也做得盡量現(xiàn)實一些，至少讓人看見一點點蛛絲馬跡。本來就是期房，如果再什么都不給看的話，怕很難讓客戶下決定買你的產(chǎn)品。這在無論幾線城市都是一樣的。在這里提出來，主要是三四線城市的項目基本做展示的很少，再加上有些開發(fā)商不愿做太多的推廣，銷售基本上靠置業(yè)顧問的三寸不爛之舌，很恐怖。

服務方面。三四線城市置業(yè)顧問的水平高低暫且不說，服務態(tài)度就很讓人頭疼。不管什么時候，他們總是一副“愛買不買”的模樣，真是“以不變應萬變”呀。有些項目因為置業(yè)顧問服務態(tài)度太差，流失了很多客戶。記得業(yè)內(nèi)流傳一個故事，一位穿著樸素的老者去某豪宅售樓處，接待他的置業(yè)顧問看他樣子寒酸，肯定買不起房，就表現(xiàn)出很不耐煩的樣子。后來爭執(zhí)起來，經(jīng)理過去，這位老者說要兩套，不過有個要求，就是要把那名置業(yè)顧問開掉。我要是那位經(jīng)理，即便那位老者不買，我也要開了那個置業(yè)顧問。

好了，就說到這里，各位同仁請指教。

第二篇：三、四線城市操盤經(jīng)驗總結報告(最全最實用)

三、四線城市操盤經(jīng)驗總結報告

序言：

隨著城市進程的加快，本地開發(fā)商和外來開發(fā)商紛紛進軍三、四線城市，群雄逐鹿，硝煙并起。尺度地產(chǎn)作為房地產(chǎn)綜合服務首選機構，近年來深耕三、四線城市，取得了寶貴的實踐與實戰(zhàn)經(jīng)驗，在此，與各位同仁分享。

在總結三、四線城市操盤經(jīng)驗之前，首先需要對各種形式的城市劃分標準進行厘定。根據(jù)我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況，我們把房地產(chǎn)行業(yè)最為發(fā)達的城市北京、上海、深圳、廣州劃分為一線城市；把天津、杭州、武漢、沈陽、長春、成都、青島、大連等發(fā)達的省會城市和沿海城市作為二線城市；按照常理把一些落后的省會城市和地級市列為三線城市，如西寧、銀川、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的縣級市和縣城則是所謂的四線城市，如永濟、運城、義烏，江陰、景洪等。

從以上可以看出，三、四線城市相對于一、二線城市經(jīng)濟實力差距很大，而作為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，他們之間的實際操盤過程會有如何不同呢？

下面重點談一談三、四線城市的操盤經(jīng)驗總結：

第一部分：

三、四線城市的房地產(chǎn)開發(fā)特征

1、市場容量小，項目投資須謹慎 三、四線城市規(guī)模較小，人口一般在10-200萬之間，市場容量有限。目前最新消息統(tǒng)計，城市風險榜單前50強主要集中在華北、西北、西南，大多數(shù)集中在內(nèi)陸城市，排名第一的是酒泉，第二為呼倫貝爾，備受關注的鄂爾多斯排名第六，其土地消化周期長達9.71年，供求比高達3.88，市場嚴重供過于求。部分開發(fā)商經(jīng)歷近兩年大規(guī)模的造城運動才發(fā)現(xiàn)完全忽略了市場供需的關系，中海地產(chǎn)在銀川的項目以最具性價比的定位和先進的營銷模式努力銷售一年才達到原計劃銷售量的40%，區(qū)域負責人說深入三、四線拓展是一件有風險的事情，尤其是房價止跌回升的過程中，一線城市和熱點二線城市更能帶來銷量和利潤。

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2、開發(fā)商綜合水平不高，市場成熟度較低

受經(jīng)濟、政策和市場化水平的影響，三、四線的房地產(chǎn)開發(fā)起步較晚且不成熟。住宅商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設計落后，缺少新的開發(fā)理念和營銷推廣策略，消費者的商品房產(chǎn)品消費意識差。在所研究的內(nèi)蒙左旗市場，曾有這樣兩件“奇聞”：幾個包工頭隨便找?guī)资畟€工人就組建一個建筑公司，房子建到4層居然塌了；還有甚者，某個號稱要做最高端樓盤的開發(fā)商財大氣粗，一、二、三期項目同時開工，結果前期銷售不佳，資金斷鏈，造成項目擱淺。

3、復制一、二線城市作戰(zhàn)經(jīng)驗，容易水土不服

很多在一、二線成熟市場取得驕人戰(zhàn)績的開發(fā)商和營銷公司卻在三、四線城市面臨銷售不佳至于進退兩難，許多在成熟市場被驗證了的戰(zhàn)略經(jīng)驗總是大打折扣。例如銀川綠地21城，項目定位和理念都非常超前，但由于在周邊配套環(huán)境不成熟的地段建造了公寓和企業(yè)公園，造成滯銷，等周邊配套成熟時，市場已經(jīng)飽和；又如北京京能集團開發(fā)的天下川項目由于一期監(jiān)管不善，造成的工程質量問題在3.15被網(wǎng)友和各大媒體曝光，而其北京代理公司又由于解決流程繁瑣一直拖延，導致品牌形象一落千丈。

究其原因是三、四線城市的城市規(guī)模都比較小，如果產(chǎn)品定位不準確和質量不合格，會導致前期銷售狀

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 況不佳，而試圖運用一、二線大城市慣用的“改頭換面”方法重新包裝進行市場推廣的成功機率比較小。因為在此類城市，由于市域范圍比較小，口耳傳播比較快，焦點效應非常明顯，好的事情馬上就能受到幾乎全城的追捧，同樣，差的事情也會馬上受到全城的共同指責或抵制。

4、受行政影響明顯

為了拉動經(jīng)濟增長和提升政績，三、四線城市的政府往往把招商引資作為重中之重。一些房地產(chǎn)投資項目甚至會成為地方政府的“首長”工程，享受各項稅費等特殊優(yōu)惠，得到各方面的大力支持。典型案例就是廣州雅居樂集團旗下的海南清水灣項目，拿地樓面價為245元/平米，而市場銷售價格最低為8800元/平米，結合內(nèi)幕資料保守估計，其一、二級聯(lián)動的毛利潤最低值是71%，最高值為242%。所以，政府關系比一、二線城市可發(fā)揮更大的作用！

5、客戶對產(chǎn)品要求不高，暫且停留在價格、戶型上

在三、四線城市中，城市的經(jīng)濟水平較之大城市要低很多，大型的支柱產(chǎn)業(yè)少，欠缺成熟的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈，消費者的消費意識守舊保守，房價永遠是消費者最關心的因素，尤其對商品房總價的敏感度極高。價格、戶型的設計往往會成為影響消費者選擇的核心要素。基于這些特點，中海地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、中房地產(chǎn)在設計上均在戶型上下了大功夫，并且均以價換量，迅速占得市場份額，其中中海地產(chǎn)銷量領跑全市。

6、消費偏好明顯，需入鄉(xiāng)隨俗

城市規(guī)模越小，當?shù)氐膫鹘y(tǒng)風俗、人際交往和消費習慣等特點越為明顯。一方水土養(yǎng)育一方人，不同的民族、人文、氣候、經(jīng)濟、傳統(tǒng)等自然和社會屬性都會在當?shù)氐木幼∧Ｊ缴洗蛳律羁潭毺氐睦佑　７康禺a(chǎn)的開發(fā)和推廣一定要經(jīng)過充分的前期調(diào)研，尊重當?shù)亓晳T。大連萬達地產(chǎn)因地制宜，銀川萬達廣場在設計很多方面融入了伊斯蘭風格，拉近了與寧夏人民的距離；

小結： 三、四線城市起步較晚，發(fā)展較快，但本地開發(fā)商水平還不夠高，以至于前期走了很多彎路，結合“外來和尚”——品牌開發(fā)商和知名投資策略機構的強勢進入，加上政府調(diào)控能力弱，市場容量小等綜合因素，如今的部分市場已經(jīng)“生產(chǎn)過剩”。但對于開發(fā)商和銷售顧問公司來說，是不是已經(jīng)沒有機會了呢？答案

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第二部分：

三、四線城市的產(chǎn)品定位和設計

1、樓盤的角色定位 三、四線城市的各個城市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟特點、人們消費習慣都不盡相同，必須深入進行市場調(diào)查，理清該地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡，深入了解目前樓市發(fā)展處于哪個階段，了解項目營銷的大環(huán)境，才能使樓盤的角色得以明確。例如銀川，房地產(chǎn)行業(yè)從2004年才剛剛起步，真正有所起色也只是在近三、四年，市場上的住宅供應多為南北向、通透、方正的舒適房型，大部分為板式樓。2007年以后，產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)了高層以及小高層。截止到目前，產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)趨于豐富，與一二線城市接軌：別墅、點式樓，洋房、LOFT等多種產(chǎn)品形態(tài)陸續(xù)上市，發(fā)展速度非常之快。而在樓盤的形象定位和推廣理念上，已超越傳統(tǒng)路線，出現(xiàn)了不少前衛(wèi)、時尚的概念或理念，比較容易接受新鮮的產(chǎn)品形態(tài)及理念。在實際資料的有力支撐下，項目的各項定位越發(fā)清晰，整個樓盤的角色定位也就更加明確了。定位過程中不乏遇到很多問題，共同探討下：

（1）定位的前提要從營銷的角度出發(fā)。

目前的三、四線市場亦不是當年建好房子就有人來搶的時代，前期的策劃工作一定是重中之重，首先確定目標客戶人群在哪里？他們是什么情況？現(xiàn)在的市場是否飽和？是否有嚴重的同質化現(xiàn)象？是否找準了市場的空白點？自己的項目將來會有多少優(yōu)勢？怎么樣解決資金問題？怎么樣解決周期長問題？這就是營銷先行的重要作用，在項目定位確定時已經(jīng)大概明確項目情況了，萬達廣場開發(fā)模式就叫“訂單式開發(fā)”，就是這個道理，所以別人項目不火都難。

（2）一定要結合政府的規(guī)劃。

做項目定位時在，三四線城市的開發(fā)商容易忽略市場、忽略政府規(guī)劃。一定要先了解清楚政府在區(qū)域板塊上的規(guī)劃建設，利己的地方加以利用，不利的地方合理避開。在銀川一個商業(yè)項目中國穆斯林國際商貿(mào)城，號稱總投資3 6億，可就在此項目還在發(fā)愁招商工作時，2012年8月5日，總估算投資230億的世界穆斯林城（距中國穆斯林國際商貿(mào)城25公里）在永寧縣正式開工建設，是中國與57個穆斯林國家廣泛合作、增進交流、加深友誼的重要平臺，定位更高、規(guī)模更大、影響力更廣！這樣一來，中國穆斯林豈不是啞巴吃黃連！

（3）定位的檔次要結合市場情況。

一般情況下，三、四線城市的開發(fā)商多是從業(yè)多年、經(jīng)驗豐富的商人，身邊的朋友和圈層都和開發(fā)商有基本一致的看法，即對自身的項目相當樂觀，這樣往往容易憑個人主觀意志決定項目定位，將給項目開發(fā)埋下巨大的隱患。位于銀川森林公園的親水購物廣場包含世紀金花、物美超市和嘉禾影城三個部分，開發(fā)商自

