第一篇：開母嬰店的真實銷售經驗總結

開母嬰店的真實銷售經驗總結

銷售技巧是針對銷售過程中與顧客交流中使用的一些語言與肢體語言技巧，能促使銷售的成功。

在母嬰店的銷售中，一定要明確一個觀念：就是顧客在買什么？這一點很重要。很多的銷售人員自認為把產品的知識掌握清楚之后就能取得好的銷售業績。但事與愿違。如果這個核心問題不明白就做不好銷售。

例：顧客在我們的店里買了一罐百立樂牛初乳，她為什么買百立樂牛初乳呢？是因為百立樂牛初乳能為她的寶寶帶來健康與很少生病的好處。那么顧客是不是買健康呢？是不是在買利益呢。再比方說，顧客買也一些紙尿褲，是為了什么？就是為了方便，對寶寶好。這就是利益。如果我們在銷售過程中，不去談商品怎樣怎樣好，而是說這種商品能為寶寶與家長帶來什么好處，那銷售自然也水到渠成了。

在銷售中，對顧客一定不要講某種商品的好處超過兩種。那會讓顧客失去信任。把主要的好處說上一至二點就足夠了。另外，核心是為了顧客，為了給顧客帶來好處與利益。說服顧客不一定要用專業的商品知識，顧客不是專家，很難聽得懂。但并不是說不要掌握商品知識。掌握商品知識非常重要。

我把在銷售過程中起到關鍵性作用的銷售用語寫出來作為參考。

顧客主要考慮安全、效果、節省時間、方便性等因素，所以，用實際的例子更為有效。如：這種商品，是我們店里最暢銷的食品，回頭客很多。每個月能賣出153罐。前幾天缺貨，剛進貨3天，這幾十罐就快沒有了。以往顧客反應的效果不錯。這幾句話勝過專業的商品知識一千句。

當向顧客介紹某一類型的商品時，一定要記住，不能同時向顧客介紹兩種以上的商品。最好是只介紹二種商品。這能附合二選一法則的同時，也不至于讓顧客無法做出選擇。如果商品超過了二種以上的時候，顧客就會感到一種選擇的壓力。因為不了解，所以絕大多數的情況下，顧客會放棄選擇，暫時不購買。所以一定要切記。

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選擇注意法：當顧客感覺到商品的價格貴時，或是商品的某種指標沒有某種商品高時，可以讓顧客了解到，什么才是她們真正需要的。引導顧客注意，我們要推薦的商品最好的一面。這樣才更有說服力。

核心銷售法：顧客購買商品時，總會有核心的決策因素。分析顧客購買商品的用處，找出顧客最為重視的因素是什么？就圍著這個核心的因素進行講解。一定要注意只攻其核心。不要講太多的理由。理由多了，反而會使顧客放棄選擇。

對比銷售法：很多情況下，顧客總覺得我們銷售的商品比較貴。但讓顧客說出貴在哪？便宜在哪？兩者之間的區別，顧客卻說不出來。當這種情況發生時，我們可以買來一些與我們商品質量不一樣，便宜的商品放在我們較貴的商品邊，進行對比說明。讓顧客知道我們的商品貴在哪里？特別適用于服裝類、用品類商品的銷售。

反問法：當了解顧客處在某個階段時，我們就可以問顧客：給寶寶買專業的功能性保健枕頭了嗎？顧客回答說：沒有啊。為什么還不給寶寶買呢？現在正在寶寶頭骨鈣質化的時候，現在給寶寶用專業的護型矯正保健功能枕，能讓寶寶更聰明，又漂亮。FABE銷售法則：F是產品的特點，特征。A是產品特點體現的優點。B是產品優點給顧客帶來的好處與利益。E是證據與證明。

