第一篇：醫藥代表實習感想

實習感想

幾經選擇、反反復復、投簡歷、層層面試下，終如愿以償，成為一名默克公司的醫藥代表實習生。非常幸運，我所到的默克公司，所到的這個團隊讓我有不一樣的感覺，遇到的每一位前輩給予我最真切的幫助，寬容我的過失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵。他們把我當作團隊里面不可缺少的一部分，我自己也把自己當作團隊的一員，真切地感受到其他人在工作上給予幫助而完成工作的快樂。這將是我人生當中的一道亮麗的風景線，它給予了我多方面的知識，例如人際交往、對待上司的應有態度、對本工作的態度。

在很多的公司考慮到自己不是醫藥背景的情況下，自己又努力在面試的時候表現自己，但還是屢屢失敗，幾番周折來到默克公司，在頭一天幾乎是同時收到默克與諾華諾德的面試通知，不過時間倒是沒有沖突，但當我面試完默克公司的時候，出了電梯間，毫不猶豫的拒絕了諾華諾德的面試，因為默克公司對我的感覺不一樣，娜姐、超哥對我的感覺不一樣。當時還抱著默克就是自己最后一次面試了，自己再面試不上就好好的準備其他行業了，但到現在現實告訴了我，當初的選擇是正確的，當初的感覺也是沒有絲毫偏差。對醫藥代表這個行業，自己在自己做出人生職業規劃的時候就已經在自己起步的初期能夠踏入這個行業，從中能夠正確的去認識自己，鍛煉自己，發揮自己潛在的價值，讓自己能收益，所以當初想要選擇一個讓自己有成長性的公司。最初是從“醫學信息溝通專員”這個詞語體會出，當初自己對這個行業的認識也只是與醫生的人際關系做好僅此而已，可是到自己實習打現在發現，一切不是那么簡單的。我稍微概括了一下“建立人際關系，發揮自身特長，傳遞產品信息，發掘一切客情。”自己是把自己當作一個正式代表去做，把超哥分給自己的客戶作為一個小市場，這也是自己努力的最最基礎的。

一、客情

最初，超哥分給我總共十個客戶，讓自己可以在這十個客戶展開拜訪，然后同時給我講解了拜訪基本流程、拜訪技巧與日工作安排，到第二周自己懵懵懂懂的就去拜訪，果不其然在這一周幾乎都不是那么順利，但自己還是堅持了下來，等到超哥回來之后問了問拜訪的小細節，又向他模擬了一下自己拜訪客戶的情況，超哥及時給予了指導，原來要根據不同的客戶、不同的市場采取不同的客情跟進。我及時更正自己拜訪的形式，在超哥的引薦之下自己在很多客戶那里踏出了自己第一步，讓自己再接下來的拜訪打下基礎。接著自己又明白了實習生要做的一點就是跟診，所以自己再周一，周二，周三上午時常會出現在楊燕華老師門診上，在周三整天也會在林家底門診幫忙，同時也在觀察其他代表的相處形式，學習其他優秀代表的優點，由于喜格邁的特殊情況，自己還兼任著帶喜格邁病人去同康藥房拿藥的任務。這段時間自己規規矩矩的按照分給自己的客戶的情況進行一一的客情拜訪，也拉近了自身與客戶之間的距離。也在中對自己的客戶進行了分層。

二、學習

1、在日常，雖然和超哥見面學習的機會不是那么的多，師傅領進門，修行在個人。自己也是每一次都抓住自己提問的機會，畢竟機會稍縱即逝，自己會在自己本子和手機上面寫上最近的困惑的事情，有些是怎么去做一個正式代表，怎么去抓住客戶的思想，有些都是很小的事情，但是自己還是要記下來，或許是一個重要的突破點。

2、在正常客情的跟進中，不乏有一些活動會議的邀請，在自己的客戶中選擇一些去邀請，第一次效果不是那么明顯，大多數都是應付，思考了一下覺著還是自己的客情沒有做熟的原因，在第二次邀請的時候自己抓住每次會議的重要主題，講給客戶聽，抓住機會邀請，最終有些效果。

3、在進入公司的這段時間里，自己有空閑時間會看一些關于自己產品信息，產品說明書，ppt、競品信息，清楚了兩個產品的適應癥、作用機制、主要不良反應、與競品的區別；在每次會議自己也是進行會議內容的學習；在空暇時間會關注著身邊的一些心血管信息，抓住一切有用的消息。

三、其他

1、在自己自身工作做好之后，會有些臨時事情進行處理，例如：關注超哥注重關注的客戶情況；跟著超哥進行日常工作的進行。

2、在這些工作做的同時，自己找時間把省醫院、成都中醫藥大學附屬醫院的心內科、老干科、內分泌科、腎內科、的門診排班情況；在幾次夜訪的努力下，清楚了省醫院的心內科、老干科、腎內科、內分泌科、神經內科的醫生構架已經管床情況。

3、一些瑣碎的雜事。

四、工作進展

在近段時間近期目標——客戶對自己面熟、知曉自己是什么產品，已經達到，有些客戶也是對自己有認可，但這一階段的結束，代表著要進入下一階段，可是自己還在迷茫，下一階段不知道從何做起，不知道自己突破口在哪，很迷惑。近段時間也想找其他人進行學習交流。在這里做個檢討，自己做的還是不夠多，否則自己會有很多辦法來面對這些問題的出現。

五、工作思想

“實踐出真知”，通過實踐，我懂得將工作中出現避免不了困難努力去克服。在這之中我還應提高我待人接物的能力，交流溝通能力，說服力，最重要的是，學會更好地適應社會，鍛煉步入社會的能力，讓自己做個自己想做的人，對于現在慢慢改變的自己，自己很滿意。

堅信未來我會很好的，因為我是一個腳踏實地的人，因為我是一個懂得珍惜機會的人。無論是什么樣的機會我都會珍惜的，都會鍛煉自己的。醫藥代表之路不好走，但是我要堅持走下去。相信自己有這個實力，有這個能力。努力學習，積極上進，勤奮創新，端正心態。加油，未來的路好長，人生的路更是不平凡，努力，成就不平凡的人生！