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 認為占據(jù)了重要的地理位置-北京中路；重要的自然資源-森林公園、艾依河；重要的市政配套-國際會展中心、圖書館、科技館等；主觀臆斷把項目定位成銀川最高端的一站式購物中心，結果由于周邊居民稀少、競爭對手-萬達廣場的崛起、人們消費觀念很難改變等因素以至于項目至今冷冷清清。針對這樣現(xiàn)象，應以實際案例做參考，并且拿出市場數(shù)據(jù)和客戶意見說服開發(fā)商，避免造成嚴重后果。

（4）關于三、四線城市的形象定位膽子要大，要有新意。

在三、四線城市，尤其是作為四線的縣級城市，只要產(chǎn)品不是太差，那么就先往高拔了說，當然營銷推廣要做到位。為什么這么說？主要是因為縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶比較容易跟風，虛榮心比較強。在大城市的人們已經(jīng)逐漸摒棄了奢侈，追求舒適的時候，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民才開始追求名牌，買最貴的衣服、吃最貴的大餐、住最貴的小區(qū)，以此來顯示自己的身份。舉個例子，寧夏中衛(wèi)市有個縣城，十來個項目，品質其實都相差無幾。但是有一個項目銷售業(yè)績卻一枝獨秀，把其他的項目狠狠地甩開一大截。為什么？就是因為項目形象拔得很高。比如“臻貴、上層”之類我們看了都要吐的詞語，卻讓這些客戶感覺到一種尊榮感，從而形成一種追風。需要注意的是這樣的定位要看市場的飽和度，并且要把握分寸，以現(xiàn)在市場情況做純高端項目成本高，并且隨著經(jīng)濟形勢和調(diào)控政策，塔尖購房群體越來越少，如上案例所說，拔高項目形象，推廣到位，注重細節(jié)，只要超過競爭對手，亦可略勝一籌。

最后需把握一點：在三、線市，樓盤的定位不可太過于虛渺、深奧，最好能夠平實、易懂一點，給項目一個清晰的形象，讓購房者感覺很實在。并且，應該結合一些項目無可比擬的優(yōu)勢（沒有優(yōu)勢可以制造優(yōu)勢），制造一些吸引人的亮點

2、三、四城市項目規(guī)劃設計更要因地制宜

（1）規(guī)劃設計

北方的很多三、四線城市項目地塊平整，客戶大多比較喜歡正南正北通透的房子，所以設計院一般采用兵營式布局，而看起來又顯得死板，怎么樣解決這個問題呢？

第一、要豐富產(chǎn)品多樣性，商業(yè)、花園洋房、小高層、高層等樓體擺放錯落有致；

第二，盡量是每棟之間的山墻形成半圍合之勢，同時在道路規(guī)劃方面使之婉轉曲折、曲徑通幽； 第三，就是結合整體規(guī)劃多做景觀廣場、雕塑、亭、回廊、噴泉等，使之與建筑互相搭配；

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 綜合下來，就很容易做到移步換景、規(guī)劃新穎別致的效果，整體效果和性價比就會提升不少。（2）建筑外立面

顏色、建材、風格等最為引人矚目，在三、四線城市屬于投資少市場反響明顯的切入點。很典型的例子就是銀川的東方尚都，溫馨的簡歐風情，淡黃的顏色使得樓體之間的空間略顯開闊，解決了后半部分高層容積率低的問題。

（3）綠化

綠化成本小幅度的增加可能就會使項目增色不少，使得項目的檔次品位上升一個臺階。利用條件做微地形景觀設計、同時在花草樹木的選擇上加以甄選和擺放：一是適應當?shù)氐臍夂颍沁m當控制成本，在展示區(qū)選擇名貴、形象好的樹木，在園林內(nèi)部可適當降低標準。綠化簡單比喻起來就如人的衣服，可以提高整體的氣質，尤其是在四線城市，一些客戶還未離開土地太長時間，對花草樹木更有親切感。

（4）主入戶門

一定要醒目氣派，體現(xiàn)項目的檔次和地位，營造尊貴豪華的感覺。主要是三、四線城市很多客戶愛面子，講排場。

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn（5）樣板房及樣板區(qū) 三、四線城市消費者更愿意相信自己的眼睛。當一個超過他們預期之外的美好場景猛然出現(xiàn)在自己眼前的時候，他們腦海里已經(jīng)跳過買不買的考慮，直接進入到了怎么設計自己家的階段。想要達到這樣的效果，則要求樣板展示一定要超過當?shù)叵M者的普遍預期，可以適當?shù)乜鋸埛糯螅骰{(diào)要生活化，避免抽象化和印象派。針對這些特點，中海地產(chǎn)隆重推出的小戶型婚房和實景樣板區(qū)讓人耳目一新，海亮地產(chǎn)在工法樣板房方面做得非常細致而且體驗區(qū)的園林讓人體味到了英倫風情，恒大地產(chǎn)則直接推出奢裝樣板房與豪華售樓部，這些樣板房都各具特色，激發(fā)了消費者的聯(lián)想與購買欲望。

（6）新能源的利用

寧夏回族自治區(qū)吳忠市，是風、光、熱等新能源發(fā)展比較成熟的城市，當?shù)亻_發(fā)商通過能源部門合作，開發(fā)建設了包含太陽能、熱能充分利用的高科技社區(qū)，受到政府的大力支持和客戶的喜愛。

（7）從規(guī)劃上緩解三、四線城市開發(fā)商資金短缺、去化周期長問題

由于受制于城市規(guī)模和消費能力、當?shù)貧夂騿栴}（部分城市冬季不能施工），單一的產(chǎn)品類型如純住宅產(chǎn)品去化周期較長，在一定程度上會影響開發(fā)資金的使用效率，如果在產(chǎn)品的類型上增加商業(yè)、街鋪等類型產(chǎn)品，則能夠有效避免單一產(chǎn)品去劃周期長的矛盾，同時提高資金使用率。

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3、產(chǎn)品戶型設計一樣要細心考究，力爭經(jīng)得住考驗

初次接觸三、四線城市的戶型，是有深刻印象的：一個開發(fā)商的尾盤將近20%滯銷，究其原因，竟是戶型設計缺陷：兩梯六戶做了兩個大的回廊、還有親子門，公攤面積太大導致92㎡戶型使用面積只有60幾個平方，并且廚房旁邊忘了開槽留天然氣管道。像這樣前期由于設計缺陷的的例子在三、四線城市比比皆是。

而三、四線城市的戶型目前大多以自用為主，面積多為90-120㎡兩居室和三居室，客戶喜歡多層甚于高層，北方的三、四線城市喜歡大陽臺，飄窗，因為喜歡陽光；而像內(nèi)蒙一些牧民則喜歡北側有露臺，可以用來晾肉與蔬菜；隨著市場的發(fā)展，戶型的多樣性也逐漸增多，但在設計時都要充分考慮市場和消費人群的喜好程度。

小結： 三、四線城市的規(guī)劃設計不但要改變營銷觀念、提高專業(yè)水平、而且更要立足市場、注重客戶需求、因地制宜等，開發(fā)商和顧問公司才能在競爭激烈的市場中找到機會。眼前面對政府的調(diào)控和市場的壓力，三、四線城市的銷售策略和銷售方式和常規(guī)又有何不同呢？

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 第三部分：營銷信息釋放和蓄客及銷售

1、銷售信息的釋放

(1)現(xiàn)場力量大于廣告力量，口碑力量大于現(xiàn)場力量 三、四線城市特別是四線城市客戶接觸商品房少，對商品房認識程度有限，主要通過現(xiàn)場參觀了解項目，所以要強化現(xiàn)場包裝，包括銷售現(xiàn)場和工地施工現(xiàn)場，包裝時一定要注意圍擋包裝是畫面顏色要鮮艷，語言簡潔，通俗易懂，如果再引入本地的方言，那就會更好，通過現(xiàn)場力量、施工進度樹立他們對產(chǎn)品的信心。與廣告比，縣城客戶更加相信朋友介紹、親朋之間的口碑推薦，在銷售中加大“老帶新”的激勵優(yōu)惠力度，促進老帶新的積極性。在經(jīng)歷過的一個小城市，曾有一個老大爺帶領自己的親戚朋友共計14戶過來買房的場景，所以從項目前期開始，一定要抓住幾個這樣的關鍵性客戶。

(2)策劃好三、四線城市樓盤的前期客戶積累（蓄水）及開盤銷售 三、四線城市的前期客戶積累（蓄水）很重要，在眾多的蓄客方法中有兩種方法容易取得良好的效果。

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 第一種：進行客戶登記及發(fā)行 VIP 會員卡的形式進行前期客戶積累，發(fā)行 VIP 卡時，必須要求客戶拿現(xiàn)金購買，而客戶拿現(xiàn)金的多少可以根據(jù)城市的居民收入情況，不可過高，可以達到吸引客戶的目的即可，同時說明開盤時按照 VIP 卡號碼排隊優(yōu)先選房的機會，同時買了 VIP 卡的客戶在開盤當日可優(yōu)惠XXXX元每張不等。此方法的好處是可以依據(jù) VIP 卡的購買情況，策劃開盤時機及樓盤定價。

第二種方法是日進斗金法。客戶憑有效身份證填取意向登記卡即可得到一張“日進斗金”卡，每天去售樓部簽到一次可優(yōu)惠總價50-300元不等，直到項目開盤。此種方法實用，并且滿足了三、四線城市愛貪圖小便宜的心理，在銷售現(xiàn)場方面容易增加人氣，主要關鍵的地方在于要控制好時間節(jié)點和金額幅度。案例：在銀川老城區(qū)比較偏北的一個山東開發(fā)商，細致的運用了此方法，最高峰期，每套房子有七位備選客戶，開盤熱銷一空。

（3）開盤銷售的現(xiàn)場氣氛及控制很重要。

一般來說，三、四線城市小，宣傳到位，容易聚集人氣。開盤當天一定要舉行開盤慶典及抽獎活動，有的舉行大型的歌舞表演，有的樓盤是宣傳單上大膽的寫上“開盤當日重大禮品來就送”這樣只要有人來，人氣就上來了。

小城市喜歡熱鬧、俗氣、喜慶的音樂，對烘托現(xiàn)場氣氛很有作用。

比如把售樓部里面的音響聲音放大，如宋祖英唱的“好日子”，李娜唱的“家就在黃土高坡”等等。這樣氣氛就出來了。現(xiàn)場再稍微控制下，多增加一些客戶進去，這樣前面的客戶看到后面的客戶進來了馬上會引起緊張的情緒，加上音響的亢奮作用，就馬上會產(chǎn)生沖動，人一沖動，就失去理智，有購買的欲望和沖動，只要有人帶頭，后面就順理成章，一氣呵成了。

總之，三、四線城市的操盤，需要敏銳的觀察現(xiàn)場的氣氛及節(jié)奏，同時盡快調(diào)整及部署現(xiàn)場氣氛，使其達到最佳效果。

（4）

三、四線城市的持銷期及后期策略

一般，在三、四線城市，開盤后當天銷售 30%--40% 以上，樓盤比較成功，如能銷售到 50%--60% 以

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 上即非常成功。所以，開盤后如何進行延續(xù)期的銷售非常重要，總結了以下方法：

