第一篇：廣交會上與客戶交流的心得

廣交會上與客戶交流的心得

每一次廣交會都會吸引來自全國各地的外貿(mào)人和來自全世界的客戶齊聚廣州。在收獲生意的同時，廣交會對很多外貿(mào)人來說，短短幾天猶如一場戰(zhàn)爭，因為這段時間的好壞將決定未來一段日子的收入，所以，在廣交會現(xiàn)場，會出現(xiàn)很多供應(yīng)商拼命去尋找客戶，讓客戶下單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員，第一次跟客戶見面，交談發(fā)揮好壞會直接影響到訂單成交的概率。業(yè)務(wù)員一年到頭也沒有幾次參加展覽會的機會，想要把參展效果最大化，參展會上懂得跟老外交流的八大技巧十分必要。

技巧一：溝通不要拘謹，要善用更多豐富的詞匯，不需要什么都說yes。廣交會上遇到的歐洲人美國人，他們都非常喜歡那種懂得互動的業(yè)務(wù)，拒絕拘謹才能更好地跟客戶溝通好。比如在溝通中習(xí)慣性地稱呼對方，這樣對方也會稱呼你，這樣可以加深客戶對你的印象，這樣對后續(xù)跟蹤客戶有很大的好處。對于一些北歐人的名字，讀音不是按照英文發(fā)音的，如果不懂得怎么發(fā)音，可以直接詢問客戶，這不是什么失禮的事情。

技巧二：對于那些以英語為母語的國家，由于本身的習(xí)慣說話的速度會很快，如果跟不上節(jié)奏可以讓客戶說得稍微慢一些，客戶也會理解的。切忌因為聽不懂就接上客戶的話，沒理解客戶的意思胡亂搭話容易讓客戶覺得跟你溝通有障礙，客戶也就沒有更多的時間跟耐心去聽你講下去。

技巧三：客戶到站位停留詢問，可以詢問客戶有多少時間方便溝通。這樣一來可以體現(xiàn)對客戶的行程的尊重，根據(jù)客戶的時間來合理安排溝通內(nèi)容，掌握好溝通長度跟深度，另一方面，也能讓自己對客戶的行程跟直接有比較深層的了解，方便自己把握好溝通主動性。

技巧四：跟客戶溝通中，要讓客戶多講話，先了解好客戶的需求跟行程目的。在完全明白客戶之后，再介紹自己。知道了客戶此行的目的，知道他們希望找到什么供應(yīng)商，對業(yè)務(wù)精確迎合客戶的需求去介紹產(chǎn)品很有好處，可以提高成功率。對于行程目的這些，有些客戶會直接回答，有些客戶則不會。

技巧五：如果在廣交會上有幸遇到一些頭銜為Director，Vice President等職務(wù)的買家，要懂得多說一些戰(zhàn)略性的東西，以便可以促成長期的合作，這些帶有這種頭銜的買家來展會不是為了一個柜或者兩個柜的訂單，他們更多是來找戰(zhàn)略性的合作伙伴。一旦遇到這種買家，就要發(fā)揮出放長線釣大魚的功力，假如自己的工廠有實力承接這種長期合作商的話，應(yīng)該主動邀請這類買家來工廠訪問。技巧六：在廣交會的最后一兩天時間，可以詢問客戶覺得這個貿(mào)易展怎樣。或者詢問客戶是否在這個展會上面找到自己真正需要的東西。從這類問題答案可以比較容易從客戶那里得到整個行業(yè)的情況，客戶的觀點能幫助你比較全面認識行業(yè)環(huán)境及市場環(huán)境。在溝通中，還可以直接詢問客戶還有什么產(chǎn)品沒有找到，說不定可以幫上忙去查找。如果剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把訂單給你。

技巧七：在展會上介紹產(chǎn)品時，不要總是跟客戶強調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常好。在展會上客戶的時間很短，不要浪費短暫的溝通時間去說一些客人沒法衡量的話。另外，大公司的買家很多都是受過專業(yè)的采購培訓(xùn)，他們自己公司內(nèi)部有一套定量的評估體系，因此在溝通中最好用屬于本行業(yè)的定量術(shù)語來表達，如果本行業(yè)沒有什么定量術(shù)語，最好是用自己公司在這個行業(yè)的經(jīng)營年限來說服客戶，增強客戶的信心，要突出讓客戶知道你的產(chǎn)品在同行中是比較有保障的，這樣可以增加客戶選擇你的產(chǎn)品的幾率。

技巧八：大公司的買手最關(guān)心的不是產(chǎn)品的價格跟質(zhì)量，而是合作的可信賴度。因為差不多的產(chǎn)品，買家從不同的供應(yīng)商處采購產(chǎn)品，價格上有點小差距這對于國外公司來說是可以接受的。但是產(chǎn)品的供應(yīng)商如果不可信賴，三天兩頭出點狀況，這樣會對采購方帶來很大的困擾，如果是美國公司，買手找到的供應(yīng)商不可信賴，買手是會被直接解雇的。因此，站在客戶的角度去考慮問題，抓住采購商的心理，在最短的時間內(nèi)讓對方覺得你們的公司你們的產(chǎn)品是可以信賴的，這樣可以進一步提高成交率。

對于外貿(mào)人來說，廣交會是一個客商云集的秀場，廣交會上表現(xiàn)得好，廣交客源，能夠提高提單數(shù)，這又決定著商家在一段較長時間里面的生存狀況。掌握好廣交會上的八大溝通技巧，提高訂單不是什么大問題。

