第一篇：一位汽修人做汽車售后集客的心得

一位汽修人做汽車售后集客的心得

作者：黃衛強

綜合維修與4s店的差別是什么？我一直在思考這么一個問題：你憑什么讓客戶選擇你？你又憑什么讓客戶信任和依賴你？你又憑什么在與4S體系和綜合維修同行競爭的時候能確立你的優勢？這個優勢必須是核心的，不是因為依靠某個能干的下屬，某種關系建立的。

以往，我們在同4S體系競爭的時候，最讓我們傷腦筋的，其實不是4S體系的管理有多規范，場地設施有多優越，員工多么的有素質，更不是我們的一兩個員工跟客戶特別會來事，甚至不是我們的集客模式有多先進。我們做好這些，的確可以使我們的日子好過一點，但這遠遠不是從根本上解決問題，雖然管理也好企業營運也好，一切要以人為本（跟客戶特別會來事兒的員工），但是從技術上理論上來說，這些都不是根本。

根本就是，4S體系的“三包索賠保修條款”，這是必殺技（個人看法，請大家吐槽）！

“互聯網+汽車后市場”剛興起的時候，大家為了破局，選擇了“便捷”，這也是基于對汽車后市場所謂客戶三大痛點的認識：便捷、價格、質量。于是上門洗車、上門保養成了“車聯網OTO”切入汽車后市場的手段，方便快捷，價格便宜，保證質量，不是嗎？ 現在是2016年了，我看到的事實是，不是那么回事兒。相信大家早就看出來了，畢竟垮掉了那么多賠錢燒錢做上門洗車上門保養的“車聯網OTO”，傻子也想明白了。

因為，不管你上門保養還是上門洗車，不管你是便捷還是便宜，而且質量頂呱呱，你都沒有給出一個客戶必須選擇你的理由！什么才是顧客必須選你的理由？近來看一篇文章，有一句話說的非常好：業者期待于消費者過多的，卻不一定是消費者所期望的。

還有一小段話，是我很早以前從另外一本書看到的，說中國人信教，和西方人信教，完全是兩碼事。西方人信教，是把它作為一種終身的信仰，是付諸于生活中言行舉止的方方面面的自我約束，甚至凌駕于法律之上；中國人信教，猶如夜壺，需要的時候拿來用一用，不需要的時候，就放床底下眼不見為凈，所謂“臨時抱佛教”。

我們的客戶去4S體系維修車輛，是因為“三包索賠保修條款”以及4S體系帶來的種種好處，這個是獨有的，不去就沒了；至于便捷、價格、質量，說實話，這個又不只是你一家能做到，今兒個上門洗車便宜便捷，明兒個門店洗車免費還送打蠟，后天哪個修理廠新來小妹漂亮熱情服務周到，大可以換著來，每天不重樣。

也就是說，4S體系給了客戶必須到他那兒去的理由，所以客戶沒得選擇，無非就是4S店甲或者4S店乙；不過綜合維修企業卻給不了客戶這個理由，以前還有“公務車定點采購”這塊，現在這塊也不那么牢靠了，再說也不是人人都有份的。千萬不要小瞧了“理由”二字，大凡人行為處事，都得有！所以，2015年《維修行業新規》一出臺，綜合維修企業激動的熱淚盈眶，大家就算不是身在其中，也能理解了。這真是壓在頭上的一座大山啊！

這時候，新一輪的“車聯網OTO”又鬧騰起來了，畢竟政策層面上的有些東西好像是破開了，不鬧騰那是傻子，要知道做“車聯網OTO”的，百分之九十以上都是做互聯網或者搞資本運作，“時代的弄潮兒”，這么好的由頭，不玩一把，還算是互聯網時代的生物嗎？

這一輪的“車聯網OTO”一改過去上門洗車、上門保養，挖汽車后市場墻角的事兒不干了，看過別人吃虧，多少也要漲點姿勢不是。現在同行們說起上門洗車上門保養，就是嘴一撇：純粹是攪局的！咱們是來服務于汽車后市場的，為廣大后市場業者提供服務和幫助，整合大家的資源；一是整合上市，享受股市紅利，不要你們一分錢，讓你們坐享其成；二是咱提供管理咨詢和培訓，大咖你一個修理廠是請不起的，咱來請，4S體系的CEO，國內行業知名大師，甚至是國外的，都不是問題，咱是來給你服務的，還舍得下本錢；三咱能整合配件材料、保險、路救、加油卡等等其它資源，這些你一個修理廠是拿不到的，咱整合來大家一起賺錢，大家一起愉快的玩耍！

態度誠懇，放得下身段，不像前一輪的OTO們上來就想讓維修企業做他們的下線、打工仔。

以下是我的看法：整合上市，坐享分紅，其實不是大多數綜合維修企業主所期望的，畢竟三年上市、上市三年后才能變現，太遙遠，眼下怎么生活才最重要，或者說修理廠老板要有這個投資眼光，早不干修理廠了，這玩意兒早就不是投資理財的首選了；國內有通過管理咨詢、培訓輔導成功的，但不是普遍現象，成功靠自己，別人的咨詢輔導只能起輔助作用，何況對于一個修理廠老板、門店業主來說，一天進廠多少車子才有實際意義，要想建立起一個組織結構完善、規章制度體系完整的企業，目前的產能和營業額大多數根本承擔不起；汽車配件這塊，最麻煩，綜合維修企業的更麻煩，國內沒聽說那個真下嘴的，都是在易耗易損件輪胎機油養護品上打圈圈，不說也罷。