1.快馬加鞭。開盤當晚馬上趕制 DM 宣傳單頁，于第二天快馬加鞭的要印刷廠印刷，于第三天安排人員散發(fā)，速度要快，制造出樓盤銷售好、轟動的效果，同時發(fā)送手機短信，老百姓跟風情況比較嚴重，少數(shù)服從多數(shù)，這么多人都買了一定有買的道理，這樣，如果沒什么問題一周內(nèi)又可銷售 10%，就可達到 50%--70%。

2.老帶新。利用老客戶帶新客戶的銷售方法，此方法很管用。把已經(jīng)購買樓房的業(yè)主電話號碼記錄下來，一周后發(fā)信息，如能介紹新客戶買房，可以送 2000 元物業(yè)管理費，或者簽訂合同時再優(yōu)惠 2000 元到 5000 元。這個方法馬上起作用，因為業(yè)主說一句，好過銷售人員說十句。這樣大概可以銷售掉 10% 這樣就到 80%，尾盤了。

3.感情銷售法。接下來要做什么呢？就是使用你的感情，去感化業(yè)主或者客戶。比如：有的沒買到商鋪或者住宅的可以向客戶推薦一些商鋪給客戶用，免租 2 年，先租給你安慰一下，一般來講，買商鋪者一般不經(jīng)商，公司招商部為了帶旺市場，銷售時就會采用返租或者免租的形式，這下剛好用上了主動免租服務，可以感化一批沒買到當時認為合適的商鋪或者住宅，這樣客戶覺得這個公司誠信、溫暖，有歸屬感。再過一個月，這批租鋪的客戶，馬上即可成為新業(yè)主。廣州的祈福新村就是有很多客戶先租房，再買房，此個樓盤的一個銷售經(jīng)理說，先租房后買房的業(yè)主占 30%，可見，這種感情銷售法多重要。

小結：

在三、四線城市銷售中，客戶看到的是實在，在意的是價格、講的是實惠、所以銷售策略要入鄉(xiāng)隨俗，真情實意。那么，在推廣活動上是不是這樣呢？

第四部分：營銷推廣活動與策略

1、時間節(jié)點把控。三、四線城市購房客戶的主要特征，40%比例甚至以上的購房客戶來自市縣周圍鎮(zhèn)鄉(xiāng)，“候鳥”特征明顯，春節(jié)前后一月左右在家，平時只有留守老人和小孩。可以在歲末年初，做一次針對外出打工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的“返鄉(xiāng)購房優(yōu)惠”促銷，將起到顯著效果。

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 另外主要客戶為城里上班族，除春節(jié)外，國慶假期最長。這兩個假期街道人氣最旺，三、四線項目操盤必須緊緊抓住這幾個節(jié)點，提前做足文章、提前促銷蓄客。

2、推廣渠道及活動

（1）戶外： 三、四線城市需要設計視覺沖擊力較強的戶外廣告，比如大牌、道旗、圍墻甚至條幅等，直接向目標客戶進行傳達，這是目前中小城市最為有效的信息傳播方式之一。小城市要以戶外廣告，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告，短信、DM廣告為主，費用占總費用的三分之一左右。通常可以考慮在進城路口、城市中心地帶五岔路口、汽車站及項目沿線布置三、四塊大型戶外廣告牌，每塊費用約幾萬不等/年，占領都市視覺制高點和主要交通要道是營銷代理公司推廣之初首先要考慮的工作。

（2）DM掃街：

派單是三、四線城市非常有效的信息傳達方式。以項目位置為核心，針對２公里輻射半徑內(nèi)的可能目標客群進行派單，只要 DM 單頁廣告文案寫得好，通俗易懂，開盤前印刷幾十萬份，大家通俗說法是說的 “掃街” 一個都不錯過，一個只有幾十萬人口的城市，馬上會引起轟動，效果很好。成本也低，8 開紙張只要 幾毛錢每張。一般很多樓盤采用此方法取得很大成功。

（3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)中少花錢多辦事的推廣方式：

鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣主要是流動宣傳車、跨街橫幅。流動宣傳車是比較深入的推廣方式，其實就是學鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影院宣傳影片的方式，租一輛小微型車，包裝一下車身（打上項目廣告），配上一個大喇叭，讓它在縣城、鎮(zhèn)上市集滿街跑，別看這個很俗氣，還真管用，吆喝個半天，整個縣城或鎮(zhèn)上保準都知道了。

跨街橫幅也是有效的推廣方式，學習腦白金的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣方式，以鋪天蓋地的跨街橫幅或墻體廣告狂炸市場，在欠發(fā)達的地方，這招很好使。大城市是不讓懸掛跨街橫幅的，影響市容，小縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可沒有限制，到處都是。既然到處都是，做跨街橫幅的時候切記兩點：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是內(nèi)容要簡潔、醒目，最好有“禮品”、“優(yōu)惠”等字眼，這樣才吸引眼球。

（4）SP活動：

SP活動在中小城市房地產(chǎn)項目營銷推廣的地位舉足輕重，在樹立形象、形成事件新聞、吸引關注、擴大影響、促進銷售等方面起到了重要的作用。盡可能多做活動，積聚人氣，禮品永遠是最好的刺激，禮品的選擇上一定要實惠大氣，否則效果會大打折扣甚至適得其反。“政府搭臺，企業(yè)唱戲”，如果活動能與當?shù)卣畳煦^，效果將更為突出。

（5）短信息：

短信息的覆蓋面廣，目標集中，針對性較強，信息傳達率高，成本相對不高該方式已經(jīng)越來越受三、四

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 線城市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所鐘愛。

（6）直投：

通過直郵或者專人定向投放宣傳資料由于目標對象明確，信息傳達到位率和獲知率高，就是把 DM 宣傳單頁夾在報紙里面，此種方法主要針對的行政事業(yè)單位的人員，如公務員、老師、醫(yī)生、個體工商戶、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村黨支部等。范圍稍小，但也是被認為是行之有效的信息傳播方式。

（7）電視、電臺：

中小城市當?shù)仉娨暸_收視率普遍較高，在當?shù)仉娨暸_做形象廣告、圖標廣告、文字廣告等傳播效果較好。電臺廣告的循環(huán)播放輻射面窄，但針對性強，成本較低，也是行之有效的信息傳播方式。

（8）互聯(lián)網(wǎng)絡（適用于三線城市）：

網(wǎng)絡傳媒時效性強，刷新快，不受地域限制。表現(xiàn)手段多樣，靈活，聲音，圖像可一應俱全，客戶不僅在家中就可以了解樓盤，還可以與客戶進行實時討論和互動。是近年來許多開發(fā)商比較重視的一個傳播平臺。但是，在部分三線城市中，許多大型專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)絡媒體還未滲入當?shù)兀數(shù)乜蛻粢参葱纬缮暇W(wǎng)查看樓盤的習性，所以，三線城市的互聯(lián)網(wǎng)推廣較少，但應實時關注網(wǎng)絡在三、四線城市的發(fā)展。

3、營銷策略

（1）在銷售上要坐銷和行銷相結合

在三、四線城市尤其是不發(fā)達的地區(qū)，因為網(wǎng)絡媒體、報紙媒體等信息傳遞不及時，需要下鄉(xiāng)行銷相結合，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點單位拜訪、街頭商鋪、商貿(mào)市場DM派發(fā)，裝設橫條幅、條幅廣告，在客戶有限，擴大樓盤廣告的覆蓋面。以銷售中心坐銷打陣地戰(zhàn)，精美大氣的現(xiàn)場包裝，訓練有素的置業(yè)顧問，待客上門，在銷售中心促成交易，有條件的，可以組織一個泛銷售隊伍，不在縣城開展，主要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶展開滲透，可以達到意想不到效果。

（2）

三、四線城市客戶講求實在、實惠，禮品先行。

針對他們這些特點，可以開展大規(guī)模的禮銷：項目入市前可以先印制大批量的禮品，禮品可以分為來訪禮品、預約禮品、成交禮品、新年禮品。來訪禮品可以為5元左右的鑰匙扣、禮品傘；預約禮品可以在100元左右的家庭擺設、實用生活品，成交禮品可以價值高點，新年禮品主要是新年掛歷、臺歷之類，禮品的派送可以給來訪客戶以驚喜，提高滿意度和口碑傳播力度、客帶客的積極性。特別是縣城推廣時候，需要常常下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、上門推介拜訪，這些禮品將帶來不可估量的好處。

（3）

三、四線城市的的政策法規(guī)環(huán)境較寬松，適時解決開發(fā)商資金問題。三、四線推廣銷售上可以打很多擦邊球，比如在未取得預售證前，可以打預約廣告，展開預約，收取客戶小定。近半月的預約后，推出產(chǎn)品基本預訂一空，開盤時候只是象征性開盤，交錢簽合同。另外一種方

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 式就是團購，通過開發(fā)商或者自身關系找到企事業(yè)單位的領導人，讓其發(fā)動員工積極性，并給與一定的優(yōu)惠政策，找準適合的時機在會議室或者酒店會議中心開展選房大會，再給予一定的促銷政策如優(yōu)先選房，團購折上折等。需要注意的問題就是要讓單位領導出面并起帶頭作用，這個可以私下送套房子或給予優(yōu)惠等。這樣可以及時解決開發(fā)商前期資金不足的問題。

（4）四線城市項目不能單打獨斗，大規(guī)模的項目，需要加強政府公關，共同造勢。

公關活動多與政府部分互動配合，提高活動的權威性，不要學一、二線城市動不動就搞太多大明顯、大師、大腕什么的來助陣，一則縣城客戶不認識，二則花費巨大不實用，開發(fā)商營銷成本吃不消。政府公關一方面要“吃喝請送”攻人情，二要“運城造勢”攻縣情，幫政府提升城市，幫領導提升政績，二者缺一不可。

（5）

三、四線城市招聘來的置業(yè)顧問，要實行人性化的管教，要重“教”，而非“管”。

拿一二線城市的置業(yè)顧問管理方式來管理縣城置業(yè)顧問是行不通的。一則因為部分縣城的姑娘們接觸房地產(chǎn)行業(yè)不多，行業(yè)知識太淺，需要多教化，二則是縣城的青年們工作是一種休閑，管得太嚴，會當逃兵。

4、平面廣告

（1）適宜的廣告創(chuàng)意

由于經(jīng)濟發(fā)展速度、人們的觀念、思想開放程度等各方面的差異，決定了不同級別城市人們欣賞能力的差異。在三、四線城市推廣項目，必須充分考慮人們的審美習慣和接受能力。在北京、上海、廣州等一線城市，各類抽象的概念、前沿的理念充斥樓市，豐富地產(chǎn)文化的同時，超前、獨特的廣告創(chuàng)意會十分吸引人的眼球。而在三、四線城市，人們的接受能力有限，很多富有內(nèi)涵極具欣賞價值的廣告卻受到人們的冷落，原因很簡單，目標消費群不理解其中的寓意，或者超前的創(chuàng)意脫離了他們的品味范圍，使樓盤與目標群體脫節(jié)。尤其是縣城人的視野、理念相對狹窄，同時又更實在，重利益多于概念、重物質勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實物體現(xiàn)，如果推廣主題不緊扣項目實際賣點，他們是沒有閑功夫理你的。

