第一篇：八項規定出臺高檔海參風光不再 走大眾消費路線

【中央“八項規定”出臺后，常作為禮品的高價海參銷售受阻，低迷趨勢波及禮品包裝

企業和海參養殖戶。對此，海參經銷商應該如何應對？】我們都知道，每到過年過節的時候，海參往往都是贈送親朋好友的高檔禮品，海參的銷量也會大大增加。然而，2013年的春節前，中央推出了“八項規定”和“六項禁令”，明令禁止利用公款大吃大喝。在這樣的背景下，公款吃喝風得到了有效遏制。同時也讓高端消費市場發生了巨大變化，曾經是宴請和送禮的高檔禮品海參遭遇了嚴冬。來看央視財經《經濟半小時》記者的調查。

高價海參庫存積壓，經銷商轉向低價位出售

央視財經《經濟半小時》記者見到王立新的時候，他正在自己的海參店里忙碌著，一個來自老家的經銷商到他這里進貨，他和店員們正忙著稱重、裝袋。王立新告訴央視財經《經濟半小時》記者，今年的生意不好做，特別是銷量，下降了六七成。

大連市長海縣山山島水產有限公司董事長王立新：往年最忙的時候應該過了十一以后，到春節期間，是海參銷售最佳時期，應該是非常忙的，店里每天正常營業額，都能達到10萬左右，今年就不行，今年競爭比較激烈，也就是兩三萬。

王立新的專賣店不僅銷售自己家的海參，還收購其他養殖戶的海參。他告訴央視財經《經濟半小時》記者，前幾年，海參基本上春節前就能銷售一空，但是今年他自己養殖的海參還沒有完全賣出去。

大連市長海縣山山島水產有限公司董事長王立新：我今年總共出了一萬多斤，到現在為止家里還有四五千斤還沒有銷售出去。

央視財經《經濟半小時》記者：有沒有想一些辦法？

王立新：下一步有個想法，想去沈陽搞一下團購團銷，做一下廣告，可能是在最近幾天，想搞這么一次活動。王立新在沈陽的海參展銷會

王立新有自己的海參養殖海區，還有自己的海參加工廠，他的海參平時主要靠網上銷售，另外還有一些分銷商分布在全國各地。往年他的主要精力放在了養殖和加工上，對于銷售根本不用操心，但是今年的行情卻讓他開始考慮如何把自己的海參趕快銷售出去。

大連市長海縣山山島水產有限公司董事長王立新：這個廣告讓我聽一下可不可以，可以明天就給我播放了。

央視財經《經濟半小時》記者：現在相當于小樣是嗎？ 王立新：現在讓我審一下，就是這個說話的。

為了準備這個團購促銷活動，王立新還專門請人制作了廣告。

1月17日，央視財經《經濟半小時》記者趕到沈陽王立新的促銷點。這是一個看起來簡單的促銷場地，外面是一個充氣拱門，桌子上擺著一些海參禮盒，音響里反復播放著促銷的信息。王立新說之前已經在沈陽交通臺做了幾天的廣告，今天希望能夠用這種面對面的方式多銷售一些海參。

大連市長海縣山山島水產有限公司董事長王立新：在這之前，因為我朋友上這塊搞這個展銷，做得也比較好，另外今年產量也比較多，庫存挺多的，之后也想到這種方式。

這次王立新帶來的主要是價位比較低的即食海參，那些包裝精美、價格比較高的干海參，他幾乎沒有帶多少，他想把這次促銷目標主要放在中低價位的海參產品上。

展銷會上正在購買即食海參的人

大連市長海縣山山島水產有限公司董事長王立新：這種就是即食參，隨時可以吃了，就是這種凍參。即食參的價位，正常的在專賣店里都接近400元錢一斤，今天促銷就是298元。

通過降低價格來推銷自己的海參，這也是很多海參企業現在的無奈之舉。這里是大連當地的海參一條街，也是海參企業的必爭之地，不管是當地人還是外地客戶，要想購買海參都要到這里來看貨挑選。央視財經《經濟半小時》記者來到了一家叫參功夫的海參專賣店。

