第一篇：參展撤展-外貿業務員如何總結分析展會-案例背景解讀（寫寫幫整理）

案例分析：外貿業務員如何總結分析展會

【案例背景】

第118屆廣交會參展總結

第118 屆秋季廣交會于2015 年 10月15日在廣州琶洲交易館舉行。公司領導對這屆交易會非常重視，何董、劉總親自帶隊參會。這次交易會公司共有46個攤位、73人參展。

1．客戶接待和成交情況

(1)客戶接待情況比預想的要好。交易會上，公司各參展人員共計收到客戶名片1282張，其中美國客戶的名片130張，占總量的10.14%；歐洲客戶的名片286張，占量的22.31%；日本客戶的名片56張，占總量的4.37%；中國香港等其他地區的名片810張，占總量的63.18%。應該說，各部門均有不少收獲，比預想的要好，可謂不虛此行，關鍵是展會后要盯住客戶，保持聯系，認真打樣，切實把“意向”變為實實在在的訂單。

(2)成交總量有所減少。根據官方統計，第118 屆廣交會境外采購商與會177,544人，比2014年秋交會（同比）減少4.6%。本屆廣交會累計出口成交1,712.49億元人民幣（折合270.1億美元），比上屆（同比）下降7.4%。對此，大家感同身受。經統計，本公司意向成交額為2000萬美元，與上屆參展規模相比較，成交量約下降15%。

2．特色和亮點

（1）現場成交較為活躍。在歐、美、日的市場需求仍處于疲軟的狀態下，本次交易會現場成交出現亮點，如畜產部鄭凱與印度尼西交豬鬃8萬美元；京一部干康強與香港客戶成交西湖藕粉100箱，共計5000美元；皮件部吳萍萍與韓國客戶成交尼龍手提包500個，共計3095美元；地毯部朱江華與澳大利亞客戶成交毯子 5萬條、圍巾2400 條，共計7.5萬美元；麻塑部李爾文與立陶宛客戶成交全滌綸女上裝1800件，共計2萬美元，仿皮服裝2300件，共計3萬美元。從現場成交的情況分析，展品都很實惠，且質地優良、花色多樣、款式新穎，足見適銷對路的明顯效果，也反映出了國際市場銷售的動態。

（2）專業化“推銷效果好。本屆交易會又一個特色亮點是，有的部門已認識到“專業化”推銷的威力，如地毯部1個男女館攤位著力推銷毛衫類商品，1個內衣館攤位集中展出內衣品種，綜貿四部1個童裝館攤位成系列、按花色擺放童裝等，給客戶以強烈的“專業化”感覺，光顧者頻頻，洽談者多多。

3．存在的問題 在本屆交易會上，樣宣部為布展做了許多工作，各業務部門也籌備了很多展品，大家都很辛苦，但存在的問題是：

(1)“專業化”程度有待提高。從各部門攜帶的展品看，一多二雜，如日用品攤位、服裝攤位等，缺乏系列性、整體性和專業性，給人的感覺是什么都做、什么都不專，很難引起客戶的關注和興趣。

(2)特裝攤位效果不佳。在本屆交易會上，公司特裝攤位達36個，其中，日用品、家紡、服裝等 26個攤位是特裝的重頭戲。但本次特裝攤位效果不理想，日用品的8個攤位布展雜而松散；家紡的10個攤位由 8個業務部“割據”，大攤位成了“小地攤”；服裝的8個攤位顯得擁擠，通道不暢，客戶與展品難接觸。

