第一篇：房產經紀人培訓心得

房產經紀人培訓心得

作為一名房產中介經紀人，深深感到房產市場蓬勃發展的熱氣，也體會到了作為一個房地產經紀人的各種滋味。我是去年一月加入房地產中介這個大家庭的，對于我來說一個陌生行業，不管以前有多少輝煌，現在是一段新的開始，新的憧憬。從做進公司做經紀人那一天起我告訴自己我要做房產中介的骨干，作為一名普通的房產經紀人，能在相同的硬件條件下，拿下銷售冠軍，是每一名經紀人的夢想。

參加第一次培訓時，我的經理就告訴我們房地產經紀人需要和許多不同層次的人接觸，要求很強的交際能力，也要有積極的工作態度。做業務時首先是把客戶看成自己的朋友，為他們解決住房問題，根據他們的經濟實力選擇合適的戶型，包括后期還會為他們解決一些物業方面的問題。經紀人不僅僅停留在賣房子的層面，需要各方面強化自己的專業知識，不僅在房地產方面，營銷學、心理學都要涉及，同時作為公司的門面，自己的一言一行也同時代表了一個公司的形象。所以要不斷提高自身的素質，高標準的要求自己。

剛開始，我的業績并不好，盡管也很用心，帶看，派單，駐守，電話跟進這些都很努力去做，卻不見成效，看著別的同事天天都有業績，心理真不是滋味。直到6月29日—7月1日到網上遠程課程參加了【余源鵬房地產大講堂】B班房地產經紀人快速成交培訓課，主辦方智地網邀請了多位知名邀請知名經紀機構講師，還有其總經理，百本房地產圖書主編余源鵬老師來上課，講課的內容分別是：（1）房地產經紀人快速成交技能提升要訣——二手房銷售必須掌握的實戰業務技巧

該部分主要是按照房地產經紀人的日常業務流程，分別介紹了房地產經紀人尋找房源客源、接待客戶、帶客看房、向客戶推銷房子、進行價格談判、收取定金、收足傭金、簽訂合同、處理后期交易手續、提供售后服務等各個環節的技能提升要訣，以及進行二手房銷售過程中常見問題的應對策略與應對話術。

（2）房地產經紀人職業晉升要訣——成為二手房銷售冠軍必備的系統知識、素質與技能

該部分的內容主要包括：房地產經紀人日常工作中經常會接觸到的200個實用的從業基礎知識、100個有效的實操業務知識、以及房地產經紀人必備的良好從業素質和進行二手房銷售的相關業務技能。非常感謝主辦方請到這么好的老師來授課，既有理論又有實戰經驗，而且非常有智慧，特別是余源鵬老師，講課生動有趣，許多來自一線的經多年積淀總結的實戰經驗和豐富的理論讓我受益匪淺，深受啟發，余老師是在用智慧做營銷，他讓我懂得原來做營銷還可以這么做，可以做得這么有智慧、這么有學問、這么細致深入。余老師在上課時提出：“營銷策略是和產品的規劃定位聯系在一起的，不能把他們割裂開來，而且規劃定位非常重要。”讓我深有同感，因為在自己平時實際工作中逐漸悟到了這樣的理念，這次聽課，余老師是從更深的層面來闡述這一觀點，讓我體會更深，特別是在課后，我問劉老師：“怎樣才能做好房地產營銷策劃工作？”余老師說：“做好這個工作關鍵是要做好產品的規劃設計和定位工作，這個非常重要。”俗話說，聽君一席話，勝讀十年書。非常感謝劉老師將他多年的經驗和心得與進行分享，讓我對今后的工作重心有了更清楚的認識。還有林老師在做房地產經紀方面也非常有經驗，特別是在管理方面深諳此道，他提出的：“贏在執行力，要具有強有力的執行力，檢查就是執行力最有效的工具。”讓我記憶深刻，深受啟發。

總的來說非常慶幸參加了這次培訓班，讓我增長了見識，拓寬思路，對實際的工作非常有幫助，下次再有這樣的機會還想再參加，感謝智地網給了職業生涯的另一個指明燈。

第二篇：房產經紀人實戰培訓

萬騰房產培訓部

第一章

資源開發經典話術

讓業主感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會，另外給業主（以下以房東代替業主）展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區專家！

資源開發經典話術

一． 房源開發（洗盤、上門、短信網絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是我愛我家房產公司的，現在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業的調查員，我現在調查一下本園區房子的出售或出租情況，以方便園區管理，請問您現在有考慮出售或出租嗎？（以物業身份）G：我是我愛我家房產公司的XX，我專門負責XX園區的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業咨詢）

H：現在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產公司的某某，請問您現在考慮在XX區購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請問咱房子現在多少錢？

N： 您好，我看見網上您的房子考慮出售，現在還出售嗎？我幫您登記一下 O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？

P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。B、您好，我在網上看到咱們XX園區的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發房源短信

A、話術：您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉）

B、話術：本人因資金有限，段時間內求購本小區住房一套，合適即可。如有房子出售,聯系XXXXXXXXXX C、話術，您好，我這客戶很有誠意想在本小區賣套三居室，（可寫你小區主打戶型、或寫套適合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術：您好，我是XX房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業主各種反應如何應對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術：不還意思，打錯了（業主語氣比較兇的）B、話術：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術：以前我給您打電話說出售，現在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術：現在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2）詢問的房東，現在就想了解一下市場

A、話術：現在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會啊？ 3）態度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經紀人內心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內心期望）

話術：我們昨天剛成交一套這個小區的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低啊？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我幫您登記一下吧.(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術：照您現在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現在的市場，很快就會給您賣出去，而且現在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業主問起“電話哪里來的？”

A、網上下載的，哪個網？軍港房源網上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區的嗎？故意報假的姓氏和小區，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報，登記房子產權，面積，價格，門牌號，聯系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業主做進一步溝通，加深感情。

話術：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業主信心，讓他知道現在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯系方式。

話術：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業主，這要憑經紀人的明銳度來判斷真偽。（分析：一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業主的比較少，也有可能是租戶冒充業主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術：至于價格那要看房子后才能定下來，根據配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我幫您賣個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產公司的經紀人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產公司的，我帶看客戶看咱家樓下的房子，但是業主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節。

4）話術：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態度不是很好時，要及時表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實在是不好意思打擾了！

7．精耕社區保安，物業

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。

B．買點煙酒，賄賂一下

C．找一個小區的老客戶過來接

D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現在把房子賣了，現金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業主急售，急用錢），現在市場非常適合賣，如果現在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區非常專業，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業主資料？（針對沒有業主資料的小區或業主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業主的門上貼條，留下自己的聯系方式讓業主把房間號及所要查的數字發到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單

今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區名稱，門牌號及水表數字發到***。謝謝！

二、客源搜集

1、網絡

A：網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術如下：

1）話術：業主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術：現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現在已經有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產權證并要求全款，先穩住客戶，在推薦其他的房子。

話術：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術：XX先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經常漲價。我建議您還是過來看看，我幫您詳細的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術：現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。（思路：體現現在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）。客戶不留電話

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現在這市場說

不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。

話術：XX先生，您放心，我們是做中高端服務品牌的，對客戶都是一對一服務的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現在房子的底價是多少？

話術：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進

跟進項目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復多次的給業主電話

話術：XX先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！

2、不讓看房

1）、業主說現在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都

是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續租給他。看完房，送點東西表達心意。

話術：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術：（租戶）X姐您好，我是XX房產的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術：XX先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！

話術：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第二章

接待經典話術

接待是一門學問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網絡接待。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網絡接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應話術。接待經典話術

接待經典話術

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待

店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應的房源信息，并加以登記。當然有些業主會和你探詢現在的市場現階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經驗去判斷，定論后就配合相應的話術。

◆ 思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區而且我們做了快X年了，這幾個小區我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找幾個準客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業，穩住房東）您也別報太多公司了，現在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關系）

◆ 思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看。現在市場的成交數據都是在上漲的，現在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業知識來套出他看過的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進行專業判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內進一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區，很專業的。我們進門喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，現在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內部裝修保養情況。一定要養成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。

2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都

很準，誠意度都很大，當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經心。第一個問題都要問出相應的信息或需求，還要體現我們的專業和服務品質。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了

A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發現客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動

A． XX先生，現在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細介紹一下？

B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區12層的小兩居，正南，正對小區花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下

◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。

B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。

B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發短信，等您回復后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經紀人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）

◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？

B． 這套房子啊，現在這個小區這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。

C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業主客戶的服務和安全的。

◆ 思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經紀人或者會流失到其他中介

A． 您看我們是小區門口的第一家，業主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現在業主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區已經開了2-4年了，和好多業主都很熟，很多業主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區。所以基本上這個社區在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們去任何一家中介，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務的

X姐，您最近看過哪個小區的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任

這小區周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學呢還是買給老人住呢？

◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資啊？

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價格區間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？ ]

◆ 思路：探詢是否了解小區的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠不遠？

◆ 思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問

二，網絡接待

1． 網絡接待之房源接待

網絡接待的房源比較少，雖然現在房東也在看我們發布在大大小小的網站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經紀人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經紀

人接到網絡買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區別，相應還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網絡接待的有些房源并非我們熟悉的產品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經紀人在網上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。

◆ 思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區，除了平時多積累相應周邊小區樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區，但可以幫業主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區的房子啊？說實話我們店可能暫時做不到那個小區。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業主會直接問詢你的網絡房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現在價格都差不多，基本上在XX-YY的區間，要看戶型了。如果他始終糾結在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業主在詢價，采取相應的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。

◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現在的價格也就每平米S萬吧。我說您現在方便就趕緊過來吧。看看戶型也行。哦，這個戶型您熟悉啊？不用看？就是想問問價格。

◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區間價了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~

◆ 思路：所以經紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業主對房價的期望值

2． 網絡接待之客戶接待

很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經紀人除了稍微謹慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候將客戶的大致信息挖掘出來。并一定引導其來看房。一定要切記不管你如何應對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話術的最好方法。

◆ 思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經驗來看，還是需要再穩定一下。按現在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因為初步需求確定，需要做的就是留下電話。穩定情緒，引導看房）

B． 我們現在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道XX社區賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導看房，見面后再落實細節）C． 好像已經賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現在有客戶正談）這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現在還沒有簽呢，鑰匙被我要過來了，現在能過去看，要不您現在過來吧。這個價錢確實是市場上相當難找啊！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現出我們的服務意識，先引導來看房并且準備備選方案，如果看不了或被賣了再轉到備選房源上）

D． 我沒發過，貼子是房東發的，他著急賣又沒時間，我跟他關系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢！（思路：針對網絡上發布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息！盡量配合得不露出什么

破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆ 思路：我們當然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關鍵是穩定客戶，了解需求，引導來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標房源轉移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）

◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現自己大度的同時還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術

推薦房源的話術

一、樓層不好的

·思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬

太陽，作為投資也合適，好出租，做商業。頂層：視野好，居高位，象征事業蒸蒸日上，現代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。