銷售人員的換位思考：銷售過程中，最怕的是，銷售人員只是一味的推薦，不管顧客是否有所需求。理性的顧客會很生氣，認為銷售人員只為了自己賺取提成不管顧客的想法，會對銷售人員失去信任，也會對店的形象大打折扣。銷售人員一定要時時記住，換位思考，如果你是顧客你會怎么想？想什么？一切要從顧客的實際需求出發。不要去強迫顧客購買自己不了解，不需要的商品。因為我們的銷售是重復的，持久的。銷售人員的角色定位：很多的銷售人員都不知道自己應該是什么角色。銷售人員是與顧客接觸最多的人，也是最了解顧客的人。在銷售中如果銷售人員只站在店里的角度銷售，顧客可能就會對銷售人員及店里產生不信任感。所以在銷售過程中，一定要站在顧客的角度去想問題，做服務。誠心相待，顧客才能購買更多的商品。另外，顧客在購買商品時，有很多的問題不明白，需要問銷售人員，所以這時銷售人員就是專家。而做決策時，顧客會考慮很多，有時需要別人證實自己的想法與決策是否正確，銷售人員就要站在顧客的角度進行分析，也就是顧問。所以在整個銷售過程中，銷售人員的定位就是：朋友（對顧客產生信任），專家（回答顧客的種種問題），顧問（在顧客需要做決策時幫助顧客進行有效分析）。

第二篇：母嬰店經營成功的經驗總結

母嬰店經營成功的經驗總結

1.母嬰店應該具有專業性、服務性、便利性、特色性等；

專業性就是你的店員要專業，裝修要專業（不是豪華），產品要專業；服務性就是你的一切出發點都是給顧客提供服務，滿足消費者需求和潛在需求。什么是潛在需求？消費者買產品，是他的需要。潛在需求是他要懂產品吧？他更需要母嬰店提供更多的育嬰知識吧？他需要在母嬰店消費過程中舒適并滿足感吧？還有更多潛在的需求，需要大家去挖掘。畢竟當父母的一般都是新手，知識和經驗是他們較缺的東西。

便利性就是消費者更容易買到你的產品，你店里有更全的產品讓消費者選擇，送貨上門也是一種方式.特色性就是你要有自己特色的東西在：你有特色的產品；你有特色的消費環境；你有特色的服務等等，都是讓消費者更依賴你的重要因素。

2.母嬰店必須站在店老板的角度去考慮問題。開店說白了就是為了賺錢，難道不是嗎？所有的服務、產品、特色都是為了賺更多的錢。但如果在開店初期就做了不適當的評估、投入了太多的資金，在后續經營的回報率上就是有弱勢。豪華地裝修應該適可而止，那些東西除了提升消費者購物環境外，起不到太大的作用。但投進去的錢卻是一個無底洞。太大的店面面積，除了讓別人覺得你是個大店外，真的適合嗎？這些問題都需要投資者去思考的。

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3.母嬰店走進社區是必然性。不管你現在母嬰店做得多大，但如果某個社區有母嬰店，而且隨著市場越來越透明，同樣的東西，同樣的價格，我想大部分消費者都會選擇便利的購買方式。現在行業越來越規范了，產品信息也越來越透明。后續真正有競爭力的，就是在服務和便利這方面。靠好裝修和好產品來留住顧客，在以后會變得不現實。4.擁有自己的團隊才是店的根本。上面說了這么多，大家都應該會想到，大品牌不控貨的一天是會到來的。那時候誰都沒有相對的資源，要想搶占市場，你的團隊就更重要了。團隊的服務能力，團隊對行業對產品的熟悉程度，團隊對育嬰知識的了解，都會成為一個消費者是否依賴母嬰店的因素。

5.特色服務，特色發展。提供特色的服務，不斷搶占消費群（從別的地方搶）群（擴大自己服務群體，如服務年齡等），都會在以后的發展中顯示出他的重要性。，擴大消費

第三篇：母嬰店轉讓與銷售協議

母嬰店轉上與銷售協議

甲方：

乙方：

一、經甲乙雙方友好協商，甲方現將________________________母嬰店轉讓給乙方經營使用。

二、由甲方租到________房主的門面房現轉讓給乙方經營，使用期____年（拆遷除外），每年____月____日房租費由乙方交給甲方轉交給房主，以甲方與房東的簽約價格為主。