央視財經《經濟半小時》記者：現在像這些產品，都是多少錢？

參功夫旗艦店店員：都是5000元到8000元左右，往年都是最低八折，今年七折就很少來問的。

在參功夫的專賣店里，雖然現在是海參的銷售旺季，但央視財經《經濟半小時》記者看到偌大的店鋪里幾乎沒有什么客人，那些包裝精美的高檔禮盒海參更是無人問津。參功夫的負責人劉世峰坦言，今年高檔海參的銷量幾乎是一落千丈，目前來看，公司今年盈利的希望幾乎沒有了。

大連海濱海洋生物有限公司總經理劉世峰：從結果來看，銷量我們略有增長，我們的效益比往年是下降，今年整體看，恐怕也不能盈利。

劉世峰告訴央視財經《經濟半小時》記者，他們除了在自己經營的專賣店銷售海參，還有其他各地的加盟商也會從他們公司進貨。往年前來考察洽談的加盟商至少有200家左右，但是今年前來考察合作的加盟商卻寥寥無幾。

大連海濱海洋生物有限公司總經理劉世峰：2013年很明顯的特點就是進來談合作，談加盟的客人減少，減少得很明顯。另外一方面，談成的，最終形成合作的也很少。還有就是即使談成的，進貨量也不大。

在另外一家叫御真堂的海參專賣店，銷售經理韓穎告訴央視財經《經濟半小時》記者，今年高檔海參的銷量下降了六到七成，尤其是用來送禮的海鮮大禮包。

大連御真堂企業集團銷售總經理韓穎：像我們今年那些高端的送禮的，還有一些海鮮大禮包，都很受影響，基本上銷售能下調60%-70%，50%-60%。

韓穎所說的海鮮大禮包，之前每年御真堂要賣出去兩萬多個，當時公司的辦公、財務人員都要一起上陣在這里折疊大禮包的箱子，很多人疊得手都酸了，有些員工手上還會起泡。但是今年一天下來，也賣不出去幾個。

大連御真堂企業集團銷售總經理韓穎：在2012年的時候，正是過年前送禮的時候，員工忙到天天都加班到九十點鐘。但是今年一天能賣十個二十個就已經不錯了。相差太多了。

在御真堂的旗艦店里，央視財經《經濟半小時》記者看到，顧客并不多，進來的顧客大多也是看看散裝的即食海參，很少有人去詢問包裝精美的干海參。央視財經《經濟半小時》記者用紙巾擦拭店里的高檔海參禮盒，上面已經有不少塵土，顯然已經很久沒有人動過。

大連御真堂企業集團銷售總經理韓穎：像這個是公司的高檔，一斤就二十個頭吧，十幾個頭的年限比較長一點的，所以價格方面能高一些的，這個基本上不動。

央視財經《經濟半小時》記者：要一萬六千八是吧？ 韓穎：對，精裝的，精品。

采訪中，一位經銷商這樣告訴我們的央視財經《經濟半小時》記者，以往每到春節前，高檔海參禮盒都是成百盒的往外賣，那時候數錢都要數到手軟。然而2013年春節前，大批量團購的客戶沒有幾個，購買五千元以上海參禮盒的客戶更是少得可憐。高檔海參不好賣了，專門為高檔海參做包裝的企業，日子同樣不好過，那么高檔海參銷售下降的原因到底是什么呢？

海參銷量走低，影響波及禮品包裝企業和海參養殖戶

大連市一品包裝制品有限公司老板王家新：這些庫存的貨，都是給客戶做好了，但是現在我們發不出去。

王家新的包裝廠主要為海參企業訂做外包禮盒，往年這些做好的包裝盒早早就發給了海參企業，但是今年眼看著就要過年了，卻還有不少企業的海參包裝盒沒有拉走，這些已經做好的包裝盒堆滿了原本空著的生產廠區。大連市一品包裝制品有限公司老板王家新：往年根本都沒有，我們是零庫存的，每個訂單下來之后，我們做好之后發給客戶。但是現在客戶款付了，貨還是放在這里面，他發不出去，造成了我們工廠也是一樣。

央視財經《經濟半小時》記者：那就是說只能先堆放在你這？ 王家新：只能暫存在工廠內。積壓在工廠內的海參禮盒

王家新的主要產品就是海參禮盒，每年的春節前，都是他的生意最好的時候，因為這個時候也是海參銷售的旺季。但是今年海參企業訂的禮盒不僅都積壓在他的工廠里，來自這些企業的訂單也大幅減少。