第二篇：《醫藥代表》讀后感想

《醫藥代表》讀后感想

學號：20085239,姓名：李常玲

如何看待我國的醫藥市場

有人感嘆：現在醫藥行業的藥品太多了，拿感冒藥來說，多的都不知道該買哪個好！我覺得醫藥也應該創立一個值得信的過的牌子！讓大部分感冒了的人不在發愁買什么感冒藥好了！政府打擊商業賄賂、整治醫院腐敗和醫生職業道德敗壞的力度將更大，更徹底。廣大醫藥企業長期以來所依賴的狹義關系營銷手段將受到最大限度的打擊，藥品在醫院終端的營銷模式必然要發生相應的變革，藥品銷售對醫生的依賴性將減小，這對廠商是一種極大的考驗。

行業競爭將趨于規范。藥品招標采購將會更加集中、統一、透明、公開公正，具有成本價格優勢或產品領先優勢或品牌優勢的企業將會獲得較大競爭優勢，而沒有上述優勢僅靠關系制勝的現象將很少出現，此類企業也必將被市場淘汰。

企業的競爭將真正意義上趨向于核心競爭能力的競爭。無論大、中、小型醫藥企業均勢如此，只有具有特點的企業才有可能獲得生存與更大的發展，這些特點具體體現在產品創新、營銷創新、管理創新和低成本價格優勢等方面。

就現階段醫藥市場而言，競爭還剛剛開始，因為外資準入領域仍有諸多限制，國外商品進入還有關稅壁壘。現階段外商投資中國市場只能以合資、合作方式進行，并有投資比例限制；國外同類藥品打入中國市場也因關稅高，造成價格偏高而喪失競爭力.龐大的中國醫藥市場將吸引外國大公司巨資的不斷投入，中國可能成為全球主要的原料藥及制劑生產基地；藥品進出口貿易將急劇增長；藥品價格中外懸殊的現象將蕩然無存，醫藥市澈爭將顯得更加激烈.中、小醫藥企業將大量被收購、重組，淪為大企業的加工廠。由于體制等原因，長期以來，醫藥市場的資源低效率現象比較嚴重，市場的進一步規范將使醫藥企業強而愈強、弱而愈弱，中小企業要么是獲得了競爭能力快速成長，要么是被大企業收購變為加工廠，要么就是被無情地淘汰。目前國內非醫藥上市公司大量涉足醫藥領域，外資也隨著入世不斷涌入。資產重組可能是制藥企業適應新技術形勢唯一可選擇的道路。

醫院藥房托管的形式將被更廣泛的采用、醫藥分離的力度將進一步加大，醫藥商業企業對于醫藥工業企業將具有更大的話語權。生產企業對大型商業企業的依賴性會有所增加，同時醫藥商業企業對供貨商的選擇將更加嚴格、科學，沒有競爭優勢的生產企業將很難獲得與商業企業合作和平等合作的機會。

醫藥企業的市場營銷與管理模式必須變革。當行業原有的渠道模式、價格利潤水平、終端條件等發生變化時，營銷策略與營銷模式必須隨之變化。

醫藥市場的容量將有很大增加。隨著醫療改革的開展和深入，合作醫療的推廣，廣大百姓特別是農村百姓的看病問題將相得到有效解決，人們有病即診、注重健康的意識將有所提高，醫藥市場的容量也會有很大的增加。藥品消費結構將發生新變化

1用藥結構漸趨合理，我國醫療新政策的陸續出臺帶來藥品需求結構的新變化;2非處方藥品將進入快速發展階段;3用于防治新傳染病和常見流行病的藥物及消毒藥需求將大量增加。伴隨知識經濟的崛起，世界醫藥市場格局正發生日新月異的變化,藥品需求正出現新的趨勢:1醫藥經濟運行將繼續呈現平穩增長的態勢，人口的自然增長是藥品需求增加的基本因素。2藥品價格漸趨合理 3天然藥物開發迅速崛起4醫藥市場結構繼續向多元化、多層次發展.在與國際接軌的情況下，醫藥企業為增強生存、發展、應變的能力，會擺脫目前行業的局限，在發展和鞏固醫藥主業的同時，向多元化、多層次經營發展。包括： 醫藥市場的經濟結構呈現多元化;醫藥市場的構成呈層次化;藥品需求構成多樣化.我國醫藥市場的發展趨勢：醫藥經濟將保持較高發展速度，但競爭將更加慘烈；結構調整將進一步加快，企業、市場、品種結構都將發生更大的變化；醫藥市場集中度進一步加大，醫藥二極分化進一步凸顯；藥品價格總體走低，政策性降價仍將持續一段時間；區域經濟進一步加快發展，區域性龍頭企業逐步明朗化；農村醫藥市場將有較大發展，推動農村藥品市場仍需多管齊下。

如何進行醫藥市場開發

廣義來講，市場開發是了解、分析、研究、籌劃、宣傳、拓展產品及服務的過程，包括啟動市場、維持市場與公共關系等幾個方面。從醫藥行業而言，市場開發是指一定的人員運用一定的市場手段，借助必要的開發工具針對特定的市場范圍對相應的醫藥產品制定開發方案、實施銷售促進，從而實現銷售行為，擴大銷售份額，產生市場影響力，提高市場占有率的商業活動。

由于醫藥市場在我國還處于不太規范、魚龍混雜的階段，因此規范市場開發行為對于我國醫藥市場的健康發展尤顯重要。如何進行醫藥市場開發，從其一般規律來講，應該從市場開發的基本特點、開發步驟、主要方法、客情維護、貨款控制、人員素質以及一些需要注意的事項等方面進行初步地探討。