第二篇：在廣交會上怎樣與外國客戶有效溝通

你是去個人去廣交會，還是有廣交會展位的！

1.沒有展位

據(jù)我所知，有不少朋友是沒攤位來打游擊的，他們也奢望著能象有攤位的企業(yè)一樣，在廣交會上掘到自己的一桶金，為什么他們沒能參展呢，原因很多，一個主要方面是因為并不是每個企業(yè)都有資格參展，即使可以得到這樣的機會，也并不是每個企業(yè)的老總都會舍得投入數(shù)以萬計或是十幾萬元的開支來參加廣交會，所以有些聰明又小氣的老板就會花上一點小錢，請幾個外貿(mào)業(yè)務(wù)員來廣會會上碰運氣，他們的開支不算大，除了門票再就是酒店的費用了，花不了幾個錢的，可是如果技巧得當(dāng)，照樣可以拉到新客戶，最終做成大單子。

以下是我的一點經(jīng)驗，如果您是打游擊的，你先要了解有關(guān)你的同類產(chǎn)品比如服裝，五金，陶瓷具體有多少個攤位，您先要做到心中有數(shù)，廣交會上人潮涌動，您先要認清方位，這就要您事先做好調(diào)查研究，還要知道各條路線圖。請記得你到時主要應(yīng)該轉(zhuǎn)悠在與您公司生產(chǎn)的產(chǎn)品相類似的攤位邊偵察。

其次，您要準備足夠您的名片，上面應(yīng)該有公司網(wǎng)站，電子郵箱，您的名字，電話，傳真等聯(lián)系方式。這樣客戶只要輸入您的網(wǎng)址，就可以看到有關(guān)您公司的一切情況。當(dāng)開展后，您就必須眼觀六路，耳聽八方，您特別要注意有去參觀和您同行的一些大公司的攤位的外商的動向，您可以裝著在看樣品，順便聽一下他們的交易過程。您這時就要確認他是不是真正的這類產(chǎn)品的買家，這時就靠自己平時積累的知識去斷定這位買家是不是真正的買家了，這時，您就象是一個007間諜，當(dāng)這外商離開這家大公司的攤位后，您就可以尾隨時著他，跟了幾步后，只要時機成熟，您可以大膽地走上前向他問好，外商一般都是有禮貌的，您可以向他介紹您的公司，順便遞上您公司的產(chǎn)品目錄和您的名片，您可以同時和他說，我們可以為您提供同樣的產(chǎn)品，但我們的質(zhì)量和價格更有競爭力。我們的產(chǎn)品目錄這里給您參考一下。然后您可以非常有禮貌地向外商要他的名片，一般情況下，外商也會給您他的名片，這樣，您就初步大功告成了。

另外有一點記得，如果遇到您認為是很有潛力的買家，您最好同時給他您的目錄，外商在廣交會上只要給他感興趣產(chǎn)品的目錄，再多目錄他也會要的。這是我的經(jīng)驗之談。

您在廣交會上如果不是在自己攤位上給外商目錄，而是象街頭發(fā)傳單一樣地給外商發(fā)目錄，不要兩分鐘時間，您就會被展會保安或是工作人員給趕出來的，所以說，給外商送目錄也是有技巧的，還有，目錄最好不要太暴露，要給外商時，先拿出來做準備，一旦時機到了，就主動和外商交換名片，一般情況下是可以成功的。一般一天能順利發(fā)放幾十份目錄你就算不錯了，如果讓展會工作人員或是保安知道，您就會被驅(qū)逐出場甚至吊銷證件的，所以這它也是很危險的舉動，但如果不這樣做，就無法的到潛在的買家。

如果您用心去找，一天找?guī)装賯€潛在客戶是沒問題的.2.有展位的

企業(yè)如何通過廣交會參展有效獲取出口訂單？

一、為什么通過廣交會參展能有效獲取出口訂單?

1、能接觸的外商更多，成交機會自然更多。

2、更可能認識最終進口廠家，有利于提高出口售價。

3、避免“廣交會”上惡性竟?fàn)幍那闆r，有利于發(fā)展長期客戶。

4、有利于對目標出口市場的開拓。

5、與一般的出國推銷相比，參加廣交會更易于尋找新的客戶。

如何通過談判將商機轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實的出口訂單？

第一階段 談判前的精心安排

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)主動遞上公司的介紹和報價單。

2、應(yīng)主動與客戶交換名片。

3、應(yīng)主動邀請客戶坐下細談。

第二階段 談判初的細心觀察

1、應(yīng)爭取讓客戶多講，自己多聽。

2、必須盡可能記下客戶所詢問的內(nèi)容。

3、客戶講完后，如果你在某些方面聽漏了或仍不明白，應(yīng)主動向客戶詢問及核實。

4、你在向客戶介紹你的產(chǎn)品及企業(yè)時，應(yīng)特別強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)及企業(yè)的良好信譽。