我覺得大多數OTO們根本不了解綜合維修業主的想法，你得知道，他之所以是修理廠老板，美容快修店主，他要不是一腦袋扎進去，整天就琢磨著怎么拉攏客戶，怎么讓客戶滿意，怎么從修理廠和門店賺到錢，那他還算是修理廠老板和美容快修店主嗎？所以你得從他們每天焦思苦慮的問題上著手幫助他們解決問題。他們顧慮自己的服務也好，管理也好，配件材料也罷，我覺得都不是問題，因為這些只要有車流量，有營業額，才會有人力物力財力去改善，也才會有繼續投入的動力和勇氣。沒道理他投入一個門店幾十萬上百萬，還沒賺到錢，你又讓他投入幾萬十幾萬去改善管理啊服務啊然后去期待一個無法預期的結果。你還不如每個月先給他幾十個上百個客戶，這個時候你告訴他：你要改善服務和管理了，不然這幾十個上百個客戶你兜不住啦！我相信，那時候不管哪個老板都會愿意投入的，這個時候還不愿意投入的，就該出局了吧！

好吧，這個時候有看過我前作的讀者們得說話了,黃老師（大家給的老師的稱號，不要吐槽）兜了這么長的圈子，還不是說你那套汽車后市場營銷集客的話題嘛！

大家別急，往下看！老套的汽后營銷集客模式首先，以往的汽車后市場營銷集客模式，大多數是使用以下招數: 電話短信營銷、派卡（掃街掃樓）營銷、街頭社區活動、微信陌陌營銷、門店內自營銷。

2015年又見識一種，快消品行業促銷模式的翻版，十天左右的前期預熱，三天爆炸式促銷。

我2015年沒干啥正兒八經的事情，就是到處推廣我的汽車后市場營銷集客經驗和模式，收費進行駐廠輔導培訓，幫助組建市場部門，培訓市場部人員等。我做這事兒是有原因的，幫助別人的同時，也是在驗證自己，找出缺點和錯誤，解答我心中的困惑。以下是我的心得體會，與大家一起分享：

1、電話短信營銷、派卡（掃街掃樓）營銷非專人專職，基本成效不大，而且人數過少時，不利于培養團隊精神選撥優秀人才，效果又會下降；這兩種營銷方式，貴在堅持，屬于放長線釣大魚，最好選用營銷管理軟件進行管理和客戶開發，做到有序可持續；這種專門組建團隊進行的營銷集客活動，必須針對奧迪及奧迪以上車型的客戶，也就是說你的門店一定要定位準確，客單價能達到1500元/每臺次或更多，不然不劃算；這也就意味著你的場地設施和主修車型定位要往高里走，設計產能至少要50萬元/每月或者更多；電話短信營銷、派卡（掃街掃樓）營銷適用于高檔車專修的綜合維修企業；

2、要是舍不得丟芝麻，又想吃西瓜，就不要做了，2015年訪問了這么多綜合維修企業，不管好的孬的，有沒有做市場營銷，什么雜車都做的，公車私車一起來的，每月營業額能上五十萬的少之又少；

3、街頭社區活動、微信陌陌營銷人多人少，專不專職都能做，做好不容易；這兩種營銷方式，作為電話短信營銷的輔助方法，效果更好；單獨做，效果小，有效期短；

4、門店內自營銷：客戶轉介紹、門店內增值項目、套餐、會員卡銷售。很多修理廠或門店自身沒有店內營銷能力，客戶車輛進廠，報項目報費用都哆哆嗦嗦的，了不起也就是推個養護品；這一點美容裝潢洗車門店做的比較好，通過推薦客戶購買保養、美容洗車套餐、會員卡等可以綁定客戶一段時間內的消費和來店；客戶轉介紹就是動員你的老客戶轉介紹他的親戚朋友過來體驗，但又不僅僅是老客戶介紹新客戶那么簡單。

你的員工去動員老客戶，首先就要跟客戶有一定的感情基礎的，所以這個方法運用好了，還能促進員工與客戶的關系融洽，另外一個老客戶一旦向他的親戚朋友介紹你的門店，他就會不自覺的站在維護你的角度去說話，以證明他所言非虛，這是很好的口碑宣傳，不管你怎么好的品牌怎么好的技術，都不如好的口碑；店內增值項目、套餐、會員卡的銷售，是從另外一個角度表現服務差異化，增加客單價，綁定客戶的手段，你的東西設計的好不好還在其次，最慘的是你的員工根本沒有意愿去進行營銷，這是很多修理廠的缺點，只會死磕那點保養維修項目。

我用過同樣的深度養護品項目，方案一樣，我連字都沒改幾個，在不同的兩家修理廠，一家修理廠修的還是高檔車，員工找盡理由推脫，股東和高層也心懷疑慮，結果沒做成，另外一家修理廠修的是雜車，但是從老板到員工都有決心，一個月賣一百多套出去（這個不算多，只是跟前面一個月一套都賣不出去的做對比）；

5、做營銷必定要配合活動方案，但是活動是讓利，決不是爛價，誰都不會去做虧本生意。集客進來，就要提升管理和服務，場地設施環境設備，價格慢慢提升，以服務贏取利潤；很多同行一說營銷就撇嘴，說你是搞惡性競爭、低價競爭；我要說，同行們，你們兩只眼睛只知道盯著客戶的保養維修報修項目，不知道去開發客戶的潛在消費能力，我們應該讓出一些常規保養維修項目的利益，因為這些項目的費用報價已經十分透明了，再說各種“免費保養”洶洶而來，還想著在傳統保養維修項目上獲利多少已經是越來越不實際了；

