第一篇：不得不看：林若海寫給櫥柜行業最震撼的一封信

櫥柜行業發展至今10多年間，犯了最致命的錯誤就是對專賣店人員的關注度出現了嚴重的偏差！這直接導致了櫥柜廠家工作增加，成本加大，效率降低，直接給專賣店造成品牌美譽度直線下滑！客戶口碑嚴重歪曲！

錯誤的根源到底在哪？重視了那些人員造成這種致命的錯誤？

筆者，從事市場和區域2年來，發現櫥柜行業的廠家非常重視導購的培訓，什么精英導購特訓班，金牌導購強化班等等不約而同的對導購進行強化式的培訓。淡化了設計師和安裝師的技能提升及服務的提升培訓！似乎這種導購強化導購的培訓沒有什么不對。但是，真理往往是因為沒有過多的人去質疑他存在的合理性而產生的！因此，我們沒有人去質疑過這種過渡強化導購培訓給我們造成淡化設計師和安裝技師技能的潛在危機！

一個專賣店的導購有哪些作用？為什么老板喜歡培訓導購而忽略設計師和安裝師？ 接單！還是接單！

由于導購是直接接單，直接產生效率的第一人！因此，無論是企業，還是加盟商，他們看到的一定是業績！銷量才是王道，銷量才是生存的法則！沒有單什么都是空話！可是，有了單？我們還能做些什么？有了單以后我們是否可以將這個單做得更好，單價更高，服務更到位，安裝更到位，回訪更到位，口碑更到位！企業沒有去想！老板更沒有去想！

目前櫥柜行業能夠導購兼導購的人還是少之又少，一般的店面都是一名設計師，一名導購。大一點的店還會配一個店長或者增加一名導購。其他的就是安裝工。有些店的安裝工由于成本原因，是外聘的！無論人多少，導購和設計師職責大部分的店是分開的，顧名思義，導購就是接單，客戶給我們交了預付定金，導購的工作就結束了。可是，對于櫥柜行業來說導購接到單才是剛剛開始，那只是萬里長城剛剛邁出的第一步，接下來還有設計師上門量房，給客戶出效果圖，平面圖，報價等等一系列問題，另外，及時是量房設計，都沒有問題，等貨從廠家發出后，安裝，售后等等，這些才是重中之重！而這些工作顯然在中國所有櫥柜專賣店中顯得多么蒼白無力！

造成這些關注度的偏差罪魁禍首就是因為訂單的錯覺表現！

老板看上的是眼前訂單，看不到訂單的背后！

舉個簡單的真實案例：

筆者在做區域的時候有一個曾經被一個客戶沒完沒了的電話追隨。當然，不是因為客戶看上了筆者，而是因為筆者管理的區域市場出現由于設計問題，而造成的糾紛，最終的結果是客戶要求賠償5000元，可是，在筆者的苦心說服之下，客戶同意讓步減免了2000元。并要求我們如果使用過程出現任何問題要我們免費包換！

我相信這種索賠的情況在櫥柜行業是數不勝數的，不同的只是金額的大小區分！那為什么會出現這種現象呢？

因為，訂購這套櫥柜的客戶是年輕的小伙子來現場來簽訂的，所有的平面圖都是這個小伙子和她女朋友確定，他父母從來沒有來過，而安裝的現場又是父母來監控，這樣就造成了很多環節沒有及時溝通。

主要表現為：

1、轉角柜沒有頂到墻體，有100mm左右的間隙！造成浪費他的使用空間！

2、為什么不幫他設計消毒柜在爐灶的下面？

如果設計師是在設計這套櫥柜方案的時候，不是按部就班，不是遵循常規。這樣的問題就會完全能夠避免。而這種打破常規，就要依靠設計師的技能培訓！這就是廠家和加盟商本身最為缺乏的東西。設計師的提升培訓，不是設計的效果圖水平，而是講解櫥柜的水平！比如：你為什么要這樣設計？這樣的設計能夠給客戶帶來什么？你給他設計調味拉，給他設計爐頭拉籃，這些能夠給他們來那些便利和好處？

另外，由于櫥柜的定制品，有標準柜和非標柜之分，價格也大不相同。因此，轉角柜或者說深入柜設置的時候往往出現中間有間隙。這是，千萬不要跟客戶解釋，可是客戶是不會聽你說這種標準和非標的說法，他只會問你，為什么不幫他設計到頂，為什么空那些地方，這種浪費我的空間。而你再說什么標準柜啊，非標柜之類的，他只會說你找借口！

正確的做法就是，如果現場有客戶在場監控，直接先告訴她，為什么我們的柜子沒有直接頂到你的墻體？頂到你的墻體給你帶來那些不變。要先下手為強，因為，你第一時間先提出來，而且講解得合情合理，不僅彰顯你的專業，更體現出你品牌的無微不至的細節關懷！

當然，這也是依靠提升設計師技能培訓才能達到。同時，這也不是單純的一種解決辦法，根源的辦法在于你在設計圖紙的時候就可以先跟客戶說明，XX先生，這套櫥柜是您自己使用的嗎？能否做主，因為我們櫥柜是下單給企業生產的，現在需要您簽字確認我們的方案，當然，如果您不能全部做主或者說您還需要其他親人來確定，請聯系他們過來！我再將我設計的原理和使用便利性將給他們！這才是，解決的根本，在設計講解的時候就已經將全部應該出現的問題，全部通通給客戶講完！不要擔心你講解會讓客戶跑單，你的講解會加深客戶對我們品牌和你個人的認同！切記，只有專業，才能贏取尊重！認同！

當然，設計師如果經過系統的技能提升培訓，不單單是減少錯誤率，提升講解櫥柜的水平。更重要的是，優秀的設計師才是真正的導購員！一個厲害的設計師，會將自己的設計作品起一個名稱，同時將設計的理念灌輸給客戶，并且設計一些便利于客戶的五金配件，并成功說服客戶使用！從而將小單變成大單。甚至一單可以相當于導購接兩單的金額！

相信說到這里，大家對設計師有一個重視的意識！知道設計師的真正作用威力！更重要的是大家應該意識到設計師才是一個專賣店的核心人物。因為，櫥柜的價值體現全在設計師的身上體現，如果設計師專業，就是品牌的專業，如果設計師出現失誤，造成的不單單生產出現錯誤，安裝肯定也無法安裝，客戶對整個品牌的美譽度也蕩然無存！

綜合以上所有觀點，一個真正有眼光的企業，一個真正看得長遠的老板，都應該將精力花在設計師的技能培訓上，而不是單單花在導購水平的強化之上！

關于安裝技師的關注，技能的提升，下篇闡述！如果此文看后對您有一絲幫助，別忘記留下你的足跡！林若海

2010年6月7日星期一