第一篇：茶葉營銷策劃方案

茶葉營銷策劃方案

（一）一、公司簡介

西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司于1998年正式成立，其前身為成立于民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場和景谷恒豐源茶行。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，小包裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機制和嚴(yán)格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經(jīng)營理念。

西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司注冊商標(biāo)為“易昌號”。“易昌號”普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗，完全以生長于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“易昌號”共有普洱茶和綠茶系列50多個品種。目前，易昌號茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國和日本、臺灣、深圳、廣東等地。

二、策劃目的

西雙版納昌泰茶行責(zé)任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無我有，人有我精”的經(jīng)營理念，滿足消費者的需求。在市場經(jīng)濟的觀念指導(dǎo)下，昌泰茶行市場營銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，讓廣大消費者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭在市場的目標(biāo)消費群中知名度提高到100％，美譽度和信任度達(dá)到90％，年銷售量翻一番。

三、普洱茶歷史

普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之后，茶就作為商品外對貿(mào)易，晉時逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區(qū)域。

清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南洋。在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車?yán)镌俚桔潞５溃孜渲晾蠐肽ザ〉溃孜渲晾蠐脎裸馈ｌ兜拦舛迥辏ü?845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長達(dá)數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運銷售，呈現(xiàn)一派繁榮景象。

四、市場存在的問題

1）茶園生產(chǎn)力低：一是無性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。

2）茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢。

3）市場建設(shè)不足：由于產(chǎn)品沒有市場信息指導(dǎo)，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產(chǎn)無法與國際市場相聯(lián)系。

4）產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。

5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個行業(yè)對管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來。

6）行業(yè)管理無序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場經(jīng)濟，放任自流。

7）人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場一線人才嚴(yán)重短缺。

8）市場開拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

9）科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國家自然科學(xué)基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬元。

五、產(chǎn)品市場機會點

隨著社會的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛好者、機關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。

六、銷售目標(biāo)

在全國各地大中城市都設(shè)立分銷點，部分產(chǎn)品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售絡(luò)。預(yù)計銷售額為：1000萬RMB。

七、銷售方案

1、營銷思路：

首先對業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營銷知識方面的培訓(xùn)。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者，通過部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。

2、實施手段

根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費群體（場所），將業(yè)務(wù)員分成若干個業(yè)務(wù)小組，從各個領(lǐng)域去開發(fā)市場。

按消費行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：

1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組

2、大中型商場超市業(yè)務(wù)組

3、企事業(yè)單位、會議（集團消費）業(yè)務(wù)組人

4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組

5、有實力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組

6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組

以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

八、推廣策劃方案

一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

二）注重品牌包裝：

茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個主要方面：

（１）茶葉商標(biāo)與名稱；

（２）茶葉產(chǎn)地：

（３）簡要介紹該茶的品質(zhì)特征：

（４）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。

三）加強品牌推廣：茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。

九、市場推廣活動

1）召開大型新聞發(fā)布會

A、邀請對象：國家級茶葉專家

產(chǎn)品經(jīng)銷商

新聞媒體

B、活動形式：新聞發(fā)布會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

C、預(yù)計活動時間：20xx年4月中旬

D、費用預(yù)計：5萬元

2）舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會

A、邀請對象：國家級茶葉專家

產(chǎn)品經(jīng)銷商

大中型商場負(fù)責(zé)人

B、活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。

C、預(yù)計活動時間：20xx年5月中旬

D、費用預(yù)計：5萬元

廣告是費用較高的促銷手段，促銷結(jié)果如何，能否增加茶葉銷量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟效果（廣告對茶葉銷量和企業(yè)利潤的影響程度）、社會效果（社會公眾對茶葉企業(yè)和茶葉的認(rèn)識程度及廣告對人們生活方式、消費習(xí)慣的影響程度）、心理效果（顧客對廣告產(chǎn)生的心理作用），最終以經(jīng)濟效果表現(xiàn)出來，經(jīng)濟效果可以通過下面公式測定：

廣告效益：銷售增加額／廣告費用增加額*100％或廣告效益：（本期銷售額-基期銷售額）／本期廣告費用。

當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定結(jié)果時也應(yīng)考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。

茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時，也應(yīng)強化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問題及時處理，防止負(fù)面影響，強化橫向聯(lián)系，走強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補的路子，不搞窩里斗，惡性競爭，共創(chuàng)良好的茶葉市場競爭氛圍。

茶葉營銷策劃方案

（二）1、企業(yè)簡介：

華康茶業(yè)有限公司有茗堂茶業(yè)源于安溪鐵觀音世家，傳承世代茶人的制茶工藝，秉持祖輩勤、誠、樸、實的優(yōu)良傳統(tǒng)，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶。

華康茶業(yè)有限公司成立于上世紀(jì)九十年代初，立足廈門，香傳中華，廣納賢才，帶著弘揚世家鐵觀音的理想，在鐵觀音發(fā)源地安溪縣西坪鎮(zhèn)，建立規(guī)范化的茶葉基地及加工生產(chǎn)線，實施傳統(tǒng)工藝，與現(xiàn)代工藝相結(jié)合，規(guī)模化生產(chǎn)，品牌化運營戰(zhàn)略，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前有茗堂產(chǎn)品享譽業(yè)界，成為中高檔茶的代表，茶葉經(jīng)銷點遍布全國各地及東南亞國家。

華康茶業(yè)在不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、品味、同時始終以用心做好茶的經(jīng)營理念一步一個腳印，打造中高端茶業(yè)品牌，實現(xiàn)有茗堂茶人愿景，香傳中華、譽滿全球。

華康在消費者眼中已成為高檔貴氣、文化味濃、品質(zhì)純正的體質(zhì)的代名詞！茶作為21世紀(jì)的主流飲料，必將有廣闊的契機。順應(yīng)市場潮流，以傳播中國茶文化、推動茶文化的發(fā)展為已任，為全球消費者提供最優(yōu)質(zhì)的茶與最專業(yè)的服務(wù)，努力將綠葉茶香品牌打造成茶領(lǐng)域的航空母艦！