三、甲方把門面房轉給乙方經營，其中乙方必須每年銷售甲方代理的雅士利奶粉、太子樂奶粉、倍康尿褲及其它輔食、羊奶，年銷售金額80萬元整，從______年____月____日至______年____月____日為一年，平時甲方給乙方什么政策就什么政策，甲方配合乙方醫務支持、外場活動支持，太子樂奶粉如月銷售超5萬元，增加定點導購1名，雅士利奶粉月銷售超4萬元，其中報返利37000元，剩余3000元上定點導購1名或流導（10天去4天維護）。

四、乙方要做到主推甲方品牌，努力達到完成銷售任務，配貨進貨，現錢現貨，按進貨額的2個點搭配贈品，場外根據顧客要求情況合理配送贈品。

五、倍康尿褲，一年之內保證有買十送一，完成400件獎電腦1臺，或5元返利1件，200件獎洗衣機1臺，或返3元1件返利，如乙方連續2個月達不到平均任務要求，在三年之內的任何一天，甲方有權收回轉讓合同自己開店，如銷售額任務差1-2萬的，甲方也不會自己開店，甲方現已把店轉讓給乙方，如乙方積極配合，甲方三年之內不得在____開店。如因自然因素對奶粉銷售造成影響，不屬于乙方責任（如奶粉事件、拆遷）。

六、轉讓房子的轉租費____元，由甲方承擔。裝修一切費用由乙方承擔，如發生爭議，乙方搬走不得破壞門窗、地板、吊頂。____年____月____日至____年____月____日，房租由乙方承擔，每年房租上漲最多____元左右。第二年乙方銷售額滿80萬元以后，年終獎勵3個點，幫助乙方交第三年房租費。

七、甲方做的比因美特加盟店店招最多只能給乙方使用3個月，乙方自動更換自己的招牌。

八、乙方在轉租時，不得向房主透露此房轉租一事，此合同雙方保密，如一方泄露，后果自付。

九、此合同一式兩份，雙方自愿簽字生效，如有爭議交法院處理。

甲方：

乙方：

身份證號：

身份證號：

電話：

電話：

****年**月**日

第四篇：母嬰店制度

店員規章制度

一、店面員工管理行為準則

1、嚴格執行店面相關考勤制度，遵守作息時間，做到不遲到，不早退，不曠工；遲到一次罰款10元，曠工一次罰款100元，月累計3次遲到作曠工一次處罰。

2、工作之前必須把分擔區衛生打掃干凈，包括地面、衛生間、展柜、產品、玻璃，如檢查發現分擔區衛生不合格，罰款10元；

3、工作前必須穿著統一制服，腳穿工作鞋，店長事先安排，不聽警告者，店長有權對當事人罰款10元；

4、員工在工作前必須要統一化妝，妝容得體大方，不化妝一經發現罰款10元；

5、工作時應精神抖擻，除收銀外不要倚靠墻壁或者桌椅，除培訓、整理、填寫資料外不坐咨詢臺，違者罰款10元；

6、員工禁止在工作時間發信息，不在工作期間尤其是接待顧客時接聽或撥打與工作無關的電話，一經發現罰款20元。

7、員工在接待顧客時，必須使用標準禮貌用語，違者罰款10元；

8、當班時不接受店長（主管）的工作安排，不與同事協作、合作共事者，一經核實罰款20元，因工作之事頂撞店長、主管，一次給予嚴重警告，罰款50元，二次開除；

9、對工作中存在的問題，每個員工都有權反映到店長那里，如私自說一些不利于團結的話，做一些不利于團結的事，一經核實罰款50元，二次開除；

10、有意怠慢工作或者工作不努力，不認真負責，沒有完成店長分配的工作任務，將負面情緒帶到工作中降低服務標準，引起顧客流失或投訴，視情節嚴重，罰款20－100元，一次警告，二次解除合同；