話術1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當不錯呢！

話術2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當好，有客戶還就專門挑這種哪。現在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉手也能賺不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現在居住的年輕白領比較合適

話術：北邊夏天不用空調，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當初就不會建啦。像您這樣的白領白天工作，晚上回來睡，現代人關注的陽光絕對不是最重要的，經濟實惠最關鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？

關于風水方面主要講：風水是可以破的，而且有些破開后的效果比風水的還要好！

二、關于公攤大的房子

·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。

話術：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

·思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。

話術：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我幫你精心準備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現在這市場都快成搶房子了，這房子已經非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計不讓看房：或看不了房的

·思路：（故意不讓看的）用數據，成交案例說明，若非常準的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊

話術1：根據數據顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發財了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！

話術2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。

話術3：我是這的社區專家，在這社區呆兩年賣了幾十套房子了，我帶的客戶都是要定房的，這次肯定能給您賣掉！

話術4：XX先生這個房東人是很有素質的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。

（如果客戶說：已經有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經理申請，可以說您是我的老客戶，能優先談。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關系，關鍵是這么好的機會要先抓住！

五、交通不便利的

·思路：關鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。

話術：X姐，這個小區非常安靜，現在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現在的市場升值空間大，等這邊再規劃完，升值潛力就爆發啦，轉手還能賣個好價錢呢！

六、家庭意見不統一

·思路：告訴他機會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅定信心，這房超值。（你的狀態可以感染到一切）

話術：XX先生，現在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！

約看的話術

約看話術：

1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機會，聲音要大，吐字要清楚）

話術：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習慣心理：便宜無好貨）的三居。。。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務必過來看一下。

2：提高珍惜度約看法：

話術：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。

3：對比約看法：

話術：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業主非常著急賣，明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。

注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。

1.目前國家又出了新的政策,現在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.2.銀行的政策優惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.3.國家現在的經濟剛剛開始有一定的起色,國家肯定會想辦法讓經濟穩定的發展,而不會再讓經濟受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降，那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧 4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。

5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強烈的信號，過了年房價肯定會上漲，所有現在是買房的一個絕好機會，您看到合適的就定下來吧。

第四章 帶看使用的話術

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業務中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導客戶與房東的觀念或心態最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看使用的話術

一、帶看前

1、針對業主

◆ 思路：帶看前，預約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調動或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細節的鋪墊

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們為了客戶盡快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：

“你問他們吧，已經全權委托給他們了，他們很專業，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術通過房東口中說出效果相當明顯）

G、客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個客戶不容易，盡快變現吧（思路：盡可能讓業主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認一些小細節：您房子產權人是您吧？???現在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發票等等也在家嗎？???您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細節確定和鋪墊）

◆ 思路：還要讓房東當客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

2、針對客戶

◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當著業主直接指出。（思路：不要當著業主面挑毛病，避免矛盾激化）

C、不要訊問業主關于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。E、同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了啊！F、您大約過來幾個人看啊？最好和家人一起來看，業主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、帶看時

◆ 思路：其實帶看中是沒有什么有效話術的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了

解，判斷對方真實的想法與反應，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業、換房）、家庭結構、從事行業、現在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經歷等。這些信息都有利于更準確的把握客戶真實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現自己的專業性，塑造專業形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數據體現，真真假假。還可以進行行業透視，區域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關鍵。

帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經購買的狀態，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。

鋪墊方向

◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂等），在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環境有明顯缺陷（樓盤沒有小區等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。

◆ 如果發現客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調自己對社區的專業性，夸大自行交易的風險性等，一般都能管用。

◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。

◆ 制造緊張氣氛，話術，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。

◆ 確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。

◆ 鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）

如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

◆ 如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有

◆ 心理準備、淡化它。例如：衛生差，臟，租戶態度很差。

三、帶看后

1、針對業主

◆ 思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的啊！您看要不???這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題啊！（思路：根據房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業主一個很好的關系）C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶

◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現服務。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量。客戶離開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。

A、先生，我們去我們店里喝一點水，順便我幫您算一下稅費吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。

C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。D、您現在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復地說）F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊！

G、您現在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣啊！（思路：

全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊）

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現在還沒買到合適的呢。

◆ 思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？ B、XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是??？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發現沒有回過頭來時，原來的已經沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子

給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談談。現在的市場您也知道，經常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間啊？

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩定房東心理價位呢！

◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。好的帶看更重要的是狀態，是氣勢，這些話術僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！

第五章 議價話術

議價話術： 1． 對比法：

思路：給房東推薦同園區相對較低的房源，對比議價； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

2． 分析法：

思路：給房東分析本園區成交情況，拿事實說話；

B：X姐，XX園現在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現在的報價明顯高于市場價。而且現在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調整一下價格，盡快出手。

3． 訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價；

C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網絡和店面打了很多廣告，社區推廣我們也重點推您的房子，每次區域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。

4． 優缺點分析法：

思路：通過分析房子的優缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；

D：X姐，根據我兩年的經驗，您的房子最大的賣點在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等）；同園區10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。

5． 客戶分析法：

思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；

E：X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個小區，接下來要看的無非是房子和價格。看了這么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。

政策話術：

1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機

2．物業稅即將出臺，大大增加養房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉向其它投資。3.您看,現在國家又出新的政策,開始嚴控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,可能就有一定的難度了呀.現在賣出您的房子是最好的時機呀,現在絕對是個最高點呀

4、您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是

有此類房產需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區的房子現在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、5、您幾年前買房到現在出手您的利潤是多少? 現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

6、還有現在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現在如果客戶不能提高首付的話，光營業稅和個稅就要多交14萬左右（產權證不夠兩年的）。而且政府去年規定營業稅優惠政策暫行一年，到時候營業稅也省不了。無形當中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業稅不優惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。

7． 我是XX公司XX店的XX，現在對您的房子進行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進行了區里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不

錯，只是價格高于市場價，現在的客戶看的房子比較多，也對小區價格相對比較了解，所以價格原因導致咱們房子遲遲不能出售的原因。8． 還有現在銀監會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。一些不急買房的客戶會觀望。客戶量會減少，目前從1月的成交量來看市場已經大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現在是市場經濟。現在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。

9． 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現在賣房便宜點也合適。

10、針對看房不方便的業主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監會出臺的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現客戶觀望風，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現在的房價已經達到前所未有的高度，客戶很多已經接受不了現在的房價，有的已經退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價。現在各大媒體都在討論房價新的拐點

已經到來，好多業主都在趁著現在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業主多些優勢了。。

您也知道，現在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調整只說明了一個問題，就是國家覺得現在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。當然當時也有業主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。12.您的房子確實是不錯，通過看房的數量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談談，和您說實話吧，我帶的別的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。。

13、對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期，北京二手房市場很可能出現直線性的下滑。北京市房地產交易管理網數據也顯示，1月份北京二手房市場出現大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。

14、a、房價已經是個高峰點，銀行的貸款政策已經收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍 b、把最近比較低的成交價告訴業主 c、有計劃、策略的冒充同行壓價

真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。

一、客戶問關于房價的問題

1、我就這么多錢，再多了就買不起了。

思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。

A：X姐，您看到了房價在持續的漲，您現在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當時多13萬買了那套房..........。

B:X姐，您現在不買，那您現在能買3居的錢到時候只能買2居了！

C：X姐，這套房子的價位已經是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的

了。

思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾。）

D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進，同時給臺階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區找一套了，因為這個小區這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點）

2、我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當她說的是真的。

A：沒關系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）

C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，40

但這套房子真的非常適合您居住????

思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）

您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）

您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進行真誠的建議，找出優勢給強烈信心。）

3、交易量下跌了房價還不降啊？

思路：分析現階段房東，客戶的心理，供求關系決定房價。

A：XX先生，您知道嗎？現在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經把房子出手了，現在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現在這套就是目前最低的了。

B：供求量的展開，您知道嗎？現在我們不是缺少買房的客戶，現在是缺價格穩定的房子，我們現在每天都在打擊房東的房價。現在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現在買就是價格合適的。

思路：借用數據、政策（前提是你要會解讀政策，數據要真實）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為

我們一線經紀人感覺到的是現階段交易量也依然活躍，現在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。

D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。

E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業人士也都認為房價的漲幅還會持續。

4、我出這個價都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）

思路：真誠的了解心里價位，當客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答后）您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧。或是之前我跟您說的那一套，價格會低一些。

C．這個價位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定

比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個價格已經是我們店長幫忙談了很久才談到的，現在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。

思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認可我們的工作，他才覺得說當時答應賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經沒的挑了，關鍵房子您住得舒服對吧。

5、開盤才多少錢？現在賣這么高？

思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓練有術，會讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。

A：不回答。或回答：很正常自然增長嘛！

B：是啊！漲得有點高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時候才能買房啊！我什么時候才能像您這么成功呢！

思路：用事實說話，給予客戶購買后的信心，同時現在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。

C：我有一個客戶就這樣，當時小區開盤是8000元/平的時候沒

買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時候又猶豫了一下沒買，前段時間花1.9萬/平（現在的市場價）還是買了這小區的3居。XX先生，您現在買，就憑北京未來的發展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧？您對北京不會沒有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現在比起當時開盤價來會有些心里不平衡，但您發現沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價。現在北京房價的漲幅實際對比其他城市來說，來是很平穩且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現在拿出來賣也一樣的價格，對吧？

E：（同理心）是啊！漲的是有點高，這周邊這么好的配套起來后，很多業主也后悔當時沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業主都說價格很快漲到近3萬/平。

F：很多業主跟我們說當時也沒有想到8000元/平買，現在回漲到3.2萬/平。所以您現在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價格就漲到了4.5萬/平，因為它還具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當時這個區域開盤時也就7千左右，有個社區現在都賣到2.5萬/平了。但這個社區也才2.1萬/平，已經很合適了。再說現在的周邊配套已經非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報價比你們的低？

思路：如果我們給該客戶報的事底價，客戶說別的公司比我們的還低，44

那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。（或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報的價比我們低，但實際成交是不是這個價就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關系我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報多少。

思路：如果我們報的比底價高，別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責任轉移給第三方或說房東昨天聯系時說的價，同時了解別的公司報的價是多少，如果說的低于房東底價，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能啊！別的公司說多少錢啊？（回答后如果低于底價，馬上否決說不可能）因為是我同事跟我說昨天聯系房東時說房東想賣這個價，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實一下，談談什么情況，我很快回電給您，當然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。

（打完電話后，你可以直接報底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現在確實是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，45

房東現在確實很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。

7、價格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價格，每個房子在您心里都有一個價值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現在的市場，房東不漲價已經很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價格已經很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。

8、舉國外經濟危機例，國內價格也是泡沫。

思路：1）、舉國外是多黨執政，而中國是***，是有中國特色的

2）、中國政局是相當的穩定，經濟發展也是穩步上漲的趨勢，而且全球的經濟也開始復蘇了，告訴他現在買房的客戶比以前多，話術：XX先生，您看現在國外很多國家多是多黨執政，而中國就是***，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當的穩定，經濟危機對中國基本上是沒有什么影響，一直在穩步上漲，更何況全球的經濟也開始復蘇了，現在正是買房子的好時機啊，這段時間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現在買的價格明顯沒有前段時間的價格低了，您要是看好了就馬上定！

9、你網上都報175萬，現在怎么180萬了？

思路：房東現在也經常上網看價格，我們一部分是發給房東看的，還有就是低價吸引客戶。

話術：XX先生，您是不知道呀，現在有很多房東都上網看看市場價，總是擔心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網上就發了一些價位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價啦，再說房價現在的確是一直在漲，和您說實話，大家都是在網絡上報低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。

思路:現在房價漲的比較快，網絡房價來不及修改就給賣了(或漲價）。約其他過來看房。

話術：XX先生，實在是不好意思，這個價格我還沒來得及改過來，現在的市場下房東的價位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我幫您去談價。

注：要及時與客戶建立見面機會，爭取更進一步的信任，再詳細的介紹房子情況。

10、我朋友也在這個社區剛買的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺階下就當是真的??