一、市場開發基本特點

一、市場開發的基本要素

市場開發的基本要素是：

1、產品，即需要進行市場開發的對象。

2、開發人員，即具備一定開發能力的業務拓展人員。

3、市場手段，如市場資源、銷售渠道、會議營銷、專家咨詢、廣告宣傳、健康講座、人脈關系等。

4、開發工具，如開發費用、運輸能力、產品知識培訓、禮品、積分獎勵、實物券等。

5、目標市場，即在特定區域內有針對性的市場類型。醫藥市場開發的目標是能夠進行醫藥商品銷售的窗口，主要指商業公司、醫院、藥店、診所、社區服務中心、鄉鎮衛生院以及其他有資格進行醫藥銷售的場所。

6、開發方案，即為產品開發所制定的完整而系統的開發計劃。

7、實施，即如何具體進行市場開發的相關銷售及配套活動。

二、市場開發的特點

醫藥市場開發的主要特點在于：

1、產品及市場較為特殊。指醫藥作為特殊商品，其相應的市場必須是經藥監部門認證通過，或經衛生部門許可的經營場所。

2、受政策性限制因素較多。主要是指藥品及藥品市場由國家藥監、衛生部門專門實施監管，在產品市場開發上國家也有相應限制性規定。如處方藥（rx）不允許在大眾媒體發布廣告等。

3、運用的開發方式較為靈活。即可以采取多種促銷手段、激勵形式、交流互動、咨詢服務等內容。

4、開發行為較為隱蔽。指由于我國醫藥市場還不太規范，市場開發中所采用的形式也不盡合規。

5、市場階段性較強。指因藥品的銷售淡旺季、以及各種疾病多發季節等客觀原因，不同藥品的市場開發受到一定的季節性影響。

6、市場競爭非常激烈。即由于生產廠家眾多，同質性、替代性、重復性產品很多，產品市場的開發、市場的爭奪與攔截頻繁。

三、市場開發的作用和意義

從事產品市場開發對醫藥生產及經銷企業，具有十分重要的作用和現實意義，其主要表現在：

1、有利于產品的上市和推廣，增加產品的受眾率和認知度。

2、有利于擠占和擴大市場份額，排斥和削弱同類品種銷售能力，提升市場銷量，增強產品競爭力。

3、有利于本公司市場渠道建設，不斷健全營銷網絡體系，提高市場輻射水平。

4、有利于豐富市場開發手段，增強市場運作和掌控能力。

5、有利于掌握市場真實信息和動態，為公司經營決策提供指導。

6、有利于產品規模化經營，提高公司行業綜合實力，爭取上游客戶更多更強的支持。

如何做一名合格的醫藥代表

醫藥代表是醫藥行業進入市場化經濟的標志之一。要成為一名優秀的醫藥代表應從以下四個方面去認識提高。

醫藥代表職業

醫藥代表除了具備一定的知識要求，具有相關產品的醫藥基本知識及營銷知識、心理學知識外，更應具備以下三要素：

技能要求：了解醫藥市場，掌握市場推廣理論和技巧，善于交際，具有獨立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力；

經驗要求：開拓進取，具有醫藥背景，在醫院或藥房做過醫生或藥師更具優勢；

職業素養：遵守商業道德，講究信譽，誠懇坦率，客觀介紹產品。舉止正派、精力充沛、熱情高漲，有吃苦精神，能夠承受較大的工作壓力。

中國目前有大大小小的藥廠6000多家，每家藥廠都有銷售隊伍。因此，存在一個龐大的醫藥代表隊伍流動于醫院和制藥企業之間。由于中國醫藥市場發展的時間還不長，現有醫療保健企業銷售隊伍的規模仍然有限，而醫藥行業作為一個飛速發展和競爭越來越激烈的行業，最需要的還是醫藥代表。

一名醫藥銷售人員，深感肩上的責任重大。要當好醫藥代表，我認為應處理好以下幾種關系：

醫藥代表與醫生的關系

醫藥代表應該是醫生用藥的好幫手。據資料顯示，美國60%以上的醫生認為醫藥代表是很好的產品信息來源，同時FDA收到的藥品不良反應報告中，90%以上正是通過醫藥代表的收集，由藥品制造商提供的。醫生是我們的客戶，那么改變客戶的行為就是醫藥代表的終極目標。從了解到有所認識，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫生傳達新藥知識，宣揚本公司產品的益處，同時滿足客戶的需求，比如學術支持，學術地位的建立和維護。

我覺得，作為一名醫藥代表，必須明白，到醫院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

醫藥代表與廣大患者的關系

醫藥代表間接的為患者提供了最新、最好、最合適的藥物。雖然患者并不是我們的直接客戶，但正如 S的價值觀所言“無論在何時，無論在何地，S都在為人類最重要的健康事業而奮斗 "。所以在醫藥這個特殊的行業中，我們不是在賣產品，我們是在賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。

當我們把我們的最終目標放于此時，那銷售就會變的簡單很多。因為一個偉大的動機，一個偉大的目標是很重要的。

醫藥代表與藥企公司的關系

醫藥代表作為藥企公司的一線銷售人員，是企業中的重要角色。

首先，藥品依靠銷售轉化成價值，最終為患者帶來健康，并同時達成企業利潤最大化的目標；而醫藥代表是其中最重要的實施者，沒有銷售，藥品將無用武之地，藥企的價值也無從談起；

其次，藥品市場競爭激烈，尤其是國內市場，仿制藥泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業的銷售壓力陡增，新形勢下，我們呼喚一批高素質專業化的醫藥代表；

最后，醫藥代表是藥企與客戶接觸最多的人員，代表著產品的形象，公司的形象，是藥企組織中成功的細胞。

醫藥代表與個人的關系

從我個人角度來看，這是個充滿挑戰性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的精力和時間才能做好這份工作。同時這份職業對于個人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學習能力，靈活的反應能力，良好的道德素質，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等；很多能力其實都是可以后天培養的。

醫藥代表的工作雖然很艱辛，甚至有時候會很無奈，在一線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈。

但我深信，只要有一顆堅持不懈的心，事業起碼就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！同時這份職業將是我人生最后成功的起點。

