第一篇：IT產(chǎn)品營(yíng)銷與實(shí)踐學(xué)習(xí)心得

IT產(chǎn)品營(yíng)銷與實(shí)踐學(xué)習(xí)心得

所屬學(xué)院： 機(jī)電學(xué)院 專業(yè)班級(jí)： 制冷201105班 學(xué) 號(hào)： 201103051507 姓 名： 張?zhí)煲?任課教師： 郭福洲

黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012春季院選修課

隨著當(dāng)今國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷已成為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。企業(yè)作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要和主要的實(shí)體，在大的經(jīng)濟(jì)循環(huán)體系中，對(duì)專業(yè)型的營(yíng)銷人才的需求不斷擴(kuò)大。與此同時(shí)，隨著國(guó)家與社會(huì)的不斷開放，營(yíng)銷的概念已經(jīng)延伸到經(jīng)濟(jì)以外的各個(gè)領(lǐng)域：如文化、教育、外交、科技等等。營(yíng)銷型的人才已成為一種社會(huì)型的人才。

另一方面，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，已出現(xiàn)“啞鈴狀”：兩頭大、中間細(xì)長(zhǎng)。大的兩頭是科研生產(chǎn)部門（核心部門）和市場(chǎng)營(yíng)銷部門（窗口部門），細(xì)長(zhǎng)的中間部分是管理層。企業(yè)在壓縮和扁平化管理層，增加核心部門和窗口部門的比重。核心部門的人才結(jié)構(gòu)是高級(jí)科研人員和“操作工”，而窗口部門的人才結(jié)構(gòu)是營(yíng)銷人員和技術(shù)支持人員。這樣的結(jié)構(gòu)也映射出未來的社會(huì)和企業(yè)人才需求的結(jié)構(gòu)。那么高職院校的學(xué)生未來的就業(yè)去向在哪？不難看出，就業(yè)去向的比率將朝著營(yíng)銷領(lǐng)域（窗口部門）不斷的增大。

所以，《IT產(chǎn)品營(yíng)銷》課程的人才定位在：①一線的銷售人員、②一線的銷售支持工程師、③一線的實(shí)施工程師、④一線的應(yīng)用工程師。

從另一個(gè)角度看，就業(yè)擇業(yè)的過程就是一個(gè)營(yíng)銷自我、推銷自我的過程。

因此從廣義的概念來說，營(yíng)銷是一個(gè)過程，它是企業(yè)和個(gè)體通過一定的方式將“自己”放置到一個(gè)“自己”滿意、社會(huì)需要的位置上，最終實(shí)現(xiàn)“自己”與社會(huì)共贏的總體價(jià)值。由此可看出《IT產(chǎn)品營(yíng)銷》課程的意義和目的所在。

根據(jù)高等職業(yè)教育就業(yè)導(dǎo)向的辦學(xué)宗旨、基于工作過程的教學(xué)設(shè)計(jì)思想、以及來自企業(yè)專家的崗位（群）工作分析表，《IT產(chǎn)品營(yíng)銷》這個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)目標(biāo)，是使學(xué)生通過對(duì)該領(lǐng)域所包含的幾個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下的能力及素養(yǎng)：

較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動(dòng)組織實(shí)施能力、較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、熟悉相關(guān)培訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容、策劃能力、分析能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。

最終滿足職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域各崗位（群）工作對(duì)《計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)》學(xué)生，在基于工作過程上的相關(guān)知識(shí)、能力方面的需求。

二、課程的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)

（一）知識(shí)結(jié)構(gòu)

《IT產(chǎn)品營(yíng)銷》課程的知識(shí)結(jié)構(gòu)為七個(gè)部分：

第一部分 計(jì)算機(jī)信息產(chǎn)品基本知識(shí)

通過學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)信息產(chǎn)品的基本知識(shí)，使學(xué)生掌握計(jì)算機(jī)硬件基本組成部分、計(jì)算機(jī)外設(shè)、計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)的基本工作原理、了解計(jì)算機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)，使學(xué)生具備計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)的能力。

第二部分 計(jì)算機(jī)信息產(chǎn)品的安裝、調(diào)試

掌握微型計(jì)算機(jī)的組裝、CMOS設(shè)置、硬盤的分區(qū)與格式化、系統(tǒng)軟件的安裝與設(shè)置、微型計(jì)算機(jī)的維護(hù)與維修。

第三部分 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)

掌握常用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、局域網(wǎng)、TCP／IP協(xié)議、局域網(wǎng)中的硬件、局域網(wǎng)操作系統(tǒng)、典型中小型局域網(wǎng)構(gòu)建方案、Windows 2000 Server局域網(wǎng)的組建與管理。

第四部分 計(jì)算機(jī)產(chǎn)品安全和服務(wù)

掌握計(jì)算機(jī)實(shí)體安全知識(shí)、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品服務(wù)。

第五部分 市場(chǎng)營(yíng)銷

掌握營(yíng)銷的基本概念、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷、價(jià)格決策、營(yíng)銷渠道和管理、推銷與談判藝術(shù)、促銷決策、市場(chǎng)營(yíng)銷新發(fā)展。

第六部分 法律法規(guī)

了解國(guó)家發(fā)布的十二篇與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的法律法規(guī)。

第七部分 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu) 了解搭建一個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)所涉及的許多元素、怎樣搭建一個(gè)好的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)架構(gòu)、服務(wù)器系統(tǒng)架構(gòu)、CPU架構(gòu)、操作系統(tǒng)架構(gòu)、應(yīng)用開發(fā)系統(tǒng)架構(gòu)。

（二）能力結(jié)構(gòu)

《IT產(chǎn)品營(yíng)銷》課程的能力結(jié)構(gòu)為四個(gè)部分：

第一部分《演講技能》

能很好地進(jìn)行演講內(nèi)容的準(zhǔn)備、演講資料的制作、演講過程的執(zhí)行。

第二部分《溝通技能》

能有效地進(jìn)行會(huì)談的邀約、會(huì)談的準(zhǔn)備、會(huì)談溝通的執(zhí)行、溝通目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第三部分《分析技能》

能進(jìn)行溝通對(duì)象相關(guān)信息的收集、對(duì)溝通對(duì)象進(jìn)行相關(guān)分析。

第四部分《綜合能力》

能進(jìn)行項(xiàng)目的研究、市場(chǎng)的調(diào)研、規(guī)劃的制作、可行性方案的制作、答辯的準(zhǔn)備及執(zhí)行。

（三）素質(zhì)結(jié)構(gòu)

具備良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。

三、課程結(jié)構(gòu)框架

（一）理論教學(xué)結(jié)構(gòu)

◇ 計(jì)算機(jī)信息產(chǎn)品基本知識(shí)

★ 計(jì)算機(jī)硬件基本組成部分 中央處理單元、內(nèi)存儲(chǔ)器、外存儲(chǔ)器（軟盤、硬盤、光盤）、鍵盤、鼠標(biāo)

顯示器、顯示適配器、打印機(jī)、音箱、聲卡、總線、主板、機(jī)箱、電源

調(diào)制解調(diào)器、接口

★ 計(jì)算機(jī)外設(shè)

UPS不間斷電源

掃描儀

數(shù)碼相機(jī)

光盤刻錄機(jī)

攝像頭

數(shù)碼攝像機(jī)

★ 計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)

操作系統(tǒng)

應(yīng)用軟件系統(tǒng)

殺毒軟件

★ 計(jì)算機(jī)的基本工作原理

◇ 計(jì)算機(jī)信息產(chǎn)品的安裝、調(diào)試

★ 微型計(jì)算機(jī)的組裝

組裝前的準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)