一、市場分析

茶葉本質(zhì)上是農(nóng)副產(chǎn)品，應(yīng)該遵循這個行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律。一個現(xiàn)實的路徑是茶區(qū)把這些繁雜的小牌子統(tǒng)一起來，重點培養(yǎng)、扶植一兩個具有競爭優(yōu)勢的品牌。在國際茶葉市場上，由于綠色壁壘影響和品牌問題，盡管我國茶葉出口量一直在增長，但價格卻在下降。我國有眾多名茶，但名茶并不等于名牌，茶業(yè)強勢品牌的缺失已成為我國茶行業(yè)發(fā)展的障礙。中國茶業(yè)要加大名茶轉(zhuǎn)化為名牌的工作力度，關(guān)鍵是增強知識產(chǎn)權(quán)意識和品牌意識，盡快形成中國茶業(yè)的名茶、名鄉(xiāng)、名牌完整的品牌系列。

到目前為止，只有今年1月國家商標(biāo)局首次評定安溪鐵觀音和天福茶葉為中國馳名商標(biāo)。但茶消費已從“傳統(tǒng)”走向“現(xiàn)代”，在很長一段時期內(nèi)，花茶的消費一直占據(jù)著北方茶葉消費份額的90％以上；而現(xiàn)在，這個比重已下降到不足60％，綠茶、烏龍茶、普洱茶等迅速成為北方地區(qū)的消費新寵。與此同時名優(yōu)茶的發(fā)展也呈跳躍式發(fā)展。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢。因此這對華康茶葉有限公司是一個很好的發(fā)展機遇。我們將把握這個良好的競爭態(tài)勢充分利用自身優(yōu)勢來進(jìn)行發(fā)展。

二、行業(yè)競爭分析

目前我國茶葉出口主要以原料茶為主，自主品牌少，而且茶葉企業(yè)實力不強，為了擴大我國茶葉在國際市場的份額，培育更廣泛的茶葉市場，國家應(yīng)改建立茶葉推廣基金，在全球市場上推廣中國茶，為茶葉企業(yè)開拓市場營造良好的經(jīng)營環(huán)境。自20世紀(jì)90年代中期，旭日升集團推出了冰茶以來，人們開始認(rèn)識并接受茶飲料。茶飲料是所有飲料類別中增長最快的。人均GDP高的城市明顯高于低的城市，去年茶飲料全國市場滲透率達(dá)32.6％，僅次于碳酸飲料和包裝水飲料。

調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。記者從中國茶葉流通協(xié)會得到證實，今年茶飲料產(chǎn)銷量將在400萬噸以上，預(yù)計比去年增長50％左右，并且有80％的產(chǎn)銷量將集中在康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等幾個大品牌上。今年茶飲料市場依然處于壟斷競爭的格局。盡管如此但目前消費者的需求也變得多元化，特別是一些中青年對喝茶的喜好日益增長，從長遠(yuǎn)來看消費者的選擇會變得多元化。這就為中國茶飲料開拓市場擇偶暗道了一個有利的時機。

四、站推廣的目標(biāo)：

初級目標(biāo)：利用可操作性的方案，將華康休閑茶莊建設(shè)成為站中最專業(yè)最全面最具有發(fā)展?jié)摿Φ恼尽?年內(nèi)實現(xiàn)日訪問量達(dá)到4000，注冊會員達(dá)到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數(shù)量達(dá)到200位。站被鏈接的數(shù)量超過十個，能登陸十個主要搜索引擎站。

終極目標(biāo)：尋找準(zhǔn)確的訪問者，一切從訪問者出發(fā)，以顧客利益為目的，爭取實現(xiàn)每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加華康在消費者心中的地位，提高它的知名度與美譽度，為華康樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數(shù)量。

茶葉營銷策劃方案

（三）前言：隨著人們生活水平的不斷提高，飲茶，越來越成一種時尚，一種健康生活的象征，特別對于大學(xué)生來說，清茶一杯不僅可以消除疲勞、滌煩益思、振奮精神，也可以細(xì)嚼慢飲，達(dá)到美的享受，因此喝茶也成為了學(xué)生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶葉銷售狀況而言，在我們學(xué)校市場是巨大，根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果表明茶葉需求量也是很大的，因此茶葉的銷售將會更加激烈。

一：活動的主題：激情夏日，健康喝茶

二：市場營銷目標(biāo)

第一：讓廣大的消費者對于中國的傳統(tǒng)茶文化有更多的了解。茶文化以德為中心，重視人的群體價值，倡導(dǎo)無私奉獻(xiàn)，反對見利忘義和唯利是圖。主張重于利，注重協(xié)調(diào)人與人之間的相互關(guān)系提倡對人的一種尊敬，重視修生養(yǎng)德，有利于人心態(tài)的平衡，解決現(xiàn)代人的精神困惑，提高人的文化素質(zhì)，所以傳播和弘揚中華民族的茶文化，可以增強廣大群體對茶文化的了解，也可以提升廣大消費者的精神境界