大連市一品包裝制品有限公司老板王家新：你看這款包裝，之前我們一個訂單下來就是幾萬個的，但現在就是幾千個，大幅度消減，因為禮品市場，確確實實對這個包裝行業有很大的沖擊。

央視財經《經濟半小時》記者在王家新的工廠看到，幾千平方米的生產車間非常安靜，大部分設備都閑置著，本來工廠里有七八十名工人，但是由于訂單太少，現在工廠里只剩下七八個工人，在一個十多平方米的房間里做一些收尾工作。

大連市一品包裝制品有限公司老板王家新：基本上過完元旦之后，陸陸續續工人，一個是離家稍微遠一些的，都返程了，回家了。往年的這個時間段，我們工廠應該是天天加班，但是隨著禮品市場的沖擊，我們這種工廠現在生產現在訂單很少，所以工人基本上提前放假了。

雖然訂單減少了，但是王家新的包裝廠還能勉強生存，他周圍的包裝廠有不少已經關門歇業，甚至一些工廠連設備都給處理了。

大連市一品包裝制品有限公司老板王家新：好多同行，都涉及到關門了。沒有訂單下，只能把工廠轉讓。大連地區我所了解的應該有個七八家了，就我所認識的朋友不做這個行業了。

央視財經《經濟半小時》記者在調查中發現，大連海參企業的日子確實不好過，不僅僅是對包裝禮盒的需求減少，海參企業在媒體上投放的廣告也在減少。

分眾傳媒大連公司總經理謝浩波：基本上在當地比較有名的，渠道稍微健全一點的品牌差不多有七八個，基本上我們都投放過。

央視財經《經濟半小時》記者：那今年呢？ 分眾傳媒大連公司總經理謝浩波：今年只有三個。央視財經《經濟半小時》記者：那金額上有什么樣的變化？

謝浩波：像最多的一年可以達到七八百萬，那么今年只達到了三分之一，差不多不到三百萬。

在大連市王立新的海參專賣店，他指著公司的網站告訴央視財經《經濟半小時》記者，公司的海參產品有60%都是通過這個網站銷售，今年海參銷量急劇下滑主要是單位團購市場的萎縮。

大連市長海縣山山島水產有限公司董事長王立新：以前單位有時候買一些單位分，今年幾乎沒有了這種情況。

央視財經《經濟半小時》記者：原來像這種單位團購？ 王立新：對對，有團購的，今年根本就沒有。

在對海參企業的采訪中，央視財經《經濟半小時》記者了解到，過去海參專賣店大多以高檔禮品作為產品的主導市場，高檔海參的毛利率可以達到百分之六七十。隨著中央三公消費和八項規定等政策的出臺，高檔海參銷售迅速停滯下來。不過普通價位的海參銷售并沒有受到政策的影響。大連海濱海洋生物有限公司總經理劉世峰：這種散裝的海參相對來說價位比較低，在今年在我們這間店里增加得比較明顯。

專賣店海參銷量下滑，海參養殖戶的生意如何呢？在長海縣小長山島，海參養殖戶王厚志帶著央視財經《經濟半小時》記者乘船來到了他們家承包的海區，這片1300多畝的海域下面就是海參的養殖區。他告訴央視財經《經濟半小時》記者，現在不是捕撈海參的季節，海參捕撈一般都在5月份和10月份進行。

捕撈海參的漁船

央視財經《經濟半小時》記者：剛才咱們潛水員下去的話，他這個一次能撈多少？ 大連市長海縣小長山島海參養殖戶王厚志：每個（氧氣）罐下去，潛水員應該是二三十斤。

央視財經《經濟半小時》記者：海參一般要生長多長時間？ 王厚志：最少得需要四年。

潛水員從一二十米深的水下捕撈了一些海參，這些海參在船甲板上還要進行挑選，王厚志把一些小的海參重新扔回了海里。

大連市長海縣小長山島海參養殖戶王厚志：現在價格基本上和往年都是持平，價格能略微降低一點。

央視財經《經濟半小時》記者：那現在你比如說，你撈上來之后，現在是什么樣的市價？ 王厚志：現在就是150元，撈上之后150元。

央視財經《經濟半小時》記者：最好的時候賣過多少錢？ 王厚志：最好的時候就是180元，200元左右。

王厚志告訴央視財經《經濟半小時》記者，由于這里的海參是海底放養，本來數量就比較少，所以目前的銷量和價格并沒有受到太多影響，尤其是這兩年受天氣影響，他們家海參的產量還下降了很多。