(3)攤位位置不夠理想。本公司的46個攤位中，在主通道上的攤位只有12個，和公司形象不匹配，不利于成交和布展。

4．下一步改進的要求

為了切實把握好交易會的參展機會，請各部門按照以下要求認真落實：

(1)切實總結以往參展的經驗教訓，并根據部門業務發展規劃和商品特點，盡早提出下屆參展的申請，便于公司統籌安排。

(2)攤位申請和安排要與部門重點商品開拓相結合，樣品在組織上要突出新、奇、特和專業化。

(3)布展方面要有利于提升公司的整體形象與合力，便于增加洽談和成交機會。請結合以上案例，談談本次展后總結評估中考慮的主要因素有哪些？

第二篇：參展撤展-外貿業務員如何開展展會營銷-實訓解讀

實訓 外貿業務員如何開展展會營銷

【實訓目標】

通過實訓，使學生能夠順利開展展前推廣。

【實訓背景】

根據以下業務背景資料，回答相關問題。

外貿業務員張紅所在的兒童玩具外貿公司準備參加兩個月后在深圳舉辦的玩具類專業貿易展會。目前，張紅正在準備向客戶發送邀請函。

客戶一：美國ABC公司產品經理Mr.Welsh長期以來，都與外貿業務員張紅保持著良好的貿易關系，公司之間合作時間長，合作兒童玩具產品類型多。

客戶二：英國Sunny進出口公司最近致力于發展中國客戶。他們與很多中國兒童玩具外貿公司都建立了業務關系，其中也包括張紅所在的公司，上半年雙方有一定的業務往來。

客戶三：通過朋友介紹，張紅認識了一位中東客商。目前，通過郵件往來，雙方已經建立了初步的業務關系，中東客商準備從張紅所在的公司進口大批量的兒童積木，相當于公司去年60%的積木訂單量。因為時間緊張，中東客商沒有時間和精力再去考察其他貨源，向張紅提出先支付小部分定金，收到貨物后再采用T/T方式進行支付。對此要求，張紅為減少公司風險，正在對中東公司進行資信調查。

客戶四：在廣交會上，張紅結識了德國客商Mr.Lesser。雙方僅僅相互交換了名片和公司資料。

【實訓任務】外貿業務員是否應該向這些目標客戶發出邀請函？并分析原因。

第三篇：參展撤展-外貿業務員如何開展展會營銷-實訓答案解讀

實訓 外貿業務員如何開展展會營銷

【參考答案】

重點提示：按照與參展企業的關系程度可分為四種不同類型，需要區別對待。第一類：關系很好，相互信任度很高，合作時間很長的客戶。

第二類：關系一般，有一定的業務往來，但與自己的競爭者也保持業務關系的客戶。第三類：剛建立業務關系或關系尚處于發展階段，對其忠誠度難以確定，關系還不太穩定，對參展商的信任度正處于考察期，而且自己身邊的競爭者與其還沒有業務關系的客戶。

第四類：相互認識，但沒有業務交往的潛在目標客戶。

因此，對于客戶

一、客戶

二、客戶四應該向其發出邀請函，邀其前來展會進行業務交流，特別是客戶四，是企業擴大貿易規模的希望所在，更應該積極地爭取。

客戶三則不要邀請，因為這類客戶是企業保密類的客戶，邀請其前來參觀展會存在被周圍競爭者撬走的危險。

第四篇：參展撤展-廣交會撤展安排及約定解讀

廣交會撤展安排及約定

廣交會進口展區總體撤展時間安排為10月19日18:00至10月20日10:00（一期）；11月4日18:00至11月5日17:30（三期），10月19日及11月4日晚展館通宵開放。由于撤展時間緊，請各參展商及施工單位務必抓緊時間撤展，確保不影響廣交會第二期的布展工作。

廣交會對進口展區的撤展工作作如下安排及約定，請各參展商務必配合并遵守：

1.10月19日（一期）；11月4日（三期）16:00開始，進口展區展品承運商開始發放展品包裝箱至各展位，展位內配置的電話機開始回收，各參展商應做好必要的撤展準備工作，但在10月19日（一期）；11月4日（三期）18:00前，參展商不得對展品進行打包，提前撤展；對提前打包、撤展又不聽勸告的參展商，將被記入黑名單，下屆廣交會不受理其參展申請。

2.10月19日（一期）；11月4日（三期）18:00開始撤展，進口展區展品承運商將安排人員協助參展商對展品進行打包，展品打完包后應留在展位內，參展商應及時與進口展區展品承運商辦理展品交付及委托回運出境等手續。