話術：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結果來的晚了一

步就沒定上，現在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現在這市場的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價錢一定比今天便宜！

11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：

一、二手房做對比，根據客戶的需求重點說出二手房有哪些條件符合。

話術：XX先生，您這話說的，新房和二手房當然不一樣了，您看，新房現在您只能看圖紙來買，二手房現在都是現房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現在也有開發商拿現房來賣的，但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個3~5年這個配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現在二手房都經歷了前期這些時間，配套什么都相當的成熟了，我聽說有的新房你住都住進去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應上，二手房的市政供暖，市政燃氣，全部都是齊全的。新房現在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發現的，但是二手房基本上該出現的問題都早已出現并且得到解決，再說，如果新房住進去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當當的小半年，您買二手房，丁丁當當的是您，起碼自己不擔心被吵。??

二、房東

1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。

思路：房東賣房動機，分析為什么沒賣出去，根據現在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當的做一些讓步，說話的角度要

向著房東，語氣客觀。

話術1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談談，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點拿到錢，您覺得呢？

（注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關系，要軟議價）

話術

2、X姐，和您說實話，說出來您不要介意，其實咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因為市場不好，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬（參考價格）之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？

2、你覺得這價能賣出去嗎？

思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現在的市場價，想賣高一些。

話術

1、這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢把價格砍下來）

話術

2、說實話，300萬這個價位會比市場的高一些，現在285-290萬之間成交的機會比較大，您看我現在給您報290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到

錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）

話術

3、X姐，說了您別介意，確實有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我幫您找最接近這個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。

3、別和我談價？

思路：體現咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。

話術

1、XX先生，其實我也不想和您談價，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預算了，最后就差這一點了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價。

說實話您賣這房也就是少賺了一點，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧？

話術

2、XX先生，跟您說實話（我都不好意思說），這個客戶為了買這個房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點，又非常想買這個房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦啊？我都快急死了。

4、你們中介費降些吧？收的多了。

思路：體現服務價值我們掙得錢是應得的，比起房價我們還是很少的一點，把視線轉移到房價和能否成交上。經紀人切忌不要私自決定打折！

話術

1、XX先生，說實話您還是不要談我們中介費，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個客戶是所有看過房的

第三篇：房產經紀人培訓手冊

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房產經紀人培訓手冊

第一章 房地產的特性

房地產是房屋、土地和附著于其各種權益的總和。在我國，房地產所稱的房屋，一般是指城市規劃區域范圍內的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮和獨立工礦區范圍內的全部房屋建筑物。在國外，房地產被稱為“物業”和“不動產”。房地產是一種價值巨大，使用周期長而又不能移動的特殊商品。它在生產、流通、消費等環節都不同于一般商品，具有特殊性。房地產的使用周期長，作為不動產的房地產，具有固定性，耐久性和增值性。房地產是人類社會政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等。在市場經濟中，房地產還是一種商品，是人們投資置業的主要對象。房地產構成社會經濟生活中的巨大財富，也是關系到國計民生的重要財產和資源，在一國的總財富中，房地產往往占有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財產中房地產也是最主要的部分。所以，房地產是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式，房地產業是一個國家最重要的產業之一。房地產是不動產形式的固定資產，是一種特殊的商品。房地產具有其它財產和商品所不具有的特性：

1．不可移動性。房地產屬于不動產，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。2．房產、地產不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬于“不動產”。

3．品質的差異性。房地產作為商品，在品質上具有不同質性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。

4．價值的高大性。房地產價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產也是企業、單位最為主要的、占用較大投資額的生產經營要素。

5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經建造完成，壽命通常可達數十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。

6．供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產供給的有限性更加突出。7．用途的多樣性。土地可以用于商業、辦公、居住、工業、道路、農業等多種用途。8．價值變化的相互影響性。房地產的價值不僅取決于自身的質地，還取決于周圍環境的狀況。

第二章 房地產基礎知識

一、房地產知識

（一）房地產開發

１．房地產開發公司類別及功能

1）內 資(境內投資主體設立的)綜合性開發公司――可不斷開發新的項目

項目公司――只為了一個項目或為多個特定房地產開發項目為經營目的公司，不再具備再開發資源。

2）外 資(境外投資主體設立的,包括中外合資企業,中外合作企業)綜合性開發公司及項目公司

２．按注冊資金區別等級

一級：注冊資本不低于5000萬元；經營5年以上且連續5年建筑工程質量合格率

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易達網 www.tmdps.cn 達100％；近3年房屋建筑面積累計竣工30萬平方米以上，或者累計完成與此相 當的房地產開發投資額等；

二級：注冊資本不低于2000萬元；經營3年以上連續3年建筑工程質量合格率達 100％；近3年房屋建筑面積累計竣工15萬平方米以上，或者累計完成與此相當的房地產開發投資額等；

三級：注冊資本不低于800萬元；經營2年以上連續2年建筑工程質量合格率達

100％；房屋建筑面積累計竣工5萬平方米以上，或者累計完成與此相當的房地產開發投資額；

四級：注冊資本不低于100萬元；經營1年以上；已竣工的建筑工程質量合格率 達100％等。

（二）土地

以往土地采用批租、招標、協議、拍賣方式，但自2002年1月1日起所有土地都要進行拍賣。

土地的使用年限 使用類型

年限 居住

70年 工業

50年

教育、科技、文化、體育

50年 辦公樓、綜合樓

50年 旅游、娛樂

40年 土地出讓金構成因素：

地段等級、面積、土地開發成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容積率、市場供求關系

（三）物業種類：

商品房：有合法產權，購買后，能領取《國有土地使用證》及《房屋所有權證》或《房地產證》的住宅，業主有自由依法轉讓、租賃權利。

二手房：非開發商出售的、由房屋產權人或購買人轉讓的房產。包括已取得權證需要轉讓和尚未取得產權證需要轉讓的房產。包括私房、單位自管房、上市房改房等。經濟適用房：是指根據國家經濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。房改房：職工居民按房改政策規定的成本價購買的公有住房；按市政府規定的有關優惠政策購買的公有住房。安居房：屬于經濟適用房一類。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收家庭，特別是對４平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。

直管房：是指由政府接管、國家經租、收購、新建、擴建的房產（房屋所有權已正式劃撥單位的除外），大多數由政府房地產管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥給單位使用。

自管房：是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產。

二、房地產專業名詞

ξ 預售契約：開發商領取預售許可證后，買家與發展商簽定一份預售合同，并送房管局做備案，是期房期間唯一的產權證明。

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易達網 www.tmdps.cn ξ 購房抵押合同：如買家以按揭形式買樓，須與銀行以產權抵押形式簽署購房抵押合同，并送交房管局做“他項權利登記”。

ξ 產權證：物業業權的唯一憑證，當樓房建成驗收后，發展商將有關文件送房管局出大證，再根據業主提供預售契約出小業主證。

ξ 房屋所有權證：是國家依法保護房屋所有權人的合法權益的法律憑證。是產權人行使其合法權益的必備條件。

ξ 契 證：是土地、房屋不動產所有權發生轉移時的一種交稅憑證。ξ 土地證：反映房屋所有者土地使用情況的權利憑證。

ξ 宅基地、自留山、自留地：指農村集體經濟組織撥給村民建造住宅的用地。自留山和自留地是農村集體經濟組織長期使用的土地，主要用作農、林、牧、漁業等生產。

ξ 住 宅：主要作為居住用途的物業，每單位設有獨立廳、房、廚、廁等房間，并設有獨立水、電、煤氣表及電話、電視線路。

ξ 寫字樓：主要作為辦公用途的物業，一般設有中央空調，智能通訊設備（光纖網絡、越洋視像會議等），每單位可提供多條電話線絡及每層采用公共衛生間及茶水間。

ξ 廠 房：主要作為生產用途的物業，大廈結構與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負荷量、電力供應量及交通運輸等方面。

ξ 臨街鋪：作為營商用途的物業，并設有獨立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時擁有閣樓及獨立衛生間。

ξ 高 層：安裝有電梯，配套完善，帶有會所、保安嚴密的樓（樓高不超過18層）。ξ 一般高層：一般指9至14層高住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯三戶或一梯四戶間格。

ξ 多 層：指7—9層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。

ξ 別 墅：小區內獨立或半獨立住宅的一幢二層以上的住宅。

ξ 復 式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復式及封密復式等。

ξ 單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨立廚房及洗手間的單位，面積一般在30個平方米以下。

ξ 服務式公寓：以提供酒店式管理服務的住宅，如送餐、洗燙衣服、中央空調及設有商務中心等酒店功能設施。

ξ 現 樓：已經交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現樓。ξ 準現樓：已經平頂，正在搞裝修，即將交付使用的樓。ξ 期 房：處于施工階段，離交樓期甚遠的樓。

ξ 建筑面積：即實用面積加分攤面積，房間內壟面積與公共建筑分攤面積、共同墻分攤面積、陽臺面積之和（全封閉陽臺計全部，不封閉陽臺計一半）

ξ 實用面積：基本指單位內所占面積，但這是從外墻開始計算，若墻壁連著其他單位，則從這幅墻中間開始計算。

ξ 使用面積：除磚墻外，實際室內可以使用到的面積。

ξ 分攤面積：公共場所（如樓梯、大堂、電梯等）及公共設施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。

ξ 裙 樓：從地面一直到標準層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設施。

ξ 架空層：指由地面至標準層或裙樓頂至標準層間，以柱梁承托標準層建筑物的空間，一般用作綠化或會所用途。

ξ 框架結構：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構成的房子。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結構。這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅

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易達網 www.tmdps.cn 磚間墻，因會減弱抗震能力。

ξ 剪力墻：因高層建筑物高，故著重設防的是刮強風或地震產生的橫向推力。橫向推力會產生剪力，抵抗剪力的墻稱剪力墻。剪力墻是鋼筋混凝土搗制成的，內含雙層鋼筋網，而剪力墻上的門窗洞是設計時按力學要求定好的，洞口四周均設鋼筋加固，故剪力墻建成后是不能拆除的。(一般在20層以上)ξ 混合結構：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構成的房屋，墻壁是承重構成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險。