組裝步驟 完成組裝后的檢查和初步調(diào)試

★ CMOS設(shè)置

CMOS設(shè)置的意義

常見的CMOS設(shè)置的方法

常用CMOS設(shè)置選項(xiàng)

★ 硬盤的分區(qū)與格式化

硬盤格式化

硬盤的分區(qū)

硬盤的高級(jí)格式化

★ 系統(tǒng)軟件的安裝與設(shè)置

Windows 98的安裝

常用驅(qū)動(dòng)程序的安裝

★ 微機(jī)系統(tǒng)的維護(hù)與維修

微機(jī)系統(tǒng)的日常維護(hù)與保養(yǎng)

微機(jī)系統(tǒng)的常見故障

微機(jī)故障的基本檢查步驟

微機(jī)系統(tǒng)故障常見的檢測(cè)方法

◇ 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)

★ 常用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的定義

常用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)

★ 局域網(wǎng)

局域網(wǎng)的組成

局域網(wǎng)的拓樸結(jié)構(gòu)

局域網(wǎng)的規(guī)范

局域網(wǎng)的結(jié)構(gòu)類型

★ TCP／IP協(xié)議

TCP/IP協(xié)議概述

TCP/IP協(xié)議要點(diǎn)

子網(wǎng)掩碼

★ 局域網(wǎng)中的硬件

同軸電纜、雙絞線、光纖

集線器、交換機(jī)、路由器、網(wǎng)卡

服務(wù)器

★ 局域網(wǎng)操作系統(tǒng)

Netware操作系統(tǒng)

UNIX操作系統(tǒng)

Windows NT操作系統(tǒng) Windows 2000操作系統(tǒng)

★ 典型中小型局域網(wǎng)構(gòu)建方案

典型小型局域網(wǎng)構(gòu)建方案

典型中型局域網(wǎng)構(gòu)建方

★ Windows 2000 Server局域網(wǎng)的組建與管理

安裝 Windows 2000 Server

配置服務(wù)器

從 Windows 98工作站登錄到Windows 2000 Server服務(wù)器

在 Windows 2000中共享網(wǎng)絡(luò)資源的方法

網(wǎng)絡(luò)常用檢測(cè)程序簡(jiǎn)介

◇ 計(jì)算機(jī)產(chǎn)品安全和服務(wù)

★ 實(shí)體安全知識(shí)

計(jì)算機(jī)系統(tǒng)實(shí)體故障

計(jì)算機(jī)系統(tǒng)實(shí)體安全要求

幾種設(shè)備（或記錄媒體）的使用注意事項(xiàng)

★ 計(jì)算機(jī)產(chǎn)品服務(wù)

◇ 市場(chǎng)營(yíng)銷

★ 營(yíng)銷的基本概念

什么是營(yíng)銷 營(yíng)銷基本觀念

社會(huì)營(yíng)銷觀念

★ 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析

消費(fèi)者市場(chǎng)的行為分析

競(jìng)爭(zhēng)者行為分析．

★ 市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃

★ 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)

市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)選擇

市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位傳播

★ 價(jià)格決策

影響價(jià)格決策的因素

確定定價(jià)目標(biāo)． 設(shè)計(jì)定價(jià)方法

研究定價(jià)的策略技巧

★ 營(yíng)銷渠道和管理

營(yíng)銷渠道特征

設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道

零售與批發(fā)渠道

市場(chǎng)后勤與實(shí)體分銷

★ 推銷與談判藝術(shù)

人員推銷

商務(wù)談判

★ 促銷決策

促銷組合

廣告決策

營(yíng)業(yè)推廣決策

公共關(guān)系決策

★ 市場(chǎng)營(yíng)銷新發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷 ◇ 法律法規(guī)

◇ 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu)

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)所涉及的許多元素

怎搭建計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)

網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)架構(gòu)

服務(wù)器系統(tǒng)架構(gòu)

CPU架構(gòu)

操作系統(tǒng)架構(gòu)

應(yīng)用開發(fā)系統(tǒng)架構(gòu)

◇《演講技能》

專業(yè)的銷售表達(dá)技巧

◇《溝通技能》

高效溝通技巧

（二）實(shí)踐教學(xué)結(jié)構(gòu)

實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是為了增強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐的感性認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生社會(huì)實(shí)踐應(yīng)用能力，實(shí)踐教學(xué)主要通過“過程體驗(yàn)”完成；或采用模擬案例分析/執(zhí)行方式完成；或以任務(wù)方式分配給學(xué)生，課外完成，課堂講評(píng)、答辯。如條件允許，可安排課程實(shí)訓(xùn)專用周1周。

◇《演講技能》

1、自我介紹

2、介紹同學(xué)

3、講一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷的主題內(nèi)容

自我介紹是演講的基礎(chǔ)，自我障礙的突破，也是對(duì)自我的分析，態(tài)度的確立；介紹同學(xué)是關(guān)注、分析和評(píng)價(jià)他人。關(guān)注自我、關(guān)注他人（或其它事物）是一切社會(huì)活動(dòng)的基礎(chǔ)；講一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷的主題包含了演講的準(zhǔn)備、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的（自我）學(xué)習(xí)和擴(kuò)展、結(jié)合其它專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用、演講的實(shí)施及評(píng)價(jià)。這個(gè)過程方法的目的是讓學(xué)生“體驗(yàn)”到演講所包含的各種內(nèi)容、自己的優(yōu)勢(shì)及有待提高的地方，也為下面的過程能很好地實(shí)施奠定一個(gè)基礎(chǔ)。

◇《溝通技能》

溝通是信息傳遞的過程，是傳播信息和索取信息的重要方式之一。溝通是探索的前提，是表達(dá)意愿及獲取承諾的必由之路。這個(gè)過程方法的目的是讓學(xué)生“體驗(yàn)”到溝通所包含的各種內(nèi)容、面臨的挑戰(zhàn)，自己的優(yōu)勢(shì)及有待提高的地方。承上：對(duì)演講技能的回顧檢驗(yàn)；啟下：對(duì)分析技能的實(shí)施奠定基礎(chǔ)。

◇《分析技能》

分析是對(duì)演講、溝通過程中，所傳播和獲取信息及承諾的總結(jié)，是探索自我和他人需求的共同點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)銷售的前提。這個(gè)過程方法的目的是讓學(xué)生“體驗(yàn)”到溝通所包含的各種內(nèi)容、面臨的挑戰(zhàn)，自己的優(yōu)勢(shì)及有待提高的地方。對(duì)銷售技能的實(shí)施奠定基礎(chǔ)。

◇《綜合能力》

《綜合能力》的訓(xùn)練集成了《演講技能》、《溝通技能》和《分析技能》的“體驗(yàn)”，使學(xué)生能系統(tǒng)地運(yùn)用各種能力，來實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)。

四、建議學(xué)時(shí)

本課程的總學(xué)時(shí)建議為30學(xué)時(shí)左右，其中課堂教學(xué)、案例教學(xué)和“過程體驗(yàn)”教學(xué)共26學(xué)時(shí)，4學(xué)時(shí)為實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的任務(wù)布置和講評(píng)。如條件允許，可另行安排課程實(shí)習(xí)專用周1周作為實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，或者分配到各個(gè)課堂教學(xué)階段用模擬案例分析/執(zhí)行方式完成。如果學(xué)期學(xué)時(shí)數(shù)不符合本要求，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行增減。

五、建議教學(xué)方法

⒈ 課堂教學(xué)

課堂教學(xué)分成兩個(gè)方面：

⑴、教師講授技能知識(shí)、相關(guān)理論知識(shí)，課程的理論知識(shí)部分適宜采用課堂精講與啟發(fā)式教學(xué)方法，配合多媒體教學(xué)軟件實(shí)施電化教學(xué)，以取得更形象生動(dòng)的教學(xué)效果。