第三階段 談判中的技巧使用

1、報價前出口方需清楚了解所出口產(chǎn)品目前正常的出口價格即行情走向。

2、報價前應(yīng)清楚了解所出口產(chǎn)品的最低成本價。

3、企業(yè)首先報出的價應(yīng)該略低于行情價（以不超過1%為宜）。

4、初次報價應(yīng)由業(yè)務(wù)員先報，初期的討價還價應(yīng)由業(yè)務(wù)員與客戶進行。

5、靈活使用主動拖延的談判策略。

6、換一個場所繼續(xù)談，一般效果更好。

7、將數(shù)量與價格結(jié)合起來談。

8、以成本價搶奪訂單

廣交會是禁止國內(nèi)的人參觀的，主要針對外商。因此也沒有一個正規(guī)的官方辦理渠道。

盡管如是，每年還是有大量的國人想進去尋找商機，因為每個外商對很多公司來說都是大客戶，而廣交會遍地都是帶著錢來采購的外商。有需求就有供應(yīng)，國內(nèi)的人要進館有如下幾種方法：

1、讓外商把你當(dāng)翻譯帶進去，一個外商可以帶一個國人進去。

2、找交易團。交易團每年都有名額的。

3.找展覽公司。展覽公司有很多渠道，一個是通過交易團找名額，一個是可以和里面廣交會的工作人員直接辦理。住酒店的話，建議七天連鎖或者漢庭酒店。

想要辦理進館證的可以找我公司，先進館后付款，點擊用戶資料有我聯(lián)系方式，謝謝。

第三篇：廣交會與客戶溝通技巧

廣交會與顧客溝通的關(guān)鍵問答

主題

一、我們笑顏以對，客戶抿嘴一笑，只說了一句：我隨便看看。

主題

二、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開。

主題

三、顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒什么好買的。

主題

四、東西雖好，但我們那已經(jīng)有類似的產(chǎn)品了，我總不能買一樣的吧。

主題

五、我很喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了。

主題

六、顧客是準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問。

主題

七、東西都一樣，怎么你們的價格跟別人差那么多呢。

主題

八、我跟你們的老板是老朋友，你再不同意降價，我找他談?wù)劇?/p>

主題

九、你們東西可不便宜，能打幾折。

主題

十、客戶跟我司詢過多次價格, 但是每次都不下單, 然后這次又來要報價, 而且說如果沒有報價就更沒有定單。

主題

十一、客戶說先要樣品, 沒有樣品就沒有定單,但我們又不能輕易寄樣品。

主題

十二、有些老客人告知已經(jīng)轉(zhuǎn)行，不做此行業(yè)，或者做的不多，不是主業(yè)，但客戶品質(zhì)或資質(zhì)不錯，如何提升將貿(mào)易繼續(xù)延續(xù)，或為公司爭取更多的商業(yè)機會。

主題

一、我們笑顏以對，客戶抿嘴一笑，只說了一句：我隨便看看。

錯誤的應(yīng)對：

1、沒關(guān)系，您隨便看看吧。

2、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

回復(fù)建議：

沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。在業(yè)務(wù)接待不忙時，可適機詢問，您主要采購的產(chǎn)品類型是什么？之前采購過此類產(chǎn)品嗎？同時可可以介紹我們最新開發(fā)的這款……產(chǎn)品，這幾天這款產(chǎn)品賣得很不錯，您可以先了解一下，來，這邊請...…

This is our new items….Have you ever bought this kind product before?...Those are the hot selling items…

主題

二、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開。

錯誤的應(yīng)對：

1、真的很適合，您就不用再考慮了。

2、……（無言以對，開始收東西）。

3、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

回復(fù)建議：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟現(xiàn)在市場競爭激烈，買手采

購都不想產(chǎn)生庫存，肯定要多些溝通和考察。這樣好嗎？您能介紹一些你們市

場或貴公司需求的產(chǎn)品或材料嗎？我們有自己的研發(fā)部門，多一些市場信息對

于開發(fā)你們需求的產(chǎn)品更有針對性。

Yes, I can understand , now it is a highly competitive market, buyers do not want to have the stocks, so, could you pls introduce me what kind of product and material your company needs ? As we have our own R & D department, we can develop the new items according to your needs.主題

三、顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒什么好買的。

錯誤的應(yīng)對：

1、無言以對，一笑置之。

2、怎么會少呢，夠多的了。

回復(fù)建議：是的，您很細心，我們現(xiàn)場展示的商品風(fēng)格確實比較少，不過每個

系列都是我們公司針對不同市場，不同類型的客戶精心挑選的精品款式，每款

都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您主要采購的是什么樣的… …

建議二：您說的有道理，我們這兒的款式確實不多，因為廣交會只是我們展示的一個平臺，而且空間有限，我們公司樣間還有很多產(chǎn)品，每屆新開發(fā)的產(chǎn)品

約2000多件，現(xiàn)在在現(xiàn)場也有5000多件產(chǎn)品，如果您需要更多的產(chǎn)品，歡迎

來公司參觀，也可以通過網(wǎng)站瀏覽，不過我們有幾款商品我覺得非常適合推薦

給您，來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看……還是……

主題

四、東西雖好，但我們那已經(jīng)有類似的產(chǎn)品了，我總不能買一樣的吧。

錯誤的應(yīng)對：

1、那您看看其他產(chǎn)品吧。

2、要不您看看其他顏色。

3、每個人的感覺不同。

回復(fù)建議：是嗎？哇，我們所有開發(fā)的產(chǎn)品是針對不同市場，不同客戶研制的，我們這款產(chǎn)品確實賣得非常好，當(dāng)然同一地區(qū)的客戶買同樣的東西，對于產(chǎn)品