（2）文案方面有新意：

由于三、四線城市居民民風純樸，生活節(jié)奏緩慢，文化水平相對較低，簡單、通俗、直接明了、親切、可信的文案更容易被接受。文案表現(xiàn)忌晦澀、生詞，避免散文詩、朦朧詩般云山霧罩，不知所云。如銀川森林半島的廣告語：2.4萬輕松入住，敢于對丈母娘說不！銀川澳海瀾庭則用幽默詼諧的寧夏話詮釋了怎樣用房子Hold住愛情，都達到良好的宣傳效果。

（3）平面表現(xiàn)方面：

宜簡潔、明快、適當媚俗、易理解、易記憶，色彩適當濃烈明顯對比，字要大且粗線條，畫面適當夸張，避免唯美、含蓄、抽象。

總之，相對于一、二線城市的營銷推廣，三、四線城市的營銷更具特色，需要解決開發(fā)商

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郵箱：1587335602qq.com http://www.tmdps.cn 的資金短缺問題，各種營銷活動需要把握時間節(jié)點、更貼近客戶、貼近市場，尤其是四線城市需要行銷和坐銷相結合。歸納總結為：

大城市的眼光（專業(yè)化）+ 小城市的運作（本土化）= 三、四線城市項目操盤制勝之道。

但不同城市有不同城市的特點，調(diào)查研究清楚了就可有針對性的進行策劃，還有很多不足之處，希望多多指導。

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第三篇：開發(fā)研究：三四線城市操盤經(jīng)驗總結17p(DOC)

開發(fā)研究：三四線城市操盤經(jīng)驗總結

在總結三四線城市操盤經(jīng)驗之前，首先需要對各種形式的城市劃分標準進行厘定。根據(jù)我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況，我們把房地產(chǎn)行業(yè)最為發(fā)達的城市北京、上海、深圳、廣州劃分為一線城市；把天津、杭州、武漢、沈陽、長春、成都、青島、大連等發(fā)達的省會城市和沿海城市作為二線城市；把一些落后的省會城市和地級市列為三線城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的縣級市和縣城則是所謂的四線城市。

開發(fā)：“高、大、全”模式易于成功

高，即是做當?shù)氐母叨隧椖浚瑯藯U性項目，把項目做成當?shù)氐摹懊笔巾椖浚圃煨　案蝗藚^(qū)”。此類項目是全城的頂尖小區(qū)，能夠創(chuàng)造一種全新的生活方式，將城里最有權和最有錢的金字塔人士一網(wǎng)打盡。而且在銷售價格方面通常能高于周邊5-15%，在一定程度上具有較高的回報。

九江樓王麗景灣，高端生活建筑群

大，即是規(guī)模大。10-15萬㎡的項目在一二線城市并不起眼，但是在三四線城市卻可以成為當?shù)氐拇蟊P。因為規(guī)模效應，在優(yōu)惠政策、工程成本、廣告推廣投入等方面能夠大大降低成本，利潤也相當可觀。

17萬㎡大盤水岸明珠，領袖彭澤人居

全，即是產(chǎn)品全。由于受制于城市規(guī)模和消費能力，單一的產(chǎn)品類型如純住宅產(chǎn)品去劃周期較長，在一定程度上會影響開發(fā)資金的使用效率，如果在產(chǎn)品的類型上增加商業(yè)、街鋪等類型產(chǎn)品，則能夠有效避免單一產(chǎn)品去劃周期長的矛盾，同時提高資金使用率。

此外，在產(chǎn)品的策略方面還要保持適度領先原則，這樣易于被市場所接受。由于三四線城市城市化發(fā)展速度相對較慢，對于外來新的產(chǎn)品及類型的接受度是不一樣的。一味的引進一二線城市的先進產(chǎn)品是不可取的。從產(chǎn)品的建筑形態(tài)上講，多層板式結構產(chǎn)品仍是三四線城市客戶首選產(chǎn)品。當然，受制于城市發(fā)展，三四線城市的小高層、高層項目在市場上初現(xiàn)端倪，并開始逐步為客戶所接受，但仍然以南北通透的板樓市場接受度較高。

板式多層（上圖）為市場首選，高層產(chǎn)品（下圖）逐漸被接受

從建筑類型看，別墅、洋房等低密度產(chǎn)品正從一、二線城市向三四線城市市場進行蔓延，而此類在一、二線城市司空見怪的產(chǎn)品卻代表著三四線城市中最為高檔的住宅類型。

低密度產(chǎn)品成為三四線城市高檔住宅產(chǎn)品的代表

從戶型面積的選擇方面講，三四線城市對三房的選擇和接受度最高，三房面積普遍在120㎡及以上。隨著市場的發(fā)展和消費的引導，一些城市的主流戶型面積在逐步縮小。

三四線城市對于戶型面積的要求：

營銷：找準定位抓主流易于操作

三四線城市由于發(fā)展相對滯后，其購房客戶構成相對固定。根據(jù)操盤經(jīng)驗，主要有這樣四類人群，一是泛公務員人群，主要是企事業(yè)單位工作人員，工作穩(wěn)定，具備較強的購房能力；二是支柱性產(chǎn)業(yè)職工，如電信、石油、石化、煙草、化工等當?shù)赜忻漠a(chǎn)業(yè)企業(yè)職工；三是私營企業(yè)主，主要是從事個體及私營企業(yè)的企業(yè)人員；四是下屬縣市富裕人群，向往城市生活，希望在城市或城鎮(zhèn)擁有住宅。

相對而言，三四線城市置業(yè)觀念落后，客戶對于新事物的接受程度有限。但是在三四線城市置業(yè)者往往有較強的從眾心理，購房容易隨著主流人群形成扎堆現(xiàn)象。因此，項目操盤要找準定位，抓住主流客戶，形成聚合效應，其銷售影響力自然擴散開來。

推廣：因地制宜易于接受

俗話說一方水土養(yǎng)一方人。每一個城市都有每一個城市的風俗人情和生活習慣。采取因地制宜的推廣方式才能為當?shù)叵M者所接受。譬如在廣告途徑上，必須“合情合理”。一二線城市的報紙可能是人們了解信息的主要方式，因此房地產(chǎn)報紙廣告、夾報等隨處可見。但是三四線城市卻不然。由于城市規(guī)模有限，生活方式固定，報紙并不是最普遍的信息來源。相反，電視或者廣播一類卻有可能是主要的信息來源，甚至非常不起眼的鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告都有可能是最具性價比的廣告方式。在三四線城市，一件事情或者消息很容易被全城人所熟知，因此在推廣上注重新聞性主題宣傳亦可取得不俗傳播效果。

另外，在廣告創(chuàng)意和形式也需要因地制宜。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了三四線城市人們對廣告接受的差異和認可度。一般而言，一二線城市房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意和表現(xiàn)形式可以多樣，可以創(chuàng)新。但是三四線城市的廣告創(chuàng)作必須考慮受眾的審美習慣和接受程度。一般不需要“第一”，恰如其分的“唯一”就足以吸引廣告受眾。

總體而言，三四線城市的房地產(chǎn)發(fā)展對于開發(fā)企業(yè)和營銷機構都是一個巨大的市場，進入這樣的市場需要深入實地，全面了解城市的風情風貌、風土人情，在項目開發(fā)、營銷、推廣上多做考量，做足功夫，既要因地制宜，又要有的放矢，切不可生搬硬套以往所謂的成功經(jīng)驗，三四線城市同樣大有發(fā)展。

淺談縣城房地產(chǎn)項目的操盤之道。(2010-12-29 22:17:15)[發(fā)送到微博]

分類：拍案 標簽：博客 搜房 |

近幾年來，隨著南寧房地產(chǎn)開發(fā)門檻不斷提高，越來越多的中小型開發(fā)商將目光轉向了土地成本低、政策環(huán)境寬松、利潤空間大及發(fā)展前景廣闊的縣級城市。本人2008年期間有幸參與一個縣級樓盤的操盤營銷工作，全程負責項目前期策劃、后期的推廣及營銷。本文就操盤的經(jīng)歷與各位有意參與縣級市場房地產(chǎn)項目運營的業(yè)內(nèi)人士一起探討交流一下。

項目簡況 該項目位于廣西某縣城一個老城區(qū)邊緣地帶，占地80多畝，規(guī)劃總建筑面積約15萬平米，項目分三期開發(fā)建設，一期以多層住宅為主，二三期涵蓋小高層及高層建筑。項目依山望江，具有良好的江山景觀資源。距離老城中心區(qū)約5分鐘步程，生活、商業(yè)、教育配套齊全，出門達濱江公園，具有非常好的休憩及人文氛圍。美中不足的是，項目地塊處于兩個村落結合部，出人不方便，靠村路進出，過去村落間爭端糾紛導致村民互相交惡，民風彪悍，治安環(huán)境令人擔憂。

前期規(guī)劃篇

本人接到項目時，地塊還是閑置廠房狀態(tài)，從項目前期策劃入手，規(guī)劃需要突破90/70、容積率、綠地率及地塊位置形象等條件的限制。

項目SWOT分析

優(yōu)勢：

具有一定的規(guī)模。在當?shù)貙儆谥械纫?guī)模的純居住盤。

老城成熟地段，商業(yè)生活配套齊全。

出門公園、依山望江，具有良好的景觀優(yōu)勢。

劣勢：

居住形象差，項目夾在棚戶民房之間。

入口道路狹窄，項目進深大，二三期交通出入不方便。

展示面差，不利于大規(guī)模商業(yè)配套，社區(qū)生活配套少。開發(fā)商首個項目、開發(fā)經(jīng)驗不足，資金實力薄弱。

機會：

當?shù)厣唐贩块_發(fā)剛剛起步，建筑品質、園林規(guī)劃上還處于普通綠化的水平上。

物業(yè)管理還處于只有門衛(wèi)這一認識上。

競爭項目的建筑風格多走現(xiàn)代風格，戶型為傳統(tǒng)戶型，附加值小。

威脅：

競爭項目都在城市新區(qū)，在區(qū)域上集群的優(yōu)勢，未來規(guī)劃新區(qū)，形象市政配套優(yōu)越。

競爭項目多為商住混合型物業(yè)，大規(guī)模商業(yè)生活配套，城市生活感強。

競爭項目多為本地開發(fā)公司，開發(fā)項目多，市民熟知，口碑效應好。

規(guī)劃要點

在當時，行政新區(qū)往城市東北方向發(fā)展，項目在區(qū)位區(qū)域上不具備競爭優(yōu)勢；競爭項目都在新區(qū)，且規(guī)模都在一百多畝，甚至五百多畝以上，也不具備規(guī)模優(yōu)勢。

綜合以上分析，項目不宜盲目走高端產(chǎn)品定位，考慮到項目江山景觀及人文公園的獨特優(yōu)勢，我們將項目定位高端形象、中高檔品質、中檔價位的純住宅項目，目標客戶主要針對首次置業(yè)的剛性客戶或周邊城區(qū)的改善型置業(yè)客戶。項目價值通過產(chǎn)品價值創(chuàng)新、區(qū)域價值再造、展示價值來實現(xiàn)突破。具體如下：