6、永遠不要對你的價格心懷疑慮，什么樣的客戶有什么樣的需求，對價格吹毛求疵的客戶不是你要爭取的對象，當然你也不用排斥，但是也不要將就；

7、就地域性市場競爭而言，二線城市比一線城市好做，三線城市比二線城市好做，以此類推，當然該地域的客戶量要有一定基數；

8、一個成熟的市場部的客戶專員，使用電話短信、派卡掃街，配合以微信等營銷手段，一個月的進廠量應該在30臺次左右（包括新老客戶），前期應該重視新客戶的招攬，后期應該重視新客戶轉化老客戶的轉化率；

9、產能設計比較大的修理廠，使用以電話短信、派卡掃街，配合以微信的營銷手段，但是請先進行客戶定位；

10、門店比較適用門店內自營銷的手段，配合以微信、短信等營銷手段；門店大多有對外洗車的業務，這本身就是一個非常有效的集客平臺，所以如何轉換才重要；還有門店很適用于那種快消品行業促銷模式的翻版，我稱之為爆炸式營銷；

11、現在要說的是爆炸式營銷，這是一種快速短期集客，快速轉化為套餐和會員卡客戶的模式，但是對人員數量、店面規模還是有一定要求的；如果只是專門針對新客戶，轉化率會比較低，老客戶則轉化率比較高；這種營銷只能階段性的搞，其實一些4S體系和大的綜合維修企業也有做，可以實現一段時間內猛沖業績，大量集客進店，如果能配合后期的電話短信營銷，效果綿長，不錯的選擇；

以上是我熟悉的幾種汽車售后服務營銷集客模式的介紹以及我自己2015年的一些心得體會，還有一個比較普遍的現象，從華勝到中鑫之寶到上饒佳創和后期接觸的一些設立市場部做營銷集客的企業都遇到的問題：原有的一些關鍵崗位員工（組建市場部之前的）、前臺服務人員以及一些車間管理人員，對市場部員工工作有沖突和誤解。這還是老問題啊，是內部管理和服務重要，還是營銷集客重要？身在局中，大家都想顯示自己的重要，誰都是為了企業的利益。

營銷人員為了把新客戶引進店，讓利是必須的；服務人員是靠客單價和營業額吃飯的，怎么挖掘客戶的潛在消費，提升營業額是本職工作；兩者之間的沖突在于，營銷人員擅自給客戶報價，或者服務人員給營銷人員報的價客戶進店后不能兌現，營銷人員花費心思引進店的客戶服務人員不能很好的對待，這需要統一定價和對客戶進店滿意度進行績效考核，當然思想工作也必不可少；車型客戶比較雜的修理廠或門店，對這塊就比較難把握了，所以沖突就會比較多；

作為老板、股東、高層要一碗水端平，不能厚此薄彼，并表現在平時的言行舉止中，現在的90后00后員工心智遠沒那么強大又很敏感，他們發現你的偏頗之后必然會引起誤解（或者有時候根本就不是誤解），最后搞砸的不在少數。

好了，營銷集客說完了。雖然從”華勝”、”中鑫之寶”等企業進行汽車后市場的營銷集客到現在，少說能有十個年頭了，但是真正這塊大家開始有所認識還是這兩年的事情，其中少不了”華勝”、”中鑫之寶”等先行企業的大膽嘗試，也少不了像我這樣的汽修人推波助瀾四處推廣，要不是到了現在這個經濟下行，全行業業績下滑，公務車改，同行業競爭加劇的年代，恐怕大部分的綜合維修企業主也是不會理這茬的。2013年一些汽車售后服務管理培訓機構嘗試著推出，但是沒有深入，2014年開始做一些比較詳細的課題，但是沒有太下力氣（重慶麥卓有推出該項課程），2015年是個車聯網OTO火爆的年代，也是汽車后市場最不理性的時期，大家一股腦都奔OTO去了。

2016年初，“迪威歐亞”發布消息，推出史上巨惠課程，內容就是“營銷集客”（我能說摘桃子嗎？早干嘛去了）；眾多車聯網OTO也開始把怎么幫助門店、修理廠營銷集客導流進店作為工作重點了（沒法子，光上市，對大多數進了股市摸不著東南西北的業主來說沒太大吸引力）；有人說，2016年對于綜合維修企業來說，就是一個營銷集客大比拼的時代，因為以往的招數都用盡了，場地設備工具設施升級、管理培訓導入、服務優化固化、精細管理等等都玩到盡頭了（還有沒玩到盡頭的，是因為成本大，負面影響吃不消，玩不起），再加上車聯網OTO開闊了大家的視野和思維（這真是歪打正著），大家對營銷集客都不是那么抵觸了，估計現在做汽車后市場營銷集客的，不會象我當年一樣飯碗都被砸了。