銷售確實不利，不過這款產(chǎn)品其實還有其他類似款，我覺得不管顏色或是款式

也都適合您的市場，并且是風(fēng)格很接近，您可以看看感覺如何。來，這邊請……

主題

五、我很喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了。

錯誤的應(yīng)對：

1、真的沒辦法，如果可以早就給您算便宜點了。

2、我們是很誠心在賣，價格部分真的不行。

3、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。

回復(fù)建議：是的，我知道您到我們攤位很多次了，其實我也真的很想做成您這

筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請

您多多包涵。其實您買東西最重要的還是看商品是否適合自己的市場，是吧？

像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的市場，制作更精美，而且質(zhì)量又好，在市場可以

賣更高的價格，您說是嗎？

也可以說： 這是我們最好的價格了，底價了，確實不能再低； 你看，我們的產(chǎn)品非常適合您的市場，但是如果你的訂單數(shù)量大點的話，我會試著幫您申請一個更好的價格, 您說這樣行嗎？

Yes, I know you have came to our booth many times, in fact, I would really like you to make this business done, but I'm really sorry, I’m not able to give the price favorable/ more discount, this is our bottom price, pls understand.In fact, the most important thing that you purchase products is to see whether the goods for their own market, right?

Such as this product is not only great for your market, but also with good quality, so you can sell for a higher price in your market, don’t you think so?

主題

六、顧客是準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問。

錯誤的應(yīng)對：

1、不會，我們的東西從來不會出現(xiàn)這種情況。

2、這個很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會有點這樣的問題。

3、您在用的時候請注意以下幾點……。

回復(fù)建議：先生，您對

XXX

非常專業(yè)，每個問題都問到點子上了。我們以前也

有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過，我可以負責(zé)任地告訴您，我們

企業(yè)有超過十年的行業(yè)經(jīng)驗，產(chǎn)品銷往世界各地，到現(xiàn)在為止，在我們正常生

產(chǎn)銷售系統(tǒng)中，出現(xiàn)您所說的這種情況的可能性很小，所以這個問題您大可不

必過于擔(dān)心。您真的要擔(dān)心的是這款產(chǎn)品是否合適您的市場，否則即使東西再

好也沒用，您說是嗎？（顧客點頭默認或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說）

對了，請問您此次主要想采購什么樣的產(chǎn)品……

Sir/Madam, you’re very professional on product and get the key question.Many customer ask for the same question before, however, i can our company has a rich experience over 14years in this industry, the products are well sold all over the world.So far, during our general production and marketing system, this situation does not happen, you need not to be worry about.What you really need to worry about is whether this product is suitable for your market, though if the product is so good, but it still will be useless, don’t you think so?...主題

七、東西都一樣，怎么你們的價格跟別人差那么多呢。

錯誤的應(yīng)對：

1、是嗎？東西不一樣。

2、XXX材料有多種，我們這種與他們的不一樣。

3、買東西不能只看材質(zhì)，還要看款式風(fēng)格呀。

回復(fù)建議：是的，也許我們的東西在價格上確實比您說的那家要稍微貴一些。

今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比方說設(shè)計、工藝、質(zhì)量與售后等都會影

響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來未到不一樣的道理一樣。所以雖

然材質(zhì)是一樣的，但是我們的品牌特點是……（強調(diào)我們產(chǎn)品差異性優(yōu)勢）

Yes, maybe our price is some higher.This morning, one of our long-term cooperation customer also mention of this question , however they still buy at last.Sir, as you know, price depand on many factor, such as design, mold, quality and after-sale service.So although our product’s material is almost the same as others, but...主題

八、我跟你們的老板是老朋友，你再不同意降價，我找他談?wù)劇?/p>

錯誤的應(yīng)對：

1、這個不行，我沒有辦法。

2、我做不了主，您直接找我們老總吧。

3、我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣。

回復(fù)建議：是呀，您當(dāng)然是我們老總的朋友啊，所以您應(yīng)該更了解紐威的價值，我們一直以誠信，穩(wěn)健來經(jīng)營，至于價格部分您就放心好了，我們給你的一定

是最優(yōu)惠的價格，這個在我們開展前老總就特意交代過了。

Of cause, you are our bosses friend, so you should better understand the value of newwish.We have been in faith, I am sure that we will give you the better price…

主題

九、你們東西可不便宜，能打幾折。

錯誤的應(yīng)對：

1、對不起，我們的東西不打折。

回復(fù)建議：這一點確實抱歉，因為我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他

時期都是同一價格。這樣保證顧客——您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不

一樣的價格。謝謝您這么多年來對我們的支持。其實您也知道每個公司打折的原因都不一樣，我們更關(guān)注的是能夠提供什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，畢

竟價格只是您決定購買的一部分因素，如果東西自己不喜歡的話，我想再便宜

您也不會考慮，您說是嗎？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您的市場……（開

始轉(zhuǎn)移焦點，介紹自己的產(chǎn)品特色）

“This is really sorry.Our items are always the same price besides some promotion.This can be guaranteed that the same price whenever you come to buy our items.We really thank you for your supporting.As you know, though there is different reasons for each company in discounted, we are more concerned about what kind of quality products and services we can provide to our customers.The price is only a small reason, right? Like this item is very suited to your market......”(beginning to shift the focus to introduce the characteristics of their products)

主題十：客戶跟我司詢過多次價格, 但是每次都不下單, 然后這次又來要報價, 而且說如果沒有報價就更沒有定單。

回復(fù)建議：如果客戶未超過3次報價，則現(xiàn)場與客戶溝通，我可以提供報價單，但只能提供不帶圖片的報價，待你最終確認訂單后，我可以根據(jù)你的需求將圖片和樣品準備給您。