ξ 樓 板：多層一般為8—10厘米，高層在10厘米以上。

ξ 毛坯房：交樓時單位內沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區分廳及睡房用途；另外亦全無間隔）

ξ 裝修標準：由發展商向買家承諾交樓時附送的室內（外）裝修內容。一般分為豪華裝修、一級一類、一級二類。

ξ 智能化設備：指由建筑物或小區內是以計算機操作及管理。其運作模式是在大廈施工時預先鋪砌綜合布線系統全面操作。包括安全防盜系統、節能系統、設備自控系統及物業管理系統等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區物業管理中心智能物業管理系統定期對住戶進行自動抄表、打印，將三表數據通過綜合布線系統收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，并通過智能物業管理系統內的銀行結算系統完成收費繳納，免卻住戶交付各種繁雜費用麻煩。

第三章 影響樓價因素

（一）地區

基本上越接近市中心的物業，其樓價將越高。各項配套交通網絡、飲食娛樂及購物消閑等設施較完善。

（二）交通

一般城市的樓房比鄉村的樓房較昂貴，因城市道路網絡完善、來往各處地方均方便。

（三）樓層

在同一個高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點。簡單的原因：位于高層的比低層更遠離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。又基于污水排放設計及設置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。

（四）方向

這是一個影響樓價較重要因素，因單位內部設備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國人傳統認為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業價格一般較高。

（五）景觀

景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。

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易達網 www.tmdps.cn(六)配套

若樓房有周邊環境及設施的配合，其價值亦將相應提高。如一些大型屋村設備齊全，應有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。

此外，物業采光、間隔、用料、樓宇維修保養、地區因素區別及物業用戶素質等，均可影響物業價格高低。

房地產經紀人的基本要求和作用

第四章

做合格的房產經紀人

一、房地產中介的市場功能

1．節省業主和買家的時間——業務由中介專業人員操作完成進行謀劃。2．業主不要花錢登廣告：中介會將物業推薦給各類客戶。3．中介是以第三者身份——言論客觀、公正。

4．買賣雙方在直接議價時容易發生爭論：中介可協調氣氛，掌握尺度。5．買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。

6．多數買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經驗：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。

7．中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。8．維護經濟秩序，通過管理中介公司規范二手市場。9．橋梁與潤滑劑。10．推動市場。

11．調節市場功能：準確定價，控制開發。12．提高市場合理利用。

二、你為什么要做房地產經紀人

1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實現的機會。2．每天可以遇到不同的人。3．成長效率最高的行業。

4．最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人。5．高的收入，擁有自豪。

三、怎么樣的房地產經紀人會被開除

1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業物業顧問，以貌取人。

2．反應慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質。

3．開發不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。4．第一線人員不親切：服務態度差。

5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。6．處理事情的能力不足：專業知識不足，借口多。7．專業包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質水準能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？

四、成功的房地產經紀人 1．第一時間看房。2．第一時間委托。3．第一時間成交。4．創同類房的最高價。5．創同類房的最底價。

6．能成為客戶或業主投資理財的顧問。

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易達網 www.tmdps.cn 7．有一般裝修、家具布置等房地產相關知識。8．成交后及時收回傭金。記住十點素質要求：

健康、職業化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心、應變力強、說服力、進取心、專業知識。

五、怎么正確對待客戶

1．保護自己的客戶，不讓別人搶走。

2．根據客戶的心理，選擇合適的談判內容。3．多了解客戶的要求和特別需求。4．多介紹客戶看不見的優點。

5．看得見的缺點也要相應指出，給予客戶一種誠實、信任的感覺。6．多談潛在的價值。

7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。

六、怎么樣與客戶溝通

(一)首先與客戶簽訂居間協議需要注意： 自己要熟悉居間協議的每一條條款，并向客戶一條條仔細介紹。協議中客戶的姓名及其他需要填寫的內容要求物業顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認帳，導致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務必客戶自行填寫。(二)要努力做到五要素：

1、WHO：誰——到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協議的時候客人名字應簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關資料帶來。

2、WHERE：哪里——房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們如何安排下家前去看房的時間，能統籌安排時間，提高效率。

3、WHEN：何時——房東要出租、出售的物業何時能交付下家使用。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。

4、WHY：為什么——房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側擊尋求答案，做到心中有數，從而找到其死穴（弱點）。

5、HOW：怎么樣——房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們中原獨家代理的房源。

第五章 房地產經紀人的基本禮儀

一．著裝要求：

職業服飾----男：襯衣、領帶。女：莊重、不得露腳趾 忌----男：黑褲白襪

女：太前衛

二．握手的順序：

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易達網 www.tmdps.cn 主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。

三．握手的方法： 一定要用右手握手。

1、雙方握手，時間一般以1~3秒為宜。當然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經心地接觸對方的手都是不禮貌的。

2、之后，最好不要立即主動伸手。年輕者、職務低者被介紹給年長者、職務高者時，應根據年長者、職務高者的反應行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。

3、年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌戴手套握手。

4、雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應順序進行，切忌交叉握手。

5、在一般情況下拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不干凈時，應謝絕握手，同時必須解釋并致歉。

四．名片的使用：

1、一般名片都放在襯衫的左側口袋或西裝的內側口袋，名片最好不要放在褲子口袋。

2、要養成檢查名片夾內是否還有名片的習慣；名片的遞交方法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。

3、拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內。

4、同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。

5、不要無意識地玩弄對方的名片

6、不要當場在對方名片上涂寫

7、上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。

五.電話接聽禮儀

1、掌握本店行銷動態，確實了解房源。——不明白現有房源，寧可不接銷售電話。

2、“您好，皇家地產文華店”——電話表情：熱忱、積極、專業、略帶微笑。

3、先自報姓名，再詢問對方身份。

4、先留資料、再介紹房源。

5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認客戶意愿。

6、多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。

7、集中注意力、仔細“傾聽”、并適當回應“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內容。“您是說——”。

8、等客戶先掛電話后，再掛電話。

9、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。

接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業顧問手機、電話。

如客戶晚點再打，確定什么時候。

六．櫥窗客戶接待 出門接待：帶名片 陪客戶看櫥窗，“要不要我幫你介紹”，不要馬上介入。

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易達網 www.tmdps.cn 想辦法把客戶拉進來，“公司內有詳盡的資料，順便喝杯茶”。

七．來店客戶接待 熱情、主動 問明來意 適情介紹行情 留下客戶資料 簽署相應文件

八．帶看禮儀

不可遲到，對房有個預覽。

交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）

第六章 收盤登記指引 每當有客戶放盤時，物業顧問必須填寫新樓盤登記表，填寫完成后立即放置到收盤箱內待資料文員輸入電腦供各物業顧問查閱。當填寫新樓盤登記表時，所以資料必須填妥清楚；同時必須以正楷認真書寫有關內容，以免影響錄入，最終影響物業顧問自身查盤工作。以下詳細說明各種須注意事項：

（一）必須清楚注明物業所處區域、街頭及名稱，特別是某些大型屋村及小區

必須清楚物業屬哪座、哪幢、哪戶（注意平時熟悉地鋪附近物業情況，市內較有名樓盤情況，于業主放盤時已對物業做到了如指掌）。

（二）房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。而座向亦應填妥。

（三）物業顧問收盤必須注明物業性質，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改

等,有關區別應以大廈本身建筑用途衡量，而不應以客戶使用性質定奪。雖然很多客戶均以住宅作為辦公用途，但仍須將該物業歸入住宅。物業顧問還須注意單位內部間隔有否作重大更改，因部分業主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關細節。

（四）交房期必須清楚注明，因部分放租業主可能在租約尚有一段時間期滿前

委托代為出租，這將影響物業顧問推介樓盤的次序。此外，部分附租約出售房屋，必須清楚租期時間及租約性質，即問清業主在有實際客戶時可否與租客提早解約。

（五）面積應清楚為平方米，而部分業主可能不清楚該物業實際面積，故必須核對公司內存檔的售樓書或房產證資料。這可避免報價給客戶時因面積不符而錯誤提供實際價格，特別當物業顧問以每平方米價格報價，小部分面積判別亦將影響物業總價。

（六）租售價格必須以單一價格填寫，若業主叫價為50萬元至60萬元時，應以最低價填寫。同時，必須以總價表達，即若業主叫價為3000元為每平方米，而該單位面為10平方米，這應填寫為3萬。針對業主放盤價，物業顧問應輕微踩價，令業主心里感覺其價格可能稍貴，有利于后繼談判工作。部分業主可能對市場不了解，而未能于放盤時訂下價格，遇此情況物業顧問需詳盡解釋最新市場情況及以專業意見提供價格給業主參考。物業顧問可憑放盤物業的同幢其他單位最新成交案例建議業主訂價，如該樓盤屬新盤或沒有個案參考，物業顧問可憑同區、同類型及同品質物業成交資料建議訂價。

另一方面，若業主只是將物業出售，必須問清楚該物業是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內，這有助于物業顧問掌握談判情況及情況控制交易進度，同時，須應提醒業主這項交易需先償還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會通過銀行按揭付款方式購房。

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（七）樓盤資料應詳細記載有關物業內的裝修情況，家電配套數量，檔次、品牌、業主對租客或收租要求及看樓方式等資料。

在收盤時,游說業主付傭時有困難，可以以下幾點方法應對：

（1）如業主拒絕付傭,應解釋放盤最終無非是想達成交易,既然本公司能為業主成

交,當中一定是已付出了不少功夫,故業主付傭亦相當合理。同時，應敬告業主不應為少付傭金，而錯失盡快成交機會。

（2）應該讓業主了解物業顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，物業顧問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業主決不該計較傭金，而減低成交機會。相反，如業主想盡快成交，應加付傭金以刺激物業顧問士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交。

（3）本公司主要是透過專業服務為業主推介樓盤及尋找合適客戶，當中本公司亦

已承擔一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發直銷信件等。中原并非像一些國內中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動出擊找客，盡快以業主心目中價格成交，為業主爭取最佳利益，因此業主交傭亦是理所當然。

（4）如業主有多個樓盤，中原在短期內為業主全部出租；在此情況下，業主極有 可能要求減傭。因為業主總認為介紹這么多生意給中原或做一個客或做一個客承租多個樓盤的工作是一樣，故應可給予一些折扣。但是實際情況是完全相反，中原能為業主短期內全部出租或租予一個租客，業主應加多一些傭金才合理。因為這將大量省卻業主安排每個單位的看樓、議價、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費業主寶貴時間。中原能有強大成交能力為業主爭取利益，因此業主多付點傭金絕非問題。

（5）此外，部分金額較大的成交，業主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應作出合理調整。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業主身上，顧問只是從交易中獲取一點兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業主不應吝嗇少許傭金而減低物業顧問的積極性去撮合交易。