1、建筑風格：針對江山景觀環(huán)境、競爭樓盤建筑普遍現(xiàn)代風格為主，突出產(chǎn)品差異化，打造當?shù)厥讉€歐式風情高尚社區(qū)。

2、園林風格：規(guī)劃與歐式建筑風格交相呼應的閑情地中海風情園林，通過入口大門、流水臺階、中庭園林廣場、架空休憩設施、游泳池景觀等28個主題景點營造濃郁的地中海異域風情。

3、水景社區(qū)：利用項目濱江優(yōu)勢，走水景社區(qū)路線。考慮到成本，不做大規(guī)模水域、以游泳池、枯水園林點綴為主。

4、組團劃分：多層住宅定位為“歐式莊園”, 小高層水景泳池組團定位為“歐洲水岸”、高層山景組團定位為“歐洲城堡”組團，以多層、小高層、高層豐富的產(chǎn)品面降低開發(fā)風險。

5、戶型定位：首次引入大城市流行的N＋1戶型，以三房為主，針對剛性需求和改善型需求客戶，入戶花園、飄窗、可變空間等大面積贈送空間，提高產(chǎn)品高附加值和性價比。

6、停車位：項目定位中高檔，停車位和雜物間要配比充足，可以考慮地下停車場或綠化停車位。

7、區(qū)域提升：通過政府有關部門互動，突破“行政新區(qū)”概念封鎖，提出“濱江景觀核心帶”概念，炒作營造良好的區(qū)域形象。依托濱江公園濃郁的人文氛圍，對歷史人文景點的保護性開發(fā)，提升片區(qū)價值。在后續(xù)推廣中借助區(qū)域、歷史人文公園展開文化營銷。

8、銷售展示：項目展示面差，地塊狹長，不利于修建銷售中心。需要在項目外租賃銷售中心，現(xiàn)場陣地外移，決勝于外。建議在城中心繁華地帶，體育廣場旁租賃鋪面，打造“首個歐式風格生活體驗中心”，主要是利用體育廣場是縣城大型活動集聚點，晚上人流量大特點，可以在白天、晚上銷售中心都開放，最大程度吸取人流、人氣。

9、廣告包裝：產(chǎn)品在開盤時若要以中檔價位銷售，必須要在現(xiàn)場包裝、在前期的廣告形象上樹立高端的品牌形象，只有形象價值高于實際售價時，才能給客戶以高性價比的超值印象。

項目推廣篇

內(nèi)部認購：精準客群定位，首批產(chǎn)品認購火爆。

大多數(shù)非品牌項目產(chǎn)品在入市前，可以針對大客戶進行一次內(nèi)部定向認購，主要為了進行價格試探，摸清客戶及市場對公開入市產(chǎn)品的心里價位，并作調(diào)整。通過對項目周邊幾個已經(jīng)入住的樓盤客戶了解，發(fā)現(xiàn)這些濱江樓盤大部分客戶為水上人家、船上人家購買。原因主要是該縣臨江，航運業(yè)發(fā)達，全縣沿江約3000多戶水上人家，掛靠縣航運管理公司，統(tǒng)一管理。濱江靠岸停滿航運船只、漁船，他們具有一定經(jīng)濟實力，置業(yè)首選濱江樓盤，符合他們的生活習慣。了解到這一點后，我們決定與多個航運公司進行接洽，了解他們的需求，選擇一期一棟相對較差的樓棟，針對他們開展一次低價的“水上人家”內(nèi)部認購，因為定位準確，一經(jīng)推出后，認購火爆，70套房基本認購完畢。

形象預熱：6000元贊助龍舟賽，未賣先紅 在入市前3個月，銷售中心正在裝修中，先啟用臨時接待中心，參與贊助由縣政府主辦、縣文體局承辦的一年一度“全縣龍舟賽”。龍舟賽在當?shù)貋碚f是一場規(guī)模較大、較濃重的賽事，全縣十幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)組隊參加，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)民眾進城觀看，其中很多參賽隊伍、現(xiàn)場觀眾為水上、船上人家，當天現(xiàn)場沿江數(shù)萬人觀看，縣機關通訊、電視臺大力報道，通過本賽迅速占位，首戰(zhàn)推出，迅速擴大項目知名度，項目未賣先紅，為一期產(chǎn)品開盤熱銷奠定堅實的基礎。

文化行銷：中西合璧、文體聯(lián)合，提升品位

縣城購房客戶主要來自政府官員、泛公務員群體、教師、當?shù)厣馊恕⑧l(xiāng)鎮(zhèn)進城客戶。在當?shù)貋碚f，政府官員、泛公務員群體是行政新區(qū)幾個競爭樓盤主要目標客戶。而本樓盤主要客戶來源水上人家、老師、個體私營戶及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進程客戶。

在項目廣告推廣上，線上總體走“歐式風情”推廣路線，但線下也不要忽視本土文化、特別是風水文化的活動行銷。

項目周邊有多所中學及小學，而且出門就有一個紀念歷史名人的公園“濱江公園”，歷史人文氣息濃郁，但公園多年失修。為了提升項目區(qū)域價值，我們多次與政府部門溝通，并提交重修公園文化走廊，擴建公園的建議，得到有關部門的認可，并啟動文化公園再造工程，大大改善項目的居住環(huán)境和片區(qū)形象。

此后還多次與政府部門合作，挖掘歷史文化名人對城市發(fā)展帶來的經(jīng)濟文化效應，與南寧市文化局合作，引進某大型粵劇重回故地，通過粵劇公演，拔高項目的文化底蘊，得到老師等目標客戶的廣泛認同。

軍民共建：擁軍護民 化解安全擔憂 項目周邊兩村落的民風問題給項目銷售帶來很多消極影響：項目則夾在兩村間，相隔一個田垌和一條路，小區(qū)居民需要通過該進村路出入，村落村民之間相互交惡對項目安全環(huán)境產(chǎn)生較大消極影響，嚴重時，晚上兩村落相互追砍，青年村民多次群毆，項目附近，民眾不敢靠近，在當?shù)禺a(chǎn)生惡劣影響，在后續(xù)銷售推廣中發(fā)現(xiàn)購房客戶擔憂購房后兩村落間爭斗時，被誤認為雙方村民，而被誤傷，更有市民戲稱：“在XX購房后，晚上可以在陽臺上嘆茶睇武斗”。

為了解決這一難題，我們建議公司，爭取得到相關縣委領導支持，與當?shù)叵馈⑷宋洳繙贤ê献鳎娒駭y手共同創(chuàng)建“軍民共建和諧社區(qū)”，公司通過進軍營、物質慰問等形式展開擁軍活動，邀請他們定期舉辦聯(lián)誼活動，邀請人武官員現(xiàn)場指導物業(yè)管理人員消防、安全防護知識，最重要的是搞了一塊“軍民共建和諧社區(qū)”的牌匾掛在工地現(xiàn)場，給購房客戶吃定心丸，提升片區(qū)的安全形象，化解客戶對社區(qū)今后安全問題的擔憂。

推廣結果

通過前期精確產(chǎn)品定位、精品工程理念、精致品位的現(xiàn)場包裝，精細化的銷售管理，精準的整合推廣，多渠道的政府公關，以不到1%的推廣成本，完成10萬人縣級市場每年500套的銷售任務，銷售價格達到市場中上水平，并多次拉升銷售價格，基本實現(xiàn)了最初項目規(guī)劃所定的“高端形象、中高檔品質、中檔價位”的運營目標。

推廣總結 經(jīng)過該樓盤的操盤推廣以及和其他曾參與縣城樓盤運轉的業(yè)內(nèi)人士交流，基本有以下幾點認同：

1.江山景觀資源非縣城項目的核心優(yōu)勢。廣西是一個山多、水多的省份，在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)山山水水觸目皆是，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶處于鄉(xiāng)野,進城買房主要的考慮點，一是面子、二是孩子教育、三是享受城市化生活、四是居住風水。江山景觀這些賣點如果放在大城市里面，可能會具備高端項目的潛質，但在縣城客戶眼中會給人有點“山”的感覺（即偏僻荒涼的意思）。

2.山水、風水好、養(yǎng)生環(huán)境好是縣城客群看好的因素之一，城市化生活、孩子享受更好教育是鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客戶看好的因素。針對這些需求，可以做一些風水、名校名師高考備考講座活動。

3.縣城購房客戶主要來自政府官員、泛公務員群體、教師、當?shù)厣馊恕⑧l(xiāng)鎮(zhèn)進城客戶。

4.推廣環(huán)境與一二線城市不同。縣城樓盤投放南國早報報廣媒體費用太高，主要以戶外廣告，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告，短信、DM廣告為主，費用占總費用的三分之一左右。通常可以考慮在進城路口、城市中心地帶五岔路口、汽車站及項目沿線布置三四塊大型戶外廣告牌，每塊費用約3、5萬/年，對進城客戶、縣城客戶及項目周邊進行全方面攔截。將戶外廣告當做報媒來用，圍繞節(jié)點頻繁更換，更換費用不多，每塊費用一千多的畫面費用，保持項目的市場關注度和銷售動態(tài)更新。

5.縣城客戶講求實在、實惠。這決定了后續(xù)的推廣手段和廣告宣傳要隨鄉(xiāng)入俗。針對他們這些特點，可以開展大規(guī)模的禮銷：項目入市前可以先印制大批量的禮品，禮品可以分為來訪禮品、預約禮品、成交禮品、新年禮品。來訪禮品可以為5元左右的鑰匙扣、禮品傘；預約禮品可以在100左右的家庭擺設、實用生活品，成交禮品可以價值高點，新年禮品主要是新年掛歷、臺歷之類，禮品的派送可以給來訪客戶以驚喜，提高滿意度和口碑傳播力度、客帶客的積極性。特別是縣城推廣時候，需要常常下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、上門推介拜訪，這些禮品將帶來不可估量的好處。

6.縣城客戶主要居住為主，投資需求少。縣城購房者基本為剛性需求客戶，首次置業(yè)或改善型置業(yè)。因此在戶型規(guī)劃配比上，要以面積約120平米三房為主，配比可以高達80%，同時配比少量二兩和四房或樓中樓。同一類戶型的戶型面積要拉開差距，三房戶型一般以面積約120㎡最為暢銷，縣城房價基本在均價2700元/㎡左右。在總價不高的情況，若同一戶型面積差異太小，購房客戶更愿意置業(yè)一步到位，購買大面積戶型，導致小面積的戶型滯銷。

7.縣級市場，公攤少、居住舒適的多層住宅屬于暢銷產(chǎn)品，電梯房具有一定抗性。對于有多層小高層、高層產(chǎn)品混合的項目，一般以多層產(chǎn)品快速消化回收資金，穩(wěn)健開發(fā)型產(chǎn)品；小高層高層電梯房在后續(xù)銷售中實現(xiàn)利潤最大化，因為縣城客戶對電梯房，公攤高、物業(yè)電梯費高具有抗性，但電梯房也是未來的一種居住趨勢。通過送電梯費，老帶新成交贈送一年物業(yè)費來消除客戶對電梯房的抗性。