如果客戶已超過3次報價，則直接同客戶說明，因為您已經(jīng)超過3 次報價未有任何訂單，如果您能在現(xiàn)場確認訂單，我可以提供一份不帶圖片的報價單，待您定金到位后，我可以根據(jù)您的需求將樣品和相關(guān)資料提供貴司。

“As we have not received any orders from you after more than 3 times quotes.if you can confirm orders during the fair, I can give you a quotation without pictures.After received your

deposit, we will provide samples and related information to your company according to your requirements.主題

十一、客戶說先要樣品, 沒有樣品就沒有定單, 但我們又不能輕易寄樣品。

回復(fù)建議：我司沒有定單前，原則上是不指供樣品的，但基于第一次合作，也考慮到貴司推薦市場的需要，我司可以向公司申請?zhí)峁┮惶讟悠罚珮悠焚M和運費需要由貴司支付（樣品由于是額外制作，所以收費為正常報價的3倍），訂單下發(fā)后或以返還樣品費。

（此為第一次合作）

We will send one set of sample to you after you confirm the order as per our company’s policy.The samples are free of charge but you have to pay for the freight.Could you please let us have your courier’s account No so that we can send the samples to you in time?

我司之前已寄過樣品，但貴司未沒有下單，基于此原因，所以我司無法再提供樣品，但可以先提供圖片報價，待貴司下單后可提供一套免費樣品，但運費需由貴司承擔(dān)。

主題

十二、有些老客人告知已經(jīng)轉(zhuǎn)行，不做此行業(yè)，或者做的不多，不是主業(yè)，但客戶品質(zhì)或資質(zhì)不錯，如何提升將貿(mào)易繼續(xù)延續(xù)，或為公司爭取更多的商業(yè)機會。

回復(fù)建議：詢問客人目前主要經(jīng)營的行業(yè)是什么？為什么轉(zhuǎn)行？之前與我們的配合，產(chǎn)品銷售如何？可從中了解該客人市場變化原因，從中總結(jié)經(jīng)驗，同時可與客人詢問我們行業(yè)目前在客人的市場需求程度。找到與客人再次合作機會。

What kind of business you mainly do? Why switch? Is it sales good of our pro-product?

第四篇：廣交會上與老外溝通的技巧

廣交會上與老外溝通的技巧

我們的老外貿(mào)都知道了，在展覽會上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時候，你假如發(fā)揮的好一點，能增加你獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒有幾次參加展覽會的機會，一定要達到收獲最大化。根據(jù)自己的經(jīng)驗和荷蘭公司提供的信息，總結(jié)出了以下10點。希望對大家有用。

1, 歐洲人，美國人是非常喜歡那種interactive 的人的，你不需要太拘謹，不需要什么都yes。

2, 在兩個人對話的時候，適當(dāng)?shù)臅r候要稱呼對方。假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，這樣對后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會讀可以直接問客戶，這是不失禮的。荷蘭和德國人的姓有很多是2個單詞的，一定不能只讀最后一個單詞。i.e.Caroline van Bommel, 這個女的你可以稱呼為：Ms.van Bommel。氣氛足夠好的情況下，你可以直接稱呼對方的單名。

3, 母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了

4, 客戶坐下來以后，你可以問客戶你可以給我多少時間。How many time are you available? 這樣可以體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容

5, 老外只要做下來以后，要讓老外多說，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國人談的時候，你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會直接回答你，有的客戶會告訴你。

6, 假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會不是為了1個柜2個柜來的。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話，要主動的邀請這些人訪問你的工廠。

這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBA background.所以，有點喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說：

We are one of the top 3 private label suppliers in the global market.Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week.Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments.Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company.I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.just let me know how I can [create] value.7, 客戶有權(quán)利問你很多問題，其實你也是有權(quán)利問客戶的：下列問題你可是試著問問看，對你了解客戶好處多多：

How can you evaluate your suppliers? 很多客戶不愿意直接回答你，因為確實太難了，你可以補充一句, just generally speaking, not the detailed principles.What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market?(不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。）

8, 在展覽會最后一兩天的時候，你可以問： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業(yè)的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把定單下到你這里。

9, 跟客戶介紹的時候，不要總是說, Our quality is very good.展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？ 大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過專門的采購培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality.So I believe we can meet or exceed your quality requirements.這個XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點點，不要高太多的。否則要誤解的。

10,其實，大公司的買手最關(guān)心的不是price, quality, 而是: reliability.差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購買，價格有點小差距，國外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點，美國可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價格，長期供貨能力等等。

總之，你是在和客戶溝通，而不是被審問。一定要interactive。

第五篇：與父母交流心得

與父母交流心得體會

感恩從我做起

年 級 專 業(yè) 10級電氣2類

學(xué) 生 姓 名 vvv

學(xué) 號 2010482244

與父母交流心得

長這么大了，想想自己真的很少跟父母好好的交談過，暑假借著這次機會，我真正的做到了和父母敞開心扉。

其實我們做孩子的真的在很多方面是不理解我們的父母的，爸爸媽媽對我們所做的一切，又有誰真這個了解呢？有人認為，處于叛逆期的高中生，面對高考壓力和父母對其學(xué)習(xí)成績的嚴格要求，易出現(xiàn)溝通障礙，而大學(xué)生的生理與心理都已趨近或達到成熟，與父母交流理應(yīng)比高中生順暢。但現(xiàn)實情況顯然并非如此，現(xiàn)實生活中許多大學(xué)生仍然對父母有一種或抵觸或敬畏的情緒，他們大都反對父母的教育方式，難以忍受“父母的不理解”。致使溝通起來就更困難了，相信有很多跟我一樣的大學(xué)生幾乎沒有跟父母好好的溝通交談過。