（八）客戶放盤時應記錄清楚該物業的看樓方法，如業主可隨時安排上門看樓有

助于成交。此外，物業顧問應盡量爭取業主交鑰匙到中原（尤其是部分不能隨時看樓的業主）。這可加快每宗交易的成交機會及時間。因為客戶想租或買物業時，必定想多看幾個單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時間。此外，如一幢物業中客戶心目中的單位沒有鑰匙,而同一幢物業別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認為合適再安排業主開門看心目中單位的樓層、方向及景觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實際情況可做多少就先做多少。千萬不能待一切準備就緒才開始第一步工作，因為市場瞬息萬變，時間越拖長，客戶改變主意的可能性亦愈大。故物業顧問必須盡快抓緊每分每秒促成交易。

（九）業主放盤時盡量說服業主交鑰匙于我中原。部分業主對存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。因物業始終是一項昂貴資產，故業主擔心中介公司在有意或無意間破壞單位內設施及裝修，或將單位作不正當用途，所以業主均十分謹慎放鑰匙到中介公司。由于中原規模龐大及信譽高，故業主對放鑰匙到中原均抱有信心。但物業顧問如在收鑰匙發生困難，應實際反映給業主知道放鑰匙將可提高成交機會，最終得益亦是業主。同時，中原將開據收據給業主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業主亦可隨時取回鑰匙，另外，中原收鑰匙之后有專人負責管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關手續及書面簽署，表明中原對鑰匙管理非常重視。這樣子解釋可以減低業主的憂慮，從而順利收鑰匙。

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易達網 www.tmdps.cn 成功收取業主鑰匙后還應說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發生任何不理想情況，責任不知從何追討。（其他中介欲借鑰匙看樓，只需業主先打電話通告我們，中介帶備公司借條及業主授權委托書，我們便會借鑰匙。這樣責任清晰，方便管理。）

（十）若公司沒有所收樓盤的具體資料，物業顧問應請業主提供有關平面圖及小區圖。

（十一）客戶放盤時必須辨清其身份是業主或代理人，因部分代理人只是受業主委托找經紀放盤及提供開門看樓服務。物業顧問最重要是知道誰人可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時，應與誰人議價、談判及商討具體簽約成交事項。因代理人如無權拍板,物業顧問與其聯絡也是徒勞無功且浪費時間。遇此情況必須盡量套出業主資料，直接與其聯絡談判，可收事半功倍之效。

（十二）收盤必須爭取要求業主多留幾個聯系電話，包括公司、住宅、手機或傳呼機，這有助物業顧問跟進交易。有部分業主多習慣性或為保持私隱只留下傳呼機或手機。當物業顧問有業務與之聯系時，業主可能會沒有復機或停機。這樣使我們在交易中處于被動地位或無法聯系業主，最終喪失成交機會。因而要都留業主電話，才會更有保障。游說時應盡量從業主利益出發考慮，如：客戶急需時，多些聯絡方式可即時找到業主，盡早為其租/售出；同時留下電話不會打擾他，我公司只會在關于其樓盤出租/售的事情才會聯絡他。

（十三）了解所有放盤資料后，最后可問業主還有沒有其他物業需要放盤，有沒有計劃在杭州再置業，輕松簡單兩句話可能爭取多一個樓源及客源。

第七章

常用制度 一中介部收放款制度

一、收據管理規定

1．只有加蓋財務部印章的中原收據才是有效的收款憑據，其他任何形式的收據都不是合法有效的且我公司概不承認。

2．收據由秘書保管，秘書在收到現金后填開收據，收據應三聯一并填寫，不得分開填寫，如發現有三聯分開填寫的情況，必嚴肅處理。在秘書休息時間，收據由中介部總監授權交由其他人保管，確保在上班時間收據有人掌管。

3．如代收客戶樓款，請在備注中注明“我司代為轉交給業主”的字樣。

4．如意向金轉傭金，則將原意向金收據收回并在上面注明意向金轉傭金，再開出傭金收據，并將發票復印件粘貼于傭金收據第一聯后。客戶憑分店開出的傭金收據到財務部換取發票。如客戶未拿回意向金收據，分店秘書不得開具傭金收據，財務部開出發票后將發票復印件粘貼于原意向金收據第一聯后，客戶可直接憑意向金收據換取發票。5．每星期規定時間（將按照分店不同情況安排），分行秘書持收據到財務部對帳，財務部檢查收據開具情況。收據的合計金額與財務部總賬、存折相對，如不符將追究有關人員的責任。

二、中介部收款制度

中介部秘書、分店經理或其他指定人員掌管中原收據，此收據用來收取意向金、代辦手續費、傭金。收取傭金時，在收據上加蓋“請憑此收據換取發票”章。1．所有款項必須存入公司指定賬戶，不得存放分店或存入其他賬戶。

2．所有款項必須開具加蓋財務部印章的正式收據，不得填開任何其他形式的收據。各分行必須在顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規定形式并加蓋財務部印章的收據才是唯一有效的收據。

3．收款地點如在地鋪，由中介部秘書開出收據并收妥款項，當天17：00 前存入公司賬戶。

4．收款地點如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據，由員工在

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易達網 www.tmdps.cn 收據薄上簽字領用，并由分行經理簽字確認。地鋪以外的收款必須在8個工作日 內交到公司賬戶，如未能收到款項，則必須將收據在8個工作時內交還給秘書。公司的宗旨是：盡可能在地鋪收款。

三、中介部放款制度

（一）在各分行操作的放款及補款 1．意向金的退還

向客戶退還意向金時，由物業顧問填寫“放款申請書”。簽字順序為申請人---分行主管----秘書，秘書在查核代收款賬戶確認該賬戶確實有款時，由秘書從備用金賬戶中支付。支付時，由客戶退回原開出的意向金收據。如果客戶意向金收據已遺失，則由客戶向公司開收據。

2．轉交定金

如果為代客戶交定金給業主，則物業顧問填寫“放款申請表”，其確認和簽字程序同以上1點。支付時，由業主向公司開具收據。

3．秘書在備用金不足時，將“已退款而收回作廢的收據”或“業主收定金收據”和“放款申請表”傳真給財務部，財務部審查有關單據后補款。

（二）在總部操作的放款 1．退樓款的處理

因為放樓款手續要求復雜，而且數額都比較大，所以在總部執行。具體操作流程如下： 1）分行物業顧問填寫放款申請書。簽字順序為：申請人---分行主管----秘書。并提前一天向財務部預約放款（遇到星期

六、星期天順延）。2）樓款原則上必須由業主親自前來領取.放款時，由業主出示身份證原件及房屋購銷合同，并簽收收據，財務部直接支付樓款給業主。其他業主特殊情況見第5點所述。

3）如果業主因故不能親自前來領取樓款，應出示委托收款書、業主身份證原件、代收樓款人身份證原件，財務部直接付款給代收樓款人。如被委托人為浙江中原員工，則此委托書必須經過分店經理以上級別同事的簽字同意，方可代收樓款。如提供的身份證為復印件須在復印件上加印指模，此指模必須與委托收款書上的指模一致。

4）如果業主是兩個人，放款時需雙方簽收收據。如一方不能前來簽收，則另一方要出示公正委托書或當分行經理面手寫的委托書。（分行經理簽字確認）

5）如果業主是公司，放款時款項需打入其法定代表人賬戶的，需提供公司法人證明復印件、法人身份證復印件及公司委托書原件，復印件上全部加蓋公章。

四、分行員工代客戶收取意向金的規定

如客戶愿意讓物業顧問或分行經理代為收取退還的意向金，由客戶簽署委托收款書，委托物業顧問或分行經理代為收取退還的意向金，并代客戶簽署收款收據。人民幣壹萬元以下的代取由物業顧問執行，由分行經理簽字同意；人民幣壹萬元以上（含壹萬元）的代取必須由分行經理以上級別的員工執行，由中介部總監簽字同意。分行經理和中介總監同意后有責任跟蹤，確保客戶已收到所退還的款項。

第八章 關于房屋租賃、買賣中涉及的法律知識

一．房屋租賃

1、租賃主體的審查：

（1）承租方：要求租賃房屋的一方.對該主體的審查上要注意：①年齡上應為18周歲以上，符合法律上完全民事行為能力人

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易達網 www.tmdps.cn 的條件，對于16周歲以上的未成年人，要有自己的收入來源，收入水平達到當地平均生活水平；②精神智力狀況上：需精神正常，能理解自己的行為并能獨立承擔自己行為所產生的法律后果；③對于受其他人委托的：需出具委托人出具的授權委托書（2）出租方：提供房屋,要求將該房屋出租的一方

對于出租方本人的審查上：同上承租方年齡、精神智力狀況、委托身份等情況的審查；

2、租賃客體的審查：

（1）房產三證：房屋所有權證、契證、土地證齊全是出租方合法出租，與承租方建立房屋租賃關系的法律基礎，無法提供出租房屋的房產三證無法證明其對該房屋擁有合法的處分、收益的權利；

（2）是否轉租：出租方并無房產三證，其房屋來源為從房東處承租而來，故其本人在這里成為轉租人的身份，對待房屋轉租的情況，要仔細審查了解該轉租人與房東的租賃合同，查明合同中是否訂立有關于房屋轉租情況處理的條款。原則上房屋轉租需要房東提供同意轉租的書面聲明，否則未經房東允許擅自轉租，轉租合同無效。

（3）是否抵押：除了仔細審查房產三證，房屋抵押的情況也要了解。根據法律 規定，未經抵押權人同意擅自出租房屋的，無效。（4）是否共有：根據房屋所有權證上產權人的名字并不一定就能判斷該房屋獨屬該人所有，根據婚姻法的規定，除非夫妻雙方有其他約定，婚后購買的財產為夫妻雙方共有，因此在了解房屋產權情況時同時要了解該房屋是否共有，如為共有，該房屋的出租要取得全體共有人的書面聲明表示同意。

3、租賃關系中應注意的問題：（1）不得出租的幾種情況： ①未經綜合驗收的新建房屋：有的開發商或房屋所有人急功近利，甚至未經過綜合驗收部門驗收的房屋出租給承租者，這樣做一違反國家有關法規，二對承租方的安全造成威脅； ②沒有產權證的房屋：產權證是房屋的權屬證件，沒有產權證就無法證明房屋的權屬關系，從而沒有租賃的法律基礎；

③未經原出租人同意，承租人擅自轉租：由此會引起原出租方起訴原承租人侵權，追究法律責任；

④違章建筑的房屋：對于這類房屋不但規劃部門要罰款，強令限期拆除，而且房管部門也會因其無產權證和租賃證進行處罰；

⑤產權共有，未經全體共有人一致同意的房屋； ⑥已經抵押的房屋未經抵押權人同意的房屋：已經抵押的所有權人在行使權利時在法律上已經受到限制，將其房屋出租必須征得抵押權人的同意；（2）租賃期限：《合同法》第214條：租賃期限不得超過20年，超過20年，超過部分的無效。