我經常想這么一個問題：眾多的綜合維修企業們，崩管你多么鬧騰，什么營銷集客，4S體系大部分都是在冷眼旁觀，不要以為2015新規一出，人家就樹倒猢猻散了，沒有誰會等著你把他的客戶都營銷集客走的，好戲有得瞧啊！什么是互聯網+汽車后市場還有一個問題：到底什么是“互聯網+汽車后市場”，所謂的A端、B端、C端（這里普及下，因為還是很多同行不懂，一般來說A端即開發商或電商，B端即門店或修理廠，C端即車主）到底是用什么東西把他們聯系起來？好吧，這個問題其實很簡單，是汽車，不過不是一般的汽車，以往汽車是汽車、車主是車主、售后服務提供商是4S體系和綜合維修企業、互聯網是互聯網，只有車主有需求的時候，大家才能發生聯系。那么什么時候是車主有需求的時候呢？當然是車主的車輛需要維修保養，或者加油、或者路救、或者買車輛保險等等的時候啊。4S體系做客戶關懷體系，為的就是鎖定車主的車輛的維修保養、買車輛保險的時間；綜合維修企業做營銷集客為的就是先收集客戶資源，再鎖定車主的車輛的維修保養、買車輛保險的時候啊；現在呢，車主需要這些服務了，還可以去互聯網上查一下，或者在網站里面購買服務和產品；可是，難道這就是“互聯網+汽車后市場”嗎？這難道就是“車聯網OTO”嗎？

我覺得，“互聯網+汽車后市場”首先需要的是真正的“互聯網汽車”，或者說現在比較流行的叫法“智能汽車”。沒有“互聯網汽車”，哪什么A端B端C端、車聯網OTO都是在瞎扯淡，賣弄概念，騙取投資。

“互聯網汽車”或者說“智能汽車”，通過車載智能設備，把車輛信息數據傳送給A端后臺和C端車主手機或車載客戶端，A端通過收取分析這些數據，可以給C端客戶合理的意見和建議，引導C端客戶進B端維修廠維修保養，并引導C端客戶進行車輛保險的購買、推薦C端客戶就近的加油站、就近的洗車店等等汽車相關的包括人車生活的全部服務，并延伸到C端客戶的其它需求，進而組成一個以圍繞著人車生活圈的閉環，實現真正的人車互動。這里不會再有欺詐消費，因為車載智能設備和A端已經把你的車況了解的一清二楚而且是24小時不間斷的監控車輛數據，你的車有什么樣的問題你在你的移動客戶端就能了解的清清楚楚，A端還會在你的移動客戶端給出意見建議和解決方案，各種服務產品的報價，讓4S體系也好綜合維修也好都欺騙不了你；

因而使得車主有了必須選擇A端服務的理由，車主在A端提供的移動客戶端就能購買人車生活的一切服務和產品，實現了A端整合資源利益最大化的野望，B端（修理廠和門店）就此淪落為A端的線下施工點了；A端并且可以通過收集龐大的數據，賣給相應的產品和服務提供商對車主客戶進行各種行為分析，以促進各種產品和服務提供商能夠給車主客戶提供更好更優質的產品和服務或者說更有效的盤剝；

B端如果想在這樣的環境中生存下去，什么營銷集客，那又變成了下下道，上上之道還是回歸本源：服務和技術，管理和質量；這時候A端又出現了，B端想要成為A端的線下施工點，可不是以前隨便搭個棚子，然后胡天海地的忽悠客戶那么簡單了，你得提升你的服務和技術，管理和質量，不然就請你出局！

這個時候，A端做的就是整頓整個汽車后市場服務行業，使之更加透明、更加規范（A端非得這么做啊，不然C端客戶不進A端旗下的B端修理廠或門店，那一切都白玩了），最終得利的是消費者——C端車主，A端籍此收取他的服務費和其它利益衍伸，B端得以規范重整，剔除不良，健康發展，還汽車售后服務行業一個朗朗的晴天。不是為了這個結果，政府費那老鼻子勁干嘛？難道就是為了整垮4S體系讓那些破爛修理廠重回忽悠客戶的好時光嗎？

要說規范，4S體系整體上來說，比綜合維修企業強的不是一丁半點，當然是優先考慮的對象。另外，“智能汽車”以及車載智能設備的數據獲取權，還得汽車制造廠家說了算啊，因為車子是先從人家那兒造出來的，車載智能設備是人家先進行改造安裝的，你還能摘得了他的桃子嗎？從這方面來講，A端應該先死乞白賴的去找主機廠，主機廠要是自己不玩“車聯網OTO”(主機廠自己玩有局限性，大家都明白，只能玩他自己的品牌車型），A端的機會就大大的。

最近過年，有一點點空閑，看了下電視廣告，寶馬已經推出車載智能終端了，主機廠家的腳步還是很快啊！A端們加油哦！

不過主機廠家可不是那么好傍的，再說”智能汽車”的真正普及，我跟我的朋友們猜想，怎么也還得有那么一兩年時間吧，這段時間傍不上主機廠的A端們還是有機會的，那就是拼了老命發展C端資源，發展B端線下，等著收編也是不錯啊，呵呵呵！至于怎么發展，現在大家用的招數也很多，網上翻一翻能看到不少，我就不扯了。

那么B端呢？或者說綜合維修企業的出路在哪里啊？等著做A端的打工仔嗎？相信大家都不甘心啊！可是怎么解決眼下的問題呢？營銷集客也只是一時的手段而已，當不得萬年長青的妙方。再說很多人未必對營銷的真正含義心領神會多少，做活動讓利，滿大街發傳單，免費進店洗車等等，只是一時之選，當大家都在玩的時候，就不新鮮了，不玩又不行，真是折磨人。一個營銷集客并不是說就高枕無憂了，后期的二次開發，挖掘客戶潛在消費能力等等也是很重要的，招攬了留不住，留住了產生不了效益（特別是做雜車，客單價低，基本沒效益），那不是花錢買吆喝嗎？三個解決方案