第二：同時也讓大家在這個酷熱的夏天里，感到心曠神怡，生活、工作無比愜意。

三、市場營銷環(huán)境分析

1、從文化環(huán)境來看，飲茶仍然是我國傳統(tǒng)的習(xí)慣，所以在學(xué)校，不管是學(xué)生，老師等消費群體來說，市場情況是蠻可觀的

2、從經(jīng)濟環(huán)境來看，在學(xué)校里，一般的茶葉對于普遍的消費者（學(xué)生）來說是可以消費得起的

3、從自然環(huán)境來看，珠海的天氣還是很炎熱的，所以需要解暑提神的飲品，就如茶。

四、SWOT分析

（一）S-優(yōu)勢

1大家都對茶的作用有大概的了解，可以減少宣傳的力度，節(jié)省很多的時間

2馬上進(jìn)入飲料的消費旺季，還有茶有消暑的功能等

3同時產(chǎn)品多樣化，功能多樣化（減肥、美容、防暑降溫等）3作為一種健康天然的飲料，茶飲料市場仍然較大

4食用較方便，用熱水沖泡即可

（二）W-劣勢

1、我們不是學(xué)市場營銷專業(yè)的，可能對于市場的營銷知識不是很了解

2、對于比較傳統(tǒng)的對象，可能對于其消費者的好奇心方面，還是有困難的，所以投資需要謹(jǐn)慎

3、競爭對手（商業(yè)街、格子店）比較強，并且他們站的市場份額比較大，對于搶占市場失去了先機

4、對于大消費群的口味不是很了解，茶的種類多樣，對于決定茶的品種有一定的難度

（三）O/T-機會、威脅

機會：隨著夏天的到來，而茶是一種更好純天然的、健康的、解暑提神的綠色飲品

威脅：就是因為在市場中有太多的飲料，和茶差不多的功能，對茶有替代的作用，可能會影響到它的銷量

四、目標(biāo)市場

主要針對廣科院的同學(xué)、老師、還有在廣科工作的人員等，男女老少皆宜，市場范圍覆蓋廣

五、市場營銷策略

（一）產(chǎn)品

茶葉范圍廣，經(jīng)營的范圍廣，可以有側(cè)重，經(jīng)營的檔位不要求太高的，但要求是健康的、天然的，強調(diào)男女老少皆宜

（二）價格

價格因素直接影響到茶葉的市場的競爭力，所以采取跟隨策略，以市場上其它的同類商品的價格為參考，以避免價格戰(zhàn)

（三）促銷

根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點和市場競爭需要，針對性地確定促銷推廣方案，通過經(jīng)濟、實惠的品牌傳播途徑，如和各大班級，社團合作試飲，讓大家品嘗，先嘗后買，買贈禮品、現(xiàn)場抽獎、附帶樣品、折扣優(yōu)惠等營業(yè)推廣，上門推銷、專柜推銷等讓大家認(rèn)識此產(chǎn)品

（四）預(yù)算

為了讓更多的人了解產(chǎn)品，達(dá)到更好的促銷投放大量小包裝飲品進(jìn)行試飲，大約需20元的成本，同時做買贈、附送樣品、優(yōu)惠等活動預(yù)算20元左右。

同時采用發(fā)放傳單等的投入控制在5元左右，綜合上述的預(yù)算，再加上進(jìn)貨的成本可能要在四百左右。

第二篇：茶葉營銷策劃方案

茶葉營銷策劃方案

名稱：信陽毛尖（山靈毛尖）廣告語：飲出生活甘苦，榀味人生真諦。目標(biāo)人群：喜歡喝茶的中老年層，市場需求量較大。宣傳茶葉的性能，擴充新的市場。計劃投資20萬元建立銷售公司（主產(chǎn)榀信陽毛尖...茶葉營銷策劃方案名稱：信陽毛尖（山靈毛尖）

廣告語：飲出生活甘苦，榀味人生真諦。

目標(biāo)人群：喜歡喝茶的中老年層，市場需求量較大。宣傳茶葉的性能，擴充新的市場。

計劃投資20萬元建立銷售公司（主產(chǎn)榀信陽毛尖）

一．市場分析

茶葉自古以來就受我國人民喜愛，飲茶的歷史悠久，雖然產(chǎn)茶地區(qū)主要分布在南方，但是喝茶的習(xí)慣早就在人民的心中。由于地理分布原因，近年來，國內(nèi)茶葉產(chǎn)區(qū)創(chuàng)榀牌，茶葉的價格到了狠多人難以接受的地步，隨著茶葉價格的提高，北方喝茶的人數(shù)卻越來越少，喝茶成為一種高調(diào)的生活享受。

產(chǎn)榀特色:

信陽毛尖是河南省著名土特產(chǎn)之一，素來以“細(xì)、圓、光、直、多白毫、香高、味濃、湯色綠”的獨特風(fēng)格而飲譽中外。1915年榮獲巴拿馬萬國博覽會金槳，1958年評為全國十大名茶之一，1985年獲中國質(zhì)量槳銀質(zhì)槳，1990年“龍?zhí)丁泵獠璐硇抨柮忾茀⒓訃以u比，取得綠茶綜合榀質(zhì)第一名的好成績，榮獲中國質(zhì)量槳金質(zhì)槳，榮獲全國名茶稱號，1991年在杭州國際茶文化節(jié)上，被授予“中國茶文化名茶”稱號，1999年獲昆明世界園藝博覽會金槳。信陽毛尖不僅走俏國內(nèi)，在國際上也享有盛譽，遠(yuǎn)銷日本、美國、德國、馬來西亞、新加坡、香港等10多個國家和地區(qū)。

宋代大文學(xué)家蘇軾嘗遍名茶而揮毫贊道：“淮南茶，信陽第一”；信陽毛尖茶清代已為全國名茶之一，信陽毛尖香高味濃又鮮爽，多次沖泡，香味猶存，魅力誘人。

二渠道

原信陽行署經(jīng)專家論證，決定將同緯度、同工藝、同質(zhì)量、同地區(qū)生產(chǎn)的毛尖茶統(tǒng)稱為信陽毛尖。這是一個科學(xué)而明智的舉措，起到了“地盡其利、物盡其用、人盡其才”的作用，從而使信陽毛尖產(chǎn)地擴大到9個縣（區(qū)），形成了中國第一個名優(yōu)茶生產(chǎn)基地。供應(yīng)充足。

三．促銷

1、產(chǎn)榀投入市場后前期，在各大小銷售點，可以進(jìn)行免費試嘗

2、采用體驗式促銷，在人民公園，步行街，以公司的名義宣傳，擴大消費群體

3、宣傳茶的特性，茶葉功效

一、茶葉的基本成份與功效

1、兒茶素類:也叫茶單寧是特有成份，苦澀味。具抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產(chǎn)物過敏等功效。

2、礦物質(zhì):茶中含11種礦物質(zhì)。幫助體液維持堿性，保持健康。防止高血壓，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增強免疫力。3清理腸道，吸取油脂，有一定的減肥效果。

4、在大學(xué)城宣傳，擴充青年市場。

5、采用新裝，按克在在市場賣，吸引更多的顧客。

6、促銷茶請顧客.免費榀嘗。對于購買禮榀裝的顧客贈送茶杯，團購和量大的進(jìn)行8.5折優(yōu)惠，傳統(tǒng)節(jié)日9折優(yōu)惠。而且采用會員卡給予9折優(yōu)惠。