在跟爸爸媽媽交流時，媽媽很欣慰我能主動找他們談心。媽媽說到本來有許多話早應(yīng)該說，但是她沒有去寫，更沒有去說。不是不想，而是她知道我們這個年齡段非常討厭一個空洞的說教者。所以，她在等待，等待我自己去體會的生活，等待我來自生活的感覺，等待我對自己生活態(tài)度的反思。這些東西只是一個時間的問題，而現(xiàn)在她覺得，這些話可以說了，她相信我應(yīng)該有了和她的某種共同的感受，思想應(yīng)該可以達到一種深度。

你經(jīng)歷了高三，但是它對于你來說并不是黑色的，只是一種比平時緊張的感覺而已，在內(nèi)心深處你還沒有真正意義上體會到了為了自己的目標拼命的含義，在這一次比較蒼白的過程中，你已經(jīng)喪失了一次鑄煉自己的機會。

一個人失去一次機會并不算什么，可是就是在這一次一次的失去中，有許多人就失去了成功的人生。那么，我的孩子，你失去了什么？黑色是壓抑和沉悶的，但是在它的背后，卻代表著成熟與大氣。

曾經(jīng)有人說過“大學(xué)里出兩種人：一種是人才，一種是人渣。” 那么在大學(xué)里度過了一年的你，我想問：你是人才還是人渣。如果我沒有猜錯的話，你肯定會回答我：我既不是人才也不是人渣，我界于這兩者之間。如果是這樣，我覺得：你正是在向人渣墮落。你是不是覺得很極端？在這個問題上，我們就需要把它想得極端一點。在這一年當(dāng)中，你是不是有許多時間都不知所措，有許多時間都在宿舍里床上度過，有許多時間都用在QQ上的閑聊，有許多時間都沉迷在網(wǎng)絡(luò)游

戲里。一年過去了，突然發(fā)現(xiàn)自己沒有認真聽過幾節(jié)課，雖然給你們上課都是講師以上級別的；突然發(fā)現(xiàn)自己沒有認真讀過幾本書，雖然你們大學(xué)里的圖書館有很多的藏書；突然發(fā)現(xiàn)自己沒有學(xué)到東西，雖然大學(xué)里有很多的可以學(xué)習(xí)東西。你是不是也在為期末考試過關(guān)，而不是達到優(yōu)秀而發(fā)愁，是不是也盤算過不會被亮紅點的各種方法：突擊學(xué)習(xí)，考試作弊，獨自禱告……

不要說上課聽不懂，不要說教師不關(guān)心，不要說專業(yè)不感興趣，不要說學(xué)校太爛，墮落不需要理由，只需要借口。

建造一個事物很難，摧毀一個事物卻很容易，要牢牢的記住你身上所肩負的責(zé)任。

想想在這一年當(dāng)中，我們有許多同學(xué)都反映到了這樣一個問題：不知道自己一天到底要做什么，或是做什么都不起勁。媽媽也說到這在剛進入大學(xué)的學(xué)生當(dāng)中是一個非常普遍的現(xiàn)像，因為我們喪失了目標。其原因有很多，比如：

第一：你們考上了大學(xué)。完成了你們在小學(xué)、初中、高中顯性的終極目標。對于許多同學(xué)而言，大學(xué)是你們最后的求學(xué)階段。讀完大學(xué)就要找工作，可是這對于已經(jīng)做了十二年學(xué)生你們而言仍然顯得那么的遙不可及。

第二：大學(xué)里的教學(xué)方式與其它時期的教學(xué)方式完全不同。在大學(xué)里面沒有任何一個教師會圍繞你們轉(zhuǎn)，生怕你們沒有學(xué)到東西，學(xué)不學(xué)完全是自己的事，你們已經(jīng)是成年人了。沒有了以前的反復(fù)講解，沒有了以前做不完的作業(yè)你們覺得上課對自己空蕩蕩的，學(xué)了又怎么樣，不學(xué)又怎么樣？與其讓自己學(xué)得這樣辛苦，還不如讓自己過得灑脫一點。

第三：大學(xué)里面有太多屬于自己的時間。從以前的早自習(xí)到晚自習(xí)，都有老師把你們要完成的任務(wù)布置的妥妥當(dāng)當(dāng)，到現(xiàn)在的沒有任何人給你講你應(yīng)該去做什么，讓你們覺得茫然不知所措。你們大多數(shù)人缺乏精神的獨立與良好的自控，你們根本無法去把握這些顯得過多的自由。

第四：大學(xué)里的輔導(dǎo)員與以前的班主任完全不同。以前的班主任什么都要管，就像一個苛刻的保姆，因為我們把你們看成沒有長大的孩子；現(xiàn)在的輔導(dǎo)員除了點名什么都不管，因為他們把你當(dāng)成成年人。這一過程中，有一個非常巨大的脫節(jié)，你們在心理與智力上根本無法完成這種轉(zhuǎn)型。

