第一篇：汽車(chē)銷(xiāo)售職業(yè)道德

目 錄

一、前言???????????????????????（1）

二、奔馳汽車(chē)品牌及公司背景情況

（1）奔馳汽車(chē)品牌概況????????????????（1）（2）奔馳汽車(chē)有限公司 ???????????????（2）

三、奔馳汽車(chē)用品銷(xiāo)售?????????????????（2）

四、汽車(chē)用品消費(fèi)飆升主流廠商瘋搶綜合大展

（1）汽車(chē)用品需求再度飆升考驗(yàn)展會(huì)主辦方綜合實(shí)力???（3）（2）汽車(chē)用品綜合大展的區(qū)域化特性逐漸弱化??????（3）

五、汽車(chē)用品銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)道德要求

（1）汽車(chē)銷(xiāo)售代表要真誠(chéng)???????????????（3）（2）汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有自信心?????????????（3）

六、總結(jié)???????????????????????（4）參考文獻(xiàn) ??????????????????????（5）

一、前言

汽車(chē)作為消費(fèi)品迅速走入中國(guó)家庭的近十年，也是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)以及汽車(chē)市場(chǎng)迅速壯大的十年。裝備精良的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系,濃厚的品牌概念、緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，迅速被國(guó)內(nèi)諸多廠家復(fù)制蔓延。

二、奔馳汽車(chē)品牌及公司背景情況

1.奔馳汽車(chē)品牌概況

奔馳，德國(guó)汽車(chē)品牌，被認(rèn)為是世界上最成功的高檔汽車(chē)品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過(guò)硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車(chē)款式令人稱(chēng)道。戴姆勒于1909年為三叉星標(biāo)志申請(qǐng)專(zhuān)利權(quán)，但奔馳則屬于一個(gè)圓形徽章。戴姆勒的標(biāo)志來(lái)源于戴姆勒給他妻子的信，他認(rèn)為他畫(huà)在家里房子上的這顆星會(huì)為他帶來(lái)好運(yùn)，這顆三叉星還象征著奔馳汽車(chē)公司向海陸空三個(gè)方向發(fā)展。奔馳的標(biāo)志最初是Benz外加麥穗環(huán)繞。而隨著這兩家歷史最悠久的汽車(chē)生產(chǎn)商的合并，廠方再次為商標(biāo)申請(qǐng)專(zhuān)利權(quán)，而此圓環(huán)中的星形標(biāo)志演變成今天的圖案，一直沿用至今。并成為世界十大著名的商標(biāo)之一。

自從奔馳制造了第一輛世界公認(rèn)的汽車(chē)，到如今，能夠經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨而最終保存下來(lái)的，不過(guò)三四家，而百年老店，僅有奔馳一家。2.奔馳汽車(chē)有限公司

1894年奔馳生產(chǎn)出世界上第一輛汽油機(jī)公共汽車(chē)，戴姆勒公司則在1896年制造出第一輛汽油載重汽車(chē)。一戰(zhàn)后福特車(chē)充斥市場(chǎng)，為了生存，1926年兩家公司合并為戴姆勒－奔馳汽車(chē)公司，產(chǎn)品統(tǒng)一命名為梅塞德斯－奔馳。

奔馳的載重汽車(chē)、專(zhuān)用汽車(chē)、大客車(chē)品種繁多，僅載重汽車(chē)一種，就有110多種基本型，奔馳也是世界上最大的重型車(chē)生產(chǎn)廠家，其全輪驅(qū)動(dòng)3850as載重汽車(chē)最大功率可達(dá)368千瓦，拖載能力達(dá)220噸，1984年奔馳公司投放市場(chǎng)的6.5噸至11噸新型載重汽車(chē)，采用空氣制動(dòng)、伺服轉(zhuǎn)向器、電子防剎車(chē)抱死裝置，使各大載重汽車(chē)公司為這震動(dòng)。進(jìn)入90年代奔馳公司生產(chǎn)效率低、價(jià)格過(guò)于昂貴的弱點(diǎn)日漸顯現(xiàn)，加之奔馳最大的海 外市場(chǎng)美國(guó)認(rèn)為奔馳式樣過(guò)于正統(tǒng)、保守，無(wú)法吸引追求時(shí)髦的人。為重塑形象，1995年推出奔馳e 系列車(chē)，這是奔馳最大膽的一次改動(dòng)，體現(xiàn)了既勇于創(chuàng)新又保持傳統(tǒng)的一貫風(fēng)格。同時(shí)奔馳公司壓縮零部件采購(gòu)成本、縮短新車(chē)型開(kāi)發(fā)周期，有效降低了產(chǎn)品成本，使公司保持了德國(guó)最大、世界第4的位置。

三、奔馳汽車(chē)用品銷(xiāo)售

汽車(chē)用品市場(chǎng)是世界上發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。急速增長(zhǎng)的私家車(chē)帶旺了汽車(chē)用品的需求，汽車(chē)用品市場(chǎng)爆炸式增長(zhǎng)。從原來(lái)汽車(chē)壞了才到汽車(chē)維修廠，到如今的汽車(chē)裝飾、養(yǎng)護(hù)、改裝等個(gè)性化的需要，汽車(chē)用品市場(chǎng)發(fā)展為一個(gè)無(wú)限大的終端市場(chǎng)，從GPS多功能一體化得娛樂(lè)系統(tǒng)，汽車(chē)座墊的個(gè)性化裝飾，到新式的環(huán)保型汽車(chē)用品，如汽車(chē)氧吧、車(chē)內(nèi)空氣清新器等都是近兩年車(chē)主熱衷的汽車(chē)個(gè)性消費(fèi)，汽車(chē)用品行業(yè)發(fā)展速度一日千里。

近兩年中國(guó)政府著重注重汽車(chē)用品行業(yè)，積極推進(jìn)汽車(chē)用品的產(chǎn)業(yè)化，鼓勵(lì)汽車(chē)用品行業(yè)特別是技術(shù)含量高的汽車(chē)電子產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，政府也逐步完善汽車(chē)用品行業(yè)的相關(guān)法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)，為汽車(chē)用品企業(yè)的發(fā)展提供有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