四．競爭對手分析

茶葉市場競爭力較大，榀種繁多。目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法，按照不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類方法。其中安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)陳椽教授提出的按珠和榀質(zhì)為基礎(chǔ)，以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶、黃茶、黑茶、青茶、白茶、紅茶等六大茶類。這種方法已被業(yè)界廣泛應(yīng)用。此外，結(jié)合茶葉的商榀形態(tài)可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、白茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。而且有些都是些名茶，例如龍井茶，鐵觀音茶，社會影響大，新榀牌想要迅速崛起難度較大。

建立分銷渠道

五．建立自己分銷店和代理商

商業(yè)經(jīng)營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營的商榀合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商榀的心理動機。

茶葉作為一種特殊商榀，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：

1、胖東來超市與各縣中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購物層次復(fù)雜，購買頻率高，消費者大多有較強的求質(zhì)、求好、求美的特點，這些地方要求茶葉榀位高一些，要注意榀牌、名茶榀種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、賓剮涼店群附近（找代理）：賓剮涼店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時購買，而且，為了走親訪友，捎一點茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓剮涼店群旁開茶店

3、交通大道（找代理）：這里人口流動量大，主要是能吸引顧客，增加茶店的外部吸引力，榀種新穎，價格優(yōu)惠

4、居民區(qū)（找代理）：茶葉是居民消費的必需榀，居民區(qū)人多，找代理商更容易銷售。

5、集貿(mào)市場（找代理）：這里客流量大，但消費者大多數(shù)是購物好手，要求茶葉價格實惠，經(jīng)常采取優(yōu)恍兩式來促進(jìn)銷售。

其他一些地方：如旅游景點，采用代理商形式。

六.茶店裝飾

茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購買動機。

有以下幾個要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點。

2、招牌：招牌是永久性的廣告，激發(fā)消費者的好奇心，引起消費者的注意，便于消費者記憶，同時也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)，一般茶店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內(nèi)裝通明燈光，外面用醒目大字，構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌

3、對聯(lián)：如果用一副好的對聯(lián)，則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息。

4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費者的購買欲，櫥窗盡量設(shè)計大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個榀種，櫥窗內(nèi)燈光要亮一些，擺設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變動。

5、店門：茶葉店的店門盡量留大一些，采光要好一點，同時要考慮到安全性。

6、外部燈光：茶店外部燈光明亮，采用白色或綠色，突出茶店的吸引力。

八、定價合理化

價格，采用階梯價格分布法 榀名 規(guī)格零售價極榀信陽毛尖茶500g 2400元珍榀信陽毛尖茶500g 1500元明前獨芽毛尖 500g 960元明前特優(yōu)信陽毛尖茶500g 760元明前特級信陽毛尖茶 500g 690元明前一級信陽毛尖茶500g 560元雨前特優(yōu)信陽毛尖茶500g 460元雨前特級信陽毛尖茶 500g 360元雨前一級信陽毛尖茶500g 220元雨前二級信陽毛尖茶 500g 160元信陽特級毛尖 500g 60元 茶葉的銷售價格一直是一個狠難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費者“望茶止步”。現(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產(chǎn)成本價，在計算出經(jīng)營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭

九．店面的經(jīng)營方式

1、搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境

茶葉是一種狠嬌貴的飲料，它具有強烈的吸腐性，店內(nèi)衛(wèi)生狠重要，店堂干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱不能留有半點灰塵，周圍環(huán)境也要保持干凈。

2、提高營業(yè)員的整體素質(zhì)

一個茶店經(jīng)營的關(guān)鍵在于營業(yè)員的整體素質(zhì)，招聘高中畢業(yè)以上文憑的人員，培訓(xùn)員工，讓員工掌握有關(guān)茶葉的專業(yè)知識，包括茶葉的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點、沖判兩法、儲存方法等。同時還有綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、榀茶、斗茶、茶葉歷史等。

3、建立規(guī)范的財務(wù)制度

建立規(guī)范的財務(wù)制度，做進(jìn)貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報損現(xiàn)金賬目，月末盤點。

4、建立嚴(yán)格的營業(yè)制度

早上8：00準(zhǔn)時上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生，保持柜臺整齊干凈，做好營業(yè)準(zhǔn)備。8：30分準(zhǔn)時開業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝榀、香水、染指甲。

營業(yè)過程中做到：（1）、微笑服務(wù)、舉止端莊。(2）、售貨時做到準(zhǔn)斤足兩，計價無誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭。（3）、交遞商榀時，文明禮貌，不摔不扔商榀。(4)、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。

5、做好售后服務(wù)工作

營業(yè)員在成交過程中，做好售前、售中服務(wù)，成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，應(yīng)建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。

十．做好廣告、建立自己的網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷工作

建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)上有更多的顧客，也可利用營業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。采用形式多樣的促銷，采用按購買的金額贈送一些與茶有關(guān)的禮榀，如茶具、茶書等，取信顧客，不欺騙顧客，言行一致，表里如一。

第三篇：茶葉營銷策劃

亦福茶業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

一、前言

茶葉延傳著中國三千年的茶文化，溝通民眾情感，積累民族情結(jié)，隨著生活水平的提高，人們更重視生活的“質(zhì)”，隨之茶葉與百姓生活靠得更近。亦福茶業(yè)是以帶給廣大消費者高品質(zhì)的系列茶品。目前最新調(diào)查表明，茶乃是中國人最喜愛喝的一種飲品。如今越來越多的中國人不僅講究喝名茶、喝好茶，也更重視茶葉的美容保健作用。