11、顧客交款必須上交收銀臺，員工不得私自收款，若發現處產品的10倍以上罰款；

12、有損店面形象利益，泄漏店面機密，按情節輕重罰款50～100元，嚴重者開除，保證金不退；

13、執行制度中所罰的所有款項都開具罰款單，設立臺賬，所有款項用于獎勵各方面成績優異者；

15、注意辨認假幣如收取假幣將在月結工資中扣除同等數額的貨幣。

16、妥善保管好客人財物和店內貨品謹防小偷。如果盤點存貨發現貨品被盜按照被盜商品的零售價在月結工資中扣除。

10、上班時間盡量不要與親人、朋友探訪特別是不要逗留 在店鋪內影響銷售

二，薪酬獎罰制度

1，店員試用期定為1個月薪酬為底薪xx

2，店員過了試用期薪酬為底薪XX+銷售提成XX。

3，每半年為一個時間區間進行績效評定后做薪酬調整。

4，薪酬結構為基本工資+每月提成+浮動補貼。

5，試用期前一周為無薪水培訓期，1月后經考核通過予以補發。

6，每月工資結算區間為每月1號到下月2號，工資分兩次發放每月15號發放基本工資，第二月2號發放除基本工資外的其他工資。店員若是中途辭職須提前1月告知，反之將不予發放基本工資以外的所有獎金。

三，工作日及假期制度

1，店員每月可以享受2天帶薪假期，要提前安排假期日并告知店主

2，周六和周日無特殊情況不批準假期。

3，無特殊情況不得提前休下月假期，若當月假期休完后確實需要再請事假將在下月假期中

扣除。

第五篇：母嬰店市場分析

母嬰市場的趨勢

母嬰市場錢力有多大？自有數據來說話！

國家統計局相關數據顯示，中國年均出生人口是1500萬到1700萬。一個媽媽從懷孕到孩子6歲上學，這7年正是母嬰市場的黃金時間，取人均年出生平均數1600萬乘以7，得出大約有1.1億個孩子或者說有1.1億個家庭是母嬰市場的買方。如果平均一個家庭一年在孩子身上的開銷是5000元，那么這個市場的容量就有5500億元，而據有關調查表明，中等城市的新生兒每年消費在6000到1.8萬元之間。

中國嬰童產業研究中心的最新數據表明，近幾年嬰童市場保持15%左右的高速增長，2011年中國0歲到12歲的嬰童市場總規模約1.15萬億元左右，2015年嬰童市場將達到2萬億元的規模。

數說錢力，挑逗萬千創業者的神經，何去何從？

成大事者，今生注定與母嬰結緣！

一、中國孕嬰童消特點

2005年1月6日零點2分，中國的第13億個公民在北京婦產醫院誕生。至此，我國的計劃生育已進行了30多年，我國的孕齡人群全面進入了獨生子女時代。同時，我國統計局數據顯示，2003年新增人口在1600萬左右，新增人口需求拉動GDP增長4%。而目前我國城市0～3歲的嬰兒數量在1000萬以上，孕嬰用品的消費客戶占城市人口的3%左右。市場調查顯示中等城市的新生兒每年消費在3～8千元（不含食品）之間。這樣算來，每年嬰兒的市場需求就有上百億元人民幣。

2006年2月北京【愛親】總部委托某調查機構通過對北京、上海、廣州、重慶、武漢、濟南、沈陽共七個城市，3700萬人口的調查，得出如下結論：

1、95%的孕婦仍然傾向艷麗、時尚的孕嬰衣服，100%的父母聲明，孩子是生命的延續，是將來的希望，他們最關心孩子，認為天經地義；

2、100%的新丈夫和新爸爸表示，愿意在一個地方一次性把所有的孕嬰用品買齊，她們中只有3%的人知道要買些什么，幾乎所有的人都表示“此時用錢，又興奮，又驕傲”；

3、100%的準媽媽，準爸爸希望得到全面的孕育知識，而缺乏相關知識的占87%；

4、87.5%的父母表示，發薪水最先想到的是為他們的孩子買點什么；

5、在25歲以上的受訪者當中，93%的人給同事、親戚、朋友購買過孕嬰產品。

特殊的時期與特殊的國情造就了中國孕嬰產業的巨大商機，也造就了一批特殊的消費者。

二、市場潛力

1、市場需求：新生兒父母年齡的下移和文化層次的提高，表現在對育養知識的渴求和健康意識的增強，伴之而來的是對多功能、多樣化的產品，高品質的服務及專業指導的渴求。現代父母對孕婦、嬰兒健康的要求，已經開始由簡單的物質供應、傳統的生理呵護，轉向更注意心理的調適、心靈的溝通及科學育兒文化的熏陶。這對嬰幼兒用品行業本身來講，是一種無形的挑戰，但更是一種潛在的商機。將產品、文化和服務作為一個整體來導入市場，將是未來嬰幼兒用品行業發展的方向。