醫藥代表現狀以及未來發展方向

醫藥代表在整個醫藥行業中，在向醫生傳達新藥知識、合理用藥方法、組織醫藥學術交流會等方面起著很重要的作用。這也應該是一個醫藥代表的本質工作。但在我國醫藥體制的不健全和對醫藥行業的投入不夠，導致了醫藥代表在某種程度上偏離了它的本質。

為了打通醫院各個環節、賄賂醫生、開單提成等等不規范行為使其形象大打折扣，幾乎到了“老鼠過街，人人喊打”的地步。更嚴重的是一些藥品在醫院的零售價格，竟然比出廠價高出數十倍之多，令百姓怨聲載道，被輿論頻頻亮出紅燈。

產生這種現象的原因在與醫院及醫生的管理制度。由于國家對醫院的財政補貼只有 8%到 10%，所以所謂的公益性醫院變成了名副其實的營利性醫院。另外醫生的薪酬制度、職業發展制度也不是很合理，使得醫生的期望需求和他的實際得到的有了一定的差距；而讓這種差距的滿足最終轉移到了醫藥代表和病人的身上。另外一方面也是由于醫藥是一個知識門檻較高，信息不對稱情況較嚴重的行業，所以才有了醫藥行業的一系列詬病；

但我相信隨著社會進步，國家加強對藥監的管理，這個職業一定會沿著好的方向發展。在做醫藥銷售代表后，我聽一位銷售經驗豐富的老同志說過，醫生在選擇藥物的時候首先是看公司，然后看產品，最后看一個代表的誠信。有相關調查問卷問醫生最喜歡那種類型的醫藥代表，90%的醫生首先想到的一點就是“誠信”，作為一名合格的藥代，信守承諾是你首先要做到的，不輕易許下自己完成不了的諾，做藥就是做人，你要讓醫生接納你這個人，才能用你的藥。

說得很有道理，因為藥企公司的形象，產品的價值都是醫藥代表去努力工作創造出來的；而同時，一個有著良好形象的藥企公司，高價值的產品又為醫藥代表工作帶來了很多的利處，這本身就是一個良性循環的過程。

我相信自己有這個能力去選擇一個好公司，同時也相信自己能為公司帶來利潤。要做好這項工作，除醫藥代表職責重大外，還必需具備的一項基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對客戶需求，再去呈現公司產品價值。就好比是茄子與西瓜，茄子是個性化的需求，而西瓜就是學術與臨床證據。如果醫生需要茄子，那么醫藥代表就會想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫生需要西瓜的各種需求，讓醫生意識到原來還是有必要要西瓜的。醫藥代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP客戶，而這個客戶就只喜歡茄子，那還是得給

他茄子，但前提是必須是 VIP客戶。

現實情況中，大部分醫生還是認可西瓜這種需求的。因為西瓜意味著可靠，安全，放心，專業。越是高級的醫生，越重視自己的學術地位與學術能力。而學術正是市場經濟中擊敗競爭對手的一把利器！

實事證明，用錢堆積起來的關系永遠是不牢靠的，因為你用錢，你的競爭對手也會用錢。最后只會讓客戶欲壑難填。損害的只會是公司的利益和長遠的發展計劃。學術營銷才是未來醫藥代表發展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學術要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷在激烈的市場竟爭才能處于不敗之地。

醫藥代表的工作職責

藥品作為一種特殊商品，分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（OTC）兩種。藥品從出廠到最終流入病人手中，一般要經過兩個主要的環節，一是以醫藥公司及醫藥代理為主的流通環節；二是以藥店及醫院為主的銷售環節。目前醫藥代表所起的作用就是將藥品順利推銷進醫院（或藥店），增大某一種藥品的銷量。真正的醫藥代表不是推銷員，而是藥品信息的傳播者，主要工作職責有以下幾種：

1.制定個人工作計劃和銷售目標；

2.與區域內各醫院及醫生保持良好關系；負責所轄區域目標醫院、醫務點開發工作和銷售目標；

3.負責所轄區域醫院、醫務點目標醫生網絡的建設與維護；

4.負責所轄區域售前售后服務，防范及處理客戶投訴意外事件發生；

5.及時反饋醫院使用本公司產品的相關信息，按照企業計劃和程序開展產品推廣活動，介紹產品并提供相應資料；

6.每月保證拜訪規定數目的終端客戶，準確傳遞推廣產品的關鍵信息，擴大終端客戶對公司產品的了解及應用；

7.建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表并上報；

8.參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；與客戶建立良好關系，不斷地展示老產品的新概念，展示新產品的任務，以維護自我形象和企業形象。

醫藥代表所需要的能力與要求

1.注重醫藥代表形象是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂于與你交談，尤其在初次見面的時候更樂于接受你，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的。

2.不斷提高自身素質，因為藥品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相關的，這就決定了醫藥代表必須為自己所做的產品宣傳負責，不因為利益的驅動而向醫生做用藥方面的誤導。我想，有良心和誠信，才是發揮自己能力展開工作的一個基礎。

3.變壓力為動力，聽說過很多人因為不堪指標的壓力而選擇離開公司。公司需要快速的擴張發展，節節高的銷售指標是可以理解的。面對感覺無法企及的指標，就更需要一名醫藥代表執著進取的精神，壓力催生出動力。一名好的醫藥代表，必定是一個樂觀的人，只有擁有良好的抗壓能力，才不會被壓力壓到，不會被銷售數據嚇倒。

4.增強創新精神，如果是按部就班的跑醫院，拜訪醫生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那么誰會給你那么高的工資，底薪，獎金，提成？沒有！因為你能做到的這些事別人也都能做到。醫藥代表間的競爭是很激烈的，如何去不斷的改變自己的拜訪方式和銷售方法，讓目標醫生更容易接受自己，是醫藥代表必須思考的一個問題，變則通，通則久。誰的思路率先就走在了前列，誰就受益。所以一名醫藥代表也應具有良好的創新意識。