8.在銷售上要坐銷和行銷相結合：在縣城，因為網(wǎng)絡媒體、報紙媒體等信息傳遞不及時，需要下鄉(xiāng)行銷相結合，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點單位拜訪、街頭商鋪、商貿(mào)市場DM派發(fā)，裝設橫條幅、條幅廣告，在客戶有限，擴大樓盤廣告的覆蓋面。以銷售中心坐銷打陣地戰(zhàn)，精美大氣的現(xiàn)場包裝，訓練有素的置業(yè)顧問，待客上門，在銷售中心促成交易，有條件的，可以組織一個泛銷售隊伍，不在縣城開展，主要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶展開滲透。

9.縣城的政策法規(guī)環(huán)境較寬松。推廣銷售上可以打很多擦邊球，比如在未取得預售證前，可以打預約廣告，展開預約，收取客戶小定。經(jīng)過近半月的預約后，推出產(chǎn)品基本預訂一空，開盤時候只是象征性開盤，交錢簽合同。

10.現(xiàn)場力量大于廣告力量，口碑力量大于現(xiàn)場力量。縣城客戶接觸商品房少，對商品房認識程度有限，主要通過現(xiàn)場參觀了解項目，所以要強化現(xiàn)場包裝，包括銷售現(xiàn)場和工地施工現(xiàn)場，通過現(xiàn)場力量、施工進度樹立他們對產(chǎn)品的信心。與廣告比，縣城更加相信朋友介紹、親朋之間的口碑推薦，在銷售中加大“老帶新”的激勵優(yōu)惠力度，促進老帶新的積極性。

11.縣城項目不能單打獨斗，大規(guī)模的項目，需要加強政府公關，共同造勢，運營城市。公關活動多與政府部分互動配合，提高活動的權威性，不要學一二線城市動不動就搞太多大明顯、大師、大腕什么的來助陣，一則縣城客戶不認識，二則花費巨大不實用，開發(fā)商營銷成本吃不消。政府公關一方面要“吃喝請送”攻人情，二要“運城造勢”攻縣情，幫政府提升城市，幫領導提升政績，二者缺一不可。

12、近30%甚至以上的購房客戶來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)。了解到這一點后，重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開拓和營銷，項目在入市之初，要將推廣擴散至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先入為主。通過墻體廣告、街道橫幅、海報單張派發(fā)，重點學校、機關單位上門拜訪等這些工作要先做。這一點在本項目推廣前期做得不多，總以為，把縣城廣告做好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進城購房通過縣城廣告就可接觸項目信息，忽視了前期鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告的推廣，導致流失很多客戶。此外，歲末年初，搞一次針對外出打工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的“返鄉(xiāng)購房優(yōu)惠”促銷，將起到顯著效果。

13、縣城項目的客戶容量小，分散分布，不集中。不適合大規(guī)模全盤一次性推量，適宜走小步快跑，能消化多少，就推貨多少的推盤策略。

14、在縣城，開大奔的不一定是購房客戶，有可能是踩盤的同行，開電驢的反倒有可能是真實客戶，因為開大奔的客戶，基本都上南寧買房了。

15、縣城招聘來的置業(yè)顧問，要實行人性化的管教，要重“教”，而非“管”。拿一二線城市的置業(yè)顧問管理方式來管理縣城置業(yè)顧問是行不通的。一則因為縣城的姑娘們接觸房地產(chǎn)行業(yè)不多，行業(yè)知識太淺，需要多教化，二則呆縣城的青年們工作是一種休閑，管得太嚴，會當逃兵。

最近也操作了縣城項目,就把最近一些自己在操盤中的一些細節(jié)及想法總結一下.1、項目前期產(chǎn)品定位及規(guī)劃設計：首先應該對當?shù)乜蛻舻木幼×晳T進行分析，不能照搬一、二線城市的操盤經(jīng)驗而先入為主的去進行規(guī)劃設計。產(chǎn)品應該是適度超前，例如我們第一個項目只是引入凸窗概念（80CM）、大進深陽臺（2.2米）主要戶型定位為：80——125平米，事實證明這一面積區(qū)間的戶型還是很受歡迎的。特別當你開盤時，已經(jīng)高出當?shù)仄骄蹆r500元/平米時，相對同樣的使用尺度，較低的總價還是比較容易接受的。

現(xiàn)在正在做規(guī)劃的第二個項目，就將步入式凸窗、入戶花園（可改餐廳或房間）、內(nèi)嵌式衣柜等設計理念融入規(guī)劃設計中。特別是在90平米占70%的這一硬性規(guī)定下，面對扎堆的90平米戶型，同質化將會越來越嚴重，這時必須從產(chǎn)品入手，形成具有差異化產(chǎn)品。以產(chǎn)品說話將會使銷售更為輕松。

縣城許多客戶對于廚房、主臥、客廳的尺度、朝向、風水的要求特別嚴格。就需要操盤手從每個細節(jié)出發(fā)，多方權衡以做到戶型、朝向、景觀上的均好性。而且在設計上盡量避免每套房之間戶型、朝向、景觀上懸殊過大，以免對尾盤銷售帶來不利。縣城客戶由于長久以來所熟悉的都是一梯二戶南北通透的多層項目，如果對于高層項目在規(guī)劃設計階段就需要更為謹慎，盡量選擇朝向上較好控制的T字型或板樓作為主要建筑形態(tài)。

在外立面材質的選擇上根據(jù)我對縣城項目了解，選擇瓷磚會更為保險一些，并且讓客戶感覺實用、高檔。由于縣城客戶對于管理費根本沒有什么概念，涂料在入住后期的維護上的缺陷將會影響購買。當然選擇一些高檔涂料（帶自潔功能）亦可，但縣城當?shù)剡@些好的材質很難買的到。例如在一二線城市很普通的彩色透水磚、彩鋁，到了縣城根本就沒有見過。

2、銷售準備期、導入期

縣城很多發(fā)展商對于營銷還是很漠視的，樓書可以沒有、戶型單張可以沒有、效果圖可以沒有、模型可以沒有、置業(yè)顧問可以用房嫂代替、樣板房那根本就是奢望。這些銷售資料及銷售的輔助工具對于樓花階段的銷售其實是非常關鍵及必要的。我還是那句老話：細節(jié)決定成敗。銷售隊伍的搭建及培訓也必然是銷售這個執(zhí)行環(huán)節(jié)非常必要的基礎，特別當項目均價高于市場平均售價及客戶心理預期價格時，就需要通過銷售人員將項目的所有核心賣點全部予以展示，進而影響客戶進行購買。售樓處布置不像一二線城市那么費神，需要講究一個調(diào)調(diào)，到這里只需要將展示區(qū)、談判區(qū)、交款區(qū)合理布局，色彩上能夠烘托熱銷氣氛就可以了。

銷售文件準備的同時我們應該注意到縣城客戶對于合同的約束力都沒有什么概念，并且每個客戶好像都可以與縣里的領導粘點親、帶點故。我們需要在認購書中詳細注明逾期繳納首期款的所有嚴重后果。或則直接取消定金收取的模式，定房直接繳納首期款。簽訂買賣合同時強烈建議先由客戶簽訂按揭合同后再簽訂買賣合同，這樣可以盡快取得銀行按揭款并對按揭客戶提前進行貸款審查，以避免簽訂完買賣合同，銀行又不放款的尷尬。

買賣合同中雙方約定條款的制定也絲毫不能馬虎，特別是針對面積、入伙、退房、停車場、架空層、會所所有權等細節(jié)需要仔細斟酌。

縣城小有小的好處，造勢階段你只要多立幾塊立柱、工地圍板、燈桿旗、車身廣告這些一做，基本上地球人都知道了。雖說整個縣城開個車一個小時肯定能兜完一圈，但別以為只要項目在城區(qū)，至于在縣城東、南、西、北那個方位對于樓盤而言影響就不大了。回答是：No。當?shù)鼐用駥τ诰幼〉膮^(qū)域上的要求還是很高的，隔了一個牌樓，當?shù)厝司蜁f那是下鄉(xiāng)了、那里都是上來的農(nóng)民買的等等。讓我感覺特別的搞笑。本來就是一個鄉(xiāng)下地方講究還那么多。寫了一下午了，明天再寫吧。

第四篇：三四線城市青年調(diào)查報告

《南方都市報 創(chuàng)富志周刊》三四線新興城市“Y一代”

消費調(diào)查

“Y一代”———最早出自美國作家布魯斯〃圖根和卡羅琳〃馬丁共同撰寫的《管理Y一代》一書，指的是繼出生于1965-1979年的“X一代”之后、在1980-1995年出生的這一代人。盡管美國埃默里大學英語教授馬克〃鮑爾萊因曾指責這代人是“最愚蠢的一代”，但不可否認的是，這群在鮑爾萊因筆下“被數(shù)碼時代各類娛樂工具所淹沒，整天沉溺于幼稚膚淺的東西，而對歷史、公民義務、國際事務和美術等成人世界所需的智慧一無所知”的年輕人正成為今天社會中消費、投資和價值創(chuàng)造的主體。

“新興市場”———本是國際投資銀行為那些“欠發(fā)達地區(qū)國家”取的漂亮名字，但在中國，伴隨著大規(guī)劃城市化浪潮、社會結構轉變和消費能力提升，三四線城市(注)正展示出巨大的商業(yè)機會和發(fā)展空間。

而在這兩個概念的交集處，正是一個最令人不可忽視且充滿好奇的群體。他們不同于生活在一二線城市中、同鮑爾萊因筆下的美國青年毫無二致的典型“Y一代”們，又和同樣生活在三四線城市中的60后、70后們有著明顯的區(qū)隔。更重要的是，兩億人的龐大規(guī)模決定了他們的一言一行、所思所想都將在很大程度上影響著企業(yè)未來做生意的方式。

兩億“中堅力量”

國家統(tǒng)計局2000年第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示，中國“Y一代”的人口總數(shù)超過3億，其中三分之二生活在三四線城市及五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當我們真正走近這個龐大的群體，對遍布中國不同地域的8個三四線城市(汕頭、惠州、長沙、衡陽、益陽、烏海、營口、晉城)共17位“Y一代”的消費及生活觀念進行調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，他們一個最大的共同特點便是，這些生活在三四線城市的“Y一代”都有著提升生活品質的迫切愿望，過去的經(jīng)驗讓他們堅信明天會更好，但同時他們又對自己現(xiàn)有的生活表現(xiàn)出相當?shù)臐M足和保守，不愿再為物質上的追求而承受太大的壓力與付出。正是這兩者間的矛盾，構成了他們獨特的消費觀和生活態(tài)度。

從年齡上看，大多數(shù)90后的“Y一代”尚屬高中或大學在校生，除父母提供的生活費和兼職打工收入外，沒有其他經(jīng)濟來源，但每月800-1200元的可支配資金足以滿足他們在三四線城市中的基本開銷。因為互聯(lián)網(wǎng)的普及，他們所掌握的有關服裝、日用消費品、電子消費品等的品牌知識和收集這類知識的技巧與能力并不遜于一二線城市中同齡人的平均水平，但由于購買渠道的限制，大多數(shù)人最終仍會選擇身邊實體店內(nèi)觸手可及的品牌或非品牌產(chǎn)品，同時也不乏一些敢于嘗新者會通過網(wǎng)絡渠道實施購買行為，以獲得在當?shù)責o法買到的品牌產(chǎn)品。