大連市長海縣小長山島海參養殖戶王厚志：產量最高的是2010、2011年左右吧，那會兒產量能好點。

央視財經《經濟半小時》記者：那會兒一年的產量能達到多少？ 王厚志：也就是一萬來斤。

央視財經《經濟半小時》記者：那這兩年呢？

王厚志：這兩年由于天氣環境什么，海參產量少了，差不多就是五、六千斤，六、七千斤這個樣。

央視財經《經濟半小時》記者了解到，除了海底放養海參外，現在普遍采用海邊圈養的方式養殖海參。央視財經《經濟半小時》記者來到大連市長興島海參養殖基地，看到海參育苗大棚和海參圈養池一個挨著一個。目前隨著海參養殖技術的成熟，大連、山東、福建等地圈養的海參越來越多。在此次海參銷量下滑的情況下，圈養海參受到的沖擊最大。央視財經《經濟半小時》記者隨機走進一家養殖戶的大棚，育苗池里的海參密密麻麻。在附近的一顆樹干上，還貼著一張低價轉讓海參育苗大棚的廣告。王厚志告訴央視財經《經濟半小時》記者，圈養的海參價格現在下降很多，有的幾乎已經腰斬。

央視財經《經濟半小時》記者：那像池養的現在大概多少錢？ 大連市長海縣小長山島海參養殖戶王厚志：池養的大概六七十元錢吧。

春節前原本是海參銷售的旺季，結果無論是養殖戶還是經銷商都在為手里的海參發愁。中央限制三公消費新規，為高端食材旺季消費潑了一盆冷水。那么面對這樣的市場行情，海參企業該如何面對呢？2013年冬天，眾多海參企業翹首期盼的旺季并沒有如期到來。這些企業如果不能改變過去對海參的定位，那么就很難走出銷售下滑的困局。來看央視財經《經濟半小時》記者進一步的調查。海參經銷商探索平民化新路線

在御真堂海參的專賣店，專門有一個發制海參廚房間，兩個工作人員正在清洗剛剛煮過的海參，這些都是客戶訂購的海參。

大連御真堂企業集團銷售總經理韓穎：在這賣完海參之后，如果顧客需要這種服務的話，我們免費給發制。

不僅僅是提供更周到的服務，御真堂從2012年下半年開始，就開始了迫于市場壓力的轉型，改變過去以高檔禮品為主的銷售模式。

大連御真堂企業集團銷售總經理韓穎：從上半年開始吧，看到整個市場這塊確實受壓很大。我們家強迫性地也在轉型當中。

央視財經《經濟半小時》記者：那咱們是怎么轉呢？ 韓穎：走大眾的消費路線。

之前御真堂的銷售網點主要布置在大型商場和超市，這些商場超銷售柜臺一般只有幾平方米大小，但是一年給商超的扣點費卻高達17%，這些費用自然要轉嫁到消費者身上，海參的價格也會水漲船高。

大連御真堂企業集團銷售總經理韓穎：我簽一年的銷售額是一千萬一個柜臺，正常是扣一百七十萬的費用，扣點費。但是這里還有一些涉及到管理費、營業員的費用，一個商場配備一個營業員，三個柜臺我得配備六個營業員，因為上下午倒班的。加上這個費用在一起的話，一年得二百萬。

高企的價格并沒有給韓穎帶來相應的利潤。去年以來，這些商超柜臺的銷量根本達不到與商場簽訂的銷售額，不僅不盈利還虧損100多萬。

為了降低成本，御真堂撤掉了原本布置在大型商場和超市的8個銷售柜臺，開始在一些大型社區開設直營的社區店。大連御真堂企業集團銷售總經理韓穎：每個店面六、七十平。央視財經《經濟半小時》記者：這個成本跟原來差多少？ 韓穎：我租這個房子在一樓，臨街的，一年房租兩萬元錢。