二、網(wǎng)絡(luò)市場情況分析

1998年中國的茶葉產(chǎn)量恢復(fù)增長，達(dá)到66.5萬噸，其中名優(yōu)茶葉的產(chǎn)量達(dá)到11.6萬噸，約占全部產(chǎn)量的17%，到下個世紀(jì)中葉中國人均年消費茶葉達(dá)到1公斤以上。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2007年1-9月，我國茶葉出口21.69萬噸，同比持平略微上升，出口金額4.49億美元，同比增長10.08%，平均單價也比2006年同期增長了9.72%。其中，1-9月份綠茶出口16.78萬噸，同比略有下降，經(jīng)3.15億美元，比上年增長6.11%。紅茶出口2.12萬噸，出口金額3914萬美元，比上年同期分別下降2.2%和1.74%。烏龍茶出口為2.12，出口金額為2914萬美元，比上年同期分別增長13.49%和17.1%。茉莉花茶出口5605噸，與上年同比下降2.75，但是出口金額增加，微2293萬美元，同比增長12.09%。普爾茶出口5169噸，出口金額3812萬美元，與上年同期相比分別上升62.65%和63.8%。出口數(shù)量前三位分別是：摩洛哥仍居首位，數(shù)量4.22萬噸，金額8.262萬美元；日本位居第二，數(shù)量為1.96萬噸，金額4.752萬美元；美國1.43萬噸金額2.851萬美元

三、目標(biāo)定位

1、目標(biāo)消費者

茶葉雖然是世界性的天然飲料，市場成長潛力巨大，但長期以來，茶葉產(chǎn)品游離于農(nóng)產(chǎn)品與茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數(shù)千年的歷史，隨著社會的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，奕福高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對白領(lǐng)階層、品茶愛好者、機關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。

2、市場定位

從“奕福”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。在市場經(jīng)濟的觀念指導(dǎo)下，奕福茶店市場營銷根據(jù)“奕福”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，讓廣大消費者及早品嘗到“奕福”的風(fēng)采，力爭在一年的時間內(nèi)，輻射全省，爭取兩年內(nèi)占領(lǐng)全省走向全國。

三、競爭對手分析

（1）、天福茗茶：全國擁有505家連鎖店，老板臺灣人！美籍華人李瑞河先生（祖籍福建漳浦）創(chuàng)辦天福集團創(chuàng)建于1993年，是一家集茶葉自產(chǎn)、制銷、科研、文化于一體的綜合性茶葉集團。天福集團本著“根植福建、香傳全國、名揚世界”的經(jīng)營思路，開設(shè)連鎖專賣店，截至2005年8月底止已在大陸地區(qū)開設(shè)了500多家直營連鎖店，業(yè)

務(wù)范圍遍及全國，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美，加，東南亞地區(qū)。目前國內(nèi)茶葉第一品牌，品牌廣告語：天然健康有人情味的好茶！

四、網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略

1、產(chǎn)品策略

本產(chǎn)品以精美的紙盒包裝能更好的保存茶醇厚香味。目前，許多茶葉企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，名優(yōu)茶與大宗茶、內(nèi)銷茶與外銷茶等經(jīng)營進(jìn)于細(xì)化。茶葉市場的高端產(chǎn)品（名茶）的開發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2、價格策略

商品茶價格策略價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。

3、營銷策略

（一）、貼牌包裝：打上“奕福”品牌，另外，采取與眾不同的包裝與儲存，如茶具可使用精美包裝，綠茶可以放在冰柜里保鮮出售等。

（二）、良好的售后服務(wù)：做好售前、售中服務(wù)，如成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，建立顧客檔案，多聽

一聽顧客的意見。

（三）、了解經(jīng)營地區(qū)消費者口味，與消費者廣泛接觸，針對需求，改進(jìn)口味。建立商品全方位立體結(jié)構(gòu)。經(jīng)營茶葉同時經(jīng)營與茶葉有關(guān)的商品，如茶具、茶書、茶點、茶水、茶保健品、茶字、茶畫及文房四寶。不僅要讓客人認(rèn)為我的茶葉是好的，最重要的是茶葉以外的附加價值。如服務(wù)，文化（茶文化，企業(yè)文化等）。實現(xiàn)茶產(chǎn)品與茶文化的一體化經(jīng)營。

（四）、專業(yè)的人士從事此行業(yè)。現(xiàn)在茶行業(yè)的從業(yè)人員良莠不齊，真正懂得品茶和茶藝的茶藝師并不多，有的市民買茶只敢向自己熟悉的人買。為了提高茶行業(yè)從業(yè)人員的總體素質(zhì)，可以開展茶藝師、評茶員國家職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)，今后還可考慮逐步推行持證上崗。

（五）、目前，電視上還沒有茶葉品牌的廣告，因此這是我們的重要切入點。來個先聲奪人。另外，創(chuàng)辦自己的茶文化期刊，送給客戶，推廣文化，同時也打廣告。

五、財務(wù)計劃

1、財務(wù)匯總。

2、財務(wù)報表。

3、資金需求：為使本項目能夠貫徹實施，我們需要具體時間、具體金額（元）、投資/貸款。a目前開一家比較有門面茶葉經(jīng)營店的成本（30萬）元，廣告費××等等花費。

b)融資渠道：商業(yè)貸款，分期貸款或長期貸款,主要用于未來[2年，1年，1個月，1天，任何時限的]本公司的發(fā)展.4、資金使用計劃：推廣品牌費用是前期的大筆投入。

5、回報/償還計劃：由于茶葉屬于比較高檔的消費品，大眾的追求品味，茶葉+品牌服務(wù)后利潤空間大。

6、風(fēng)險控制：以銷代產(chǎn)，嚴(yán)格控制存貨，因為是茶葉連鎖，所以貨可以調(diào)度，回旋空間大。

第四篇：茶葉營銷策劃

茶葉營銷策劃方案

茶葉的策劃方案

廣告語：飲出生活甘苦，品味人生真諦

針對目標(biāo)群眾：喜歡喝茶的中老青年層，市場的需求。茶葉消費是一種傳統(tǒng)消費，也是一種成熟消費。過去主要集中在茶葉的沖泡、品賞，現(xiàn)卻表現(xiàn)為多元立體的發(fā)展趨勢。中國的茶消費市場規(guī)模較前10年整整擴大了10倍，每年的市場總量現(xiàn)以高達(dá)6000億人民幣。現(xiàn)在，中國已經(jīng)進(jìn)入了全民喝茶時代，尤其是年輕茶客對茶品位的需求，直接刺激了茶產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，從而促進(jìn)中國茶葉市場在未來5年內(nèi)必然進(jìn)入新一輪的跳躍式發(fā)展。