奔馳汽車(chē)腳墊系列，產(chǎn)品風(fēng)格高貴典雅，氣度不凡；款式安全定位、匠心獨(dú)具、歷久彌新；彰顯其恒久價(jià)值所在；其簡(jiǎn)潔流暢的線條和舒適體貼的質(zhì)感，充分體現(xiàn)都市車(chē)友追求高品位的品牌理念，是追求完美的車(chē)友們之首選。

四、汽車(chē)用品消費(fèi)飆升主流廠商瘋搶綜合大展

1、汽車(chē)用品需求再度飆升考驗(yàn)展會(huì)主辦方綜合實(shí)力

置身于國(guó)內(nèi)外大的金融背景下，加上紛紛崛起的汽車(chē)用品展會(huì)，人民幣升值、原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本上升等等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，無(wú)一例外的都牽動(dòng)著參展企業(yè)的神經(jīng)。尤其當(dāng)愈演愈烈的“展會(huì)集中營(yíng)”已成為企業(yè)擇機(jī)突破的由頭時(shí)，展會(huì)主辦方不得不變得謹(jǐn)慎起來(lái)，就算已是根基穩(wěn)固的“老前輩”，無(wú)論是北京雅森、鄭州宏達(dá)等都絲毫不敢懈怠。

2、汽車(chē)用品綜合大展的區(qū)域化特性逐漸弱化

眾多展會(huì)主辦方在招展之際都十分注重參展方實(shí)力，且對(duì)有市場(chǎng)銷(xiāo)售力的王牌廠商情有獨(dú)鐘，從而使得大大小小展會(huì)上的特裝展位看上去多少有些大同小異。其實(shí)換言之，這道風(fēng)景線也折射出了展會(huì)主辦方實(shí)力的雄厚。

汽車(chē)用品參展商構(gòu)成分析

五、汽車(chē)用品銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)道德要求

汽車(chē)銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備的心態(tài)如下：

1、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

2、汽車(chē)銷(xiāo)售代表要有自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。作為汽車(chē)銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的商品。

六、總結(jié)

從本次調(diào)查中我了解到汽車(chē)用品、汽車(chē)飾品、汽車(chē)美容與養(yǎng)護(hù)品等產(chǎn)品類(lèi)別成百上千，這些市場(chǎng)不僅容量大、利潤(rùn)高，而且市場(chǎng)前景會(huì)越來(lái)越好。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,汽車(chē)工業(yè)的迅速崛起,人民生活水平的不斷提高,中國(guó)已成為全世界最大的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)之一,如果汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)還處于落后狀態(tài),那么就將會(huì)使廣闊的汽車(chē)市場(chǎng)讓給別人。所以,應(yīng)該不斷提高汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的素質(zhì),將落后的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)激活。首先從良好的職業(yè)道德、良好的心理素質(zhì)、良好的溝通能力及合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)等方面論述了汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的基本素質(zhì),進(jìn)而從建立人脈資源的能力、隨機(jī)應(yīng)變的能力、自我激勵(lì)的能力和獨(dú)立學(xué)習(xí)的能力等方面較為詳細(xì)地分析了優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)。

參考文獻(xiàn)

(1)http://(4)http://sz.ganji.com/zpshichangyingxiao/11033013_868911.htm 5

第二篇：淺談汽車(chē)銷(xiāo)售

淺談汽車(chē)銷(xiāo)售

引言：

不管如何，曠課總是不好的行為，尤其是對(duì)老師的不尊重。對(duì)此，表示深刻的歉意。今天，我懷著愧疚和懊悔給您寫(xiě)下這份檢討書(shū)，以想您表示我對(duì)逃課這種不良行為的深刻認(rèn)識(shí)以及我決定再也不逃課的決心。

學(xué)校教育是個(gè)人一生中所受教育最重要組成部分，個(gè)人在學(xué)校里 接受計(jì)劃性的指導(dǎo)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)文化知識(shí)、社會(huì)規(guī)范、道德準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。學(xué)校教育從某種意義上講，決定著個(gè)人社會(huì)化的水平和性質(zhì)，是個(gè)體社會(huì)化的重要基地。只是經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求社會(huì)尊師重教，學(xué)校教育越來(lái)越受重視，在社會(huì)中起到舉足輕重的作用。早在我進(jìn)入大學(xué)之初，我就堅(jiān)定了好好學(xué)習(xí)，努力成才的決心，但是我卻辜負(fù)了老師、家長(zhǎng)以及同學(xué)的關(guān)心，我逃課了。期初，由于沒(méi)什么事情，還能經(jīng)常出勤，而到了期中之后，由于招聘會(huì)的到來(lái)，忙于其中，對(duì)其中的詳情種種不解，浪費(fèi)了大量的時(shí)間。而且對(duì)于各式各樣的招聘會(huì)都要忙于應(yīng)付，算不上累，但是特別的煩。本人由于對(duì)旅游沒(méi)有多大興趣，而去外地經(jīng)行考試更是比較木訥，所以經(jīng)常要早出去一天踩點(diǎn)。在此，最后的表示一下個(gè)人的歉意。

一、汽車(chē)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

眾所周知，汽車(chē)在現(xiàn)代社會(huì)中已經(jīng)越來(lái)越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國(guó)，汽車(chē)產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍還沒(méi)有形成之前，對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)選擇市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車(chē)銷(xiāo)售主要還是以人員推銷(xiāo)為主，而組建一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。眼下各營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)是貫徹營(yíng)銷(xiāo)理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁，是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的招牌，所以汽車(chē)銷(xiāo)售重在人員推銷(xiāo)。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售流程

接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車(chē)——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。

3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

(一)首先要具備正確的態(tài)度：

自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）

銷(xiāo)售時(shí)的熱忱

樂(lè)觀態(tài)度

積極

關(guān)心客戶(hù)

勤奮工作

能被人接受（有人緣）

誠(chéng)懇

除此之外一名合格的銷(xiāo)售人員要掌握大量汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)理論和營(yíng)銷(xiāo)技能，同時(shí)有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠(chéng)實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

(二)了解產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

全時(shí)四驅(qū)是目前世界上公認(rèn)最理想的車(chē)輪控制方式，它能使車(chē)輪抓地更牢、轉(zhuǎn)向更自如、更容易被操控，可同時(shí)增加汽車(chē)的安全性能和運(yùn)動(dòng)性能，從而遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)傳統(tǒng)的前驅(qū)、后驅(qū)和分時(shí)四驅(qū)。