1、對于已經在品牌專修方面已經小有成就的綜合維修企業來說，專一品牌專修，打出自己的品牌，在一定區域內鎖定品牌占據主導地位是個不錯的選擇，本階段的綜合維修企業，市場營銷上面不應該花費太多力氣去集客，而是用在樹立自己的品牌，確定區域性優勢，建立良好的口碑，選擇性的擴張，以后不管是收編別人還是被別人收編，都能有個不錯的基礎；

2、有實力的，但是車型做的比較雜的綜合維修企業，應該發展城市中心店和社區快速店的區域性連鎖，并設立營運中心進行統一的市場營銷、品牌推廣、管理服務提升等，一家獨營或者多家合作都可以（這里又忍不住插一句，我盤點2015年的進項，還算殷實，五分之一是各種薪酬，五分之一是和朋友合作的進項，占多數的五分之三是我單槍匹馬賺到的，其實我不單槍匹馬應該能賺更多，不過不是還有句話嗎：中國人一個人的時候是龍，一群人的時候是蟲。所以大家選擇合作需謹慎），分攤營運成本，快速摸索出模式，然后復制擴張，有條件的可以往A端去發展，讓自己成為平臺，而不是等著A端來吞并；

3、實力實在不夠的，選擇性的加入連鎖或者A端旗下，不過照子放亮點，那些胡天海地瞎扯的話就不要去聽了，簡單明白：你能給我什么讓我能夠保持盈利？不要未來預期的，三兩個月就得看得見，不然就是瞎掰。因為店小資金少，眼下的生存才是最重要。或者進行門店內自營銷、微信營銷等成本比較低的市場營銷方法，選擇性的進行爆炸式營銷。當然，你什么都不干也可以，打鐵還需自身硬，要是你自己各方面做的好，發財也許不一定，但是生存總不是件很艱難的事情，賺多賺少而已。我跟朋友們聊天，經常說到一個事情：以后汽車后市場的發展，單店的綜合維修企業主們還想要有以前那樣的風光，那樣的暴利，基本上不多了，汽車維修服務只是一個行業，不是一個投機暴利行業，畢竟時代不同了。

資本是逐利性的，眼下因為政策層面、經濟層面的原因，資本是絕不會放過汽車后市場這塊蛋糕的，雖然操作資本的人誠如諸多同行所言，不是真正懂得汽車后市場，但是交那么多學費，總有幾個會考試及格的，當年的IT行業不就是如此嗎？不管你怎么善于經營管理，怎么善于市場營銷，當資本的洪流滾滾而來的時候，誰也擋不住的!資本的發展，必然是原始積累、自由競爭、壟斷。所以最后必然是三五巨頭，然后一些夾縫中生存，是要做巨頭，或者成為巨頭的一部分，還是夾縫中生存，或者干脆被時代的巨流沖的無影無蹤，是你該下決心的時候了！

以上是我2016年初，對過往，特別是2015年所經歷過的，所看到過的，所思考過多一些想法和看法，也是對那些喊我一聲“黃老師”的可愛可敬的同行們的一個回饋，講故事該有續集。愿同行們一起分享、討論，歡迎各種拍磚、吐槽，思想只有碰撞的時候才能發出火花，照亮我們前行的路途。

第二篇：2013級汽修班《汽車機械識圖》教學心得

2013級汽修班《汽車機械識圖》課程教學心得

本學期，本人在學校的工作安排下，擔任了13級汽修班班的《汽車機械識圖》教學工作。在各位領導和老師的熱心支持和幫助下，我認真做好教學工作，積極完成學校布置的各項任務，下面我把2013度的工作簡要的回報心得總結。隨著中等職業教育改革的深入發展，使職業教育能夠適應新時代人才培養的步伐，改革傳統職業教育的教學模式已是必然。機械識圖教學面臨著既要減少學時，又要增加內容、還要提高教學質量是機械識圖教學改革方面的難題，下面淺談幾點本人在教學實踐中的作法及體會。

一、機械識圖在人才培養改革中占有重要的地位和作用。

機械識圖是機械類專業的主要基礎課，擔負著培養學生空間想象能力、繪制和閱讀機械工程圖樣的能力的重要任務，工程圖樣被喻為工程界的技術語言，在機械類人才培養中起著極其重要的作用，任何關系機械類人才培養的改革都離不開機械識圖教學的改革，機械識圖教學改革的成敗直接關系到后續課程改革的成功和整個人才培養的最終效果。

二、傳統機械識圖課程內容和教學方法、手段已不再適應時代的發展。目前人類已進入21世紀，隨著知識爆炸時代的來臨，新的科學技術不斷涌現，學科之間的滲透、交叉發展越來越明顯，社會對高級人才知識結構的要求更加全面，不僅要懂專業技術，還要會管理，對專業技術的要求也不是單一的、狹窄的，而是多學科的、寬廣的，因此增加新的課程和新的內容已是必然的趨勢。但學生的學習時間是有限的，要增加新的課程和新的內容、必須首先壓縮傳統課程和傳統內容的學時，并且在教學方法和教學手段上進行全面改革，為培養符合現代社會要求的新型人才創造條件。

機械識圖課程學時為各門技術基礎課之最，一門技術基礎課占這么多學時，顯然不能適應人才培養的需要。另一方面隨著計算機制圖的產生和日益普及，要求我們的學生必須掌握相關的知識和技術。因此機械識圖課首先就要解決好既要減少學時、又要增加內容的矛盾。怎樣實施改革才能收到良好的效果？我們必須進行認真的分析和實踐。