⑵、采用學(xué)生演講、教師點(diǎn)評(píng)的方式。將教材內(nèi)容分配給每個(gè)學(xué)生，由學(xué)生進(jìn)行內(nèi)容的準(zhǔn)備及演講。組成評(píng)委會(huì)，由評(píng)委會(huì)和教師分別對(duì)每個(gè)學(xué)生的演講整個(gè)過程各個(gè)方面進(jìn)行評(píng)分。

⒉ 案例教學(xué)

部分應(yīng)用實(shí)例采用案例式教學(xué)，即先由學(xué)生閱讀案例，再由教師組織課堂討論，最后由學(xué)生通過模擬案例的執(zhí)行得出結(jié)論的教學(xué)方法。

⒊ 實(shí)踐教學(xué)

《溝通技能》、《分析技能》、《綜合能力》的執(zhí)行由教師在課堂分配任務(wù)，學(xué)生在課外進(jìn)行。完成后，回到課堂點(diǎn)評(píng)及答辯。如有專周，《綜合能力》的執(zhí)行可在專周執(zhí)行。

六、建議考核方式

《IT產(chǎn)品營(yíng)銷》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，無(wú)論采用何種考核方式，實(shí)踐內(nèi)容的考核應(yīng)放在重要位置（采用過程考核形式），相關(guān)的理論知識(shí)進(jìn)行理論考查（采用終結(jié)考核形式）。其中，過程考核占50%，終結(jié)考核占50%。、以上就是我的心得體會(huì)。

第二篇：銀行老總營(yíng)銷產(chǎn)品講話學(xué)習(xí)心得

劉總講話學(xué)習(xí)心得

在7月11日-13日召開的2011年零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班上，零售金融總部劉建軍常務(wù)副總裁作了題為《營(yíng)銷在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要意義》的重要講話。為我們順利完成營(yíng)銷任務(wù)提供了可借鑒的營(yíng)銷方法，并指出在今后營(yíng)銷工作所要掌握的能力及努力的方向。在馬招行營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)組織下，我們對(duì)劉總講話進(jìn)行了深入學(xué)習(xí)，我感觸頗深，受益良多，我的心好象被觸動(dòng)了，雖然我做的還是和以前同樣的工作，但自從學(xué)習(xí)了領(lǐng)導(dǎo)的講話后，我就以不同的高度、不同的視野、不同的責(zé)任感和緊迫感努力去做好每一件事。下面是我結(jié)合日常工作淡一談個(gè)人的幾點(diǎn)學(xué)習(xí)心得，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及同事指正。

一、加強(qiáng)市場(chǎng)的分析與調(diào)研。通過晨會(huì)，集思廣益就如何來細(xì)化指標(biāo)分析來引導(dǎo)優(yōu)化結(jié)構(gòu)，如何為一線和客戶服務(wù)來穩(wěn)定存款基礎(chǔ)，如何調(diào)動(dòng)行內(nèi)資源和對(duì)公客戶經(jīng)理積極性來拓展市場(chǎng)空間等等，謀計(jì)策、想辦法。通過列會(huì)統(tǒng)一思想，引導(dǎo)辦理對(duì)公業(yè)務(wù)人員樹立搶市場(chǎng)、快發(fā)展的營(yíng)銷思路，緊緊圍繞我行營(yíng)銷重點(diǎn)，對(duì)所屬人員開展競(jìng)賽與績(jī)效考核來加快營(yíng)銷的進(jìn)度，并在繼續(xù)擴(kuò)大結(jié)算賬戶規(guī)模的同時(shí)，增加存款、金融理財(cái)、網(wǎng)上銀行、中間業(yè)務(wù)收入的總量，有效促進(jìn)我行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的穩(wěn)步提升。同時(shí)，通過認(rèn)真分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境，挖掘客戶資源，細(xì)分客戶種類，根據(jù)客戶的金融需求開展有針對(duì)性的對(duì)公客戶擴(kuò)面營(yíng)銷。

二、主動(dòng)出擊，全面展開營(yíng)銷攻勢(shì)。利用我行的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和人力優(yōu)勢(shì)，合理組合資源，全力出擊，打好每季度末的營(yíng)銷戰(zhàn)。首先，營(yíng)業(yè)部、客戶部通力合作，發(fā)揮各自專業(yè)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與行業(yè)管理單位（如城投集團(tuán)、工投集團(tuán)、市重點(diǎn)局等）的溝通，取得這些單位的信任與支持，借助行業(yè)管理單位的行業(yè)信用做好新開戶工作，并以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，通過為企業(yè)提供適合其業(yè)務(wù)發(fā)展的金融服務(wù)方案、結(jié)算產(chǎn)品套餐將其吸引到我行開立對(duì)公賬戶。并進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。

三、立足創(chuàng)新，為營(yíng)銷保駕護(hù)航。一是創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品。充分利用現(xiàn)有的政策資源，針對(duì)客戶不同需求，靈活組合產(chǎn)品，強(qiáng)化我行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。充分利用我行各種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取新客戶，通過捆綁推廣新產(chǎn)品或重點(diǎn)產(chǎn)品（如親友計(jì)劃等）、讓客戶體驗(yàn)招行的全方位服務(wù)。二是創(chuàng)新服務(wù)模式。開辟結(jié)算賬戶業(yè)務(wù)的綠色通道，配備對(duì)公結(jié)算賬戶專管員，扎實(shí)做好客戶咨詢、客戶開戶、日常維護(hù)等方面的工作。并通過對(duì)公新開戶捆綁相關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)化操作流程，上門服務(wù)指導(dǎo)客戶使用網(wǎng)上銀行辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，使其體會(huì)到招行方便、快捷、周到的一條龍服務(wù)，提高客戶對(duì)我行的認(rèn)知度。

四、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力促增收渠道多元化。通過觀察了解客戶的資金流量，與客戶進(jìn)行近距離的交流，從中掌握他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和資金流入流出情況，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)和識(shí)別潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

總之，劉總的講話，是對(duì)我們內(nèi)心的一次洗禮，很多話都是需要

我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦腥ド钏迹ヮI(lǐng)會(huì)，去反省。同時(shí)也深感肩負(fù)的責(zé)任重大而光榮，展望未來，我們對(duì)招行的跨越式發(fā)展充滿信心，招行就如一輛豪華大巴，正在高速前進(jìn)著，向更廣闊的疆土挺進(jìn)，車上有招行為我們搭建的寬廣舞臺(tái)，有招行領(lǐng)導(dǎo)們的正確指揮，我堅(jiān)信，這趟車，無(wú)論走到哪里，都是世人矚目的焦點(diǎn)，員工成功的舞臺(tái)。

第三篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書

篇一：2010年產(chǎn)品銷售計(jì)劃書范文 2010年產(chǎn)品銷售計(jì)劃書范文 目錄

一．公司定位和品牌的定位 二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度 六．價(jià)格策略

七．渠道銷售的策略 八．售后服務(wù)體系 九．培訓(xùn)工作的開展 十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

十一． 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。品牌定位

a． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。b． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

c． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。2． 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院

（3）教育，政府，金融等行業(yè)。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。2． 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。5． 大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

1． 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)

快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2． 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則 1． 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念； a． 開放心胸： b． 戰(zhàn)勝自我： c． 專業(yè)精神；

2． 營(yíng)銷基本規(guī)則：a． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。b． 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。c． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。d．分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1． 渠道的建立模式：

a． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）b． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

c． 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

d．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

e． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2． 給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）a． 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（a），地區(qū)的二級(jí)代理商（aa），系統(tǒng)集成商（aaa）b． a級(jí)20家，aa級(jí)100家，只有a級(jí)才能有信用支持。c． &nsp;a級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六．價(jià)格策略