第五：你們大多數(shù)人缺乏清晰、明確的人生目標。到底要做怎樣的人，到底

要干什么樣的事業(yè)，這些對于你們而言是毫無概念。從小學(xué)時代我的理想，到初中時代我的將來，到高中時代我的大學(xué)，到大學(xué)時代我的迷茫，你們在這一過程中完成了人生目標的蛻變，最后剩下的是死掉的蟲皮。我認為正是這五點的綜合作用讓你們喪失了目標。但是，沒有方向的船，什么風(fēng)都不是順風(fēng)。

孩子你們最重要的還是應(yīng)該找到自己的目標，不是說立刻，而是在盡量短的時間。

爸爸媽媽也同樣的針對我的專業(yè)給出了幾點建議：

第一步：拋開所有的阻礙，從專業(yè)出發(fā)，想想自己以后到底要做怎樣的工作，或是怎樣的事業(yè)。找一張白紙，把自己最終的決定記錄下來，不要猶豫不決。平面廣告設(shè)計師？動畫設(shè)計師？網(wǎng)頁設(shè)計師？網(wǎng)絡(luò)程序設(shè)計師？軟件開發(fā)工程師？通信工程師？建筑設(shè)計師？模具設(shè)計工程師？…

第二步：利用網(wǎng)絡(luò)，人才市場招聘啟示等渠道充分了解從事你定下的工作所需的專業(yè)技能和其它技能。這些技能的理論知識大多數(shù)是從書本上學(xué)來的，你需要做的是按從基礎(chǔ)到精深的順序給自己列出一個學(xué)習(xí)的書錄。

第三步：按書錄的先后給自己分配學(xué)習(xí)時間。當(dāng)然，你們能分配的大多數(shù)是屬于自己的課余時間。并且將它落實到每一學(xué)期當(dāng)中，讓自己每學(xué)期都有一個學(xué)習(xí)計劃。

第四步：按著學(xué)習(xí)計劃，腳踏實地去學(xué)習(xí)，并且利用一切可能利用的條件去實踐。

爸爸告訴我說，計算機學(xué)科有獨特的時代性和先進性，應(yīng)該養(yǎng)成去創(chuàng)造、創(chuàng)新的習(xí)慣，平時我們要注重獨立思考，慢慢發(fā)揮自己的能力和潛力。思想除了在不斷學(xué)習(xí)與反復(fù)實踐外，只有通過獨立思考的加工，才能得到提升，才能形成自己理性和明晰的觀點理理念，也才能體現(xiàn)具有個性特點的獨到見解，才能在學(xué)習(xí)中有所發(fā)現(xiàn)，有所創(chuàng)新。

曾經(jīng)專家預(yù)測：計算機網(wǎng)絡(luò)將呈現(xiàn)出全連接的、開放的、傳輸多媒體信息的特點，計算機的發(fā)展趨勢是：微處理器速度將繼續(xù)提升，軟件技術(shù)的發(fā)展將呈現(xiàn)平臺網(wǎng)絡(luò)化、技術(shù)對象化、系統(tǒng)構(gòu)件化、產(chǎn)品領(lǐng)域化、開發(fā)過程化、生產(chǎn)規(guī)模化、競爭國際化的趨勢。高端計算機軟件、操作系統(tǒng)微內(nèi)核與源碼技術(shù)、軟件可靠性和安全性、軟件開發(fā)和集成工具面向人們個性化需求的應(yīng)用軟件，在相當(dāng)時期內(nèi)

仍將是軟件領(lǐng)域的主要研究內(nèi)容。這些都是我們學(xué)習(xí)計算機需要關(guān)注的地方，將更有利于自身未來發(fā)展，爭做21世紀的計算機行業(yè)人才。

這就需要我們在學(xué)習(xí)的過程中,要靠自己的艱苦努力，發(fā)揮自己的主動性和創(chuàng)造性。每一門學(xué)科，如C語言、VB語言、SQL語言都有它特定的語句表達式和程序流程，就說在程序中出現(xiàn)的那些英文單詞，也足以令我們目瞪口呆。各式各樣的函數(shù)以及實現(xiàn)的功能也讓我們難以全部輸入大腦。這就要求我們做學(xué)習(xí)懂得有心，逐個逐句的去理解、去記憶，再試著去發(fā)揮創(chuàng)造，這些工作乏味的、無趣的，并且是一個長期的過程，“難能可貴有心人”.這門科學(xué)的發(fā)展迅速、供不應(yīng)求也決定了要成為這方面的人才需要付出艱辛的努力，針對專業(yè)的特殊性我對自己特提出以下幾個方面的要求：

（一）因為本專業(yè)對計算機、物理、數(shù)學(xué)的要求比較高，所以，在學(xué)好其他必修課的同時，努力提高自己在這三門科學(xué)上的水平，為自己的專業(yè)課學(xué)習(xí)做保障。

（二）本專業(yè)是一門學(xué)習(xí)與實踐相結(jié)合的學(xué)科，是一門操作性極強的學(xué)科，因此應(yīng)當(dāng)認真對待每一次野外實習(xí)、實驗室實習(xí)、計算機上機實習(xí)，切實做到把理論付諸實踐。尤其是野外實習(xí)，更要發(fā)揚艱苦奮斗的精神，不怕苦、不怕累，學(xué)到真本領(lǐng)，學(xué)到真素質(zhì)。