三、機械識圖改革方案的制定與實施。

根據我校教學改革的方針，機械基礎系列課程改革總方案的要求，要求學生不僅要達到傳統機械識圖課的最終要求，還要掌握計算機繪圖的內容和計算機繪圖的技巧，以及公差與配合在圖紙上標注的有關內容。要完成教學任務，如何進行教學才能保證質量，必須通過認真的分析，制定出科學的實施辦法。１、改革學生空間想象能力培養的傳統方式。

我們對機械課程學時居高不下的原因進行了認真的分析，認為一個重要的原因是我們在教學上把空間想象能力、空間邏輯思維能力主要放在了畫法幾何上，通過點線面的投影及其相互位置關系，作圖直觀性差，學生難掌握，效果又不好，而且與繪制和閱讀機械工程樣的聯系又不是很緊密。經過分析，我們決定改變培養學生空間想象能力和空間邏輯思維能力的方式，改變以前的直觀性較差的點線面及相互位置關系的定位、定量投影作圖訓練為主的教學模式，由于主體的直觀性較好，所以既大大降低了難度，又能緊密地與繪制和閱讀機械圖樣相聯系。加強投影制圖教學，既減少了學時、又降低了難度、又加強了學生空間想象能力的培養、繪制和閱讀機械圖樣能力的培養的效果，可以說是一條捷徑。

２、把計算機繪圖既作為教學內容又作為改革傳統機械識圖的手段。根據基礎系列課程改革的總要求，計算機繪圖的內容由過去的選修變為必修，并且講課和上機相結合。如果只從學時上看，它確實是一個負擔，但我們認真分析后，不僅把它作為必須掌握的內容，而且把它作為改革傳統機械識圖教學的一種重要手段和壓縮學時的一種有利措施。

機械識圖學時居高不下的另一個原因是要通過大量的手工儀器繪圖訓練來提高繪圖技能技巧和圖面質量。由于有了計算機繪圖這種現代化的先進手段，手工儀器訓練可以適當消弱，壓縮出一部分學時。

另一方面，計算機繪圖的三維繪圖和三維實體造型技術可以進行三維曲線、曲面的繪制，還可以組合造型，這樣就可以更有效地幫助學生掌握形體分析方法和訓練空間構思能力，起到事半功倍的效果，即節省學時，又加強空間想象能力的培養，還能使學生更全面的掌握計算機繪圖的內容和技術技巧。

３、改革灌輸式的教學方法為啟發引導式教學方法。

傳統的機械識圖，由于直觀性較差，抽象難學，因此老師講課特別多、特別細，又是模型、又是掛圖，沒有模型和掛圖就畫立體圖，是一種灌輸式的教學。學生在課堂上處于被動接受地位，沒有主動積極思考的余地，盡管老師講的很買力，學生的掌握情況與老師的期望值仍有很大差距，現在學時壓縮了，內容增加了，我們必須改革這種灌輸式教學方法，對于本課程關鍵的、有關原理和基本方法的內容必須仔細講清楚，對于應用性的和信息化的知識只講它的基本原理、基本方法，進行引導性講解，啟發學生用自己的思考來解決，這樣看起來講話的速度不快，但每堂課給學生的信息量并不少，知識面同樣很寬。

４、充分利用現代化的教學手段。

機械識圖的傳統教學手段是粉筆黑板加模型圖，由于畫圖費時多，一節課講授的內容很少，一些圖只為了作某些說明，畫了十多分鐘只講3—5分鐘就不用了，掛圖和模型由于是事先定制的，成本高、靈活性差，使用時有很大的局限性，而且計算機繪圖這種內容，不在計算機上講很難講清楚，既費時效果又差。現代科學技術給我們提供了現代化的教學手段，我們充分利用多媒體教學手段、CAI課件等，即可以節約時間又可以加大信息量，同時又能形象直觀地加強教學效果。

四、實施效果。

1、壓縮了學時，提高了效率，改善了學生的知識結構，拓寬了專業知識，為新課程的開設創造了良好的條件。

2、改變了以往教學中空間想象能力培養的方式，加強了學生空間想象能力培養的效果。由于CAI課件，多媒體素材庫等現代教學手段的應用，計算機三維造型等內容的學習，和以三維型狀相關位置的空間邏輯思維及形象思維能力培養的加強，學生的空間想象能力的培養從抽象走向直觀，學生感覺輕松，提高更快。

３、計算機繪圖的學***提高了學生學習應用計算機知識和技術的積極性，對學生繪圖能力的培養產生了深遠的影響。計算機繪圖融入機械識圖中使每個學生都親自體會到計算機繪圖的方便、快捷和高質量，從而對學習計算機產生了濃厚的興趣。

4、計算機繪圖，使學生掌握了計算機繪圖的技能技巧，為后續開設的現代信息技術課的學習尊定了良好的基礎。由于計算機繪圖的學習，學生掌握了計算機繪圖的技能技巧為后續的CAD、CAI等現代技術課程的學習尊定了良好的基礎，作了知識上的準備。

從上述可以看出，我們應用現代的計算機繪圖技術改革傳統的機械識圖收到了既壓縮學時，又增加了反映現代科學技術的新內容，改變了學生的知識結構，提高了學生的學習興趣，增加了學生能力培養的效果。

五、教學改革的體會。

用計算機繪圖這種現代科學技術改革傳統機械識圖課程的教學內容，教學手段和教學方法所取得的一些成果，給了我一個重要的啟示，進行教學改革離不開現代科學技術，要以現代科學技術作為教學改革的推動力，把現代科學技術既作為教學內容，又作為改革傳統內容、傳統教學手段和教學方法的重要措施和強有力的手段，是進行教學改革的好方法。