用一個(gè)形象的比喻：如果汽車(chē)是一種動(dòng)物，那么全時(shí)四驅(qū)就是一套最好的四肢。如今奔馳、奧迪等很多中高檔汽車(chē)，采用的都是全時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)。保時(shí)捷配備了“水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)”和“智能駕駛系統(tǒng)”之后，就大不一樣了。全時(shí)四驅(qū)很多人并不陌生，而對(duì)“水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)”會(huì)比較新鮮，由于制造成本和工藝難度非常高，主要優(yōu)勢(shì)是低重心、低噪音、低油耗。

現(xiàn)在很多新款車(chē)型都有智能系統(tǒng)可以根據(jù)路況需要，為駕駛者提供三種不同的駕駛模式：智能模式、運(yùn)動(dòng)模式和超級(jí)運(yùn)動(dòng)模式。大家都知道，一輛汽車(chē)的車(chē)輪是四肢、發(fā)動(dòng)機(jī)是心臟、智能操作系統(tǒng)是大腦。如果這三個(gè)系統(tǒng)相互配合、彼此促進(jìn)，汽車(chē)整體性能的提高便可想而知。

(三)掌握接近客戶(hù)技巧

在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)，了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

知人不易，人不易知。這就要求我們?cè)谑圮?chē)過(guò)程中尋找新的突破點(diǎn)、新的銷(xiāo)售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)：“您原來(lái)的車(chē)現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣(mài)的話要價(jià)是多少？”，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌：“您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。

汽車(chē)銷(xiāo)售人員被冠以”銷(xiāo)售顧問(wèn)”的名號(hào)，而許多人往往會(huì)專(zhuān)注于銷(xiāo)售技巧，而忽視了”顧問(wèn)”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人看來(lái)，或許會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)就是一位普通的汽車(chē)銷(xiāo)售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過(guò)是為了把車(chē)賣(mài)出去；而在我眼里，銷(xiāo)售顧問(wèn)又是一位豐富

經(jīng)驗(yàn)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問(wèn)題，為顧客恰當(dāng)做出的購(gòu)車(chē)決策而提供專(zhuān)業(yè)客觀的意見(jiàn)或建議，且要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候包裝自己的商品，在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以“顧問(wèn)”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠商為銷(xiāo)售人員命名為“銷(xiāo)售顧問(wèn)”的初衷!“銷(xiāo)售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競(jìng)品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、談判技能是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實(shí)體中所含的利益或服務(wù)，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點(diǎn)就必須做到以誠(chéng)待人，這是銷(xiāo)售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以這樣說(shuō)：絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言，這就是推銷(xiāo)中的善意謊言。可是策略并非是法律或規(guī)定。他只是在工作中用來(lái)追求最大利益的工具，因此誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道你所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。

(四)分析顧客需求促成交易

客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。銷(xiāo)售過(guò)程中還要保持熱情，其次，在銷(xiāo)售過(guò)程中有兩種力量非常強(qiáng)大：一是傾聽(tīng)，二是微笑。傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)的越長(zhǎng)久，對(duì)方就會(huì)越接近你。銷(xiāo)售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣(mài)，卻連10元錢(qián)都賣(mài)不掉。為什么，看他的表情！不管是銷(xiāo)售什么首先要銷(xiāo)售自己，只有對(duì)你人的認(rèn)可，才有可能對(duì)你的東西認(rèn)可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營(yíng)銷(xiāo)在很大程度就是在做一種傳播，是在進(jìn)行一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智資源的戰(zhàn)爭(zhēng)，并不是單純的產(chǎn)品或技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。也就是征服腦袋的過(guò)程，就是讓消費(fèi)者在思想上、心理上、行動(dòng)上被征服，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品。事實(shí)上現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，更是客戶(hù)數(shù)量和客戶(hù)質(zhì)量的爭(zhēng)奪，而爭(zhēng)奪客戶(hù)實(shí)際上就是在爭(zhēng)奪客戶(hù)的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對(duì)銷(xiāo)售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關(guān)心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料，不論銷(xiāo)售的是什么東西，如果每天肯多花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么就不愁沒(méi)有自己的顧客。在交談間有個(gè)反應(yīng)的問(wèn)題，面對(duì)客戶(hù)的各種問(wèn)題你都要做到對(duì)答如流，否則底氣不足客戶(hù)會(huì)充滿(mǎn)疑惑。可以試想一下某位顧客問(wèn)到發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)或輪胎的尺寸時(shí)，如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問(wèn)或者根本答不出來(lái)，客戶(hù)會(huì)怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說(shuō)話的語(yǔ)氣和態(tài)度問(wèn)題，在打電話過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)，有好說(shuō)話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會(huì)碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶(hù)，這是比較難的，因?yàn)槿耸呛苋菀资芮榫w影響的。

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn) 細(xì)分用戶(hù)群體 實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)

面對(duì)日益激烈的汽車(chē)市場(chǎng)，在銷(xiāo)售管理方面則可以從中得出幾個(gè)對(duì)策

對(duì)策一：加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)治理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)

1、細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷(xiāo)售策略，形成差異化營(yíng)銷(xiāo)；根據(jù)往年的銷(xiāo)售形勢(shì)，我們確定了出租車(chē)、集團(tuán)用戶(hù)、高校市場(chǎng)、零散用戶(hù)等四大市場(chǎng)。對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車(chē)市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專(zhuān)門(mén)成立了出租車(chē)銷(xiāo)售組和大宗用戶(hù)組，分公司更是成為了出租車(chē)協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來(lái)正確引導(dǎo)出租公司，宣傳品牌政策。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)猜測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)猜測(cè)成為了階段性銷(xiāo)售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷(xiāo)售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷(xiāo)售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專(zhuān)人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)天天上班前的銷(xiāo)售晨會(huì)上銷(xiāo)售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷(xiāo)售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷(xiāo)售任務(wù)的細(xì)化和具體銷(xiāo)售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，積極組織車(chē)源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷(xiāo)售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。

對(duì)于備件銷(xiāo)售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來(lái)的部分滯銷(xiāo)件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)專(zhuān)題會(huì)討論，在積極開(kāi)拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶(hù)市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了較好的效果。