2、市場購買力：如何使孩子健康、茁壯地成長，成為家庭投資的重點。年輕父母們在孩子身上的投資，無論在人力、物力還是財力上，都無怨無悔，毫不吝嗇。同事之間對對方的重視程度，也常常體現在對對方孩子的重視程度（禮品）上，這也為有中國特色的群體消費擴大了消費基礎。

三、市場現狀

1、實用性品牌專營嚴重空白

在國內孕嬰市場尚未形成的過渡時期，除少數大型商場、專賣店外，幾乎沒有具有品牌效應的專營店

店面，一些地方仍將孕嬰用品隨同百貨用品銷售，這樣既不方便購買，又缺乏安全感；而類似集中經營嬰幼用品的經營店卻又無嚴格意義上的品牌。因此，市場急切呼喚既具有品牌價值，又具有品質保證，且能適應消費需求的品牌專營店。

2、購物地理環境局限性大

孕嬰用品的消費主體一般為懷孕6－10個月期間的孕婦和新生兒的媽媽，這兩類特定消費群體一般活動不便，對安全性要求特別強，這是這兩類特殊階層消費的共性。故而那種交通便利，接近社區服務，且環境優雅的購物場所成為消費者的急需。市場上的孕嬰用品多在大型市場和購物中心，不便于消費者消費。于是，消費者在出于安全及品質的雙重的需求下，對出現在家門口、接受社區服務的專營性品牌店尤為渴望。

3、缺乏綜合性，結構相對單一

孕嬰用品涉及行業廣泛（服飾、塑膠、輕工、電子、醫療器械、鋼材、紙品數十個行業），且市場較分散，缺乏統一的機制規范整個行業，所以品牌規模的營造成為業內發展的方向。同時，現在品牌店僅限于用品、服飾兩類商品。而像日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術品幾乎為零。

4、銷售方式單一

由于孕嬰行業本身的特點，需要社區服務的切近與人性化的服務，而很多品牌店在銷售上仍采用傳統的方式接待客人，而且由于傳統的營銷方式的終端嚴重滯后，市場意識不高造成經營上的短期行為，都無形地拉遠了與顧客的距離。親情式營銷，人性化服務將是以后市場發展的重點。

5、現有產品價格體系不合理

目前，孕嬰產品呈現兩個極端：一方面，進口產品過高的價格令普通消費者望而卻步，一個童車的價格動輒八九百甚至幾千，趕上一輛山地車的價錢；另一方面質低價廉的產品又不能適應廣大中層消費者的需求。中端產品在中國是個空白。消費者呼喚適合中國市場大眾化的中端品牌。

四、市場前景

1、孕嬰起步，前景廣闊。

目前，孕嬰市場屬啟蒙階段，市場切合點仍在初建時期，雜貨鋪式的商店居多，而能夠提供規范管理，統一形象，高品質，低價位的特許專營店，將是未來市場發展的趨勢。因此，發展嬰幼用品產業發展前景廣闊，屬于真正的“陽光產業”。

2、供不應求，潛力巨大。

整體市場處于供小于求狀態，市場能夠提供的產品遠不能滿足需求。例如，武漢市1998人口出生率為51212人（據計生委提供數據），按嬰兒每人年最低消費2000元人民幣合計，年市場需求為102,000,000元，而市場能提供的用品能力每年僅在2000－4000萬元人民幣之間（據南京市各類孕嬰用品銷售報告）

3、無限商機應“孕”而生！

2000多年來，聰明的猶太人深信，婦女和兒童的錢最好賺。究其原因，不是因為婦兒商品的存在暴利，而是因為該行業潛藏著易被忽略的巨大市場，可以給投資人帶來穩定的收益。