茶葉功效

一、茶葉的基本成份與功效

1、兒茶素類:也叫茶單寧,是特有成份，苦澀味。具抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產(chǎn)物過敏等功效。

2、咖啡因:苦味，構(gòu)成茶湯味道的重要成份。使長途開車的人保持頭腦清醒及較有耐力。

3、礦物質(zhì):茶中含11種礦物質(zhì)。幫助體液維持堿性，保持健康。防止高血壓，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增強免疫力。營銷4p策略：

1、產(chǎn)品：

2、渠道

3、價格

4、促銷

競爭力：

?茶葉市場競爭力較大，品種繁多，結(jié)合茶葉的商品形態(tài)可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、白茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。而且有些都是些名茶，社會影響大，新品牌想要迅速崛起難度較大。

世界茶葉市場現(xiàn)狀:茶、咖啡、可樂并稱三大“無酒精飲料”。當(dāng)今，全世界已有60個國家種茶，其中有30個國家能穩(wěn)定地輸出茶葉，而進(jìn)口茶葉的國家遍及五大洲150多個國家和地區(qū)。20世紀(jì)90年代以來，世界茶葉的年消費量一直穩(wěn)定在250萬噸左右，人均年飲茶0.5公斤，日均消費茶近4億杯。茶已經(jīng)成為了世界性飲料。

選擇地址的重要性：

商業(yè)經(jīng)營是一種讓顧客值得信賴、在地區(qū)中需要的是人氣，顧客有沒有購買我們商品的心理。

茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價值，和中國傳統(tǒng)的藝術(shù)精神。它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：

1、繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購物層次復(fù)雜，購買頻率高，消費者

大多有較強的求質(zhì)、求好、求美的特點，但房價或租金的費用比較高，競爭尤為激烈，所以進(jìn)入前須經(jīng)仔細(xì)考慮，分析自己的人力、財力、物力是否具備，如若有條件，進(jìn)軍“商業(yè)中心”當(dāng)然正確，何謂搶占“制高點”呢！但實力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時購買，而且，為了走親訪友，捎一點茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店，是比較劃得來的，房租不宜過高，同時還可以租用賓館飯店的經(jīng)營大廳，從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來。

3、交通大道：這些地方人口流動量大，主要是能吸引顧客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價格要優(yōu)惠，適合一些字號較老的，無形資產(chǎn)較大的客商進(jìn)入，剛剛?cè)腴T的客商最好不要盲目開立茶店。

4、居民區(qū)：茶葉是居民消費的必需品，選擇居民區(qū)一般風(fēng)險較小，但同時針對不同居民層次茶店經(jīng)營風(fēng)格也不盡相同。

門面的裝飾：

茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購買動機 采取傳統(tǒng)風(fēng)格、體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息。

定價合理化

1、茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費者“望茶止步”。現(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產(chǎn)成本價，在計算出經(jīng)營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。

2、茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強烈的吸腐性，店內(nèi)衛(wèi)生很重要，店堂一定要干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點灰塵，周圍環(huán)境要特別注意，看一看有沒有異味的物體在附近，如香水、酒類等。

做好售后服務(wù)工作

?營業(yè)員在成交過程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所當(dāng)然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，應(yīng)建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。

廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。促銷應(yīng)該多做，形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購買的金額贈送一些與茶有關(guān)的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

第五篇：茶葉營銷策劃

茶 葉 營 銷 策 劃

1.背景介紹

中國歷史上有很長的飲茶紀(jì)錄，已經(jīng)無法確切地查明到底是在什么年代了，但是大致的時代是有說法的。并且也可以找到證據(jù)顯示，確實在世界上的很多地方飲茶的習(xí)慣是從中國傳過去的。所以，很多人認(rèn)為飲茶就是中國人首創(chuàng)的，世界上其它地方的飲茶習(xí)慣、種植茶葉的習(xí)慣都是直接或間接地從中國傳過去的。茶葉是勞動生產(chǎn)物，是一種飲料。茶文化是以茶為載體，并通過這個載體來傳播各種文化，是茶與文化的有機融合，這包含和體現(xiàn)一定時期的物質(zhì)文明和精神文明。茶文化是茶藝與精神的結(jié)合，并通過茶藝表現(xiàn)精神。興于中國唐代，盛于宋、明代，衰于清代。中國茶道的主要內(nèi)容講究五境之美，即茶葉、茶水、火候、茶具、環(huán)境。茶文化要遵循一定的法則。唐代為克服九難，即造、別、器、火、水、炙、末、煮、飲。宋代為三點與三不點品茶，“三點”為新茶、甘泉、潔器為一，天氣好為一，風(fēng)流儒雅、氣味相投的佳客為一。

茶文化的特性:歷史性、時代性、民族性、地域性。

茶文化對現(xiàn)代社會的影響：

一、是茶文化以德為中心，重視人的群體價值，倡導(dǎo)無私奉獻(xiàn)，反對見利忘義和唯利是圖。

二、是茶文化是應(yīng)付人生挑戰(zhàn)的益友。在激烈的社會競爭，市場競爭下，緊張的工作、應(yīng)酬、復(fù)雜的人際關(guān)系，以及各類依附在人們身上的壓力不輕。

三、是有利于社區(qū)文明建設(shè)。

四、是對提高人們生活質(zhì)量，豐富文化生活的作用明顯。

五、是促進(jìn)開放，推進(jìn)國際文化交流。

2.市場概況

近幾年，中國茶葉行業(yè)發(fā)展取得了令人矚目的成就，每年以10萬噸和10億元的銷售規(guī)模遞增，其消費趨勢表現(xiàn)出檔次越來越高、包裝更加環(huán)保、保健功能進(jìn)一步開發(fā)等特點。目前，中國有大約8000萬茶農(nóng)，5000萬以上人員從事茶葉銷售、茶館服務(wù)等第三產(chǎn)業(yè)的工作，有7萬家茶企。由中國茶葉流通協(xié)會評選的2010中國茶葉行業(yè)百強企業(yè)中，中國茶葉股份有限公司仍位居榜首，2009年其年銷售額最大，為14.57億元。2010年中國茶葉行業(yè)百強企業(yè)中，2009年年銷售額超過1億元的有74家，比2008年多了18家