1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。

4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。七．渠道銷售的策略

1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和asmi樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4． 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。八．售后服務(wù)體系

1． 可以與分銷商（a）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個(gè)月營(yíng)銷額的1%來提供維修備件。3．建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4． 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的bbs。九．培訓(xùn)工作的開展

1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3． 電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： a． 本周完成銷售數(shù) b． 本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

c． 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。d．困難。

e． 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。2． 價(jià)格控制

a． 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。b． 價(jià)格的審批制度 3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名

5． 編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。篇二：產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書范文寫法和案例 產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書范文寫法和案例 營(yíng)銷策劃的基本框架：

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）（3）、購(gòu)買過程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4p）

三、營(yíng)銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在2001年全面推向市場(chǎng)，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托北京智誠(chéng)友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出2001年?duì)I銷計(jì)劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對(duì)教育軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略及市場(chǎng)推廣策略。一個(gè)案例：萊軟教育軟件營(yíng)銷策劃案

市場(chǎng)環(huán)境

2000年全國(guó)電腦年銷售量達(dá)到800萬(wàn)臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60％。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬(wàn)臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)70萬(wàn)所中小學(xué)中，目前有6萬(wàn)所學(xué)校大約擁有100萬(wàn)臺(tái)電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。

市場(chǎng)銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達(dá)到1萬(wàn)種。2000年我國(guó)軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場(chǎng)說，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)。或者，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬(wàn)人，高中生約850萬(wàn)人，全國(guó)中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說是全世界獨(dú)一無(wú)二。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來說，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。

產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫(kù)”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可篇三：營(yíng)銷策劃書范例 很完整

封 面 自 己 設(shè) 計(jì)嘉興學(xué)院第二屆營(yíng)銷設(shè)計(jì)大賽

目錄

第四篇：關(guān)于產(chǎn)品和營(yíng)銷手法

為了投入產(chǎn)出比，無(wú)所不用其極，不走尋常路，將4P網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化： e-Product：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化產(chǎn)品，即將產(chǎn)品系列分為低價(jià)實(shí)惠引流款、新品初體驗(yàn)款、功能成交款、品牌形象款、高端私人定制款，物盡其用： A、引流款，吸引受眾注意及訪問。如本來生活的名人限量定制版褚橙。B、體驗(yàn)款，促進(jìn)新訪客購(gòu)買，保證轉(zhuǎn)化率。如阿芙熏衣草精油，折扣＋贈(zèng)禮＋包郵。

C、成交款，升級(jí)或補(bǔ)充體驗(yàn)款，并貢獻(xiàn)主要利潤(rùn)。

參閱搜狗三級(jí)火箭理論。以免費(fèi)獲得用戶，以廣告、電商、游戲獲得利潤(rùn)。D、形象款，代表品牌形象，僅供瞻仰的鎮(zhèn)店之寶，愛買不買。如Roseonly永生玫瑰，1314一盒。

E、定制款，借C2B之名，怒刷品牌專業(yè)性、產(chǎn)品趣味性、粉絲互動(dòng)性。如可口可樂昵稱瓶、歌詞瓶。e-Price：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化價(jià)值

不幸，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代價(jià)格透明、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

所幸，讓顧客買單的不是價(jià)格，是感知價(jià)值：賠本都不算低價(jià)，顧客認(rèn)為超值才算。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化價(jià)值公式：

顧客感知超值=產(chǎn)品超值＋價(jià)格超值＋贈(zèng)品超值＋心理超值

以大象安全套為例，原裝進(jìn)口、舒爽潤(rùn)滑、方格設(shè)計(jì)、氣味宜人體現(xiàn)產(chǎn)品超值；買即贈(zèng)好玩好用周邊體現(xiàn)贈(zèng)品超值；10W+次安全測(cè)試、秒分正反、私密郵寄體現(xiàn)心理超值；一旦接受了這種設(shè)定，59元7片的價(jià)格還是挺帶感的。

具體實(shí)操繁瑣，已詳不贅述，以免浪費(fèi)您的時(shí)間。e-Place：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化渠道

從Online To Offline（線上下閉環(huán)）到Onmi-channal Retailing（全方位零售），相關(guān)理論甚囂塵上，不見樹林：

線上、線下，都是品牌觸手，讓消費(fèi)者記住、愛上、購(gòu)買、分享。概念解析見舊文《如何低成本玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷》，已詳不贅述。記住、愛上玩法雷同；購(gòu)買、分享是關(guān)隘： A、線上是二維世界，易于傳訊與購(gòu)買，難于體驗(yàn)； B、線下是三維世界，難于傳訊與購(gòu)買，易于體驗(yàn)。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化渠道，即用線下體驗(yàn)，用線上購(gòu)買與傳訊。

在The Picture House餐廳，曬圖至社會(huì)化媒體免單； 在Grand Mall，掃瞄蔬果海報(bào)，顯示相關(guān)食譜； 在AEON，掃瞄紅酒包裝，連接網(wǎng)上商店。e-Promotion：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳 先看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷場(chǎng)所，無(wú)非三類： A、內(nèi)容場(chǎng)所

搜索引擎、門戶、導(dǎo)航、文檔、百科、知道、下載、新聞、行業(yè)、地方、求職招聘、音樂、游戲、小說、圖片、視頻、笑話、動(dòng)漫、flash、星座、非主流、網(wǎng)盤、相冊(cè)、域名、各類興趣、各類工具…… B、社交場(chǎng)所

博客、論壇、空間、微博、微信、微淘、QQ、郵箱、同學(xué)錄、婚戀交友…… C、購(gòu)物場(chǎng)所

購(gòu)物平臺(tái)、購(gòu)物分享、導(dǎo)購(gòu)比價(jià)、網(wǎng)銀支付…… 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳，可以是： A、AIDAS 以AIDAS模型論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳：

Attention（看見）、Interest（記住）、Desire（愛上）、Action（購(gòu)買）、Share（分享）。流程：

Step1 品牌觸點(diǎn)：在內(nèi)容、社交場(chǎng)所積累品牌（看見、記住、愛上、分享）； Step2 購(gòu)物場(chǎng)景：引流至電商網(wǎng)站，釋放銷量（購(gòu)買）。案例：以京東11周年慶廣告為例（分享）：

Step1：廣告在PC、手機(jī)無(wú)處不在（看見），創(chuàng)意出位，過目難忘（記住、愛上）； Step2：頻繁插播，提醒訪問http://JD.COM，為京東618引流（購(gòu)買）。B、FEAPOC 以自創(chuàng)FEAPOC路徑論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳： 理論：

Step1：粉絲引燃口碑 Step2：口碑聚攏受眾 Step3： 受眾招徠傳媒 Step4： 傳媒沸騰顧客 Step5： 顧客訪問自媒 Step6： 自媒培養(yǎng)粉絲 案例： 以褚橙為例

先贈(zèng)各路大V名人訂制限量版，借用其粉絲引燃口碑（Step1），聚攏第一批受眾（Step2），先期熱議招徠傳媒報(bào)導(dǎo)（Step3），獲得更多顧客（Step4）與粉絲（Step5），微信、微博培養(yǎng)粉絲（Step6），實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

C、網(wǎng)絡(luò)大V（意見領(lǐng)袖）的口碑 普通人風(fēng)傳 容我想哪說哪。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化宣傳，本應(yīng)無(wú)法無(wú)天。為什么不是官網(wǎng)？

Bergen宜家在官網(wǎng)發(fā)布“種樹”、“扮小丑”、“參加剪彩”任務(wù)，立刻認(rèn)領(lǐng)一空，開業(yè)當(dāng)天20%當(dāng)?shù)厝罕姷綀?chǎng)。為什么不是聯(lián)盟？