2002年起，嬰童用品市場像被突然發現的“金礦”，吸引了大量投資者，各大城市的嬰童用品專柜、專賣店如雨后春筍，生機一片，但綜觀市場現狀，國內普遍存在嬰童用品品類單調，檔次不高，廠商經營規模偏小，故嬰童用品業表面喧鬧，其實尚處于早春的萌芽狀態。

隨著國民經濟的穩定發展和人均收入的提高，近年來嬰幼兒用品市場以年均21%的遞增率快速成長，日漸成形為一個專業的、具備相當規模的產業市場，正所謂“無限商機，應“孕”而生”。

4、特許連鎖經營是孕嬰童行業的未來方向。

雜貨鋪的個體經營愈來愈難以滿足媽咪們的安全與服務需求，并且個體店經營實力有限，背后沒有一個全國知名品牌的系統服務與廣告支持，基本處于“自生自滅”狀態，而特許連鎖經營作為經營新世紀最具科學性與競爭力的盈利模式，勢將主導傳統的孕嬰行業。

答：您可以通過異地付款的方式簽約，我們通過傳真或快遞與您簽署加盟愛親的合同，但建議您到我公司視察后當面簽署，或委托親友代簽。

2、開業時總部會有人上門指導么？

答：如果您簽約了愛親母嬰用品加盟店或愛親嬰兒游樂園或愛親嬰兒游泳館，總部會有專門的部門負責開業指導。

3、什么是區域保護政策？

答：區域保護政策是為保護市場，避免同一品牌加盟商的惡性競爭，保護加盟商的利益而制定的規范區域劃分和保護政策。原則上按店面大小，縣級城市（城區）1—2家（最小商圈范圍大于方圓3公里），在一定區域內確保投資者壟斷經營，避免加盟店之間的惡性競爭。

4、投資一個母嬰用品店需要注意什么問題？

一、房租高：嬰兒用品店消費面本來就窄，假如地點不好光靠促銷手段，生意很難有起色，而地段好的店面房租又居高不下。

解決辦法：淡化店面的重要性，開展目錄冊、網站銷售等送貨上門形式，讓店面只是起著展示作用，這樣的話，店面地址再偏一點也沒事。

二、組織貨源難：別看現在嬰兒用品市場多、搞加盟的也不少，但極少有市場能讓客戶一次性進全所有想要的貨。母嬰用品專賣店賺錢嗎?因為嬰兒用品面太廣了(涵蓋了日用品、床上用品、車床、禮品、玩具、食品、鞋帽、內衣、外套、紀念用品、特別用品、媽媽用品、洗護用品、書籍等等)進貨需要去好幾個市場，無形中增加很多進貨成本。

解決辦法：開店前別沖動，客觀的比較供貨商，別只看價格低。現在價格透明度很高，價格特別低的也只是個別品牌，或許是用來吸引客戶用的，價格有低就會有高，供貨穩定，補貨快、價格適中才是最重要的。

三、補貨慢：首期進貨因為進貨量大，所以相對比較容易進到貨，但補貨就是零零碎碎了，補貨慢是開店后最現實的問題。

解決辦法：尋找幾家產品比較齊全的，起批量比較低的供應商協商好，首期可以去他們那里進貨，但以后補貨少也一定要及時發過來，有言在先會好說話一些。

四、競爭環境惡劣：中國人是跟風情況最嚴重的，一看你生意好，立刻在你前面后面左面右面的開起來，有競爭不是壞事，問題是彼此只會搞價格戰，弄得利潤越來越低，只會貶低對手，攻擊對手，讓消費者相信誰都不是，對整個行業都充滿戒心。

解決方法：給產品更多的附加值，給客戶更多實用的育嬰知識，以誠待人，以專業知識為導向，讓客戶信服你，然后產生忠誠度。

了解母嬰店投資預算后，就是預估該店贏利能力，投資都存在風險，但只要認真經營，根據實際情況靈活掌握，獲利不成問題。