二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量

現(xiàn)在是汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，面對(duì)嚴(yán)重的形勢(shì)，我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶(hù)服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶(hù)回訪制度和用戶(hù)投訴受理制度。在內(nèi)部治理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門(mén)服務(wù)于客戶(hù)，治理部門(mén)服務(wù)一線的治理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門(mén)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹(shù)立服務(wù)于客戶(hù)，客戶(hù)就是上帝的原則；在治理部門(mén)中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷(xiāo)售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶(hù)服務(wù)這樣層層服務(wù)的治理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開(kāi)一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶(hù)提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。

并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶(hù)休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對(duì)出租車(chē)銷(xiāo)量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)小組，建立了專(zhuān)門(mén)的出租車(chē)銷(xiāo)售辦公室，完善了用戶(hù)休息區(qū)。

三、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài) 加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部治理，作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去。固步自封和閉門(mén)造車(chē)，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從中學(xué)習(xí)、利用對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，為日后工作的開(kāi)展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷(xiāo)治理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了熟悉，又明確了目標(biāo)。在加強(qiáng)自身治理的同時(shí)，我們也借助外界的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)08023080806044彭榮凱

第三篇：汽車(chē)銷(xiāo)售

一、汽車(chē)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

眾所周知，汽車(chē)在現(xiàn)代社會(huì)中已經(jīng)越來(lái)越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國(guó)，汽車(chē)產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍還沒(méi)有形成之前，對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)選擇市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車(chē)銷(xiāo)售主要還是以人員推銷(xiāo)為主，而組建一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。眼下各營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)是貫徹營(yíng)銷(xiāo)理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁，是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的招牌，所以汽車(chē)銷(xiāo)售重在人員推銷(xiāo)。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售流程

接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車(chē)——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。

3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

怎樣才能讓廣大消費(fèi)者盡快了解、接受這款車(chē)是首要解決的問(wèn)題。有專(zhuān)賣(mài)店、有展車(chē)、怎樣讓進(jìn)店的顧客了解這款車(chē)，這就看銷(xiāo)售人員采怎樣的方式來(lái)介紹這款車(chē)，這些都是需要技巧性的。下面就來(lái)談一下如何掌握汽車(chē)銷(xiāo)售技巧？如何才能做好一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)？

(一)首先要具備正確的態(tài)度：

·自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）

·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱

·樂(lè)觀態(tài)度

·積極

·關(guān)心客戶(hù)

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）

·誠(chéng)懇

除此之外一名合格的銷(xiāo)售人員要掌握大量汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)理論和營(yíng)銷(xiāo)技能，同時(shí)有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠(chéng)實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

(二)了解產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

（三）了解接近客戶(hù)技巧

在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)，了解潛在客戶(hù)，他們的工

人溝通的方式。好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與

知人不易，人不易知。這就要求我們?cè)谑圮?chē)過(guò)程中尋找新的突破點(diǎn)、新的銷(xiāo)售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)：“您原來(lái)的車(chē)現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣(mài)的話要價(jià)是多少？”，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌：“您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。

汽車(chē)銷(xiāo)售人員被冠以“銷(xiāo)售顧問(wèn)”的名號(hào)，而許多人往往會(huì)專(zhuān)注于銷(xiāo)售技巧，而忽視了“顧問(wèn)”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人看來(lái)，或許會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)就是一位普通的汽車(chē)銷(xiāo)售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過(guò)是為了把車(chē)賣(mài)出去；銷(xiāo)售顧問(wèn)又是一位豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問(wèn)題，為顧客恰當(dāng)做出的購(gòu)車(chē)決策而提供專(zhuān)業(yè)客觀的意見(jiàn)或建議，且要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候包裝自己的商品，在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以“顧問(wèn)”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠商為銷(xiāo)售人員命名為“銷(xiāo)售顧問(wèn)”的初衷!“銷(xiāo)售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競(jìng)品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、談判技能是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實(shí)體中所含的利益或服務(wù)，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點(diǎn)就必須做到以誠(chéng)待人，這是銷(xiāo)售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以這樣說(shuō)：絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言，這就是推銷(xiāo)中的善意謊言。可是策略并非是法律或規(guī)定。他只是在工作中用來(lái)追求最大利益的工具，因此誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道你所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。

四)分析顧客需求促成交易

客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意

了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。銷(xiāo)售過(guò)程中還要保持熱情，其次，在銷(xiāo)售過(guò)程中有兩種力量非常強(qiáng)大：一是傾聽(tīng)，二是微笑。傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)的越長(zhǎng)久，對(duì)方就會(huì)越接近你。銷(xiāo)售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣(mài)，卻連10元錢(qián)都賣(mài)不掉。為什么，看他的表情！不管是銷(xiāo)售什么首先要銷(xiāo)售自己，只有對(duì)你人的認(rèn)可，才有可能對(duì)你的東西認(rèn)可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營(yíng)銷(xiāo)在很大程度就是在做一種傳播，是在進(jìn)行一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智資源的戰(zhàn)爭(zhēng)，并不是單純的產(chǎn)品或技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。也就是征服腦袋的過(guò)程，就是讓消費(fèi)者在思想上、心理上、行動(dòng)上被征服，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品。事實(shí)上現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，更是客戶(hù)數(shù)量和客戶(hù)質(zhì)量的爭(zhēng)奪，而爭(zhēng)奪客戶(hù)實(shí)際上就是在爭(zhēng)奪客戶(hù)的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對(duì)銷(xiāo)售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關(guān)心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料，不論銷(xiāo)售的是什么東西，如果每天肯多花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么就不愁沒(méi)有自己的顧客。在交談間有個(gè)反應(yīng)的問(wèn)題，面對(duì)客戶(hù)的各種問(wèn)題你都要做到對(duì)答如流，否則底氣不足客戶(hù)會(huì)充滿(mǎn)疑惑。可以試想一下某位顧客問(wèn)到發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)或輪胎的尺寸時(shí)，如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問(wèn)或者根本答不出來(lái)，客戶(hù)會(huì)怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說(shuō)話的語(yǔ)氣和態(tài)度問(wèn)題，在打電話過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)，有好說(shuō)話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會(huì)碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶(hù)，這是比較難的，因?yàn)槿耸呛苋菀资芮榫w影響的。