支付寶捆綁淘寶，嘀嘀打車?yán)壩⑿牛琍aypal捆綁Ebay。為什么不是硬件？

谷歌眼鏡夠不夠虛擬實(shí)境，車載電腦是不是真的第五屏，關(guān)卿底事； 多想如何將硬件用作觸點(diǎn)、流量。

為什么不是用戶？

早期在Hotmail發(fā)郵件，文末送一句“像我一樣，在Hotmail獲得免費(fèi)的電子郵件” ； 推薦注冊(cè)Dropbox，你和他都將獲贈(zèng)500M空間； 早期知乎內(nèi)測(cè)，一碼難求，送碼光榮。

所謂耐力，就是花出一塊賺回兩塊（凡事衡量Roi），無(wú)所不用其極招招見血（4P網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化）；唯如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷生生不息。只差最后一擊：

絕殺：現(xiàn)象級(jí)程式

恕我仗義執(zhí)言，99.9%的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷玩得娘們一樣。

都?需求蜂涌、資訊過載、時(shí)空競(jìng)爭(zhēng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，他們那一張舊床票，怎能登上自我中心的客床。

半套組合拳將對(duì)手放倒地上，現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷程式： 洞悉

所謂洞悉，即助紂為虐消費(fèi)者的貪婪與懶惰。

基于消費(fèi)者特征（Characteristics）與行為（Behavior），預(yù)設(shè)消費(fèi)者旅程（Journey）。關(guān)乎：

消費(fèi)者白描，他們是誰(shuí)？ 通過在社群調(diào)查或觀察手到擒來。

消費(fèi)者行為研究，他們?nèi)绾握J(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)？

推薦百度司南與Alimama DMP：前者解決認(rèn)知、認(rèn)可問題；后者解決認(rèn)購(gòu)問題，順便白描消費(fèi)者。

或用NLP溝通策略，見舊文《如何系統(tǒng)分析消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程》。消費(fèi)者旅程設(shè)計(jì)，呈現(xiàn)怎樣的品牌觸點(diǎn)、購(gòu)物場(chǎng)景，能直通購(gòu)買、分享？ 訊息過載，給默認(rèn)選項(xiàng)；人皆自我中心，給定制內(nèi)容。

例如定向廣告，只顯示給人口、地域、興趣特征相符；或搜索過某關(guān)鍵詞；或訪問過某網(wǎng)站；或購(gòu)買過某類商品的受眾。

例如NFC（Near Field Communication，近場(chǎng)通信），根據(jù)購(gòu)買記錄給附近顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

例如亞馬遜預(yù)先發(fā)貨專利，將參考之前的訂單、搜索記錄、愿望清單、購(gòu)物車，鼠標(biāo)懸停的

時(shí)間，在顧客下單前發(fā)出包裹……

我的消費(fèi)者是誰(shuí)？我的消費(fèi)者從哪來？我的消費(fèi)者到哪去？

殺手級(jí)產(chǎn)品

洞悉之后，會(huì)心一擊：

所謂殺手產(chǎn)品，以信念為槍，直擊解決方案。何謂信念？

黃金圓環(huán)而已，先說why再說how最后what，讓顧客發(fā)自內(nèi)心想要。蘋果以Think Different信念，直擊一代人的非同凡想。RoseOnly以“一生只送一人”信念，直擊專愛表達(dá)。

錘子以“我不是為了輸贏，我就是認(rèn)真”信念，瞄準(zhǔn)工匠主義情懷……沒砸準(zhǔn)，再來一次，畢竟150項(xiàng)微小改進(jìn) ≠ 創(chuàng)新，解決方案受限。何謂解決方案？

一張答卷而已：復(fù)制30分，修正20分，顛覆10分，定義40分。學(xué)什么？什么，拿來就用？

學(xué)同業(yè)：例如小米，與安卓機(jī)無(wú)本質(zhì)不同。

學(xué)異業(yè)：例如彪悍的產(chǎn)品不需要說明，iPhone，極路由，Segway，5分鐘上手。改什么？什么，微小改進(jìn)？

例如錘子，在安卓機(jī)基礎(chǔ)上升級(jí)了150項(xiàng)。破什么？什么，徹底決裂？ 時(shí)刻對(duì)行業(yè)心存憤怒。

例如iPhone，以多點(diǎn)觸摸屏終結(jié)了諾基亞的時(shí)代。

立什么？什么，重新定義？ 活著就是為了改變世界。

例如iPhone，重新發(fā)明手機(jī)；如果你沒有iPhone，那你就真的沒有iPhone。Start with why；Not Better, But Different.大創(chuàng)意

讓殺手產(chǎn)品掀起驚濤駭浪。所謂大創(chuàng)意，唯一標(biāo)準(zhǔn)是瘋傳。

或意外，或挑逗爭(zhēng)議，或全民狂歡，或開放結(jié)局…… 意外可瘋傳

世上本沒有意外，怪他們太正常。大黃鴨何妨降落在大董烤鴨店？

可口可樂昵稱瓶可以貼“百事Penis”標(biāo)簽。讓王寶強(qiáng)代言香煙，信不信半數(shù)煙民明天就戒？ 挑逗爭(zhēng)議可瘋傳

據(jù)稱谷歌無(wú)人汽車沒有方向盤； Foreo稱照亮月球節(jié)約地球照明用電。全民狂歡可瘋傳

從大話西游到凡客體到陳歐體，杜甫都被玩壞了，海底撈你仍然學(xué)不會(huì)。何不起跑就奔著全民狂歡去？自黑到深處自然紅。開放結(jié)局可瘋傳

推薦牛津大學(xué)碩士Sheridan Simove伏案九年驚世巨著《What Every Man Thinks About

Apart from Sex》（《男人腦子里除了性還有什么？）內(nèi)容全是白紙，什么都沒有。

or N、如果有其他，都是眼球經(jīng)濟(jì)、情感經(jīng)濟(jì)、行為經(jīng)濟(jì)三位一體。

社群

M-zone人、果粉、米粉、羅粉，為了共同的情感與話題，來到一起。

所謂社群，即粉絲魚塘。可用于：

洞悉，使用小米社區(qū)調(diào)查與觀察，小米更懂消費(fèi)者。（完美閉環(huán)！）創(chuàng)意，自由刷機(jī)系統(tǒng)、不帶輸入法，都是米粉提議。測(cè)試，小米三分之一改進(jìn)意見來自米粉贊美與吐槽。傳播，工程機(jī)、F碼、閃購(gòu)，米粉炒熱小米的稀缺。提款，小米1~

4、紅米、小米電視，米粉買單不停。服務(wù)，小米社區(qū)存在，讓米粉幫米粉解決使用問題。圈養(yǎng)現(xiàn)消費(fèi)者及潛消費(fèi)者吧，反正他們自愿自找。

所謂絕殺，就是以半套組合拳（現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷程式），將對(duì)手放倒地上。唯如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷登峰造極。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是叢林之戰(zhàn)：

外無(wú)界，需求蜂涌，你與時(shí)空競(jìng)爭(zhēng)； 內(nèi)無(wú)心，資訊過載，人皆自我中心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的精髓是控制：

無(wú)視失控的需求蜂涌、資訊過載； 擊破可控的時(shí)空競(jìng)爭(zhēng)、自我中心。擊破可控，將對(duì)手放倒地上：

一在耐力（ROI及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化4P）生生不息； 二在絕殺（現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷程式）登峰造極。

第五篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書

甘肅民勤潭龍食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱潭龍公司）產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書