4、買賣不破租賃、承租人的優先購買權問題（案例分析）：

二、房屋買賣

1、買賣主體的審查：

（1）買受方：可能會碰到的情況： a． 買方是未成年人： 根據我國現行法律規定：對于買房人來說，無民事行為能力人和限制民事行為能力人不能訂立房屋買賣合同，只有具有完全民事行為能力的人，訂立的合同才能生效。如果想為未成年人買房，應當由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能進行。注：我國《民法通則》將公民的民事行為能力人分為三種：（1）無民事行為能力人：指不滿10周歲的未成年人和不能辨認自己行為的精神病人（2）限制民事行為能力人：指10

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易達網 www.tmdps.cn 周歲以上的未成年人和不能完全辨認自己行為的精神病人；（3）完全行為能力人：指滿18周歲的公民。16周歲以上不滿18周歲的公民，以自己的勞動收入為主要生活來源的。b.如果買房人本人委托其他人買房：應出具本人授權于代理人的《授權委托書》（2）對于出賣方的審查：

a.出賣方需出具房產證、契證、土地證，表明對該房產擁有合法產權，該房產屬于出賣方所有。

b.出賣方的房產如為夫妻婚后購買，除非雙方有其他約定，該房產為共有房產。需要夫妻雙方取得一致意見同意出售。

c.房產如為按份共有財產，必須取得其他共有人的書面同意。

d.如該房屋為租賃狀況，則出賣方需提前三個月通知承租方，在相同條件下，承租人有優先購買權。若承租方放棄優先購買權的，則需要取得承租人放棄優先購買權的書面聲明。e.若該房屋為繼承取得，則需要了解該房屋產權人的情況，確定是否為遺囑繼承、法定繼承或其他遺贈的情況。（3）不得轉讓的房地產：

根據《城市房地產管理法》規定，下列房地產不得轉讓：

1、以出讓方式從土地交易一級市場取得土地使用權，但未按出讓合同約定支付全部土地使用權出讓金，未取得土地使用權證的；

2、屬于房屋建設工程的，未完成開發投資總得的25%以上；

3、屬于成片開發土地，未形成工業用地或其他建設用地條件的；

4、以劃撥方式取得土地使用權，未經有關部門批準的；

5、因設計訴訟或違法行為等原因，被司法機關和行政機關依法裁定，決定查封或以其他形式限制權利的房地產；

6、共有房產，未經其他共有人書面同意的；

7、因連續閑置兩年以上或土地使用權限屆滿被國家收回土地使用權的房地產；

8、權屬有爭議的；

9、未依法登記領取權屬證明的；

10、行政法規、規章禁止轉讓的其他情形。

三、關于法律文書的使用說明

在中介業務中物業顧問要對外使用的文書，主要有如下幾種：

1、房屋租賃類：

《房地產求租居間協議》

《房地產出租居間協議》

《房地產租賃居間協議》

2、房屋買賣類：

《房地產出售居間協議》

《房地產求購居間協議》

《房地產買賣居間協議》

2、最后簽訂的正式合同為：《房屋租賃合同》（公司自擬）

《杭州市房屋轉讓合同》（杭州市統一示范文本）

《房地產出售居間協議》的使用：

1、委托人的填寫：此處應填寫需要售房本人的名字，如產權所有人（一人或幾個）不能親自來簽約的，一定要有委托書，方可由受托人代簽。

2、序言部分：主要表述根據法律法規的規定及當事人的真實意思表示所制訂本協議的。

3、第一條：甲方的真實意思表示。

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4、第二條：甲方需要出售房地產的具體情況，一定要屬實。特別要寫明：該房屋是否設置了抵押、租賃。建筑面積以產權證為準。

5、第三條、第四條：總房款及支付方式

6、第五條：傭金支付： 5.1 確認傭金

5.2 傭金的收取時間為買賣雙方簽約并收到定金或首付款時。5.3 甲方逾期付傭，加收滯納金為傭金的萬分之二點一（每日）。

5.4 防范甲方跳單的條款。當我方介紹的求購方看過甲方的房屋后的六個月內，與甲方完成買賣交易或利用了我方提供的信息、機會等但未通過我方完成買賣交易的，都應向我方支付傭金。

7、第六條：協議的履行

6.1 6.2 6.3 我方應盡的義務及可以委托另一方合作完成其事務

6.4 6.5 6.6 甲方應保證有權出售該房屋，并按約定交房。否則造成損失應負責賠償。6.8 指明定金由我方保管。

6.9 在甲方與我方所介紹的買受方簽訂《房地產買賣居間協議》后，如果買受方違約，則甲方同意將不予返還的定金的一半支付給我方，作為居間費用。

6.10 甲方與我方簽訂了本協議后，因需要又簽訂補充協議的，該補充協議與原協議具有同等法律效力。

8、第七條：爭議解決的方式，向法院訴訟。

9、合同尾部：簽字：委托人親自簽字，地址、日期要寫明。《房地產求購居間協議》的使用：（略 參見《房地產出售居間協議》）《房地產買賣居間協議》的使用：

1、第一條：注意意向金與定金的不同之處。意向金可以退還。

2、第二條：甲方需要出售房地產的具體情況，一定要屬實。特別要寫明：該房屋是否設置了抵押、租賃。建筑面積以產權證為準。

3、第三條：總房款及支付方式，一定要書寫清楚。首付幾成多少，余款多少如何處理。家具裝修是否另外付款，稅費如何承擔。

4、第四條：我方收到意向金后幾日內完成買方、賣方及我方居間協議的簽訂。在此期間意向金不得收回，如超過此期間，我方未能使雙方達成交易意向，則應向買方退還意向金。

5、定買賣雙方在規定的時間內簽定正式的《房屋轉讓合同》，如一方違約則適用定金法則。

6、三方簽字：本人簽字，本人不能親筆簽名要委托書，由受托人簽名。該房屋如為共有的，千萬要注意也要共有人一致同意簽字方可有效。

其他注意事項：

1、合同簽訂基本要求：

1.1 合同文字用語要清楚明確，不得有歧義，讓人誤解。比如：“7個工作日”和“7天”的概念是不一樣的。

1.2 合同簽訂是一項嚴肅的事情，不得任意涂改。如需要修改，最好在涂改處經雙方簽字確認或合同修改校對章。

1.3 合同條款空白出最好用“×”或“無”表明無約定。1.4 定金不得超過總價款的20%，超過部分無效。

1.5 合同約定仲裁條款，要寫明仲裁機構。不得寫“物業所在地仲裁委員會”、也不得寫“杭州市仲裁委員會”，而是“杭州仲裁委員會”。否則，約定不明無效。

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四、法律知識問與答

1、承租人可以優先購買房屋嗎？ 【問題】

我和老公剛結婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的《房屋租賃合同》，2002年1月的一天，房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將該房以62萬元的價格賣了出去，并收下了5萬元定金，房東同時提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負任何責任。我和老公一聽，很是生氣，房東事先是否應該打個招呼，提前告訴我們，而且，聽人說，我們也可以優先購買這套房子，不知我們到底該怎樣保護自己的權利。【解答】

根據我國的司法解釋《最高人民法院關于貫徹執行民法通則若干問題的意見》第一百一十八條規定：出租人出賣出租房屋，應提前三個月通知承租人。承租人在同等條件下，享有優先購買權。出租人未按此規定出賣房屋的，承租人可以請求人民法院宣告房屋買賣無效。同時《城市私有房屋管理條例》規定：房屋所有人出賣出租屋，須提前三個月通知承租人，在同等條件下，承租人有優先購買權。”基于以上規定，房東出賣房屋，未提前三個月履行通知義務，房東與買房人的買賣合同無效，你們完全可以要求用相同的價格優先購買此房。

2、房屋出租共有人要點頭 【問題】

我向王某租了一套房子，但他弟弟出示的房產證表明房屋為兩人共有，且租房事先未經過他的同意，要求我們退房，請問我們的租賃有效嗎？ 【解答】

依據《城市房屋租賃管理辦法》的規定，共有房產未取得共有人同意的房屋不得出租，因此你與王某的租房協議無效應該退房，但你有權要求王某退回租金并賠償因此造成的損失。

3、承租人有沒有權利轉租給非約定的其他人？ 【問題】

2001年6月我將房子租給了王某，雙方簽定了《房屋租賃合同》。2001年11月我找王某收房租，卻發現房子卻被另一人住著，原來房子被王某轉租給另外一個人了。請問王某有沒有權利將我的房屋轉租給其他人？ 【解答】

王某與房東之間簽定了《房屋租賃合同》，合同依法成立，合法有效。王某將房屋轉租給另外一個人，要看雙方的租賃合同中有沒有約定。如果沒有約定，則王某轉租必須事先征得房東的同意。根據《中華人民共和國合同法》第224條規定：“承租人經出租人同意，可以將租賃物轉租給第三人。承租人轉租的，承租人與出租人之間的租賃合同繼續有效，第三人對租賃物造成損失的，承租人應當賠償損失。承租人未經出租人同意轉租的，出租人可以解除合同。”

4、出租人是否能將已出租的房屋賣掉？ 【問題】

李某于1996年8月將自己所有的一套商品房租給趙某居住，雙方簽訂了房屋租賃合同，易達網 www.tmdps.cn

易達網 www.tmdps.cn 租期兩年，月租金400元。雙方隨后到有關部門辦理了登記備案手續。1997年9月李某打算將這套房子賣掉，問趙某是否有興趣，趙表示無錢購買。李某隨將這套房子于1998年1月買給了黃某，雙方訂立了房屋買賣協議，并到有關部門辦理了登記過戶手續。黃某取得了該房屋所有權后，即要求趙某搬遷，趙某將房屋租賃合同拿給黃看，但黃某表示這是你與前任房主的事，與我無關。雙方爭執不下，后黃某起訴至法院，主張趙某拒不搬遷侵犯了其對房屋的所有權，要求法院判令趙某搬遷。【解答】

1)根據有關法律的規定：房屋所有人如果欲將出租房屋出賣，須提前3個月通知承租人，承租人在同等條件下享有優先購買權。

2)李某在欲將出租房屋出賣以前，提前4個月通知了趙某，在趙某明確表示不打算購買的情況下，也即主動放棄自己的優先購買權的情況下，才將房屋賣給了黃某，雙方簽訂了書面買賣協議，并辦理了過戶手續，該房屋買賣合同具有法律效力。

3)在租賃期間，房屋的所有人將房屋予以出賣、贈予、典當或抵押后，原房屋租賃合同繼續有效。

4)在本案中，黃某雖取得了房屋的所有權，但是對于前任房主簽訂的租賃合同，仍須繼續履行。黃某無權要求趙某搬出房屋，直至租賃合同期滿。

5、婚前購買的房屋婚后是否會轉化為共同財產？ 【問題】

我婚前有一套房產，已拿到房產證。請問我結婚后，這套房產會不會在若干年后變為夫妻共有財產（新婚姻法對此有何規定？）。有沒有必要進行婚前的財產公證(我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益）。【解答】