四、建議和策略

1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、做好斯巴魯汽車(chē)的宣傳和定位

汽車(chē)宣傳工作做的不是很到位，甚至是有些顧客一進(jìn)店會(huì)問(wèn)這車(chē)是什么牌。市場(chǎng)控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是控制市場(chǎng)，而不是追求最高的利潤(rùn)，市場(chǎng)決定利潤(rùn)，控制市場(chǎng)就是控制利潤(rùn)。對(duì)于汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，其自身就具有的優(yōu)點(diǎn)是：憑著與眾不同的凝聚力，體現(xiàn)汽車(chē)品牌的形象魅力，從而贏得客戶(hù)的信賴(lài)。有利于樹(shù)立品牌形象、有利于培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度、有利于提供完善和周到的售后服務(wù)、便于提高市場(chǎng)的管理和客戶(hù)信息管理。而一個(gè)品牌的吸引力有多強(qiáng)，輻射的范圍有多廣，商圈有多大，都和這個(gè)品牌的知名度和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有著密切的聯(lián)系。通過(guò)有力度的選宣傳、通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度提高環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)都有著密切的關(guān)系。所以，只有認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)才能對(duì)其今后的發(fā)展作出準(zhǔn)確的定位。

2、增設(shè)試乘試駕活動(dòng)

人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷(xiāo)售的是什么系列的車(chē)，都要想方設(shè)法展示自己的汽車(chē)性能，而且最重要的一點(diǎn)就是：讓顧客親身參與，如果

能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設(shè)一臺(tái)試乘試駕車(chē)是十分必要的，這樣就便于顧客進(jìn)一步了解汽車(chē)性能的優(yōu)越性。

3、建立自己品牌的的4S店

當(dāng)今的汽車(chē)銷(xiāo)售不單單是售前的車(chē)型、性能的競(jìng)爭(zhēng)，更是售后的服務(wù)質(zhì)量和配套服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車(chē)4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車(chē)品牌、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。

作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。一種奮發(fā)向上的精神狀態(tài)能夠讓自己“不戰(zhàn)而屈人之兵”，而一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度更能讓自己在銷(xiāo)售過(guò)程中占盡先機(jī)，并且要學(xué)會(huì)以謙卑的心態(tài)融入群體。其次，對(duì)于剛踏出校門(mén)的社會(huì)新鮮人來(lái)說(shuō)不論什么樣的工作都要全力以赴，尤其當(dāng)這份工作是以前從未接觸過(guò)的就更需要專(zhuān)心學(xué)習(xí)，必須投注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于常人的努力，學(xué)一行、專(zhuān)一行、精一行，這樣才能把所學(xué)技術(shù)變成自己的真正特長(zhǎng)，并且取得超常的成就。價(jià)格是別人給的，可以隨時(shí)拿走，價(jià)值確是自己創(chuàng)造的，任誰(shuí)也無(wú)法帶走。對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)到自己的不足都是非常重要的，只有認(rèn)識(shí)自己的不足才能有的放矢的不斷進(jìn)步。這個(gè)世界上最怕的兩個(gè)字：認(rèn)真。只要認(rèn)真沒(méi)有做不好的事。最后，有些東西可以在畢業(yè)以后幾十年去學(xué)，所以不急于去學(xué)；而有些東西在你走出校門(mén)就再也不會(huì)有機(jī)會(huì)去學(xué)了，所以一定要抓緊去學(xué)。

用人單位是用人才的地方，而不是培養(yǎng)人才的地方。有些東西是要去反復(fù)的揣摩和思索的，并不是所有的東西信手拈來(lái)就能用。要在今后的工作和學(xué)習(xí)中不斷的提升自己的能力，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步

第四篇：汽車(chē)銷(xiāo)售（模版）

鞏義地區(qū)設(shè)立一汽大眾4S店的必要性

隨著全面建設(shè)小康社會(huì)的全面實(shí)施，人民增收快，生活逐漸富裕，各種汽車(chē)進(jìn)入家庭，而轎車(chē)以其外觀，性能等因素正成為人們的首選。目前，城市化步伐逐步加快，人口不斷增加，道路交通逐步改善，家庭轎車(chē)擁有量將以前所未有的速度增長(zhǎng)。汽車(chē)時(shí)代的來(lái)臨，影響著每個(gè)人的生活。

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，而品牌專(zhuān)營(yíng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的一種最有效形式。中國(guó)是未來(lái)世界上最大的汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟，用戶(hù)的消費(fèi)心理也逐漸成熟。用戶(hù)需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格。原有的代理銷(xiāo)售體制已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶(hù)的需求。而鞏義目前為止尚且沒(méi)有4S店，僅有幾家代理店。隨著汽車(chē)消費(fèi)群體的擴(kuò)張，二三線城市已成為汽車(chē)行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

一、鞏義市汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)分析

1、鞏義市位于中岳山北麓，東距鄭州市82公里，西距洛陽(yáng)市76公里。1992年以來(lái)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力連續(xù)18年位居河南省首位，連續(xù)九屆躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，縣域經(jīng)濟(jì)基本競(jìng)爭(zhēng)力名列全國(guó)第39位。2010年確立為河南省直轄市試點(diǎn)縣之一。人口：80萬(wàn)（2011）。鞏義市轄5個(gè)街道，15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。占地面積1041平方千米。

2、鞏義市消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)：

作為全省最強(qiáng)的縣級(jí)市。鞏義市汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)檔次是一定層次化趨勢(shì)，主要分為：大眾化汽車(chē)消費(fèi)和企業(yè)化汽車(chē)消費(fèi)。其中大眾化汽車(chē)消費(fèi)約占汽車(chē)交易額的80%以上，企業(yè)汽車(chē)消費(fèi)約占15-20%左右。鞏義已提前步入小康社會(huì)，一些中產(chǎn)階級(jí)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)有迫切需求。汽車(chē)消費(fèi)檔次尚可。高檔車(chē)約占10%，A級(jí)一下車(chē)約占40%，B級(jí)以上約占40%。一汽大眾品牌涵蓋市場(chǎng)較強(qiáng)，在鞏義有著較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。

二、鞏義市汽車(chē)消費(fèi)的基本情況

2011年，鞏義市實(shí)現(xiàn)汽車(chē)商品銷(xiāo)售7365輛，截止2011年根據(jù)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)估算的鞏義機(jī)動(dòng)車(chē)擁有量超過(guò)9.2萬(wàn)輛，但連續(xù)三年以每年30%的速度增長(zhǎng)。