（主推“萬(wàn)家春”品牌紅棗枸杞汁飲料）

第一部分、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

隨著我國(guó)居民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)食品飲料的健康、安全愈發(fā)看重，越來越多的消費(fèi)者選擇瓶裝水、果汁飲料、茶飲料等。目前我國(guó)飲料市場(chǎng)上瓶裝水占據(jù)了最大的份額，占比29.4%，其次咖啡及茶類飲料，占比達(dá)到22.6%.目前中國(guó)的飲料市場(chǎng)非常龐大，據(jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)飲料產(chǎn)量為17763.48萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)7%。全國(guó)飲料產(chǎn)銷量呈不斷增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。僅僅在2019年10月全國(guó)飲料類零售額達(dá)180億元，與去年同期相比增長(zhǎng)9.5%；2019年1-10月，全國(guó)飲料類零售額突破1723億元，同比增長(zhǎng)9.8%。

一、2020年飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)動(dòng)飲料和功能飲料成為今夏的流行主角。

飲料銷售旺季已經(jīng)來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場(chǎng)大顯身手；隨著冬奧會(huì)的不斷接近，我國(guó)體育熱情逐漸高漲，不少企業(yè)也正在加碼運(yùn)動(dòng)飲料業(yè)務(wù)，全面布局發(fā)展。日前，可口可樂旗下運(yùn)動(dòng)飲料BodyArmor在天貓平臺(tái)上開始預(yù)售，這也是可口可樂在推出爆銳運(yùn)動(dòng)飲料后不到半年的時(shí)間里，再度推出的一款運(yùn)動(dòng)飲料，定位高端的運(yùn)動(dòng)飲料品牌。不僅可口可樂，更多的運(yùn)動(dòng)飲料在今年調(diào)整戰(zhàn)略，希望在體育運(yùn)動(dòng)紅利中分一杯羹。運(yùn)動(dòng)飲料鼻祖佳得樂近年來發(fā)展持續(xù)擴(kuò)大，有數(shù)據(jù)顯示，佳得樂占據(jù)了運(yùn)動(dòng)飲料70%以上的市場(chǎng)份額，近幾年每年的營(yíng)收均在60億美元左右。佳得樂在營(yíng)銷方面多通過賽事贊助不斷亮相在消費(fèi)者面前，去年5月，佳得樂宣布與NBA中國(guó)青少年籃球發(fā)展項(xiàng)目Jr。NBA達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將針對(duì)校園青少年籃球運(yùn)動(dòng)發(fā)展及青少年運(yùn)動(dòng)健康教育展開全方位戰(zhàn)略合作，并為佳得樂運(yùn)動(dòng)實(shí)驗(yàn)室(G-Lab)的中國(guó)首秀揭幕。而亞洲老牌運(yùn)動(dòng)飲料寶礦力水特在宣傳上也并不輸佳得樂。為了迎合年輕消費(fèi)者的口味，去年4月，寶礦力水特宣布和漫畫《航海王》展開合作，這也是近年來寶礦力水特第一次對(duì)外展開跨界合作。寶礦力水特相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，《航海王》深受中國(guó)年輕消費(fèi)者喜歡，也符合寶礦力水特的消費(fèi)定位。而國(guó)內(nèi)外其他飲料生產(chǎn)企業(yè)如統(tǒng)一、康師傅、匯源、王老吉、達(dá)利園等也紛紛細(xì)分市場(chǎng)，不斷推出新的飲品。

二、2020年飲料市場(chǎng)的特點(diǎn)有以下三點(diǎn)：

1.消費(fèi)者對(duì)飲料的健康、功能屬性需求日益提升，其中能量飲料是增速最快的細(xì)分品類之一。

2.交叉市場(chǎng)會(huì)是未來飲料市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)場(chǎng)，只有多元化和看透市場(chǎng)的企業(yè)，才能活下去。

3.功能飲料行業(yè)品牌差異化、品牌同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入深水區(qū)，從小眾到大眾，功能飲料前景可期。

三、面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)，潭龍公司只有以奇制勝，積極主動(dòng)，加大營(yíng)銷宣傳，突出紅棗、枸杞、南瓜、西瓜籽等系列飲料的功能性差異和養(yǎng)生功效。

為了能在以后的飲料市場(chǎng)中站住腳，分得一塊蛋糕，潭龍公司必須采取一系列的營(yíng)銷活動(dòng)來?yè)屨家欢ㄊ袌?chǎng)份額，進(jìn)一步加快樹立嶄新的企業(yè)形象。

第二部分、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)

一、飲料市場(chǎng)概況：

根據(jù)國(guó)際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

目前市場(chǎng)上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。

前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演，近幾年功能飲料重裝上陣。

根據(jù)新生代CMMS2016調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示，最近三年來，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢(shì);與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，最近表現(xiàn)出強(qiáng)烈的上攻欲望，市場(chǎng)份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水。另外，一直處于飲料市場(chǎng)邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。

如果說前幾年功能飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠、樂百氏、脈動(dòng)這幾個(gè)飲料巨頭身上，那么如今的競(jìng)爭(zhēng)顯然已是一片混戰(zhàn)。娃哈哈“雅哈”、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源“沙棘物語(yǔ)”、 “男他女她”已相繼上市，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動(dòng)”、唐山四通的“心動(dòng)時(shí)代”等一些地方性品牌緊隨其后。

但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡，產(chǎn)品的瓶型、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿以前銷售火爆的“脈動(dòng)”。廣告說明書、軟文也大同小異。

二、功能性飲料市場(chǎng)分析：

目前市場(chǎng)上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據(jù)國(guó)際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的新規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

我國(guó)功能飲料零售額由2013年的232.6億元增至2017年的415.2億元，2018年我國(guó)功能飲料零售額突破450億元。

功能飲料其實(shí)是一個(gè)泛保健品市場(chǎng)，它以保健產(chǎn)品的特性來獲取消費(fèi)者，這潛藏著很多需求機(jī)會(huì)，如果能夠激活企業(yè)，會(huì)獲得一些意外的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。而且，功能飲料市場(chǎng)的細(xì)分領(lǐng)域才剛剛開始，利潤(rùn)空間很大。與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比，目前我國(guó)功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為1.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間，因此可以斷定，中國(guó)的功能飲料市場(chǎng)前景看好。目前全球功能飲料市場(chǎng)格局為：運(yùn)動(dòng)飲料68%、營(yíng)養(yǎng)素飲料25%、其他7%。面對(duì)一個(gè)如此誘人的市場(chǎng)，中國(guó)眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場(chǎng)之前必然要先教育市場(chǎng)，因此，這些年的功能飲料市場(chǎng)不溫不火。

三、消費(fèi)者分析：

個(gè)性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強(qiáng)調(diào)的話題，飲料亦然。近年來，居民消費(fèi)能力的不斷提高，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的消費(fèi)能力的提升，未來功能飲料將被賦予更多健康功能的概念，這將為功能飲料的發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力。隨著我國(guó)消費(fèi)者對(duì)健康和健身效益的日益增長(zhǎng)的意識(shí)，功能飲料市場(chǎng)將持續(xù)顯示出巨大的潛能。預(yù)測(cè)到2022年我國(guó)功能飲料零售額將達(dá)到680億元。此外，功能飲料市場(chǎng)的進(jìn)一步完善和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化，我國(guó)功能飲料市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境將得到進(jìn)一步的改善，這將為我國(guó)功能飲料的健康發(fā)展創(chuàng)造良好發(fā)展空間。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場(chǎng)目前還十分有限，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時(shí)間內(nèi)被影響。另外，畢竟是對(duì)人體有直接保健作用的成分，因此，消費(fèi)者不會(huì)像購(gòu)買純凈水或果汁飲料那樣不計(jì)較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會(huì)在適應(yīng)哪個(gè)品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi)者。潭龍公司在今后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長(zhǎng)遠(yuǎn)立足。