5.不斷提高業務水平，在探詢客戶需求之前，我們必須對自己產品知識有很深刻的認識和見解，這就使醫藥代表必須具備良好的專業基礎和快速學習能力。同時，流利的談吐，順

利的溝通也是與客戶建立良好關系的必要基礎。

6.注重團隊精神，必須首先尊重自己的客戶，善于聆聽客戶的意見。尊重自己的同事，銷售不光是一個人的事情，在銷售的過程中醫藥代表需要市場部等其他部門的更多支持，這時候，良好的團隊合作能力就尤為重要。

7.一名優秀的醫藥代表必須有勇于承擔責任的勇氣，包括你對客戶的責任，對患者的責任，對公司的責任以及對個人的責任。而自信是成功的開端，要對自己的公司，對自己的產品，對自己充滿信心。自信于我們的產品是能為患者帶來利益，為客戶帶來益處的。

8.任何事業，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實。醫藥代表在拜訪客戶時，千萬不能輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達成合作的客戶才是優秀的客戶。

作為一名醫藥代表，我希望自己的激情和工作動力能彌補我經驗的不足，同時，要努力的向老同志學習經驗，把握住公司的每次培訓，讓自己在最短的時間內進入狀態，為公司帶來利益，也能實現自身的價值。

用一個人的形象來形容醫藥代表。你可以在腦海中摹擬一個小人，他衣著得體；他有一個強健的身體，能忍受奔波和疲憊；有一雙敏銳的象鷹一樣的眼睛，善于觀察客戶，發現客戶的需求；有一雙聽力敏銳的耳朵，善于傾聽客戶的訴說，找到客戶最關注的點；有一張能說會到的巧嘴，能說服客戶，滿足客戶的需求，最終達成生意；他的心臟還要有最好的承受力，不會因為挫折而退卻；最重要的是，他要有一個聰慧的頭腦，能夠不斷的思考，知道自己如何去做才能完成指標。

四個“千”字成語來形容醫藥代表。即：千心萬苦、千方百計、千山萬水、千言萬語。曾一位醫生說了他的感受：作為一個醫生，我們每天都要接觸醫藥代表。但是，這些醫藥代表的背景卻是千差萬別，有學金融的、學管理的，當然也有醫學或藥學背景的，不同背景的醫藥代表所傳遞給我們的信息也是千差萬別的。有一次，兩個企業的醫藥代表向我推薦他們各自的產品，我讓他們倆各用兩分鐘的時間介紹他們的藥品。其中一位醫藥代表從這款藥品的優點、適應證、安全性以及如何使用等方面侃侃而談，一下子就抓住了我。這位醫藥代表是學醫學專業的，我肯定就會對這個醫藥代表所傳遞的信息比較信任。而另一個缺乏專業知識的醫藥代表卻怎么也談不到點上。其實，醫學原本就是一個需要不斷學習的學科，醫生也是一個需要不斷學習的職業。而醫藥代表就恰好扮演了這樣一個傳遞藥品專業信息，幫助醫生不斷更新用藥知識的角色。所以，我們是需要醫藥代表這個群體的，但前提是醫藥代表必須具備一定的專業知識。因此醫藥代表一定要成為醫療團隊的一個有機重要組成部分，他們和醫生的目標應該是一致的，就是為患者提供優質、價格合理的醫療服務。

藥代不僅除了向醫生傳遞最新的藥品知識，醫藥代表還肩負著收集藥品不良反應信息的工作，這是因為醫藥代表在掌握藥品不良反應信息方面有著得天獨厚的作用。首先，醫藥代表直接接觸臨床醫生，可以第一時間獲得信息；其次，藥品不良反應的信息也是醫藥代表和醫生進行學術交流的重要內容。所以，醫藥代表是制藥企業接觸臨床、接觸醫生的一個通道，醫藥代表不僅介紹正確的藥品信息、指導合理用藥，還要及時向生產企業提供藥品的不良反應，以及臨床治療上未被滿足的需求。

相信做到這些，已經是一名很優秀的銷售代表了。

第三篇：醫藥代表實習小結

醫藥代表實習小結

回學校三四天了，見了很多老師，朋友，同學。很多關心我的朋友都很想知道我這段時間的經歷。對自己的實習總結一下下，也和你們分享下：

1.我在**做什么？

------**醫學信息溝通專員實習生（從投簡歷到面試，到渠道**實習，我一直都認為這是我找到的工作，而非實習。也許是這種誤打誤撞的“錯誤觀念”讓我這段時間的實習心態很好，沒有被**淘汰，自己也沒有主動放棄。）

------【很多人認為醫藥代表就是賣藥的，是談成每一筆單子然后拿提成。】不是！至少這份工作在我這兒的理解不是這樣的。前段時間，我師父讓我用兩句話總結我對這份工作的理解。“建立人際關系，傳遞產品信息”，基于三個星期在**的培訓，觀察老專員工作，以及自己了解總結所得。（做事先做人，怎樣讓客戶樂意聽你所講，按你所做，在適應癥范圍內盡可能的正確處方，以及處方你做的產品。）---這就是我的工作。

2.我在**做了哪些事情，學到了什么？

------培訓：在**的第一周是在培訓中度過，作為非醫非藥專業的我。除了對，像“CVD”，“CKD”，“LDL-C”這樣的字母熟悉、敏感外，其他都很陌生。不想在培訓完的第二天的考試中太差勁。只有不停的看，不停的記。記憶中有幾天每天就睡兩三個小時。【在**的每個人都很勤奮，要想比別人做得更好，只有更加勤奮】---這是一位師姐告誡我的。除了培訓產品知識，還有PIM演講，ROLE-PLAY。最后的綜合比武，排了名次，排在中間吧！（沒有看清名次，也沒有向老板跟進。）

【收獲】

勤奮！用心的勤奮！堅持用心的勤奮！---脂脂姐

培訓的目的不僅在于培訓產品知識，也在于考查你的學習能力，以及你的態度。

------跟著老專員跑醫院：觀察他們的工作內容，狀態。兩周的時間，我學到了很多：育哥的專業素質，霞姐的細心，群姐的效率，板栗哥的個人魅力，建國哥的腳踏實地為客戶服務，文芷姐的熱情??還有很多。

【收獲】

成功不可以復制！b別人的成功可以用來反省，思考。

只有置身于一個行業，才能真正的了解這個行業。用學術搭建交流平臺，用合規的手段完成指標。

用自己的人格魅力工作生活。

------自己跑市場：剛接觸市場，師父讓我從最簡單的開始，拜訪研究生。遞名片，打招呼，聊天，值班室拜訪，邀請參加會議??