按照《婚姻法》及司法解釋，如果一方在婚前購買的房產則該房產則為婚前財產，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規定，規避法律的約定無效。

第九章 辦理二手房屋買賣手續及有關流程

一、貸款程序：

二手房是指業主在房地產二級市場上購買的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款是指購房人以在房地產二級市場上交易的樓宇作抵押，向銀行申請貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業務。

（一）貸款方式：公積金貸款，商業貸款，期限貸款（限于辦公樓），組合性貸款。

（二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式： 二手房貸款額度： 商業貸款：商業用房最高不超過擬購買住房的評估價值或實際合同成交價的（以低者為準）60%，住房不得超過80%。

公積金貸款：單方貸款最高限額為20萬，夫妻雙方最高限額為30萬。最高貸款額度不得超過總房款的二分之一。二手房貸款限期：

商業貸款：貸款期限最高不超過20年，借款人年齡不超過男性60周歲，女性55周歲。住房房齡加貸款期限不超過30年，商業用房房齡加貸款期限不超過10年。公積金貸款：最高貸款年限為30年。二手房貸款利率：

商業貸款：5年以下（含5年）月利率為3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商業用房執行人民銀行的期限利率．

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易達網 www.tmdps.cn 二手房貸款方式： Ａ、等額本金還款法：

每月還款額＝ 貸款本金/貸款期月數＋（貸款本金—已歸還本金累計額）×日利率×每月實際天數

Ｂ、等額本息還款法：

每月還款額＝貸款本金×月利率×（１＋月利率）還款月數/（1+月利率）還款月數-1

（三）申請二手房貸款所需具備的條件

1．年滿１８周歲，具有完全民事行為能力，具有城鎮居民常住戶口和合法有效的居留身份證明．

2．申請人有穩定的合法收入和償還借款本息的能力． 3．借款人同意以所購房屋及其權益作為抵押物．

4．所購商品房產權明晰，符合杭州市政府規定的可進入房地產市場流通的條件，具有房屋所有權證、土地使用證和契證，賣房人具有完全處置權利的住房。

（四）申請貸款所需提供的資料 １． 買賣雙方共同提交的資料：

買賣雙方填寫的《購房抵押貸款申請表》；買賣雙方簽訂的《房屋轉讓合同》。２． 購房人（借款人）提交的資料：

（1）收入證明（單位收入證明，并可選擇提供存款證明、有價證券、其他房地產證明及其他收入證明）；

身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證；

（2）若購房人為企業法人的，須提供企業法人營業執照、法定代表人證明書、公司章程、驗資報告及近期財務報表和貸款證等有關證件資料。３．售房人提交的資料：

（1）售房人（含共有人）身份證、戶口簿或受委托人公證委托書和身份證； 房屋共有人同意出售的書面文件； 所售房屋的產權證明文件；

若房屋已出租，須提供租戶的證明文件及同意出售的文件；

（2）售房人為企業法人，須提供有效的企業法人營業執照、法定代表人證明書等有關文件（若所轉讓房產為國有資產，還須提供國有資產管理部門同意轉讓的證明文件）。

二、杭州市二手房交易稅費

1．契稅（繳款人為承受方、即買方）

契稅是指房屋所有權發生轉變時，按房價的一定比例向新業主（產權承受人）征收一次性稅收。它是對房地產權變動征收的一種專門稅種。應繳稅額 = 計稅價格×1.5%（針對個人住宅、排屋）

計稅價格×3%（針對非住宅、單位住宅、單位非住宅、別墅）2．印花稅（繳款人為承受方與出讓方、即買賣雙方）印花稅對經濟活動和經濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。應繳稅額 = 計稅價格×5‰0

計稅價格×3‰0（針對商品房）3．綜合稅（繳款人為出讓方、即賣方）

應繳稅額 = [計稅價格－（房產原值）原成交價]×5.55% 開征時間：2000年9月1日 適用的對象和范圍：

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1、個人出售、購買且居住不到一年的普通住宅（繼承、分析、拆遷不屬于出售類，均不征收）。

2、單位住宅、非住宅均要征收。

稅率5.55%的組成：營業稅5%、城市建設維護稅7%、教育費附加4%，即5%+5%×（7%+4%）=5.55% 4．土地出讓金（劃撥土地；繳款人為承受方、即買方）土地出讓金繳納標準（元/平方米）土地等級 一 二 三 四 五 六 七 八 繳納標準 600 500 400 300 200 100 80 50 出讓 年期 20以下 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 66-70 修正 系數 0.50 0.55 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80 0.85 0.90 0.95 1.00 年期修正系數

土地出讓金 = 土地分攤面積×土地等級相應的繳納標準金額×年期修正系數

↓

建筑面積÷總樓層

5．超額所得收益（房改房；繳款人為出讓方、即賣方）

房改房出售后，賣方取得的凈收益應按超額累進比例繳納所得收益。房改房交易住房標準價款 職務等級 一般干部 科級 處級 局級 廳級 享受面積（平方米）70 80 90 100 120 1.3倍（元）273000 312000 351000 390000 468000 1.6倍（元）336000 384000 432000 480000 576000 3000元/平方米×70平方米×1.3倍= 27300元 征收原則：

1、出售價小于1.3倍的部分，免征所得收益；出售價大于住房標準價款1.3倍，小于住房標準價款1.6倍的部分，按超額部分的25%繳納所得收益；大于住房標準價款1.6倍以上的部分，按超額部分的50%繳納所得收益。

2、出售價款（不包括原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款）特例：教師可增加10平方米（須提供教師資格證）、高層建筑可增加10平方米。關于退稅：前一年←賣40萬→后一年

A、購房金額大于或等于所出售住房出售價的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退100%；大于1.6倍以上的50%部分，退90%。

B、購房金額小于所出售住房出售價的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退50%；大于1.6倍以上的50%部分，退50%。6．20%個稅（繳款人為出讓方、即賣方）

應繳稅額 =（出售價－房屋原值－合理費用）×20% 合理費用是指：購入該房屋時繳納的契稅、印花稅、土地出讓金、國有土地有償使用收入、交易手續費、評估費及出售該房屋時繳納的印花稅、營業稅及城建稅、教育費附加、土地收益金、評估費、交易手續費等。開征時間：2004年1月1日

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易達網 www.tmdps.cn 優惠政策：

1、對出售自有住房并在售房前后一年內已按市場價重新購房的納稅人。個人在出售住房前一年內已另購住房的，其購房金額大于或等于所出售住房出售價的，免征個人所得稅；購房金額小于所出售住房出售價的，按另購住房金額占所出售住房出售價的比例減征個人所得稅。

2、對個人出售自用五年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得；以上確認需由納稅義務人本人提供相應的證明或承諾書。

3、對個人出售已購公有住房取得的所得，暫不征收個人所得稅。已購公有住房是指城鎮職工根據國家和縣級（含縣級）以上人民政府有關城鎮住房制度改革政策規定，按照成本價（或標準價）購買的公有住房。

個人所得稅申報納稅時應提供以下資料：

1．房屋所有權證、土地使用證原件、復印件；

2．杭州市房屋轉讓合同及銷售不動產專用發票報查聯原件；

3．契證原件；

4．購入和出售房屋時所支付費用的原始憑證原件、復印件；

5．住房出售方如在住房轉讓合同前一年內已另購住房的，還應提供所購住房的契證原件和房屋所有權證復印件；

6．納稅義務人夫妻雙方的身份證復印件、結婚證復印件或共有權人的身份證復印件以及該房為家庭唯一生活用房的承諾書。

7．征收機關要求提供的其他資料。

第十章 房改房的交易專題

一、定義：房改房是指職工、居民按房改政策規定的成本價購買的公有住房。

二、房改房上市交易所應具備的條件

（1）上市買賣的房改房必須產權清晰。（2）“三證”完備：房屋所有權證、土地使用權證和契證。

三、出售房改房時原產權單位是否享有優先購買權

（1）和原產權單位事先有約定的，原產權單位可享有優先購買權。

（2）出售在學校校園、工礦作業區域內的房改房，在同等條件下，原產權單位享有優先購買權。

四、哪幾種情況的房改房須暫緩上市：

（1）已列入近期規劃改造范圍，戶籍已凍結并取得房屋拆遷許可證的房改房。（2）擅自改變房屋使用性質的房改房。

（3）黨政領導干部購買或集資建造的超過面積控制標準的房改房

（4）經購房貸款尚未還清，所有權已設定抵押且未經抵押權人書面同意轉讓的房改房抵押

押權人同意轉讓的除外。

（5）職工原購公有住房時，經市房改辦批準，與原售房單位在公有住房（換購房）賣協議書中有其他約定條件的，從其約定。

（6）法律、法規以及市以上人民政府規定其他不宜出售的房改房。

五、房改房贈與的計稅標準： 贈與方應繳納的稅費有：

1、免征營業稅

2、印花稅：按房屋評估價格的0.05%繳稅。被贈與方應繳納的稅費有：

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1、契稅：按房屋評估價格的3%繳納。

2、印花稅：按房屋評估價格的0.05%繳納。

3、土地出讓金(直系贈與不交土地出讓金)

六、房改房交換的計稅標準：

房改房交換包括房改房與房改房、房改房與私房、房改房與商品房等交換行為。交換雙方互為買方和賣方。

1、綜合稅：交換購買并居住超過一年的房改房可以免征綜合稅；交換購買并居住不足一年的房改房按交換房屋評估價減去購入原價的差額繳納綜合稅，稅率為5.55%。

2、印花稅:雙方各按兩套交換房屋評估價之和的0.05%繳納。

3、契稅：由房屋評估價較低的一方根據交換房屋的差價，按3%的稅率繳納。

4、所得收益：交換房屋的評估價(不含原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款)，小于住房標準價款（按規定享受的住房面積標準與住房補帖的經濟適用房價格之乘積，下同）1.3倍的，免繳所得收益；大于1.3倍小于1.6倍的部分，按25%的比例繳納所得收益；大于1.6倍以上的部分，按50%的比例繳納所得收益。

5、土地出讓金：房改房與房改房交換的雙方各按交換所得房屋的土地等級、分攤的土地面積（房改房土地使權證書上所載面積）(實際出讓、轉讓年期短于66年的應乘以年期修正系數)，按定額標準計算繳納土地出讓金；房改房與私房、房改房與商品房交換由承受房改房的一方繳納土地出讓金。

七、房改房上市交易實例

例題一：小王是單位的一般干部，有采荷小區X幢2單元301室房屋一套，面積64.5平方米，95年參加房改，99年11月以21萬元的價格賣于小張。此房屋評估價為22.4萬元，土地等級為二級，土地使用權證上所載土地分攤面積為6.7平方米，問買賣雙方應繳納少稅費？