與他們相比，已踏入社會的80后們手頭顯然“闊綽”不少，通常可支配資金在2000-5000元不等，因而也更有可能追求相對高端的品牌產(chǎn)品以及進行網(wǎng)購嘗試。從我們的調(diào)查結果來看，80后選擇網(wǎng)購的人數(shù)和次數(shù)明顯高于90后的“Y一代”們，而他們網(wǎng)購的目的也從單純地獲得在當?shù)責o法買到的品牌轉向對產(chǎn)品本身的設計、性能、品質等方面的追求。但同時，隨著80后們年齡漸長，買房、購車等大件消費也開始被提上日程，這一方面限制了80后們在其他品類領域的消費。

從職業(yè)來看，在三四線城市中任職公務員或國企員工的80后們比其他同齡人對自己目前的生活更為滿足，這類職業(yè)所給予他們的穩(wěn)定而可觀的收入，以及他們享有的某些特定的權利甚至讓他們的生活成為同齡人心目中“最想要的生活”。而對于其他80后們來說，則更渴望改變現(xiàn)狀，或轉而成為公務員、國企員工，或去一二線城市闖蕩。但正如我們的調(diào)查所發(fā)現(xiàn)的，這些人對一二線城市的看法也正在由無限憧憬轉向又向往又害怕。他們擔心一二線城市中高昂的生活成本和巨大的工作壓力，也越來越重視三四線城市所帶給他們的出行便利與人際關系的親密。

“北上廣深”逃兵

伴隨2010年初，電視劇《蝸居》的熱播和《河南商報》一則專門針對一線城市白領所作的“逃離北上廣深”調(diào)研報告的發(fā)布，不少曾在一二線城市中接受過高等教育的80后精英們也開始向三四線城市回流，在我們的調(diào)查中就不乏他們的身影。

而將這一群體從三四線城市“Y一代”中獨立出來，不僅是因為他們獨特的教育背景使得他們更容易在三四線城市中找到一份穩(wěn)定且收入可觀的工作，從而成為當?shù)匾恢碌南M主力，更重要的是，這部分有著更高學歷背景和一二線城市生活經(jīng)歷的人的消費心理具

有更強的自主性，也更樂于接受新鮮事物，并將使用體驗分享給周圍其他人。

與一直生活在三四線城市中，對大城市生活“又愛又怕”的80后、90后們相比，這些從“北上廣深”叛逃回來的精英們對這兩種不同的生活方式的好處和壞處有著更深切的體會，并已經(jīng)作出了自己的選擇。但即便是這樣，他們的內(nèi)心仍不乏矛盾之處：一方面，他們慶幸自己從過去的“高壓”生活中解脫出來，回到安穩(wěn)、平靜、人際關系也更為簡單熟悉的三四線城市中，但另一方面，又掛念著一二線城市更為完善成熟的生活配套設施，并沒有完全放棄重新回到那里生活的念頭。與身邊的同齡人相比，他們具有更強的消費能力，更喜歡自己拿主意，而不是聽從銷售人員的推薦介紹，他們對互聯(lián)網(wǎng)更加依賴，且這種依賴更多是源自情感，而非獲取信息的需求。

這些“北上廣深”的逃兵，在周圍人眼中，更可能成為“時尚風向標”或“意見領袖”。在調(diào)查中，不止一位受訪者向我們表示，自己心目中的時尚“潮人”曾有過在大城市里生活的經(jīng)歷，他們的穿著、使用的手機、M P3的款式都讓人感到無比“新鮮”，他們的生活也因此成為僅次于公務員而令大多數(shù)三四線城市中的“Y一代”所渴望的生活。

新市場，新玩法

與這些新興市場中的“Y一代”一樣，那些早就開始關注這股處在快速崛起的新興市場中的新興消費力量、卻一直躊躇不前的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者們也同樣懷揣著矛盾心理。但正如我們在調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的，在他們看似復雜而多樣的消費偏好之下有著一種共通的矛盾心理，這為企業(yè)重新建立從品牌建設到渠道策略，再到溝通方式的一整套新的“游戲規(guī)則”提供了基本參考。

對于這部分獨特的消費者來說，企業(yè)首先要制定有針對性的品牌定位。簡單地復制移植一二線城市的品牌，直接把門店開到那里去，并不是占據(jù)這一消費群體的辦法，也極易引起“水土不服”。新興市場“Y一代”們高度趨同的矛盾心理，要求企業(yè)必須在他們中的大多數(shù)能夠消費得起的范圍之內(nèi)，為他們營造盡可能“現(xiàn)代”、“都市化”、“超值”的購物體驗。這也正是大批“山寨版”星巴克、王品臺塑得以在三四線城市中立足的主要原因。

其次，要讓品牌融入他們的日常生活。與他們的叔父輩相比，新興市場的“Y一代”們明顯更為品牌效應所吸引。互聯(lián)網(wǎng)的普及首先為企業(yè)提供了一種進入他們生活，并在他們心中構筑自己的品牌形象的機會。但同時，與一二線城市相比，三四線城市中習慣網(wǎng)購的“Y一代”仍占少數(shù)，因此，這些地區(qū)的實體終端便肩負著更重要的將“消費者”變成“購買者”的任務。對于企業(yè)來說，這意味著實體門店的大小、選址、設計、產(chǎn)品陳列，甚至可能會迅速改變當?shù)氐母偁幐窬帧５谌c“Y一代”共同成長。這幾乎是所有想搶先占領這群消費者的企業(yè)共同的目標，而時間不僅意味著更早地得到更為豐厚的利潤，也同樣幫他們積累著寶貴的“隱性知識”。麥肯錫的一項調(diào)查顯示，目前，中國一二線城市已開始出現(xiàn)西方常見的兩極分化的消費模式，即純粹以價格取勝的必需品和擁有品牌溢價的高端產(chǎn)品的分離。

這同樣也將成為三四線城市的未來趨勢，而如何與必將成為未來消費主流的“Y一代”建立起牢固的情感紐帶就成了企業(yè)現(xiàn)在真正需要爭分奪秒去做的事。

注：參考了多方專家的意見和多個維度的比照，本次調(diào)研中的三四線城市涵蓋了除北京、上海、香港、重慶、廣州、天津、成都、西安、武漢、南京等一二線城市之外的其他省會城市與地級市。

第五篇：三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特點

三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特點

1、城市實力明顯增強，房產(chǎn)市場總體向好

近年來，隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，三四線城市在城市規(guī)模實力、城市建設程度、居民收入和生活水平等方面都表現(xiàn)出了強勁的增長勢頭，城市實力總體增強。經(jīng)濟方面，2009年三四線城市GDP、人均GDP均值較2005年上漲87.20%和83.66%；城市建設方面，三四線城市基本條件方面與一二線城市差距相對較小，僅在重大設施、高等教育等提升城市等級的發(fā)展要素方面存在一定差距；居民生活水平方面，2009年三四線城市人均年末存款余額和可支配收入也分別較2005年上漲78%和66%。

隨著宏觀環(huán)境的變化，房地產(chǎn)市場的投資熱點正在向三四線城市轉移，盡管三四線城市房地產(chǎn)規(guī)模仍然與一二線城市存在一定差距，但三四線城市多項指標已明顯超越35大中城市，如固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)投資增長率/GDP增長率、房地產(chǎn)投資增長率/固定資產(chǎn)投資增長率、銷售面積增長率等。在房地產(chǎn)市場的發(fā)展速度方面，三四線城市體現(xiàn)出越來越強的勢頭。

另外，三四線城市房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展表現(xiàn)在整體上是良性的。一方面，三四線城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展并未脫離整體市場和所在城市的發(fā)展水平，基本與當?shù)氐男枨髮哟伪３謪f(xié)調(diào)增長；另一方面，地方政府在財政收支方面整體上并未表現(xiàn)出對土地市場過度依賴的現(xiàn)象，近年來土地出讓面積也基本保持穩(wěn)定。

總體而言，隨著三四線城市綜合實力的全面提升，我國三四線城市房地產(chǎn)市場正在以基本健康的發(fā)展路徑快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場總體向好。因此，隨著投資的進入，市場的啟動和成長，商品房銷售面積超過500萬平米的三四線城市預計將達30座，房地產(chǎn)投資額超過200億元的也將達到30座。可見，其中實力較強的城市逐漸可與一二線城市相提并論。而商品房均價超過4000元每平米的城市也將達到50座左右，在房價上將逐漸看齊。當然，房價緊跟大城市在一些城市會體現(xiàn)得特別明顯（如相對成熟型城市），但大部分三四線城市房價與一二線城市還是會存在巨大差距。

2、市場類型各不相同，發(fā)展格局表現(xiàn)迥異

三四線城市發(fā)展的一大特點是多樣化，既包括城市本身的多樣化，也包括房地產(chǎn)市場發(fā)展軌跡的多樣化。對于投資者來說，需要同時考慮市場的規(guī)模、價格和增長水平，以制定合適的投資策略。

通過對前文分類型房地產(chǎn)市場發(fā)展?jié)摿Ψ治觯貏e是按規(guī)模分類和按價格及漲幅分類的分析，我們可以勾勒出多種典型的城市房地產(chǎn)發(fā)展格局：

市場規(guī)模大，規(guī)模增速中等較穩(wěn)定，均價中等或較高，價格增速穩(wěn)定。這類城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展多取決于其自身經(jīng)濟實力和良好的發(fā)展勢頭，總體排位較高。典型城市如煙臺、東莞等。投資者在充分考慮了競爭者的情況下可以優(yōu)先選擇此類城市。

市場規(guī)模較大，規(guī)模增長中等，價格適中，價格增速亦適中。這類城市的發(fā)展格局與前者較為相似，但實力稍遜一籌，排位略為靠后。典型城市如唐山、泉州、蕪湖、鎮(zhèn)江、大慶、呼倫貝爾等。這類城市也是投資者不錯的選擇，可考慮搶先布局。

市場規(guī)模適中或較小，增長較快，價格較低，價格增速較快。這類城市發(fā)展勢頭較好或外部條件適宜，因此整體市場繁榮，但這些城市房地產(chǎn)市場發(fā)展還需要進一步的支撐，對外界條件較為敏感。這類城市排位高低分布廣泛，典型城市如邯鄲、盤錦、寶雞、牡丹江、淮南、日照、池州等。

市場規(guī)模小，規(guī)模增速不確定，價格低，價格增速不確定。這類城市自身實力相對較弱，外部條件也不夠好，因此風險相對較大，總體排位比較靠后。

3、發(fā)展階段參差不一，驅動因素強弱有別

通過深入分析三四線城市房地產(chǎn)市場的動態(tài)發(fā)展情況，不難發(fā)現(xiàn)當前三四線城市房地產(chǎn)市場處于不同的發(fā)展階段，而各城市房地產(chǎn)市場驅動因素也各有特點。