【收獲】

每個人對陌生人都會有排斥心理，破冰，建立信任。把客戶當做朋友一樣，真誠以待。感動客戶！

------除了這些，還幫著做了很多會議的會務，很多很多”小事兒“

【收獲】

The more I do, the more I can do!（做得越多，能做的也越多！）

人都會喜歡能做點什么的人。

以小見大，做小事，勤思考。

3.這段時間我應該感謝的人！

------老板，師父及同事：這段時間我感覺自己用了以前累積的所有的幸運換來了這份工作。老板的關心，師父的指導，同事的各種體貼善待。**的確是一個很高的平臺，b我們團隊良好的氛圍才是最吸引我的地方。用勤奮，執行力，超越領導期望為三宗旨工作。用感恩對待生活。謝謝你們。

------@木公 一直很佩服老師，看待事物的角度，思維方式。也促使我慢慢的養成思考的習慣。也要謝謝老師對我的理解，我才能安心的離開學校，去到**實習。

------@我所有的小伙伴。正是你們的關心、支持，我才有源源不斷的動力。也是你們對我”無條件“的信任，才讓我敦促自己不斷努力，超越你們的期望。

總結：這一個半月的時間，收獲滿滿。每天都很開心。

【附】

有思考一些問題，也有些自己的想法，附上分享，討論。

1.在工作，生活中，讓自己慢慢的成為一塊磁鐵，而不是鐵塊。

（聽到很多人說，我這樣做是不是不好；TA會不會不高興；TA會不會不喜歡我；周末我有自己的事兒，但是不去幫忙會不會比其他人不積極。）

------用自己的性格，閃光點鑄成某個磁場，你存在的意義不是迎合某人，也不是討某人喜歡。不要總是像鐵片一樣”貼上去“。吸引另一種磁場，吸引其他的鐵片。

2.主動積極溝通。

（最近聽到很多人說，我怕和**溝通，怕**拒絕?? 認為溝通沒有必要，做好自己的就行了。）

------這段時間的親身經歷，想和大家分享的是：很多事兒，不做，不會犯錯，也不會成功。積極主動有效的溝通，會給你帶來很多意想不到的收獲。值得注意的是：注意說話技巧，對待不同的人，說不同的話。（絕不要做作，坦誠是第一的。

第四篇：醫藥代表實習報告

一引言：

剛剛出來實習，對外面的世界很憧憬，也很迷茫。對自己所從事的ＯＴＣ醫藥代表也一無所知。通過學習組織的校園面試。我很榮幸被石藥集團中諾藥業錄取。從5月１5日開始培訓，然后跟著石家莊的老業務們跑藥店，做終端銷售。一直到6月１４日把我分到外地這中間我學到了很多很多。二石藥集團介紹：

石藥集團有限公司始建于1938年5月，是我黨我軍創建最早的制藥企業之一，為抗日戰爭、解放戰爭的勝利和社會主義新中國的醫療衛生事業做出了巨大的貢獻。石藥集團現有資產總額150億元，員工2萬余人，是全國醫藥行業首家以強強聯合方式組建的特大型制藥企業，也是河北省大型支柱型企業集團之一。

石藥集團中諾藥業（石家莊）有限公司成立于2002年7月31日，是石藥集團在香港上市子公司－－中國制藥集團有限公司在內地投資設立的港資獨資企業。公司現有員工4000多人，總資產17億元，是中國最主要的非專利藥物供應商，中國最專業的抗生素粉針生產基地。產品涵蓋了抗生素類、消化系統類、心腦血管類、解熱鎮痛類、維生素類等上百個品種，包括凍干粉針劑、粉針劑、膠囊劑、片劑、顆粒劑等七大劑型。主要產品有青霉素鈉、氨芐西林鈉、頭孢唑林鈉、頭孢拉定、頭孢曲松鈉、頭孢噻肟鈉、頭孢哌酮鈉、阿莫西林膠囊、阿莫西林分散片、阿莫西林顆粒劑、果維康等。中諾藥業同時具有強大的制劑生產能力，年產粉針18億支，膠囊35億粒，片劑產年30億片，中諾藥業是全國最重要的制劑加工生產基地。三實習的內容：

我15日開始實習，首先公司給我們做培訓先讓我們擺正好心態調整好心態盡量從學生轉變為上班一族，下午給我們講公司各部門基本情況和職能，第二天我們開始專業培訓，上午是關于抗生素的培訓，下午是關于果維康的培訓。第三天是教我們制作POP然后就開始跟著老業務員去轉藥店開始了實習。第一次進藥店就不知道該說些什么該做些什么，姐姐讓我們按照天龍八部（果維康的一種銷售技巧1藥上量先上代表2胡蘿卜加大棒3多點陳列看到拿到4家里有維C嗎？一句話銷售5全員推薦三人成虎6免費品嘗成功推銷第一盒7組合促銷成功推銷兩三盒8樹立榜樣全員推廣）讓我們看著學習并且幫忙弄陳列，其實一個小小的陳列就有三個作用1起廣告作用2方便店員推銷3更加有吸引力并且讓我們學會贊美對方。第二天就是我們自己進店和店員溝通。首先還不知道怎么樣開頭，不和店員說話就沒辦法促進客情。我們一般先問有沒有進貨，如果有的話就說明他們的庫存多了有壓力了就鼓勵她們好好賣并且詢問她們在銷售果維康的時候有什么困難或遇到什么問題。如果沒有進貨的話就催促趕快進貨，因為進貨會有相關服務和相關贈品。我們每天早上都會開會，讓我們這些新員工匯報工作情況和自己的感悟，讓后各個姐姐會對我們的問題做出解答并對我們進行指導。25日和26日是神威藥房的會員日，這些天肯定購買藥的人特別多，因此讓我們去藥店去訂店，我們會拿果維康的免費贈品讓客人們去品嘗，進而幫助店員達成促銷，并且會幫店員做些陳列，弄些海報。以此來促進客情。總之學到了很多知識那些老業務姐姐們都很幫助我們。