答：賣方小王應繳納的稅費有：

1、綜合稅：因小王購買并居住此房已超過一年，綜合稅免繳。

3、印花稅：224000元×0.05%=112元

4、所得收益：評估價低于27.3萬元，免繳所得收益。買方小張應繳納的稅費有：

1、契稅：224000元×1.5%=3360元

2、印花稅：224000元×0.05%=112元

3、土地出讓金：6.7×500=3350元

小王應繳納112元，小張應繳納6822元，買賣雙方須繳納的稅費共計6934元。例題二：老劉是單位的處級干部，有東三弄7幢X單元402室房屋一套，面積91平方米，個人出資擴面1平方米，金額3300元，99年8月1日參加房改，和單位簽訂了公有住房買賣協議書，房改價為2.4萬元。2000年3月1日以42萬元的價格賣給小謝，評估價為48.9萬元。土地等級為一級，土地分攤面積為11.57平方米，問買賣雙方共須繳納稅費多少元？ 答： 賣方老劉應繳納的稅費有：

1、綜合稅：因老劉出售的房改房購進并居住不足一年，應按規定繳納綜合稅。（489000元-3300元-24000元）×5.55%=25807.5元

2、印花稅：489000元×0.05%=244.5元

3、所得收益：因為老劉為處級干部，故所得收益的計算方法為：（489000元-3300元-432000元）×50%=26850元（432000元-351000元）×25%=20250元 共須繳納所得收益47100元。

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易達網 www.tmdps.cn 買方小謝應繳納的稅費有：契稅：489000×1.5%

印花稅: 489000×0.05% 土地出讓金：11.57×600 例題三：某事業單位員工顧在2000年10月買進一套房改房，土地分攤面積為10平方米，土地等級為一級土地。（成本價為22000元，商品價為12000元，個人出資擴面為11000元）在2001年1月買進一套商品房，房價為480000元，在2001年5月出售此房改房，房屋的成交金額為400000元，評估金額為390000元，請計算在買進和賣出時所交的稅費與應退回的稅費？（契稅，印花稅，所得收益，綜合稅，土地出讓金）1．買進房改房：契稅：（12000+11000）×1.5% 買進商品房: 契稅：480000×1.5%

印花稅：480000×0.03% 賣出房改房: 契稅：400000×1.5%

印花稅：400000×0.05%×2

綜合稅：（400000—22000—12000—11000）×5.55%

所得收益:(400000—12000—11000—336000)×50%+（336000—273000）×25%

土地出讓金：10×600 所退稅費：(400000—12000—11000—336000)×50%×90%+（336000—273000）×25%×100% 例題四：劉文，單位的一般干部，把自己大關東三苑5幢X單 元301室的房改房送與女兒劉玲玲，房屋評估價為175000元，土地等級為5級，土地分攤面積12.2平方米，兩人共須繳納稅費多少元？

答：贈與方劉文應繳納的稅費有：

1、印花稅：175000×0.05%=87.5元 受贈方劉玲玲應繳納的稅費有：

1、契稅：175000×3%=5250元。

2、印花稅：175000×0.05%=87.5元

劉文應繳納87.5元，劉玲玲應繳納7777.5元，兩人須繳納的稅費共計7865元。

填寫成交報告指引

(一)物業樓宇必須填寫清楚成交物業之名稱、地址、座落、性質、用途、裝修狀況等。

(二)清晰填寫該項交易之成交價格。若租賃，除填寫租賃租金外，還需填寫租賃期限。

(三)業主、租客資料必須填寫清楚是公司還是私人資料，有關主及租客（或買家）資料須根據租賃（或買賣）合約上雙方提供的資料填寫。如業主或租客有代理人，還需填寫清楚代理人之詳細資料。

(四)傭金收入須填寫清楚業主傭金、客戶傭金、收傭日期等。

(五)分配欄里根據實際情況填寫清楚

(六)核準人為各部門經理，負有監督本部門員工及時填寫成交報告和確定成交報告填寫無誤、清晰。

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其他注意事項：

1． 成交報告中“成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時合約日期。2． 凡已簽署臨時租賃或買賣合約，即當用該交易已成交，因為三方居間協議中已清楚列明各客戶須支付之傭金。

3． 物業顧問無須在成交報告中計算個人于交易中所分之傭金。4． 成交報告在填寫時不得涂污。

第十一章 房地產經紀人的工作方法

1．整理：將樓盤資料和客戶資料系統化地歸類，便于查找或記憶。2．要有工作計劃：

每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統的安排。

每天要理理自己的思路，對一天的工作進行總結，對明天的工作做到心中有數，凡事做得明明白白。

3．多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會有備無患。

4．針對自己的性格特點，找對工作方法，揚長避短，同事間取長補短，擴大自己的工作范圍，提高業務能力。

5．專業知識豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運用，是你努力的方向。6．工作中要分清主次，找對重點。

7．真實的匯報業務或工作情況，便于他人對癥下藥，起到“藥到病除”的效果。8．成為客戶的朋友，取得客戶的信任。9．有準確的主見，并能引導客戶。

10．不要輕易的下結論，凡事多方考慮，無論對客戶、對同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責任推給對方。

11．出門7件寶：通訊工具、紙、筆、名片、計算器、公司介紹、格式文本。房地產經紀人業務技巧

要成為出色的物業顧問，必須過以下五關：

第一關：面皮關。不要怕羞，不怕罵，不懂就問.有自信心，敢于挑戰自己，喜歡與陌生人交流。

第二關：專業關。物業顧問的一句話很重要，對客戶有著至關重要的影響。要熟悉樓盤，掌握專業技巧。

第三關：壓力關。承受自來公司外部、內部、及自身給予的壓力。（可能會天天睡不著）有壓力才有動力，有動力才有智力。

第四關：辛苦關。沒有固定的工作時間，沒有固定的工作地點。不要怕辛苦，“不辛苦何來世間財”

第五關：誘惑關。不要貪心，不做私單，抵受住外間的引誘。九陰真經：

第一招：引蛇出洞。如何找客人出來？

使其自愿：誘之以利、動之以情、訴之以理、迫之以力、系之以約誘：廣告內容不能過于詳細、清楚。讓客人有不吃虧、有利可圖的感覺

第二招：埋身。以最快的速度與客戶建立感情，令他信任你。搞好相互之間關系。第三招：揸價（又稱抓價）。把有利的東西控制在自己的手里。得到對方信任的時候就是“騙”對方的時候。掌握報價技巧。

第四招：快。在第一時間看房，在第一時間談判，在第一時間成交。每一分，每一秒都在易達網 www.tmdps.cn

易達網 www.tmdps.cn 變化。今天決定的事到了明天就可能會有變化。沒有上、下班時間的差別。第五招：準。像射箭一樣射中客戶的心（客戶的真正想法）。配對要準，談判對象要準。可以成交的房源就是一個好的房源，千萬不要主動的去判斷什么是好的房源。第六招：狠。對顧客要一視同仁，不要對顧客感情用事。不能拖泥帶水。

第七招：貼。怎樣和客人處好關系，讓客人對你產生信任感。緊隨著客戶的思維走，時刻保持與之聯系。推銷員最重要的是推銷自己，與客人交朋友

如何做：找到共同話題，不要直接問對方問題，而是需要旁敲側擊 第八招：危機感。對每個成交的單子都要存在危機感。不僅對客戶要存在危機感，對同事、對自己也存在危機感。

第九招：不屈不撓。把前面八個工作完成之后，還是沒有成交。那么就重新來過，不要氣餒，也更不要放棄。就當作是一種學習，為下一次的成功作更多、更好的準備。

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第四篇：房產培訓心得

培訓心得

這是我第一次參加系統的培訓，很高興有這樣一個提高自己的機會。本次培訓內容主要以理論為主，老師講得許多知識我都不求甚解，而通過此次培訓，我感覺自己跟這個行業拉近了好大一段距離，同時也學會了很多的道理，總結有以下幾點：

一、作為一名銷售人員，講話不可信口開河，要具有專業性：

老師在培訓的過程中，提到她一次看某樓盤的經歷，當時她看中了其中一套房子，銷售人員就問她，“對這套房子還滿意吧？”老師故意抱怨說：“這里臨街，太吵了；而且客廳也不向陽！”那名銷售人員就說了“那好辦啊，您可以將客廳的玻璃換成消音玻璃，將書房那里的承重墻給拆了，做一扇門，這樣陽光就可以照射進來了。”老師笑了笑，就離開了。且不說這消音玻璃很難買到，造價相當高，就說承重墻吧，它可是支撐著整個上部樓層重量的關鍵體，打掉會破壞整個建筑結構，別談住人了，新樓馬上就變成了危樓。”雖然老師很喜歡這套房，但銷售人員的無知，使老師對這棟樓盤興趣全失。從這個例子可以得出，作為一名銷售人員一定要有深厚的專業知識做背景，否則被市場淘汰了卻還渾然不知。

二、你接待的客戶不僅僅是客戶，他還是你的朋友。

廣州有位陳姓的售樓小姐，在售樓行業是位傳奇式的人物，短短一年時間，就通過賣房凈賺一百多萬。她的同事都知道，她之所以取得這么輝煌的成績，是因為她有一批很不錯的朋友，這些朋友為她帶來了不少客戶。讓人納悶的是，陳小姐剛來廣州，人生地不熟，怎么會交到這些朋友，而且朋友的層次還不低呢。陳小姐告訴我們，以前有個客戶來看房子，是她親自接待的，當她熱情的介紹了半天后，客戶并沒有買她的房子，還抱怨說這個樓盤環境一般，結構也比不上其它樓盤。陳小姐并沒有氣餒，明知道客戶不會買自己房子了，還是耐心的幫客戶分析這棟樓盤的優勢，并以朋友的身份對客戶說：“我知道你買的不是房子，而是一個家，我們的房子也許不是最好的，但并不影響它成為您溫馨而美好的家。”幾天后，這個客戶來訂了房，并來了五個購房的朋友，都在她手里簽了單。這位顧客僅僅是陳小姐朋友中的一個，事實上，陳小姐對接待過的顧客，至今還和80%的人保持聯絡，成為好朋友的有30%之多。了解了這點，陳小姐的良好業績也成為很自然的事了。營銷人員應該知道，賣方做再多的廣告也抵不上顧客的一句好話。因為顧客和顧客利益是站在同一個立場上的，顧客的話是不會有虛假的。

三．，辦公室翟秋月 2011年11月1日

第五篇：優秀房產經紀人

優秀房產經紀人

1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻！）.2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之筍盤。

3、打開電腦，隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時了解公司業務動態同規章制度，跟上公司日新月異發展的步伐。

4、查看本區域廣告(包括本公司和外公司)發現自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進而增加業績(及分類廣告).5、本分行或本區域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區域內的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認真按質清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業主徹底交流,了解真實情況.7、洗盤過程中,了解業主有換樓的需要。在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發宣傳單張，爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增

14、跟進以往經自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進以往經自己租出的樓盤業主，會否買多一個單位作投資（收租）

16、有時間到附近交易活躍的社區兜客，及地產公司門口拉客。

17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業主溝通。

19、業務員應多了解本城市及國內房地產之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時更有內容，塑造“專家”形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。

21、工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（客與業主需聯系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。同志們`這樣做`你們就一定能夠成功"