第三篇：群眾路線心得：做快樂的團青人

群眾路線心得：做快樂的團青人

王 元

近日，與市紅建辦的領導、同事們共同學習了《論群眾路線重要論述摘編》，老一輩革命家樸實而深刻的論述，值得深學、篤行。

“官氣是一種低級趣味……以普通勞動者的姿態出現，則是一種高級趣味，是高尚的共產主義精神”讀到這里，讓我同時記起了習總書記對共青團干部“做青年友，不做青年官”的重要指示。

做機關共青團工作伊始，面臨不少瓶頸：機關團員少、團組織少，團的工作在機關團青中吸引力、凝聚力不強，從而使占機關總人數三分之一強的廣大機關青年得不到團組織的有效服務和引領。如何讓團的活動成為機關青年喜聞樂見的“自家事”；使團干部成為機關青年的“自家人”，把團組織變為機關青年時刻想得起、靠得住的“青年之家”？最大的法寶，就是走“群眾路線”，做青年友。機關青年需要什么，團組織、團干部就服務什么，從而凝聚青年；把黨的思想部署和團青好聲音及時傳遞到青年中去，從而引領青年。

“機關新青年”新媒體工作平臺，就在“走青年路線”的探索中，誕生、成長。在“機關新青年”里，線上學習交流，互幫互促；線下做公益、辦聯誼，突破了單位、團組織架構的限制，服務、凝聚全體機關青年，使機關團青的學習、工作、生活變得積極而有意義，通過學習、交流、做活動，汲取新知、歷練成長，同進步、結友誼、成姻緣。

作為團干部，用“群眾路線”這一工作“妙著”，做青年工作，是一個快樂的過程：沒有了“百呼不應”，收獲了機關團青真誠的支持和理解；沒有了“學習研討枯燥無味”，收獲了機關團青幽默機智、妙語連珠的“每日99+”；沒有了“不知道團組織是干什么的”，收獲了機關團青拖家帶口積極參與活動，跑前忙后、互幫互助的主人翁身影……

學習間隙，與同事朋友們聊起“工作”與“事業”的區別，我想，每個人的崗位不同，工作范圍有大小，工作層面有高低，而無論一項工作有“多小”，用腦去鉆研、用心去做好，做出新意、做出起色，就是“大事業”。無論多有難度的創新，都源于點滴“小革新、小創造”的推動；無論多崎嶇的路途，都會被堅定的腳步踏平坎坷。只要每個人在各個崗位上，用“做事業”的勁頭，拼出自己的小夢想，就定能繪就中華民族壯麗雄偉的家國夢！

第四篇：警察觀看警示片心得：做廉潔人 行廉潔事

精

警察觀看警示片心得：做廉潔人行廉潔事

一以艱苦奮斗為基石做廉潔人。

腐敗往往是從貪圖享受、驕奢淫逸開始的。翻開諸多的廉政教科書，一樁樁大案觸目驚心，一個個曾經輝煌的人物深陷囹圄，發人深省，既讓人痛恨不已，又讓人扼腕嘆息。這些倒在腐敗泥淖的人物，絕大部分人曾經在平凡的崗位上兢兢業業，任勞任怨，艱苦奮斗，曾經為黨和人民做出了一定的貢獻，因而也得到了組織和群眾的積極肯定，被提拔到重要崗位上來。他們也曾經有過遠大理想，也曾經為社會主義事業奉獻自己的熱血力量；然而長期處在重要的崗位，習慣了周圍的鮮花掌聲，習慣了歌功頌德，漸漸忘記了權力是人民賦予的基本道理，變得麻痹大意起來，變得驕奢淫逸起來，一步步走向深淵。古人云：廉乃正本，貪為墮源。反觀諸多腐敗分子的墮落軌跡，往往都是從驕傲自大、貪圖享樂等生活小事開始的。驕傲自大使他們失去了自知之明，貪圖享樂使他們失去了理想與人格。明代著名政治家張居正說過一句話，叫做君涽臣暗，君名臣廉，如果領導干部失去了艱苦樸素的作風，那么周圍就會有人投其所好，不斷的誘導，久而久之周圍就會被群小所包圍，就會聽到更多的贊美，在不知不覺中變得狂妄自

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大，聽不進民主的意見，看不到自身的缺點，在盲目自信中喪失了一個共產黨員的做人的原則。而追求物質享受進一步加重了墮落了的步伐，最終淪為人民的罪人。建國第一反貪大案中的張子善、劉青山兩人就屬于這種情況。

因此，保持艱苦奮斗的作風對于有效預防腐敗具有重要意義。諸葛亮說，靜以修身，儉以養德，艱苦樸素，可以讓黨員深入群眾，接受群眾的監督；可以讓人們遠離誘惑與陷阱，保持高潔的人格魅力，做廉潔之人。1949年，毛澤東在七屆二中全會的警告仍然震耳發潰，警鐘長鳴：中國的革命是偉大的，但革命以后的路程更長，工作更偉大、更艱苦，務必使同志們繼續地保持謙虛、謹慎、不驕、不躁的作風，務必使同志們繼續地保持艱苦奮斗的作風。

二以防微杜漸為手段樹廉潔風。俗話說，千里之堤毀于蟻穴，小小的螞蟻巢穴能夠使千里的大堤毀于一旦，造成洪水泛濫；生活工作中，一件不起眼的小事可以讓黨員干部逐步走向墮落的深淵。改革開放的今天，在市場利益的驅使下，投機分子的拉攏、腐蝕干部的手段可以說名目繁多，無孔不如。今天送一顆煙給你，和你談天說地，敘說友情；明天就要送你兩瓶外國的名酒，和你稱兄道弟，無話不談；后天就要請你到豪華酒店高消費，引誘你忘記艱苦樸素的作風；大后天就