第三部分、營(yíng)銷策略

一、產(chǎn)品定位

1、定位依據(jù)

功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：

(1)多糖飲料

功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者、減肥人群。

(2)維生素飲料、礦物質(zhì)飲料

功能：補(bǔ)充多種營(yíng)養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜。

(3)運(yùn)動(dòng)平衡飲料

功能：降低消耗恢復(fù)活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。

(4)低能、益生飲料

功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

2、產(chǎn)品功能定位

（1）“萬(wàn)家春”紅棗枸杞系列飲料定位（核心產(chǎn)品）：

紅棗：補(bǔ)氣、促進(jìn)血液循環(huán)、保養(yǎng)心臟，滋養(yǎng)強(qiáng)壯，健脾和胃，養(yǎng)心安神。

枸杞：保養(yǎng)肝臟、促進(jìn)血液循環(huán)、明目、利尿、助消化、滋陰潤(rùn)肺。這二者功效強(qiáng)大，既強(qiáng)身健腦，又益氣固表，用于氣虛多汗者甚宜，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾，起到抗衰老作用。

(2)南瓜粉及南瓜醬產(chǎn)品定位：補(bǔ)中益氣、明目定喘、消炎止痛，可促進(jìn)胰島素分泌、調(diào)節(jié)血糖，防治糖尿病。

（3）西瓜籽產(chǎn)品定位：清肺潤(rùn)腸、和中止渴；治腹內(nèi)潔聚，破潰膿血，另外還有防治動(dòng)脈硬化和降血壓的功效。

（4）關(guān)于皇冠梨汁系列飲料的定位的問題，在這里我想單獨(dú)說明一下。鑒于目前市場(chǎng)上林林總總、品目繁多的飲料產(chǎn)品現(xiàn)狀，本公司生產(chǎn)的皇冠梨飲料應(yīng)該通過小眾市場(chǎng)拓展渠道，可以先從地方市場(chǎng)通過促銷的方式打開缺口，再逐漸向外地市場(chǎng)擴(kuò)散和滲透，此環(huán)節(jié)暫時(shí)沒有新的辦法可行，因?yàn)楣具€沒大的資金或風(fēng)投注入，只能一步一個(gè)腳印、腳踏實(shí)地地望前走。作為一個(gè)個(gè)案，皇冠梨汁飲料跟其他飲料品牌的宣傳推介大體相同，具體如下：

一．a(chǎn).核心產(chǎn)品：皇冠梨汁

(1)作用功效:清熱驅(qū)燥，潤(rùn)肺滋養(yǎng)。

(2)價(jià)格：皇冠梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml

b.形式產(chǎn)品：

(1)材料：純凈水、白砂糖、濃縮梨汁、冰糖、食品添加劑(2)包裝：瓶裝

c.產(chǎn)品分析：

(1)賣點(diǎn)：可滋補(bǔ)養(yǎng)顏、潤(rùn)肺清熱、生津止渴，既美味又健康!夏季防暑降溫之佳品

(2)市場(chǎng)生命周期：

開發(fā)期、引進(jìn)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期

(3)所處銷售階段：成長(zhǎng)期

二、營(yíng)銷目標(biāo)

1、銷量達(dá)到50萬(wàn)箱

2、品牌目標(biāo)：通過加強(qiáng)宣傳使消費(fèi)者約占果汁行業(yè)的20%。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略

定價(jià)策略

1.目的：

爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)10%以上

2.定價(jià)：

目標(biāo)為爭(zhēng)取皇冠梨汁的市場(chǎng)占有率，定價(jià)為2.5元/450ml通路策略

·超市·速食店

·便利商店、平價(jià)中心·百貨公司中的美食廣場(chǎng)·西點(diǎn)面包店·咖啡廳·飯盒承包商·

·餐廳、飯店·

·車站，機(jī)場(chǎng)·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站·學(xué)校福利社·小吃店·路邊攤廣告：

1.電臺(tái)：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)

2.電視：基本選擇晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

3.報(bào)紙：中國(guó)時(shí)報(bào)、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)

4.雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

5.車廂內(nèi)、外

6.海報(bào)、dm

7.氣球：做成水果形狀

促銷：

1.廣告語(yǔ)：傳世新飲，清熱驅(qū)燥，潤(rùn)肺滋養(yǎng)。

2.免費(fèi)品嘗在促銷地點(diǎn)可以進(jìn)行免費(fèi)品嘗，讓還沒有購(gòu)買欲望的人品嘗后產(chǎn)生購(gòu)買行為。

買二送一促銷活動(dòng),并送圈圈3個(gè)，如果套中瓶子就拿走。

3.憑收集的瓶蓋換取獎(jiǎng)品只要收6個(gè)皇冠梨汁瓶蓋，均可再來一瓶，并獲得一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，每人只限一次。

4.配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十

5.贊助公益活動(dòng)

6.拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

在學(xué)校具體方案人員安排

(1)兩人負(fù)責(zé)銷售。

(2)一人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)及換瓶蓋環(huán)節(jié)。

(3)一人負(fù)責(zé)兌換獎(jiǎng)品以及記錄信息。

(4)一人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗。

場(chǎng)地布置

(1)現(xiàn)場(chǎng)安排在售點(diǎn)放三張桌子，以及一些宣傳畫冊(cè)。

(2)在售點(diǎn)寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的X架。

(3)免費(fèi)品嘗的桌子一張。

媒介

在學(xué)校內(nèi)的幾幢宿舍分別找一個(gè)負(fù)責(zé)人，讓他們到各個(gè)宿舍發(fā)傳單，每幢大概200份。在老師公寓附近和職工寓所附近發(fā)傳單，總計(jì)100份

宣傳報(bào)道：

所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作九、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

1、場(chǎng)地費(fèi)用：約0.5萬(wàn)元 2、人員費(fèi)用：約1萬(wàn)元 3、物料費(fèi)用：約1萬(wàn)元 4、運(yùn)輸費(fèi)用：約0.5萬(wàn)元 5、傳單費(fèi)用：約0.5萬(wàn)元總計(jì)：35000元

三、效果預(yù)測(cè)

中國(guó)軟飲料業(yè)近年取得了飛速發(fā)展近年來以健康飲料為代表的低糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。皇冠梨產(chǎn)品符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費(fèi)追求。而學(xué)生們也將更加喜歡果汁飲料，相信通過我們細(xì)致的安排，此次活動(dòng)一定可以在校園內(nèi)掀起“泓潭龍或萬(wàn)家春果汁飲料”的熱潮。對(duì)樹立品牌也會(huì)有很大的影響。

四、促銷方案

第一期：廣告宣傳、校園推廣、(免費(fèi)試喝、籃足球賽)

第二期：廣告宣傳、社會(huì)推廣、公關(guān)活動(dòng)

具體安排如下：

廣告宣傳策略

現(xiàn)在的飲料領(lǐng)域電視廣告的代言人是幾乎都是國(guó)內(nèi)著名的新生代明星和網(wǎng)絡(luò)紅人，他們健康、青春、活力的形象很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了飲料的功能形象。明星效應(yīng)有一定的影響力。潭龍公司產(chǎn)品為了更好地在市場(chǎng)上占有一席之地，策劃了一下的新廣告，還是因?yàn)橘Y金原因，建議不起用明星，應(yīng)該選擇一群年齡相當(dāng)、幾乎不用花費(fèi)代言費(fèi)的人群來?yè)?dān)當(dāng)廣告的主角。