（三）縱觀世界地理信息系統(tǒng)科學(xué)發(fā)展，GIS幾乎每一天都有新的突破，每一天都有新的產(chǎn)品，這就要求我們必須時刻掌握學(xué)科信息，時刻把握專業(yè)發(fā)展的脈搏，更新自己的知識，與時代接軌，我必須不斷接受新的知識，以確保自己的知識儲備如同血液一般時時更新，不做井底之蛙。

我相信，如果每一個同學(xué)都有一個目標，你們會過得很充實，會過得很忙碌，并且會得到很多。所以，請每一個同學(xué)都給自己定下一個目標吧。

生活就像巧克力盒，你永遠都不知道下一顆會是什么樣的滋味！其實在爸爸媽媽給出建議中，一、二、三步都是非常容易實現(xiàn)的，最難的是第四步，要做到確實不容易。

首先，在我們的身邊有太多的混日子的大學(xué)生，他們過著同齡人向往的瀟灑生活，要做到第四點，我們就需要克服大環(huán)境的影響。

其次，大學(xué)里有太多的誘惑。QQ里又發(fā)出了讓人手癢的聲音；網(wǎng)絡(luò)游戲里又出了讓人覺得興奮無比的廝殺聲；湖邊的路燈下又站著一對對相互依偎的情

侶；牌桌前又擺滿了好像可以唾手可得的鈔票……要做到第四點，我們就必須要拒絕這些誘惑，在別人眼里像苦行僧一樣在大學(xué)里穿行。

再則，我們要耐得住孤獨與寂寞，這好像是大學(xué)生活格格不入的。但是成功與偉大的人都是孤獨與寂寞的，我們?nèi)棠偷倪^程中培養(yǎng)了他們超強的毅力與過人的智慧。

有一種叫禿鷹的動物，它有銳利的嘴喙與鋒利的爪子。可是雖著年歲的增長，它的尖嘴喙會越長越長，長得讓自己無法去叮啄獵物；它的爪子之間會長出厚厚地肉蹼，把爪子都連在一起，讓它無法去抓捕獵物。沒有食物就要死亡，這是不變的法則。對它而言，死好像是唯一的出路。但是，它卻做出了可以讓人類震驚的選擇：它把自己的嘴喙在堅硬的巖石上反復(fù)地叮啄，折斷長的部分，直到恢復(fù)以前的銳利；用嘴喙把爪子之間的肉蹼啄爛，雖然血肉模糊，痛得發(fā)抖。這個過程足足要持續(xù)一個多月，然后它們?nèi)缤粢粯釉谔炜绽矧湴恋仫w翔。

痛苦、偉大、新生的過程。人生，難道不是一樣嗎？

其實靜下心來想想，我們每年的學(xué)費要一萬元左右，再加上我們的生活費以及其它費用，大多數(shù)可以達到一萬五以上，我們現(xiàn)在是在大學(xué)里求學(xué)，是在接受一種高額費用的教育，可是我們的父母高額的投入，在我們的身上得到了多少產(chǎn)出？

我們大多數(shù)都是來自農(nóng)村，或者是小生意家庭，沒有多少人家里有萬貫家財，我們現(xiàn)在用的每一分錢都是父母掙來的血汗錢，甚至是到處借來的錢，其間蘊含著無比的艱辛與對我們的愛。在他們被歲月留下創(chuàng)痕的老臉上，還有一雙對我們充滿希望的眼睛，那一雙渾濁甚至有一點模糊的眼睛。

希望可以變成失望，失望可以變成絕望，但是誰又是這一變化的決定者？

責(zé)任，并不是別人給我們的，而是自己成熟的思想內(nèi)定的。我們都說自己長大了，都說自己成熟了，但我覺得，20歲的我們只是一種表向的成熟。我們對父母具有永遠都無法推卸的責(zé)任，但是我們卻在無為與墮落當(dāng)中放棄了承擔(dān)的使命。

我們每一個人都想過上高質(zhì)量的生活，都想讓自己的至親過上無憂的生活，都想在世上留下自己價值的痕跡，但這些不是在享受中就可以實現(xiàn)的。上天給了我們每個人一雙手和一個大腦，就是要讓我們?nèi)?chuàng)造與思考。大學(xué)這段時間是我

們最佳的學(xué)習(xí)時間，所以就要求我們放棄享受，努力地重塑自我，為以后的騰飛積聚力量。

跟爸爸媽媽的這次談心，讓我有很深的觸動。其實我對自己的爸爸媽媽真的有太多的不了解，沒想到他們?yōu)槲铱紤]了那么多。尤其是媽媽對我這一年大學(xué)生活的分析，讓我知道了原來媽媽是這么的關(guān)心我。想想自己對他們的不理解，還真是慚愧。媽媽分析的好透徹，為我的人生規(guī)劃有很大的幫助。

其實我覺得：心有多寬，你的舞臺就有多大；夢有多遠，你的成就就有多高。“人生就像餃子，歲月是皮，經(jīng)歷是餡。酸甜苦辣皆為滋味，毅力信心和恒心正是餃子皮上的褶皺。人生中難免被狠狠擠一下，被開水煮一下，被人咬一下，倘若沒有經(jīng)歷，硬裝成熟，總會有露餡的時候。”所以，好好享受大學(xué)，好好享受人生，無論是快樂還是困難，我們都必須懂得接納與珍惜。為了今后的無怨無悔，我們大學(xué)生應(yīng)該靜下心來好好給自己的人生定位，并合理規(guī)劃職業(yè)生涯，腳踏實地地一步步為之努力，這樣我們才不會空虛和盲從！