與動輒200萬的超市柜臺租金相比，2萬元的房租非常實惠。目前御真堂已經在大連和沈陽開設了9家社區店。這些社區店一般租用小區的一層住宅，一年的租金都在2萬元左右。

大連御真堂企業集團銷售總經理韓穎：所以說我開十個社區店，我可能才用二、三十萬的費用。十個社區店可能賣的比一個商場的一千萬還要多，所以它的費用才達到二、三十萬。我就把這塊的利潤，這塊中間商場的扣點，商場的費用，我返給老百姓。

另外韓穎告訴央視財經《經濟半小時》記者，2013年他們公司基本上沒有廣告投放，這樣又減少了一部分費用，通過降低各個環節的費用，海參的價格也降了下來。

大連御真堂企業集團銷售總經理韓穎：這個正常就是在，原先在商場的標價應該是一萬多塊錢一盒，八九千元一盒。但是我現在在社區的話，就是四五千元，已經把中間的商場的扣點都給降下來了。

原先在商場標價過高的海參

在大連海濱生物公司，劉世峰告訴央視財經《經濟半小時》記者，他們也在進行產品的定位調整，同時也在調整公司的銷售模式和銷售渠道。

大連海濱海洋生物有限公司總經理劉世峰：我們首先把海參原先定位于高端高價位這種產品調整到適應市場，適應大眾當中的一部分人群，這種需求的消費者身上。

央視財經《經濟半小時》記者了解到，大連海參企業的銷售大多依靠專賣店，這些專賣店一般處于城市的中心位置，不僅租金高，而且裝修高檔豪華。

大連海濱海洋生物有限公司總經理劉世峰：專賣店所面對的顧客往往都是以送禮為主的人群。那么在今年這個消費受抑制的情況下，專賣店的生意受的影響很大。我們覺得這種影響時間也許也不會短，所以我們的調整要不僅靠專賣店，要開發更多的接觸客戶，接觸市場這種渠道。

為了降低成本，劉世峰的公司關掉了銷售不理想的專賣店，只留下一家旗艦店作為產品展示和辦公的場所，然后集中資金和精力開發電商平臺，劉世峰希望通過網絡銷售，開拓普通消費者市場。

走平民化價格路線的海參

大連海濱海洋生物有限公司總經理劉世峰：天貓網上有我們一個旗艦店，在京東我們的旗艦店也在開通的，包括其它的店，也都在運行。

對于電子商務能否帶來銷售的增加，劉世峰并沒有把握，但是在傳統的渠道已經無法生存的情況下，只能去電子商務市場拼一把。

大連海濱海洋生物有限公司總經理劉世峰：我們希望通過這種方式看看能不能探索一下新的銷售渠道，增加我們的銷量。

半小時觀察：衣食父母 安身之本

利用公款購買高檔禮品，大吃大喝的現象被百姓深惡痛絕。這一現象到了2013年，終于得到遏制。高檔海參價格正在回歸理性，朝著平民化的方向轉型。從養殖戶到生產企業再到銷售終端，現在日子都不太好過，但對于行業發展來說，這樣的陣痛未必不是一件好事。當目標群體發生變化的時候，海參產業鏈的各個環節都需要重新審視自己的定位。而對于渠道的重建，對于品牌的尊重，對于品質的追求都將促進海參行業更加健康發展，畢竟，守護好衣食父母是每個企業的安身之本。

深圳歐然貿易是意大利野生歐然海參的全國總經銷商。全國有多家旗艦店，包括： ·歐然海參北京朝陽區專賣店

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所有旗艦店，均在當地提供代發意大利海參并送貨上門服務。

歐然海參，來自意大利亞德里亞北部低溫海域的名貴進口海參。該地區水溫低、鹽分少。海床上覆蓋著淡黃色淤泥和沙，水中生物不多，特別適合野生意大利歐然海參這樣的慢生長的物種。加上意大利人吃海參的人不多，所以不存在過度捕撈，野生歐然海參的平均生長年限相比其他地區更長，營養價值也更高。從生長年限看，由于水溫較低，歐然海參比刺參代謝更慢，生長年限更長。一斤40頭的歐然海參一般都在8年以上，比野生刺參的生長