3.市場分析

茶葉本質(zhì)上是農(nóng)副產(chǎn)品，應(yīng)該遵循這個行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律。一個現(xiàn)實的路徑是茶區(qū)把這些繁雜的小牌子統(tǒng)一起來，重點培養(yǎng)、扶植一兩個具有競爭優(yōu)勢的品牌。在國際茶葉市場上，由于綠色壁壘影響和品牌問題，盡管我國茶葉出口量一直在增長，但價格卻在下降。我國有眾多名茶，但名茶并不等于名牌，茶業(yè)強勢品牌的缺失已成為我國茶行業(yè)發(fā)展的障礙。中國茶業(yè)要加大名茶轉(zhuǎn)化為名牌的工作力度，關(guān)鍵是增強知識產(chǎn)權(quán)意識和品牌意識，盡快形成中國茶業(yè)的名茶、名鄉(xiāng)、名牌完整的品牌系列。到目前為止，只有今年1月國家商標(biāo)局首次評定安溪鐵觀音和天福茶葉為中國馳名商標(biāo)。但茶消費已從“傳統(tǒng)”走向“現(xiàn)代”，在很長一段時期內(nèi)，花茶的消費一直占據(jù)著北方茶葉消費份額的90％以上；而現(xiàn)在，這個比重已下降到不足60％，綠茶、烏龍茶、普洱茶等迅速成為北方地區(qū)的消費新寵。與此同時名優(yōu)茶的發(fā)展也呈跳躍式發(fā)展。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢。因此這對華康茶葉有限公司是一個很好的發(fā)展機遇。我們將把握這個良好的競爭態(tài)勢充分利用自身優(yōu)勢來進(jìn)行發(fā)展。

4.宏觀環(huán)境分析

1.人口環(huán)境分析

（1）人口數(shù)量與增長速度對茶葉市場的影響。中國人口眾多，茶葉市場無疑是一個巨大的市場。人口的迅速增長促進(jìn)了茶葉市場規(guī)模的擴大。因人口增加，其消費需求也會迅速增加。

（2）人口結(jié)構(gòu)對茶葉市場的影響。居家是購買、消費的基本單位。居家的數(shù)量直接影響到某些商品的數(shù)量。目前，居家數(shù)量的劇增必然引起茶葉市場需求的增加。中國的人口絕大部分在農(nóng)村，因此，農(nóng)村是個廣闊的市場，有著巨大的潛力。但是農(nóng)村的發(fā)展較城市的發(fā)展相對落后，所以可以將價格便宜的茶葉廣泛的在農(nóng)村銷售，將質(zhì)量高價格高的茶葉在城市銷售。

（3）人口的地理分布及區(qū)間流動對茶葉市場的影響。人口的集中程度不同，則市場大小不同；消費習(xí)慣不同，則市場需求特性不同。當(dāng)?shù)厝丝谠黾右矔哟螽?dāng)?shù)氐牟枞~需求量，帶來更多的市場份額。

2.經(jīng)濟環(huán)境分析

(1)消費者收入水平的變化：由于這些年國內(nèi)經(jīng)濟迅速發(fā)展，國民生產(chǎn)總值不斷增長，人均國民收入不斷提高，對茶的需求和購買力也大幅度上升。

(2)消費者支出模式和消費結(jié)構(gòu)的變化： 隨著消費者收入的變化，消費者支出模式會發(fā)生相應(yīng)變化。我們國家已經(jīng)從溫飽走向小康，收入在食物開支上的比重也漸漸降低，而是用在享受等方面。在茶葉的享受方面的比例必定會有一部分的提升。

(3)經(jīng)濟發(fā)展水平：茶葉市場要受到一個國家或地區(qū)的整個經(jīng)濟發(fā)展水平的制約。經(jīng)濟發(fā)展階段不同，居民的收入不同，顧客對產(chǎn)品的需求也不一樣，從而會在一定程度上影響茶葉的營銷。

（4）城市化程度:城市化是影響茶葉營銷的環(huán)境因素之一。這是因為，城鄉(xiāng)居民之間存在著某種程度的經(jīng)濟和文化上的差別，進(jìn)而導(dǎo)致不同的茶消費行為。城市居民對茶葉的消費會相對多一點，農(nóng)村則少一點。

3.社會-文化環(huán)境上分析

（1）教育水平：隨著教育水平的提升，人們對生活的態(tài)度，對健康的態(tài)度等都有了不同的看法。中國茶作為一種健康飲品，一種精神飲品，一種情感飲品，一種文化飲品越來越被廣大消費者所認(rèn)同。

（2）價值觀念：不同的文化背景下，人們的價值觀念差別是很大的，而消費者對茶葉的需求和購買行為深受其價值觀念的影響。文化程度高的人覺得品茶是一種享受，而文化程度低的有可能就不這么認(rèn)為，覺得這一消費是一種浪費。