1、廣告訴求點(diǎn)：更好的反映是飲料的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力。

2、廣告語(yǔ)：激揚(yáng)青春！有你、有我，有萬(wàn)家春！（暫定）

3、廣告畫面：根據(jù)實(shí)際需求和季節(jié)情況再另做設(shè)計(jì)。

4、另外根據(jù)潭龍公司發(fā)展現(xiàn)狀，本著低成本高產(chǎn)出的原則，建議安排一至兩期中央電視臺(tái)高端紀(jì)錄片或者訪談節(jié)目，以加快品牌影響力和產(chǎn)品認(rèn)知度。現(xiàn)在已接洽央視發(fā)現(xiàn)之旅頻道《筑夢(mèng)新時(shí)代》（原稱筑夢(mèng)中國(guó)）欄目制片主任馮老師，馮老師也答應(yīng)在為潭龍公司開源節(jié)流的同時(shí)，利用自己的人脈關(guān)系，為企業(yè)找到更多的經(jīng)銷商及代理商。

第四部分、招試銷和經(jīng)銷商及代理商

一、試 銷

1、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：潭龍公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右；省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告），至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁(yè)；餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>

全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬(wàn)元以上時(shí)，潭龍公司也指派專人（省級(jí)經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

二、經(jīng) 銷

1、區(qū)域選擇：全國(guó)一級(jí)城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會(huì)城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場(chǎng)的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元；最高為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”；建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是“經(jīng)銷商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。

市場(chǎng)開發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月。

5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。潭龍公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。

中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。

后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

6、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無(wú)誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。

至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用。

7、啟動(dòng)期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計(jì)算時(shí)間，至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo)。一類城市（1000萬(wàn)左右人口）啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬(wàn)元、二類城市（500萬(wàn)左右人口）為40萬(wàn)元、三類城市（100萬(wàn)左右人口）為20萬(wàn)元。

8、組建隊(duì)伍：“區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi)，省級(jí)經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，潭龍公司招商部、市場(chǎng)部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。

未來省級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成型時(shí)，省級(jí)辦事處移至省會(huì)城市，下設(shè)：省級(jí)渠道主管、省級(jí)促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級(jí)渠道主管、促銷主管均在省級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù)。

9、市場(chǎng)規(guī)劃：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)（結(jié)合試銷情況），對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案——市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。

10、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%。

經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無(wú)損，潭龍公司無(wú)條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。

調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“鴻潭龍或萬(wàn)家春”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

以上為市場(chǎng)研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。

11、市場(chǎng)啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨（建議10個(gè)工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)），要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用計(jì)劃，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評(píng)估報(bào)告等——建議：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃）。

以上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測(cè)試”。

12、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷：在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后，即著手市場(chǎng)改進(jìn)工作。第一，根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整，特別是對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對(duì)新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。

以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”。

13、市場(chǎng)提升規(guī)劃：市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后，即著手進(jìn)行市場(chǎng)提升的規(guī)劃。第一，測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場(chǎng)提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與市場(chǎng)投入情況、促銷和廣告成本、市場(chǎng)費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段（3個(gè)月）的銷售目標(biāo)，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí)，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。

以上為市場(chǎng)進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。

14、市場(chǎng)提升執(zhí)行：第一個(gè)要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時(shí)，市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個(gè)要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動(dòng)鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對(duì)比較密集的效果。第三個(gè)要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。

市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn)、社會(huì)資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。

15、市場(chǎng)成長(zhǎng)期：市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起，市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健，市場(chǎng)銷量就可望穩(wěn)定成長(zhǎng)。

此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長(zhǎng)，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升；在市場(chǎng)維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng)。具體要視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)而定。

此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng)。同時(shí)帶動(dòng)全國(guó)范圍的招商，引領(lǐng)潭龍公司產(chǎn)品向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺。

以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，關(guān)鍵詞是“成長(zhǎng)”和“阻擊”。

16、市場(chǎng)成熟期：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，則視具體的市場(chǎng)狀況而定。區(qū)域小的市場(chǎng)要一年左右，省會(huì)城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間，還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是2021年的事情了。此處謹(jǐn)略。

三、樣 板

1、全國(guó)樣板市場(chǎng)：全國(guó)樣板市場(chǎng)的規(guī)劃和運(yùn)作，由招商部直接報(bào)經(jīng)潭龍公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。

2、區(qū)域樣板市場(chǎng)：區(qū)域樣板市場(chǎng)的選擇范圍，為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級(jí)城市和計(jì)劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場(chǎng)。哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場(chǎng)，何時(shí)啟動(dòng)樣板等問題，要由省級(jí)經(jīng)理向公司招商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)潭龍公司批準(zhǔn)。

3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場(chǎng)政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場(chǎng)。具體優(yōu)惠方式是：“市場(chǎng)啟動(dòng)期”的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3個(gè)月；但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

4、開發(fā)時(shí)間：建議省級(jí)經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場(chǎng)，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場(chǎng)之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場(chǎng)。用區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場(chǎng)招商工作。

5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合。利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng)，對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合，完成整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，才是區(qū)域樣板市場(chǎng)的最終目的。

6、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí)，銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化。一、ka賣場(chǎng)和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、央視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷售和廣告計(jì)劃時(shí)，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。

7、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售：樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場(chǎng)的其他區(qū)別不大，可參照?qǐng)?zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。

8、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無(wú)損，潭龍公司無(wú)條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。

調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“鴻潭龍或萬(wàn)家春”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

[附件一]：

《區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》

1、總則：為規(guī)范廠商對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的共同投入、保證市場(chǎng)投入的成功和效率，特制定本“規(guī)范”。本“規(guī)范”以城市市場(chǎng)為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場(chǎng)費(fèi)用，本地市場(chǎng)費(fèi)用不得外用。

本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級(jí)經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級(jí)經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。

本“規(guī)范”自制定之日起施行，至2012年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在2012年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個(gè)月。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個(gè)時(shí)期——

自合同簽訂之日起第15日計(jì)算，90天內(nèi)（即3個(gè)月）為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、市場(chǎng)促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%。

此后的3個(gè)月為市場(chǎng)提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān)50%。

第7個(gè)月起至第12個(gè)月內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%。

投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用；新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款。

3、市場(chǎng)費(fèi)用控制比例：全年的市場(chǎng)費(fèi)用分為3個(gè)時(shí)期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任人為省級(jí)經(jīng)理——

啟動(dòng)期3個(gè)月（自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期）內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（前期約5%，后期約3%），經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用3%以內(nèi)，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的30%以內(nèi)（含30%）。

中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約3%），經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的18%以內(nèi)（含18%）。

后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約2%），經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用1%，總比例控制在6個(gè)月累計(jì)銷售額的11%以內(nèi)（含11%）。

4、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷；市場(chǎng)終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案、預(yù)算——核準(zhǔn)后執(zhí)行——報(bào)銷審核——報(bào)銷（沖抵貨款）。

5、獎(jiǎng)懲制度：各省級(jí)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì)；前期3個(gè)月超支部分，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的150%時(shí)，扣發(fā)剩余銷售額獎(jiǎng)勵(lì)以填補(bǔ)超支，填補(bǔ)不足部分，計(jì)入下個(gè)階段扣發(fā)；如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí)，給予黃牌警告，并要求省級(jí)經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填補(bǔ)計(jì)劃；如超支額度超過剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí)，暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動(dòng)填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)200%以上的部分。

如省級(jí)經(jīng)理控制的市場(chǎng)費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請(qǐng)延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時(shí)可按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時(shí)，按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時(shí)，不予獎(jiǎng)勵(lì)。

備注：因?yàn)闆]有和潭龍公司高層領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)面詳細(xì)溝通，此策劃書未免有失偏頗，不可能達(dá)到細(xì)致詳盡，而且在實(shí)際操作當(dāng)中也會(huì)不斷有新問題出現(xiàn)，公司也要根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整。此方案也僅僅作一參考，僅此而已，不吝賜教！謝謝！！