根據(jù)各城市房地產(chǎn)市場規(guī)模以及發(fā)展速度的不同，目前我國三四線城市房地產(chǎn)市場主要分布在四個不同的發(fā)展階段。

處于萌芽階段的城市大多為經(jīng)濟規(guī)模小、城市建設水平低的中西部城市，這些城市房地產(chǎn)市場規(guī)模小，發(fā)展速度也低于全部三四線城市平均水平；處于發(fā)展啟動階段的城市主要是中西部已表現(xiàn)出較好發(fā)展?jié)摿Φ某鞘校@些城市盡管房地產(chǎn)市場規(guī)模還相對較小，但近年來已表現(xiàn)出持續(xù)高于全部三四線城市平均水平的發(fā)展速度；處于快速增長階段的城市經(jīng)濟和房地產(chǎn)市場均已具備一定的規(guī)模，但其房地產(chǎn)市場仍然保持較快的發(fā)展速度，房地產(chǎn)市場潛力正在以極高的速度顯現(xiàn)；而處于相對成熟階段的城市房地產(chǎn)市場規(guī)模較大，其發(fā)展速度已進入相對穩(wěn)定的階段，這些城市房地產(chǎn)市場表現(xiàn)穩(wěn)定，風險較小。

總體而言，對于處于不同發(fā)展階段的城市，各自的投資策略是相對明確的，投資者可以考慮依次分別作出擱置、觀察、重點進入、審慎進入等策略。

根據(jù)城市房地產(chǎn)市場發(fā)展驅動因素的不同，其房地產(chǎn)投資和進入策略也有明顯區(qū)別。對于需求導向型城市，如果它還處于市場發(fā)展的較低階段，則該城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展風險是較低的，可以進行先期分析，充分研究，以期大舉進入。如果它已經(jīng)處于發(fā)展的后階段，也具有較小的風險和中等的機會，也可以審慎進入。

對于資源導向型城市而言，各方面條件都較為完備，房地產(chǎn)市場的發(fā)展會隨著宏觀經(jīng)濟的景氣而景氣，發(fā)展風險同樣較小，而且可長期看好。

對于投資導向型城市則要進行充分分析，論證其發(fā)展是否有了足夠支撐，其規(guī)模是否過小，要注意其投資風險。有足夠支撐的城市則可認為是較為成熟的市場，投資風險較小，機會較大。

均衡導向型是另一類城市，各方面水平比較平均，這類城市同樣也屬于較小風險和中等機會的類型，值得投資者關注。

三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢

1、一二三四城市梯次遞進，房產(chǎn)市場整體規(guī)模仍將不斷擴大

經(jīng)過近年來的高速發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場已初具規(guī)模，諸如房地產(chǎn)開發(fā)投資額、商品房銷售額及銷售面積等均呈逐年遞增之勢。

一二線城市作為我國經(jīng)濟較為發(fā)達的城市，房地產(chǎn)市場發(fā)展水平一直位列前茅。但隨著市場空間的持續(xù)調(diào)整開發(fā)，一二線城市競爭環(huán)境日益激烈，開發(fā)成本日益提高，一二線城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展開始面臨著各種問題和考驗。一方面，隨著城市化進程的加速進行，一二線城市發(fā)達的經(jīng)濟條件，優(yōu)越的基礎設施環(huán)境，吸引眾多人才涌入，人口快速膨脹，造成房地產(chǎn)市場供需嚴重失衡，而一二線城市資源特別是土地的稀缺性使這些城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。另一方面，由于一二線城市房價的逐年高企，使房地產(chǎn)商品的最基本屬性即居住性需求被投資、投機需求所替代。在屬性被嚴重扭曲、房價高企不下的情況下，引發(fā)了一場針對一二線城市所謂“史上最嚴厲”的樓市調(diào)控風暴。調(diào)控政策的持續(xù)進行和市場的不溫不火，進一步壓縮了一二線城市房地產(chǎn)市場發(fā)展的空間，使房地產(chǎn)市場的參與者開始逐步往三四線城市轉移。

三四線城市作為我國城市體系中重要的組成部分，雖然在房地產(chǎn)市場發(fā)展水平上，相對于一二線城市仍處于較低的發(fā)展階段。但近些年，在城市化進程不斷推進，經(jīng)濟發(fā)展水平和居民生活水平逐年提高的環(huán)境下，三四線城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展水平已有大幅提高。通過上文對三四線城市環(huán)境和房地產(chǎn)市場供需等分析可以看出，三四線城市在房地產(chǎn)市場發(fā)展方面已經(jīng)開始呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?shù)據(jù)表明，三四線城市無論在房地產(chǎn)供需層面，還是在城市建設和投入方面都出現(xiàn)了很大的改觀，這為將來三四線城市的房地產(chǎn)市場的進一步發(fā)展打下了堅實的基礎。

從目前我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的狀況和政策環(huán)境來看，我國房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出一種新變化：我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的重心已經(jīng)從一二線城市逐漸向新興的三四線城市轉移，各種資源開始流入三四線城市。在當前一二線城市房地產(chǎn)市場形勢不明朗的情況下，三四線城市在房地產(chǎn)市場發(fā)展上所呈現(xiàn)的巨大潛力和空間，將會為我國房地產(chǎn)市場的持續(xù)發(fā)展提供新的動力，而我國房地產(chǎn)市場的整體規(guī)模也將會在三四線城市房地產(chǎn)市場強大的助推下持續(xù)擴大。

2、東部城市優(yōu)勢日趨明顯，產(chǎn)業(yè)輻射驅動作用促進城市發(fā)展

東部區(qū)域三四線城市大多位于傳統(tǒng)經(jīng)濟強省，受到我國三大經(jīng)濟圈發(fā)展的輻射效應，在經(jīng)濟圈一二線核心城市的帶動下，經(jīng)濟、城市快速發(fā)展，城市優(yōu)勢明顯，在城市規(guī)模實力、城市建設程度、居民收入和生活水平等方面優(yōu)勢明顯，東部地區(qū)三大主要片區(qū)：以長三角經(jīng)濟圏為核心的江蘇省和浙江省、以珠三角為核心的廣東省和福建省以及倚靠京津唐環(huán)渤海經(jīng)濟圈的河北省、山東省在GDP、固定資產(chǎn)投資額、醫(yī)療、教育、重大設施等多指標領跑全部三四線城市。

東部區(qū)域城市的領先優(yōu)勢異常突出，東部區(qū)域人均GDP為31346.84元，遙遙領先于全國其他區(qū)域。另外，東部區(qū)域城市規(guī)模和實力指標、重大設施建設、市區(qū)固定資產(chǎn)投資額、高等教育評價均占據(jù)首位。且東部區(qū)域城市美譽度也較高，多個城市在國內(nèi)具有較好的知名度及較高的社會認可度。

而基于良好的城市基礎，東部城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展也表現(xiàn)出明顯的領先優(yōu)勢。東部城市房地產(chǎn)市場規(guī)模領先，2009年商品房銷售面積超過500萬平方米的城市均來自東部地區(qū)，而商品房銷售均價超過5000元/ m2的城市也全部為東部城市。此外，東部城市房地產(chǎn)開發(fā)投資水平也連續(xù)五年位居全國首位。東部城市在此次房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿ρ芯恐幸脖憩F(xiàn)搶眼，東部城市共占據(jù)百強榜近半席位，強勢領先榜單。

一方面，城市的發(fā)展促進房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展；另一方面，隨著城市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生輻射驅動效應進行促進城市發(fā)展。這種輻射驅動效應體現(xiàn)在：房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動了相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2009年東部三四線城市第三產(chǎn)業(yè)占比為36.94%，高于中西部地區(qū)三四線城市。通過帶動相關產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅動力最終體現(xiàn)為推動經(jīng)濟整體發(fā)展方面；另外，房產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進城市建設、改善城市面貌，促使城市等級全面提升。

東部城市在經(jīng)濟、城市建設以及房地產(chǎn)市場表現(xiàn)的全面領先也正是這種房地產(chǎn)市場和城市發(fā)展良性互動的體現(xiàn)。

3、城市發(fā)展進程不斷加快，三四線潛力城市將漸成市場引擎

在宏觀經(jīng)濟增速呈現(xiàn)企穩(wěn)回暖的情況下，三四線城市的城市化進程不斷加快，土地市場呈現(xiàn)“供需兩旺、量價齊升”的特點，影響房地產(chǎn)市場的重要宏觀變量之一GDP與房地產(chǎn)銷售量及銷售價格呈現(xiàn)明顯的正相關關系：當GDP同比處于上升階段時，通常房地產(chǎn)市場也處于量價上升期。2009年全部三四線城市GDP均值達到827.94億元，同比增長10.55%。GDP保持回升走勢將有利于房地產(chǎn)市場的回暖。經(jīng)濟的持續(xù)增長帶來三四線城市規(guī)模發(fā)展、住房擴大、房地產(chǎn)投資增加，人均可支配收入的提升，使人們購房和投資的能力也將隨之增加。城鎮(zhèn)人口的比重將不斷提高，城市化程度的提高和城鎮(zhèn)人口規(guī)模持續(xù)增加，將刺激三四線城市居民的住房需求，商品房住宅需求增速將呈逐年遞增態(tài)勢。

隨著我國城市化進程的推進，三四線城市基礎設施建設日益顯現(xiàn)出較強的優(yōu)勢，高鐵、機場、港口等重大設施以及星級酒店數(shù)量的持續(xù)增長，與一二線城市平均水平差距逐漸縮小。從高鐵、機場、港口等重大設施來看，三四線城市的重大設施得分均值為1.51（35大中城市平均為7）；星級酒店數(shù)量全部三四線城市平均水平達到近32家（35大中城市水平為135）。城市硬件的發(fā)展有助于加強中西部與東部的交通，加強經(jīng)濟合作，提升區(qū)域投資吸引力，促進經(jīng)濟增長，持續(xù)增長交通節(jié)點城市的經(jīng)濟活力，促進城市帶的逐步成熟，為三四線城市房地產(chǎn)市場帶來更多機遇。

2009年，在市場回暖、銷售加快等積極因素的帶動下，全部三四線城市固定資產(chǎn)投資均值為522.66億元，同比增長35.45%，增幅比去年同期上升7.24個百分點，其中房地產(chǎn)開發(fā)投資均值為60.41億元，同比增長23.19%。商品房銷售面積為9523.49萬平方米，商品住宅銷售面積8731.63萬平方米，均值分別為228.96萬平方米,179.113萬平方米。全國房地產(chǎn)開發(fā)投資較去年大幅增加，中、西部地區(qū)增幅高于東部地區(qū)，房地產(chǎn)開發(fā)投資仍主要集中在住宅。由于三四線城市商品房市場需求仍然較為旺盛，加上購房者對住房保值增值的預期，三四線城市房地產(chǎn)市場發(fā)展空間值得期待。另外，由于目前一二線城市的普遍限購、限價，使得三四線城市樓市似乎迎來了前所未有的投資“春天”，房地產(chǎn)商和社會資金正迅速從一二線城市擠出，向政策相對寬松的三四線城市集結。在此背景下，三四線城市商品房供給、需求、價格仍將保持快速增長，房地產(chǎn)開發(fā)投資將穩(wěn)步增長。三四線城市將為我國房地市場發(fā)展發(fā)揮更大作用。