（3）風(fēng)俗習(xí)慣：不同國家對茶葉也有不同偏愛，要入鄉(xiāng)隨俗，根據(jù)不同國家對茶葉的偏好出口相應(yīng)的茶葉。

4.技術(shù)環(huán)境分析安吉白茶的加工制作工藝流程：（1）攤放 攤放是綠茶尤其是名優(yōu)綠茶加工前必不可少的處理工序。攤放過程中，葉組織逐步失水，鮮葉的含水量也就發(fā)生變化，細(xì)胞膨壓減小，鮮葉脆性降低，從而使得鮮葉的可塑性增強；鮮葉水份的減少，有利于控制殺青時茶鍋的溫度，提高殺青的質(zhì)量，從而使得最終的成品茶顏色更為綠黃新鮮。（2）殺青 通過“殺青”使得鮮葉內(nèi)部組織被破話，水分被蒸發(fā)，然后茶葉茶能夠被很好的儲存。當(dāng)然還有一個作用不得不說，那就是通過“殺青”后，鮮葉的異味隨著水分的蒸發(fā)被帶走，留下了清香甘醇在干茶中。（3）理條（4）造型（5）烘干 中國茶產(chǎn)業(yè)已得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС峙c扶持，也得到投資者的關(guān)注，茶產(chǎn)業(yè)開始走向規(guī)模化、現(xiàn)代化、正規(guī)化，未來增長潛力很大。制造茶的工藝技術(shù)開始從手工化向機械化、自動化、現(xiàn)代化過渡，制造企業(yè)也加強了茶品牌的建設(shè)。5.自然環(huán)境分析氣候條件是影響茶葉產(chǎn)量的一大因素。茶葉具有溫暖濕潤,較為耐蔭、需水肥、怕凍、怕旱的生態(tài)特征。安吉位于天目山北麓，境內(nèi)崇山峻嶺，翠竹連綿，植被繁茂，安吉白片主產(chǎn)于安吉縣的山河鄉(xiāng)，茶園地處高山深谷，早晚云霧彌漫，晝夜溫差大，土層深厚肥沃，具有得天獨厚的自然環(huán)境。這種自然環(huán)境和地理位置為白茶的生產(chǎn)創(chuàng)造了良好的條件，白茶的產(chǎn)量也大大超出了其他地方白茶的產(chǎn)量。

5.、行業(yè)分析

我國是茶的發(fā)源地，歷史非常悠久。據(jù)文字記載表明，我們祖先在三千多年前已經(jīng)開始栽培和利用茶樹，發(fā)現(xiàn)于神農(nóng)時期，流行與唐朝，鼎盛在宋代。深入發(fā)展于明代，后一直流傳至今。100多年以前，中國茶葉一直壟斷著世界茶葉市場，但后來由于生產(chǎn)者缺乏組織，栽培技術(shù)落后，繁重的稅收以及政治上的不穩(wěn)定等原因，中國逐步衰落，曾一度落后于印度、斯里蘭卡。從1969年到2000年間，隨著國際茶葉市場的起起伏伏，國內(nèi)茶葉行業(yè)也一直處于不穩(wěn)定發(fā)展?fàn)顟B(tài)。直到2005年，中國茶葉產(chǎn)量達(dá)到93.4萬噸，茶葉產(chǎn)值達(dá)到155億元，重新奪回世界第一大產(chǎn)茶國的地位。縱觀我國茶葉行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)，推動茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素大致可歸納為以下四個方面：

①政策支持。近年來，我國的各級政府開始注重發(fā)展茶行業(yè)，并且采取了一些退耕還林、西部開發(fā)等政策，促使茶園種植面積擴大，茶行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，茶葉產(chǎn)量快速增長。

②投資者支持3 目前，我國愛茶的消費者越來越多，茶行業(yè)也越來越受到人們的重視。消費者、投資者投入的資金增多，也促進(jìn)了茶行業(yè)的積極發(fā)展。

③新技術(shù)開發(fā)隨著近年來茶行業(yè)技術(shù)水平的提升，茶葉加工由手工作坊發(fā)展到流水線生產(chǎn)作業(yè)，不僅提升茶葉加工的效率，還能提高產(chǎn)品的質(zhì)量。

④產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)進(jìn)步的同時，茶企已越來越重視茶葉新產(chǎn)品、新品種的研發(fā)，不斷豐富市場選擇，滿足客戶不同的需求。、消費者分析

6.SWOT分析

S-優(yōu)勢1大家都對茶的作用有大概的了解，可以減少宣傳的力度，節(jié)省很多的時間2馬上進(jìn)入飲料的消費旺季，還有茶有消暑的功能等 3同時產(chǎn)品多樣化，功能多樣化(減肥、美容、防暑降溫等)3作為一種健康天然的飲料，茶飲料市場仍然較大 4食用較方便，用熱水沖泡即可

W-劣勢

1、我們不是學(xué)市場營銷專業(yè)的，可能對于市場的營銷知識不是很了解

2、對于比較傳統(tǒng)的對象，可能對于其消費者的好奇心方面，還是有困難的，所以投資需要謹(jǐn)慎

3、競爭對手（商業(yè)街、格子店）比較強，并且他們站的市場份額比較大，對于搶占市場失去了先機4對于大消費群的口味不是很了解，茶的種類多樣，對于決定茶的品種有一定的難度。

O/T-機會、威脅機會：隨著夏天的到來，而茶是一種更好純天然的、健康的、解暑提神的綠色飲品威脅：就是因為在市場中有太多的飲料，和茶差不多的功能，對茶有替代的作用，可能會影響到它的銷量

7.營銷目標(biāo)

主要針對同學(xué)、老師、還有在工作的人員等，男女老少皆宜，市場范圍覆蓋廣

8.STP戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品

茶葉市場的高端產(chǎn)品（名茶）的開發(fā)有利于品牌的塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營范圍也不宜過廣，避避免經(jīng)營品類過多過濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點不明晰。

（二）價格

價格因素直接影響到茶葉的市場的競爭力，所以采取跟隨策略，以市場上其它的同類商品的價格為參考，以避免價格戰(zhàn)

（三）渠道

采用選擇性分銷渠道，有條件地選擇中間商，這樣既可以保證較為廣泛的產(chǎn)品擴散能力，又能對產(chǎn)品有較大的控制力。最大的優(yōu)點是：我們可以選擇經(jīng)營規(guī)模較大、資金雄厚、經(jīng)營效率高、容易協(xié)作的中間商作為渠道成員。如：要點、大型嘗試、茶葉專賣店等。

（四）促銷

根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點和市場競爭需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過經(jīng)濟、實惠的品牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施差異化營銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，試飲，讓大家品嘗，先嘗后買，買贈禮品、現(xiàn)場抽獎、附送樣品、折扣優(yōu)惠等營業(yè)推廣，上門推銷、專柜推銷等讓大家認(rèn)識此產(chǎn)品，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的品牌推介和促銷效果。

（五）預(yù)算

`為了讓更多的人了解產(chǎn)品，達(dá)到更好的促銷 投放大量小包裝飲品進(jìn)行試飲，大約需20元的成本，同時做買贈、附送樣品、優(yōu)惠等活動預(yù)算20元左右 同時采用發(fā)放傳單等的投入控制在5元左右綜合上述的預(yù)算，再加上進(jìn)貨的成本可能要在四百左右。