3.參展商不得擅自將展品運出展館，已辦妥進口手續的展品，可以運出展館，但應向進口展區展品承運商申請放行條，展館門口保衛人員憑進口展區展品承運商簽發的放行條驗放。已辦妥進口手續的展品應在10月19日（一期）；11月4日（三期）23:00前搬運出展館。

4.未辦妥清關核銷手續，需回運出境外、售出、贈送、放棄的進口展品應在10月19日（一期）；11月4日（三期）20:00前打包完畢并交付進口展區展品承運商，進口展區展品承運商應在10月20日（一期）；11月5日（三期）6:00前將展品統一清運至海關認可的監管地點。

5.10月19日（一期）；11月4日（三期）23:00前，除廣交會工作人員、特裝主場承建商工作人員、進口展區參展人員、進口展區展品承運商人員外，其它參展人員及撤展人員不得進入進口展區。

6.10月19日（一期）11月4日（三期）23:00后，特裝布展施工單位撤展人員開始進場拆卸展位，并于10月20日（一期）；11月5日（三期）10:00前將特裝材料清理出館，棄置的特裝材料也應自行清理出館，并不得棄置于廣交會展館露天場地或周邊道路范圍。進口的特裝材料若作棄置處理，參展商應預先委托進口展區展品承運商辦理海關清關手續，否則也按放棄進口展品的方式處理，即運往海關認可的監管地點。

7.撤展過程中，參展商及其委托的特裝布展施工單位要看管好自己的展品及施工工具材料。10月20日（一期）；11月5日（三期）6:00以后尚未撤展以及無人看守的特裝展位及改裝的標準展位，廣交會將組織人員清理，該展位所交納的清場押金不予退還。

8.接運特裝材料的車輛，10月19日（一期）；11月4日（三期）23:00后才允許按車證時間分批進入展館，按規定線路行駛，按指定地點臨時停放，并服從交通管理人員的指揮。進入展館后應迅速裝運特裝材料，并迅速離館。

9.進入三層展館布展通道的車輛長度不可以超過10米(含10米)。參展商用非貨車及1噸以下的貨車運貨的請進入一層展館的卡車通道使用電梯裝運。裝卸展品期間，所有司機請勿離開駕駛室，以便按時離場及應付臨時的車輛調度。

10.特裝拆卸范圍不能超出展位的區域，請勿把墻身推往相鄰的展位，以免引起人員傷亡。請勿隨意將展品、裝修材料、工具放置在通道上，以免堵塞通道而影響撤展。

注意事項：

1.為更好服務參展商，加快撤展進度，屆時廣交會會對進口展區撤展工作安排作進一步細化，并向參展商、進口展區展品承運商及特裝布展施工單位另發進口展區撤展工作通知。

2.任何遲于10月20日（一期）；11月5日（三期）10:00后的延遲撤展行為將會給廣交會造成損失，廣交會保留向參展商或其委托的特裝布展施工單位追討賠償的權利。

3.特裝展位已清場或預裝（含現場租用）的電箱已回收的，特裝施工單位應立即聯系大會相關服務工作人員辦理現場確認登記手續。未按時辦理及手續不齊備的，視同違反約定，其中未及時清場的特裝展位，按照每標準展位面積扣除1000元人民幣的標準作為代為清場費用；未交還電箱的，按照每個電箱1000元的標準作為賠償費用?，F場簽名確認手續辦理程序如下：

（1）特裝展位清場完畢的現場簽名確認手續。特裝施工單位應于10月20日（一期）；11月5日（三期）10:00前將特裝材料清理出館并立即聯系現場展廳管理員查看，由展廳管理員在《特裝施工管理收費確認單》（黃色顧客聯）上簽名確認。辦理時間：10月19日22:00－10月20日10:00（一期）；11月4日22:00－5日11:00（三期）；服務電話：0086-20-89120500 89120503。