在石藥集團中諾銷售有限公司這些天我學到了不少東西。首先做銷售要大方，臉皮要厚如果連和陌生的店員和顧客溝通的膽量都沒有那業績從何談起。其次我感覺要有一個鸚鵡嘴，要嘴勤，嘴甜。學會贊美對方，知道聊些什么來促進客情，但也不能漫無目的的瞎聊天，問問庫存啊銷量啊，不能跑過去和別人侃大山。還有要對自己的區域每一個店都要掌握她的宏觀銷量，進貨量。如果哪個店出現了異常，就看下是否出現了竄貨。如果哪個店出現了竄貨要及時的指出來，記錄下來編碼，并且向上面匯報。并勸其退貨，給他講清危害。如果沒有出現竄貨，就問清原因，有問題及時解決，有困難的及時幫助。要多鼓勵和引導。其次就是要加強自己的專業知識。掌握好維C的三大原理和關聯銷售的方法。自己爭取要做到專業人士，不能被店員和顧客給問住了，要是自己都不知道，那么人家怎么可能有信心幫你把果維康給賣出去呢。其次就是利用自己手頭有限的資源，善于利用，善于優化資源，利用每個產品的兩個點的資源給員工帶來提成，給店長帶來收益。提高他們的積極性。

四實習的收獲：

醫藥代表的四個任務：鋪貨 陳列 店教 促銷

四個及時：及時給新店員培訓 及時傳遞公司政策 及時捆綁贈品 及時總結銷量升降原因并復制推廣。

這些天我學到的一些東西總結下來如下 辦事要穩重有計劃，每進一個店之前先想清楚我要看些什么，做些什么，說些什么，聽些什么。想清之后再進店 要手勤腳勤腿勤，還有要嘴勤嘴甜，有一個鸚鵡嘴，學會贊美對方知道該說什么促進客情。說話要有重點不能漫無目的的瞎聊天。陳列很重要，陳列可以吸引顧客眼球起廣告作用，也方便促進店員銷售。并且可以改變店里氣氛。所以我要做好這個基礎工作。相關聯的柜組最好以3盒為一組。這種陳列最實用。因為這個陳列哪個柜組都有，店員可以隨時拿起和顧客溝通。我們要做的工作就是方便店員促進我的銷量 店教一定要做好，要多做店教，并及時記錄，總結經驗。把自己的專業知識傳遞給店員這樣店員熟悉了，我的銷量也就上去了。還有一句話銷售也非易事。我培訓完了還要幫助店員掌握張嘴說這句話，并督促他們養成習慣，因為這樣可以幫助他們提高銷量。在店教的過程中可以用一些比喻的方法讓店員更容易記住我們的產品知識，比如可以把白細胞比作保護我們人體健康的軍隊那么VC就是給養部隊，也可以把VC比作清理我們血管垃圾的清潔工。

6做客情一定要多投入，每天抽出時間做好日常維護，多拜訪多走動，真心和他們做朋友，畢竟人是有感情的，平時多關心他們贊美他們幫助店員做些力所能及的小事。比如去別的店拿藥或幫忙寫海報拿東西。進而他們會感激你，這樣雙方關心會更上一層樓。但要有分寸，損失公司的利益這種事絕不能做

7對一些問題要學會處理，比如小店銷量低，就可以給他們介紹正確的方法，培養他們養成一句話銷售這種好習慣，給他們講些其他店的成功經驗。也要給他們些壓力。有壓力就會有動力，這樣來增強他們的積極性。還有比如換店長了就先走動多聯系。讓大家彼此熟悉起來，像店長介紹并詳細講解天龍八部，讓他理解并能接受。利用公司的有效政策或資源來給與店長支持，雙方要有互動，比如做陳列講產品知識時，并且要和店長建立朋友關系大家相互支持相互幫助，共同努力，共同進步，實現共贏。五：外地實際操作：

自己外地實際應用； 湖南長沙百姓康大藥房大學城店，面積400平米，營業額月均85萬，開在生活區，但周圍藥店較多，顧客群穩定，但流動小。經理（店長）張鵬杰出生1980年3月3日；性別：男；畢業于南京大學；個性工作熱情嚴謹，愛好：打乒乓球，羽毛球，旅游，喝茶等；經歷：2000年10月到長沙做店經理曾擔任利勝店，范西店，現任大學城店經理。張經理剛調到大學城的這段時間，我的拜訪頻次加大，了解店經理的需求，和經營理念，做出自己的方案，關鍵是讓新店長記住你，接受你的理念接受你的產品，讓經理感覺到你用你最大力量支持他，重視他，并幫他實施你力所能及的事，那我們就會成為朋友很好的合作伙伴。店里銷售好離不開客源增加，客源來自于1：店里軟性服務，2：惠民吸客，這塊我能幫忙，店里有短信平臺，建議經理發抗感短信，進店前200名可領果維康品嘗五粒，增強免疫力，這種支持一定是你片區目前唯一最好，經理會感謝你對他的支持，不光讓顧客了解果維康產品，通過口感好來吸客，并帶來客源一箭雙雕。經理最大的需求就是他有一支專業，凝聚力強，執行力強的對伍。這時經理最需求的是廠家的專業知識的培訓，提高店員的素質和關聯銷售能力，并選幾個品種做為提高銷售的重點品種，作為VC我們是最專業的，并且我們產品都是關聯銷售出去的，并且怎麼買都落實到步上，并且我們市場部也給我們提供了天龍八步銷售方案，幫經理主動出擊，把店長的思維引導到套路上來，接下來就是和店長共同實施。