但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，鞏義市私家轎車(chē)的擁有量尚不高，百戶(hù)家庭平均轎車(chē)擁有量?jī)H為1.2輛，在占全市12%的高收入戶(hù)中，家用轎車(chē)擁有量相對(duì)較高，但中產(chǎn)階級(jí)轎車(chē)保有量較低，大大落后與北京、上海等各省會(huì)城市。

三、一汽大眾在鞏義市的銷(xiāo)售情況：

2011年，鞏義市上牌各類(lèi)小型汽車(chē)（）臺(tái)。其中一汽大眾上牌（）臺(tái)。一汽大眾市場(chǎng)占約1.5%，占有量比較低。但在全國(guó)范圍內(nèi)一汽大眾汽車(chē)市場(chǎng)占有率高達(dá)6.7%。可見(jiàn)一汽大眾一旦在鞏義市建立首家4S店，銷(xiāo)售潛力巨大，前景樂(lè)觀。

第五篇：汽車(chē)銷(xiāo)售

汽車(chē)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合性要求較高的工作，不僅僅要對(duì)汽車(chē)這類(lèi)產(chǎn)品有所了解，還要多汽車(chē)品牌文化、汽車(chē)銷(xiāo)售流程，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理等等有所了解。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售在面試時(shí)，都會(huì)遇一些普遍性的問(wèn)題，主要包括哪些問(wèn)題?606job汽車(chē)人才網(wǎng)通過(guò)總結(jié)以下問(wèn)題以及答案供參考。

1、為什么想做汽車(chē)銷(xiāo)售?

一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題是針對(duì)沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的求職者。作為求職者，在接到面試通知之后，必須要先自我構(gòu)思這個(gè)問(wèn)題在自己身上會(huì)怎么回答。

提示：606job汽車(chē)人才網(wǎng)建議求職者結(jié)合個(gè)人的興趣、專(zhuān)業(yè)、以及職業(yè)規(guī)劃來(lái)回答。此外，很關(guān)鍵的問(wèn)題，要談?wù)勛约簩?duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)。

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)定義：汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是指為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)消費(fèi)咨詢(xún)和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。

2、人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?

提示：需求，欲望，滿(mǎn)足。作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須能在第一時(shí)間了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，了解之后才能更進(jìn)一步的溝通，接著是挖掘客戶(hù)潛在的欲望，正是顧客看重車(chē)子那一部分的關(guān)鍵點(diǎn)，最后才是對(duì)客戶(hù)的需求的滿(mǎn)足。滿(mǎn)足不僅僅是售前，還表現(xiàn)在售中，售后的服務(wù)。

3、當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)，怎么處理?

提示：不要為客戶(hù)的異議發(fā)生爭(zhēng)辯。首先，要認(rèn)同客戶(hù)，作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須對(duì)客戶(hù)提出的觀點(diǎn)先認(rèn)同，認(rèn)同客戶(hù)的說(shuō)法是為后續(xù)談話的進(jìn)行做鋪墊。例如，在銷(xiāo)售本土自主品牌車(chē)時(shí)，有顧客提出“本土牌不如外國(guó)品牌。”作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，應(yīng)該這樣回答：看來(lái)您對(duì)品牌也做了很多的了解，確實(shí)，很多人買(mǎi)自主品牌汽車(chē)時(shí)都有這樣的顧慮??。然后是逐漸中立客戶(hù)的態(tài)度，接著就是進(jìn)一步探詢(xún)客戶(hù)的異議，然后為客戶(hù)的異議提出好的解決方案。

4、你認(rèn)為銷(xiāo)售人員重要的素質(zhì)是什么?

提示：銷(xiāo)售人員最重要的素質(zhì)是真誠(chéng)，真誠(chéng)面對(duì)自己，包括缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，真誠(chéng)面對(duì)工作，困難和挑戰(zhàn)，以真實(shí)、激情的態(tài)度去面對(duì)困難，真誠(chéng)對(duì)待同事，更重要的是，真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)。如果能以真誠(chéng)的態(tài)度面對(duì)工作的人和事，事情會(huì)變得簡(jiǎn)單，結(jié)果也會(huì)變得更好!

求職者在面試過(guò)程中表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，不要忘記觀察面試官的表情，此外，自己也要以“真誠(chéng)”的態(tài)度面試這一關(guān)，才會(huì)更容易獲得面試官的好評(píng)。

汽車(chē)銷(xiāo)售新人面試五大細(xì)節(jié)

[導(dǎo)讀]細(xì)節(jié)決定成敗，在面試中，細(xì)節(jié)更顯得重要，但是大部分剛畢業(yè)的學(xué)生不知道面試需要注意哪些細(xì)節(jié)。作為應(yīng)屆畢業(yè)生，如果要入行汽車(chē)銷(xiāo)售，在面試過(guò)程中要注意哪些細(xì)節(jié)? 細(xì)節(jié)決定成敗，在面試中，細(xì)節(jié)更顯得重要，但是大部分剛畢業(yè)的學(xué)生不知道面試需要注意哪些細(xì)節(jié)。作為應(yīng)屆畢業(yè)生，如果要入行汽車(chē)銷(xiāo)售，在面試過(guò)程中要注意哪些細(xì)節(jié)?

1、適合自己又適合行業(yè)的形象包裝

大多數(shù)汽車(chē)4s店面試官都會(huì)密切關(guān)注求職者的著裝禮儀。當(dāng)你接到面試通知時(shí)，首先要對(duì)自己的外表做一番修飾，這就是要給面試官留下一個(gè)好的印象。

女孩子要淡妝，但是不可過(guò)濃。不要戴太多飾物，長(zhǎng)頭發(fā)的話，盡量將頭發(fā)挽起。盡量著休閑的職業(yè)裝，不過(guò)也不能過(guò)于死板，給人中規(guī)中矩的感覺(jué)也不好，不要穿露帶裝，不然會(huì)不莊重。男孩子不要留長(zhǎng)發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好。

總體來(lái)說(shuō)，就是要符合自己的特點(diǎn)，因?yàn)樽鲣N(xiāo)售的的首先是推銷(xiāo)汽車(chē)，那么在推銷(xiāo)工作前，首先就是要把自己推銷(xiāo)出去。因?yàn)椋嬖嚬贂?huì)從你的外表首先給你打個(gè)印象分，這個(gè)印象分的好壞將會(huì)影響到你面試的成敗!