（2）電箱回收的現場簽名確認手續。109日（一期）；11月4日（三期）撤展當晚，特裝施工單位應派員留守展位待大會配電施工人員回收電箱時，要求該工作人員在《特裝預裝電箱確認單》或《特裝租用設備確認單》（黃色顧客聯）上粘貼特殊標記，并憑此特殊標記聯系展廳值班電工在已繳款的《特裝預裝電箱確認單》或《特裝租用設備確認單》上簽名確認。辦理時間：10月19日18:00－20日10:00（一期）11月4日18:00-5日11：00（三期）。

（3）電話機回收手續：展位無線電話機在閉幕當天15：00開始由大會派員回收。撤展時參展商不要帶走無線電話機，并配合回收工作。

上述手續缺一不可，請各特裝施工單位務必按時辦理。前述手續辦理及時并齊備的，外貿中心財務部將根據大會相關規定，于本屆廣交會閉幕后清退特裝施工單位的保證金。

現場申報改裝展位及租用電箱的，由參展施工單位持《押金單》參照前述特裝展位程序及時間辦理相關簽名確認手續，并于10月19日18:00-20日10:00（一期）；11月4日18:00-6日11：00（三期）至進口展區參展商服務中心直接辦理押金清退。

第五篇：參展撤展-展品運輸有關手續辦理解讀

展品運輸有關手續辦理

做展品和運輸工作需要辦理一些手續，包括辦理單證、辦理海關手續、辦理保險等。參加國內展覽，自上而下帶展品，有關手續和單證要簡單一些。參加國際展覽，運輸展品，有關手續要復雜得多。出國辦展覽都需要辦理展品和運輸單證、海關手續、保險手續，但是，各國、各地對單證的具體要求可能不一樣，海關和保險手續的具體種類、具體程序也可能不一樣，需要事先了解，并相應做好。

（1）單證。單證是展品和運輸有關單據、證明、文件的統稱。單證可以大致分為展品單證、運輸單證、海關單證和保險單證。

①展品單證。是有關展品的證明和文件，出國展覽需要辦理的單證多一些。展品單證包括：展品清冊、普惠制原產地證書、原產地證明書、領事認證、商品檢驗證書、動植物檢疫證書、涉危物種再出口證書、熏蒸證明、配額證等。

②運輸單證。運輸單證是辦理運輸所需的單據、證明、文件。運輸環節越多，尤其是國際運輸，單證的要求一般也就越多。發貨人辦理運輸需要填發一些委托通知，包括委托租船通知書、委托裝船通知書、空運托運書等等；裝貨時需要辦理一些單證，包括貨載衡量單、裝箱單、集裝箱配裝箱明細表等；運輸方收到展品后，出具提貨單證，包括提單（海運提單、空運提單等）、鐵路貨運單等；回運展品后的委托分運通知單等；以及運費結算單證，包括運費清單、運雜費結算證明等等。運輸工作每一事項一般都有一份書面單證，主要運輸單證有：委托裝船通知書、貨載衡量單（cargo measurement and weight sheet）、裝箱單（container load plan,簡稱CLP）、集裝箱配箱明細表、提單。

（2）海關。如果是出國展覽，需要辦理海關手續，程序是：①出國前在本國海關辦理出關報關手續；②在展出地海關辦理進關報關手續；③展后回國前，在展出地海關辦理出關結關手續，也稱再出口報關；④然后待回國展運回后在本國海關辦理進關結關手續，也稱作再進口報關。

①和④項是在本國海關辦理手續，②和③項是在展覽會所在地海關辦理手續。海關報、結關手續是隨展覽貨物流向辦理。海關報關手續可以由展出者辦理，也可以委托給運輸報關代理辦理。但是，也有些國家和地區海關規定必須有報關代理辦理。

（3）保險。組織展覽需要辦理保險。展覽會組織者一般不負責展出者展品的丟失、損壞和人員的傷亡事故，以及在展臺內發生的第三者作傷亡事故。因此，展出者需要自行安排保險。保險涉及投保險別、投保金額、投保期限等問題。保險不僅涉及展品和運輸，還涉及展臺人員、參見者等。