1經理認可我的觀點，開始教店員怎么買，并成為我們的專員，先把整體產品知識培訓，并配資料，天龍八步的方法技巧，讓店員掌握住產品知識最好，但大家要一起做這件事的思想統一是最關鍵，尤其是店長重視，此事必行，方法講到位。

2要和店員一起行動，培訓以講陳列的好處，那幫店員一起做，一盒變成三盒，銷售會增加，前期要幫店員一起總結話術，綁的過程中就可以言傳身教，幫店員建力信心，多講銷售案例，也讓店員講她成功案例，贊美是最廉價的，但是最有效的，多贊美店員并傳遞她的成功案例，這個店員就會成為店的標桿，越賣越好，陳列做好更有效幫助她們銷售，能隨手拿起來，放在顧客手中，這種擁有感會提升30%的成交率，方法和細節都要溝通到位。

3要有互動，做完陳列細節也要和經理溝通，為什么做對店和店員的幫助是什么，這時經理才會認可你，幫你做下一步，幫你讓店員掌握產品知識，店長會中午交接班點評，巡場提問，銷售評比表上墻，表揚先進鼓勵銷售弱的，這時你一定要幫店長完成這項工作，你要觀察那個店員弱幫她銷售，多講幾次產品，幫她銷售給她釣魚的技巧，避免了對經理的抵觸情緒，也會買多買我們的產品，店員不光完成經理的任務，也團結了對伍，執行也非常到位，大家也會對我的敬業精神感動從而支持我。更重要是店長對我們這套方法的認可，隊伍執行力的增強。

4要學會利用公司的有效資源，工司的抗感行動給我們錦上添花，對店員信息深一步了解，也是我們和店長溝通的資源，對店里的支持和鼓勵，店員身體健康和她們親身體驗銷售更近拉動我們客情，無形中拉動了銷售。5店長更希望得到總部的認可，恒泰在啟動會后20013年11月對總部做了一期競賽，抓住這次機會，我和經理共同做了詳細的計劃，任務制定和分解，同時關注其他門店的銷售和完成，每天總結任務完成情況，超了幾瓶鼓勵有時買一些小獎品激勵，第二天差幾瓶沒完成我就和她們一起促銷，并肩作戰，多傳導銷售案例，店里在有些店員挑顧客，一位環衛工人到藥房，沒人理會，我上前熱情接待她，并告訴她VC對她的作用，我對她的尊重，最后欣然購買了一套產品，這個案例感染了很多店員，也和經理分享了，經理也很認可店員養成這樣的銷售習慣銷售會了不得。在大家的共同努力下，經理名利雙收，店果維康有只銷售120瓶到630瓶并獲得第一名的好成績，拿到增長和銷量排名雙第一，并拿到1600元對店的獎勵，在總部對張經理的認可和他們團隊的認可不用說大家有目共睹，經理還請我吃飯，我也很幸福。

6對經理建立朋友關系也很重要，我知道他家喜得公主，也送上孩子禮物，經理也會很感動，有時也會溝通工作上的困難，支持是相互的。結束語：

以上是我這兩個月學到的成績，當然和那些成功的業務相比差距很大，今后我要不斷充實自己爭取做一名優秀的醫藥代表。

第五篇：醫藥代表年終實習總結

醫藥代表年終實習總結

工作總結就是把一個時間段的工作進行一次全面系統的總檢查、總評價、總分析、總研究，并分析成績的不足，從而得出引以為戒的經驗。總結是應用寫作的一種，是對已經做過的工作進行理性的思考。總結與計劃是相輔相成的，要以工作計劃為依據，訂計劃總是在總結經驗的基礎上進行的。以下是由

回學校三四天了，見了很多老師，朋友，同學。很多關心我的朋友都很想知道我這段時間的經歷。對自己的實習總結一下下，也和你們分享下：

1.我在**做什么?

------**醫學信息溝通專員實習生(從投簡歷到面試，到渠道**實習，我一直都認為這是我找到的工作，而非實習。也許是這種誤打誤撞的“錯誤觀念”讓我這段時間的實習心態很好，沒有被**淘汰，自己也沒有主動放棄。)

------【很多人認為醫藥代表就是賣藥的，是談成每一筆單子然后拿提成。】不是!至少這份工作在我這兒的理解不是這樣的。前段時間，我師父讓我用兩句話總結我對這份工作的理解。“建立人際關系，傳遞產品信息”，基于三個星期在**的培訓，觀察老專員工作，以及自己了解總結所得。(做事先做人，怎樣讓客戶樂意聽你所講，按你所做，在適應癥范圍內盡可能的正確處方，以及處方你做的產品。)---這就是我的工作。

2.我在**做了哪些事情，學到了什么?

------培訓：在**的第一周是在培訓中度過，作為非醫非藥專業的我。除了對，像“CVD”，“CKD”，“LDL-C”這樣的字母熟悉、敏感外，其他都很陌生。不想在培訓完的第二天的考試中太差勁。只有不停的看，不停的記。記憶中有幾天每天就睡兩三個小時。【在**的每個人都很勤奮，要想比別人做得更好，只有更加勤奮】---這是一位師姐告誡我的。除了培訓產品知識，還有pIM演講，ROLE-pLAY。最后的綜合比武，排了名次，排在中間吧!(沒有看清名次，也沒有向老板跟進。)

3.收獲

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------跟著老專員跑醫院：觀察他們的工作內容，狀態。兩周的時間，我學到了很多：育哥的專業素質，霞姐的細心，群姐的效率，板栗哥的個人魅力，建國哥的腳踏實地為客戶服務，文芷姐的熱情……還有很多。

總結：這一個半月的時間，收獲滿滿。每天都很開心。