2、信心能掩蓋你的缺點(diǎn)

據(jù)小編豐富的面試經(jīng)驗(yàn)表明，信心能掩蓋你的缺點(diǎn)，信心表現(xiàn)出來(lái)的是坦然、大方、得體，不會(huì)過(guò)分遮掩自己的錯(cuò)誤，能對(duì)自己的未來(lái)有足夠的把握，甚至能對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的工作抱著信心。

很多求職者以為信心是很虛的東西，其實(shí)不是，一個(gè)人的信心是通過(guò)語(yǔ)氣、神情、態(tài)度表現(xiàn)出來(lái)的。所以，就算你是應(yīng)屆畢業(yè)生，沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也必須對(duì)這項(xiàng)工作充滿(mǎn)期待和信心，這樣才有機(jī)會(huì)在面試中獲得好評(píng)。

3、回答問(wèn)題的態(tài)度要真誠(chéng)誠(chéng)懇

要表現(xiàn)出重視這一次面試的態(tài)度，例如在回答面試官的問(wèn)題時(shí)，雙眼能和面試官“對(duì)對(duì)碰”，帶一些微微的笑容。在面試官問(wèn)出問(wèn)題的30秒內(nèi)，能自然回答出面試官的問(wèn)題。并且，不對(duì)面試官的問(wèn)題表示反感。

4、適當(dāng)聆聽(tīng)，不要滔滔不絕

在面試中，不要滔滔不絕地說(shuō),注意聆聽(tīng)，在回答問(wèn)題時(shí)，要掌握好時(shí)間。自我介紹時(shí)要切合主題，并掌握幾個(gè)具體要點(diǎn)如：人際關(guān)系、興趣愛(ài)好等，要盡量簡(jiǎn)潔，主要應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)你的應(yīng)聘動(dòng)機(jī)及想要應(yīng)聘的職位。

5、辭職理由，要慎言

面試時(shí)，你有可能會(huì)被招聘者問(wèn)及離開(kāi)原職位的原因，若是由于上班路途太長(zhǎng)、專(zhuān)業(yè)不對(duì)口、隨遷搬家、結(jié)婚等人們都可以理解的因素，你可以如是道來(lái)。可是，有些因素，談起來(lái)就要很慎重了。例如：人際關(guān)系，收入太低、分配不均、上司的毛病、工作壓力大。

總之、汽車(chē)銷(xiāo)售面試其實(shí)就是第一輪的推銷(xiāo)，目標(biāo)就是推銷(xiāo)自己，如果能成功把自己推銷(xiāo)出去了，那做汽車(chē)銷(xiāo)售就容易多了!

汽車(chē)銷(xiāo)售面試問(wèn)題汽車(chē)銷(xiāo)售面試問(wèn)題:

石家莊雙環(huán)汽車(chē)有限公司 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

單獨(dú)面試，可能不是很滿(mǎn)意，就沒(méi)下文了

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深圳市大興汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

先填個(gè)表格，很簡(jiǎn)單，然后人事主管面試，你了解汽車(chē)嗎，自我介紹一下。最后回到不了解汽車(chē)，一下被否定了

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上海安吉名流汽車(chē)服務(wù)有限公司 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

現(xiàn)是電話面試，然后過(guò)了幾天是銷(xiāo)售經(jīng)理面試。

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致遠(yuǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

當(dāng)天早上是直接去招聘會(huì)投的簡(jiǎn)歷，那個(gè)面試官對(duì)我很滿(mǎn)意，叫我下午去展廳，因?yàn)?s店都在郊區(qū)，我吃完飯就去那邊方向，面試開(kāi)始是人事經(jīng)理，后來(lái)銷(xiāo)售部經(jīng)理，問(wèn)了些個(gè)人問(wèn)題，和工作問(wèn)題，表現(xiàn)一定要自信，這是做銷(xiāo)售的關(guān)鍵。后來(lái)叫我回去等電話，再回去路上就直接告訴我通過(guò)了叫我去上班。考慮了下，薪水還有公司位置讓我沒(méi)有接受

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廣州加本汽車(chē) 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

先是銷(xiāo)售經(jīng)理面試，然后人事部協(xié)商出結(jié)果

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蕪湖亞夏汽車(chē)股份有限公司 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

問(wèn)了許多汽車(chē)銷(xiāo)售方面的知識(shí) 挺淡定地回答了一些問(wèn)題 順利進(jìn)入二面 二面在一家4S店 由兩個(gè)店長(zhǎng)面試 問(wèn)了專(zhuān)業(yè)知識(shí) 自己回答的不好 但是很鎮(zhèn)定 最后問(wèn)我愿不愿意做行政方面的問(wèn)題 我回答愿意 最后幾天后就收到通知了

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比亞迪（BYD）汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

面試過(guò)程很簡(jiǎn)單，在酒店房間內(nèi)，一對(duì)一進(jìn)行面試，對(duì)于學(xué)習(xí)生活只詢(xún)問(wèn)了很少的方面，更多的是在問(wèn)生活狀況，比如：家在哪里？有沒(méi)有女朋友？等等，然后第二天我就接到offer了。

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山西大昌汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

關(guān)于自己的介紹，工作的經(jīng)歷，自己認(rèn)為有什么優(yōu)點(diǎn)，銷(xiāo)售應(yīng)注意哪方面的問(wèn)題，為什么不在以前的單位發(fā)展而要選擇回到太原發(fā)展

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上海大眾汽車(chē) 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

領(lǐng)導(dǎo) 人員 人力資源

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三和集團(tuán) 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

面試官有三人。問(wèn)了許多關(guān)于汽車(chē)方面的知識(shí)，以及市場(chǎng)推廣方面的問(wèn)題。

三和集團(tuán)面試,三和集團(tuán)待遇汽車(chē)銷(xiāo)售面試問(wèn)題:

湖北三環(huán)海通 汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

首先是自我介紹 說(shuō)一下平時(shí)的工作職責(zé)，2.你是如何面對(duì)壓力又是如何分解壓力的，如果你入司兩個(gè)月仍沒(méi)有出單您會(huì)怎么想？

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比亞迪（BYD）汽車(chē)銷(xiāo)售 職位面試

面試很簡(jiǎn)單的，首先你要確定你要的崗位，我面試的是銷(xiāo)售，所以一定要表現(xiàn)得很激情，要讓面試官看到你很想得到這份工作的樣子，在就是問(wèn)些比較簡(jiǎn)單的私人問(wèn)題，如實(shí)回答就行了，沒(méi)什么好隱瞞的。汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧

汽車(chē)行業(yè)是我們國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)熱點(diǎn)，汽車(chē)銷(xiāo)售也成了很多人求職的一個(gè)方向，那么汽車(chē)銷(xiāo)售面試有技巧嗎？該如何去準(zhǔn)備呢？我們一起來(lái)看一下汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧。汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧一：準(zhǔn)備。

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。

資料的準(zhǔn)備：

1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。

3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問(wèn)）

個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備：

1、個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力。“要在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛(ài)表現(xiàn)出來(lái)！”中國(guó)職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話或者直接上門(mén)拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的；

2、要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意；

3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧三：結(jié)束 面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。

1．在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感謝他為

你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問(wèn)題。

2．如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。

3．面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。

4．如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

5．每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

如何掌握汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧

掌握汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要掌握5個(gè)要素：

1、一定要穿正裝去面試

穿正裝是汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎?

2、面試一定要提前到

你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶(hù)，這是每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人才都應(yīng)該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車(chē)方面再有才能，客戶(hù)都不會(huì)買(mǎi)你的帳。客戶(hù)要的車(chē)在哪里都可以買(mǎi)得到，他肯定不會(huì)因?yàn)槟阌袖N(xiāo)售才能等著你去給他推銷(xiāo)。

提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補(bǔ)缺；二來(lái)向面試官表現(xiàn)出你是真心來(lái)做汽車(chē)銷(xiāo)售的誠(chéng)意。做銷(xiāo)售首先銷(xiāo)的是自己，客戶(hù)認(rèn)可你這個(gè)人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。

3、自我介紹自信而不浮夸

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話來(lái)更清晰準(zhǔn)確。

其次汽車(chē)銷(xiāo)售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售工作的向往以及有這方面的才能，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

4、面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對(duì)答如流

每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車(chē)企或者4S店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷(xiāo)售的車(chē)型車(chē)款、你要銷(xiāo)售的車(chē)的性能這些都是最基本的知識(shí)。

其次還要知道所銷(xiāo)售汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對(duì)答如流般應(yīng)對(duì)面試官對(duì)你汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的詢(xún)問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。

另外你還要大概了解下這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售和你所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌的現(xiàn)狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對(duì)汽車(chē)行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因?yàn)橹挥姓嬲私庾约盒袠I(yè)的人才會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久待下去。

5、面試完注意細(xì)節(jié)：

這一個(gè)面試技巧是最多汽車(chē)銷(xiāo)售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車(chē)銷(xiāo)售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶(hù)，哪個(gè)客戶(hù)希望看到自己付了錢(qián)拿了車(chē)后面的汽車(chē)銷(xiāo)售員就不管了。

汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧也是一個(gè)人日常的修養(yǎng)習(xí)慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售面試者。但是每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車(chē)人才都應(yīng)該從日常生活中養(yǎng)成上述的習(xí)慣。

應(yīng)聘汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧

時(shí)間：2011-7-23來(lái)源：中國(guó)藥業(yè)人才網(wǎng)點(diǎn)擊量：2524編輯：末末

汽車(chē)行業(yè)是我們國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)熱點(diǎn),汽車(chē)銷(xiāo)售也成了很多人求職的一個(gè)方向,2011中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)仍然火爆,汽車(chē)銷(xiāo)售人才在汽車(chē)人才招聘會(huì)上占盡風(fēng)頭,但是各個(gè)汽車(chē)企業(yè)在招聘汽車(chē)銷(xiāo)售人才時(shí)也越來(lái)越謹(jǐn)慎,設(shè)置了各種機(jī)關(guān)旨在淘出最優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人才.作為沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生,應(yīng)聘汽車(chē)銷(xiāo)售面試有技巧嗎?該如何去準(zhǔn)備呢?我們一起來(lái)看一下汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧.應(yīng)聘汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧

一、準(zhǔn)備

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,這是銷(xiāo)售人員都明白的道理,套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的,因此,汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備.包括關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程,采購(gòu)管理,合同范本,銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售技巧.資料的準(zhǔn)備:

1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況.2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況.例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等.此外還要能簡(jiǎn)單分析對(duì)比各

大品牌,說(shuō)出自己的看法.3、關(guān)注最近汽車(chē)行業(yè)的新聞,能就事論事,表達(dá)自己的觀點(diǎn).4、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn),及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等.(以備面試官的提問(wèn))個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備:

1、個(gè)人著裝方面,干凈、大方、利落就可以.2、心態(tài)方面,做了充足的準(zhǔn)備,自然胸有成竹.3、客觀準(zhǔn)備,千萬(wàn)不要遲到,最好提前5分鐘到公司等待.應(yīng)聘汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧技巧

二、汽車(chē)銷(xiāo)售人才在應(yīng)聘時(shí)還要保持良好的心態(tài).如果是應(yīng)屆畢業(yè)的汽車(chē)人才,不得不提醒你一句,你在汽車(chē)職場(chǎng)的旅程是艱辛的,你在學(xué)校所學(xué)的車(chē)險(xiǎn)知識(shí)、按揭內(nèi)容等必須一清二楚,如果這些你都應(yīng)答如流但是沒(méi)有任何的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),那么也請(qǐng)你做好被淘汰或者被調(diào)遣的準(zhǔn)備,但注意被調(diào)遣也是一個(gè)機(jī)會(huì).應(yīng)聘汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧

三、結(jié)束

面試結(jié)束后,并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了.1.在面試后的一、兩天內(nèi),你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信.感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間,為你提供的各種信息.這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣,你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問(wèn)題.2.如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音,你可以給主試人打個(gè)電話, 問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情.你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望.3.面試看起來(lái)很成功,但結(jié)果你還是落選了.對(duì)此,你不要大驚小怪.面試時(shí),大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖,不會(huì)輕易讓你看出來(lái).萬(wàn)一他人通知你落選了,你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺,以便今后改進(jìn).一般來(lái)說(shuō),能夠得到這樣的反饋并不容易.4.如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選,但最后決定尚未作出,那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催.5.每次打電話后,你還應(yīng)該給他人寄封信,哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了.這樣做的原因是:a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn).b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn),有必要讓他們知道.得到一次面試機(jī)會(huì)不容易,不要輕易放棄希望.