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會以子女的生日為由給你送來紅包；接著就會提出非分的要求，讓你進入預先設計好的陷阱。看似平常的人情來往中，其實隱藏了一個個不可告人的目的，在同學友誼、朋友友情、甚至親情的的掩蓋下，在溫情默默的面紗背后，往往是陷阱，是誘惑，稍有不慎，就會被人情蒙住雙眼，看不清本質面目。因此，對于誘惑陷阱要保持高度的警惕，時刻繃緊廉潔自律這根弦，關注身邊小事，從一點一滴做起，從細節開始，防微杜漸，恪守廉政規定，牢固筑立防腐的心理城墻，樹廉潔風氣。

公安工作處在與犯罪分子作斗爭的前沿陣地，時時刻刻面對形形色色的人物，同樣面臨諸多的誘惑，應對各種各樣的考驗，更需要克己奉公，防微杜漸。我所轄區大通巷的關加寶、劉勝斌夫婦，兩人都70多歲了，借患多種嚴重疾病不能關押，多次販賣毒品。了解到情況后，我每天在這個巷子里檢查針管，發現有吸毒人員當場抓獲。販毒人員關加寶事后多次托人說情，請吃、送禮，被我斷然拒絕。今年2月24日，關加寶又托的熟人在路上等我，拿出4條精裝黃鶴樓的香煙和兩瓶五糧液的酒，并拿出2000元錢說給孩子買衣服。熟人見面，似乎把感情說的比什么都重要，但是我心里明白，所有問題都是圍繞徇私枉法展開，于是當場拒絕。美國人有句名言，天下沒有免費的午餐，也沒有無緣無故的贈送，這些打著人情幌子的請托送禮，其實就是陷阱，腐敗墮落也是從這些小事開始的。

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三以親民愛民為平臺行廉潔事。

腐敗分子都有一個共同點特點，那就是嚴重脫離群眾，無視人民群眾的利益，把個人的利益凌駕于人民群眾之上，心里有自己，有家人，唯獨沒有群眾和百姓。他們總是表現的高高在上，聽不進逆耳忠言，更不會接受群眾的監督，重視群眾的意見，關心群眾的疾苦，做到親民愛民。因此，行廉潔事不但表現在拒絕行賄受賄，遠離腐化墮落，還要表現在密切聯系群眾，走到人民中間，急群眾所及，做群眾所需，以人為本關愛百姓，真正做到執政為民。我們要牢記人民，只有人民才是創造歷史的動力的教誨，這不是一句理論性的空話，而是至理名言，看看我們的城市的高樓大廈，哪一座缺少了群眾的辛勤的汗水？想想我們的衣食，每一件衣服、每一粒糧食哪一點不是人民群眾辛勤的勞動成果？作為黨員干部，服務群眾，關心民生我們責無旁貸！

那么，如何做到行廉潔事呢？作為領導，制定政策需要加強調查研究，傾聽群眾的呼聲，充分征求群眾的意見，匯集民智民力，讓政策貼近現實，最大限度考慮人民群眾的根本利益和長遠發展；作為普通黨員干部，在執行法律、貫徹落實政策過程中需要情系群眾，為民著

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想，務實工作，富有奉獻精神，唯有如此，才能清廉做人，樹立廉政、高效的公安機關形象。轄區內有個叫韓夢雅的八歲女孩，其父由于販毒服刑，其母肝腹水晚期，生命岌岌可危；其爺爺奶奶年老多病，根本無法自理。孤獨無助的孩子十分讓人同情，生活和學習都成了大難題。為此，我經常抽出時間跑到韓家問寒問暖，在其生日這一天，給她買了一套新衣服和學習用品，送去慰問金300元，并買去食用油、雞蛋、營養品看望孩子的爺爺奶奶。全家人非常感動，稱贊人民警察的高風亮節；服刑犯韓國強得知消息后，在獄中表現良好，受到了表揚。所以，走進群眾，奉獻愛心，能夠較好地樹立人民衛士的清廉形象。

四以讀書反省為方法思貪欲害。一個人拒絕一次誘惑容易，做一次廉明之事也容易，但是常年堅持兩袖清風、清廉做人、奉獻社會那就不太容易了。面臨復雜的社會環境和嚴峻的考驗，面對別有用心的長期腐蝕和拉攏，要做到常在河邊走、就是不濕鞋，必須加強自身的思想理論修養，經常躬身反省，正像《有一種智慧叫反省》這本書所講的一樣，每隔一段時間，遠離塵世的喧囂，自己平心靜氣，反省一下自己的行為有什么過失，思索一下個人的行動是否產生不良的影響，考慮一下貪欲的害處，時刻緊繃廉政之弦。同時，樹立終身學習的觀念，多讀書，勤讀書，善思索，把讀書和工作結合起來，保持高潔的人格。

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總之，書是我們的最好老師，給我們啟迪，給我們智慧，給我們幫助。它們無聲地告訴我們：必須居安思危，增強憂患意識，常懷憂黨之心，恪盡興黨之責，自覺加強黨性修養，以優秀黨員的標準嚴格要求自己，時刻繃緊廉潔自律這根弦，常思貪欲之害、常懷律己之心、常排非分之念、常修為仕之德，淡泊名利，光明磊落，樹廉潔之心、行廉潔之事、做廉潔之人。

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